最近身邊的人說起香港保險的人越來越多,，而且由多年前的質(zhì)疑口吻轉(zhuǎn)為詢問。聽說,，香港新保單中大陸游客貢獻接近1/5,，2014年有望達(dá)到百億，趨勢有增無減,。聽說,，雖然大陸保險界對香港保險口誅筆伐，但內(nèi)地保險業(yè)監(jiān)管鮮見明晰表態(tài),。聽說,，不少內(nèi)地從業(yè)人員干脆內(nèi)外通吃賣豬仔，香港保險由此暗度陳倉,。更看到有官方媒體如廣州某報,，也在說“香港保險確實好啊！”面對“便宜很多,、范圍更廣”的香港保險,，大陸業(yè)界和消費者，該何去何從,？1香港保險“便宜”在哪兒,？“便宜”似乎是香港港保險吃香的首要原因。先看香港保險便宜的原因,，業(yè)界普遍分析有三：一是其價格計算中,，人口死亡率、發(fā)病率等采用發(fā)達(dá)地區(qū)的人口數(shù)據(jù),，賠付率低,；二是投資范圍廣、經(jīng)驗豐富,，投資類產(chǎn)品的收益足以補貼,；三是運營成本低。前兩點不足為奇,，第三點“運營成本”有點意思,、值得探討。如其中的純運營成本,、營銷成本,、銷售成本、管理成本,、賠付成本等,，分析對比如下。說到“純運營成本”,，有些內(nèi)地同仁非常不服：我們有移動展業(yè),，自動核保和電子保單又快又省錢，成本肯定更低,！香港有嗎,？確實，內(nèi)陸保險業(yè)界首創(chuàng)的“移動展業(yè)”快捷高效低成本,，香港――乃至全世界都鮮有耳聞,。但每單節(jié)省的成本寥寥，即便量大不過千萬級,，無法抵消其它如營銷,、銷售、管理,、賠付動輒上億的成本,。2內(nèi)地保險需更多投市場教育的成本內(nèi)陸市場首先要解決“該不該買保險”等消費者教育問題，香港對保險的接受和認(rèn)知程度高，保險公司無需在市場教育方面投入太多,，從而優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),。內(nèi)陸的職業(yè)培訓(xùn)中，“保險功能與意義”等教育內(nèi)容吞噬了成本,，推高了保險價格,。內(nèi)陸市場尚處于發(fā)展初期，似乎這也是沒辦法的事兒,。那么這塊成本咱也就認(rèn)了,？換句話說，如果有辦法讓消費者接受保險快一點,、早一點,，成本也會低一些――羊毛，終究還是要出在羊身上,，用高價格買保險,，等同于讓消費者為自己的“不懂”買單。3香港保險從業(yè)者普遍名校畢業(yè)與營銷相關(guān)的另一個成本――或者說價格黑洞,，就是銷售成本,，例如大進大出的銷售人員，職業(yè)素養(yǎng)跟不上消費者成長,。從業(yè)者給人的印象，仍然是“大媽”,。與筆者相熟的一個香港團隊長,，本人出自英國名校，手下30余人均為香港大學(xué),、中文大學(xué),、浸會大學(xué)、香港理工等亞洲知名院校,，高素質(zhì)的人才意味著培訓(xùn)成本的低廉,、穩(wěn)定的高收入和低流失。這些落差的后果,，就是銷售成本中,，不得不考慮人力置換增加的成本消耗。在這一點上,，保監(jiān)會終于開始要求“大?！睂W(xué)歷，不得不說是一種妥協(xié)的進步,。但愿保險公司的基層,，不要再用發(fā)揮擅長的靈活、變通來虛與委蛇。4渠道管理能力侵占了成本銷售渠道的能力不足,，也帶來了另一個成本消耗的大項：管理成本據(jù)不完全統(tǒng)計,，從內(nèi)外勤人力比的角度來看，香港保險（1：15~20）優(yōu)于內(nèi)陸（1：5~10）,。內(nèi)外勤知識結(jié)構(gòu),、職業(yè)技能、文化背景的反差,，帶來巨大的溝通成本,，在沒有更強能力的管理人才、編制受限的窘境下,，只好通過臨時工等形式來救急,。“臨時工”心態(tài)傳染給不少代理人,，現(xiàn)實壓垮了夢想的時候,，“撈一把就走”、“賺快錢”的潛意識,，加上保險公司金錢觀的強力宣傳,，導(dǎo)致了保單品質(zhì)下降、續(xù)期繳費不理想,。而保險恰恰需要長期交費才有利潤――既然賺不到未來的錢,，那就提高價格、短期少賠一點吧,！5道德水平也會影響保費價格在香港保險的銷售過程中,，簽約的環(huán)節(jié)則相對復(fù)雜、繁瑣,，比如“面簽”要求一定要到保險公司談話,、詢問。類似的場景可在香港電影《奪命金》中看到,，要求客戶復(fù)述風(fēng)險條款并有錄音,。內(nèi)地保險銷售中也有品質(zhì)控制環(huán)節(jié)，但明顯有漏洞可資利用,。