在不同的市場(chǎng)供求狀態(tài)下,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求是不完全相同的,。一般來(lái)說(shuō),，當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí),，人們更多地注重其滿足生理需求的基本效用，往往無(wú)暇顧及對(duì)產(chǎn)品其他功能的要求,；而當(dāng)供過(guò)于求時(shí),，人們開(kāi)始較多地注重產(chǎn)品滿足心理需求的程度，對(duì)產(chǎn)品其他功能的關(guān)切度則相對(duì)降低,。供求矛盾越突出,，這一特征越明顯。如上述,，目前我國(guó)大部分商品已成為買(mǎi)方市場(chǎng)，不同企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的同類(lèi)產(chǎn)品在質(zhì)量,、性能等方面已無(wú)大的差別ㄉ踔劣肽承┙口的同類(lèi)產(chǎn)品比較也是如此牘,。在這種情況下，消費(fèi)者購(gòu)物選擇的標(biāo)準(zhǔn)就由通常的物質(zhì)實(shí)用性指標(biāo)過(guò)渡到精神享受性指標(biāo)上,，即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在具備基本功能,、滿足生理需求的前提下，注重情感需要,，追求滿足其心理需求,，這就是所謂的情感產(chǎn)品。如,，以往的商品住宅樓,，櫥房無(wú)排油煙通道，衛(wèi)生間沒(méi)有洗澡設(shè)備,，安電視找不到天線插座……用戶買(mǎi)到手的充其量是“半成品”,，若不進(jìn)行必要的“續(xù)建工程”,，是不能使用的。這給消費(fèi)者帶來(lái)了極大的麻煩,，不僅推遲了房屋的使用時(shí)間,，而且要耗費(fèi)大量的精力和財(cái)力。對(duì)此,，一些精明的開(kāi)發(fā)商吸取教訓(xùn),，在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)真征求用戶意見(jiàn)的基礎(chǔ)上,，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)并向消費(fèi)者提供房屋的“產(chǎn)成品”：從寢室的臥具,、客廳的用具、櫥房的炊具,、衛(wèi)生間的浴具以及地面,、墻壁、屋頂?shù)难b飾等一應(yīng)俱全,，使房主拿到鑰匙就可以入住,，從而深受人們的歡迎。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì),，“產(chǎn)成品”商品房比“半成品”商品房,，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高出岸喔靄俜值恪
情感產(chǎn)品之所以受到人們的青睞，根本原因是企業(yè)站在用戶的立場(chǎng)上,，以消費(fèi)者接受不接受,、喜歡不喜歡、滿意不滿意作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)則,，其中融入了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的一片深情和愛(ài)心,，充分體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，進(jìn)而贏得了消費(fèi)者的信賴和忠誠(chéng),。
情感產(chǎn)品貴在情感,，而情感度又多是通過(guò)產(chǎn)品的可靠性、安全性,、便利性和舒適性來(lái)體現(xiàn)的,。由于性質(zhì)與用途上的差異，決定了產(chǎn)品間四性的具體內(nèi)容和表現(xiàn)形式是不同的,，企業(yè)須根據(jù)具體情況,，有針對(duì)性地采取相應(yīng)的方法，才能設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出為顧客所接受的產(chǎn)品來(lái),。開(kāi)發(fā)情感產(chǎn)品要切忌主觀想象,，濫施情感，否則，便會(huì)畫(huà)蛇添足,，引起人們的反感,。為此，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求有全面,、深刻,、真切的了解，使賦予的情感入情入理,，切實(shí)打動(dòng)消費(fèi)者的心,。
