高端客戶一般都是成功人士,，他們這類人群其實內(nèi)心都比較驕傲，不容易認同他人的看法,。通常情況下,，他們不會把自己的辦公電話或是家庭電話公開。因為他們很忙,，在工作中會盡量把不是很重要的來訪推掉,，所以我們很難去接近他們。但是這些高端客戶的購買力是很強的,，他們只會在極其信任你的情況下才購買你的保險產(chǎn)品,。此外，他們的消費非常理性,，對保險,、個人財務規(guī)劃有自己獨到的看法，不像一般百姓消費那么感性,。我們在接觸他們的時候,，需要全面、充分地去打動他們?，F(xiàn)實生活中,，一部分高端客戶資產(chǎn)過億元，他們認為自己有錢,、有能力給自己及家人看病養(yǎng)老,，根本不需要保險。有些人對保險的意識稍微好一些,，但是他們只把很少的一點錢拿出來購買,。我們要明確高端客戶看重的不是經(jīng)濟回報，他們看中的是保障作用,，因此,，如果買少了，他們會覺得沒什么意思,，起不到保障作用,，他們需要的是高保障。在這點上,，我們要跟他們有更深層次的溝通才能讓客戶滿意,。人總會有一種虛榮心理，高端客戶也不例外,，有些人會覺得普通百姓都買了,，我也應該買,，這種跟風心理目前還是常出現(xiàn)的，我們要把握住客戶的種心理,，用最好的方式去順應客戶,。 走近高端客戶 從思想上認識了高端客戶，也許你已經(jīng)蠢蠢欲動了,，但我們還要思考如何才能接觸到這些高端客戶以及怎樣去接觸會讓我們的促成更有效,？ 有些伙伴利用自己參加的會所或者協(xié)會，可以有效尋找到高端客戶,。有的伙伴平常報名參加瑜伽培訓班,，業(yè)余和班里一起鍛煉的朋友聊聊天兒，喝喝茶,，然后順理成章地引出保險理財方面的話題,，組織一次小規(guī)模的理財說明會，從而開拓準客戶,。這是簡單而有效的接觸方式,。各種高端客戶出席的群體活動，都可以成為有心人關注的走進高端的機會,，當然前提是營銷員必須具備一定的文化素質(zhì)和知識底蘊,，同時具有社區(qū)意識，熱心組織和參加一些較高層面的群體活動,，像研討會、展覽會,、會所活動等等,。等到我們一旦突破一個高端客戶，就需要通過這個影響中心形成一個輻射圈,，盡快形成圍繞自己的高端客戶群,，然后以我們?nèi)轿弧€性化的服務,，使客戶群不斷向外擴散延伸,。 在與高端客戶接觸時，有三點是我們應該注意的,。第一,，言行舉止要得體。沒有一個高端客戶喜歡一個不修邊幅,、不重禮儀的營銷員,。第二，需要一套完整的展業(yè)工具,，例如筆記本之類借助公司平臺也是必不可少的,，公司為伙伴們展業(yè)提供了很多技術,、物資以及其他形式的支持。其中,，幫助最大的莫過于產(chǎn)品說明會,。以上兩點都是專業(yè)化形象的體現(xiàn)。第三,，注重溝通的技巧,。高端客戶在做出保險產(chǎn)品購買決定的時候，往往采取相對理性的態(tài)度,，善于比較產(chǎn)品的異同,，而且把控未來生活的能力也較高。 開發(fā)高端客戶 在與高端客戶的溝通方面,，我們應該恪守以下原則：第一是敢于接近客戶,。在最初面對高端客戶時，很多伙伴都會存在膽怯的心理,?？傉J為對方身份比自己高、社會地位比自己高,，總覺得自己低人一等,。其實，高端客戶并不像我們想象中那么難以接近,。與他們的交往,，我們必須擺正心態(tài)。我們是去為客戶送保障,、送愛心,，是他們需要我們、需要我們的產(chǎn)品,。因此,，我們一定要主動邁出第一步，去接近他們,，去了解他們,。第二是抓準客戶需求。在展業(yè)過程中,，通常我們都會為客戶灌輸保險觀念,，逐漸開啟他們的保險意識。面對不同層次的客戶尤其注意從不同的角度為他們講解,。一般來說,，高端客戶并不在乎自己的醫(yī)療、疾病等保障，他們并不缺那么一點補償費用,。越高端的客戶越在意的是如何能夠使自己的資產(chǎn)保值,、增值。因此,，我們可以從國家政策,、法規(guī)方面，從穩(wěn)健投資,、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的角度來打動他們,。第三是信守誠實信用原則。高端客戶相對于一般客戶而言,，防御心理較強,，也很少輕易認同他人。幾乎所有的伙伴都了解：要讓客戶接受我們的產(chǎn)品,，首先要讓客戶認同我們自己,。因此，我們要真正從客戶的角度出發(fā),，設計出客戶最需要,、最適合、最全面的保險計劃書,，切實保障客戶的利益,。 除了這些以外，我們還要將服務的理念時刻裝在心里,，把我們的服務真正做到客戶心里去,，而不是流于表面和形式。服務是我們的起點,，也是我們的終點,，從心開始，用心服務,。其實高端客戶不在意花多少錢買什么東西,，他們尤其在意的是他們能夠擁有什么樣的服務,，是否能夠?qū)崿F(xiàn)自我價值,，獲得他人的尊重。因此,，我們應該注重保持與客戶的聯(lián)系,，逢年過節(jié)或是客戶生日時記得打電話或是發(fā)短信問候，不定期地送給客戶一些小禮物,，送上自己的一份心意,。 開發(fā)高端客戶就是在接觸中，要善于與客戶建立良好的關系；在說明中,，要細致入微地分析客戶風險缺口,；在促成中，多方面尋求突破口,，最終完成簽單,；在后續(xù)環(huán)節(jié)的服務中要做到真心維系、服務周到,，讓客戶無后顧之憂,。壽險營銷的工作其實就是簡單的事情重復地做，重復的事情專業(yè)地做,，專業(yè)的事情認真地做,。 ——廣州鈺弘博公司