餐飲業(yè)營銷手段分析
　　所謂餐飲營銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告,、宣傳、公關(guān)等,，它同時(shí)還包含有餐飲經(jīng)營者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個(gè)完整的過程,。餐飲營銷是在一個(gè)不斷發(fā)展著的營銷環(huán)境中進(jìn)行的，所以,，為適應(yīng)營銷環(huán)境的變化,，抓住時(shí)機(jī)，營銷人員應(yīng)該制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃,。

　　首先,，應(yīng)確定餐飲企業(yè)的經(jīng)營方向，進(jìn)行市場調(diào)查以確定經(jīng)營方向,；然后深入進(jìn)行市場細(xì)分,，對競爭對手及形勢進(jìn)行分析，確定營銷目標(biāo),；隨即研究決定產(chǎn)品服務(wù),、銷售渠道、價(jià)格及市場營銷策略,；以及具體實(shí)施計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算,，并通過一段時(shí)期的實(shí)施，再根據(jù)信息反饋的情況,，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營方向和營銷策略,，最后達(dá)到賓客(people)、價(jià)格(price),、實(shí)績(performance),、產(chǎn)品(product)、包裝(package),、促銷 (promotion)等諸多因素的最佳組合,。　

　　一般來說,，餐飲企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面考慮,，采取相應(yīng)的營銷手段，如廣告營銷,、宣傳營銷,、菜單營銷、人員營銷,、餐廳形象營銷,、電話營銷、公關(guān)營銷以及特殊營銷活動,。下面本文就以上幾個(gè)方面作進(jìn)一步的闡述,。廣告營銷它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時(shí)間，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在的賓客進(jìn)行推銷或者宣傳的營銷工具,，它是餐飲業(yè)常用的營銷手段,。“酒香不怕巷子深”這句古語所存在的局限性,，已經(jīng)被越來越多的人所認(rèn)識,。所以餐飲營銷中,，廣告是必不可少的重要手段。

　　餐飲廣告一般可分為以下幾種：

　　電視廣告

　　其特點(diǎn)是傳播速度快,，覆蓋面廣,，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像,、文字,、色彩、動感并用,，可謂感染力很強(qiáng)的一種廣告形式,。但此種方法成本昂貴，制作起來費(fèi)工費(fèi)時(shí),，同時(shí)還受時(shí),、播放頻道、儲存等因素的限制和影響,，信息只能被動地單向溝通,。一般晚上七點(diǎn)半至十點(diǎn)半，被認(rèn)為是廣告的最佳時(shí)間,，但是費(fèi)用也相當(dāng)?shù)酶?；而且?dāng)現(xiàn)在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”、“黃金時(shí)間”而進(jìn)行廣告大戰(zhàn)之時(shí),，觀眾們卻由于過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激,，對產(chǎn)品的期望過高，一旦在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中“按圖索驥”之后,，卻深受某些虛假廣告之苦,，反而對那些大做廣告的餐飲產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感；也有的因?yàn)椴缓蠒r(shí)宜的或者粗制濫造的廣告的插播,，引起人們的厭倦和逆反心理,，與廣告的初衷背道而馳。電臺廣告它是適于對本地或者周邊地區(qū)的消費(fèi)群體的一種餐飲廣告形式,。其特點(diǎn)是：成本較低,、效率較高、大眾性強(qiáng),。一般可以通過熱線點(diǎn)播,、邀請佳賓對話、點(diǎn)歌臺等形式,，來刺激聽眾參與,，從而增強(qiáng)廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷,，如：傳播手段受技術(shù)的限制,；不具備資料性,、可視性；表現(xiàn)手法單一,；及其被動接受性等等,。

　　報(bào)紙、雜志刊物廣告

　　這類廣告適于做食品節(jié),、特別活動、小包價(jià)等餐飲廣告,，也可以登載一些優(yōu)惠券,，讓讀者剪下來憑券享受餐飲優(yōu)惠服務(wù)。此種方法具有資料性的優(yōu)點(diǎn),，成本也較低,，但是形象性差、傳播速度慢,、廣告范圍也較小,。

　　餐廳內(nèi)部宣傳品

　　例如可以印制一些精美的定期餐飲活動目錄單，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂活動,；上有餐廳的種類,、級別、位置,、電話號碼,、餐廳餐位數(shù)、餐廳服務(wù)方式,、開餐時(shí)間,、各式特色菜點(diǎn)的介紹等內(nèi)容的精美宣傳冊；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”,；各種圖文并茂,、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等,，將它們放置于餐廳的電梯旁,、餐廳的門口，或者前廳服務(wù)臺等處,，供賓客取閱,。

　　電話推銷　

　　即餐飲營銷人員與賓客通過電話所進(jìn)行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進(jìn)行溝通,，所以就需要特別注意運(yùn)用自己的聽覺,，要在很短的時(shí)間內(nèi)對賓客的要求、意圖,、情緒等方面作出大致地了解和判斷,，推銷自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)力求精確,，突出重點(diǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確作好電話記錄,。對話時(shí)語音語調(diào)應(yīng)委婉,、悅耳、禮貌,，同時(shí)不要忘記商定面談,，以及進(jìn)一步確認(rèn)的時(shí)間、地點(diǎn)等細(xì)節(jié),，最后向賓客致謝,。這種方式局限性較大，一般細(xì)節(jié)性的內(nèi)容不易敲定,。

