我有一篇自己寫的稿子希望能對你有幫助,我是搞展會銷售的.
新人的會展銷售話術
我是一個從事會展業(yè)剛一個星期的新人,，由于過去有過從事廣告業(yè)和電子商務銷售的經(jīng)驗,，加上一周以來對會展業(yè)的粗淺了解,，總結了一篇關于會展業(yè)的話術稿,，內容并不是很專業(yè),，希望能得到會展前輩們的指點和批評,。
一,、 開場篇
會展銷售也是電話營銷,，所以在打電話上也需要有一定的技巧,，但是它又不同與一般的電話銷售,，有它的特殊性（這一點會在后面的文章里一點點的說明）。所以需要銷售人員必須比其他行業(yè)的銷售更有耐心,、更有親和力,。
會展的步驟分為前期策劃——市場推廣——招展——客戶服務——布展——展出——展后幾個部分，而對與一個銷售人員來說,，他要做的是招展,、客戶服務兩個部分，所以,，他必須對自己的客戶有相當?shù)牧私?。比如客戶從事的行業(yè)，行業(yè)特征,、行情,，歸屬于本次展會的哪個項目，都要有很詳細的調查,。
二,、 招展
這是個實際的營銷過程,，也是一個展會最大的收入來源。它也能從客觀上分析出一個會展公司的業(yè)務水平的高與低以及市場競爭力的大小,。
作為一個銷售,，要面對各種各樣的公司，不同類型的客戶,，所以,，對待他們不能完全呆板的采取同樣的營銷手段，而是要因人而異,，采取與他們相適應的方式,。
1． 突破前臺
這是一個老生常談的話題，各種銷售類公司的銷售最難過的也是這一關,，我以前是在網(wǎng)絡公司做過的,，對此深有感觸，網(wǎng)絡公司在天津乃至全國,，名聲并不是非常好,，很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡公司，因此,，一個聲音甜美的前臺小姐可能是你最大的障礙,。但是，作為一個會展銷售,，這方面我想是應該有他的自信的,，因為，幾乎沒有公司會抵觸廣告行業(yè)銷售,，尤其是提升本公司企業(yè)形象,，聯(lián)系更多客戶創(chuàng)造更多價值的機會哪一個公司都不會放棄，所以,，你只要抓住了這一點,，前臺對你來說，也會變得很親切
情景：
銷售：喂,，您好,，是某某公司嗎？
前臺：您好,，是的,，您是哪里？
銷售：您好,，我這里是天津雙木廣告,，是本次中國廣告節(jié)的組委會，我想和咱們公司負責展會業(yè)務的負責人談一下,。
前臺：這樣啊,，好的,，您稍等。
這是比較有修養(yǎng),、善于維護企業(yè)形象的前臺,。當然你也會碰到比較強硬的前臺,。
情景：
銷售：喂,，您好，是某某公司嗎,？
前臺：對,，您有什么事嗎？
銷售：您好,。我是天津雙木廣告,，本次中國廣告節(jié)的組委會，我想和貴公司負責人談一下關于本次中國廣告節(jié)參展的事情,。
前臺：對不起,，我們公司對這個不感興趣。
銷售：小姐,。我姓于,，您怎么稱呼。
前臺：我姓劉,。
銷售：劉姐,，您看是這樣的，這次展會中有廣告器材行業(yè)的專門展會,，與貴公司的業(yè)務十分對口,，如果我能與貴公司相關的負責人把這件事情談妥，肯定會對咱們公司的業(yè)績提升有很大幫助,，您也是想讓自己公司的銷售額有更大突破吧,。
前臺：這樣啊，那您稍等,，我?guī)湍鷵芫€,。
還有一種前臺，年紀比較大,，觀念和意識都跟不上潮流,，而且說話比較簡單，對付這種前臺,，態(tài)度上必須要謙和,，拿出本公司的文化底蘊來。
情景：
銷售：您好,，是某某公司嗎,？
前臺：對,，你有嘛事！,？
銷售：您好,，我是天津雙木廣告。我們……
前臺：我們不需要這個,。
銷售：呵呵,，您看，這么跟您說,，我不是想向您推銷什么,，我公司是負責本次中國廣告節(jié)的。
前臺：跟我們公司好像沒什么關系,。
銷售：您公司是做攝影器材的,，我們這次辦的展是全國性的，有跟您這個行業(yè)相同的展會要辦,，您可能對這個不太了解,，所以不太關心?？墒?，您的老總未必不關心這個，您看是這意思吧,。
前臺：老總出差了,。不知道什么時候回來。
銷售：那公司還有其他負責這一塊業(yè)務的經(jīng)理嗎,？
前臺：也不在,。
銷售：您看這樣好吧，我給您留一個我的聯(lián)系方式,，您看好不好,。
前臺：好，你說吧,。
銷售：我公司是天津雙木廣告公司,，我姓于，我的電話是135********,。
前臺：我記下來了,。
