我有一篇自己寫(xiě)的稿子希望能對(duì)你有幫助,我是搞展會(huì)銷(xiāo)售的.
新人的會(huì)展銷(xiāo)售話術(shù)
我是一個(gè)從事會(huì)展業(yè)剛一個(gè)星期的新人，由于過(guò)去有過(guò)從事廣告業(yè)和電子商務(wù)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn),，加上一周以來(lái)對(duì)會(huì)展業(yè)的粗淺了解，總結(jié)了一篇關(guān)于會(huì)展業(yè)的話術(shù)稿，內(nèi)容并不是很專(zhuān)業(yè),，希望能得到會(huì)展前輩們的指點(diǎn)和批評(píng)。
一、 開(kāi)場(chǎng)篇
會(huì)展銷(xiāo)售也是電話營(yíng)銷(xiāo)，所以在打電話上也需要有一定的技巧,，但是它又不同與一般的電話銷(xiāo)售，有它的特殊性（這一點(diǎn)會(huì)在后面的文章里一點(diǎn)點(diǎn)的說(shuō)明）,。所以需要銷(xiāo)售人員必須比其他行業(yè)的銷(xiāo)售更有耐心,、更有親和力。
會(huì)展的步驟分為前期策劃——市場(chǎng)推廣——招展——客戶服務(wù)——布展——展出——展后幾個(gè)部分,，而對(duì)與一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，他要做的是招展、客戶服務(wù)兩個(gè)部分,，所以,，他必須對(duì)自己的客戶有相當(dāng)?shù)牧私狻１热缈蛻魪氖碌男袠I(yè),，行業(yè)特征,、行情，歸屬于本次展會(huì)的哪個(gè)項(xiàng)目,，都要有很詳細(xì)的調(diào)查,。
二,、 招展
這是個(gè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,，也是一個(gè)展會(huì)最大的收入來(lái)源。它也能從客觀上分析出一個(gè)會(huì)展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的大小,。
作為一個(gè)銷(xiāo)售,，要面對(duì)各種各樣的公司，不同類(lèi)型的客戶,，所以,，對(duì)待他們不能完全呆板的采取同樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，而是要因人而異,，采取與他們相適應(yīng)的方式,。
1． 突破前臺(tái)
這是一個(gè)老生常談的話題，各種銷(xiāo)售類(lèi)公司的銷(xiāo)售最難過(guò)的也是這一關(guān),，我以前是在網(wǎng)絡(luò)公司做過(guò)的,，對(duì)此深有感觸，網(wǎng)絡(luò)公司在天津乃至全國(guó),，名聲并不是非常好,，很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò)公司,，因此，一個(gè)聲音甜美的前臺(tái)小姐可能是你最大的障礙,。但是,，作為一個(gè)會(huì)展銷(xiāo)售，這方面我想是應(yīng)該有他的自信的,，因?yàn)?，幾乎沒(méi)有公司會(huì)抵觸廣告行業(yè)銷(xiāo)售，尤其是提升本公司企業(yè)形象,，聯(lián)系更多客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會(huì)哪一個(gè)公司都不會(huì)放棄,，所以，你只要抓住了這一點(diǎn),，前臺(tái)對(duì)你來(lái)說(shuō),，也會(huì)變得很親切
情景：
銷(xiāo)售：喂，您好,，是某某公司嗎,？
前臺(tái)：您好，是的,，您是哪里,？
銷(xiāo)售：您好，我這里是天津雙木廣告,，是本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì),，我想和咱們公司負(fù)責(zé)展會(huì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下。
前臺(tái)：這樣啊,，好的,，您稍等。
這是比較有修養(yǎng),、善于維護(hù)企業(yè)形象的前臺(tái),。當(dāng)然你也會(huì)碰到比較強(qiáng)硬的前臺(tái)。
情景：
銷(xiāo)售：喂,，您好,，是某某公司嗎？
前臺(tái)：對(duì),，您有什么事嗎,？
銷(xiāo)售：您好。我是天津雙木廣告,，本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì),，我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國(guó)廣告節(jié)參展的事情。
前臺(tái)：對(duì)不起,，我們公司對(duì)這個(gè)不感興趣,。
銷(xiāo)售：小姐,。我姓于，您怎么稱(chēng)呼,。
前臺(tái)：我姓劉,。
銷(xiāo)售：劉姐，您看是這樣的,，這次展會(huì)中有廣告器材行業(yè)的專(zhuān)門(mén)展會(huì),，與貴公司的業(yè)務(wù)十分對(duì)口，如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥,，肯定會(huì)對(duì)咱們公司的業(yè)績(jī)提升有很大幫助,，您也是想讓自己公司的銷(xiāo)售額有更大突破吧。
前臺(tái)：這樣啊,，那您稍等,，我?guī)湍鷵芫€。
還有一種前臺(tái),，年紀(jì)比較大,，觀念和意識(shí)都跟不上潮流，而且說(shuō)話比較簡(jiǎn)單,，對(duì)付這種前臺(tái),，態(tài)度上必須要謙和，拿出本公司的文化底蘊(yùn)來(lái),。
情景：
銷(xiāo)售：您好,，是某某公司嗎？
前臺(tái)：對(duì),，你有嘛事?。?
