一,、銷售項目跟進思路和方案,？

銷售項目跟進分具體項目情況,，如果是一般項目定期跟蹤回訪就可以,。如果是重點項目,，或者是企業(yè)的主打項目,，就要高度重視,，首先安排項目專員專門負責,，甚至在關鍵節(jié)點,，銷售主管領導親自出面，除了定期跟蹤回訪,，還要在逢年過節(jié)時組織兩個單位的聯(lián)誼或者團建活動,，增進感情，便于溝通交流,。

二,、做節(jié)點營銷的啟發(fā),？

只有在某個節(jié)日里，人們才會產生「自發(fā)的群體行為」,。

在情人節(jié)當天,，男人都會自發(fā)地給女生買禮物。但在情人節(jié)之外的日子里,，很難說服一個理性的男人給女生買禮物,。

節(jié)日就是重復的行為儀式。這種“行為儀式”經(jīng)過時間的積累和傳承,，已經(jīng)成為我們生活中不可缺失的一部分,。

你會思考春節(jié)為什么放炮竹嗎？不會,。大家買炮竹,、放炮竹是理所當然的事，我們只會思考哪里的炮竹會更便宜,？哪個品牌的煙花更好看,？

回到最初我們拋出的問題：零售企業(yè)為什么要在節(jié)點做營銷？因為在節(jié)日里,，我們才可以利用這種「自發(fā)的群體行為」來引導顧客消費,。

而節(jié)點營銷的關鍵不是溝通情感，而是塑造用戶行為,。

那么,，如何在節(jié)點里塑造用戶行為呢？三個操作步驟分享給大家：

01,、行為的寄生

節(jié)點營銷,，就是利用人們的行為慣性。

比如,，端午節(jié)吃粽子,；中秋節(jié)吃月餅等。

不可否認,，人們對推銷是有防備心理的,，但是如果消費動機寄生在這些“自發(fā)的群體行為”中，那么消費者掏腰包就會像打招呼一樣自然,。

所以,，營銷真正該做的，不是試圖改變消費者的行為,，而在他的行為軌跡里,，輕輕推一把，這就是所謂的——“行為的寄生”。然后再要想辦法讓這些行為更有吸引力,，從而擴大消費動機,。

02、行為的預期

節(jié)點營銷不是觸發(fā)消費者的情感,，而是喚醒其本能,。

人們常常認為，行為是由情感和意志驅動的,。營銷層面上,，企業(yè)普遍認為，只要與消費者達成某種情感共識,，消費者就會有所起來,。

如果你想在節(jié)點增加用戶的消費欲，創(chuàng)意就不能只是做情感按摩,，有必要在消費者的行為期望上下更大的功夫,，讓他們分泌更多的多巴胺,。

比如：一些餐飲企業(yè)在節(jié)日營銷時,，為了留住更多的消費者，將等位變成一種行為貨幣,。不僅可以吸引更多顧客,，還可以讓大家安心排隊，保證客源不流失,。

我們零售企業(yè)也可借鑒以上方法,，在實際操作過程中將創(chuàng)意放在消費者的行為預期上，能夠激發(fā)他們的消費欲望,。這就是所謂的——“行為的預期”,。

03、行為的固化

節(jié)點營銷的終極目標,，是享受時間的復利,。

每年節(jié)日前夕，不少零售企業(yè)都在絞盡腦汁地思考如何做營銷活動,，他們才能夠超越去年,？

在贏合恒盛看來，節(jié)日其實就是不斷重復的行為儀式,。零售企業(yè)進行節(jié)點營銷最重要的就是把企業(yè)活動轉變?yōu)槠髽I(yè)民俗,，然后不斷固化消費者的行為習慣，形成時間的復利,。

用儀式化的行為去表達信仰,。在節(jié)點營銷時，鼓勵大家用行動去表達自己的態(tài)度。通過年復一年的反復,，把消費者行為固化成一種品企業(yè)民俗,，最終把這個節(jié)點“私有化”，這就是所謂的——“行為固化”

總 結

在進行節(jié)點營銷時,，我們不應該總想著洞察消費者的心理需求,，應該注重洞察用戶的行為軌跡上，從而達到私有化節(jié)點的目的,。

三,、保險公司旺季營銷措施？

開門紅”是保險行業(yè)特有的一個銷售節(jié)點,，這一階段業(yè)務通常占保險公司全年新業(yè)務保費30%至40%以上,，因此保險業(yè)有開門紅則全年紅的說法。

從時間上看,，“開門紅”并未約定具體的起始點,，但按照往年情況，險企一般集中發(fā)力時間點在10月底至次年2月,。2020年保險“開門紅”,，部分險企同時推出理財和保障型產品，讓保險回歸保障本源,，也有險企仍保持多年“開門紅”傳統(tǒng),，主打理財型產品。

