營銷管理制度
第一章 營銷管理制度
總則
本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn),，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。
營銷計劃
(一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議,，并就目前的市場形勢,、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況,、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針,，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員,。其內(nèi)容包括：1.市場定位 2.服務(wù)項(xiàng)目,；3.營銷策略；4.其他項(xiàng)目,。
(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位,，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評核：
1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢
2）具有不為競爭者所能擊敗的特色
(三)在市場的考核下，確定服務(wù)種類及項(xiàng)目
(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者,。
(五)拓展業(yè)務(wù)時恪守重點(diǎn)方針：
1) 注重市場前景廣闊的合作對象,。
2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。
3）有利于提高本企業(yè)的市場競爭力,。
4）有利于最大化本企業(yè)的利潤,。
5）注意在第一時間回收貨款。
6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足,。
7）在訂立合同時,，要盡可能使合同款項(xiàng)能長期持續(xù)下去。
營銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)
(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種,，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員,。
1.內(nèi)務(wù)：
(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作,，呈辦相關(guān)的文案處理,。
(2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)。
(3)處理收入款項(xiàng),。
(4)統(tǒng)計及審核營業(yè)報表,。
(5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。
(6)印制,、寄送收據(jù),。
(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。
(8)與客戶進(jìn)行電話,、傳真,、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。
(9)搜集,、整理市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料,。
(10)制作收發(fā)文書。
(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作,、發(fā)布廣告媒體,。
(12)計算招待,、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用,。
(13)客戶接待,、公共關(guān)系方面的事務(wù)。
(14)有關(guān)營銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)
2.外務(wù)：
(1)探尋及決定潛在客戶,。
(2)對潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查,、探究及掌握。
(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通,。
(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào)與通知。
(5)回復(fù)客戶的通知及詢問,。
(6)有關(guān)服務(wù)的介紹,、分析與咨詢。
(7)開拓,、介紹客戶,。
(8)客戶的訪問、接待及交際,。
(9)同業(yè)間的動向調(diào)查,。
(10)市場的研究、調(diào)查,。
(11)制作客戶的問候函,。
(12)請款、收款業(yè)務(wù),。
(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時,，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正,、副二人負(fù)責(zé)工作,。正負(fù)責(zé)人不在時，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù),。
(三)在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段,，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。
營銷中心運(yùn)籌計劃
(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類,、記錄下來,。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者,，并記入下列盡可能多各評核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu),、負(fù)責(zé)人員、電話、場所,、資產(chǎn),、負(fù)債、信用,、業(yè)界的地位,、交易情況、付款情況,、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況,、使用場合,、交貨情況、態(tài)度等,。
2.除了以上的記錄之外,，還須將報紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來,，分類整理,。
(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致,。
(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè),、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況,，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等,，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作,，以利開拓交易的進(jìn)展,。(四)每月或一定周期應(yīng)針對計劃及實(shí)際的市場開拓情況，制成工作計劃,、記錄表與總結(jié)報告,，并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。
(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作,，本企業(yè)可借此機(jī)會投入精力,，收集情報并借此斡旋、促成合作,。
(六)必要時可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組,，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。
(七)必要時可專設(shè)方案小組,，以為客戶提供可行的解決方案,。
營業(yè)技術(shù)
定價、預(yù)估、開拓,。
(一) 定價是依據(jù)營銷部門所預(yù)估的成本,，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶,。
(二) 在進(jìn)行定價時,，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。
1.單價表,；2.成本計算表,；3.一般行情價格表。
(三)在進(jìn)行預(yù)估時,，須取得對方詳細(xì)要求后,，做正確的估計。
(四)必要時可召開生產(chǎn)銷售會議,，記下有關(guān)備忘錄,。
第二章 銷售計劃管理制度
一、銷售計劃管理基礎(chǔ)
銷售計劃的架構(gòu)
1.銷售計劃是各項(xiàng)計劃的基礎(chǔ)
銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整,。
2.銷售計劃的內(nèi)容
簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：
(1)產(chǎn)品計劃
(2)渠道計劃
(3)成本計劃
(4)銷售單位組織計劃
(5)銷售總額計劃
(6)促銷計劃
銷售人員行動管理計劃的編制
1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的
每位銷售人員自己將未來一個月的重點(diǎn)行動目標(biāo)明確寫出,，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項(xiàng)加以清楚地指示,。
2. 周別行動管理制度
月別的重點(diǎn)行動目標(biāo)設(shè)定后,，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會,，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位,，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了,。
3. 主管人員用固定的總結(jié)報表來檢查周期計劃的實(shí)施成果
二,、年度銷售計劃管理
基本目標(biāo)
全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量
基本方針
為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù),、能有危機(jī)意識。
