餐飲業(yè)營銷手段分析
　　所謂餐飲營銷,，不僅是指單純的餐飲推銷,、廣告,、宣傳,、公關(guān)等,，它同時還包含有餐飲經(jīng)營者為使賓客滿意并為實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃,、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動,。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動,，而更是一個完整的過程,。餐飲營銷是在一個不斷發(fā)展著的營銷環(huán)境中進行的,，所以，為適應(yīng)營銷環(huán)境的變化,，抓住時機,，營銷人員應(yīng)該制定相應(yīng)的營銷計劃。

　　首先,，應(yīng)確定餐飲企業(yè)的經(jīng)營方向,，進行市場調(diào)查以確定經(jīng)營方向；然后深入進行市場細分,，對競爭對手及形勢進行分析,，確定營銷目標；隨即研究決定產(chǎn)品服務(wù),、銷售渠道,、價格及市場營銷策略,；以及具體實施計劃財務(wù)預(yù)算，并通過一段時期的實施,，再根據(jù)信息反饋的情況,，及時調(diào)整經(jīng)營方向和營銷策略，最后達到賓客(people),、價格(price),、實績(performance)、產(chǎn)品(product),、包裝(package),、促銷 (promotion)等諸多因素的最佳組合?！?

　　一般來說,，餐飲企業(yè)可以從以下幾個方面考慮，采取相應(yīng)的營銷手段,，如廣告營銷,、宣傳營銷、菜單營銷,、人員營銷,、餐廳形象營銷、電話營銷,、公關(guān)營銷以及特殊營銷活動,。下面本文就以上幾個方面作進一步的闡述。廣告營銷它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間,，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在的賓客進行推銷或者宣傳的營銷工具,，它是餐飲業(yè)常用的營銷手段?！熬葡悴慌孪镒由睢边@句古語所存在的局限性,，已經(jīng)被越來越多的人所認識。所以餐飲營銷中,，廣告是必不可少的重要手段,。

　　餐飲廣告一般可分為以下幾種：

　　電視廣告

　　其特點是傳播速度快，覆蓋面廣,，表現(xiàn)手段豐富多彩,，可聲像、文字,、色彩,、動感并用，可謂感染力很強的一種廣告形式,。但此種方法成本昂貴,，制作起來費工費時,，同時還受時、播放頻道,、儲存等因素的限制和影響,，信息只能被動地單向溝通。一般晚上七點半至十點半,，被認為是廣告的最佳時間,，但是費用也相當(dāng)?shù)酶撸欢耶?dāng)現(xiàn)在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”,、“黃金時間”而進行廣告大戰(zhàn)之時,，觀眾們卻由于過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激，對產(chǎn)品的期望過高,，一旦在現(xiàn)實消費中“按圖索驥”之后,，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感,；也有的因為不合時宜的或者粗制濫造的廣告的插播,，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳,。電臺廣告它是適于對本地或者周邊地區(qū)的消費群體的一種餐飲廣告形式,。其特點是：成本較低、效率較高,、大眾性強,。一般可以通過熱線點播、邀請佳賓對話,、點歌臺等形式,，來刺激聽眾參與，從而增強廣告效果,。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷,，如：傳播手段受技術(shù)的限制,；不具備資料性,、可視性；表現(xiàn)手法單一,；及其被動接受性等等,。

　　報紙、雜志刊物廣告

　　這類廣告適于做食品節(jié),、特別活動,、小包價等餐飲廣告，也可以登載一些優(yōu)惠券,，讓讀者剪下來憑券享受餐飲優(yōu)惠服務(wù),。此種方法具有資料性的優(yōu)點,，成本也較低，但是形象性差,、傳播速度慢,、廣告范圍也較小。

　　餐廳內(nèi)部宣傳品

　　例如可以印制一些精美的定期餐飲活動目錄單,，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂活動,；上有餐廳的種類、級別,、位置,、電話號碼、餐廳餐位數(shù),、餐廳服務(wù)方式,、開餐時間、各式特色菜點的介紹等內(nèi)容的精美宣傳冊,；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”,；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”,、“兒童套餐”等介紹等,，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口,，或者前廳服務(wù)臺等處,，供賓客取閱。

　　電話推銷　

　　即餐飲營銷人員與賓客通過電話所進行的雙向溝通,。這種推銷方式只是通過聲音進行溝通,，所以就需要特別注意運用自己的聽覺，要在很短的時間內(nèi)對賓客的要求,、意圖,、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時力求精確,，突出重點,，同時準確作好電話記錄。對話時語音語調(diào)應(yīng)委婉,、悅耳,、禮貌，同時不要忘記商定面談,，以及進一步確認的時間,、地點等細節(jié)，最后向賓客致謝,。這種方式局限性較大,，一般細節(jié)性的內(nèi)容不易敲定,。

