一,、華為技術(shù)有限公司公司介紹

在競爭激烈的通信設(shè)備市場上,，華為堪稱是中國成功通信廠商的代表。該公司成立于1988年,，由退役軍人任正非創(chuàng)立于深圳,，是由員工持股的高科技民營企業(yè)，在全球通信業(yè)具有領(lǐng)導(dǎo)地位的供應(yīng)商之一,，從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究,、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售,，專門為電信運(yùn)營商提供固定網(wǎng)、光網(wǎng)絡(luò),、移動(dòng)網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)解決方案從事通信設(shè)備的研發(fā),、生產(chǎn),、營銷和服務(wù)，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁﹦?chuàng)新的,、客戶化的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,、服務(wù)和解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶的潛在增長,，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值,。

二、業(yè)務(wù)領(lǐng)域

華為技術(shù)(華為)是全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商,，專

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注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系,。同時(shí)做出業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整，形成運(yùn)營商業(yè)務(wù),、企業(yè)業(yè)務(wù),、消費(fèi)者業(yè)務(wù)三架馬車并駕齊驅(qū)的局面。

華為產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動(dòng),、寬帶,、IP、光網(wǎng)絡(luò),、電信增值業(yè)務(wù)和終端等領(lǐng)域,，致力于提供全I(xiàn)P融合解決方案，使最終用戶在任何時(shí)間,、任何地點(diǎn)都可以通過任何終端享受一致的通信體驗(yàn),，方便人們的溝通和豐富人們的生活。

業(yè)務(wù)范圍具體包括以下十方面:1,、無線接入;2,、固定接入;3、核心網(wǎng);4,、傳送網(wǎng);5,、數(shù)據(jù)通信;6、能源與基礎(chǔ)設(shè)施;7,、業(yè)務(wù)與軟件;8,、OSS; 9、安全存儲(chǔ);10,、華為終端,。(手機(jī)市場)

三、華為的市場細(xì)分

(1)華為在運(yùn)營商業(yè)務(wù)中的市場細(xì)分

“以農(nóng)村包圍城市”,，這正是華為早期的細(xì)分市場策略,。華為進(jìn)入通信市場的時(shí)候，中國的電信市場非常廣闊,，但競爭也比較激烈,，尤其面對(duì)強(qiáng)大的國外和合資品牌廠商,。華為作為市場后入者和挑戰(zhàn)者，不可能在市話市場上與強(qiáng)大對(duì)手硬碰硬,，所以華為選擇了對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)——農(nóng)村市場作為突破口,。這時(shí)華為細(xì)分市場的基礎(chǔ)是地理細(xì)分。

隨著華為實(shí)力的增強(qiáng),，華為以接入網(wǎng)逐步切入市話市場,，面對(duì)競爭對(duì)手的遠(yuǎn)端接入模塊，它細(xì)分市場的依據(jù)是“標(biāo)準(zhǔn)

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差異”,，一個(gè)產(chǎn)品可應(yīng)用于多個(gè)市場,，即強(qiáng)調(diào)“V5接口有利于建立靈活而相對(duì)獨(dú)立于各制造廠商的接入網(wǎng)體系”，從而贏得崇拜這一技術(shù)的用戶需求,。 當(dāng)華為以接入服務(wù)器進(jìn)入數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品市場時(shí),，它細(xì)分市場的依據(jù)是“需求差異”，即根據(jù)自身對(duì)中國電信網(wǎng)絡(luò)的了解,，滿足國內(nèi)運(yùn)營商對(duì)適合國情的接入服務(wù)器的需求,。

當(dāng)華為提出“寬帶城域網(wǎng)”概念時(shí)，它細(xì)分市場的依據(jù)則是“地理差異”,、“需求差異”,、“心理差異”綜合考慮的結(jié)果。寬帶城域網(wǎng)能順應(yīng)城市信息化的發(fā)展趨勢(shì),，能滿足運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)改造的需求,，能迎合國內(nèi)運(yùn)營商因擔(dān)心國外運(yùn)營商競爭而“先下手為強(qiáng)”的防御心理。

(2)華為在企業(yè)市場業(yè)務(wù)的市場細(xì)分

2011年初,，在電信設(shè)備市場觸頂?shù)那闆r下,，華為宣布正式進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)。如今,，在企業(yè)網(wǎng)一年有余的華為,，在技術(shù)和產(chǎn)品方面與思科的差距已經(jīng)不大。形成了包括數(shù)通,、UC&C,、IT、服務(wù),、垂直行業(yè)在內(nèi)的五大企業(yè)業(yè)務(wù)平臺(tái),，產(chǎn)品覆蓋數(shù)據(jù)中心、IT基礎(chǔ)設(shè)施,、通一通信等,，能夠提供一體化的解決方案，其以太交換機(jī)和路由器等已廣泛應(yīng)用于政府、電信,、金融,、交通、電力,、教育、石油等各個(gè)行業(yè),，承載全球20億人,。

華為在企業(yè)市場是采用的差異化營銷策略，實(shí)現(xiàn)選擇專門化,，不同產(chǎn)品針對(duì)不同市場,，