由一般產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到情感產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是市場(chǎng)供求關(guān)系變化和競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果,，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)的飛躍,。雖然給企業(yè)提出了更高的要求，使企業(yè)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),，但卻為贏得顧客,、贏得市場(chǎng)提供了有效手段。 商標(biāo)是商品的標(biāo)志,，是顧客區(qū)別同類(lèi)商品的基本依據(jù),。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，人們購(gòu)物已由簡(jiǎn)單地按需購(gòu)買(mǎi),、按質(zhì)購(gòu)買(mǎi),，發(fā)展到認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也由以往的單純數(shù)量競(jìng)爭(zhēng),、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槠放频母?jìng)爭(zhēng),。誰(shuí)擁有了名牌商標(biāo)，誰(shuí)就持有了市場(chǎng)的“特別通行證”,，誰(shuí)就擁有了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),。名牌由諸多要素構(gòu)成，因此創(chuàng)名牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，需作出全方位的努力,。其中，注重商標(biāo)設(shè)計(jì),，用真誠(chéng)、深厚的情感去打動(dòng)消費(fèi)者,、吸引消費(fèi)者,，讓人們情不自禁地喜歡你的品牌，接受你的品牌,，不失為成功之舉,。江蘇省第一家省級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)―――紅豆集團(tuán)公司，精心選用象征美好情感的“紅豆”作為自己產(chǎn)品的注冊(cè)商標(biāo)，這一將情感因素融進(jìn)品牌的做法,，將產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的感情紐帶巧妙地聯(lián)系起來(lái),，并以其豐富的文化內(nèi)涵深深吸引了眾人。老人把它視為吉祥物,，非穿一件不可,；年輕情侶把它當(dāng)成愛(ài)情的信物，互相贈(zèng)送,；知識(shí)分子由“紅豆”衣聯(lián)想到“紅豆”詩(shī),，因懷古而激起購(gòu)買(mǎi)欲；海外僑胞則通過(guò)購(gòu)買(mǎi)一件“紅豆”衣,，來(lái)寄托自己的一片思鄉(xiāng)情……由于紅豆集團(tuán)“以紅豆名立譽(yù),，以紅豆情傳聲，以紅豆衣為載體,，把華夏文化灑向世界,，把故土情意贈(zèng)與海外炎黃子孫”，從而征服了廣大消費(fèi)者的心,，“紅豆”衣很快成為全國(guó)十大名牌之一,，原來(lái)名不見(jiàn)經(jīng)傳、只有八臺(tái)老式棉毛車(chē)當(dāng)家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),，一躍成長(zhǎng)為擁有億元固定資產(chǎn)的現(xiàn)代化企業(yè),。
不同的民族有不同的價(jià)值觀念、生活方式和風(fēng)俗習(xí)慣,，因而也就有不同的情感表達(dá)方式和接受方式,。在設(shè)計(jì)和運(yùn)用情感商標(biāo)時(shí)，要充分注意這一點(diǎn),，突出民族特點(diǎn),，才能達(dá)到目的。具體講,，要注意反映以下民族心理：（1）“天人合一”與親近自然的心理,。所謂“天人合一”，是指人與自然處于一種和諧的關(guān)系之中,。它培育了我們民族親近自然,、酷愛(ài)自然的性格。正是受這一心理影響,，一些以自然元素命名的商標(biāo)如“牡丹”,、“長(zhǎng)城”、“西湖”等,，特別受消費(fèi)者的歡迎,。