銷(xiāo)售：您好,，我是天津雙木廣告,。我們……
前臺(tái)：我們不需要這個(gè),。
銷(xiāo)售：呵呵,，您看，這么跟您說(shuō),，我不是想向您推銷(xiāo)什么,，我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)的。
前臺(tái)：跟我們公司好像沒(méi)什么關(guān)系,。
銷(xiāo)售：您公司是做攝影器材的,，我們這次辦的展是全國(guó)性的，有跟您這個(gè)行業(yè)相同的展會(huì)要辦,，您可能對(duì)這個(gè)不太了解,，所以不太關(guān)心,。可是,，您的老總未必不關(guān)心這個(gè),，您看是這意思吧。
前臺(tái)：老總出差了,。不知道什么時(shí)候回來(lái),。
銷(xiāo)售：那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎？
前臺(tái)：也不在,。
銷(xiāo)售：您看這樣好吧,，我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式，您看好不好,。
前臺(tái)：好,，你說(shuō)吧。
銷(xiāo)售：我公司是天津雙木廣告公司,，我姓于,，我的電話是135********。
前臺(tái)：我記下來(lái)了,。
銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn),，您怎么稱(chēng)呼。
前臺(tái)：我姓王,。
銷(xiāo)售：王姐,，那先這樣，咱們老板什么時(shí)候回來(lái),？
前臺(tái)：一個(gè)星期吧,。也沒(méi)準(zhǔn)。
銷(xiāo)售：王姐,，那打擾您了,，一周后我再打過(guò)來(lái)。再見(jiàn),。
前臺(tái)：好吧,。
無(wú)論什么情況，與什么客戶交流,，一定要等客戶先放下電話,，然后你再放下電話，而且要輕放,，與一個(gè)前臺(tái)打交道,，除了要轉(zhuǎn)達(dá)自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈意向，另一方面也要給她傳達(dá)出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養(yǎng),，以便為日后的簽單種下和諧的種子,。
對(duì)與最后一個(gè)情景中的情況,，一個(gè)銷(xiāo)售應(yīng)做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備，但沒(méi)有必要一門(mén)心思的專(zhuān)攻這家公司,，因?yàn)閺倪@個(gè)前臺(tái)的態(tài)度上,，說(shuō)明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過(guò)，拒絕此類(lèi)電話,。所以這個(gè)客戶不是自己的意向客戶,。作為銷(xiāo)售，必須有這樣一個(gè)精神,，如果被客戶拒絕,，并不是你的錯(cuò)，而是你打錯(cuò)了電話,，接著去打下一個(gè),。對(duì)于這種客戶，可以一周后再跟進(jìn)一下,。如果能見(jiàn)到老板的話,，就有希望談成，如果還是被前臺(tái)拒絕,，那么,，可以與前臺(tái)通過(guò)套家常的方式聊上幾句，會(huì)增加她對(duì)你的好感,，促成與老板的見(jiàn)面
情景：
銷(xiāo)售：您好,，是某某公司吧？
前臺(tái)：對(duì),，你有嘛事,？！
銷(xiāo)售：您是王姐吧,，呵呵,，我是小于啊，一個(gè)禮拜前給您打過(guò)電話,，雙木廣告的,。
前臺(tái)：哦，有點(diǎn)印象好象,。
銷(xiāo)售：王姐,，咱們老板回來(lái)了吧,？
前臺(tái)：老板回來(lái)了,，開(kāi)著會(huì)呢。
銷(xiāo)售：我跟您說(shuō)的那事,，您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎,？
前臺(tái)這時(shí)候會(huì)有兩種回答,，如她回答，沒(méi)轉(zhuǎn)達(dá),，那說(shuō)明還有希望,，如果說(shuō)轉(zhuǎn)達(dá)了，那就必須要問(wèn)問(wèn)老板的想法,，如果是否定的,，這個(gè)客戶必須暫時(shí)放一放了，如果老板說(shuō)要考慮,，那就再過(guò)幾天打過(guò)來(lái),。
前臺(tái)：我還沒(méi)說(shuō)呢。
銷(xiāo)售：對(duì)不起啊,，王姐,，您這一天也夠忙的，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話吧
前臺(tái)：是啊,，天天打,，煩死了。有時(shí)候一天打十多個(gè),。
銷(xiāo)售：呵呵,，我第一次給您打，您準(zhǔn)以為我是網(wǎng)絡(luò)公司的了,。
前臺(tái)：呵呵,，有點(diǎn)那感覺(jué)。