　　郵寄廣告

　　即通過將飯店餐廳商業(yè)性的信件、宣傳小冊子,、餐廳新聞稿件,、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。它比較適合于一些特殊餐飲活動,、新產(chǎn)品的推出,、新餐廳的開張，以及吸引本地的一些大公司,、企事業(yè)單位,、常駐飯店機構(gòu)以及老客戶等活動。這種方式較為靈活,，競爭較少,，給人感覺親切，也便于衡量工作績效,；但是費用較高,，且費時費工。

　　其他印刷品,、出版物上的廣告如可在電話號碼本,、旅游指南、市區(qū)地圖,、旅游景點門票等處所登載的餐飲廣告,。戶外廣告通過戶外的道路指示牌、建筑物,、交通工具,、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業(yè)中心區(qū),、主要交通路線兩旁,、車站、碼頭,、機場,、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告,、屋頂標牌,、墻體廣告、布告欄等,；高速公路等道路兩旁的廣告標牌；汽車,、火車等交通工具內(nèi)外車身上的廣告,；設(shè)置在餐飲設(shè)施現(xiàn)場的廣告等,；甚至包括廣告衫、打火機等都可以成為廣告的載體,。其特點是：費用低,、廣告持續(xù)時間長。這種方式很適合餐飲設(shè)施等做形象廣告,，只是應(yīng)注意其廣告的側(cè)重點應(yīng)突出餐飲產(chǎn)品的特色,，廣告載體的地理位置以及形象，應(yīng)給人以新奇獨特的感覺,。

　　其他廣告

　　如借約廣告,，即以餐飲產(chǎn)品和服務(wù)來抵償債務(wù)的一種廣告，一般是在廣告費用缺乏時所采用的方式,；由信用卡公司為客戶提供的免費廣告,；飯店或餐廳門口的告示牌；店內(nèi)電梯也可成為三面的廣告墻,；店內(nèi)餐廳的各種有關(guān)食品節(jié),、甜品、酒水,、最新菜點等信息的帳篷式臺卡等,。宣傳營銷這是以付費或非付費新聞報道、消息等形式出現(xiàn)的,，一般通過電臺廣播,、電視、報刊文章,、口碑,、標志牌或其他媒介，為人們提供的有關(guān)飲食產(chǎn)品以及服務(wù)的信息,。與廣告相比,，它更容易贏得消費者的信任。

　　餐飲業(yè)營銷人員應(yīng)善于把握時機,，捕捉一些餐飲業(yè)舉辦的具有新聞價值的活動,，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請,、新聞發(fā)布會,、文娛活動、美食節(jié)慶等,，都應(yīng)該邀請媒體代表參加,。可以事先提供有關(guān)信息，也可以書面通報的形式,、或自擬新聞稿件的方式進行,。一般應(yīng)由部門有關(guān)人員負責(zé)稿件的撰寫、新聞?wù)掌呐臄z等事宜,。還可以與電視臺,、電臺、報紙,、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”,、“節(jié)日美食”、“七彩生活”,、“飲食與健康”等小欄目,，既可以擴大本飯店在社會上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽,，又可以為自己的經(jīng)營特色,、各種銷售活動進行宣傳。

　　人員推銷　

　　人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：

　　專人推銷：一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進行餐飲產(chǎn)品的營銷工作,，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù),，了解市場行情，熟悉飯店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況,，賓客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾,。　

　　全員推銷：亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實的或潛在的推銷人員,。第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān),、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理,、銷售人員等組成的,；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）,、宴會部經(jīng)理,、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員,、迎賓員以及各服務(wù)人員等等,。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客；餐中巡視,，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題,；餐畢向賓客們誠懇道謝，并征詢賓客對菜點,、酒水以及服務(wù)的看法和意見,，；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧,、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù),，向賓客進行有聲或無聲的推銷,；第三層次則由各廚師長以及其他人員組成,。菜單營銷即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷?？赏ㄟ^各種形式各異,、風(fēng)格獨特的固定式菜單、循環(huán)式菜單,、特選菜單,、今日特選、廚師特選,、每周特選,，本月新菜、兒童菜單,、中老年人菜單,、情侶菜單、雙休日菜單,、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷,。

　　各種菜單也可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計出意境不同,，情趣各異的封面,，格式、大小,、可靈活變化,，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式,、招貼式,、懸掛式、帳篷式等等,；色彩或艷麗,、或淡雅，式樣或豪華氣派,，或玲瓏秀氣,，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購買欲,，并付諸行動,。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。餐廳形象營銷對餐廳的形象進行設(shè)計策劃，比如在店徽的設(shè)計,、餐廳主題的選擇,、餐廳的裝飾格調(diào)、家具,、布局,、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用,。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐廳,；越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳,；富有浪漫,、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房；以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅,、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳,；以蒙古包、小方桌,、花地毯作為主題形象,，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳,；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客,，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白,、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳,；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員,，操著清亮的川腔迎候賓客,，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺,，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳,，都屬于餐廳形象營銷成功的例子。