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　　第一題：心理因素：動(dòng)機(jī)
　　認(rèn)知：選擇性注意、選擇性理解,、選擇性記憶
　　學(xué)習(xí)：驅(qū)策力→刺激物→提示物→反應(yīng)→刺激物
　　態(tài)度與信念：科學(xué)的見解,、偏見,、迷信

　　文化因素：中國(guó)傳統(tǒng)文化，儒教的影響
　　次文化： 民族次文化,、宗教次文化,、種族次文化、地理次文化
　　社會(huì)因素：社會(huì)階層,、相關(guān)群體,、家庭
　　個(gè)人因素：年齡及生命周期階段：?jiǎn)紊怼⑿禄?、鰥寡就業(yè)期,、鰥寡退休......
　　職業(yè)
　　生活方式
　　經(jīng)濟(jì)狀況
　　性格和自我觀念

　　2.觀察法
　　實(shí)驗(yàn)法
　　調(diào)查法
　　詢問法

　　3消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)
　　1)非盈利性
　　消費(fèi)者購買商品是為了獲得某種使用價(jià)值，滿足自身的生活消費(fèi)的需要,，而不是為了盈利去轉(zhuǎn)手銷售,。
　　2)非專業(yè)性
　　消費(fèi)者一般缺乏專門的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。消費(fèi)者在購買商品時(shí),，往往容易受廠家,、商家廣告宣傳、促銷方式,、商品包裝和服務(wù)態(tài)度的影響,。
　　3)層次性
　　由于消費(fèi)者的收入水平不同，所處社會(huì)階層不同,，消費(fèi)者的需求會(huì)表現(xiàn)出一定的層次性,。一般來說，消費(fèi)者總是先滿足最基本的生存需要和安全需要,，購買衣,、食、住,、行等生活必需品,，而后才能視情況逐步滿足較高層次的需要，購買享受型和發(fā)展型商品。
　　4)替代性
　　消費(fèi)品中除了少數(shù)商品不可替十℃外,，大多數(shù)商品都可找到替代品或可以互換使用的商品,。因此，消費(fèi)者市場(chǎng)中的商品有較強(qiáng)的替代性,。
　　5)廣泛性
　　消費(fèi)者市場(chǎng)上,，不僅購買者人數(shù)眾多，而且購買者地域分布廣,。從城市到鄉(xiāng)村,，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，消費(fèi)者市場(chǎng)無處不在,。
　　6)流行性
　　消費(fèi)需求不僅受消費(fèi)者內(nèi)在因素的影響,，還會(huì)受環(huán)境、時(shí)尚,、價(jià)值觀等外在因素的影響,。時(shí)代不同，消費(fèi)者的需求也會(huì)隨之不同,，消費(fèi)者市場(chǎng)中的商品具有一定的流行性,。

　　4
　　市場(chǎng)定位是在上世紀(jì)70年代由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置,，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象,，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客,，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?br>　　市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么,。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來,，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置,。
　　市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位,。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變,，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購買的形象,。對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位，要求營(yíng)銷者必須從零開始,，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng),。公司在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色,，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度,，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析,，再選定本公司產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。

　　5 開發(fā)新產(chǎn)品通常要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：產(chǎn)品構(gòu)思,、篩選,、產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)、可行性研究,、試制,、試銷,、正式上市和投產(chǎn),。

　　1.產(chǎn)品構(gòu)思。產(chǎn)品構(gòu)思又稱創(chuàng)意,，是指對(duì)新產(chǎn)品的設(shè)想,。產(chǎn)品構(gòu)思的內(nèi)容包括產(chǎn)品使用目的、基本功能,、產(chǎn)品大致輪廓和大概制造方法等,。市場(chǎng)需求是開發(fā)新產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品構(gòu)思來自于市場(chǎng)有關(guān)的幾個(gè)方面：一是用戶,；二是銷售者,；三是科技人員。產(chǎn)品構(gòu)思的其他一些來源包括中間商人,、企業(yè)生產(chǎn)人員和管理人員,，乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　2.篩選,。在篩選時(shí)必須考慮兩個(gè)重要因素：（1）構(gòu)思的新產(chǎn)品是否符合企業(yè)的目標(biāo),，如利潤(rùn)目標(biāo)、銷售穩(wěn)定目標(biāo),、銷售增長(zhǎng)目標(biāo)和企業(yè)總體營(yíng)銷目標(biāo)等,。（2）企業(yè)是否具備足夠的實(shí)力來開發(fā)所構(gòu)思的新產(chǎn)品，這種實(shí)力包括經(jīng)濟(jì)和技術(shù)兩個(gè)方面,。

