電話銷售怎么做
我有一篇自己寫(xiě)的稿子希望能對(duì)你有幫助,我是搞展會(huì)銷售的.
新人的會(huì)展銷售話術(shù)
我是一個(gè)從事會(huì)展業(yè)剛一個(gè)星期的新人,,由于過(guò)去有過(guò)從事廣告業(yè)和電子商務(wù)銷售的經(jīng)驗(yàn),加上一周以來(lái)對(duì)會(huì)展業(yè)的粗淺了解,,總結(jié)了一篇關(guān)于會(huì)展業(yè)的話術(shù)稿,,內(nèi)容并不是很專業(yè),希望能得到會(huì)展前輩們的指點(diǎn)和批評(píng),。
一,、 開(kāi)場(chǎng)篇
會(huì)展銷售也是電話營(yíng)銷,所以在打電話上也需要有一定的技巧,,但是它又不同與一般的電話銷售,,有它的特殊性(這一點(diǎn)會(huì)在后面的文章里一點(diǎn)點(diǎn)的說(shuō)明)。所以需要銷售人員必須比其他行業(yè)的銷售更有耐心,、更有親和力,。
會(huì)展的步驟分為前期策劃——市場(chǎng)推廣——招展——客戶服務(wù)——布展——展出——展后幾個(gè)部分,而對(duì)與一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō),,他要做的是招展,、客戶服務(wù)兩個(gè)部分,所以,,他必須對(duì)自己的客戶有相當(dāng)?shù)牧私?。比如客戶從事的行業(yè),行業(yè)特征,、行情,,歸屬于本次展會(huì)的哪個(gè)項(xiàng)目,都要有很詳細(xì)的調(diào)查,。
二,、 招展
這是個(gè)實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程,也是一個(gè)展會(huì)最大的收入來(lái)源,。它也能從客觀上分析出一個(gè)會(huì)展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的大小,。
作為一個(gè)銷售,要面對(duì)各種各樣的公司,,不同類型的客戶,,所以,對(duì)待他們不能完全呆板的采取同樣的營(yíng)銷手段,,而是要因人而異,,采取與他們相適應(yīng)的方式。
1. 突破前臺(tái)
這是一個(gè)老生常談的話題,,各種銷售類公司的銷售最難過(guò)的也是這一關(guān),,我以前是在網(wǎng)絡(luò)公司做過(guò)的,對(duì)此深有感觸,網(wǎng)絡(luò)公司在天津乃至全國(guó),,名聲并不是非常好,很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò)公司,,因此,,一個(gè)聲音甜美的前臺(tái)小姐可能是你最大的障礙。但是,,作為一個(gè)會(huì)展銷售,,這方面我想是應(yīng)該有他的自信的,因?yàn)?,幾乎沒(méi)有公司會(huì)抵觸廣告行業(yè)銷售,,尤其是提升本公司企業(yè)形象,聯(lián)系更多客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會(huì)哪一個(gè)公司都不會(huì)放棄,,所以,,你只要抓住了這一點(diǎn),前臺(tái)對(duì)你來(lái)說(shuō),,也會(huì)變得很親切
情景:
銷售:喂,,您好,是某某公司嗎,?
前臺(tái):您好,,是的,您是哪里,?
銷售:您好,,我這里是天津雙木廣告,是本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì),,我想和咱們公司負(fù)責(zé)展會(huì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下,。
前臺(tái):這樣啊,好的,,您稍等,。
這是比較有修養(yǎng)、善于維護(hù)企業(yè)形象的前臺(tái),。當(dāng)然你也會(huì)碰到比較強(qiáng)硬的前臺(tái),。
情景:
銷售:喂,您好,,是某某公司嗎,?
前臺(tái):對(duì),您有什么事嗎,?
銷售:您好,。我是天津雙木廣告,本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì),我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國(guó)廣告節(jié)參展的事情,。
前臺(tái):對(duì)不起,,我們公司對(duì)這個(gè)不感興趣。
銷售:小姐,。我姓于,,您怎么稱呼。
前臺(tái):我姓劉,。
銷售:劉姐,,您看是這樣的,這次展會(huì)中有廣告器材行業(yè)的專門(mén)展會(huì),,與貴公司的業(yè)務(wù)十分對(duì)口,,如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥,肯定會(huì)對(duì)咱們公司的業(yè)績(jī)提升有很大幫助,,您也是想讓自己公司的銷售額有更大突破吧,。
前臺(tái):這樣啊,那您稍等,,我?guī)湍鷵芫€,。
還有一種前臺(tái),年紀(jì)比較大,,觀念和意識(shí)都跟不上潮流,,而且說(shuō)話比較簡(jiǎn)單,對(duì)付這種前臺(tái),,態(tài)度上必須要謙和,,拿出本公司的文化底蘊(yùn)來(lái)。
情景:
銷售:您好,,是某某公司嗎,?
