一、銷售項(xiàng)目跟進(jìn)思路和方案,？

銷售項(xiàng)目跟進(jìn)分具體項(xiàng)目情況,，如果是一般項(xiàng)目定期跟蹤回訪就可以。如果是重點(diǎn)項(xiàng)目,，或者是企業(yè)的主打項(xiàng)目,，就要高度重視，首先安排項(xiàng)目專員專門負(fù)責(zé),，甚至在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，銷售主管領(lǐng)導(dǎo)親自出面，除了定期跟蹤回訪,，還要在逢年過(guò)節(jié)時(shí)組織兩個(gè)單位的聯(lián)誼或者團(tuán)建活動(dòng),，增進(jìn)感情，便于溝通交流,。

二,、做節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷的啟發(fā)？

只有在某個(gè)節(jié)日里,，人們才會(huì)產(chǎn)生「自發(fā)的群體行為」,。

在情人節(jié)當(dāng)天,，男人都會(huì)自發(fā)地給女生買禮物。但在情人節(jié)之外的日子里,，很難說(shuō)服一個(gè)理性的男人給女生買禮物,。

節(jié)日就是重復(fù)的行為儀式。這種“行為儀式”經(jīng)過(guò)時(shí)間的積累和傳承,，已經(jīng)成為我們生活中不可缺失的一部分,。

你會(huì)思考春節(jié)為什么放炮竹嗎,？不會(huì),。大家買炮竹、放炮竹是理所當(dāng)然的事,，我們只會(huì)思考哪里的炮竹會(huì)更便宜,？哪個(gè)品牌的煙花更好看？

回到最初我們拋出的問(wèn)題：零售企業(yè)為什么要在節(jié)點(diǎn)做營(yíng)銷,？因?yàn)樵诠?jié)日里,，我們才可以利用這種「自發(fā)的群體行為」來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

而節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵不是溝通情感,，而是塑造用戶行為,。

那么，如何在節(jié)點(diǎn)里塑造用戶行為呢,？三個(gè)操作步驟分享給大家：

01,、行為的寄生

節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷，就是利用人們的行為慣性,。

比如,，端午節(jié)吃粽子；中秋節(jié)吃月餅等,。

不可否認(rèn),，人們對(duì)推銷是有防備心理的，但是如果消費(fèi)動(dòng)機(jī)寄生在這些“自發(fā)的群體行為”中,，那么消費(fèi)者掏腰包就會(huì)像打招呼一樣自然,。

所以，營(yíng)銷真正該做的,，不是試圖改變消費(fèi)者的行為,，而在他的行為軌跡里，輕輕推一把,，這就是所謂的——“行為的寄生”,。然后再要想辦法讓這些行為更有吸引力，從而擴(kuò)大消費(fèi)動(dòng)機(jī),。

02,、行為的預(yù)期

節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷不是觸發(fā)消費(fèi)者的情感,，而是喚醒其本能。

人們常常認(rèn)為,，行為是由情感和意志驅(qū)動(dòng)的,。營(yíng)銷層面上，企業(yè)普遍認(rèn)為,，只要與消費(fèi)者達(dá)成某種情感共識(shí),，消費(fèi)者就會(huì)有所起來(lái)。

如果你想在節(jié)點(diǎn)增加用戶的消費(fèi)欲,，創(chuàng)意就不能只是做情感按摩,，有必要在消費(fèi)者的行為期望上下更大的功夫，讓他們分泌更多的多巴胺,。

比如：一些餐飲企業(yè)在節(jié)日營(yíng)銷時(shí),，為了留住更多的消費(fèi)者，將等位變成一種行為貨幣,。不僅可以吸引更多顧客,，還可以讓大家安心排隊(duì)，保證客源不流失,。

我們零售企業(yè)也可借鑒以上方法,，在實(shí)際操作過(guò)程中將創(chuàng)意放在消費(fèi)者的行為預(yù)期上，能夠激發(fā)他們的消費(fèi)欲望,。這就是所謂的——“行為的預(yù)期”,。

03、行為的固化

節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷的終極目標(biāo),，是享受時(shí)間的復(fù)利,。