(二)本公司業(yè)務(wù)人員,，不論精神或體力都須全力投入工作,，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展,。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷,、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力,。
(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制,，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員,。
擴(kuò)大顧客需求計劃
確實(shí)的廣告計劃
(1)以人員的訪問活動為主,，把廣告宣傳活動作為補(bǔ)充。
(2)針對廣告發(fā)布媒體,，進(jìn)行檢查,，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo),。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用,。
第三章 銷售組織管理制度
(一)總　 則
本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機(jī)構(gòu),、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng),。
(二)部門的業(yè)務(wù)范圍
本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理,。
(三)重要事項(xiàng)的決定
部門的設(shè)置,、改制、廢止,，管理及經(jīng)理的任免,，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。
(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍
經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：
1.企劃,、指示營銷方法,。
2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針,。
3.聽取部內(nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報告,，并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。
4.裁決部內(nèi)的人事及事務(wù),。
5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會議,。
6.排除業(yè)務(wù)上的困難。
第四章 情報管理
一,、情報管理制度
□ 報告義務(wù)
業(yè)務(wù)員對“企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報告,。
□ 報告的種類及方法
(一)日常報告：口答。
(二)緊急報告：口答或電話,。
(三)定期報告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”,。
□ 顧客的級別分類
依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時性及需求大小狀況,，將其分為3個等級,。
(一)A等級：需求規(guī)模較大，且迫切需求。
(二)B等級：一般需求狀態(tài),，有需求的想法,。
(三)　　C等級：潛在需求狀態(tài)。
等級的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查情報綜合認(rèn)定,。
□ 日常報告
以“顧客情報報告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行,。
二、客戶名簿處理制度
客戶資源登記表
客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理,，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來,。
客戶原始資料的保管和閱覽
設(shè)專人對資料進(jìn)行整理與保管，避免污損,、破損,、遺失等。
各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)
各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意,，如果有變化的時候,，要向上級及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性,。
為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,，分析業(yè)務(wù)績效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系,，保持內(nèi)部信息交流的順暢,。
三、訂單情報處理制度
□ 通則
(一)有關(guān)訂單的情報的獲得,、報告,、整理、訂單活動有關(guān)事項(xiàng),，依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施,。
(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：
1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握,。
2. 打聽及各種的調(diào)查方法,。
3. 情報報告的做成記錄。
4. 報告的整理及帳目記錄,。
5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò),。
6. 對于內(nèi)外情報提供的獎勵制度的實(shí)施。
(三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作,。
□ 調(diào)查的整理
(一)在做打聽調(diào)查的時候,，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向經(jīng)理報告,。
(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理,。
□ 聯(lián)絡(luò)
本部門在從各渠道得到以上的報告時,，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，如果認(rèn)定其為有價值時,，應(yīng)立即采取行動,。
□ 管理
本部門亦要對其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績，經(jīng)常做評估并且管理,。
四,、個人調(diào)查實(shí)施方法
個人調(diào)查的要項(xiàng)
何時調(diào)查、什么目的,、何種對象,、以什么方法來實(shí)施等的計劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析,，收集資料的工作,。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書,。
調(diào)查的進(jìn)行
經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會議,，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法,、問題事項(xiàng),、回答書回收時間等做好協(xié)議，并對各調(diào)查做同一行動,。
五、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度
搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作,，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針,，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條　市場調(diào)查及預(yù)測工作由本部門負(fù)責(zé),。
第二條　市場調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工：
1.調(diào)查國內(nèi)同行全年的銷售總量,。
2.調(diào)查同行業(yè)在全國各地區(qū)市場占有量。
3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況,。
第五章 客戶服務(wù)管理方法
一,、管理方法
接待客人的方法
(一)對待客人，不可因客人的身份,、服裝等而有不同態(tài)度,，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待,。
(二)當(dāng)客人進(jìn)店時,，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意,，亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語,。
(三)要盡可能記住客人的特征,、個性，尤其是耐性不佳,、不易應(yīng)付的客人特別要用心對待,，設(shè)法與之談成交易。
(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事,，須以眼神向客人示意,，并示歉意。
特別留心注意,，在將物品交給對方時,，應(yīng)適時推薦合于該店的商品。
部協(xié)議,，以決定交易的對策及處理態(tài)度,。
客戶意見處理
(一)為加強(qiáng)對客戶的服務(wù)，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念,，特舉辦客戶意見調(diào)查,，將所得結(jié)果，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù),。
(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術(shù)員的品評除將品評資料作為技術(shù)員每月績效考核之一部分外,，對客戶的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視,，認(rèn)真處理,，以精益求精，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù),。
