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　　第一題：心理因素：動機
　　認知：選擇性注意,、選擇性理解、選擇性記憶
　　學(xué)習(xí)：驅(qū)策力→刺激物→提示物→反應(yīng)→刺激物
　　態(tài)度與信念：科學(xué)的見解,、偏見、迷信

　　文化因素：中國傳統(tǒng)文化,，儒教的影響
　　次文化： 民族次文化,、宗教次文化、種族次文化,、地理次文化
　　社會因素：社會階層,、相關(guān)群體、家庭
　　個人因素：年齡及生命周期階段：單身,、新婚,、鰥寡就業(yè)期、鰥寡退休......
　　職業(yè)
　　生活方式
　　經(jīng)濟狀況
　　性格和自我觀念

　　2.觀察法
　　實驗法
　　調(diào)查法
　　詢問法

　　3消費者市場的特點
　　1)非盈利性
　　消費者購買商品是為了獲得某種使用價值，滿足自身的生活消費的需要,，而不是為了盈利去轉(zhuǎn)手銷售,。
　　2)非專業(yè)性
　　消費者一般缺乏專門的商品知識和市場知識。消費者在購買商品時,，往往容易受廠家,、商家廣告宣傳、促銷方式,、商品包裝和服務(wù)態(tài)度的影響,。
　　3)層次性
　　由于消費者的收入水平不同，所處社會階層不同,，消費者的需求會表現(xiàn)出一定的層次性,。一般來說，消費者總是先滿足最基本的生存需要和安全需要,，購買衣,、食、住,、行等生活必需品,，而后才能視情況逐步滿足較高層次的需要，購買享受型和發(fā)展型商品,。
　　4)替代性
　　消費品中除了少數(shù)商品不可替十℃外,，大多數(shù)商品都可找到替代品或可以互換使用的商品。因此,，消費者市場中的商品有較強的替代性,。
　　5)廣泛性
　　消費者市場上，不僅購買者人數(shù)眾多,，而且購買者地域分布廣,。從城市到鄉(xiāng)村，從國內(nèi)到國外,，消費者市場無處不在,。
　　6)流行性
　　消費需求不僅受消費者內(nèi)在因素的影響，還會受環(huán)境,、時尚,、價值觀等外在因素的影響。時代不同,，消費者的需求也會隨之不同,，消費者市場中的商品具有一定的流行性。

　　4
　　市場定位是在上世紀70年代由美國營銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特提出的,，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置,，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的,，給人印象鮮明的形象,，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當?shù)奈恢谩?br>　　市場定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么,，而是你在潛在消費者的心目中做些什么,。市場定位的實質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別,，從而在顧客心目中占有特殊的位置,。
　　市場定位可分為對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱,、價格和包裝的改變,，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費者的心目中留下值得購買的形象。對潛在產(chǎn)品的預(yù)定位,，要求營銷者必須從零開始,，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標市場。公司在進行市場定位時,，一方面要了解競爭對手的產(chǎn)品具有何種特色,，另一方面要研究消費者對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進行分析,，再選定本公司產(chǎn)品的特色和獨特形象,。

　　5 開發(fā)新產(chǎn)品通常要經(jīng)歷以下幾個階段：產(chǎn)品構(gòu)思、篩選,、產(chǎn)品初步設(shè)計,、可行性研究、試制,、試銷,、正式上市和投產(chǎn)。

　　1.產(chǎn)品構(gòu)思,。產(chǎn)品構(gòu)思又稱創(chuàng)意,，是指對新產(chǎn)品的設(shè)想。產(chǎn)品構(gòu)思的內(nèi)容包括產(chǎn)品使用目的,、基本功能,、產(chǎn)品大致輪廓和大概制造方法等。市場需求是開發(fā)新產(chǎn)品的出發(fā)點,，產(chǎn)品構(gòu)思來自于市場有關(guān)的幾個方面：一是用戶,；二是銷售者；三是科技人員,。產(chǎn)品構(gòu)思的其他一些來源包括中間商人,、企業(yè)生產(chǎn)人員和管理人員,，乃至競爭對手。

　　2.篩選,。在篩選時必須考慮兩個重要因素：（1）構(gòu)思的新產(chǎn)品是否符合企業(yè)的目標,，如利潤目標、銷售穩(wěn)定目標,、銷售增長目標和企業(yè)總體營銷目標等,。（2）企業(yè)是否具備足夠的實力來開發(fā)所構(gòu)思的新產(chǎn)品，這種實力包括經(jīng)濟和技術(shù)兩個方面,。

