從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時遇到一個形象,、語言表達(dá)能力都較差的人,，當(dāng)時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍,，堅持要做銷售員,，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心,，當(dāng)時心一軟,，就收下了他。后來培訓(xùn)時,，他雖然很刻苦,，但成績始終不理想，我對他一直不看好,，只是覺得這兄弟決心可嘉,，用用也無妨。

但分到各市場后,，情況卻大大出人意料,，我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯,，但時間一長客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化,，相反那個表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績平平，但時間久了,，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情,，在客戶的全力配合下，市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅,。由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎,？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中,，我們真正需要的是什么,？

頭腦靈活,，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢,，在進(jìn)行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達(dá)能力強(qiáng),，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷,，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法,，一時沖動便達(dá)成了交易,。但雖然交易達(dá)成了,，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧,，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時要求把“梳子賣給和尚”一樣,，當(dāng)時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想,，結(jié)果可想而知,，必然為日后的合作埋下陰影。

當(dāng)然這里并不是一棒子打死,，說頭腦靈活,、能說會道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明,、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤,，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng),，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系,，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢,，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn),，“客戶與我關(guān)系多好啊,！”,。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想,，吃完了客戶是要算賬的,。拿人家的手短，吃人家的嘴軟,，由于關(guān)系過于密切,，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實施時就無法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈,，稱兄道弟,，其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會道,，討人歡心）,，時間久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征,，就是做得多說得少,，不會與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯,、喝酒,，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題,，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽,，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說,，關(guān)鍵是你能否使他賺錢,，而不是能說多少漂亮話。

當(dāng)然,，我這么講并不是說不要溝通技巧,，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么,，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本,。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的,，而只有誠心幫助客戶才是長久的,。

遵循這一實戰(zhàn)經(jīng)驗，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時,，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧,，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶,，切身體會一下,，如果自己是一個經(jīng)銷商，會喜歡什么樣的銷售人員,，會討厭銷售人員的哪些行徑,？銷售人員如何做會讓客戶從內(nèi)心感動并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟,，人一走背后罵娘,？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會后,，我知道,，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場了。

俗話講：上梁不正下梁歪,，我們清楚只有我們身體力行,，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處,。在巡視市場的時候,，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通,，能解決的問題立即解決,，決不拖延，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時間上的答復(fù),；決不在客戶處吃一頓飯,，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：現(xiàn)在市場還沒有充分做開,，你們還沒有在這個產(chǎn)品上賺多少錢,，等以后賺錢了，我們再來吃飯,、喝慶功酒,。

客戶這時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”,，但我們知道,，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?，吃一頓宴席,，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤,，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟,，但晚上回家心里會算賬的。

七八月份的酷熱下,，我們光著背坐在沒有空調(diào)的微型面包車?yán)锩?，快到客戶處時換上整潔的衣服，解決問題了立即趕往下一個地區(qū),，行程最多的時候一天奔襲近900公里,，早上4點出發(fā)，晚上3點半趕回分公司,。遵循一切為客戶著想的原則,，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個省級市場的銷售占全公司銷售的三分之二，沒有一分錢欠款,，然而這并不出乎我們的意料,。我們從沒有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò),，但通過我們的工作態(tài)度與行動,，讓客戶贏得利潤，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心,、省心,、簡單,，讓客戶從內(nèi)心里對我們越來越尊重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢,？