隨著經(jīng)濟危機的發(fā)展,，國際經(jīng)濟形勢的進一步惡化，越來越多的以產(chǎn)品外銷為主的國內(nèi)企業(yè),，開始將眼光轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場,，試圖從通過國內(nèi)市場提升銷售度過難關(guān)。
　　外銷企業(yè)在轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場操作的過程中,，有三個問題是必須面對的,，那就是沒有品牌、沒有渠道和缺乏人員,。而這中間,，渠道問題往往是困擾外銷企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷的核心問題。很多外銷企業(yè)由于長期的外銷操作,，對國內(nèi)市場的一般操作規(guī)律不了解,，而且往往對于與國內(nèi)渠道中的各個利益體打交道有些不知所措，那么外銷企業(yè)究竟如何操作才能夠快速建立國內(nèi)渠道,，完成向國內(nèi)市場的轉(zhuǎn)移呢?
　　要解決這一問題,，首先是要做的選擇最適合的渠道模式。
　　國內(nèi)渠道的復雜程度在這幾年里越來越高,，渠道模式豐富多彩,，各有特色。究竟一個產(chǎn)品應當選擇哪個渠道作為主渠道銷售呢?這取決于國內(nèi)市場的渠道特點和自身企業(yè)現(xiàn)狀以及產(chǎn)品競爭現(xiàn)狀,。因此,，要選取有效的渠道就必須了解國內(nèi)渠道的特點。目前國內(nèi)渠道的特點趨向于扁平化,、多樣化和成熟化,。
　　扁平化：這是目前國內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品銷售渠道的重要特點。扁平化的表現(xiàn)主要在于品牌所有者直接對終端操作或僅通過一級代理商直接操作銷售終端,。由于中間環(huán)節(jié)已經(jīng)在幾年里很多的產(chǎn)品的銷售渠道中消失了,，生產(chǎn)企業(yè)直接操作三級市場甚至四級市場的情況比比皆是，這種扁平化的特點使得初入國內(nèi)市場的外銷企業(yè)首先面對的就是原有企業(yè)的已經(jīng)較為充分的渠道管理操作體系,。這種狀態(tài)下,，試圖通過多級代理，層層批發(fā)的舊有的渠道模式將很難與已經(jīng)進入扁平化狀態(tài)的原有國內(nèi)企業(yè)競爭,，根據(jù)這個特點如何快速形成扁平化的渠道體系就成為外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)面臨的第一個渠道壁壘,。
　　多樣化：目前國內(nèi)銷售的渠道模式正在趨于更加多樣化，原來常見的批發(fā)渠道,、流通渠道等正在被更多的直營,、直銷、網(wǎng)絡銷售甚至電視銷售等方式所沖擊,。這種多樣化的特點對于初入國內(nèi)市場的外銷企業(yè)而言是很不錯的機會,，應當可以很好的加以利用,。比如在之前我們所操作的一個玩具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的操作中，我們就曾提出在實體渠道快速建立較慢的情況下可以優(yōu)先考慮建設(shè)網(wǎng)絡渠道,，利用大量的在校大學生創(chuàng)業(yè)需求,，支持他們開始網(wǎng)店，代理銷售企業(yè)產(chǎn)品,。通過這種方式便可以成功的避開初入國內(nèi)市場時的招商壁壘,。因此，利用渠道創(chuàng)新,，另辟蹊徑是外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)渠道建設(shè)的重要法寶,。
　　成熟化：目前國內(nèi)市場的營銷渠道模式相對已經(jīng)比較成熟,，這種成熟的渠道體系一方面給外銷企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷設(shè)置了障礙,，另一方面也創(chuàng)造了不錯的條件。如果能夠迅速的尋找到那么按照這樣一些特點,，
　　第一步,，是要對自身的產(chǎn)品進行分析。根據(jù)產(chǎn)品不同,，我們大致可以把渠道模式分為以下幾種類型：
　　快速消費品,、民用品、食品,。這類產(chǎn)品主要依靠消費者的日常反復購買,，目前國內(nèi)所采用的銷售模式基本以超市、便利店為主,。這類產(chǎn)品目前常用的渠道管理模式有三種：一種是依靠代理商操作;另一種模式是建設(shè)自管渠道,，通過企業(yè)駐外各辦事處或分公司操作;而最簡單的一種方式是直接通過國內(nèi)一些有規(guī)模的批發(fā)市場
