4Rs營(yíng)銷理論
4R營(yíng)銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)是由美國(guó)整合營(yíng)銷傳播理論的鼻祖唐?舒爾茨(Don E. Schuhz)在4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新?tīng)I(yíng)銷理論,。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián)),、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào)),。該營(yíng)銷理論認(rèn)為,,隨著市場(chǎng)的發(fā)展,企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系,?! ?RS理論的營(yíng)銷四要素: 第一,關(guān)聯(lián)(Relevancy),即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體,。建立并發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容,。 第二,反映(Respond),,在相互影響的市場(chǎng)中,對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制,、制定和實(shí)施計(jì)劃,,而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和從推測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。 第三,,關(guān)系(Relation),,在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個(gè)轉(zhuǎn)向:從一次易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系,;從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益;從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中來(lái),;從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展,;從管理營(yíng)銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。 第四,,回報(bào)(Return),,任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此,,一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn),,也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)編輯本段4R營(yíng)銷的操作要點(diǎn) 1、緊密聯(lián)系顧客 企業(yè)必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),,形成一種互助、互求,、互需的關(guān)系,,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客的流失,,以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度,,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。 2,、提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度 多數(shù)公司傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng),,卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透,、相互影響的市場(chǎng)中,,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制,,而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望,、渴望和需求,并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿足顧客的需求,。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展,。 3、重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系 4R營(yíng)銷理論認(rèn)為,,如今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,,把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任,建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系,。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段,。 4、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉 由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,,注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào),,所以企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,,不能做無(wú)用的事情,。一方面,回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件,;另一方面,,追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力,營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。編輯本段4R營(yíng)銷的特點(diǎn) 1,、4R營(yíng)銷以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,,在新的層次上提出了營(yíng)銷新思路 根據(jù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),4R營(yíng)銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系,,不僅積極地滿足顧客的需求,,而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,通過(guò)關(guān)聯(lián),、關(guān)系,、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系,把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,,形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 2、4R營(yíng)銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想 4R營(yíng)銷提出了如何建立關(guān)系,、長(zhǎng)期擁有客戶,、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式,這是關(guān)系營(yíng)銷史上的一個(gè)很大的進(jìn)步,。 3,、4R營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證 4R營(yíng)銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證,,同時(shí)也延伸和升華了營(yíng)銷便利性,。 4、4R營(yíng)銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容 為了追求利潤(rùn),,企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,,充分考慮顧客愿意支付的成本,實(shí)現(xiàn)成本的最小化,,并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,,形成規(guī)模效益。這樣一來(lái),,企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合,相互促進(jìn),,從而達(dá)到雙贏的目的,。編輯本段總結(jié) 當(dāng)然,4R營(yíng)銷同任何理論一樣,,也有其不足和缺陷,。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系,,需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,,并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣,4R營(yíng)銷提供了很好的思路,,是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的,。
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