每年節(jié)日前夕，不少零售企業(yè)都在絞盡腦汁地思考如何做營(yíng)銷活動(dòng),，他們才能夠超越去年,？

在贏合恒盛看來(lái)，節(jié)日其實(shí)就是不斷重復(fù)的行為儀式,。零售企業(yè)進(jìn)行節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷最重要的就是把企業(yè)活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)民俗,，然后不斷固化消費(fèi)者的行為習(xí)慣，形成時(shí)間的復(fù)利,。

用儀式化的行為去表達(dá)信仰,。在節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)，鼓勵(lì)大家用行動(dòng)去表達(dá)自己的態(tài)度,。通過(guò)年復(fù)一年的反復(fù),，把消費(fèi)者行為固化成一種品企業(yè)民俗，最終把這個(gè)節(jié)點(diǎn)“私有化”，這就是所謂的——“行為固化”

總 結(jié)

在進(jìn)行節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí),，我們不應(yīng)該總想著洞察消費(fèi)者的心理需求,，應(yīng)該注重洞察用戶的行為軌跡上，從而達(dá)到私有化節(jié)點(diǎn)的目的,。

三,、保險(xiǎn)公司旺季營(yíng)銷措施？

開門紅”是保險(xiǎn)行業(yè)特有的一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn),，這一階段業(yè)務(wù)通常占保險(xiǎn)公司全年新業(yè)務(wù)保費(fèi)30%至40%以上,，因此保險(xiǎn)業(yè)有開門紅則全年紅的說(shuō)法。

從時(shí)間上看,，“開門紅”并未約定具體的起始點(diǎn),，但按照往年情況，險(xiǎn)企一般集中發(fā)力時(shí)間點(diǎn)在10月底至次年2月,。2020年保險(xiǎn)“開門紅”,，部分險(xiǎn)企同時(shí)推出理財(cái)和保障型產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)回歸保障本源,，也有險(xiǎn)企仍保持多年“開門紅”傳統(tǒng)，主打理財(cái)型產(chǎn)品,。

保險(xiǎn)公司旺季營(yíng)銷的措施有多種多樣的,。既有對(duì)客戶有措施也有對(duì)業(yè)務(wù)員的措施。如對(duì)客戶的措施方案,，可以給予購(gòu)買一定標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的客戶相應(yīng)的團(tuán)體活動(dòng)方案,，無(wú)論是旅游獎(jiǎng)勵(lì)還是個(gè)人禮物的贈(zèng)予等等都是比較好的方法；再如對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售,，對(duì)那些銷售超過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的業(yè)務(wù)員可以給予職級(jí)的升級(jí),，也可以給予公司的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

四,、營(yíng)銷管理百問(wèn)36:團(tuán)隊(duì)里都是新人,，怎么帶？

上一次我們提到說(shuō)銷售團(tuán)隊(duì)是需要帶人的,， 很多銷售團(tuán)隊(duì)的管理者,，尤其是剛剛組建的新團(tuán)隊(duì)或者新任的管理者會(huì)特別苦惱一件事情，“團(tuán)隊(duì)里都是新人,，剛剛大學(xué)畢業(yè)沒(méi)幾年,，年輕沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。業(yè)績(jī)壓力又那么大,，我怎么帶我只能自己上,。”

聽上去這是一個(gè)兩難的境地,，不自己上就不能完成業(yè)績(jī)指標(biāo),，可自己陷入銷售狀態(tài)中之后卻又沒(méi)辦法騰出時(shí)間來(lái)帶新人,。但是我想說(shuō)的是，這是一種對(duì)于舊有習(xí)慣的合理性保留,。為什么這么說(shuō),，你看看下面這個(gè)管理者是不是你。

我們先稱呼他為王經(jīng)理吧,，王經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)剛剛組建,，團(tuán)隊(duì)里除了他自己之外有兩個(gè)1年左右的銷售，剩下的4個(gè)都是不到半年的,，公司的業(yè)績(jī)壓力很大,，人資也很給力的給他招了新人進(jìn)來(lái)。王經(jīng)理其實(shí)很努力的在帶這些小菜鳥們,，但是實(shí)在是力不從心：

新人1:好幾個(gè)客戶需求信息給他了,，一周過(guò)去了，一點(diǎn)進(jìn)展都沒(méi)有,，客戶都打電話問(wèn)王經(jīng)理了,，為什么你們公司的銷售還不聯(lián)系我？

