怎樣做好企業(yè)營銷培訓(xùn)
　　誠然,，有些培訓(xùn)界理論和實戰(zhàn)均甚為了得,、為人做事勤勉謙遜、德高望重的培訓(xùn)好手確實為這個行業(yè)的迅猛發(fā)展在推波助瀾,，但也有這樣一部分人：讀過幾本營銷書,、聽過幾次培訓(xùn)課,、嘴巴上的“吹功”還可以，能講幾個故事,，侃幾個段子,，便認(rèn)為自己也算是個人物，可以給他人傳道授業(yè)解惑了，再加上眾所周知企業(yè)培訓(xùn)的收入甚為豐厚,，于是便開始混跡于營銷培訓(xùn)界,，他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關(guān)門弟子一般或仿佛剛從硝煙濃濃的國際市場上走下，如實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富得一塌糊涂一般,，他們先在一些培訓(xùn)網(wǎng)站上搜尋幾十種企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和大綱,，請幾個業(yè)務(wù)員或電話銷售的小姐，便開始對外推廣了,，當(dāng)然如果本著認(rèn)真負責(zé)的態(tài)度,，根據(jù)企業(yè)的不同情況給予針對性的培訓(xùn)課程倒也無妨，然而他們根本不遵循培訓(xùn)的原則,、流程和把握的環(huán)節(jié),，“一刀切”地將相同內(nèi)容輸出給不同的培訓(xùn)對象，并且在培訓(xùn)中敷衍了事,、偷工減料,，結(jié)果是讓參加培訓(xùn)人員不僅收效甚微，而且還花了時間,，惹得花了錢的企業(yè)怨聲載道,，發(fā)誓再也不做這種冤大頭，花這份冤枉錢了,，這類所謂的“營銷培訓(xùn)大師”們極大地擾亂了培訓(xùn)市場的正常有序發(fā)展,，當(dāng)然其中也有部分培訓(xùn)師本意是好的，也希望能積極投身入培訓(xùn)業(yè),，只是方法不得要領(lǐng)而已,。

　　筆者盡管也在培訓(xùn)界混了2，3年,，也給過幾十家企業(yè)做過一些培訓(xùn)工作,，卻斷然不敢夸口說自己的培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗有多么的豐富，但我可以肯定的是對于企業(yè)培訓(xùn)的一般規(guī)律,、操作程序還是能很清晰的把握的,，這里我想對如何做好企業(yè)營銷培訓(xùn)工作作個分析和探討。

　　以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費者為導(dǎo)向,？

　　幾乎所有站在臺上神情飛揚,、夸夸其談的培訓(xùn)大師們對這個問題個個都能作出深刻的、精辟的分析解說,，然而說是說做是做,。那我想問問他們幾個問題：1、培訓(xùn)項目是不是產(chǎn)品,？沒錯,，是,，在科特勒的《營銷管理》書中明確描述：所謂產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物,，包括實物,、服務(wù)、場所,、組織,、思想、主意等,。2,、企業(yè)營銷培訓(xùn)項目是一種服務(wù)，那它的消費者是誰,？只要不是傻子都能毫不猶豫指出是一個個企業(yè),、個人，或再具體點是企業(yè)中的全體營銷人員以及和營銷工作相關(guān)人員,，甚至全體員工,。3、既然以上兩個問題都很清楚,，那我們銷售自己的產(chǎn)品時,，是應(yīng)該以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費者為導(dǎo)向呢？很明顯的回答：一切以消費者為導(dǎo)向,。

　　然而我們看看現(xiàn)實工作中大家到底是不是這樣做的呢？顯然不是,，大多數(shù)培訓(xùn)公司或培訓(xùn)大師們都是幾副藥包治百病,，翻來覆去就那么幾個課程，就那么幾個案例,，就那么幾個游戲,，不管面對什么樣的企業(yè)，什么素質(zhì)的人員,，什么樣的環(huán)境,，都開同樣的方子，這樣的庸醫(yī)不醫(yī)死人才怪,。

