銷售經理的職責
　　一、 崗位名稱：營銷部經理

　　二,、 直接上級：營銷總經理

　　三,、 直接下屬：經理助理、 兩廣經理,、業(yè)務經理,、銷售計劃員、

　　業(yè)務主管,、物流主管,、外貿主管、 廣告主管,、片區(qū)主管,、營銷文員

　　四、 部門職能
　　1,、 協(xié)助營銷總經理執(zhí)行公司制定的營銷決策,、方針,、制度,、并跟進營銷目標計劃的達成；
　　2,、 管理協(xié)調營銷部的日常工作,；
　　3、 監(jiān)控及督導下屬的目標執(zhí)行情況,；
　　4,、 掌握市場動態(tài)，及進行應對準備策略,；
　　5,、 監(jiān)控各類營銷業(yè)務項目的開展；
　　6,、 定時檢討營銷部運作狀態(tài),，提交相應合理化建設意見；
　　7,、 協(xié)助營銷副總處理好營銷雜務,，并做好營銷策略參謀；
　　8,、 協(xié)助營銷副總做好對外公關工作,；

　　五,、 崗位職權
　　1、 根據(jù)上級指示,，對本部門運作有決策指揮權,；
　　2、 按國家和公司有關規(guī)定,，有權對下屬進行獎懲,、調動、任免,；
　　3,、 在規(guī)定的范圍內，有權自主使用各種資金,、人員和物資,；
　　4、 有權拒絕非本部門的任何組織或個人對本部門的人,、財,、物的不合理攤派；
　　5,、 根據(jù)公司發(fā)展方針和上級指示精神,，有權制訂、修訂部門規(guī)章制度,，并享有相關政策發(fā)布權和解釋權,；
　　6、 對公司的決策知情權,，對本部門政策有決議權及抗辯權,；
　　7、 有權享有公司規(guī)定的有關福利待遇,；
　　8,、 其它職權；

　　六,、 崗位職責

　　1,、計劃管理
　　1．1、 負責制訂年度,、月度營銷目標計劃,，并呈報營銷副總；
　　1．2,、 負責跟進目標計劃的實施,；
　　1．3、 負責營銷實績的管理,，并督導所屬文員進行統(tǒng)計,、歸類并存檔,；
　　1．4、 負責監(jiān)督所屬部門的對于營銷目標的執(zhí)行情況,，并制訂月度營銷實績報告,；
　　1．5、 負責日常車輛使用的審批,；
　　1．6,、 合理編排公司出貨計劃，安排車次,，以降低運輸成本,；
　　1．7、 負責組織成品出貨,，報營銷副總簽字放行,；

　　2、 信息與情報管理
　　2,、1,、 負責市場調查及預測工作的實施，制訂應對準備策略,；
　　2,、2、 負責制訂交易往來客戶名簿的登記管理制度,，并指導實施,；
　　2、3,、 負責制訂競爭對手調查名簿的登記管理制度,，并指導實施,；
　　2,、4、 負責依據(jù)市場狀況和公司發(fā)展宗旨,，對本行業(yè)市場信息及營銷進行整合,；

　　3、績效管理
　　3．1,、 根據(jù)營銷目標計劃,，制訂月度考核計劃，并配合行政部進行考核的實施,；
　　3．2,、 負責制訂本部門的崗位責任制，輔助提升全體營銷人員的業(yè)務素質水平,；
　　3．3,、 負責按計劃完成每月貨款回籠,；
　　3．4、 負責收集新產品信息和樣品,，及時提供給工程部進行研發(fā),，負責不定期征求客戶對品質質量要求和其他質量信息，并反饋給公司質檢部,；
　　3．5,、 負責監(jiān)控營銷項目的實施，督導下屬工作的高效達成,；
　　3．6,、 負責在本部門推行目標管理模式，以推動公司經營的發(fā)展,；
　　3．7,、 負責研究效率最高的事務處理法，并經常予以檢討,；

　　4,、對外、公關管理
　　4．1,、 負責制訂營銷外務公關的管理制度,，并推行；
　　4．2,、 負責根據(jù)市場狀況,，整合市場信息，并提出相關措施,；
　　4．3,、 負責加強完善經銷商合同，經銷商鋪底合理比例,，監(jiān)控各類合約的簽訂,、建檔工作；
　　4．4,、 負責對大中型客戶的溝通與監(jiān)控,，做好服務跟蹤；

　　5,、其他管理
　　5．1,、 參與或主持相關的工作會議；
　　5．2,、 負責在本部門推行企業(yè)文化管理體制,；
　　5．3、 負責處理營銷雜務，并做好營銷策略參謀,；
　　5．4,、 負責所屬人員的考核考評工作的實施,；
　　5．5、 負責完成上級下達的臨時工作任務；
　　5．6,、 其他未盡述的工作事宜,；
　　參考資料：