前臺(tái):對(duì),你有嘛事???
銷售:您好,我是天津雙木廣告,。我們……
前臺(tái):我們不需要這個(gè),。
銷售:呵呵,您看,,這么跟您說(shuō),,我不是想向您推銷什么,我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)的,。
前臺(tái):跟我們公司好像沒(méi)什么關(guān)系,。
銷售:您公司是做攝影器材的,,我們這次辦的展是全國(guó)性的,有跟您這個(gè)行業(yè)相同的展會(huì)要辦,,您可能對(duì)這個(gè)不太了解,,所以不太關(guān)心??墒?,您的老總未必不關(guān)心這個(gè),您看是這意思吧,。
前臺(tái):老總出差了,。不知道什么時(shí)候回來(lái),。
銷售:那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎,?
前臺(tái):也不在。
銷售:您看這樣好吧,,我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式,,您看好不好。
前臺(tái):好,,你說(shuō)吧,。
銷售:我公司是天津雙木廣告公司,我姓于,,我的電話是135********,。
前臺(tái):我記下來(lái)了。
銷售:請(qǐng)問(wèn),,您怎么稱呼,。
前臺(tái):我姓王。
銷售:王姐,,那先這樣,,咱們老板什么時(shí)候回來(lái)?
前臺(tái):一個(gè)星期吧,。也沒(méi)準(zhǔn),。
銷售:王姐,那打擾您了,,一周后我再打過(guò)來(lái),。再見(jiàn)。
前臺(tái):好吧,。
無(wú)論什么情況,,與什么客戶交流,一定要等客戶先放下電話,,然后你再放下電話,,而且要輕放,,與一個(gè)前臺(tái)打交道,除了要轉(zhuǎn)達(dá)自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈意向,,另一方面也要給她傳達(dá)出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養(yǎng),,以便為日后的簽單種下和諧的種子。
對(duì)與最后一個(gè)情景中的情況,,一個(gè)銷售應(yīng)做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備,,但沒(méi)有必要一門(mén)心思的專攻這家公司,因?yàn)閺倪@個(gè)前臺(tái)的態(tài)度上,,說(shuō)明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過(guò),,拒絕此類電話。所以這個(gè)客戶不是自己的意向客戶,。作為銷售,,必須有這樣一個(gè)精神,如果被客戶拒絕,,并不是你的錯(cuò),,而是你打錯(cuò)了電話,接著去打下一個(gè),。對(duì)于這種客戶,,可以一周后再跟進(jìn)一下。如果能見(jiàn)到老板的話,,就有希望談成,,如果還是被前臺(tái)拒絕,那么,,可以與前臺(tái)通過(guò)套家常的方式聊上幾句,,會(huì)增加她對(duì)你的好感,促成與老板的見(jiàn)面
情景:
銷售:您好,,是某某公司吧,?
前臺(tái):對(duì),你有嘛事,?,!
銷售:您是王姐吧,呵呵,,我是小于啊,,一個(gè)禮拜前給您打過(guò)電話,雙木廣告的,。
前臺(tái):哦,,有點(diǎn)印象好象。
銷售:王姐,,咱們老板回來(lái)了吧,?
前臺(tái):老板回來(lái)了,,開(kāi)著會(huì)呢。
銷售:我跟您說(shuō)的那事,,您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎,?
前臺(tái)這時(shí)候會(huì)有兩種回答,如她回答,,沒(méi)轉(zhuǎn)達(dá),,那說(shuō)明還有希望,如果說(shuō)轉(zhuǎn)達(dá)了,,那就必須要問(wèn)問(wèn)老板的想法,,如果是否定的,這個(gè)客戶必須暫時(shí)放一放了,,如果老板說(shuō)要考慮,,那就再過(guò)幾天打過(guò)來(lái)。
前臺(tái):我還沒(méi)說(shuō)呢,。
銷售:對(duì)不起啊,,王姐,,您這一天也夠忙的,,經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話吧
前臺(tái):是啊,天天打,,煩死了,。有時(shí)候一天打十多個(gè)。
銷售:呵呵,,我第一次給您打,,您準(zhǔn)以為我是網(wǎng)絡(luò)公司的了。
前臺(tái):呵呵,,有點(diǎn)那感覺(jué),。
銷售:您也知道,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能賺錢(qián)的畢竟只有少數(shù)公司,,大多公司還都是靠廣告和展覽會(huì)宣傳,,靠這個(gè)來(lái)建立自己的渠道,咱公司也是這樣吧,。
前臺(tái):我們老板以前也做過(guò)廣告,,不過(guò)效果不明顯。
銷售:那展覽會(huì)呢,?
