餐飲業(yè)營(yíng)銷手段分析
　　所謂餐飲營(yíng)銷,，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告,、宣傳,、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有餐飲經(jīng)營(yíng)者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃,、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng),。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過(guò)程,。餐飲營(yíng)銷是在一個(gè)不斷發(fā)展著的營(yíng)銷環(huán)境中進(jìn)行的，所以,，為適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化,，抓住時(shí)機(jī)，營(yíng)銷人員應(yīng)該制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃。

　　首先,，應(yīng)確定餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向,，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以確定經(jīng)營(yíng)方向；然后深入進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及形勢(shì)進(jìn)行分析,，確定營(yíng)銷目標(biāo)；隨即研究決定產(chǎn)品服務(wù),、銷售渠道,、價(jià)格及市場(chǎng)營(yíng)銷策略；以及具體實(shí)施計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算,，并通過(guò)一段時(shí)期的實(shí)施,，再根據(jù)信息反饋的情況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向和營(yíng)銷策略,，最后達(dá)到賓客(people),、價(jià)格(price)、實(shí)績(jī)(performance),、產(chǎn)品(product),、包裝(package)、促銷 (promotion)等諸多因素的最佳組合,?！?

　　一般來(lái)說(shuō)，餐飲企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面考慮,，采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段,，如廣告營(yíng)銷、宣傳營(yíng)銷,、菜單營(yíng)銷,、人員營(yíng)銷、餐廳形象營(yíng)銷,、電話營(yíng)銷,、公關(guān)營(yíng)銷以及特殊營(yíng)銷活動(dòng)。下面本文就以上幾個(gè)方面作進(jìn)一步的闡述,。廣告營(yíng)銷它是通過(guò)購(gòu)買某種宣傳媒介的空間或時(shí)間,，來(lái)向餐飲公眾或特定的餐飲市場(chǎng)中的潛在的賓客進(jìn)行推銷或者宣傳的營(yíng)銷工具，它是餐飲業(yè)常用的營(yíng)銷手段,?！熬葡悴慌孪镒由睢边@句古語(yǔ)所存在的局限性，已經(jīng)被越來(lái)越多的人所認(rèn)識(shí),。所以餐飲營(yíng)銷中,，廣告是必不可少的重要手段,。

　　餐飲廣告一般可分為以下幾種：

　　電視廣告

　　其特點(diǎn)是傳播速度快，覆蓋面廣,，表現(xiàn)手段豐富多彩,，可聲像、文字,、色彩,、動(dòng)感并用，可謂感染力很強(qiáng)的一種廣告形式,。但此種方法成本昂貴,，制作起來(lái)費(fèi)工費(fèi)時(shí)，同時(shí)還受時(shí),、播放頻道,、儲(chǔ)存等因素的限制和影響，信息只能被動(dòng)地單向溝通,。一般晚上七點(diǎn)半至十點(diǎn)半,，被認(rèn)為是廣告的最佳時(shí)間，但是費(fèi)用也相當(dāng)?shù)酶?；而且?dāng)現(xiàn)在的商家們正不亦樂(lè)乎地爭(zhēng)奪“黃金檔”,、“黃金時(shí)間”而進(jìn)行廣告大戰(zhàn)之時(shí)，觀眾們卻由于過(guò)多過(guò)頻地被動(dòng)接受視覺(jué)上的廣告刺激,，對(duì)產(chǎn)品的期望過(guò)高,，一旦在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假?gòu)V告之苦,，反而對(duì)那些大做廣告的餐飲產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感,；也有的因?yàn)椴缓蠒r(shí)宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理,，與廣告的初衷背道而馳,。電臺(tái)廣告它是適于對(duì)本地或者周邊地區(qū)的消費(fèi)群體的一種餐飲廣告形式。其特點(diǎn)是：成本較低,、效率較高,、大眾性強(qiáng)。一般可以通過(guò)熱線點(diǎn)播,、邀請(qǐng)佳賓對(duì)話,、點(diǎn)歌臺(tái)等形式，來(lái)刺激聽眾參與,，從而增強(qiáng)廣告效果,。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術(shù)的限制,；不具備資料性,、可視性,；表現(xiàn)手法單一,；及其被動(dòng)接受性等等,。