銷(xiāo)售：您也知道,，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能賺錢(qián)的畢竟只有少數(shù)公司,，大多公司還都是靠廣告和展覽會(huì)宣傳，靠這個(gè)來(lái)建立自己的渠道,，咱公司也是這樣吧,。
前臺(tái)：我們老板以前也做過(guò)廣告，不過(guò)效果不明顯,。
銷(xiāo)售：那展覽會(huì)呢,？
前臺(tái)：沒(méi)做過(guò)太大的，都是在河北省內(nèi)參加,。
銷(xiāo)售：這次我公司是在青島舉行的,，中國(guó)廣告節(jié)，咱公司如果參加了,，就等于是和全國(guó)同行業(yè)的有接觸了,，也正好看看整個(gè)市場(chǎng)的情況。您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下嗎？
前臺(tái)：那我回來(lái)跟老板說(shuō)說(shuō),。
銷(xiāo)售：王姐,，這事您多費(fèi)心吧，那先這樣,，不耽誤您了,。
前臺(tái)：好。
銷(xiāo)售：再見(jiàn)王姐,。
突破前臺(tái),，對(duì)于會(huì)展公司來(lái)說(shuō)，并不是很難的,，因?yàn)槿藗兊挠^念中,，還是比較認(rèn)同這種看的見(jiàn)摸的著的推廣公司企業(yè)形象的方式。但是由于網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)中國(guó)公司每天10多次的地毯式轟炸,，導(dǎo)致有很多公司的前臺(tái)對(duì)于其他的銷(xiāo)售公司也恨屋及烏,。所以，一個(gè)會(huì)展銷(xiāo)售要善于抓住會(huì)展的實(shí)際好處,，簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)明情況來(lái)意,，甚至可以適當(dāng)?shù)摹霸g毀”一下令前臺(tái)恨之入骨的網(wǎng)絡(luò)公司，大膽的與他們做比較,，有時(shí)會(huì)取得不錯(cuò)的效果,。
2． 與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通
如果過(guò)了前臺(tái)這一關(guān)，你成功的幾率就會(huì)有很大提高了,。下面要做的就是要和公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通了,。
一般來(lái)說(shuō)負(fù)責(zé)人會(huì)是老板，也可能是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳這一塊的,，所以與他們談話,，要把握好一個(gè)度。和老板談,，可以明確的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向,，因?yàn)楣疽磺卸际撬f(shuō)了算，如果與一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談,，則要憑自己的知覺(jué)估計(jì)和審時(shí)度勢(shì),，看對(duì)方是否有能力獨(dú)自與你達(dá)成協(xié)議。
情景：
銷(xiāo)售：喂,，您好,，是張總吧？
老板：您好,，您是哪位,？
銷(xiāo)售：我是天津雙木廣告公司的,。前臺(tái)王姐已經(jīng)跟您說(shuō)了，傳真也給您了,。我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)招展工作的,。
老板：哦,，這事啊,。
銷(xiāo)售：張總，您的時(shí)間很寶貴,，您看,，我占用幾分鐘和您講一下好嗎？
老板：好吧,，10分鐘后我有個(gè)會(huì),。
銷(xiāo)售：這次中國(guó)廣告節(jié)是中國(guó)廣告協(xié)會(huì)承辦的，他委任我公司為廣告節(jié)組委會(huì),，本屆廣告節(jié)已經(jīng)是14屆了,，時(shí)間是9月21-23日，在青島國(guó)際會(huì)議展覽中心舉行,。三天內(nèi)同時(shí)舉辦三個(gè)展會(huì),，咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的，正好可以參加數(shù)碼攝影技術(shù)與器材展覽會(huì),。您也知道,，咱們攝影器材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，很多商家這次都參展了,，包括了廣東世恒,。
老板：他們也參展了？
銷(xiāo)售：呵呵,，您也知道,，他們是中國(guó)比較有名的攝影器材公司。但是,，咱們公司做的也很好,，咱們公司做的AEC-90我感覺(jué)比較好用。他們既然都參展了,，為什么咱們公司就不去呢,。、
老板：AEC-90你用過(guò),？
銷(xiāo)售：我媽媽就在用這個(gè)型號(hào),，用了有一陣子了。
老板：看來(lái)你對(duì)我公司產(chǎn)品很熟悉啊,。
銷(xiāo)售：呵呵,，就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好,，我才希望您可以出展呢，