銷售：請問，您怎么稱呼,。
前臺：我姓王,。
銷售：王姐，那先這樣，咱們老板什么時候回來,？
前臺：一個星期吧,。也沒準。
銷售：王姐,，那打擾您了,，一周后我再打過來。再見,。
前臺：好吧,。
無論什么情況，與什么客戶交流,，一定要等客戶先放下電話,，然后你再放下電話,，而且要輕放,，與一個前臺打交道，除了要轉達自己想和她所在公司做業(yè)務的強烈意向,，另一方面也要給她傳達出我公司員工特有的道德素質修養(yǎng),，以便為日后的簽單種下和諧的種子。
對與最后一個情景中的情況,，一個銷售應做好長期準備,，但沒有必要一門心思的專攻這家公司，因為從這個前臺的態(tài)度上,，說明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過,，拒絕此類電話。所以這個客戶不是自己的意向客戶,。作為銷售,，必須有這樣一個精神，如果被客戶拒絕,，并不是你的錯,，而是你打錯了電話，接著去打下一個,。對于這種客戶,，可以一周后再跟進一下。如果能見到老板的話,，就有希望談成,，如果還是被前臺拒絕，那么,，可以與前臺通過套家常的方式聊上幾句,，會增加她對你的好感，促成與老板的見面
情景：
銷售：您好,，是某某公司吧,？
前臺：對,，你有嘛事？,！
銷售：您是王姐吧,，呵呵，我是小于啊,，一個禮拜前給您打過電話,，雙木廣告的。
前臺：哦,，有點印象好象,。
銷售：王姐，咱們老板回來了吧,？
前臺：老板回來了,，開著會呢。
銷售：我跟您說的那事,，您向他轉達了嗎,？
前臺這時候會有兩種回答，如她回答,，沒轉達,，那說明還有希望，如果說轉達了,，那就必須要問問老板的想法,，如果是否定的，這個客戶必須暫時放一放了,，如果老板說要考慮,，那就再過幾天打過來。
前臺：我還沒說呢,。
銷售：對不起啊,，王姐，您這一天也夠忙的,，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡公司的電話吧
前臺：是啊,，天天打，煩死了,。有時候一天打十多個,。
銷售：呵呵，我第一次給您打,，您準以為我是網(wǎng)絡公司的了,。
前臺：呵呵，有點那感覺。
銷售：您也知道,，通過網(wǎng)絡能賺錢的畢竟只有少數(shù)公司,，大多公司還都是靠廣告和展覽會宣傳，靠這個來建立自己的渠道,，咱公司也是這樣吧,。
前臺：我們老板以前也做過廣告，不過效果不明顯,。
銷售：那展覽會呢,？
前臺：沒做過太大的，都是在河北省內參加,。
銷售：這次我公司是在青島舉行的,，中國廣告節(jié)，咱公司如果參加了,，就等于是和全國同行業(yè)的有接觸了,，也正好看看整個市場的情況。您看您方便跟老板轉達一下嗎,？
前臺：那我回來跟老板說說,。
銷售：王姐，這事您多費心吧,，那先這樣，不耽誤您了,。
前臺：好,。
銷售：再見王姐。
突破前臺,，對于會展公司來說,，并不是很難的，因為人們的觀念中,，還是比較認同這種看的見摸的著的推廣公司企業(yè)形象的方式,。但是由于網(wǎng)絡公司對中國公司每天10多次的地毯式轟炸，導致有很多公司的前臺對于其他的銷售公司也恨屋及烏,。所以,，一個會展銷售要善于抓住會展的實際好處，簡單扼要的說明情況來意,，甚至可以適當?shù)摹霸g毀”一下令前臺恨之入骨的網(wǎng)絡公司,，大膽的與他們做比較，有時會取得不錯的效果,。
2． 與相關負責人溝通
如果過了前臺這一關,，你成功的幾率就會有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相關負責人進行溝通了。
一般來說負責人會是老板,，也可能是專門負責企業(yè)宣傳這一塊的,，所以與他們談話，要把握好一個度,。和老板談,，可以明確的表達要與他達成合作的意向，因為公司一切都是他說了算,，如果與一個項目負責人談,，則要憑自己的知覺估計和審時度勢，看對方是否有能力獨自與你達成協(xié)議,。
情景：
銷售：喂,，您好，是張總吧,？
老板：您好,，您是哪位？
銷售：我是天津雙木廣告公司的,。前臺王姐已經(jīng)跟您說了,，傳真也給您了。我公司是負責本次中國廣告節(jié)招展工作的,。
老板：哦,，這事啊。
銷售：張總,，您的時間很寶貴,，您看，我占用幾分鐘和您講一下好嗎,？
老板：好吧,，10分鐘后我有個會。
