銷售經(jīng)理的職責(zé)
　　一,、 崗位名稱：營銷部經(jīng)理

　　二、 直接上級(jí)：營銷總經(jīng)理

　　三,、 直接下屬：經(jīng)理助理,、 兩廣經(jīng)理,、業(yè)務(wù)經(jīng)理,、銷售計(jì)劃員、

　　業(yè)務(wù)主管,、物流主管,、外貿(mào)主管、 廣告主管,、片區(qū)主管,、營銷文員

　　四、 部門職能
　　1,、 協(xié)助營銷總經(jīng)理執(zhí)行公司制定的營銷決策,、方針、制度,、并跟進(jìn)營銷目標(biāo)計(jì)劃的達(dá)成,；
　　2、 管理協(xié)調(diào)營銷部的日常工作,；
　　3,、 監(jiān)控及督導(dǎo)下屬的目標(biāo)執(zhí)行情況；
　　4,、 掌握市場動(dòng)態(tài),，及進(jìn)行應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備策略；
　　5,、 監(jiān)控各類營銷業(yè)務(wù)項(xiàng)目的開展,；
　　6、 定時(shí)檢討營銷部運(yùn)作狀態(tài),，提交相應(yīng)合理化建設(shè)意見,；
　　7、 協(xié)助營銷副總處理好營銷雜務(wù),，并做好營銷策略參謀,；
　　8、 協(xié)助營銷副總做好對(duì)外公關(guān)工作,；

　　五,、 崗位職權(quán)
　　1、 根據(jù)上級(jí)指示,，對(duì)本部門運(yùn)作有決策指揮權(quán),；
　　2、 按國家和公司有關(guān)規(guī)定,，有權(quán)對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲,、調(diào)動(dòng)、任免,；
　　3,、 在規(guī)定的范圍內(nèi),，有權(quán)自主使用各種資金、人員和物資,；
　　4,、 有權(quán)拒絕非本部門的任何組織或個(gè)人對(duì)本部門的人、財(cái),、物的不合理攤派,；
　　5、 根據(jù)公司發(fā)展方針和上級(jí)指示精神,，有權(quán)制訂,、修訂部門規(guī)章制度，并享有相關(guān)政策發(fā)布權(quán)和解釋權(quán),；
　　6,、 對(duì)公司的決策知情權(quán)，對(duì)本部門政策有決議權(quán)及抗辯權(quán),；
　　7,、 有權(quán)享有公司規(guī)定的有關(guān)福利待遇；
　　8,、 其它職權(quán),；

　　六、 崗位職責(zé)

　　1,、計(jì)劃管理
　　1．1,、 負(fù)責(zé)制訂年度、月度營銷目標(biāo)計(jì)劃,，并呈報(bào)營銷副總,；
　　1．2、 負(fù)責(zé)跟進(jìn)目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施,；
　　1．3,、 負(fù)責(zé)營銷實(shí)績的管理，并督導(dǎo)所屬文員進(jìn)行統(tǒng)計(jì),、歸類并存檔,；
　　1．4、 負(fù)責(zé)監(jiān)督所屬部門的對(duì)于營銷目標(biāo)的執(zhí)行情況,，并制訂月度營銷實(shí)績報(bào)告,；
　　1．5、 負(fù)責(zé)日常車輛使用的審批,；
　　1．6,、 合理編排公司出貨計(jì)劃，安排車次，以降低運(yùn)輸成本,；
　　1．7,、 負(fù)責(zé)組織成品出貨，報(bào)營銷副總簽字放行,；

　　2、 信息與情報(bào)管理
　　2,、1,、 負(fù)責(zé)市場調(diào)查及預(yù)測工作的實(shí)施，制訂應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備策略,；
　　2,、2、 負(fù)責(zé)制訂交易往來客戶名簿的登記管理制度,，并指導(dǎo)實(shí)施,；
　　2、3,、 負(fù)責(zé)制訂競爭對(duì)手調(diào)查名簿的登記管理制度,，并指導(dǎo)實(shí)施；
　　2,、4,、 負(fù)責(zé)依據(jù)市場狀況和公司發(fā)展宗旨，對(duì)本行業(yè)市場信息及營銷進(jìn)行整合,；

