營(yíng)銷管理制度
第一章 營(yíng)銷管理制度
總則
本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn),，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。
營(yíng)銷計(jì)劃
(一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議,，并就目前的市場(chǎng)形勢(shì),、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況,、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針,，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員,。其內(nèi)容包括：1.市場(chǎng)定位 2.服務(wù)項(xiàng)目,；3.營(yíng)銷策略；4.其他項(xiàng)目,。
(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位,，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核：
1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)
2）具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色
(三)在市場(chǎng)的考核下,，確定服務(wù)種類及項(xiàng)目
(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者,。
(五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針：
1) 注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象。
2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù),。
3）有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。
4）有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn)。
5）注意在第一時(shí)間回收貨款,。
6）承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足,。
7）在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去,。
營(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)
(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種,，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。
1.內(nèi)務(wù)：
(1)負(fù)責(zé)預(yù)估,，接受及制作,，呈辦相關(guān)的文案處理。
(2)匯總銷售額及收入款項(xiàng),。
(3)處理收入款項(xiàng),。
(4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。
(5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng),。
(6)印制,、寄送收據(jù)。
(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。
(8)與客戶進(jìn)行電話,、傳真,、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。
(9)搜集,、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料,。
(10)制作收發(fā)文書。
(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作,、發(fā)布廣告媒體,。
(12)計(jì)算招待、出差,、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用,。
(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù),。
(14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)
2.外務(wù)：
(1)探尋及決定潛在客戶,。
(2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握,。
(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通,。
(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知,。
(5)回復(fù)客戶的通知及詢問,。
(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢,。
(7)開拓,、介紹客戶。
(8)客戶的訪問,、接待及交際,。
(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。
(10)市場(chǎng)的研究,、調(diào)查,。
(11)制作客戶的問候函。
(12)請(qǐng)款,、收款業(yè)務(wù),。
(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶別或商品別,，分別由正,、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí),，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù),。
(三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段,，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。
營(yíng)銷中心運(yùn)籌計(jì)劃
(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類,、記錄下來,。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。
1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者,，并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu),、負(fù)責(zé)人員、電話,、場(chǎng)所,、資產(chǎn)、負(fù)債,、信用,、業(yè)界的地位、交易情況,、付款情況,、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況,、使用場(chǎng)合,、交貨情況、態(tài)度等,。
2.除了以上的記錄之外,，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來,，分類整理,。
(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì),，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致,。
(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司,，特別是本地區(qū)的需求狀況,，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷策略,，并對(duì)此展開必要的宣傳工作,，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況,，制成工作計(jì)劃,、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系,。
(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作,，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作,。
(六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組,，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。
(七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組,，以為客戶提供可行的解決方案,。
營(yíng)業(yè)技術(shù)
定價(jià)、預(yù)估,、開拓,。
(一) 定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決,，決定后提出給客戶,。
(二) 在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料,。
1.單價(jià)表,；2.成本計(jì)算表；3.一般行情價(jià)格表,。
(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí),，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì),。
(四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議,，記下有關(guān)備忘錄。
第二章 銷售計(jì)劃管理制度
一,、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)
銷售計(jì)劃的架構(gòu)
1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)
銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整,。
2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容
簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：
(1)產(chǎn)品計(jì)劃
(2)渠道計(jì)劃
(3)成本計(jì)劃
(4)銷售單位組織計(jì)劃
(5)銷售總額計(jì)劃
(6)促銷計(jì)劃
銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
1. 對(duì)銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的
每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表,，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示,。
2. 周別行動(dòng)管理制度
月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì),，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美,，業(yè)績(jī)就好不起來了,。
3. 主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果
二、年度銷售計(jì)劃管理
基本目標(biāo)
全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量
基本方針
為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識(shí),。
