最近身邊的人說起香港保險的人越來越多,，而且由多年前的質(zhì)疑口吻轉為詢問,。聽說，香港新保單中大陸游客貢獻接近1/5,，2014年有望達到百億,，趨勢有增無減,。聽說，雖然大陸保險界對香港保險口誅筆伐,，但內(nèi)地保險業(yè)監(jiān)管鮮見明晰表態(tài),。聽說，不少內(nèi)地從業(yè)人員干脆內(nèi)外通吃賣豬仔,，香港保險由此暗度陳倉,。更看到有官方媒體如廣州某報，也在說“香港保險確實好??！”面對“便宜很多、范圍更廣”的香港保險，大陸業(yè)界和消費者,，該何去何從,？1香港保險“便宜”在哪兒？“便宜”似乎是香港港保險吃香的首要原因,。先看香港保險便宜的原因,，業(yè)界普遍分析有三：一是其價格計算中，人口死亡率,、發(fā)病率等采用發(fā)達地區(qū)的人口數(shù)據(jù),，賠付率低；二是投資范圍廣,、經(jīng)驗豐富,，投資類產(chǎn)品的收益足以補貼；三是運營成本低,。前兩點不足為奇,，第三點“運營成本”有點意思、值得探討,。如其中的純運營成本,、營銷成本、銷售成本,、管理成本,、賠付成本等，分析對比如下,。說到“純運營成本”,，有些內(nèi)地同仁非常不服：我們有移動展業(yè)，自動核保和電子保單又快又省錢,，成本肯定更低,！香港有嗎？確實,，內(nèi)陸保險業(yè)界首創(chuàng)的“移動展業(yè)”快捷高效低成本,，香港――乃至全世界都鮮有耳聞。但每單節(jié)省的成本寥寥,，即便量大不過千萬級,，無法抵消其它如營銷、銷售,、管理,、賠付動輒上億的成本。2內(nèi)地保險需更多投市場教育的成本內(nèi)陸市場首先要解決“該不該買保險”等消費者教育問題,，香港對保險的接受和認知程度高，保險公司無需在市場教育方面投入太多，從而優(yōu)化成本結構,。內(nèi)陸的職業(yè)培訓中,，“保險功能與意義”等教育內(nèi)容吞噬了成本，推高了保險價格,。內(nèi)陸市場尚處于發(fā)展初期,，似乎這也是沒辦法的事兒。那么這塊成本咱也就認了,？換句話說,，如果有辦法讓消費者接受保險快一點、早一點,，成本也會低一些――羊毛,，終究還是要出在羊身上，用高價格買保險,，等同于讓消費者為自己的“不懂”買單,。3香港保險從業(yè)者普遍名校畢業(yè)與營銷相關的另一個成本――或者說價格黑洞，就是銷售成本,，例如大進大出的銷售人員,，職業(yè)素養(yǎng)跟不上消費者成長。從業(yè)者給人的印象,，仍然是“大媽”,。與筆者相熟的一個香港團隊長，本人出自英國名校,，手下30余人均為香港大學,、中文大學、浸會大學,、香港理工等亞洲知名院校,，高素質(zhì)的人才意味著培訓成本的低廉、穩(wěn)定的高收入和低流失,。這些落差的后果,，就是銷售成本中，不得不考慮人力置換增加的成本消耗,。在這一點上,，保監(jiān)會終于開始要求“大專”學歷,，不得不說是一種妥協(xié)的進步,。但愿保險公司的基層，不要再用發(fā)揮擅長的靈活,、變通來虛與委蛇,。4渠道管理能力侵占了成本銷售渠道的能力不足，也帶來了另一個成本消耗的大項：管理成本據(jù)不完全統(tǒng)計，從內(nèi)外勤人力比的角度來看,，香港保險（1：15~20）優(yōu)于內(nèi)陸（1：5~10）,。內(nèi)外勤知識結構、職業(yè)技能,、文化背景的反差,，帶來巨大的溝通成本，在沒有更強能力的管理人才,、編制受限的窘境下,，只好通過臨時工等形式來救急?！芭R時工”心態(tài)傳染給不少代理人,，現(xiàn)實壓垮了夢想的時候，“撈一把就走”,、“賺快錢”的潛意識,，加上保險公司金錢觀的強力宣傳，導致了保單品質(zhì)下降,、續(xù)期繳費不理想,。而保險恰恰需要長期交費才有利潤――既然賺不到未來的錢，那就提高價格,、短期少賠一點吧,！5道德水平也會影響保費價格在香港保險的銷售過程中，簽約的環(huán)節(jié)則相對復雜,、繁瑣,，比如“面簽”要求一定要到保險公司談話、詢問,。類似的場景可在香港電影《奪命金》中看到,，要求客戶復述風險條款并有錄音。內(nèi)地保險銷售中也有品質(zhì)控制環(huán)節(jié),，但明顯有漏洞可資利用,。