　　3,、績效管理
　　3．1、 根據(jù)營銷目標(biāo)計(jì)劃,，制訂月度考核計(jì)劃,，并配合行政部進(jìn)行考核的實(shí)施；
　　3．2,、 負(fù)責(zé)制訂本部門的崗位責(zé)任制,，輔助提升全體營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平；
　　3．3,、 負(fù)責(zé)按計(jì)劃完成每月貨款回籠,；
　　3．4、 負(fù)責(zé)收集新產(chǎn)品信息和樣品,，及時(shí)提供給工程部進(jìn)行研發(fā),，負(fù)責(zé)不定期征求客戶對(duì)品質(zhì)質(zhì)量要求和其他質(zhì)量信息，并反饋給公司質(zhì)檢部,；
　　3．5,、 負(fù)責(zé)監(jiān)控營銷項(xiàng)目的實(shí)施，督導(dǎo)下屬工作的高效達(dá)成；
　　3．6,、 負(fù)責(zé)在本部門推行目標(biāo)管理模式,，以推動(dòng)公司經(jīng)營的發(fā)展；
　　3．7,、 負(fù)責(zé)研究效率最高的事務(wù)處理法,，并經(jīng)常予以檢討；

　　4,、對(duì)外,、公關(guān)管理
　　4．1、 負(fù)責(zé)制訂營銷外務(wù)公關(guān)的管理制度,，并推行,；
　　4．2、 負(fù)責(zé)根據(jù)市場狀況,，整合市場信息,，并提出相關(guān)措施；
　　4．3,、 負(fù)責(zé)加強(qiáng)完善經(jīng)銷商合同,，經(jīng)銷商鋪底合理比例，監(jiān)控各類合約的簽訂,、建檔工作,；
　　4．4、 負(fù)責(zé)對(duì)大中型客戶的溝通與監(jiān)控,，做好服務(wù)跟蹤,；

　　5、其他管理
　　5．1,、 參與或主持相關(guān)的工作會(huì)議,；
　　5．2、 負(fù)責(zé)在本部門推行企業(yè)文化管理體制,；
　　5．3,、 負(fù)責(zé)處理營銷雜務(wù)，并做好營銷策略參謀,；
　　5．4,、 負(fù)責(zé)所屬人員的考核考評(píng)工作的實(shí)施；
　　5．5,、 負(fù)責(zé)完成上級(jí)下達(dá)的臨時(shí)工作任務(wù),；
　　5．6、 其他未盡述的工作事宜,；
　　參考資料：


　　本文摘自《賣手-冠軍推銷手冊(cè)》

　　雖然各種不同的銷售工作對(duì)銷售人員的要求不同,，銷售人員的具體活動(dòng)又不盡一致,，但是一些基本的銷售工作是絕大多數(shù)銷售人員都應(yīng)該完成的。

　　其中有：

　　查詢完成銷售任務(wù)所需的信息資料,；

　　進(jìn)行推銷前的計(jì)劃安排,；

　　推銷；

　　銷售后的各項(xiàng)活動(dòng),。

　　1．收集必需的信息資料

　　在銷售人員編制劃和向潛在的顧客進(jìn)行實(shí)際推銷之前,，必須先收集有關(guān)的信息資料，其中包括有關(guān)本企業(yè),、產(chǎn)品銷售,、競爭對(duì)手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等方面的信息資料。

　　銷售人員必須了解本企業(yè)的基本銷售目標(biāo),、銷售哲學(xué)、經(jīng)營方式和各項(xiàng)策略,，特別要掌握與銷售工作密切相關(guān)的資料,，如信貸條件和交貨期限等。

　　產(chǎn)品知識(shí)是取得銷售成功的關(guān)鍵,，因此,，銷售人員必須掌握有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)，包括本企業(yè)產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品有什么不同和為什么不同,，以及使用本企業(yè)產(chǎn)品的效益等,。

　　任何一位訓(xùn)練有素的銷售人員都知道，了解競爭對(duì)手的情況對(duì)自己企業(yè)來說具有非常重要的意義,。一般來講,，銷售人員可通過年度報(bào)表報(bào)刊雜志、顧客提供,、交易市場和對(duì)方廣告等渠道去獲取競爭對(duì)手的情報(bào),。應(yīng)該了解的情況主要包括：①產(chǎn)品資料；②價(jià)格資料,；③與本企業(yè)產(chǎn)品的主要區(qū)別,；④對(duì)方銷售人員的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；⑤對(duì)方產(chǎn)品銷售收益,；⑥對(duì)方市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的變化趨勢,。

　　2．做好銷售前的準(zhǔn)備工作

　　當(dāng)銷售人員掌握了必需的信息資料之后，就應(yīng)著手做銷售前的準(zhǔn)備工作,，包括：預(yù)計(jì),、安排銷售訪問，制訂銷售計(jì)劃及確定合理有效的銷售路線等,。