(二)本公司業(yè)務(wù)人員,，不論精神或體力都須全力投入工作,，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展,。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷,、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力,。
(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制,，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效,，貫徹至所有相關(guān)人員,。
擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
確實(shí)的廣告計(jì)劃
(1)以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充,。
(2)針對(duì)廣告發(fā)布媒體,，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用,，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo),。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告,、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用,。
第三章 銷售組織管理制度
(一)總　 則
本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限,、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng),。
(二)部門的業(yè)務(wù)范圍
本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理,。
(三)重要事項(xiàng)的決定
部門的設(shè)置,、改制、廢止,，管理及經(jīng)理的任免,，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。
(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍
經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：
1.企劃,、指示營(yíng)銷方法,。
2.經(jīng)常調(diào)查,、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針,。
3.聽取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況,。
4.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù),。
5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。
6.排除業(yè)務(wù)上的困難,。
第四章 情報(bào)管理
一,、情報(bào)管理制度
□ 報(bào)告義務(wù)
業(yè)務(wù)員對(duì)“企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告,。
□ 報(bào)告的種類及方法
(一)日常報(bào)告：口答。
(二)緊急報(bào)告：口答或電話,。
(三)定期報(bào)告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”,。
□ 顧客的級(jí)別分類
依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時(shí)性及需求大小狀況,，將其分為3個(gè)等級(jí),。
(一)A等級(jí)：需求規(guī)模較大，且迫切需求,。
(二)B等級(jí)：一般需求狀態(tài),，有需求的想法。
(三)　　C等級(jí)：潛在需求狀態(tài),。
等級(jí)的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定,。
□ 日常報(bào)告
以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。
二,、客戶名簿處理制度
客戶資源登記表
客戶資源登記表是公司對(duì)于往來客戶在交易上的參考資料的整理,，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。
客戶原始資料的保管和閱覽
設(shè)專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管,，避免污損,、破損、遺失等,。
各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)
各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意,，如果有變化的時(shí)候，要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá),，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性,。
為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效,，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系,，保持內(nèi)部信息交流的順暢。
三,、訂單情報(bào)處理制度
□ 通則
(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得,、報(bào)告、整理,、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng),，依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施。
(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：
1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示,，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握,。
2. 打聽及各種的調(diào)查方法。
3. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄,。
4. 報(bào)告的整理及帳目記錄,。
5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò),。
6. 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。
(三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作,。
□ 調(diào)查的整理
(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候,，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向經(jīng)理報(bào)告,。
(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理,。
□ 聯(lián)絡(luò)
本部門在從各渠道得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查,，如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí),，應(yīng)立即采取行動(dòng)。
□ 管理
本部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī),，經(jīng)常做評(píng)估并且管理,。
四、個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法
個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng)
何時(shí)調(diào)查,、什么目的,、何種對(duì)象、以什么方法來實(shí)施等的計(jì)劃的建立,。然后再將其具體的策略做檢查分析,，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理,，作成報(bào)告書,。
調(diào)查的進(jìn)行
經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會(huì)議，將調(diào)查的目的,、調(diào)查方法,、問題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議,，并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng),。
五、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度
搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作,，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針,，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條　市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作由本部門負(fù)責(zé),。
第二條　市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：
1.調(diào)查國(guó)內(nèi)同行全年的銷售總量,。
2.調(diào)查同行業(yè)在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量。
3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況,。
第五章 客戶服務(wù)管理方法
一,、管理方法
接待客人的方法
(一)對(duì)待客人，不可因客人的身份,、服裝等而有不同態(tài)度,，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對(duì)待,。
(二)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí),，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意,，亦可用簡(jiǎn)單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語,。
(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性,，尤其是耐性不佳,、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易,。
(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事,，須以眼神向客人示意，并示歉意,。
特別留心注意,，在將物品交給對(duì)方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品,。
部協(xié)議,，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度。
客戶意見處理
