一,、銷售項(xiàng)目跟進(jìn)思路和方案,？

銷售項(xiàng)目跟進(jìn)分具體項(xiàng)目情況,，如果是一般項(xiàng)目定期跟蹤回訪就可以,。如果是重點(diǎn)項(xiàng)目,，或者是企業(yè)的主打項(xiàng)目,，就要高度重視,，首先安排項(xiàng)目專員專門負(fù)責(zé),，甚至在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，銷售主管領(lǐng)導(dǎo)親自出面,，除了定期跟蹤回訪，還要在逢年過節(jié)時(shí)組織兩個(gè)單位的聯(lián)誼或者團(tuán)建活動,，增進(jìn)感情,，便于溝通交流。

二,、做節(jié)點(diǎn)營銷的啟發(fā),？

只有在某個(gè)節(jié)日里，人們才會產(chǎn)生「自發(fā)的群體行為」,。

在情人節(jié)當(dāng)天,，男人都會自發(fā)地給女生買禮物。但在情人節(jié)之外的日子里,，很難說服一個(gè)理性的男人給女生買禮物,。

節(jié)日就是重復(fù)的行為儀式。這種“行為儀式”經(jīng)過時(shí)間的積累和傳承,，已經(jīng)成為我們生活中不可缺失的一部分,。

你會思考春節(jié)為什么放炮竹嗎？不會,。大家買炮竹,、放炮竹是理所當(dāng)然的事，我們只會思考哪里的炮竹會更便宜,？哪個(gè)品牌的煙花更好看,？

回到最初我們拋出的問題：零售企業(yè)為什么要在節(jié)點(diǎn)做營銷？因?yàn)樵诠?jié)日里,，我們才可以利用這種「自發(fā)的群體行為」來引導(dǎo)顧客消費(fèi),。

而節(jié)點(diǎn)營銷的關(guān)鍵不是溝通情感，而是塑造用戶行為,。

那么,，如何在節(jié)點(diǎn)里塑造用戶行為呢？三個(gè)操作步驟分享給大家：

01,、行為的寄生

節(jié)點(diǎn)營銷,，就是利用人們的行為慣性。

比如,，端午節(jié)吃粽子,；中秋節(jié)吃月餅等。

不可否認(rèn),，人們對推銷是有防備心理的,，但是如果消費(fèi)動機(jī)寄生在這些“自發(fā)的群體行為”中，那么消費(fèi)者掏腰包就會像打招呼一樣自然。

所以,，營銷真正該做的,，不是試圖改變消費(fèi)者的行為，而在他的行為軌跡里,，輕輕推一把,，這就是所謂的——“行為的寄生”。然后再要想辦法讓這些行為更有吸引力,，從而擴(kuò)大消費(fèi)動機(jī),。

02、行為的預(yù)期

節(jié)點(diǎn)營銷不是觸發(fā)消費(fèi)者的情感,，而是喚醒其本能,。

人們常常認(rèn)為,，行為是由情感和意志驅(qū)動的,。營銷層面上，企業(yè)普遍認(rèn)為,，只要與消費(fèi)者達(dá)成某種情感共識,，消費(fèi)者就會有所起來。

如果你想在節(jié)點(diǎn)增加用戶的消費(fèi)欲,，創(chuàng)意就不能只是做情感按摩,，有必要在消費(fèi)者的行為期望上下更大的功夫，讓他們分泌更多的多巴胺,。

比如：一些餐飲企業(yè)在節(jié)日營銷時(shí),，為了留住更多的消費(fèi)者，將等位變成一種行為貨幣,。不僅可以吸引更多顧客,，還可以讓大家安心排隊(duì)，保證客源不流失,。

我們零售企業(yè)也可借鑒以上方法,，在實(shí)際操作過程中將創(chuàng)意放在消費(fèi)者的行為預(yù)期上，能夠激發(fā)他們的消費(fèi)欲望,。這就是所謂的——“行為的預(yù)期”,。