(三)對客戶的建議或抱怨,，其情節(jié)重大者，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn),，提前加以處理,，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質(zhì)者,，服務(wù)部門自行酌情處理之,，并應(yīng)將處理結(jié)果，以書面或電話通知該客戶,。
(四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng),，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時予以催辦,，并協(xié)助其解決所有困難問
題,。
(四)　　對抱怨的客戶，無論其情節(jié)大小,，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理,，以示慎重,。
二、客服人員教育培訓(xùn)辦法
(一)針對“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”：
1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn),。
2.講師：營銷經(jīng)理,。
3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。
(二)針對“全體業(yè)務(wù)員”：
全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次,，每次兩天,。總公司將設(shè)計課程,，安排講師(含：內(nèi)聘,、外聘)。
（三）培訓(xùn)內(nèi)容
電話禮儀
著裝禮儀
處理問題的技巧
客戶服務(wù)的十大注意事項(xiàng)
客戶滿意度
物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
第六章營銷人員工作準(zhǔn)則
一,、銷售經(jīng)理管理手冊
銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內(nèi)容
1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi),，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。
2.銷售方針分為長期方針(3～5年),，及短期方針(1年以內(nèi))兩種,；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針,。
3.銷售方針的確立,，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo),，及董事長與直屬上司的政策,，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針,。
2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā),、利潤的提高、廣告宣傳,、回收管理等)，都必須制定方針,。
3.配合當(dāng)年的營運(yùn)重點(diǎn),，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針,。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發(fā)表或說明之外,，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施,。
2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白,，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。
3.銷售方針公布后,，仍需反復(fù)地加以說明,。
銷售計劃的要點(diǎn)
(一)銷售計劃的內(nèi)容
1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃,，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計劃的實(shí)施步驟而已,。
2.應(yīng)包括銷售組織,、商品、消費(fèi)者,、售價,、銷售方法、包括廣告和宣傳,、銷售預(yù)算等的廣義計劃,。
(二)擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項(xiàng)
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃,。
2.擬定銷售計劃時,，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心,，全體銷售人員均參與為原則,。
4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃,。必須要組合新計劃,，確立努力的新目標(biāo)才行。
(三)銷售計劃的實(shí)施與管理
1.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實(shí)施,，必須負(fù)完全的責(zé)任,。
2.擬定計劃后，要確實(shí)施行,，并達(dá)成目標(biāo),，計劃才有意義。所以,，對于銷售計劃的實(shí)施與管理必須徹底,。
3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變,，或盡了一切努力,，仍無法達(dá)成目標(biāo)時，方可更改,。
銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn)
(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率
1.銷售部內(nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系,。
2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意,。
3.不可忽略組織管理的研究,。
(二)組織營運(yùn)的重點(diǎn)
1.銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法,，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要,。
2.對于推銷人員,，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。
3.在銷售組織里,，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置,、使命、報告系統(tǒng),、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分,。
(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正
1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會或董事長裁決,；至于其細(xì)節(jié),，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。
2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi),，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織,，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化,，亦需立即著手進(jìn)行,。
銷售途徑政策的注意事項(xiàng)
(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形
1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場,、服務(wù),、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識,，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策,。
2.獨(dú)自的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列,。無論采取那項(xiàng)政策,，都要充分研究相互的得失關(guān)系。
(二)應(yīng)以效率性為本位
1.不要以過去的情面,、私情,、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司,，來決定銷售途徑,。
2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查,，來決定銷售途徑,。
3.效率不高的銷售途徑,，應(yīng)果斷地廢止,，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn),，銷售部的經(jīng)理,，必須向上司進(jìn)言,。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式,。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究,，并努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的,。所以,，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看,。
市場調(diào)查的注意事項(xiàng)
(一)計劃與策略必須詳盡
1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何,，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計劃。
2.盡量以最少的費(fèi)用,、時間,、人數(shù)來完成調(diào)查。
3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間,，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時,，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延,。
4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料,。
(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用
1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告的日期。
