我有一篇自己寫的稿子希望能對(duì)你有幫助,我是搞展會(huì)銷售的.
新人的會(huì)展銷售話術(shù)
我是一個(gè)從事會(huì)展業(yè)剛一個(gè)星期的新人,，由于過去有過從事廣告業(yè)和電子商務(wù)銷售的經(jīng)驗(yàn)，加上一周以來對(duì)會(huì)展業(yè)的粗淺了解,，總結(jié)了一篇關(guān)于會(huì)展業(yè)的話術(shù)稿,，內(nèi)容并不是很專業(yè)，希望能得到會(huì)展前輩們的指點(diǎn)和批評(píng),。
一,、 開場(chǎng)篇
會(huì)展銷售也是電話營(yíng)銷，所以在打電話上也需要有一定的技巧,，但是它又不同與一般的電話銷售,，有它的特殊性（這一點(diǎn)會(huì)在后面的文章里一點(diǎn)點(diǎn)的說明）。所以需要銷售人員必須比其他行業(yè)的銷售更有耐心,、更有親和力,。
會(huì)展的步驟分為前期策劃——市場(chǎng)推廣——招展——客戶服務(wù)——布展——展出——展后幾個(gè)部分，而對(duì)與一個(gè)銷售人員來說,，他要做的是招展,、客戶服務(wù)兩個(gè)部分，所以,，他必須對(duì)自己的客戶有相當(dāng)?shù)牧私?。比如客戶從事的行業(yè)，行業(yè)特征,、行情,，歸屬于本次展會(huì)的哪個(gè)項(xiàng)目，都要有很詳細(xì)的調(diào)查,。
二,、 招展
這是個(gè)實(shí)際的營(yíng)銷過程，也是一個(gè)展會(huì)最大的收入來源,。它也能從客觀上分析出一個(gè)會(huì)展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的大小,。
作為一個(gè)銷售，要面對(duì)各種各樣的公司,，不同類型的客戶,，所以,，對(duì)待他們不能完全呆板的采取同樣的營(yíng)銷手段，而是要因人而異,，采取與他們相適應(yīng)的方式,。
1． 突破前臺(tái)
這是一個(gè)老生常談的話題，各種銷售類公司的銷售最難過的也是這一關(guān),，我以前是在網(wǎng)絡(luò)公司做過的,，對(duì)此深有感觸，網(wǎng)絡(luò)公司在天津乃至全國(guó),，名聲并不是非常好,，很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò)公司，因此,，一個(gè)聲音甜美的前臺(tái)小姐可能是你最大的障礙,。但是，作為一個(gè)會(huì)展銷售,，這方面我想是應(yīng)該有他的自信的,，因?yàn)椋瑤缀鯖]有公司會(huì)抵觸廣告行業(yè)銷售,，尤其是提升本公司企業(yè)形象,，聯(lián)系更多客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會(huì)哪一個(gè)公司都不會(huì)放棄，所以,，你只要抓住了這一點(diǎn),，前臺(tái)對(duì)你來說，也會(huì)變得很親切
情景：
銷售：喂,，您好,，是某某公司嗎？
前臺(tái)：您好,，是的,，您是哪里？
銷售：您好,，我這里是天津雙木廣告,，是本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì)，我想和咱們公司負(fù)責(zé)展會(huì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下,。
前臺(tái)：這樣啊,，好的，您稍等,。
這是比較有修養(yǎng),、善于維護(hù)企業(yè)形象的前臺(tái)。當(dāng)然你也會(huì)碰到比較強(qiáng)硬的前臺(tái)。
情景：
銷售：喂,，您好,，是某某公司嗎？
前臺(tái)：對(duì),，您有什么事嗎,？
銷售：您好。我是天津雙木廣告,，本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì),，我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國(guó)廣告節(jié)參展的事情。
前臺(tái)：對(duì)不起,，我們公司對(duì)這個(gè)不感興趣,。
銷售：小姐。我姓于,，您怎么稱呼,。
前臺(tái)：我姓劉。
銷售：劉姐,，您看是這樣的,，這次展會(huì)中有廣告器材行業(yè)的專門展會(huì),，與貴公司的業(yè)務(wù)十分對(duì)口,，如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥，肯定會(huì)對(duì)咱們公司的業(yè)績(jī)提升有很大幫助,，您也是想讓自己公司的銷售額有更大突破吧,。
