從事食品飲料銷售工作,，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語言表達(dá)能力都較差的人,，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外,。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員,，晚上站在我房門前不走,，甚至寫血書表決心，當(dāng)時(shí)心一軟,，就收下了他,。后來培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦,，但成績(jī)始終不理想,，我對(duì)他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉,，用用也無妨,。

但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料,，我們?cè)瓉硪恢笨春玫膸讉€(gè)能說會(huì)道的銷售員一開始回款率,、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化,，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績(jī)平平,，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情,，在客戶的全力配合下,，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎,？什么才是真正的銷售技巧,？在銷售工作中，我們真正需要的是什么,？

頭腦靈活,，能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益,，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng),，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹,，不得不認(rèn)可其說法,，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易,。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想,，卻感覺吃了虧,，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”,，但回去后細(xì)細(xì)一想,，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影,。

當(dāng)然這里并不是一棒子打死,，說頭腦靈活、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣,，只是普遍容易犯過分利用小聰明,、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患,。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng),，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK,，使客戶頻頻花錢,，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好??！”。其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好,，而是有所求或有所想,，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短,，吃人家的嘴軟,，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無法理直氣壯地進(jìn)行,，且客戶雖然表面上打哈哈,，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的,，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會(huì)道,，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問題的重要原因之一,。
而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征,，就是做得多說得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系,，因不喜歡應(yīng)酬,，也很少在客戶處吃飯,、喝酒，工作做得多一些,，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題,，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的,。因?yàn)閷?duì)于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢,，而不是能說多少漂亮話,。

當(dāng)然，我這么講并不是說不要溝通技巧,，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本,。這個(gè)世界上并沒有多少弱智,，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫助客戶才是長(zhǎng)久的,。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧,，而是從換位思考的角度出發(fā),，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下,，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商,，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員，會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑,？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感,？怎么做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘,？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練,，有了充分的體會(huì)后，我知道,，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場(chǎng)了,。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行,，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了,，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候,，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng),，邊走訪市場(chǎng)邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通,，能解決的問題立即解決，決不拖延,，暫時(shí)不能解決的問題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)間上的答復(fù),；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留,，我們會(huì)坦誠相告：現(xiàn)在市場(chǎng)還沒有充分做開,，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了,，我們?cè)賮沓燥?、喝慶功酒。

客戶這時(shí)往往會(huì)說我們不夠意思,，瞧不起他這個(gè)“寒舍”,，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的,。我們?nèi)绻娴淖∠聛?，吃一頓宴席，再卡拉OK一番,，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn),，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的,。

七八月份的酷熱下,，我們光著背坐在沒有空調(diào)的微型面包車?yán)锩妫斓娇蛻籼帟r(shí)換上整潔的衣服,，解決問題了立即趕往下一個(gè)地區(qū),，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)出發(fā),，晚上3點(diǎn)半趕回分公司,。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷售占全公司銷售的三分之二,，沒有一分錢欠款,，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系,，也并不是很熟絡(luò),，但通過我們的工作態(tài)度與行動(dòng)，讓客戶贏得利潤(rùn),，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心,、省心、簡(jiǎn)單,，讓客戶從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹碓阶鹬?，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢,？