一,、在尊重客戶的購買偏好前提下引導(dǎo)正確的保障觀念,。人都有一定的習(xí)慣性，購買偏好也各自不同,?？蛻舻馁徺I偏好很大程度上反應(yīng)了他對某一個方面的風(fēng)險重視程度，他的偏好不一定是正確的,，但可以基于他的偏好,，慢慢引導(dǎo)他全面認(rèn)知保障。

二,、關(guān)注客戶的特殊需求,。每個客戶都有不同的保險需求，這就要求從業(yè)人員細(xì)心去挖掘,，特別是一些資產(chǎn)較高的客戶,，洞悉他們的需求才能提供對方易于接受的保險方案。

三,、要掌握客戶的現(xiàn)金流,。客戶的現(xiàn)金流是指客戶什么時間資金較充裕,，例如什么時候發(fā)工資,、年終獎、分紅等,，然后在客戶資金充裕之前和其談保險,。

四、掌握客戶的職業(yè),、年齡等屬性,。不同職業(yè)的客戶有不同的理財屬性，例如,，公職人員普遍比較保守,，喜歡儲蓄型產(chǎn)品，因為儲蓄型產(chǎn)品風(fēng)險較小,。

五,、分區(qū)域集中拜訪。如果能分區(qū)域開拓客戶的話,，那么拜訪客戶的效率將會提高很多,，時間管理更加方便。

六、經(jīng)營好VIP客戶,。80%的業(yè)績來自20%的客戶,，這20%的客戶就是VIP客戶，要慎重對待,。

民營醫(yī)院的營銷策略下一步該何去何從,？

民營醫(yī)院營銷的重拳

目前醫(yī)療市場的廣告形式多種多樣，從報紙,、雜志、宣傳單,、電視專題到戶外廣告,、網(wǎng)站推廣，無論打開電視還是拿起報紙,，醫(yī)療廣告都是隨處可見,。而民營醫(yī)院之所以會不惜重金大力推出廣告，從營銷角度看,，醫(yī)療廣告確實是醫(yī)院最為重要的一種市場營銷與品牌推廣方式,。

從醫(yī)療廣告的主體醫(yī)院方面講，尤其是對民營,、股份制醫(yī)院,，它們都是剛剛經(jīng)過改制、重組,，有的還是剛剛成立,，它們急需擴(kuò)大自己的知名度和美譽(yù)度，廣告無疑成為他們“打開銷路”的最好選擇,。

創(chuàng)建口碑宣傳的平臺,

廣告究其本質(zhì)也是一種服務(wù),。

醫(yī)療廣告，顧名思義,，服務(wù)于醫(yī)院,，受益于醫(yī)院和患者，當(dāng)確定了廣告內(nèi)容時,，服務(wù)也就開始了?，F(xiàn)在的服務(wù)業(yè)正由服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向體驗經(jīng)濟(jì)，而體驗經(jīng)濟(jì)更關(guān)注營銷對象或者說是消費(fèi)者（患者）的感受,。在此過程中,，如果夸大宣傳，也許會引來大批患者,，賺得盆盈缽滿,。一旦患者發(fā)覺醫(yī)院言行相悖，表里不一時，其后果便是這個醫(yī)院只能“長于一時,，短于一世”,。

所以說廣告是一把雙刃劍，用好了成事,，用不好壞事,。只有醫(yī)院和患者都滿意了，這樣的廣告才算得上是真正達(dá)到了“雙贏”,。如何為醫(yī)院建立起患者口碑,，這就需要不斷強(qiáng)化內(nèi)涵建設(shè)的廣告宣傳才能達(dá)到。

因個別醫(yī)院的廣告存在著夸大和虛假問題,，就實行醫(yī)療廣告格式化或者是僅按醫(yī)療廣告管理辦法來認(rèn)定是否為虛假廣告等做法都是不合適的,。

介于醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的特殊性，醫(yī)療廣告作為一種擴(kuò)大營銷的宣傳手段是有其存在的必要性和積極意義的,，因為它能為許多無處求醫(yī)的患者找到康復(fù)的希望,。在這里舉一個例子，沈陽××醫(yī)院推出以紀(jì)錄的形式講述本院一位專家從醫(yī)經(jīng)歷的專題廣告,，此廣告一經(jīng)播出之后,，就有二十多年前的治愈患者打通熱線電話，帶著兒子一起到醫(yī)院看望曾經(jīng)給她治療的醫(yī)生,，而后醫(yī)院以患者回訪的題材又做了一期專題廣告……有效地借助廣告頻繁播出擴(kuò)大患者口碑相傳的效應(yīng),。

因此，民營醫(yī)院的明智之舉應(yīng)該是借助于理性客觀的宣傳,，在醫(yī)院和患者間架起一個溝通的橋梁,，提升醫(yī)院的知名度，而后再通過技術(shù),、服務(wù),、硬件的完美組合，提升醫(yī)院的美譽(yù)度,，讓更多的患者主動替你做宣傳,。

擴(kuò)大市場份額，發(fā)掘潛在患者群

病人看病需求是有層次性的,，第一層是效果,，第二層是金錢、時間,、精力和感情的投入,。

例如一個病人感覺不舒服，或者出現(xiàn)一些病征,，當(dāng)他覺得需要去看醫(yī)生的時候,，這種心理的人就成為醫(yī)院的潛在病人,，這個人可能是小病，也可能是大病,。病人心理不踏實,，難免就會急躁、焦慮,。接下來就是去哪看病的問題,，一般病人傾向于選取就近的大一點(diǎn)的醫(yī)院，一是圖方便,，再一個是大醫(yī)院的可信度高,。

還有些病人的情況特殊，像是不孕不育的患者,，由于怕大醫(yī)院人多,、麻煩、費(fèi)時,、而更愿意選擇去專業(yè)性更強(qiáng)的專科醫(yī)院,。這個時候就是作為發(fā)展?？频拿駹I醫(yī)院發(fā)揮自身優(yōu)勢，迅速進(jìn)行各種創(chuàng)新并以此吸引潛在患者的最佳時機(jī),。前面我們提到,，病人在看病選擇醫(yī)院的時候，最關(guān)心的是治療后的效果,，人們不惜欠下巨額債務(wù)去救治一個生命垂危的病人,，是因為生命無價。

這就啟示我們,，醫(yī)療廣告如何充分展現(xiàn)本院醫(yī)療水平及治療特色是醫(yī)院營銷在競爭中取勝的第一因素,。若想獲得長足利益，在成功開拓市場份額的情況下,，還要做好防御競爭對手,，保護(hù)已得市場份額的準(zhǔn)備。主要是發(fā)揮本身實力強(qiáng)的優(yōu)勢,，在保持良好患者關(guān)系和服務(wù)質(zhì)量的同時,，利用新的技術(shù)、項目,、療法進(jìn)一步滿足患者的需求并注意擴(kuò)大營銷廣告的力度,。

另外，也可以利用價格與價值的內(nèi)在關(guān)系,，使患者多點(diǎn)實惠,。除去公立醫(yī)院,，任何民營醫(yī)院都不可能占據(jù)一地區(qū)的所有市場，因此它必須根據(jù)自身優(yōu)勢有所為而有所不為,，將力量集中到某些較強(qiáng)領(lǐng)域,。