前臺(tái)：這樣啊，那您稍等,，我?guī)湍鷵芫€,。
還有一種前臺(tái)，年紀(jì)比較大,，觀念和意識(shí)都跟不上潮流,，而且說話比較簡(jiǎn)單，對(duì)付這種前臺(tái),，態(tài)度上必須要謙和,，拿出本公司的文化底蘊(yùn)來。
情景：
銷售：您好,，是某某公司嗎,？
前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事??？
銷售：您好，我是天津雙木廣告。我們……
前臺(tái)：我們不需要這個(gè),。
銷售：呵呵,，您看，這么跟您說,，我不是想向您推銷什么,，我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)的。
前臺(tái)：跟我們公司好像沒什么關(guān)系,。
銷售：您公司是做攝影器材的,，我們這次辦的展是全國(guó)性的，有跟您這個(gè)行業(yè)相同的展會(huì)要辦,，您可能對(duì)這個(gè)不太了解,，所以不太關(guān)心?？墒?，您的老總未必不關(guān)心這個(gè)，您看是這意思吧,。
前臺(tái)：老總出差了,。不知道什么時(shí)候回來。
銷售：那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎,？
前臺(tái)：也不在,。
銷售：您看這樣好吧，我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式,，您看好不好,。
前臺(tái)：好，你說吧,。
銷售：我公司是天津雙木廣告公司,，我姓于，我的電話是135********,。
前臺(tái)：我記下來了,。
銷售：請(qǐng)問，您怎么稱呼,。
前臺(tái)：我姓王,。
銷售：王姐，那先這樣,，咱們老板什么時(shí)候回來,？
前臺(tái)：一個(gè)星期吧。也沒準(zhǔn),。
銷售：王姐,，那打擾您了，一周后我再打過來。再見,。
前臺(tái)：好吧,。
無論什么情況，與什么客戶交流,，一定要等客戶先放下電話,，然后你再放下電話，而且要輕放,，與一個(gè)前臺(tái)打交道,，除了要轉(zhuǎn)達(dá)自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈意向，另一方面也要給她傳達(dá)出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養(yǎng),，以便為日后的簽單種下和諧的種子,。
對(duì)與最后一個(gè)情景中的情況，一個(gè)銷售應(yīng)做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備,，但沒有必要一門心思的專攻這家公司,，因?yàn)閺倪@個(gè)前臺(tái)的態(tài)度上，說明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過,，拒絕此類電話,。所以這個(gè)客戶不是自己的意向客戶。作為銷售,，必須有這樣一個(gè)精神,，如果被客戶拒絕，并不是你的錯(cuò),，而是你打錯(cuò)了電話,，接著去打下一個(gè),。對(duì)于這種客戶,，可以一周后再跟進(jìn)一下。如果能見到老板的話,，就有希望談成,，如果還是被前臺(tái)拒絕，那么,，可以與前臺(tái)通過套家常的方式聊上幾句,，會(huì)增加她對(duì)你的好感，促成與老板的見面
情景：
銷售：您好,，是某某公司吧,？
前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事,？,！
銷售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊,，一個(gè)禮拜前給您打過電話,，雙木廣告的。
前臺(tái)：哦,，有點(diǎn)印象好象,。
銷售：王姐，咱們老板回來了吧,？
前臺(tái)：老板回來了,，開著會(huì)呢。
銷售：我跟您說的那事,，您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎,？
前臺(tái)這時(shí)候會(huì)有兩種回答，如她回答,，沒轉(zhuǎn)達(dá),，那說明還有希望，如果說轉(zhuǎn)達(dá)了,，那就必須要問問老板的想法,，如果是否定的，這個(gè)客戶必須暫時(shí)放一放了,，如果老板說要考慮,，那就再過幾天打過來。
前臺(tái)：我還沒說呢,。
銷售：對(duì)不起啊,，王姐，您這一天也夠忙的,，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話吧
