高端客戶一般都是成功人士,，他們這類人群其實(shí)內(nèi)心都比較驕傲，不容易認(rèn)同他人的看法,。通常情況下,，他們不會(huì)把自己的辦公電話或是家庭電話公開。因?yàn)樗麄兒苊?，在工作中?huì)盡量把不是很重要的來訪推掉，所以我們很難去接近他們,。但是這些高端客戶的購買力是很強(qiáng)的,，他們只會(huì)在極其信任你的情況下才購買你的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外,，他們的消費(fèi)非常理性,，對保險(xiǎn),、個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃有自己獨(dú)到的看法，不像一般百姓消費(fèi)那么感性,。我們在接觸他們的時(shí)候,，需要全面、充分地去打動(dòng)他們?，F(xiàn)實(shí)生活中,，一部分高端客戶資產(chǎn)過億元，他們認(rèn)為自己有錢,、有能力給自己及家人看病養(yǎng)老,，根本不需要保險(xiǎn)。有些人對保險(xiǎn)的意識(shí)稍微好一些,，但是他們只把很少的一點(diǎn)錢拿出來購買,。我們要明確高端客戶看重的不是經(jīng)濟(jì)回報(bào)，他們看中的是保障作用,，因此,，如果買少了，他們會(huì)覺得沒什么意思,，起不到保障作用,，他們需要的是高保障。在這點(diǎn)上,，我們要跟他們有更深層次的溝通才能讓客戶滿意,。人總會(huì)有一種虛榮心理，高端客戶也不例外,，有些人會(huì)覺得普通百姓都買了,，我也應(yīng)該買，這種跟風(fēng)心理目前還是常出現(xiàn)的,，我們要把握住客戶的種心理,，用最好的方式去順應(yīng)客戶。 走近高端客戶 從思想上認(rèn)識(shí)了高端客戶,，也許你已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)了,，但我們還要思考如何才能接觸到這些高端客戶以及怎樣去接觸會(huì)讓我們的促成更有效？ 有些伙伴利用自己參加的會(huì)所或者協(xié)會(huì),，可以有效尋找到高端客戶,。有的伙伴平常報(bào)名參加瑜伽培訓(xùn)班，業(yè)余和班里一起鍛煉的朋友聊聊天兒,，喝喝茶,，然后順理成章地引出保險(xiǎn)理財(cái)方面的話題，組織一次小規(guī)模的理財(cái)說明會(huì),，從而開拓準(zhǔn)客戶,。這是簡單而有效的接觸方式,。各種高端客戶出席的群體活動(dòng)，都可以成為有心人關(guān)注的走進(jìn)高端的機(jī)會(huì),，當(dāng)然前提是營銷員必須具備一定的文化素質(zhì)和知識(shí)底蘊(yùn),，同時(shí)具有社區(qū)意識(shí)，熱心組織和參加一些較高層面的群體活動(dòng),，像研討會(huì),、展覽會(huì)、會(huì)所活動(dòng)等等,。等到我們一旦突破一個(gè)高端客戶,，就需要通過這個(gè)影響中心形成一個(gè)輻射圈，盡快形成圍繞自己的高端客戶群,，然后以我們?nèi)轿?、個(gè)性化的服務(wù)，使客戶群不斷向外擴(kuò)散延伸,。 在與高端客戶接觸時(shí),，有三點(diǎn)是我們應(yīng)該注意的。第一,，言行舉止要得體,。沒有一個(gè)高端客戶喜歡一個(gè)不修邊幅、不重禮儀的營銷員,。第二,，需要一套完整的展業(yè)工具，例如筆記本之類借助公司平臺(tái)也是必不可少的,，公司為伙伴們展業(yè)提供了很多技術(shù),、物資以及其他形式的支持。其中,，幫助最大的莫過于產(chǎn)品說明會(huì),。以上兩點(diǎn)都是專業(yè)化形象的體現(xiàn)。第三,，注重溝通的技巧,。高端客戶在做出保險(xiǎn)產(chǎn)品購買決定的時(shí)候，往往采取相對理性的態(tài)度,，善于比較產(chǎn)品的異同,，而且把控未來生活的能力也較高。 開發(fā)高端客戶 在與高端客戶的溝通方面,，我們應(yīng)該恪守以下原則：第一是敢于接近客戶,。在最初面對高端客戶時(shí)，很多伙伴都會(huì)存在膽怯的心理?？傉J(rèn)為對方身份比自己高、社會(huì)地位比自己高,，總覺得自己低人一等,。其實(shí)，高端客戶并不像我們想象中那么難以接近,。與他們的交往,，我們必須擺正心態(tài)。我們是去為客戶送保障,、送愛心,，是他們需要我們、需要我們的產(chǎn)品,。因此,，我們一定要主動(dòng)邁出第一步，去接近他們,，去了解他們,。第二是抓準(zhǔn)客戶需求。在展業(yè)過程中,，通常我們都會(huì)為客戶灌輸保險(xiǎn)觀念,，逐漸開啟他們的保險(xiǎn)意識(shí)。面對不同層次的客戶尤其注意從不同的角度為他們講解,。一般來說,，高端客戶并不在乎自己的醫(yī)療、疾病等保障,，他們并不缺那么一點(diǎn)補(bǔ)償費(fèi)用,。越高端的客戶越在意的是如何能夠使自己的資產(chǎn)保值、增值,。因此,，我們可以從國家政策、法規(guī)方面,，從穩(wěn)健投資,、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的角度來打動(dòng)他們。第三是信守誠實(shí)信用原則,。高端客戶相對于一般客戶而言,，防御心理較強(qiáng)，也很少輕易認(rèn)同他人,。幾乎所有的伙伴都了解：要讓客戶接受我們的產(chǎn)品,，首先要讓客戶認(rèn)同我們自己。因此,，我們要真正從客戶的角度出發(fā),，設(shè)計(jì)出客戶最需要,、最適合、最全面的保險(xiǎn)計(jì)劃書,，切實(shí)保障客戶的利益,。 除了這些以外，我們還要將服務(wù)的理念時(shí)刻裝在心里,，把我們的服務(wù)真正做到客戶心里去,，而不是流于表面和形式。服務(wù)是我們的起點(diǎn),，也是我們的終點(diǎn),，從心開始，用心服務(wù),。其實(shí)高端客戶不在意花多少錢買什么東西,，他們尤其在意的是他們能夠擁有什么樣的服務(wù)，是否能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值,，獲得他人的尊重,。因此，我們應(yīng)該注重保持與客戶的聯(lián)系,，逢年過節(jié)或是客戶生日時(shí)記得打電話或是發(fā)短信問候,，不定期地送給客戶一些小禮物，送上自己的一份心意,。 開發(fā)高端客戶就是在接觸中,，要善于與客戶建立良好的關(guān)系；在說明中,，要細(xì)致入微地分析客戶風(fēng)險(xiǎn)缺口,；在促成中，多方面尋求突破口,，最終完成簽單,；在后續(xù)環(huán)節(jié)的服務(wù)中要做到真心維系、服務(wù)周到,，讓客戶無后顧之憂,。壽險(xiǎn)營銷的工作其實(shí)就是簡單的事情重復(fù)地做，重復(fù)的事情專業(yè)地做,，專業(yè)的事情認(rèn)真地做,。 ——廣州鈺弘博公司