隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)展,，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的進(jìn)一步惡化,，越來(lái)越多的以產(chǎn)品外銷(xiāo)為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)，開(kāi)始將眼光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，試圖從通過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提升銷(xiāo)售度過(guò)難關(guān),。
　　外銷(xiāo)企業(yè)在轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作的過(guò)程中,，有三個(gè)問(wèn)題是必須面對(duì)的,，那就是沒(méi)有品牌,、沒(méi)有渠道和缺乏人員。而這中間,，渠道問(wèn)題往往是困擾外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷(xiāo)的核心問(wèn)題,。很多外銷(xiāo)企業(yè)由于長(zhǎng)期的外銷(xiāo)操作，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一般操作規(guī)律不了解,，而且往往對(duì)于與國(guó)內(nèi)渠道中的各個(gè)利益體打交道有些不知所措，那么外銷(xiāo)企業(yè)究竟如何操作才能夠快速建立國(guó)內(nèi)渠道,，完成向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移呢?
　　要解決這一問(wèn)題,，首先是要做的選擇最適合的渠道模式。
　　國(guó)內(nèi)渠道的復(fù)雜程度在這幾年里越來(lái)越高,，渠道模式豐富多彩,，各有特色。究竟一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)選擇哪個(gè)渠道作為主渠道銷(xiāo)售呢?這取決于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道特點(diǎn)和自身企業(yè)現(xiàn)狀以及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀,。因此,，要選取有效的渠道就必須了解國(guó)內(nèi)渠道的特點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)渠道的特點(diǎn)趨向于扁平化,、多樣化和成熟化,。
　　扁平化：這是目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的重要特點(diǎn)。扁平化的表現(xiàn)主要在于品牌所有者直接對(duì)終端操作或僅通過(guò)一級(jí)代理商直接操作銷(xiāo)售終端,。由于中間環(huán)節(jié)已經(jīng)在幾年里很多的產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道中消失了,，生產(chǎn)企業(yè)直接操作三級(jí)市場(chǎng)甚至四級(jí)市場(chǎng)的情況比比皆是，這種扁平化的特點(diǎn)使得初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外銷(xiāo)企業(yè)首先面對(duì)的就是原有企業(yè)的已經(jīng)較為充分的渠道管理操作體系,。這種狀態(tài)下,，試圖通過(guò)多級(jí)代理，層層批發(fā)的舊有的渠道模式將很難與已經(jīng)進(jìn)入扁平化狀態(tài)的原有國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)如何快速形成扁平化的渠道體系就成為外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)面臨的第一個(gè)渠道壁壘,。
　　多樣化：目前國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的渠道模式正在趨于更加多樣化，原來(lái)常見(jiàn)的批發(fā)渠道,、流通渠道等正在被更多的直營(yíng),、直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售甚至電視銷(xiāo)售等方式所沖擊,。這種多樣化的特點(diǎn)對(duì)于初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外銷(xiāo)企業(yè)而言是很不錯(cuò)的機(jī)會(huì),，應(yīng)當(dāng)可以很好的加以利用,。比如在之前我們所操作的一個(gè)玩具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的操作中，我們就曾提出在實(shí)體渠道快速建立較慢的情況下可以?xún)?yōu)先考慮建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道,，利用大量的在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)需求,，支持他們開(kāi)始網(wǎng)店，代理銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品,。通過(guò)這種方式便可以成功的避開(kāi)初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)的招商壁壘,。因此，利用渠道創(chuàng)新,，另辟蹊徑是外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)渠道建設(shè)的重要法寶,。
　　成熟化：目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式相對(duì)已經(jīng)比較成熟，這種成熟的渠道體系一方面給外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷(xiāo)設(shè)置了障礙,，另一方面也創(chuàng)造了不錯(cuò)的條件,。如果能夠迅速的尋找到那么按照這樣一些特點(diǎn)，
　　第一步,，是要對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行分析,。根據(jù)產(chǎn)品不同，我們大致可以把渠道模式分為以下幾種類(lèi)型：
　　快速消費(fèi)品,、民用品,、食品。這類(lèi)產(chǎn)品主要依靠消費(fèi)者的日常反復(fù)購(gòu)買(mǎi),，目前國(guó)內(nèi)所采用的銷(xiāo)售模式基本以超市,、便利店為主。這類(lèi)產(chǎn)品目前常用的渠道管理模式有三種：一種是依靠代理商操作;另一種模式是建設(shè)自管渠道,，通過(guò)企業(yè)駐外各辦事處或分公司操作;而最簡(jiǎn)單的一種方式是直接通過(guò)國(guó)內(nèi)一些有規(guī)模的批發(fā)市場(chǎng)
,，如義烏、石家莊,、廣州,、臨沂等地的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)操作。