，如義烏,、石家莊,、廣州、臨沂等地的專業(yè)批發(fā)市場操作,。
　　應當看到這三種模式各有利弊,，第一種模式下，代理商管理是一個比較令企業(yè)頭疼的問題,，如何管理好代理商,，調(diào)動好他們的積極性，幫助企業(yè)盡快打開產(chǎn)品銷售的局面比較難于在短時間內(nèi)解決,，而且往往在外轉(zhuǎn)內(nèi)產(chǎn)品的上市初期,，品牌價值較低，對代理商的吸引力不夠,，生產(chǎn)商就不得不依靠較高的渠道利潤來吸引代理商,，對企業(yè)的短期利益會有較大的影響,。但是第二種模式下，企業(yè)的自身隊伍建設(shè)和資金投入都會比較大,，KA的入場費用和鋪貨費用,、廣告投入等對于初入國內(nèi)市場的企業(yè)是一個比較高的投入。如果品牌,、產(chǎn)品和營銷沒有一個很好的規(guī)劃,，貿(mào)然采用這種模式往往很難快速見效。第三種模式實際上是目前國內(nèi)企業(yè)多數(shù)已經(jīng)放棄的一種模式,，這種狀況下生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品的最終銷售控制力弱,，渠道反應速度慢，后期銷售拉動工作不易操作,。
　　家具等耐用消費品,。這類產(chǎn)品目前國內(nèi)的成熟企業(yè)基本是依靠直接管理地市級代理商的方式來進行。由于產(chǎn)品單品貨值較高,，且消費者的消費頻率低,，物流成本高等特點，因此企業(yè)一般的銷售規(guī)模不會太大,，所操作的市場也往往有所局限,，在這樣的條件下外銷企業(yè)應當盡可能的以直接操作到二級城市為宜。在渠道選擇上應當考慮先近后遠的原則,，快速在重點市場建立起強勢區(qū)域市場,，熟悉操作的基本經(jīng)驗，并向其他城市擴張,。該類產(chǎn)品的特點下最佳手段是采取尋求代理商的方式,。
　　時尚性較強的產(chǎn)品。該類產(chǎn)品包括服裝,、裝飾品等,。這類產(chǎn)品對于外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)而言要越過的一個重要門檻不在于渠道上，而是在于產(chǎn)品,。由于這類產(chǎn)品的國內(nèi)消費習慣和國外市場往往有所不同,，這種情況下應當更多的考慮產(chǎn)品對國內(nèi)市場的適應性，因此直接面對生活者,，用更淺的渠道深度更容易了解市場的需求情況,。這個背景之下，生產(chǎn)商應當考慮盡快建設(shè)自營的銷售渠道,，如專賣店等方式,，以便隨時了解市場的需求情況和變化特點。
　　上面我們談到的是根據(jù)產(chǎn)品的特色選擇渠道的一些基本原則,，但是在實際操作過程中一定還要考慮企業(yè)的實際狀況,，要根據(jù)自身的資源條件進行最終的選擇,。對于那些自身實力較強，擁有資金優(yōu)勢的企業(yè)應當盡可能的以自營渠道為宜,，以避開轉(zhuǎn)向內(nèi)銷初期的招商難點,，可以在一些中心城市先建立自己的直營店或直營分公司，在市場開拓有了一定基礎(chǔ)后再利用這些直營渠道在中心城市的示范作用和管理作用向更深的層次進行輻射,。而如果自身的資金實力不強的企業(yè)則應當把精力放在快速招商上,，將有限資金投入到優(yōu)秀代理商的選擇和培養(yǎng)上，快速形成賺錢效應并利用這一效應擴展渠道,。
　　而企業(yè)的人員在這些問題上也會影響渠道的建設(shè)工作的實施,，如果企業(yè)的人員情況不能很好的解決，就很難實施較大規(guī)模的渠道操作,，這種情況下應當考慮采取一些渠道創(chuàng)新的方式來彌補自身的不足,，具體實施的手段包括：網(wǎng)絡渠道、電視銷售渠道等,。除此以外,，對于那些完全沒有國內(nèi)經(jīng)驗,，同時又一時無法解決人員問題和品牌問題的企業(yè),，還有一個更為簡單的渠道創(chuàng)新方式，那就是為一些大規(guī)模的連鎖賣場進行貼牌生產(chǎn)也是不錯的選擇,。這些賣場如家樂福,、麥德龍等多數(shù)都擁有著自己的自有品牌，而為他們進行自有品牌的OEM不僅與原來的外銷模式更加接近,，減少企業(yè)轉(zhuǎn)型的困難,，同時又可以爭取時間建設(shè)自己的內(nèi)銷渠道和品牌。這些賣場的產(chǎn)品需求和產(chǎn)品要求又能夠很好的指導外銷企業(yè)進行產(chǎn)品的改進,。
　　總之,，在國內(nèi)銷售渠道的建設(shè)沒有一成不變的方法，其關(guān)鍵在于對自身各個方面以及市場各個方面的深刻分析,，找到最適合自己的模式才是根本的關(guān)鍵,。