(一)為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù),，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念,，特舉辦客戶意見調(diào)查，將所得結(jié)果,，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù),。
(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對(duì)技術(shù)員的品評(píng)除將品評(píng)資料作為技術(shù)員每月績(jī)效考核之一部分外，對(duì)客戶的建議或抱怨,，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視,，認(rèn)真處理，以精益求精,，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù),。
(三)對(duì)客戶的建議或抱怨，其情節(jié)重大者,，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn),，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶,；其屬一般性質(zhì)者,，服務(wù)部門自行酌情處理之，并應(yīng)將處理結(jié)果,，以書面或電話通知該客戶,。
(四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng),，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時(shí)予以催辦,，并協(xié)助其解決所有困難問
題,。
(四)　　對(duì)抱怨的客戶，無論其情節(jié)大小,，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理,，以示慎重。
二,、客服人員教育培訓(xùn)辦法
(一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”：
1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn),。
2.講師：營(yíng)銷經(jīng)理。
3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話,。
(二)針對(duì)“全體業(yè)務(wù)員”：
全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次,，每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計(jì)課程,，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘),。
（三）培訓(xùn)內(nèi)容
電話禮儀
著裝禮儀
處理問題的技巧
客戶服務(wù)的十大注意事項(xiàng)
客戶滿意度
物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
第六章營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則
一,、銷售經(jīng)理管理手冊(cè)
銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內(nèi)容
1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針,。
2.銷售方針分為長(zhǎng)期方針(3～5年),，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的,，屬于短期方針,。
3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ),。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù),，訂定適合的銷售方針,。
2.銷售部對(duì)于各方面的問題(例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高,、廣告宣傳,、回收管理等)，都必須制定方針,。
3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn),，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發(fā)表或說明之外,，還要發(fā)布文件,，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。
2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白,，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生,。
3.銷售方針公布后,，仍需反復(fù)地加以說明,。
銷售計(jì)劃的要點(diǎn)
(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容
1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值,，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已,。
2.應(yīng)包括銷售組織、商品,、消費(fèi)者,、售價(jià)、銷售方法,、包括廣告和宣傳,、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃。
(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)
1.配合已擬定的銷售方針與政策,，來訂定計(jì)劃,。
2.擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(或人),。
3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心,，全體銷售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計(jì)劃,，或訂定慣性的計(jì)劃,。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行,。
(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理
1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施,，必須負(fù)完全的責(zé)任。
2.擬定計(jì)劃后,，要確實(shí)施行,，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義,。所以,，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。
3.計(jì)劃切勿隨便修正,，除非遇到情勢(shì)的突變,，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改,。
銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)
(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率
1.銷售部?jī)?nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系,。
2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意,。
3.不可忽略組織管理的研究,。
(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)
1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法,，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要,。
2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神,。
3.在銷售組織里,，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命,、報(bào)告系統(tǒng),、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。
(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正
1.銷售組織的大綱,，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決,；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé),。
2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi),，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性,；對(duì)于組織的合理化,，亦需立即著手進(jìn)行。
銷售途徑政策的注意事項(xiàng)
(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形
1.對(duì)于業(yè)界,、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng),、服務(wù)、地理?xiàng)l件等,，要有客觀的認(rèn)識(shí),，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。
2.獨(dú)自的系統(tǒng)化,。參與其他公司(或者是大公司)的系列,。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系,。
(二)應(yīng)以效率性為本位
1.不要以過去的情面,、私情、上司的偶發(fā)意向,，或仿效其他公司,，來決定銷售途徑,。
2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查,，來決定銷售途徑,。
3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止,，重新編制新的銷售途徑,。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理,，必須向上司進(jìn)言,。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式,。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究,，并努力企劃更有效率的銷售途徑,。
2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的,。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi),，先試行看看,。
市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)
(一)計(jì)劃與策略必須詳盡
1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃,。
2.盡量以最少的費(fèi)用,、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查,。
3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間,，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查,，不要阻礙于面子而拖延,。