　　應(yīng)當(dāng)看到這三種模式各有利弊,，第一種模式下,，代理商管理是一個(gè)比較令企業(yè)頭疼的問(wèn)題，如何管理好代理商,，調(diào)動(dòng)好他們的積極性,，幫助企業(yè)盡快打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的局面比較難于在短時(shí)間內(nèi)解決，而且往往在外轉(zhuǎn)內(nèi)產(chǎn)品的上市初期,，品牌價(jià)值較低,，對(duì)代理商的吸引力不夠，生產(chǎn)商就不得不依靠較高的渠道利潤(rùn)來(lái)吸引代理商，對(duì)企業(yè)的短期利益會(huì)有較大的影響,。但是第二種模式下,，企業(yè)的自身隊(duì)伍建設(shè)和資金投入都會(huì)比較大，KA的入場(chǎng)費(fèi)用和鋪貨費(fèi)用,、廣告投入等對(duì)于初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)是一個(gè)比較高的投入,。如果品牌、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有一個(gè)很好的規(guī)劃,，貿(mào)然采用這種模式往往很難快速見(jiàn)效,。第三種模式實(shí)際上是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)多數(shù)已經(jīng)放棄的一種模式，這種狀況下生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售控制力弱,，渠道反應(yīng)速度慢,，后期銷(xiāo)售拉動(dòng)工作不易操作。
　　家具等耐用消費(fèi)品,。這類(lèi)產(chǎn)品目前國(guó)內(nèi)的成熟企業(yè)基本是依靠直接管理地市級(jí)代理商的方式來(lái)進(jìn)行,。由于產(chǎn)品單品貨值較高，且消費(fèi)者的消費(fèi)頻率低,，物流成本高等特點(diǎn),，因此企業(yè)一般的銷(xiāo)售規(guī)模不會(huì)太大，所操作的市場(chǎng)也往往有所局限,，在這樣的條件下外銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能的以直接操作到二級(jí)城市為宜。在渠道選擇上應(yīng)當(dāng)考慮先近后遠(yuǎn)的原則,，快速在重點(diǎn)市場(chǎng)建立起強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng),，熟悉操作的基本經(jīng)驗(yàn)，并向其他城市擴(kuò)張,。該類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)下最佳手段是采取尋求代理商的方式,。
　　時(shí)尚性較強(qiáng)的產(chǎn)品。該類(lèi)產(chǎn)品包括服裝,、裝飾品等,。這類(lèi)產(chǎn)品對(duì)于外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)而言要越過(guò)的一個(gè)重要門(mén)檻不在于渠道上，而是在于產(chǎn)品,。由于這類(lèi)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣和國(guó)外市場(chǎng)往往有所不同,，這種情況下應(yīng)當(dāng)更多的考慮產(chǎn)品對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的適應(yīng)性，因此直接面對(duì)生活者,，用更淺的渠道深度更容易了解市場(chǎng)的需求情況,。這個(gè)背景之下，生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)考慮盡快建設(shè)自營(yíng)的銷(xiāo)售渠道,，如專(zhuān)賣(mài)店等方式,，以便隨時(shí)了解市場(chǎng)的需求情況和變化特點(diǎn)。
　　上面我們談到的是根據(jù)產(chǎn)品的特色選擇渠道的一些基本原則，但是在實(shí)際操作過(guò)程中一定還要考慮企業(yè)的實(shí)際狀況,，要根據(jù)自身的資源條件進(jìn)行最終的選擇,。對(duì)于那些自身實(shí)力較強(qiáng)，擁有資金優(yōu)勢(shì)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能的以自營(yíng)渠道為宜,，以避開(kāi)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)初期的招商難點(diǎn),，可以在一些中心城市先建立自己的直營(yíng)店或直營(yíng)分公司，在市場(chǎng)開(kāi)拓有了一定基礎(chǔ)后再利用這些直營(yíng)渠道在中心城市的示范作用和管理作用向更深的層次進(jìn)行輻射,。而如果自身的資金實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)則應(yīng)當(dāng)把精力放在快速招商上,，將有限資金投入到優(yōu)秀代理商的選擇和培養(yǎng)上，快速形成賺錢(qián)效應(yīng)并利用這一效應(yīng)擴(kuò)展渠道,。
　　而企業(yè)的人員在這些問(wèn)題上也會(huì)影響渠道的建設(shè)工作的實(shí)施,，如果企業(yè)的人員情況不能很好的解決，就很難實(shí)施較大規(guī)模的渠道操作,，這種情況下應(yīng)當(dāng)考慮采取一些渠道創(chuàng)新的方式來(lái)彌補(bǔ)自身的不足,，具體實(shí)施的手段包括：網(wǎng)絡(luò)渠道、電視銷(xiāo)售渠道等,。除此以外,，對(duì)于那些完全沒(méi)有國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)又一時(shí)無(wú)法解決人員問(wèn)題和品牌問(wèn)題的企業(yè),，還有一個(gè)更為簡(jiǎn)單的渠道創(chuàng)新方式,，那就是為一些大規(guī)模的連鎖賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行貼牌生產(chǎn)也是不錯(cuò)的選擇。這些賣(mài)場(chǎng)如家樂(lè)福,、麥德龍等多數(shù)都擁有著自己的自有品牌,，而為他們進(jìn)行自有品牌的OEM不僅與原來(lái)的外銷(xiāo)模式更加接近，減少企業(yè)轉(zhuǎn)型的困難,，同時(shí)又可以爭(zhēng)取時(shí)間建設(shè)自己的內(nèi)銷(xiāo)渠道和品牌,。這些賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品需求和產(chǎn)品要求又能夠很好的指導(dǎo)外銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)。
　　總之,，在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)沒(méi)有一成不變的方法,，其關(guān)鍵在于對(duì)自身各個(gè)方面以及市場(chǎng)各個(gè)方面的深刻分析，找到最適合自己的模式才是根本的關(guān)鍵,。