兩相比較,，香港的原則是“嚴(yán)進寬出”，理賠簡單便捷,，而內(nèi)陸則恰恰相反,，在業(yè)績指標(biāo)的重壓下，變成“寬進嚴(yán)出”,，前有誤導(dǎo),，后必糾紛,，進而惡性循環(huán)。又比如限定條件沒那么苛刻,，相當(dāng)于保險公司在告訴客戶：在我眼中你是好人,。而內(nèi)地保險公司的條款中的種種嚴(yán)格限制，給人的感覺是在說：假設(shè)客戶都是帶有惡意目的的壞人,。好人壞人保費一樣,，也就是說：多數(shù)好人得為少數(shù)壞人帶來的成本增加而買單！買賣雙方相互忽悠的結(jié)果,，就是理賠成本增加,，進而被精算師們計入成本，推高保險價格同時,，還互相視為壞人,，承保條款中的種種限定越來越苛刻，讓人越來越不舒服,。購買香港保險的時間成本并不低,，得親自跑去香港、手續(xù)繁雜,。然而令人尷尬的是,，買香港保險的多是時間比金錢還寶貴的“高端客戶”，他們并不覺得繁冗的手續(xù),、不厭其煩的風(fēng)險確認(rèn)是障礙,！反觀之下，我們的保險銷售培訓(xùn)中卻充斥著“盡量簡單,、盡快簽單,，避免夜長夢多”的論調(diào)。不少營銷員擔(dān)心要體檢,、怕客戶嫌煩而丟單，寧愿不做高額保單,。去香港買保險的客戶選擇的平均保費支出都在2,、3萬以上，愿意花費數(shù)十萬上百萬甚至千萬也屬平常,。而據(jù)國內(nèi)《2014高凈值客戶心靈投資報告》顯示：中國內(nèi)地600萬資產(chǎn)以上的高凈值人群,，購買內(nèi)地保險人均保險花銷僅為1.3萬元?？瓷先ナ侨藗儗ο愀郾ｋU更加信任和青睞,，更愿意為投入回報高的香港保險多掏錢，即便手續(xù)較內(nèi)地繁瑣,。6真正看重的是“安全感”上文提到的《2014高凈值客戶心靈投資報告》中還顯示：高端人群保險意識更強,、購買意愿更高,，更傾向于國際保險公司而非中資。據(jù)香港業(yè)界行家自己分析：監(jiān)管清晰透明是重要的制度因素,。香港保險業(yè)的監(jiān)管給人信心,，而且投訴渠道多，可以充分保護消費者利益,，給客戶帶來心理上的極大安全感,。盡管多年來赴港投保人數(shù)一路攀升，去年新保單已超過10萬份,，但2014年1-3月僅有有4單投訴,！兩地保險的真正差距在哪里？答案不言而喻,，是“安全感”,！香港人秉承的西方管理思維、更重視規(guī)則,，一旦制定就無條件遵守,，執(zhí)行極為到位，甚至?xí)晃覀冋J(rèn)為刻板,、不懂變通,。如果遇到例外，或修改規(guī)則,，如不能修改多數(shù)情況下寧愿放棄,。相比之下，目前內(nèi)陸法律法規(guī)包括行業(yè)規(guī)章尚不夠健全的情況下,，東方思維中的靈活變通,，在保險行業(yè)中被發(fā)揮到極致，一方面促進了快速發(fā)展,，另一方面也留下了很多隱患,。“營銷員跟我說以前在老家得病,，查不出來,，投保時不講也沒事兒――這種說法讓我害怕”某高管說。保險行業(yè)在人們的心目中本該“保守”,，這并不是壞事,。如“破例”等“靈活變通”在人們心目中幾乎等同于“破壞規(guī)矩”，甚至是內(nèi)外串通,，無形中令人擔(dān)憂,。尤其是在結(jié)果導(dǎo)向的經(jīng)營理念下，過程幾被無視,，“只要有保費,，我不管你怎么來的”的說法不絕于耳,。這與成熟法治社會中的“程序正義”、“尊重規(guī)則”背道而馳,，也是高端客群遠(yuǎn)離內(nèi)陸的原因之一,。如“嚴(yán)進寬出”的過程嚴(yán)苛，等于是說前面的繁瑣,，未來的理賠將變得簡便,，這意味著取得了信任和尊嚴(yán)。對于高端客戶而言,，有時候也覺得內(nèi)地的產(chǎn)品和服務(wù)不錯,，但是提供產(chǎn)品和服務(wù)的過程卻讓人覺得不爽，“高端客戶”更需要的用戶體驗：尊重,、面子,、專業(yè)，內(nèi)地保險公司沒有給出來,，人家不跑才怪,。香港保險可以總結(jié)出來的優(yōu)勢，除了便宜,、保險功能多范圍廣,、認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)寬松之外，還有180天全額賠付,、無免責(zé),、自殺免責(zé)短、不可抗辯等,，總體給人的感覺是“這才是有面子的保險”,。而且監(jiān)管處罰比內(nèi)陸更為嚴(yán)酷，鉆空子難度更高,。

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