保險公司旺季營銷的措施有多種多樣的,。既有對客戶有措施也有對業(yè)務員的措施,。如對客戶的措施方案，可以給予購買一定標準保費的客戶相應的團體活動方案,，無論是旅游獎勵還是個人禮物的贈予等等都是比較好的方法,；再如對業(yè)務員的銷售，對那些銷售超過一定標準保費的業(yè)務員可以給予職級的升級,，也可以給予公司的相應獎勵,。

四、營銷管理百問36:團隊里都是新人,，怎么帶,？

上一次我們提到說銷售團隊是需要帶人的， 很多銷售團隊的管理者,，尤其是剛剛組建的新團隊或者新任的管理者會特別苦惱一件事情,，“團隊里都是新人，剛剛大學畢業(yè)沒幾年,，年輕沒有經(jīng)驗,。業(yè)績壓力又那么大，我怎么帶我只能自己上?！?/p>

聽上去這是一個兩難的境地,，不自己上就不能完成業(yè)績指標，可自己陷入銷售狀態(tài)中之后卻又沒辦法騰出時間來帶新人,。但是我想說的是,，這是一種對于舊有習慣的合理性保留。為什么這么說,，你看看下面這個管理者是不是你,。

我們先稱呼他為王經(jīng)理吧，王經(jīng)理的團隊剛剛組建,，團隊里除了他自己之外有兩個1年左右的銷售,，剩下的4個都是不到半年的，公司的業(yè)績壓力很大,，人資也很給力的給他招了新人進來,。王經(jīng)理其實很努力的在帶這些小菜鳥們，但是實在是力不從心：

新人1:好幾個客戶需求信息給他了,，一周過去了,，一點進展都沒有，客戶都打電話問王經(jīng)理了,，為什么你們公司的銷售還不聯(lián)系我,？

新人2:已經(jīng)確認的一個單子,，就讓他確認一下合同,，一會兒問我怎么定交期？一會兒問我付款條件是什么,？沒過5分鐘又說合同沒通過,，不知道找誰溝通確認，結果合同評審那邊還打電話說我犯低級錯誤,！

新人3:一個最基礎的解決方案,，快一周了，拿給我一堆的問題,，我說她兩句,，還說不知道錯在哪里。

新人4:開項目會帶上他,，全程懵,。客戶說話聽不懂,，客戶需求也不記,，自己產品講不清，一問三不知。

就這幾個人,，還是留下來的,，之前走的不知道有多少個。公司讓主管給新人派任務,，定目標,，王經(jīng)理都做了啊。就是不行,，他只能自己上,。

王經(jīng)理的現(xiàn)狀是不是多多少少有我們現(xiàn)在或曾經(jīng)的影子？

問題在哪里,？問題在于我們作為管理者,，對于新員工的帶教方式有問題。

1,、讓新人聯(lián)系客戶,，還要明確時間、溝通重點與需要反饋的結果,。不然他們不知道該怎樣去做,，這不是態(tài)度問題是能力問題。解決態(tài)度問題的難度是遠大于解決能力問題的,，尤其是這種基礎的能力,，只要告訴他們具體的步驟和標準即可；

2,、讓新人去做商務合同的部分,，重點在于讓新人了解公司的內部流程以及相關節(jié)點的負責人，這些流程包括生產流程,、合同評審流程,、財務發(fā)票申請流程、客戶到款確認流程等等,。這些要在他做合同之前讓他知道,，然后再讓他去實踐，而不是簡單的定個任務而已,。這不算能力問題,，也不是態(tài)度問題，這就是知識或者說企業(yè)內部通識,；

3,、解決方案這塊，對于新人來講要求是有些高的,，因為新人對客戶,、對產品,、對通用的解決方案還不是很了解，讓他去做一版新的解決方案是很大難度的任務,。如果一定要做,，就要先讓對方能讀懂原有的解決方案，再接下來是能講解,，最后才是能在通用版本上初步修改,。要是怕錯誤多，那就一步一步指導,，我們后續(xù)的百問中會具體講解如何實現(xiàn),。

4、全程懵的狀態(tài)是很正常的,。在帶新員工去見世面之前,，是要給他一個基本概念的，比如客戶行業(yè),、客戶主要產品,、客戶需求、客戶此次會面的主要目的,，我們的解決方案重點,，我們主推的產品，我們相應的解決案例,，至少要在見客戶之前讓新人有個了解,。當然你也可以把這些問題給新人，讓他自己去收集相關資料,，在拜訪前向你匯報,。這樣新人就像做過預習一樣，會更能理解整個會面過程,。至于說他不記客戶需求,，這是需要主管去要求的，并且給出一些記錄重點,。

所以，第一年的新人重點就是公司流程,、產品,、能讀懂并嘗試講解通用解決方案以及案例。切莫貪多,。