4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。
(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用
1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期,。
2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用,。
3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視,。
(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)
1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說的話,，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī),、信用等問題,；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查,。
2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào),。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出,；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查,。
新設(shè)立或撤消分公司,、辦事處的注意事項(xiàng)
(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮
1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在,，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面,，有利亦有弊。
2.若利多于弊時(shí),，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀,；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司,。
3.對(duì)于利弊的判斷,，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析,。
4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)
(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重,。
(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處,；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可,。
(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式),，再漸次擴(kuò)大,。
(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定,，最為重要,，不可任意委派。
(二)縮小,、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不要受對(duì)內(nèi),、對(duì)外的面子問題所拘束。
2.無論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由,，才可縮小或撤消。
3.撤消的分公司,、營(yíng)業(yè)處,，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用,。
提供新服務(wù)注意事項(xiàng)
(一)不要委任其它部門
最重要的是,，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究,。
(二)構(gòu)想,、情報(bào)的提供與協(xié)助
1.任何構(gòu)想及情報(bào),，都要毫不遺漏地提出。
2.客戶的意見特別重要,。
3.要有制度地收集情報(bào),。
4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì),。
(三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售
1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助,，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量,。
2.不要對(duì)產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論,。
3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事,，應(yīng)頗具信心地去銷售,。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則,，并教導(dǎo)屬下,。
適當(dāng)人選的配置
(一)適當(dāng)人選的配置
1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員
2.以兼職的性質(zhì)來從事市場(chǎng)開發(fā),，是收不到效果的,；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選,。
3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求,。
4.行動(dòng)必須勤勉而積極,，并需有耐性。
(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率,，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者,。
2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng),。
3.若市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利),，切莫沮喪，要有信心及魄力,，經(jīng)常與部屬接觸,。
信用調(diào)查的注意事項(xiàng)
(一)信用調(diào)查的方法
1.信用調(diào)查的方法分為兩種
①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。
2.①②均有優(yōu),、缺點(diǎn),，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想,。
(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)
1.編制信用調(diào)查的說明書,，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬,。
2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目,，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化,。
3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé),。普通的調(diào)查,，指定專人負(fù)責(zé)即可。
4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問時(shí),，不可隨便處理,，必須徹底查明。
5.信用調(diào)查不僅限于交易前,，交易后也要作定期的調(diào)查,。
(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)
1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉,。
2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書,，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。
定價(jià)的注意事項(xiàng)
(一)定價(jià)方式的決定
1.不管定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜,，都要決定固定的方式,。
2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后,，再予以慎重地定價(jià),。
3.定價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員,，以求徹底的了解,。
4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單。
廣告,、宣傳的要訣
(一)宣傳,、廣告政策
1.應(yīng)將宣傳、廣告政策,，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán),。
2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與營(yíng)銷的基本政策、營(yíng)銷戰(zhàn)略,，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳,、廣告政策。
3.有關(guān)宣傳,、廣告方面,，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策,。
(二)宣傳,、廣告業(yè)務(wù)的管理
1.宣傳,、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理，并且最好能夠予以專門化,。
2.宣傳,、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題,、內(nèi)容,、方法編列預(yù)算。
3.當(dāng)一起研商時(shí),，不要以個(gè)人的構(gòu)想,，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖姟?br>(三)借助公司外的機(jī)構(gòu),、專家時(shí)
1.不要以過去的人際關(guān)系,、慣性等而隨便簽約。
2.應(yīng)該要保持自主性,，不可完全依賴他人,。
3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見,、期望及條件,。
4.對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商,、研究,。

從營(yíng)銷理論的發(fā)展歷史來看，AMA于上個(gè)世紀(jì)60年代提出營(yíng)銷定義時(shí),，正是市場(chǎng)營(yíng)銷的革命時(shí)期,，從觀念上說，是由以企業(yè)為中心的營(yíng)銷觀念（生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念和推銷觀念）轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念的時(shí)期。
在這個(gè)時(shí)期中,，企業(yè)所面臨的問題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端,，因而營(yíng)銷的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求，即企業(yè)中營(yíng)銷的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動(dòng),。