　　3.產(chǎn)品初步設(shè)計,。產(chǎn)品構(gòu)思抽象地提出了開發(fā)新產(chǎn)品的方向和途徑，構(gòu)思雖經(jīng)篩選但仍是抽象產(chǎn)品,，把抽象產(chǎn)品具體化,，需要從原理、結(jié)構(gòu),、外形,、性能等方面。對篩選出來的產(chǎn)品構(gòu)思進行初步的產(chǎn)品設(shè)計,，以達到產(chǎn)品構(gòu)思所提出的目標,。

　　4.可行性研究。在產(chǎn)品初步設(shè)計的基礎(chǔ)上,，對新產(chǎn)品方案進行可行性研究,，是進一步?jīng)Q定產(chǎn)品取舍的重要環(huán)節(jié)。

　　5.試制和鑒定,。新產(chǎn)品實體開發(fā)主要解決產(chǎn)品構(gòu)思能否轉(zhuǎn)化為在技術(shù)上和商業(yè)上可行的產(chǎn)品這一問題,。它是通過對新產(chǎn)品實體的設(shè)計、試制,、測試和鑒定來完成的,。

　　6.試銷。新產(chǎn)品的試銷,，是把經(jīng)過鑒定的樣品投入少量的生產(chǎn),，按企業(yè)所制定的營銷策略計劃，將產(chǎn)品小范圍投放市場,，以觀測用戶的反映,，并把用戶的意見及時反饋，對新產(chǎn)品作進一步的改進后再試銷,。這個過程有時要反復(fù)多次,。

　　7.正式投產(chǎn)和上市。新產(chǎn)品經(jīng)過試銷獲得成功后,，企業(yè)就可把產(chǎn)品正式投入大批量生產(chǎn),。正式投產(chǎn)不僅需要大量資金,，企業(yè)還應(yīng)注意上市的時間、和地點以及市場營銷策略,。

　　6心理定價包括以下幾種
　　整數(shù)定價（高檔品,，湊個整數(shù)定價，比如貂皮大衣定價兩萬,，就是讓人感覺上檔次,，滿足虛榮心）
　　尾數(shù)定價（比如1.98元,，顯得比2元要少,，而且感覺定價精確）
　　聲望定價（針對消費者一分錢一分貨心理，質(zhì)高的產(chǎn)品定高價,，尤其是名牌產(chǎn)品）
　　習(xí)慣定價（常用消費品,，價格習(xí)慣，比如一袋鹽九毛錢,，漲價就沒人買）
　　招徠定價（價格極低,，目地是招攬顧客前來，促進其他產(chǎn)品銷售）

　　7（1）采用中間商有利于減少交易的次數(shù),，降低流通費用,。
　　（2）代替生產(chǎn)企業(yè)完成營銷的功能,。
　?。?）集中、平衡和擴散商品的功能,。
　?。?）溝通信息的功能。
　?。?）商品配送功能,。

　　8 暢通高效的原則? 履蓋適度的原則 穩(wěn)定可控的原則 協(xié)調(diào)平衡的原則? 發(fā)揮優(yōu)勢的原則
　　評估標準有三個：即經(jīng)濟性，可控性和適應(yīng)性,，其中最重要的是經(jīng)濟標準

　?。?）
　　廣告針對產(chǎn)品的宣傳

　　優(yōu)點：覆蓋廣，傳播效果好,，受眾接觸頻次高,。

　　缺點：成本費用龐大。

　　銷售促進

　　優(yōu)點：有效地加速新產(chǎn)品進入市場,、有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動,、有效地刺激消費者購買和向消費者灌輸對本企業(yè)有利的意見、有效地影響中間商,，特別是零售商的交易行為,。

　　缺點：營銷中短期計劃,，不能用于長遠的發(fā)展

　　公共關(guān)系

　　優(yōu)點：企業(yè)形象建設(shè)中不可或缺的角色，企業(yè)的知名度,、美譽度僅靠質(zhì)量,、服務(wù)還不行，還要靠公共關(guān)系去宣傳,、去創(chuàng)造,。

　　缺點：企業(yè)建立一個穩(wěn)定的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)耗時、耗力,。

　　人員推銷

　　優(yōu)點： 能有效地發(fā)現(xiàn)并接近顧客,、針對性強、密切買賣雙方關(guān)系,、反饋及時,、服務(wù)及時。

　　缺點：接觸面窄,、優(yōu)秀推銷員難覓,。