　　報(bào)紙、雜志刊物廣告

　　這類廣告適于做食品節(jié),、特別活動(dòng),、小包價(jià)等餐飲廣告，也可以登載一些優(yōu)惠券,，讓讀者剪下來(lái)憑券享受餐飲優(yōu)惠服務(wù),。此種方法具有資料性的優(yōu)點(diǎn)，成本也較低,，但是形象性差,、傳播速度慢、廣告范圍也較小,。

　　餐廳內(nèi)部宣傳品

　　例如可以印制一些精美的定期餐飲活動(dòng)目錄單,，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂(lè)活動(dòng)；上有餐廳的種類,、級(jí)別,、位置、電話號(hào)碼,、餐廳餐位數(shù),、餐廳服務(wù)方式、開餐時(shí)間,、各式特色菜點(diǎn)的介紹等內(nèi)容的精美宣傳冊(cè),；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂,、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”,、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁,、餐廳的門口,，或者前廳服務(wù)臺(tái)等處，供賓客取閱,。

　　電話推銷　

　　即餐飲營(yíng)銷人員與賓客通過(guò)電話所進(jìn)行的雙向溝通,。這種推銷方式只是通過(guò)聲音進(jìn)行溝通，所以就需要特別注意運(yùn)用自己的聽覺(jué),，要在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)賓客的要求,、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷,，推銷自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)力求精確,，突出重點(diǎn),，同時(shí)準(zhǔn)確作好電話記錄。對(duì)話時(shí)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)應(yīng)委婉,、悅耳,、禮貌，同時(shí)不要忘記商定面談,，以及進(jìn)一步確認(rèn)的時(shí)間,、地點(diǎn)等細(xì)節(jié)，最后向賓客致謝,。這種方式局限性較大,，一般細(xì)節(jié)性的內(nèi)容不易敲定。

　　郵寄廣告

　　即通過(guò)將飯店餐廳商業(yè)性的信件,、宣傳小冊(cè)子,、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費(fèi)者的廣告形式,。它比較適合于一些特殊餐飲活動(dòng),、新產(chǎn)品的推出、新餐廳的開張,，以及吸引本地的一些大公司,、企事業(yè)單位、常駐飯店機(jī)構(gòu)以及老客戶等活動(dòng),。這種方式較為靈活,，競(jìng)爭(zhēng)較少，給人感覺(jué)親切,，也便于衡量工作績(jī)效,；但是費(fèi)用較高，且費(fèi)時(shí)費(fèi)工,。

　　其他印刷品,、出版物上的廣告如可在電話號(hào)碼本、旅游指南,、市區(qū)地圖,、旅游景點(diǎn)門票等處所登載的餐飲廣告。戶外廣告通過(guò)戶外的道路指示牌,、建筑物,、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告,。如在商業(yè)中心區(qū),、主要交通路線兩旁、車站,、碼頭,、機(jī)場(chǎng),、廣場(chǎng)等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告,、屋頂標(biāo)牌,、墻體廣告、布告欄等,；高速公路等道路兩旁的廣告標(biāo)牌,；汽車、火車等交通工具內(nèi)外車身上的廣告,；設(shè)置在餐飲設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)的廣告等；甚至包括廣告衫,、打火機(jī)等都可以成為廣告的載體,。其特點(diǎn)是：費(fèi)用低、廣告持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),。這種方式很適合餐飲設(shè)施等做形象廣告,，只是應(yīng)注意其廣告的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)突出餐飲產(chǎn)品的特色，廣告載體的地理位置以及形象,，應(yīng)給人以新奇獨(dú)特的感覺(jué),。

