市場營銷理論的營銷策略
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,,有計劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動,,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。(1)4C營銷理論是由美國營銷專家勞特朋教授針對4Ps營銷理論存在的問題提出的,。4C(Customer、Cost,、Convenience,、Communication)營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素:瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望(Customer),。首先要了解,、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求,,而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品,;消費(fèi)者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本),,而不是先給產(chǎn)品定價,;消費(fèi)者購買的方便性(Convenience)。首先考慮消費(fèi)者購物等交易過程如何給消費(fèi)者方便,,而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略;與消費(fèi)者溝通(Communication),。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的,,通過互動、溝通等方式,,將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合,,把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起,。 與上個世紀(jì)相比,今天的市場有很大的不同,,無論是競爭格局,,還是消費(fèi)者的思想和行為,都發(fā)生了很大的變化,。而隨著環(huán)境的變化,,營銷理念也隨之發(fā)生了幾次變化,經(jīng)歷了三種典型的營銷理念,,即:以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論,,以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論,和以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論,。(2)4Cs營銷理論包括: 顧客(Customer),、成本(Cost)、溝通(Communication),、便利(convenience),。 加上機(jī)會market Chance,市場變化market Change為6C,。不銷售制造的產(chǎn)品,,而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出;不要依競爭者或者自我的盈利策略定價,,而是要通過一系列測試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本,;不要以自身為出發(fā)點(diǎn),想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置,,采用什么樣的通路策略,,而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性;不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,,而要和消費(fèi)者互動溝通,。(3) 4R營銷理論是由美國學(xué)者唐?舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián)),、Reaction(反應(yīng)),、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報)。該營銷理論認(rèn)為,,隨著市場的發(fā)展,,企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。(一)4R營銷的操作要點(diǎn)1. 緊密聯(lián)系顧客企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),,形成一種互助、互求,、互需的關(guān)系,,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,,贏得長期而穩(wěn)定的市場,。2.提高對市場的反應(yīng)速度多數(shù)公司傾向于說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性,。在相互滲透,、相互影響的市場中,對企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定,、實(shí)施計劃和控制,,而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,,并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求,。這樣才利于市場的發(fā)展。3.重視與顧客的互動關(guān)系4R營銷理論認(rèn)為,,如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,,把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任,建立起和顧客的互動關(guān)系,。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段,。4.回報是營銷的源泉由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營銷活動中的回報,,所以企業(yè)要滿足客戶需求,,為客戶提供價值,不能做無用的事情,。一方面,,回報是維持市場關(guān)系的必要條件;另一方面,,追求回報是營銷發(fā)展的動力,,營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。(二)4R營銷的特點(diǎn)1. 4R營銷以競爭為導(dǎo)向,,在新的層次上提出了營銷新思路根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢,,4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關(guān)系,不僅積極地滿足顧客的需求,,而且主動地創(chuàng)造需求,,通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系,、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系,,把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,形成了獨(dú)特競爭優(yōu)勢。2.4R營銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想4R營銷提出了如何建立關(guān)系,、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,,這是關(guān)系營銷史上的一個很大的進(jìn)步,。3.4R營銷是實(shí)現(xiàn)互動與雙贏的保證4R營銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證,,同時也延伸和升華了營銷便利性,。4.4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容為了追求利潤,企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,,充分考慮顧客愿意支付的成本,,實(shí)現(xiàn)成本的最小化,并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,,形成規(guī)模效益,。這樣一來,企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報就會最終融合,,相互促進(jìn),,從而達(dá)到雙贏的目的。(三)總結(jié)當(dāng)然,,4R營銷同任何理論一樣,,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系,,需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣,,4R營銷提供了很好的思路,是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的,。元素抵抗世界著名游戲-暗黑破壞神2中,,4R表示4種元素抗性(resist),分別是,,電抗性,,冰抗性,火抗性,,和毒抗性,。抗性默認(rèn)最高值為75,。表示為有75%的傷害被抵抗掉,。通過各種裝備可以提高抗性最大值,但是不能做到完全免疫,??剐栽谄胀墰]有懲罰,,在噩夢與地獄級別分別會懲罰-50,-100,。也就是說,,當(dāng)你的抗性在普通級別時是50,把么在噩夢與地獄分別是0,,-50,。當(dāng)抗性為負(fù)值的時候,相對于增加了對方的攻擊,。4R更多的是應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)游戲,。當(dāng)然可能表現(xiàn)形式不一致。(4)聲浪傳播學(xué) 中國本土首個自成系統(tǒng)的市場營銷實(shí)戰(zhàn)理論,,它具有國際視野和本土實(shí)踐的雙重屬性,。聲浪傳播學(xué)融合了營銷學(xué)、廣告學(xué),、新聞傳播學(xué)的精華,,迎合了新時代的企業(yè)發(fā)展的需要。聲浪傳播學(xué)讓品牌與傳播變得更加簡單化,、生動化,。一個品牌就是一個生命,聲浪傳播就是試圖描繪這個生命的成長軌跡,。提出了聲浪圈的概念,,一個企業(yè)的成長就是不斷拓展聲浪圈的過程,聲浪圈的核心是內(nèi)在的力量――構(gòu)建你的原點(diǎn)――也就是發(fā)聲體,,繼而再通過各種創(chuàng)意傳播手段制造聲音最終形成聲浪,。本研究成果的最主要的結(jié)論與著力之處,在于提出了聲浪傳播這一全新的傳播理念和傳播形態(tài),,力圖建構(gòu)一種實(shí)用性強(qiáng)的操作模型,,以實(shí)現(xiàn)對品牌傳播理論與實(shí)務(wù)的一定程度的創(chuàng)新與超越。聲浪傳播學(xué)為品牌傳播提供了全新的理論框架,,填補(bǔ)了中國自主品牌理論在國際傳播學(xué)上的缺失,,是繼特勞特的定位學(xué)和唐?舒爾茨整合營銷傳播學(xué)之后的又一經(jīng)典學(xué)術(shù)。
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