03、行為的固化

節(jié)點(diǎn)營銷的終極目標(biāo),，是享受時(shí)間的復(fù)利,。

每年節(jié)日前夕，不少零售企業(yè)都在絞盡腦汁地思考如何做營銷活動,，他們才能夠超越去年,？

在贏合恒盛看來，節(jié)日其實(shí)就是不斷重復(fù)的行為儀式。零售企業(yè)進(jìn)行節(jié)點(diǎn)營銷最重要的就是把企業(yè)活動轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)民俗,，然后不斷固化消費(fèi)者的行為習(xí)慣,，形成時(shí)間的復(fù)利。

用儀式化的行為去表達(dá)信仰,。在節(jié)點(diǎn)營銷時(shí),，鼓勵(lì)大家用行動去表達(dá)自己的態(tài)度。通過年復(fù)一年的反復(fù),，把消費(fèi)者行為固化成一種品企業(yè)民俗,，最終把這個(gè)節(jié)點(diǎn)“私有化”，這就是所謂的——“行為固化”

總 結(jié)

在進(jìn)行節(jié)點(diǎn)營銷時(shí),，我們不應(yīng)該總想著洞察消費(fèi)者的心理需求,，應(yīng)該注重洞察用戶的行為軌跡上，從而達(dá)到私有化節(jié)點(diǎn)的目的,。

三,、保險(xiǎn)公司旺季營銷措施？

開門紅”是保險(xiǎn)行業(yè)特有的一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn),，這一階段業(yè)務(wù)通常占保險(xiǎn)公司全年新業(yè)務(wù)保費(fèi)30%至40%以上,，因此保險(xiǎn)業(yè)有開門紅則全年紅的說法。

從時(shí)間上看,，“開門紅”并未約定具體的起始點(diǎn),，但按照往年情況，險(xiǎn)企一般集中發(fā)力時(shí)間點(diǎn)在10月底至次年2月,。2020年保險(xiǎn)“開門紅”,，部分險(xiǎn)企同時(shí)推出理財(cái)和保障型產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)回歸保障本源,，也有險(xiǎn)企仍保持多年“開門紅”傳統(tǒng),，主打理財(cái)型產(chǎn)品。

保險(xiǎn)公司旺季營銷的措施有多種多樣的,。既有對客戶有措施也有對業(yè)務(wù)員的措施,。如對客戶的措施方案，可以給予購買一定標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的客戶相應(yīng)的團(tuán)體活動方案,，無論是旅游獎(jiǎng)勵(lì)還是個(gè)人禮物的贈予等等都是比較好的方法,；再如對業(yè)務(wù)員的銷售，對那些銷售超過一定標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的業(yè)務(wù)員可以給予職級的升級,，也可以給予公司的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì),。

四、營銷管理百問36:團(tuán)隊(duì)里都是新人,，怎么帶,？

上一次我們提到說銷售團(tuán)隊(duì)是需要帶人的,， 很多銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，尤其是剛剛組建的新團(tuán)隊(duì)或者新任的管理者會特別苦惱一件事情,，“團(tuán)隊(duì)里都是新人,，剛剛大學(xué)畢業(yè)沒幾年，年輕沒有經(jīng)驗(yàn),。業(yè)績壓力又那么大,，我怎么帶我只能自己上?！?/p>

聽上去這是一個(gè)兩難的境地,，不自己上就不能完成業(yè)績指標(biāo)，可自己陷入銷售狀態(tài)中之后卻又沒辦法騰出時(shí)間來帶新人,。但是我想說的是,，這是一種對于舊有習(xí)慣的合理性保留。為什么這么說,，你看看下面這個(gè)管理者是不是你,。

我們先稱呼他為王經(jīng)理吧，王經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)剛剛組建,，團(tuán)隊(duì)里除了他自己之外有兩個(gè)1年左右的銷售,，剩下的4個(gè)都是不到半年的,，公司的業(yè)績壓力很大,，人資也很給力的給他招了新人進(jìn)來。王經(jīng)理其實(shí)很努力的在帶這些小菜鳥們,，但是實(shí)在是力不從心：