2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用,。
3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用,，不可隨便否定或忽視。
(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時
1.不要輕易地完全相信對方所說的話,，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力,、實(shí)績、信用等問題,；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理,，應(yīng)親自去調(diào)查。
2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào),。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出,；調(diào)查結(jié)果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查,。
新設(shè)立或撤消分公司,、辦事處的注意事項(xiàng)
(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮
1.分公司、營業(yè)處的存在,，對于經(jīng)營及銷售方面,，有利亦有弊。
2.若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀,；當(dāng)弊多于利時,，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。
3.對于利弊的判斷,，不可依據(jù)主觀或直覺,；必須要憑借科學(xué)化的分析。
4.新設(shè)立分公司時的注意事項(xiàng)
(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重,。
(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向,，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可,。
(3)盡量階梯式地展開,，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大,。
(4)分公司,、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要,，不可任意委派,。
(二)縮小、撤消時的注意事項(xiàng)
1.不要受對內(nèi),、對外的面子問題所拘束,。
2.無論對內(nèi)或?qū)ν猓谐浞值睦碛?，才可縮小或撤消,。
3.撤消的分公司、營業(yè)處,，若為自己公司所有的土地和建筑物,，其后應(yīng)充分有效地利用。
提供新服務(wù)注意事項(xiàng)
(一)不要委任其它部門
最重要的是,，要與公司上層,、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。
(二)構(gòu)想,、情報的提供與協(xié)助
1.任何構(gòu)想及情報,，都要毫不遺漏地提出。
2.客戶的意見特別重要,。
3.要有制度地收集情報,。
4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并舉行檢討會,。
(三)市場開發(fā)與銷售
1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助,，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良,，仍難有較高的銷售量。
2.不要對產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論,。
3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事,，應(yīng)頗具信心地去銷售,。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則,，并教導(dǎo)屬下,。
適當(dāng)人選的配置
(一)適當(dāng)人選的配置
1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員
2.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā),，是收不到效果的,；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選,。
3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選,，可向外尋求。
4.行動必須勤勉而積極,，并需有耐性,。
(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強(qiáng)的競爭者,。
2.當(dāng)部屬求援時,，要即時行動。
3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利),，切莫沮喪,，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸,。
信用調(diào)查的注意事項(xiàng)
(一)信用調(diào)查的方法
1.信用調(diào)查的方法分為兩種
①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查,。
2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn),，故盡量合并兩者來調(diào)查,，最為理想。
(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時的注意事項(xiàng)
1.編制信用調(diào)查的說明書,，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬,。
2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目,，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化,。
3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé),。普通的調(diào)查,，指定專人負(fù)責(zé)即可。
4.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理,，必須徹底查明,。
5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查,。
(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時
1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu),；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。
2.不要完全采用信用調(diào)查報告書,，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力,。
定價的注意事項(xiàng)
(一)定價方式的決定
1.不管定價內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式,。
2.新產(chǎn)品,、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計成本后，再予以慎重地定價,。
3.定價的方式,，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解,。
4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價單,。
廣告、宣傳的要訣
(一)宣傳,、廣告政策
1.應(yīng)將宣傳,、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán),。
2.根據(jù)營業(yè)與營銷的基本政策,、營銷戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳,、廣告政策,。
3.有關(guān)宣傳、廣告方面,，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會,，及時調(diào)整政策。
(二)宣傳,、廣告業(yè)務(wù)的管理
1.宣傳,、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理，并且最好能夠予以專門化,。
2.宣傳,、廣告預(yù)算要在年度計劃中，依廣告主題,、內(nèi)容,、方法編列預(yù)算,。
3.當(dāng)一起研商時，不要以個人的構(gòu)想,，或外行人的技術(shù)為憑借,，應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖姟?br>(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時
1.不要以過去的人際關(guān)系,、慣性等而隨便簽約,。
2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人,。
3.簽約時，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見,、期望及條件,。
4.對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商,、研究,。

從營銷理論的發(fā)展歷史來看，AMA于上個世紀(jì)60年代提出營銷定義時,，正是市場營銷的革命時期,，從觀念上說，是由以企業(yè)為中心的營銷觀念（生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念和推銷觀念）轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營銷觀念的時期,。
在這個時期中，企業(yè)所面臨的問題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端,，因而營銷的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求,，即企業(yè)中營銷的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動。