前臺(tái):沒(méi)做過(guò)太大的,,都是在河北省內(nèi)參加。
銷售:這次我公司是在青島舉行的,,中國(guó)廣告節(jié),,咱公司如果參加了,,就等于是和全國(guó)同行業(yè)的有接觸了,也正好看看整個(gè)市場(chǎng)的情況,。您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下嗎,?
前臺(tái):那我回來(lái)跟老板說(shuō)說(shuō)。
銷售:王姐,,這事您多費(fèi)心吧,,那先這樣,不耽誤您了,。
前臺(tái):好,。
銷售:再見(jiàn)王姐。
突破前臺(tái),,對(duì)于會(huì)展公司來(lái)說(shuō),,并不是很難的,因?yàn)槿藗兊挠^念中,,還是比較認(rèn)同這種看的見(jiàn)摸的著的推廣公司企業(yè)形象的方式,。但是由于網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)中國(guó)公司每天10多次的地毯式轟炸,導(dǎo)致有很多公司的前臺(tái)對(duì)于其他的銷售公司也恨屋及烏,。所以,,一個(gè)會(huì)展銷售要善于抓住會(huì)展的實(shí)際好處,簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)明情況來(lái)意,,甚至可以適當(dāng)?shù)摹霸g毀”一下令前臺(tái)恨之入骨的網(wǎng)絡(luò)公司,,大膽的與他們做比較,有時(shí)會(huì)取得不錯(cuò)的效果,。
2. 與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通
如果過(guò)了前臺(tái)這一關(guān),,你成功的幾率就會(huì)有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通了,。
一般來(lái)說(shuō)負(fù)責(zé)人會(huì)是老板,,也可能是專門(mén)負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳這一塊的,所以與他們談話,,要把握好一個(gè)度,。和老板談,可以明確的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向,,因?yàn)楣疽磺卸际撬f(shuō)了算,,如果與一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談,則要憑自己的知覺(jué)估計(jì)和審時(shí)度勢(shì),,看對(duì)方是否有能力獨(dú)自與你達(dá)成協(xié)議,。
情景:
銷售:喂,您好,,是張總吧,?
老板:您好,,您是哪位?
銷售:我是天津雙木廣告公司的,。前臺(tái)王姐已經(jīng)跟您說(shuō)了,,傳真也給您了。我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)招展工作的,。
老板:哦,,這事啊。
銷售:張總,,您的時(shí)間很寶貴,,您看,我占用幾分鐘和您講一下好嗎,?
老板:好吧,,10分鐘后我有個(gè)會(huì)。
銷售:這次中國(guó)廣告節(jié)是中國(guó)廣告協(xié)會(huì)承辦的,,他委任我公司為廣告節(jié)組委會(huì),,本屆廣告節(jié)已經(jīng)是14屆了,時(shí)間是9月21-23日,,在青島國(guó)際會(huì)議展覽中心舉行,。三天內(nèi)同時(shí)舉辦三個(gè)展會(huì),咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的,,正好可以參加數(shù)碼攝影技術(shù)與器材展覽會(huì),。您也知道,,咱們攝影器材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈,,很多商家這次都參展了,包括了廣東世恒,。
老板:他們也參展了,?
銷售:呵呵,您也知道,,他們是中國(guó)比較有名的攝影器材公司,。但是,咱們公司做的也很好,,咱們公司做的AEC-90我感覺(jué)比較好用,。他們既然都參展了,為什么咱們公司就不去呢,。,、
老板:AEC-90你用過(guò)?
銷售:我媽媽就在用這個(gè)型號(hào),,用了有一陣子了,。
老板:看來(lái)你對(duì)我公司產(chǎn)品很熟悉啊,。
銷售:呵呵,就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好,,我才希望您可以出展呢,,
老板:這個(gè),一個(gè)展位多少錢(qián),?
銷售:一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600,。
老板:有點(diǎn)貴啊,能便宜點(diǎn)嗎,?