　　3.產(chǎn)品初步設(shè)計(jì),。產(chǎn)品構(gòu)思抽象地提出了開發(fā)新產(chǎn)品的方向和途徑，構(gòu)思雖經(jīng)篩選但仍是抽象產(chǎn)品,，把抽象產(chǎn)品具體化,，需要從原理、結(jié)構(gòu),、外形,、性能等方面。對(duì)篩選出來的產(chǎn)品構(gòu)思進(jìn)行初步的產(chǎn)品設(shè)計(jì),，以達(dá)到產(chǎn)品構(gòu)思所提出的目標(biāo),。

　　4.可行性研究,。在產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，對(duì)新產(chǎn)品方案進(jìn)行可行性研究,，是進(jìn)一步?jīng)Q定產(chǎn)品取舍的重要環(huán)節(jié),。

　　5.試制和鑒定。新產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)主要解決產(chǎn)品構(gòu)思能否轉(zhuǎn)化為在技術(shù)上和商業(yè)上可行的產(chǎn)品這一問題,。它是通過對(duì)新產(chǎn)品實(shí)體的設(shè)計(jì),、試制、測(cè)試和鑒定來完成的,。

　　6.試銷,。新產(chǎn)品的試銷，是把經(jīng)過鑒定的樣品投入少量的生產(chǎn),，按企業(yè)所制定的營(yíng)銷策略計(jì)劃,，將產(chǎn)品小范圍投放市場(chǎng)，以觀測(cè)用戶的反映,，并把用戶的意見及時(shí)反饋,，對(duì)新產(chǎn)品作進(jìn)一步的改進(jìn)后再試銷。這個(gè)過程有時(shí)要反復(fù)多次,。

　　7.正式投產(chǎn)和上市,。新產(chǎn)品經(jīng)過試銷獲得成功后，企業(yè)就可把產(chǎn)品正式投入大批量生產(chǎn),。正式投產(chǎn)不僅需要大量資金,，企業(yè)還應(yīng)注意上市的時(shí)間、和地點(diǎn)以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

　　6心理定價(jià)包括以下幾種
　　整數(shù)定價(jià)（高檔品,，湊個(gè)整數(shù)定價(jià)，比如貂皮大衣定價(jià)兩萬,，就是讓人感覺上檔次,，滿足虛榮心）
　　尾數(shù)定價(jià)（比如1.98元，顯得比2元要少,，而且感覺定價(jià)精確）
　　聲望定價(jià)（針對(duì)消費(fèi)者一分錢一分貨心理,，質(zhì)高的產(chǎn)品定高價(jià)，尤其是名牌產(chǎn)品）
　　習(xí)慣定價(jià)（常用消費(fèi)品,，價(jià)格習(xí)慣,，比如一袋鹽九毛錢，漲價(jià)就沒人買）
　　招徠定價(jià)（價(jià)格極低,，目地是招攬顧客前來,，促進(jìn)其他產(chǎn)品銷售）

　　7（1）采用中間商有利于減少交易的次數(shù)，降低流通費(fèi)用,。
　?。?）代替生產(chǎn)企業(yè)完成營(yíng)銷的功能,。
　　（3）集中,、平衡和擴(kuò)散商品的功能,。
　　（4）溝通信息的功能,。
　?。?）商品配送功能。

　　8 暢通高效的原則? 履蓋適度的原則 穩(wěn)定可控的原則 協(xié)調(diào)平衡的原則? 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則
　　評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性,，可控性和適應(yīng)性,，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

　　（9）
　　廣告針對(duì)產(chǎn)品的宣傳

　　優(yōu)點(diǎn)：覆蓋廣,，傳播效果好,，受眾接觸頻次高,。

　　缺點(diǎn)：成本費(fèi)用龐大,。

　　銷售促進(jìn)

　　優(yōu)點(diǎn)：有效地加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng),、有效地刺激消費(fèi)者購買和向消費(fèi)者灌輸對(duì)本企業(yè)有利的意見,、有效地影響中間商，特別是零售商的交易行為,。

　　缺點(diǎn)：營(yíng)銷中短期計(jì)劃,，不能用于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展

　　公共關(guān)系

　　優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)形象建設(shè)中不可或缺的角色，企業(yè)的知名度,、美譽(yù)度僅靠質(zhì)量,、服務(wù)還不行，還要靠公共關(guān)系去宣傳,、去創(chuàng)造,。

　　缺點(diǎn)：企業(yè)建立一個(gè)穩(wěn)定的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)耗時(shí)、耗力,。

　　人員推銷

　　優(yōu)點(diǎn)： 能有效地發(fā)現(xiàn)并接近顧客,、針對(duì)性強(qiáng)、密切買賣雙方關(guān)系,、反饋及時(shí),、服務(wù)及時(shí)。

　　缺點(diǎn)：接觸面窄,、優(yōu)秀推銷員難覓,。