將自然元素植入商標(biāo),，可以營(yíng)造出磅礴大器而又風(fēng)情萬(wàn)種的意境，消費(fèi)者由此可以感受到大自然的氣息,，從而激發(fā)對(duì)商品的審美感和親近感,，崇尚回歸自然的強(qiáng)大從眾心理，是商標(biāo)使用者與消費(fèi)者感情溝通的最佳契合點(diǎn)：（2）強(qiáng)調(diào)道德修養(yǎng),，追求人格自我完善的心理,。中華民族歷來(lái)追求倫理道德修養(yǎng)。為迎合這一心理,，在商標(biāo)設(shè)計(jì)上要突出典雅的風(fēng)格,，慎重選字，講究寓意,，并注意多用含有勸世規(guī)人的詞語(yǔ),，例如“全聚德”就頗受人們喜愛(ài)。此外,，借物喻德,，選用一些道德象征物作為商標(biāo)，會(huì)使商標(biāo)雅致而生動(dòng),。例如,，松的堅(jiān)強(qiáng)、蘭的無(wú)私,、菊的堅(jiān)貞,、竹的氣節(jié)、蓮的純潔,、鹿的善良?xì)v來(lái)為人們所稱(chēng)道,，那么“春蘭”空調(diào)、“菊花”電扇,、“蓮花”味精……暢銷(xiāo)于市場(chǎng),，也就在情理之中了；（3）重人際交往,、重家庭,、重情義心理。我國(guó)的傳統(tǒng)文化是一種倫理文化,，特別注重家庭關(guān)系,、人際關(guān)系、依靠親情來(lái)聯(lián)絡(luò)成員,、穩(wěn)定秩序,、傳承家業(yè)、教育子弟,。鑒于此,，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要多運(yùn)用含此寓義的商標(biāo),。如“幸?！薄ⅰ半p喜”,、“如意”,、“益友”等，因洋溢著對(duì)消費(fèi)者的祝福和深情因此更易于被人們所接受,。此外,，象“大大”、“親親”,、“旺旺”,、“娃哈哈”等疊字，給人以親切感和兒語(yǔ)感,，情真意切,，童趣橫生，是兒童用品商標(biāo)設(shè)計(jì)的有效方法,。 體制改革以來(lái),，企業(yè)雖已擁有了絕大部分產(chǎn)品的價(jià)格決定權(quán)，但它的使用卻在客觀上受到市場(chǎng)供求規(guī)律ú品市場(chǎng)需求量與產(chǎn)品價(jià)格相反方向變動(dòng)規(guī)律牘的嚴(yán)格制約,。怎樣使定出的產(chǎn)品價(jià)格既保證企業(yè)獲得合理的收益,，又為廣大消費(fèi)者所接受，一直是企業(yè)難于把握的,。近年來(lái),，隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，顯得更為突出,。伴隨著情感產(chǎn)品的出現(xiàn),，人們從中受到啟迪：要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)格策略，定出的產(chǎn)品價(jià)格同樣需要廣大消費(fèi)者的理解,、認(rèn)同,，同樣需要與廣大顧客的感情溝通。于是,，情感價(jià)格便應(yīng)運(yùn)而生,。
從目前看，市場(chǎng)上的情感價(jià)格主要有以下幾種形式：（1）按預(yù)期價(jià)格定價(jià),，所謂預(yù)期價(jià)格,，即大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品的心理估價(jià)。消費(fèi)心理學(xué)研究表明,，人們?cè)谫?gòu)物之前往往對(duì)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象進(jìn)行價(jià)值評(píng)估,，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果判斷售價(jià)是否合理,，這是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程的一個(gè)重要階段。一般情況是當(dāng)商品的售價(jià)比預(yù)期價(jià)格過(guò)高時(shí),，人們就會(huì)認(rèn)為這是搞欺詐,，從而拒絕購(gòu)買(mǎi)；而當(dāng)售價(jià)比預(yù)期價(jià)格過(guò)低時(shí),，人們又會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑,，因而不敢購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于剛上市的新產(chǎn)品,，這一特點(diǎn)表現(xiàn)得尤為明顯,。