　　給1歲的孩子喂肉喂蛋會讓他噎死,，給16歲的少年吃米糊會讓他營養(yǎng)不良，這個道理誰都懂,，然而在現(xiàn)實中我們卻經(jīng)常犯這樣的低級錯誤,。

　　那么到底應(yīng)該怎樣建立以消費者為導(dǎo)向的培訓(xùn)體系的？

　　調(diào)查研究是有效培訓(xùn)的第一步

　　要想將一次營銷課程做得有效且精彩,，前期調(diào)查研究必不可少,，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”,，如果培訓(xùn)導(dǎo)師連你下面聽眾到底希望得到什么需求的心理都沒有掌握，你講得再多都是白說,。無怪乎,，“講的激動、聽的感動,、下來不動”這句話說了這么多年,，人人覺得可笑，但很多培訓(xùn)課始終走不出這個怪圈,。

　　在接到企業(yè)希望做營銷培訓(xùn)課的時候,，首先你應(yīng)該給對方一份培訓(xùn)溝通問卷，應(yīng)對企業(yè)的規(guī)模,、發(fā)展階段,、營銷現(xiàn)狀和目標(biāo)、營銷組織架構(gòu),、銷售人員素質(zhì),、希望得到哪些方面的知識和技能等提出問題并對回答作出分析。

　　對企業(yè)所屬行業(yè)二手資料的收集和研究也是有效培訓(xùn)的重要一環(huán),，如果對方是一個化妝品企業(yè),，你講得口水四濺、圖文并茂的營銷案例盡是些有關(guān)海爾,、麥當(dāng)勞,、沃爾瑪?shù)模蝗绻嘤?xùn)對象是從事保健品銷售的人員,，你跟他們凈扯些微軟,、TCL、松下電器的事,，你不給人家哄下臺都算你萬幸了,。所以說培訓(xùn)的內(nèi)容一定要有針對性，這里我奉勸所謂“培訓(xùn)大師”們拿出點專業(yè)精神和職業(yè)道德出來,，多花點時間研究一下培訓(xùn)對象所屬行業(yè)的現(xiàn)狀,、趨勢、成功和失敗的案例等,，在培訓(xùn)內(nèi)容中融入點能給企業(yè)帶來實質(zhì)性,、有益啟示的東西，而不是“瞎忽悠,，凈扯淡”,。

　　溝通，有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)

　　很多培訓(xùn)公司,、“培訓(xùn)大師”們有了點小名氣就開始耍大牌,、牛氣沖天：你企業(yè)要做培訓(xùn),，好，我先排排時間,，要講什么課,，你自己看培訓(xùn)公司的“菜單”吧，你挑什么我給你忽悠什么,，款先到帳我再動身,。培訓(xùn)前對培訓(xùn)對象一無所知，或者盲目自信無比,，認(rèn)為只要是個人就能接受我的思想和方法,，否則他不是傻子就是白癡?？梢韵胂筮@種培訓(xùn),，企業(yè)能接受嗎？

　　本人認(rèn)為有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ),，在做培訓(xùn)前你本人或者你的經(jīng)紀(jì)人一定應(yīng)該到對方企業(yè)與相關(guān)負責(zé)人做深度溝通,，有條件還應(yīng)和市場部、銷售部一線人員代表交流談心,，只有真正了解企業(yè)營銷現(xiàn)狀和相關(guān)人員心理,，才能對癥下藥，以自己的培訓(xùn)課程大綱為基礎(chǔ),，對局部進行調(diào)整,，針對性地通過相關(guān)營銷理念和營銷案例循循誘導(dǎo)，實際解決企業(yè)營銷實際工作中的思想,、方法和技能等方面的問題,，讓參加培訓(xùn)的相關(guān)人員課后能真正動起來，而不是只體驗培訓(xùn)時那幾個小時的短暫快感,。