老板：這個(gè),，一個(gè)展位多少錢(qián),？
銷(xiāo)售：一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600。
老板：有點(diǎn)貴啊,，能便宜點(diǎn)嗎,？
銷(xiāo)售：張總，您知道我們的服務(wù)可都是超值的,，這6600可是包含了我們公司對(duì)您公司的展位設(shè)計(jì),、還有展出服務(wù)的，您想啊,，如果不是因?yàn)槲夜痉?wù)到位,，11、12,、13屆也不可能都交給我們公司來(lái)做,。
老板：做了3屆了。
銷(xiāo)售：張總,，我公司絕對(duì)有誠(chéng)意與您合作,，如果與您合作好了，以后還有要找您幫忙的地方呢,！6600塊,，也就是一臺(tái)高級(jí)攝影機(jī)的錢(qián)，您說(shuō)是吧,。
老板：小伙子你真會(huì)說(shuō)啊,。
銷(xiāo)售：張總，您叫我小于就好了,，聽(tīng)您的聲音,，興許跟我父親年紀(jì)差不多呢。
老板：我今年51了,。
銷(xiāo)售：呵呵,，那我以后叫您張叔叔好了，叫您張總太見(jiàn)外了,。
老板：也好啊,。
銷(xiāo)售：那，張叔叔,，您看這業(yè)務(wù)咱們什么時(shí)候做,？現(xiàn)在展位也不多了。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住,，您也知道,，我們天天都要賣(mài)出10多個(gè)展位,。很快就賣(mài)空的。
老板：這樣吧,，我稍微考慮一下,。
銷(xiāo)售：好的，我現(xiàn)在手里還有6個(gè)空位,，有兩個(gè)位置比較靠前,，我給您留一個(gè)，您看好吧,。
老板：恩,，好吧,。我下周一給你答復(fù)好嗎,？
銷(xiāo)售：好的。張叔叔,。那我不打擾您了,。
老板：好的。
銷(xiāo)售：再見(jiàn)張叔叔,，您多注意休息,，。
對(duì)待老板型客戶,，必須要拿出100%的熱情和100%的誠(chéng)心,，但是，誠(chéng)心并不等于誠(chéng)實(shí),，一個(gè)完全誠(chéng)實(shí)的銷(xiāo)售是干不了多久的,，其實(shí)你手中根本沒(méi)有六個(gè)展位，也根本沒(méi)有什么位置好的展位,，但是這些客套話必須要說(shuō),。但是，對(duì)客戶必須誠(chéng)實(shí)的是：展位的實(shí)際價(jià)格以及相應(yīng)服務(wù),，因?yàn)檫@些東西如果你說(shuō)謊被客戶拆穿,，你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。
對(duì)待老板型客戶,，一定要記住,，即使達(dá)不成這次的交易，你也一定要和他保比較良好的關(guān)系,，因?yàn)閱?杰拉德說(shuō)過(guò),，一個(gè)客戶背后永遠(yuǎn)站著大約250個(gè)客戶！失去了一份合同,，卻得到了一個(gè)好的人脈,，以后可以利用這個(gè)人脈去發(fā)展其他的客戶,。記住一句話。老板的朋友大多也是老板,！
與專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人溝通,，也是技巧，他們并不是老板,，但是,，他們對(duì)會(huì)展的了解更專(zhuān)業(yè)。如果和他們談,，他們很容易就會(huì)理解你要表達(dá)的意思,，這是你成功簽單希望所在，但是,，也會(huì)存在一個(gè)相當(dāng)大的障礙：就是他們的權(quán)限,！有一種可能是他們做的了主，因?yàn)橛欣习宓氖跈?quán),。但另一種可能也非常大,，就是，他們做不了主,，因?yàn)樗麄儾皇抢习?，所以這件事情最終結(jié)果，他們不能蓋棺下論,。對(duì)于前者,，我們很容易達(dá)成合同，但是后者,，我們不僅要有銷(xiāo)售技巧,，還要有運(yùn)氣。這一種情況,，我就不再舉例了,。
三、客戶服務(wù)
有的時(shí)候,，我們會(huì)隨經(jīng)理去參加一個(gè)展會(huì),，屆時(shí)我們會(huì)遇到自己的客戶，與他們之間的交流 非常重要的,，你的態(tài)度一定非常熱情,，盡可能的滿足客戶的一切合理要求，這也是促成他下一次和你簽單的重要環(huán)節(jié),。當(dāng)然,，我眼中的客戶服務(wù)，不僅僅是這些,，參展后對(duì)客戶的回訪也是非常必要的,，客戶對(duì)本次展覽的滿意度,、意見(jiàn)大部分會(huì)留在你的筆記簿中，也給你今后的工作,，帶來(lái)更大的便利,。多注意日常與客戶的溝通，因?yàn)樗粌H僅是一個(gè)人,，他的身后有一個(gè)很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),。如果你有幸進(jìn)入，將會(huì)碩果累累,。
此上,，是我對(duì)會(huì)展銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)的一點(diǎn)小小的總結(jié)，希望各位能夠在閱覽后,，多提一些寶貴意見(jiàn)