因此，按預(yù)期價(jià)格定價(jià)就成了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的明智選擇,。由于它迎合了廣大消費(fèi)者的心理,，會(huì)使定出的產(chǎn)品價(jià)格較容易在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)，可大大減少定價(jià)上的風(fēng)險(xiǎn),。（2）讓利作價(jià),。讓利作價(jià)就是將企業(yè)的正常利潤(rùn)拿出一部分，通過(guò)降低商品銷(xiāo)售價(jià)格讓于消費(fèi)者,。此種策略最先由杭州金龍商廈提出,，1994年他們實(shí)行“十點(diǎn)利”在杭州城引起轟動(dòng)，顧客趨之若鶩,，日營(yíng)業(yè)額由原來(lái)不到3萬(wàn)元,，猛增到40多萬(wàn)元，僅四個(gè)月就盈利102萬(wàn)元,。之后,，這一做法迅速被全國(guó)眾多企業(yè)所效仿。讓利作價(jià)成功的根本原因是它不僅使消費(fèi)者購(gòu)到了便宜商品,，用有限貨幣支出得到了更多的利益,，更主要的是它通過(guò)公開(kāi)商品進(jìn)價(jià)（以原始憑證為據(jù)），使人們看到了企業(yè)對(duì)顧客的一片真誠(chéng),，這同市場(chǎng)上常見(jiàn)的“賠本大甩買(mǎi)”的價(jià)格欺詐以及暴利宰客行為形成了鮮明的對(duì)照,，因此贏得了人們的廣泛信賴和好感。讓利作價(jià),，多適用于價(jià)高利大的產(chǎn)品,。（3）折扣讓價(jià)。現(xiàn)在,，多采用累計(jì)折扣,，即顧客一定時(shí)間內(nèi)在某一企業(yè)購(gòu)買(mǎi)商品的金額達(dá)到一定額度時(shí)，賣(mài)方給買(mǎi)者退回一定價(jià)款（一般以實(shí)物形式出現(xiàn)）,。在其他條件與大多數(shù)企業(yè)相同時(shí),，實(shí)行折扣讓價(jià)會(huì)給購(gòu)買(mǎi)者以額外的利益,，從而激發(fā)其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的感激之情，它對(duì)保持企業(yè)的“回頭客”有明顯的作用,。此外,，還有關(guān)系折扣，即對(duì)那些企業(yè)的老客戶實(shí)行價(jià)格優(yōu)待,。由于這一做法體現(xiàn)了感情上的傾斜，因此,，對(duì)于鞏固與重點(diǎn)客戶的關(guān)系,，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客隊(duì)伍，有著特殊的作用,。 在情感營(yíng)銷(xiāo)中,，促俏對(duì)情感的依賴是最直接、最明顯,，程度也是最高的,。如今，在市場(chǎng)上要讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品,，首先要使其接受你的情感,，否則，便會(huì)遭到無(wú)情的拒絕,。正因?yàn)槿绱?，運(yùn)用真誠(chéng)的情感征服消費(fèi)者，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售,，是買(mǎi)方市場(chǎng)的客觀要求,，是企業(yè)促銷(xiāo)策略的必然選擇。
情感促銷(xiāo)有多種方式,，這里僅就幾個(gè)主要方面做一探討：（1）制做情感廣告,。北京站的地下通道里日本精工表公司大型燈箱廣告是“諸位，旅途辛苦了,，歡迎您到北京來(lái)”,。這一行簡(jiǎn)明、溫馨的問(wèn)候語(yǔ),，真摯,、醒目的歡迎，如陽(yáng)光和煦,，似清風(fēng)撲面,，既無(wú)華美瑰麗言詞，也無(wú)嘩眾取寵的筆調(diào),，僅僅錘鱟腫槌傻募普通的問(wèn)候語(yǔ)為什么會(huì)有這樣大的魅力牽緣由在于它質(zhì)樸得讓人鐘愛(ài),，明快中閃動(dòng)真情,。“感人心者,，莫先乎情”,。只要以情定位，以情動(dòng)人,，把情與廣告內(nèi)容自然地聯(lián)系在一起,，緊緊扣住消費(fèi)者的情感興奮點(diǎn)，引起他們強(qiáng)烈的感情共鳴,，在情感力的驅(qū)動(dòng)下,，消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品，便是水到渠成之事?