銷售:張總,,您知道我們的服務(wù)可都是超值的,這6600可是包含了我們公司對(duì)您公司的展位設(shè)計(jì),、還有展出服務(wù)的,,您想啊,如果不是因?yàn)槲夜痉?wù)到位,,11,、12、13屆也不可能都交給我們公司來(lái)做,。
老板:做了3屆了,。
銷售:張總,我公司絕對(duì)有誠(chéng)意與您合作,,如果與您合作好了,,以后還有要找您幫忙的地方呢!6600塊,,也就是一臺(tái)高級(jí)攝影機(jī)的錢(qián),,您說(shuō)是吧。
老板:小伙子你真會(huì)說(shuō)啊,。
銷售:張總,,您叫我小于就好了,聽(tīng)您的聲音,,興許跟我父親年紀(jì)差不多呢,。
老板:我今年51了。
銷售:呵呵,,那我以后叫您張叔叔好了,,叫您張總太見(jiàn)外了。
老板:也好啊,。
銷售:那,,張叔叔,您看這業(yè)務(wù)咱們什么時(shí)候做?現(xiàn)在展位也不多了,。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住,,您也知道,我們天天都要賣(mài)出10多個(gè)展位,。很快就賣(mài)空的,。
老板:這樣吧,我稍微考慮一下,。
銷售:好的,,我現(xiàn)在手里還有6個(gè)空位,有兩個(gè)位置比較靠前,,我給您留一個(gè),,您看好吧。
老板:恩,,好吧,。我下周一給你答復(fù)好嗎?
銷售:好的,。張叔叔,。那我不打擾您了。
老板:好的,。
銷售:再見(jiàn)張叔叔,,您多注意休息,,。
對(duì)待老板型客戶,,必須要拿出100%的熱情和100%的誠(chéng)心,但是,,誠(chéng)心并不等于誠(chéng)實(shí),,一個(gè)完全誠(chéng)實(shí)的銷售是干不了多久的,其實(shí)你手中根本沒(méi)有六個(gè)展位,,也根本沒(méi)有什么位置好的展位,,但是這些客套話必須要說(shuō)。但是,,對(duì)客戶必須誠(chéng)實(shí)的是:展位的實(shí)際價(jià)格以及相應(yīng)服務(wù),因?yàn)檫@些東西如果你說(shuō)謊被客戶拆穿,,你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶,。
對(duì)待老板型客戶,一定要記住,,即使達(dá)不成這次的交易,,你也一定要和他保比較良好的關(guān)系,因?yàn)閱?杰拉德說(shuō)過(guò),,一個(gè)客戶背后永遠(yuǎn)站著大約250個(gè)客戶,!失去了一份合同,,卻得到了一個(gè)好的人脈,以后可以利用這個(gè)人脈去發(fā)展其他的客戶,。記住一句話,。老板的朋友大多也是老板!
與專門(mén)的負(fù)責(zé)人溝通,,也是技巧,,他們并不是老板,但是,,他們對(duì)會(huì)展的了解更專業(yè),。如果和他們談,他們很容易就會(huì)理解你要表達(dá)的意思,,這是你成功簽單希望所在,,但是,也會(huì)存在一個(gè)相當(dāng)大的障礙:就是他們的權(quán)限,!有一種可能是他們做的了主,,因?yàn)橛欣习宓氖跈?quán)。但另一種可能也非常大,,就是,,他們做不了主,因?yàn)樗麄儾皇抢习?,所以這件事情最終結(jié)果,,他們不能蓋棺下論。對(duì)于前者,,我們很容易達(dá)成合同,,但是后者,我們不僅要有銷售技巧,,還要有運(yùn)氣,。這一種情況,我就不再舉例了,。
三,、客戶服務(wù)
有的時(shí)候,我們會(huì)隨經(jīng)理去參加一個(gè)展會(huì),,屆時(shí)我們會(huì)遇到自己的客戶,,與他們之間的交流 非常重要的,你的態(tài)度一定非常熱情,,盡可能的滿足客戶的一切合理要求,,這也是促成他下一次和你簽單的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)然,我眼中的客戶服務(wù),,不僅僅是這些,,參展后對(duì)客戶的回訪也是非常必要的,客戶對(duì)本次展覽的滿意度,、意見(jiàn)大部分會(huì)留在你的筆記簿中,,也給你今后的工作,帶來(lái)更大的便利,。多注意日常與客戶的溝通,,因?yàn)樗粌H僅是一個(gè)人,他的身后有一個(gè)很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),。如果你有幸進(jìn)入,,將會(huì)碩果累累。
此上,,是我對(duì)會(huì)展銷售術(shù)語(yǔ)的一點(diǎn)小小的總結(jié),,希望各位能夠在閱覽后,多提一些寶貴意見(jiàn)
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