前臺(tái)：是啊,，天天打，煩死了,。有時(shí)候一天打十多個(gè),。
銷售：呵呵，我第一次給您打,，您準(zhǔn)以為我是網(wǎng)絡(luò)公司的了,。
前臺(tái)：呵呵，有點(diǎn)那感覺,。
銷售：您也知道,，通過網(wǎng)絡(luò)能賺錢的畢竟只有少數(shù)公司，大多公司還都是靠廣告和展覽會(huì)宣傳,，靠這個(gè)來建立自己的渠道,，咱公司也是這樣吧,。
前臺(tái)：我們老板以前也做過廣告，不過效果不明顯,。
銷售：那展覽會(huì)呢,？
前臺(tái)：沒做過太大的，都是在河北省內(nèi)參加,。
銷售：這次我公司是在青島舉行的,，中國(guó)廣告節(jié)，咱公司如果參加了,，就等于是和全國(guó)同行業(yè)的有接觸了,，也正好看看整個(gè)市場(chǎng)的情況。您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下嗎,？
前臺(tái)：那我回來跟老板說說,。
銷售：王姐，這事您多費(fèi)心吧,，那先這樣,，不耽誤您了。
前臺(tái)：好,。
銷售：再見王姐,。
突破前臺(tái)，對(duì)于會(huì)展公司來說,，并不是很難的,，因?yàn)槿藗兊挠^念中，還是比較認(rèn)同這種看的見摸的著的推廣公司企業(yè)形象的方式,。但是由于網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)中國(guó)公司每天10多次的地毯式轟炸,，導(dǎo)致有很多公司的前臺(tái)對(duì)于其他的銷售公司也恨屋及烏。所以,，一個(gè)會(huì)展銷售要善于抓住會(huì)展的實(shí)際好處,，簡(jiǎn)單扼要的說明情況來意，甚至可以適當(dāng)?shù)摹霸g毀”一下令前臺(tái)恨之入骨的網(wǎng)絡(luò)公司,，大膽的與他們做比較,，有時(shí)會(huì)取得不錯(cuò)的效果,。
2． 與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通
如果過了前臺(tái)這一關(guān),，你成功的幾率就會(huì)有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通了,。
一般來說負(fù)責(zé)人會(huì)是老板,，也可能是專門負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳這一塊的，所以與他們談話,，要把握好一個(gè)度,。和老板談,，可以明確的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向，因?yàn)楣疽磺卸际撬f了算,，如果與一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談,，則要憑自己的知覺估計(jì)和審時(shí)度勢(shì)，看對(duì)方是否有能力獨(dú)自與你達(dá)成協(xié)議,。
情景：
銷售：喂,，您好，是張總吧,？
老板：您好,，您是哪位？
銷售：我是天津雙木廣告公司的,。前臺(tái)王姐已經(jīng)跟您說了,，傳真也給您了。我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)招展工作的,。
老板：哦,，這事啊。
銷售：張總,，您的時(shí)間很寶貴,，您看，我占用幾分鐘和您講一下好嗎,？
老板：好吧,，10分鐘后我有個(gè)會(huì)。
銷售：這次中國(guó)廣告節(jié)是中國(guó)廣告協(xié)會(huì)承辦的,，他委任我公司為廣告節(jié)組委會(huì),，本屆廣告節(jié)已經(jīng)是14屆了，時(shí)間是9月21-23日,，在青島國(guó)際會(huì)議展覽中心舉行,。三天內(nèi)同時(shí)舉辦三個(gè)展會(huì)，咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的,，正好可以參加數(shù)碼攝影技術(shù)與器材展覽會(huì),。您也知道，咱們攝影器材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈,，很多商家這次都參展了,，包括了廣東世恒。
老板：他們也參展了,？
銷售：呵呵,，您也知道，他們是中國(guó)比較有名的攝影器材公司,。但是,，咱們公司做的也很好,，咱們公司做的AEC-90我感覺比較好用。他們既然都參展了,，為什么咱們公司就不去呢,。、
老板：AEC-90你用過,？
銷售：我媽媽就在用這個(gè)型號(hào),，用了有一陣子了。
老板：看來你對(duì)我公司產(chǎn)品很熟悉啊,。