　　本文摘自《賣手-冠軍推銷手冊》

　　雖然各種不同的銷售工作對銷售人員的要求不同,，銷售人員的具體活動又不盡一致,，但是一些基本的銷售工作是絕大多數(shù)銷售人員都應該完成的。

　　其中有：

　　查詢完成銷售任務所需的信息資料,；

　　進行推銷前的計劃安排,；

　　推銷；

　　銷售后的各項活動,。

　　1．收集必需的信息資料

　　在銷售人員編制劃和向潛在的顧客進行實際推銷之前,，必須先收集有關的信息資料，其中包括有關本企業(yè),、產品銷售,、競爭對手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等方面的信息資料。

　　銷售人員必須了解本企業(yè)的基本銷售目標,、銷售哲學,、經營方式和各項策略，特別要掌握與銷售工作密切相關的資料,，如信貸條件和交貨期限等,。

　　產品知識是取得銷售成功的關鍵，因此,，銷售人員必須掌握有關產品的全部知識,，包括本企業(yè)產品與競爭對手的產品有什么不同和為什么不同，以及使用本企業(yè)產品的效益等,。

　　任何一位訓練有素的銷售人員都知道,，了解競爭對手的情況對自己企業(yè)來說具有非常重要的意義。一般來講,，銷售人員可通過年度報表報刊雜志,、顧客提供,、交易市場和對方廣告等渠道去獲取競爭對手的情報,。應該了解的情況主要包括：①產品資料；②價格資料,；③與本企業(yè)產品的主要區(qū)別,；④對方銷售人員的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術；⑤對方產品銷售收益,；⑥對方市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的變化趨勢,。

　　2．做好銷售前的準備工作

　　當銷售人員掌握了必需的信息資料之后,，就應著手做銷售前的準備工作，包括：預計,、安排銷售訪問,，制訂銷售計劃及確定合理有效的銷售路線等。

　?。?）預計,。預計就是根據(jù)購買者的潛在購買量和購買的可能性程度，把購買者劃分成若干等級,。這種購買的可能性（即概率）的高低取決于多種因素,，其中主要是產品的特征及其能224 夠滿足購買者消費需求的程度，以及預計購買者對現(xiàn)有產品的滿意程度,。如果一個顧客的潛在購買量為20000元,，購買概率為0．7，那么,，他就比另一個潛在購買量為25000 元,，購買概率為0．3 的顧客要理想得多。因為20000 元×0．7＝14000 元,；25000×0．3＝7500 元,。前者大于后者。

　?。?）安排銷售訪問,。大凡是精明能干的銷售人員都能在銷售之前妥善地安排銷售訪問。這樣做可以排除那些不可能達成交易的洽談,，盡量減少無謂的時間浪費,，有重點地確定潛在顧客的需求。

　?。?）擬定推銷計劃,。有了確定的銷售對象和做好了顧客的預計工作，便可編制推銷計劃以保證推銷工作的順利進行,。如果推銷對象是大型企業(yè),，那么計劃中除了確定產品及其能滿足顧客的特征之外，銷售人員還應該進一步逐字逐句地準備好洽談的內容或發(fā)言提綱,。

　?。?）確定有效路線。銷售人員在制定推銷洽談的旅行路線時,，要盡量減少旅途時間,，這樣既可節(jié)省差旅費，又能增加銷售活動時間。

　　3．實際推銷

　　在銷售過程中,，銷售人員要爭取引起可能購買者的注意,，盡量提高他們的購賣興趣，增大他們對產品的需求,，加強他們對本企業(yè)的信任,。

　　（1）引起購買者的注意和興趣,。主要方法是說明本企業(yè)的產品如何能滿足他們最主要的需求,。

　　（2）促進潛在購買者的購買欲望和獲得購買者對企業(yè)的信任,。需求和信任可導致預計購買者做出購買決策,。通常提供事實和具體指標是爭取顧客需求和信任的最好辦法，提供產品鑒定書也是必要措施之一,。

　?。?）正確處理購買者的反對意見。只要銷售人員能盡力地為預計購買者提供滿意的產品,，反對意見就可能減少到最低程度,。處理反對意見的有效辦法是先表明同意這種意見，然后再設法使之轉變?yōu)橛欣麠l件,。例如,，一位鍋爐廠的推銷員可以這樣說：“我同意你的意見，我們的產品價格的確高于其他廠家的產品,。但是我們能給您提供更多的服務：實行免費安裝,、檢查和大修理制?！?br>
　?。?）達成交易。這是指預計購買者已經決定要購買,。推銷人員可以嘗試用以下方法促成交易,；大膽向對方請求訂貨；在洽談中用試探成交的語言,；注意對方準備達成交易的信號,，如詢問價格、安裝和維修等問題,；盡量促使對方贊同產品的特征和優(yōu)點,；設法減少對方可能選擇的方案；運用產品的各種保證書和擔保條件,；運用以往的經驗來確定應該采取的最佳推銷方式,。

　　4．銷售后的活動

　　在產品銷售出去之后,，銷售人員還必須與顧客保持經常的聯(lián)系并繼續(xù)為其服務,。首先,，定期與顧客接觸，了解他們對產品的意見,，并采取改進措施,，以免失去顧客。其次,，愉快接受顧客的退貨,，維持企業(yè)信譽。最后,，銷售人員應充分履行安裝,、維修的服務方面的保證?？傊?，良好的售后服務是取得顧客信任的最好手段之一