，F(xiàn)在,，電視、報(bào)紙,、雜志等媒體上的許多廣告,，老是板著面孔，千篇一律不厭其煩地炫耀自己的產(chǎn)品,，效果并不理想,，有的甚至?xí)屓朔锤小＃?）提供情感環(huán)境,。環(huán)境對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物的影響作用從來(lái)沒(méi)有象今天這樣大,、這樣顯著。營(yíng)造一個(gè)優(yōu)雅,、溫馨,、舒適的購(gòu)物環(huán)境，使人們?cè)谫?gòu)物過(guò)程中得到更多的精神享受,，便成了企業(yè)吸引顧客的“法寶”,。如全國(guó)著名的鄭州亞細(xì)亞商場(chǎng)，在寸土寸金的營(yíng)業(yè)大廳擺放了一千多盆鮮花,，使店中充滿了沁人肺腑的花香,，顧客步入其中，猶如置身于花園一般,。他們還在商場(chǎng)二樓設(shè)立一琴臺(tái),，每隔半個(gè)小時(shí)便有兩位專(zhuān)修民樂(lè)的小姐輪流登臺(tái)演奏，時(shí)而“高山流水”,，時(shí)而“漁舟唱晚”,。顧客一邊欣賞優(yōu)雅動(dòng)聽(tīng)的曲目，一邊瀏覽、購(gòu)物,，心情愉悅,，興致倍增?！爸性心睦锶?，鄭州亞細(xì)亞！”許多人就是想親身享受一下這獨(dú)特的購(gòu)物環(huán)境而去的,。麥當(dāng)勞的兒童生日區(qū),，肯德基的兒童游樂(lè)區(qū)，星巴克的咖啡,，銅鑼灣Mall的室內(nèi)攀巖,、“老公寄存處”等等皆是運(yùn)用此原理。需要指出的是營(yíng)造情感購(gòu)物絕不意味非營(yíng)造豪華的購(gòu)物環(huán)境不可?，F(xiàn)在一些企業(yè)不惜重金對(duì)店堂進(jìn)行裝修，結(jié)果導(dǎo)致費(fèi)用大幅度增加,，商品售價(jià)上漲,，對(duì)此，顧客是反感的,，是不愿接受的,。 長(zhǎng)期以來(lái)，我們一直提倡全心全意為顧客服務(wù),，但多數(shù)企業(yè)服務(wù)水平一直較低,，群眾很不滿意。癥結(jié)究竟在哪里,？關(guān)鍵是缺乏一個(gè)“情”字,，沒(méi)有對(duì)顧客的真情和摯愛(ài)，是永遠(yuǎn)也不會(huì)搞好服務(wù)的,，對(duì)顧客“冷（冷面孔）,、硬（態(tài)度生硬）、頂（語(yǔ)言頂撞）”的現(xiàn)象也就永遠(yuǎn)不會(huì)消除,。因此,，推行情感服務(wù)，實(shí)在是企業(yè)從根本上提高服務(wù)水平的良策,。要實(shí)行情感服務(wù),，必須使企業(yè)員工真正樹(shù)立“顧客是上帝”的思想，從內(nèi)心深處認(rèn)識(shí)到有顧客才有企業(yè),，進(jìn)而以“一團(tuán)火”精神對(duì)待顧客,，使顧客有賓至如歸之感。實(shí)行情感服務(wù)不僅僅簡(jiǎn)單地要求笑臉迎客和熱情待客，更主要的是要通過(guò)一個(gè)個(gè)具體的行動(dòng),，去傳遞對(duì)顧客的愛(ài)心,，讓每個(gè)消費(fèi)者都切實(shí)感受到企業(yè)的真情。海爾集團(tuán)承諾對(duì)顧客“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”,，而且把產(chǎn)品的售后服務(wù)視為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題,，實(shí)現(xiàn)了零投訴?！昂枴迸票渲允艿綇V大群眾的鐘愛(ài),，長(zhǎng)期暢銷(xiāo)不衰，這不能不說(shuō)是其中的一個(gè)重要原因,。小鴨集團(tuán)對(duì)出售的洗衣機(jī),，從銷(xiāo)售、運(yùn)輸,、安裝,、調(diào)試，無(wú)需用戶動(dòng)手,，實(shí)行全過(guò)程服務(wù),。他們還每年定期派人走訪用戶，將售出產(chǎn)品的事后維修變成事前保養(yǎng),。對(duì)這種“超值”服務(wù),，用戶交口贊譽(yù)，使“小鴨”洗衣機(jī)在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直成為搶手貨,?？梢哉f(shuō)，情感服務(wù)的深刻內(nèi)涵,，是文化誘導(dǎo),。因此，它的文化含量越多,，影響越久遠(yuǎn),，效果也就越理想。