　　其他廣告

　　如借約廣告，即以餐飲產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)抵償債務(wù)的一種廣告,，一般是在廣告費(fèi)用缺乏時(shí)所采用的方式,；由信用卡公司為客戶提供的免費(fèi)廣告；飯店或餐廳門口的告示牌,；店內(nèi)電梯也可成為三面的廣告墻,；店內(nèi)餐廳的各種有關(guān)食品節(jié)、甜品,、酒水,、最新菜點(diǎn)等信息的帳篷式臺(tái)卡等。宣傳營(yíng)銷這是以付費(fèi)或非付費(fèi)新聞報(bào)道,、消息等形式出現(xiàn)的,，一般通過(guò)電臺(tái)廣播、電視,、報(bào)刊文章,、口碑、標(biāo)志牌或其他媒介,，為人們提供的有關(guān)飲食產(chǎn)品以及服務(wù)的信息,。與廣告相比,，它更容易贏得消費(fèi)者的信任。

　　餐飲業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)善于把握時(shí)機(jī),，捕捉一些餐飲業(yè)舉辦的具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，向媒體提供信息資料,，凡餐廳接待的重大宴請(qǐng)、新聞發(fā)布會(huì)、文娛活動(dòng),、美食節(jié)慶等，都應(yīng)該邀請(qǐng)媒體代表參加,?？梢允孪忍峁┯嘘P(guān)信息，也可以書面通報(bào)的形式,、或自擬新聞稿件的方式進(jìn)行,。一般應(yīng)由部門有關(guān)人員負(fù)責(zé)稿件的撰寫、新聞?wù)掌呐臄z等事宜,。還可以與電視臺(tái),、電臺(tái)、報(bào)紙,、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”,、“節(jié)日美食”、“七彩生活”,、“飲食與健康”等小欄目,，既可以擴(kuò)大本飯店在社會(huì)上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽(yù),，又可以為自己的經(jīng)營(yíng)特色,、各種銷售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

　　人員推銷　

　　人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：

　　專人推銷：一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來(lái)進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷工作,，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù),，了解市場(chǎng)行情，熟悉飯店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況,，賓客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾,。　

　　全員推銷：亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實(shí)的或潛在的推銷人員,。第一層次是由專職人員如營(yíng)銷總監(jiān),、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理,、銷售人員等組成的,；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）,、宴會(huì)部經(jīng)理,、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等,。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客,；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問(wèn)題,；餐畢向賓客們誠(chéng)懇道謝,，并征詢賓客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法和意見(jiàn),，,；服務(wù)人員則通過(guò)他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧,、恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言藝術(shù),，向賓客進(jìn)行有聲或無(wú)聲的推銷；第三層次則由各廚師長(zhǎng)以及其他人員組成,。菜單營(yíng)銷即通過(guò)各種形式的菜單向前來(lái)餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷,。可通過(guò)各種形式各異,、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單,、特選菜單,、今日特選、廚師特選,、每周特選,，本月新菜、兒童菜單,、中老年人菜單,、情侶菜單、雙休日菜單,、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷,。

　　各種菜單也可以根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同,，情趣各異的封面,，格式、大小,、可靈活變化,，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式,、招貼式,、懸掛式、帳篷式等等,；色彩或艷麗,、或淡雅,，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣,，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛(ài)不釋手,，無(wú)形中產(chǎn)生了購(gòu)買欲，并付諸行動(dòng),。這些菜單實(shí)際上起了無(wú)言的廣告作用,。餐廳形象營(yíng)銷對(duì)餐廳的形象進(jìn)行設(shè)計(jì)策劃，比如在店徽的設(shè)計(jì),、餐廳主題的選擇,、餐廳的裝飾格調(diào)、家具,、布局,、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用,。如可營(yíng)造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐廳,；越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳,；富有浪漫,、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房；以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅,、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳,；以蒙古包、小方桌,、花地毯作為主題形象,，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳,；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客,，餐廳內(nèi)到處可見(jiàn)的紅、白,、綠三種鮮艷國(guó)旗色的意式餐廳,；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員,，操著清亮的川腔迎候賓客,，著中式大褂的后生，則手提一把有著長(zhǎng)長(zhǎng)壺嘴的大銅壺,，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳,，都屬于餐廳形象營(yíng)銷成功的例子。