銷售：這次中國廣告節(jié)是中國廣告協(xié)會承辦的,，他委任我公司為廣告節(jié)組委會,，本屆廣告節(jié)已經(jīng)是14屆了，時間是9月21-23日,，在青島國際會議展覽中心舉行,。三天內同時舉辦三個展會，咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的,，正好可以參加數(shù)碼攝影技術與器材展覽會,。您也知道，咱們攝影器材行業(yè)競爭也很激烈,，很多商家這次都參展了,，包括了廣東世恒,。
老板：他們也參展了？
銷售：呵呵,，您也知道,，他們是中國比較有名的攝影器材公司。但是,，咱們公司做的也很好,，咱們公司做的AEC-90我感覺比較好用。他們既然都參展了,，為什么咱們公司就不去呢,。、
老板：AEC-90你用過,？
銷售：我媽媽就在用這個型號,，用了有一陣子了。
老板：看來你對我公司產(chǎn)品很熟悉啊,。
銷售：呵呵,，就是因為您的產(chǎn)品好，我才希望您可以出展呢,，
老板：這個,，一個展位多少錢？
銷售：一個9平方米的標準展位是6600,。
老板：有點貴啊,，能便宜點嗎？
銷售：張總,，您知道我們的服務可都是超值的,，這6600可是包含了我們公司對您公司的展位設計、還有展出服務的,，您想啊，如果不是因為我公司服務到位,，11,、12、13屆也不可能都交給我們公司來做,。
老板：做了3屆了,。
銷售：張總，我公司絕對有誠意與您合作,，如果與您合作好了,，以后還有要找您幫忙的地方呢！6600塊,，也就是一臺高級攝影機的錢,，您說是吧,。
老板：小伙子你真會說啊。
銷售：張總,，您叫我小于就好了,，聽您的聲音，興許跟我父親年紀差不多呢,。
老板：我今年51了,。
銷售：呵呵，那我以后叫您張叔叔好了,，叫您張總太見外了,。
老板：也好啊。
銷售：那,，張叔叔,，您看這業(yè)務咱們什么時候做？現(xiàn)在展位也不多了,。有好位置我也不敢擔保給您留住,，您也知道，我們天天都要賣出10多個展位,。很快就賣空的,。
老板：這樣吧，我稍微考慮一下,。
銷售：好的,，我現(xiàn)在手里還有6個空位，有兩個位置比較靠前,，我給您留一個,，您看好吧。
老板：恩,，好吧,。我下周一給你答復好嗎？
銷售：好的,。張叔叔,。那我不打擾您了。
老板：好的,。
銷售：再見張叔叔,，您多注意休息，,。
對待老板型客戶,，必須要拿出100%的熱情和100%的誠心，但是,，誠心并不等于誠實,，一個完全誠實的銷售是干不了多久的,，其實你手中根本沒有六個展位，也根本沒有什么位置好的展位,，但是這些客套話必須要說,。但是，對客戶必須誠實的是：展位的實際價格以及相應服務,，因為這些東西如果你說謊被客戶拆穿,，你將永遠失去這個客戶。
對待老板型客戶,，一定要記住,，即使達不成這次的交易，你也一定要和他保比較良好的關系,，因為喬*杰拉德說過,，一個客戶背后永遠站著大約250個客戶！失去了一份合同,，卻得到了一個好的人脈,，以后可以利用這個人脈去發(fā)展其他的客戶。記住一句話,。老板的朋友大多也是老板,！
與專門的負責人溝通，也是技巧,，他們并不是老板,，但是，他們對會展的了解更專業(yè),。如果和他們談,，他們很容易就會理解你要表達的意思，這是你成功簽單希望所在,，但是,，也會存在一個相當大的障礙：就是他們的權限！有一種可能是他們做的了主,，因為有老板的授權,。但另一種可能也非常大，就是,，他們做不了主，因為他們不是老板,，所以這件事情最終結果,，他們不能蓋棺下論。對于前者,，我們很容易達成合同,，但是后者,，我們不僅要有銷售技巧，還要有運氣,。這一種情況,，我就不再舉例了。
三,、客戶服務
有的時候,，我們會隨經(jīng)理去參加一個展會，屆時我們會遇到自己的客戶,，與他們之間的交流 非常重要的,，你的態(tài)度一定非常熱情，盡可能的滿足客戶的一切合理要求,，這也是促成他下一次和你簽單的重要環(huán)節(jié),。當然，我眼中的客戶服務,，不僅僅是這些,，參展后對客戶的回訪也是非常必要的，客戶對本次展覽的滿意度,、意見大部分會留在你的筆記簿中,，也給你今后的工作，帶來更大的便利,。多注意日常與客戶的溝通,，因為他不僅僅是一個人，他的身后有一個很大的關系網(wǎng)絡,。如果你有幸進入,，將會碩果累累。
此上,，是我對會展銷售術語的一點小小的總結,，希望各位能夠在閱覽后，多提一些寶貴意見