新人2:已經(jīng)確認(rèn)的一個(gè)單子,，就讓他確認(rèn)一下合同,，一會(huì)兒?jiǎn)栁以趺炊ń黄冢恳粫?huì)兒?jiǎn)栁腋犊顥l件是什么,？沒(méi)過(guò)5分鐘又說(shuō)合同沒(méi)通過(guò),，不知道找誰(shuí)溝通確認(rèn)，結(jié)果合同評(píng)審那邊還打電話說(shuō)我犯低級(jí)錯(cuò)誤,！

新人3:一個(gè)最基礎(chǔ)的解決方案,，快一周了，拿給我一堆的問(wèn)題,，我說(shuō)她兩句,，還說(shuō)不知道錯(cuò)在哪里。

新人4:開項(xiàng)目會(huì)帶上他,，全程懵,。客戶說(shuō)話聽不懂,，客戶需求也不記,，自己產(chǎn)品講不清，一問(wèn)三不知,。

就這幾個(gè)人,，還是留下來(lái)的，之前走的不知道有多少個(gè)。公司讓主管給新人派任務(wù),，定目標(biāo),，王經(jīng)理都做了啊。就是不行,，他只能自己上,。

王經(jīng)理的現(xiàn)狀是不是多多少少有我們現(xiàn)在或曾經(jīng)的影子？

問(wèn)題在哪里,？問(wèn)題在于我們作為管理者,，對(duì)于新員工的帶教方式有問(wèn)題。

1,、讓新人聯(lián)系客戶,，還要明確時(shí)間、溝通重點(diǎn)與需要反饋的結(jié)果,。不然他們不知道該怎樣去做,，這不是態(tài)度問(wèn)題是能力問(wèn)題。解決態(tài)度問(wèn)題的難度是遠(yuǎn)大于解決能力問(wèn)題的,，尤其是這種基礎(chǔ)的能力,，只要告訴他們具體的步驟和標(biāo)準(zhǔn)即可；

2,、讓新人去做商務(wù)合同的部分,，重點(diǎn)在于讓新人了解公司的內(nèi)部流程以及相關(guān)節(jié)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人，這些流程包括生產(chǎn)流程,、合同評(píng)審流程、財(cái)務(wù)發(fā)票申請(qǐng)流程,、客戶到款確認(rèn)流程等等,。這些要在他做合同之前讓他知道，然后再讓他去實(shí)踐,，而不是簡(jiǎn)單的定個(gè)任務(wù)而已,。這不算能力問(wèn)題，也不是態(tài)度問(wèn)題,，這就是知識(shí)或者說(shuō)企業(yè)內(nèi)部通識(shí),；

3、解決方案這塊,，對(duì)于新人來(lái)講要求是有些高的,，因?yàn)樾氯藢?duì)客戶、對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)通用的解決方案還不是很了解,，讓他去做一版新的解決方案是很大難度的任務(wù)。如果一定要做，就要先讓對(duì)方能讀懂原有的解決方案,，再接下來(lái)是能講解,，最后才是能在通用版本上初步修改。要是怕錯(cuò)誤多,，那就一步一步指導(dǎo),，我們后續(xù)的百問(wèn)中會(huì)具體講解如何實(shí)現(xiàn)。

4,、全程懵的狀態(tài)是很正常的,。在帶新員工去見世面之前，是要給他一個(gè)基本概念的,，比如客戶行業(yè),、客戶主要產(chǎn)品、客戶需求,、客戶此次會(huì)面的主要目的,，我們的解決方案重點(diǎn)，我們主推的產(chǎn)品,，我們相應(yīng)的解決案例,，至少要在見客戶之前讓新人有個(gè)了解。當(dāng)然你也可以把這些問(wèn)題給新人,，讓他自己去收集相關(guān)資料,，在拜訪前向你匯報(bào)。這樣新人就像做過(guò)預(yù)習(xí)一樣,，會(huì)更能理解整個(gè)會(huì)面過(guò)程,。至于說(shuō)他不記客戶需求，這是需要主管去要求的,，并且給出一些記錄重點(diǎn),。

所以，第一年的新人重點(diǎn)就是公司流程,、產(chǎn)品,、能讀懂并嘗試講解通用解決方案以及案例。切莫貪多,。