　　“踏踏實實做好功課”是有效培訓(xùn)的關(guān)鍵因素

　　就像現(xiàn)在不論哪個領(lǐng)域市場的消費者都已趨于成熟理智一樣，培訓(xùn)市場也是如此?，F(xiàn)在的培訓(xùn)課程滿天飛：國外的韋爾奇,、菲利普?科特勒、米爾頓?科特勒,；港臺的陳安之,、張錦貴；國內(nèi)的曾仕強,、劉永矩,、路長全、曲云波……像以上這些高手,、大師們的培訓(xùn),，企業(yè)都聽多了,，況且8元錢一張的營銷培訓(xùn)光碟滿街都是，現(xiàn)在的培訓(xùn)聽眾們很多人都是帶著挑剔,、審慎的眼光盯著培訓(xùn)導(dǎo)師,，所以說要想成功做好培訓(xùn)課，別無他法,，踏踏實實地做好功課是唯一途徑,。

　　那么什么才是真正有效的培訓(xùn)呢？我認(rèn)為咨詢式的培訓(xùn)不失為一種很有效的方法：通過有效溝通,，充分了解企業(yè)和營銷人員的需求,，融企業(yè)需求于實際培訓(xùn)中，通過講解,、分析,、探討、案例,、游戲等,，幫助企業(yè)開拓思路，掌握技能,，領(lǐng)會一些實際解決問題的方法,，真正全面提升企業(yè)的實戰(zhàn)營銷能力。這樣的培訓(xùn)才能稱之有效,。

　　細節(jié)決定培訓(xùn)成敗

　　除了以上環(huán)節(jié)外,，我認(rèn)為要做好培訓(xùn)還需要注意以下細節(jié)：

　　1、提前踩點：就像在球隊打比賽前,，都要有個適應(yīng)場地的練習(xí)時間一樣,，培訓(xùn)前也應(yīng)該提前到現(xiàn)場去適應(yīng)場地，準(zhǔn)備好音響,、將音量調(diào)節(jié)到自己適合的大小,、調(diào)整好電腦和投影儀，整理好自己的衣著和情緒,，為較好的發(fā)揮作準(zhǔn)備,；

　　2、與企業(yè)培訓(xùn)主持人作好溝通,，讓他一定在培訓(xùn)開始前向參加培訓(xùn)人員予以詳細介紹你的情況,，給你的身上多安幾圈光環(huán)，哪怕你是大名鼎鼎的大師級人物,。只有參加培訓(xùn)者在內(nèi)心中真正對你充滿崇拜和敬仰,，他才會在培訓(xùn)中心甘情愿地緊跟你的思維、效仿你的方法,、牢記你的教誨,，呵呵

　　3,、讓主持人一定強調(diào)告知培訓(xùn)紀(jì)律：關(guān)閉手機、不要互相閑聊,、不要抽煙等……不要覺得羅嗦,，記住：再好的培訓(xùn)在糟糕的培訓(xùn)紀(jì)律環(huán)境下也會黯然失色,。

　　4,、培訓(xùn)中切忌從頭到尾都是培訓(xùn)師在講，僅僅口述不是一個有效的培訓(xùn)方法,，因為培訓(xùn)人員的注意力會放在正確地記錄培訓(xùn)導(dǎo)師的語言或簡單地跟上培訓(xùn)的速度上,，而不是對培訓(xùn)內(nèi)容的真正理解。另外口述也是對雙方互動時間的浪費,。

　　5,、拿出培訓(xùn)結(jié)束前半小時作總結(jié)和接受聽眾提問，讓大家回味,、記憶,、充分理解這幾個小時的培訓(xùn)內(nèi)容，哪怕時間再緊迫,，這個環(huán)節(jié)不要省略,。

　　總之，要做好培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)導(dǎo)師們應(yīng)該端正態(tài)度,，千萬不要以尊者自居，以為坐在臺下的人就一定比你水平差,，你站在臺上比別人高你就一定高明,。

　　只有真正以消費者為導(dǎo)向，懂得尊重聽眾的“大師”們才能贏得別人的尊重,，這樣的培訓(xùn)也才能起到實效,。