兩相比較，香港的原則是“嚴進寬出”,，理賠簡單便捷,，而內(nèi)陸則恰恰相反，在業(yè)績指標的重壓下,，變成“寬進嚴出”,，前有誤導，后必糾紛,，進而惡性循環(huán),。又比如限定條件沒那么苛刻,，相當于保險公司在告訴客戶：在我眼中你是好人。而內(nèi)地保險公司的條款中的種種嚴格限制,，給人的感覺是在說：假設客戶都是帶有惡意目的的壞人,。好人壞人保費一樣，也就是說：多數(shù)好人得為少數(shù)壞人帶來的成本增加而買單,！買賣雙方相互忽悠的結果，就是理賠成本增加,，進而被精算師們計入成本,，推高保險價格同時，還互相視為壞人,，承保條款中的種種限定越來越苛刻,，讓人越來越不舒服。購買香港保險的時間成本并不低,，得親自跑去香港,、手續(xù)繁雜。然而令人尷尬的是,，買香港保險的多是時間比金錢還寶貴的“高端客戶”,，他們并不覺得繁冗的手續(xù)、不厭其煩的風險確認是障礙,！反觀之下,，我們的保險銷售培訓中卻充斥著“盡量簡單、盡快簽單,，避免夜長夢多”的論調(diào),。不少營銷員擔心要體檢、怕客戶嫌煩而丟單,，寧愿不做高額保單,。去香港買保險的客戶選擇的平均保費支出都在2、3萬以上,，愿意花費數(shù)十萬上百萬甚至千萬也屬平常,。而據(jù)國內(nèi)《2014高凈值客戶心靈投資報告》顯示：中國內(nèi)地600萬資產(chǎn)以上的高凈值人群，購買內(nèi)地保險人均保險花銷僅為1.3萬元,?？瓷先ナ侨藗儗ο愀郾ｋU更加信任和青睞，更愿意為投入回報高的香港保險多掏錢,，即便手續(xù)較內(nèi)地繁瑣,。6真正看重的是“安全感”上文提到的《2014高凈值客戶心靈投資報告》中還顯示：高端人群保險意識更強、購買意愿更高,，更傾向于國際保險公司而非中資,。據(jù)香港業(yè)界行家自己分析：監(jiān)管清晰透明是重要的制度因素,。香港保險業(yè)的監(jiān)管給人信心，而且投訴渠道多,，可以充分保護消費者利益,，給客戶帶來心理上的極大安全感。盡管多年來赴港投保人數(shù)一路攀升,，去年新保單已超過10萬份,，但2014年1-3月僅有有4單投訴！兩地保險的真正差距在哪里,？答案不言而喻,，是“安全感”！香港人秉承的西方管理思維,、更重視規(guī)則,，一旦制定就無條件遵守，執(zhí)行極為到位,，甚至會被我們認為刻板,、不懂變通。如果遇到例外,，或修改規(guī)則,，如不能修改多數(shù)情況下寧愿放棄。相比之下,，目前內(nèi)陸法律法規(guī)包括行業(yè)規(guī)章尚不夠健全的情況下,，東方思維中的靈活變通，在保險行業(yè)中被發(fā)揮到極致,，一方面促進了快速發(fā)展,，另一方面也留下了很多隱患?！盃I銷員跟我說以前在老家得病,，查不出來，投保時不講也沒事兒――這種說法讓我害怕”某高管說,。保險行業(yè)在人們的心目中本該“保守”,，這并不是壞事。如“破例”等“靈活變通”在人們心目中幾乎等同于“破壞規(guī)矩”,，甚至是內(nèi)外串通,，無形中令人擔憂。尤其是在結果導向的經(jīng)營理念下,，過程幾被無視,，“只要有保費，我不管你怎么來的”的說法不絕于耳,。這與成熟法治社會中的“程序正義”,、“尊重規(guī)則”背道而馳,，也是高端客群遠離內(nèi)陸的原因之一。如“嚴進寬出”的過程嚴苛,，等于是說前面的繁瑣,，未來的理賠將變得簡便，這意味著取得了信任和尊嚴,。對于高端客戶而言,，有時候也覺得內(nèi)地的產(chǎn)品和服務不錯，但是提供產(chǎn)品和服務的過程卻讓人覺得不爽,，“高端客戶”更需要的用戶體驗：尊重,、面子、專業(yè),，內(nèi)地保險公司沒有給出來，人家不跑才怪,。香港保險可以總結出來的優(yōu)勢,，除了便宜、保險功能多范圍廣,、認定標準寬松之外,，還有180天全額賠付、無免責,、自殺免責短,、不可抗辯等，總體給人的感覺是“這才是有面子的保險”,。而且監(jiān)管處罰比內(nèi)陸更為嚴酷,，鉆空子難度更高。

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