銷售其實是一個很容易被大家誤解的職業(yè)，很多朋友會簡單的認為臉皮厚,，外向,，喜歡溝通的人適合做銷售，其實情況不盡然,。根據(jù)我在500強多年的銷售經(jīng)驗,，有以下想法跟大家分享。

有的銷售外向,，跟客戶溝通很輕松,，很容易和客戶打成一片。有的銷售沉穩(wěn),，說話辦事直擊要點,，容易取得客戶信任。一般的大公司都會將銷售根據(jù)性格分為好幾種類型,，鷹型銷售,，虎型銷售，熊貓型等等,，這里不這展開,，只是為了說明，不同人做銷售,，有不同的優(yōu)勢和劣勢,。

但是在企業(yè)里做銷售，或者能做一個好銷售,，往往有三個關鍵點,，不同性格的人做到這三點的難易程度不同，也決定了是否能做到一個好銷售,。

1.學習態(tài)度與方法,，這是銷售要過的第一關，很多做銷售的朋友不太在意,，但是這確是最重要的基礎關,，做不好這一點，要想做到一個大銷售往往很難。

原因是:學習態(tài)度好理解,，很多人比較好學,，愿意鉆研，但是銷售類工作的學習方法,，卻只有少部分銷售能夠掌握,。因為銷售在學習基礎產品的同時，還要面談客戶,，還要覆蓋公司交給的任務,，這個時期往往是和學習產品及銷售技巧重合,。這個重合的時間段里,，很多銷售顧著公司分配的任務，每天都很忙碌,，卻很難將學習進度一并跟上,，更不用說每天跑完客戶的總結和思考，因此有很多銷售都是進公司時間不長就離職,，因為一直沒有辦法掌握產品,，掌握此類產品的銷售技巧，也拿不到訂單,。

這個過程中基本不區(qū)分性格,，只要有頭腦，有邏輯,，基本都能做下來,，只不過是剛開局，可能相對會辛苦一些

2.信任決定訂單基礎,，溝通要有自己的風格

能跟客戶講明白產品,，能解答客戶的疑問，基本上已經(jīng)過了第一關,，能有一些訂單,，但是要做更多訂單，在競爭環(huán)境中能夠大概率的拿到訂單,，第二部分就很關鍵,。

所謂信任定訂單基礎，客戶最終采購你的產品,，一般有兩點,，一產品經(jīng)過比較各方面都不錯，二銷售個人客戶比較信任,。第二點尤為關鍵,，信任從何而來，信任從溝通而來。外向的人容易跟客戶拉進距離,，聊聊家常,，聊聊八卦，可以迅速破冰,，讓客戶感覺親近,，加上產品知識扎實，就容易營造信任的感覺,。內斂的人一般說話比較注重要點,，更加商務一些，直擊要害,，客戶溝通起來比較順暢,，能夠解決問題，加上產品扎實,，也比較容易贏得客戶信任,。

以上兩種有個前提，就是要產品知識扎實,，再加上自己的溝通風格,，基本上就能完成比較好的信任積累。這一點上不同性格各有優(yōu)勢,，外向的客戶碰到沉穩(wěn)的,，可能會撞擊出不同的火花，也可能會討厭這種性格的銷售,，但是我說的是一種大概率事件,。只要有了固定的溝通風格，有某一類客戶是比較容易接受的,。

3.分寸和關鍵的把握

能給清楚的跟客戶講清楚產品,，能夠跟客戶順暢愉快的溝通，建立起信任關系,，一般的訂單也就差不多了,。但是大客戶銷售中，特別是大型訂單,，做到以上兩點還是不夠的,，因為你的競爭對手也是奔著大單來的，對手公司派出的一定也是精兵強將,。

這個時候也就是銷售里最難的部分,，也是最高階的銷售競爭時最關鍵的部分。所謂分寸和關鍵的把握,，指的是能夠了解客戶在其公司所處的地位,，了解客戶做這個項目的政治背景,，客戶做這個項目最關鍵的意圖是什么，背后有沒有其他需求,，還有誰需要你進一步去搞定等等,。。,。這些問題在每一次和客戶的溝通中都包含大量信息,，即要做到愉快的溝通，又要能夠通過溝通獲取信息,，甚至向客戶索要支持,，向客戶提出暗示。

這個部分是最難的,，這些銷售都是每個公司里的精英,，是經(jīng)過多次大項目磨煉總結而成的，這個部分的銷售,，各種性格的都有,，但是沉穩(wěn)型的,，在這種銷售中占的比例更大,，因為在這種大單競爭中，細節(jié)決定成敗,，每次溝通都埋伏大量細節(jié),，邏輯思維要求極高，腦子反應要求較快,?？蛻敉P心的是你有沒有能力一起跟他把這件事情做成，在意安全感,，避免以后項目出問題需要追責,，所以往往會青睞這種沉穩(wěn)的銷售，一起把握復雜局面,。

寫了這么多,，其實性格影響的最多的是溝通方式，通過我的文章大家可以看到,，溝通在銷售中很重要,，但是不同的溝通方式都有其特點，做好以上三點才能成為一個好銷售,，不同性格的人各有優(yōu)勢,。

做了銷售之后你會發(fā)現(xiàn)，銷售性格是在根據(jù)自己的理解不同,，慢慢變化的,，隨著銷售工作時間越長，性格慢慢都在變化，根據(jù)不同事情,，可能表現(xiàn)出來的性格都有不同,。

希望大家參考