新人1:好幾個(gè)客戶需求信息給他了,，一周過去了，一點(diǎn)進(jìn)展都沒有,，客戶都打電話問王經(jīng)理了,，為什么你們公司的銷售還不聯(lián)系我？

新人2:已經(jīng)確認(rèn)的一個(gè)單子,，就讓他確認(rèn)一下合同,，一會兒問我怎么定交期？一會兒問我付款條件是什么,？沒過5分鐘又說合同沒通過,，不知道找誰溝通確認(rèn)，結(jié)果合同評審那邊還打電話說我犯低級錯(cuò)誤,！

新人3:一個(gè)最基礎(chǔ)的解決方案,，快一周了，拿給我一堆的問題,，我說她兩句,，還說不知道錯(cuò)在哪里。

新人4:開項(xiàng)目會帶上他，全程懵,?？蛻粽f話聽不懂，客戶需求也不記,，自己產(chǎn)品講不清,，一問三不知。

就這幾個(gè)人,，還是留下來的,，之前走的不知道有多少個(gè)。公司讓主管給新人派任務(wù),，定目標(biāo),，王經(jīng)理都做了啊。就是不行,，他只能自己上,。

王經(jīng)理的現(xiàn)狀是不是多多少少有我們現(xiàn)在或曾經(jīng)的影子？

問題在哪里,？問題在于我們作為管理者,，對于新員工的帶教方式有問題。

1,、讓新人聯(lián)系客戶,，還要明確時(shí)間、溝通重點(diǎn)與需要反饋的結(jié)果,。不然他們不知道該怎樣去做,，這不是態(tài)度問題是能力問題。解決態(tài)度問題的難度是遠(yuǎn)大于解決能力問題的,，尤其是這種基礎(chǔ)的能力,，只要告訴他們具體的步驟和標(biāo)準(zhǔn)即可；

2,、讓新人去做商務(wù)合同的部分,，重點(diǎn)在于讓新人了解公司的內(nèi)部流程以及相關(guān)節(jié)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人，這些流程包括生產(chǎn)流程,、合同評審流程,、財(cái)務(wù)發(fā)票申請流程、客戶到款確認(rèn)流程等等,。這些要在他做合同之前讓他知道,，然后再讓他去實(shí)踐，而不是簡單的定個(gè)任務(wù)而已,。這不算能力問題,，也不是態(tài)度問題,，這就是知識或者說企業(yè)內(nèi)部通識；

3,、解決方案這塊,，對于新人來講要求是有些高的，因?yàn)樾氯藢蛻?、對產(chǎn)品,、對通用的解決方案還不是很了解，讓他去做一版新的解決方案是很大難度的任務(wù),。如果一定要做,，就要先讓對方能讀懂原有的解決方案，再接下來是能講解,，最后才是能在通用版本上初步修改,。要是怕錯(cuò)誤多，那就一步一步指導(dǎo),，我們后續(xù)的百問中會具體講解如何實(shí)現(xiàn),。

4、全程懵的狀態(tài)是很正常的,。在帶新員工去見世面之前,，是要給他一個(gè)基本概念的，比如客戶行業(yè),、客戶主要產(chǎn)品,、客戶需求、客戶此次會面的主要目的,，我們的解決方案重點(diǎn),，我們主推的產(chǎn)品,，我們相應(yīng)的解決案例,，至少要在見客戶之前讓新人有個(gè)了解。當(dāng)然你也可以把這些問題給新人,，讓他自己去收集相關(guān)資料,，在拜訪前向你匯報(bào)。這樣新人就像做過預(yù)習(xí)一樣,，會更能理解整個(gè)會面過程,。至于說他不記客戶需求，這是需要主管去要求的,，并且給出一些記錄重點(diǎn),。

所以，第一年的新人重點(diǎn)就是公司流程,、產(chǎn)品,、能讀懂并嘗試講解通用解決方案以及案例,。切莫貪多。