　　郵寄廣告

　　即通過將飯店餐廳商業(yè)性的信件,、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件,、明信片等直接郵寄給消費(fèi)者的廣告形式,。它比較適合于一些特殊餐飲活動、新產(chǎn)品的推出,、新餐廳的開張,，以及吸引本地的一些大公司、企事業(yè)單位,、常駐飯店機(jī)構(gòu)以及老客戶等活動,。這種方式較為靈活，競爭較少,，給人感覺親切,，也便于衡量工作績效；但是費(fèi)用較高,，且費(fèi)時(shí)費(fèi)工,。

　　其他印刷品、出版物上的廣告如可在電話號碼本,、旅游指南,、市區(qū)地圖、旅游景點(diǎn)門票等處所登載的餐飲廣告,。戶外廣告通過戶外的道路指示牌,、建筑物、交通工具,、燈箱等所作的餐飲廣告,。如在商業(yè)中心區(qū)、主要交通路線兩旁,、車站,、碼頭,、機(jī)場、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌,、燈箱廣告,、屋頂標(biāo)牌、墻體廣告,、布告欄等,；高速公路等道路兩旁的廣告標(biāo)牌；汽車,、火車等交通工具內(nèi)外車身上的廣告,；設(shè)置在餐飲設(shè)施現(xiàn)場的廣告等；甚至包括廣告衫,、打火機(jī)等都可以成為廣告的載體,。其特點(diǎn)是：費(fèi)用低,、廣告持續(xù)時(shí)間長,。這種方式很適合餐飲設(shè)施等做形象廣告，只是應(yīng)注意其廣告的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)突出餐飲產(chǎn)品的特色,，廣告載體的地理位置以及形象,，應(yīng)給人以新奇獨(dú)特的感覺。

　　其他廣告

　　如借約廣告,，即以餐飲產(chǎn)品和服務(wù)來抵償債務(wù)的一種廣告,，一般是在廣告費(fèi)用缺乏時(shí)所采用的方式；由信用卡公司為客戶提供的免費(fèi)廣告,；飯店或餐廳門口的告示牌,；店內(nèi)電梯也可成為三面的廣告墻；店內(nèi)餐廳的各種有關(guān)食品節(jié),、甜品,、酒水、最新菜點(diǎn)等信息的帳篷式臺卡等,。宣傳營銷這是以付費(fèi)或非付費(fèi)新聞報(bào)道,、消息等形式出現(xiàn)的，一般通過電臺廣播,、電視,、報(bào)刊文章、口碑,、標(biāo)志牌或其他媒介,，為人們提供的有關(guān)飲食產(chǎn)品以及服務(wù)的信息。與廣告相比,，它更容易贏得消費(fèi)者的信任,。

　　餐飲業(yè)營銷人員應(yīng)善于把握時(shí)機(jī),，捕捉一些餐飲業(yè)舉辦的具有新聞價(jià)值的活動，向媒體提供信息資料,，凡餐廳接待的重大宴請,、新聞發(fā)布會、文娛活動,、美食節(jié)慶等,，都應(yīng)該邀請媒體代表參加?？梢允孪忍峁┯嘘P(guān)信息,，也可以書面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式進(jìn)行,。一般應(yīng)由部門有關(guān)人員負(fù)責(zé)稿件的撰寫,、新聞?wù)掌呐臄z等事宜。還可以與電視臺,、電臺,、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”,、“節(jié)日美食”,、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目,，既可以擴(kuò)大本飯店在社會上的正面影響,，提高本部門或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營特色,、各種銷售活動進(jìn)行宣傳,。

　　人員推銷　

　　人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：

　　專人推銷：一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù),，了解市場行情,，熟悉飯店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，賓客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾,?！?

　　全員推銷：亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實(shí)的或潛在的推銷人員。第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān),、餐飲銷售代理,、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的,；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成,，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理,、預(yù)訂員,、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客,；餐中巡視,，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向賓客們誠懇道謝,，并征詢賓客對菜點(diǎn),、酒水以及服務(wù)的看法和意見，,；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度,、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù),，向賓客進(jìn)行有聲或無聲的推銷,；第三層次則由各廚師長以及其他人員組成。菜單營銷即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷,?？赏ㄟ^各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單,、循環(huán)式菜單,、特選菜單,、今日特選,、廚師特選、每周特選,，本月新菜,、兒童菜單、中老年人菜單,、情侶菜單,、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營銷,。

　　各種菜單也可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地,，設(shè)計(jì)出意境不同，情趣各異的封面,，格式,、大小、可靈活變化,，并可以分別制作成紙墊式,、臺卡式、招貼式,、懸掛式,、帳篷式等等,；色彩或艷麗、或淡雅,，式樣或豪華氣派,，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手,，無形中產(chǎn)生了購買欲,，并付諸行動。這些菜單實(shí)際上起了無言的廣告作用,。餐廳形象營銷對餐廳的形象進(jìn)行設(shè)計(jì)策劃,，比如在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇,、餐廳的裝飾格調(diào),、家具、布局,、色彩燈飾等方面下功夫,，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐廳,；越南風(fēng)情的芭蕉別墅,；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫,、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房,；以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳,；以蒙古包,、小方桌、花地毯作為主題形象,，散發(fā)著粗曠,、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客,，餐廳內(nèi)到處可見的紅,、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳,；手提小紅燈籠,，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候賓客,，著中式大褂的后生,，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營銷成功的例子,。