　?。?）預(yù)計(jì),。預(yù)計(jì)就是根據(jù)購買者的潛在購買量和購買的可能性程度，把購買者劃分成若干等級(jí),。這種購買的可能性（即概率）的高低取決于多種因素,，其中主要是產(chǎn)品的特征及其能224 夠滿足購買者消費(fèi)需求的程度，以及預(yù)計(jì)購買者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度,。如果一個(gè)顧客的潛在購買量為20000元,，購買概率為0．7，那么,，他就比另一個(gè)潛在購買量為25000 元,，購買概率為0．3 的顧客要理想得多。因?yàn)?0000 元×0．7＝14000 元,；25000×0．3＝7500 元,。前者大于后者。

　?。?）安排銷售訪問,。大凡是精明能干的銷售人員都能在銷售之前妥善地安排銷售訪問。這樣做可以排除那些不可能達(dá)成交易的洽談,，盡量減少無謂的時(shí)間浪費(fèi),，有重點(diǎn)地確定潛在顧客的需求。

　?。?）擬定推銷計(jì)劃,。有了確定的銷售對(duì)象和做好了顧客的預(yù)計(jì)工作，便可編制推銷計(jì)劃以保證推銷工作的順利進(jìn)行,。如果推銷對(duì)象是大型企業(yè),，那么計(jì)劃中除了確定產(chǎn)品及其能滿足顧客的特征之外，銷售人員還應(yīng)該進(jìn)一步逐字逐句地準(zhǔn)備好洽談的內(nèi)容或發(fā)言提綱,。

　?。?）確定有效路線。銷售人員在制定推銷洽談的旅行路線時(shí),，要盡量減少旅途時(shí)間,，這樣既可節(jié)省差旅費(fèi)，又能增加銷售活動(dòng)時(shí)間,。

　　3．實(shí)際推銷

　　在銷售過程中,，銷售人員要爭取引起可能購買者的注意，盡量提高他們的購賣興趣,，增大他們對(duì)產(chǎn)品的需求,，加強(qiáng)他們對(duì)本企業(yè)的信任。

　?。?）引起購買者的注意和興趣,。主要方法是說明本企業(yè)的產(chǎn)品如何能滿足他們最主要的需求,。

　　（2）促進(jìn)潛在購買者的購買欲望和獲得購買者對(duì)企業(yè)的信任,。需求和信任可導(dǎo)致預(yù)計(jì)購買者做出購買決策,。通常提供事實(shí)和具體指標(biāo)是爭取顧客需求和信任的最好辦法，提供產(chǎn)品鑒定書也是必要措施之一,。

　?。?）正確處理購買者的反對(duì)意見。只要銷售人員能盡力地為預(yù)計(jì)購買者提供滿意的產(chǎn)品,，反對(duì)意見就可能減少到最低程度,。處理反對(duì)意見的有效辦法是先表明同意這種意見，然后再設(shè)法使之轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣麠l件,。例如,，一位鍋爐廠的推銷員可以這樣說：“我同意你的意見，我們的產(chǎn)品價(jià)格的確高于其他廠家的產(chǎn)品,。但是我們能給您提供更多的服務(wù)：實(shí)行免費(fèi)安裝,、檢查和大修理制?！?br>
　　（4）達(dá)成交易,。這是指預(yù)計(jì)購買者已經(jīng)決定要購買,。推銷人員可以嘗試用以下方法促成交易；大膽向?qū)Ψ秸?qǐng)求訂貨,；在洽談中用試探成交的語言,；注意對(duì)方準(zhǔn)備達(dá)成交易的信號(hào)，如詢問價(jià)格,、安裝和維修等問題,；盡量促使對(duì)方贊同產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)；設(shè)法減少對(duì)方可能選擇的方案,；運(yùn)用產(chǎn)品的各種保證書和擔(dān)保條件,；運(yùn)用以往的經(jīng)驗(yàn)來確定應(yīng)該采取的最佳推銷方式。

　　4．銷售后的活動(dòng)

　　在產(chǎn)品銷售出去之后,，銷售人員還必須與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系并繼續(xù)為其服務(wù),。首先，定期與顧客接觸,，了解他們對(duì)產(chǎn)品的意見,，并采取改進(jìn)措施，以免失去顧客,。其次,，愉快接受顧客的退貨,，維持企業(yè)信譽(yù)。最后,，銷售人員應(yīng)充分履行安裝,、維修的服務(wù)方面的保證?？傊?，良好的售后服務(wù)是取得顧客信任的最好手段之一