怎么做好餐飲店面的營(yíng)銷(xiāo)
一、餐廳營(yíng)銷(xiāo)不等同于促銷(xiāo)。
這似乎是一個(gè)很膚淺很幼稚的問(wèn)題,,但在餐廳的經(jīng)營(yíng)者中,有個(gè)別的還是無(wú)意識(shí)地經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤,。他們往往在生意好的時(shí)候埋頭數(shù)票子,生意差的時(shí)候才營(yíng)銷(xiāo)一下,。
餐廳的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為,,而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn),不管你承不承認(rèn),,接不接受,,營(yíng)銷(xiāo)始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在,只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之分,,從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷(xiāo)與失敗的營(yíng)銷(xiāo)之別。所以,,營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有打盹的時(shí)候,,不管在淡季還是旺季。
二,、做好旺季與淡季的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換,。
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿(mǎn)就沾沾自喜,可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì),。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,,一臨近春節(jié),全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情,,大大小小的酒樓幾乎家家爆滿(mǎn),,而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷(xiāo)工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成效,,還在于到了淡季是不是會(huì)一落千丈,,一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng),在顧客中是不是享有較高的滿(mǎn)意度和美譽(yù)度,,在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的,。
“旺季取利,淡季取勢(shì)”,,這應(yīng)該是餐廳營(yíng)銷(xiāo)的核心思想,。取利,就是要奪取最大的銷(xiāo)量,,獲取最大的收益,;取勢(shì),則是獲取制高點(diǎn),,爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,,包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧...一,、餐廳營(yíng)銷(xiāo)不等同于促銷(xiāo),。
這似乎是一個(gè)很膚淺很幼稚的問(wèn)題,但在餐廳的經(jīng)營(yíng)者中,,有個(gè)別的還是無(wú)意識(shí)地經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤,。他們往往在生意好的時(shí)候埋頭數(shù)票子,生意差的時(shí)候才營(yíng)銷(xiāo)一下,。
餐廳的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為,,而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn),不管你承不承認(rèn),,接不接受,,營(yíng)銷(xiāo)始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在,只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之分,,從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷(xiāo)與失敗的營(yíng)銷(xiāo)之別,。所以,營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有打盹的時(shí)候,,不管在淡季還是旺季,。
二、做好旺季與淡季的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換,。
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿(mǎn)就沾沾自喜,,可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,,一臨近春節(jié),,全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情,大大小小的酒樓幾乎家家爆滿(mǎn),,而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷(xiāo)工作做得多么出色,。真正考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成效,,還在于到了淡季是不是會(huì)一落千丈,一年里是不是能持續(xù),、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng),,在顧客中是不是享有較高的滿(mǎn)意度和美譽(yù)度,在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的,。
“旺季取利,,淡季取勢(shì)”,這應(yīng)該是餐廳營(yíng)銷(xiāo)的核心思想,。取利,,就是要奪取最大的銷(xiāo)量,獲取最大的收益,;取勢(shì),,則是獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,,包括經(jīng)營(yíng)人氣,、顧客口碑、品牌知名度,,等等,,從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的,,沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊,,就很難獲得旺季的“利”;而沒(méi)有旺季的“利”,,也無(wú)法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”,。往往淡季營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的酒樓,到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷(xiāo)成本也能獲利頗豐,,這就是水到渠成,。
淡季里,餐廳營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面:1,、老客戶(hù)的維護(hù);2,、新客源的開(kāi)發(fā),;3、品牌形象的塑造,。要做好這三方面的工作,,適度的營(yíng)銷(xiāo)成本是必不可少的,而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本,。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率,,而更重視上座率和顧客的滿(mǎn)意度,,終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
三,、未雨綢繆,,淡季的營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)從旺季開(kāi)始。
餐廳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性,、計(jì)劃性,、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為,餐廳營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化,,尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下,。中餐廳應(yīng)該在春節(jié)旺季開(kāi)始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷(xiāo)方案,然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣,,提前開(kāi)展淡季的營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)工作,。具體的方法不一而足,其效果往往事半功倍,。如果待到滑入淡季,、人氣低落時(shí)再來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)的成本會(huì)更高一些,,難度也大一些,。
四、認(rèn)清市場(chǎng)變化,,從容應(yīng)對(duì),。
這需要根據(jù)餐廳的市場(chǎng)定位,從客源構(gòu)成,、消費(fèi)動(dòng)機(jī),,以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營(yíng)銷(xiāo)資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng),。
對(duì)于中,、高檔餐廳營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì)),、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi),,這期間很多餐廳對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及,有所怠慢,。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期,,餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi),,節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低,,消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭,。而節(jié)日期間淹沒(méi)在眾多團(tuán)年宴,、慶功宴之中的婚壽宴,、百日宴等,在淡季里會(huì)顯得比較突出,,成為很多餐廳的支柱收入來(lái)源之一,。而另一塊市場(chǎng),比如象會(huì)展,、旅游團(tuán)隊(duì)等,,在春節(jié)期間幾乎停頓,但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份,。
針對(duì)這些市場(chǎng)變化,,餐廳應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的手段,做到有的放矢,、簡(jiǎn)單有效,。比如,中檔餐廳可推出較為實(shí)惠的家庭套餐,、白領(lǐng)午餐,,以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”,,以此降低客人的酒水消費(fèi)成本,,且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致,、周到的婚壽宴,、百日宴營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案,以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴,、百日宴的消費(fèi),,等等。當(dāng)然,,對(duì)中,、高檔餐廳來(lái)說(shuō)集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流,那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)舉措,,切不可顧此失彼了,。
五、對(duì)VIP客戶(hù)進(jìn)行深度的維護(hù),。
在營(yíng)銷(xiāo)理論中有一個(gè)著名的2:8定律,,即80%的銷(xiāo)售量往往是由20%的顧客帶來(lái)的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶(hù)就是餐廳最重要的衣食父母,。餐廳應(yīng)對(duì)過(guò)去一年中的客戶(hù)進(jìn)行梳理,,找出這20%的客戶(hù)是哪些,,制訂出專(zhuān)門(mén)的VIP客戶(hù)維護(hù)方案,,由訓(xùn)練有素的專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案,。客戶(hù)維護(hù)當(dāng)然是個(gè)長(zhǎng)期的工作,,但在淡季里更顯得尤為重要,。
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