銷售：呵呵,，就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好，我才希望您可以出展呢,，
老板：這個(gè),，一個(gè)展位多少錢？
銷售：一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600,。
老板：有點(diǎn)貴啊,，能便宜點(diǎn)嗎？
銷售：張總,，您知道我們的服務(wù)可都是超值的,，這6600可是包含了我們公司對(duì)您公司的展位設(shè)計(jì)、還有展出服務(wù)的,，您想啊,，如果不是因?yàn)槲夜痉?wù)到位，11,、12,、13屆也不可能都交給我們公司來做。
老板：做了3屆了,。
銷售：張總,，我公司絕對(duì)有誠(chéng)意與您合作，如果與您合作好了,，以后還有要找您幫忙的地方呢,！6600塊，也就是一臺(tái)高級(jí)攝影機(jī)的錢,，您說是吧,。
老板：小伙子你真會(huì)說啊。
銷售：張總,，您叫我小于就好了,，聽您的聲音，興許跟我父親年紀(jì)差不多呢,。
老板：我今年51了,。
銷售：呵呵，那我以后叫您張叔叔好了,，叫您張總太見外了,。
老板：也好啊。
銷售：那,，張叔叔,，您看這業(yè)務(wù)咱們什么時(shí)候做？現(xiàn)在展位也不多了,。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住,，您也知道，我們天天都要賣出10多個(gè)展位,。很快就賣空的,。
老板：這樣吧，我稍微考慮一下,。
銷售：好的,，我現(xiàn)在手里還有6個(gè)空位，有兩個(gè)位置比較靠前,，我給您留一個(gè),，您看好吧。
老板：恩,，好吧,。我下周一給你答復(fù)好嗎？
銷售：好的,。張叔叔,。那我不打擾您了。
老板：好的,。
銷售：再見張叔叔,，您多注意休息，,。
對(duì)待老板型客戶,，必須要拿出100%的熱情和100%的誠(chéng)心，但是,，誠(chéng)心并不等于誠(chéng)實(shí),，一個(gè)完全誠(chéng)實(shí)的銷售是干不了多久的，其實(shí)你手中根本沒有六個(gè)展位,，也根本沒有什么位置好的展位,，但是這些客套話必須要說。但是,，對(duì)客戶必須誠(chéng)實(shí)的是：展位的實(shí)際價(jià)格以及相應(yīng)服務(wù),，因?yàn)檫@些東西如果你說謊被客戶拆穿,，你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。
對(duì)待老板型客戶,，一定要記住,，即使達(dá)不成這次的交易，你也一定要和他保比較良好的關(guān)系,，因?yàn)閱?杰拉德說過,，一個(gè)客戶背后永遠(yuǎn)站著大約250個(gè)客戶！失去了一份合同,，卻得到了一個(gè)好的人脈,，以后可以利用這個(gè)人脈去發(fā)展其他的客戶。記住一句話,。老板的朋友大多也是老板,！
與專門的負(fù)責(zé)人溝通，也是技巧,，他們并不是老板,，但是，他們對(duì)會(huì)展的了解更專業(yè),。如果和他們談,，他們很容易就會(huì)理解你要表達(dá)的意思，這是你成功簽單希望所在,，但是,，也會(huì)存在一個(gè)相當(dāng)大的障礙：就是他們的權(quán)限！有一種可能是他們做的了主,，因?yàn)橛欣习宓氖跈?quán),。但另一種可能也非常大，就是,，他們做不了主,，因?yàn)樗麄儾皇抢习澹赃@件事情最終結(jié)果,，他們不能蓋棺下論,。對(duì)于前者,，我們很容易達(dá)成合同,，但是后者,，我們不僅要有銷售技巧，還要有運(yùn)氣,。這一種情況,，我就不再舉例了,。
三,、客戶服務(wù)
有的時(shí)候,，我們會(huì)隨經(jīng)理去參加一個(gè)展會(huì),，屆時(shí)我們會(huì)遇到自己的客戶,，與他們之間的交流 非常重要的，你的態(tài)度一定非常熱情,，盡可能的滿足客戶的一切合理要求,，這也是促成他下一次和你簽單的重要環(huán)節(jié),。當(dāng)然，我眼中的客戶服務(wù),，不僅僅是這些,，參展后對(duì)客戶的回訪也是非常必要的,，客戶對(duì)本次展覽的滿意度、意見大部分會(huì)留在你的筆記簿中,，也給你今后的工作，帶來更大的便利,。多注意日常與客戶的溝通，因?yàn)樗粌H僅是一個(gè)人,，他的身后有一個(gè)很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。如果你有幸進(jìn)入,，將會(huì)碩果累累。
此上,，是我對(duì)會(huì)展銷售術(shù)語的一點(diǎn)小小的總結(jié)，希望各位能夠在閱覽后,，多提一些寶貴意見