一,、在尊重客戶的購買偏好前提下引導正確的保障觀念,。人都有一定的習慣性，購買偏好也各自不同,?？蛻舻馁徺I偏好很大程度上反應了他對某一個方面的風險重視程度，他的偏好不一定是正確的,，但可以基于他的偏好,，慢慢引導他全面認知保障。

二、關注客戶的特殊需求,。每個客戶都有不同的保險需求,，這就要求從業(yè)人員細心去挖掘，特別是一些資產較高的客戶,，洞悉他們的需求才能提供對方易于接受的保險方案,。

三、要掌握客戶的現(xiàn)金流,?？蛻舻默F(xiàn)金流是指客戶什么時間資金較充裕，例如什么時候發(fā)工資,、年終獎,、分紅等，然后在客戶資金充裕之前和其談保險,。

四,、掌握客戶的職業(yè)、年齡等屬性,。不同職業(yè)的客戶有不同的理財屬性,，例如，公職人員普遍比較保守,，喜歡儲蓄型產品,，因為儲蓄型產品風險較小。

五,、分區(qū)域集中拜訪,。如果能分區(qū)域開拓客戶的話，那么拜訪客戶的效率將會提高很多,，時間管理更加方便,。

六、經營好VIP客戶,。80%的業(yè)績來自20%的客戶,，這20%的客戶就是VIP客戶，要慎重對待,。

民營醫(yī)院的營銷策略下一步該何去何從,？

民營醫(yī)院營銷的重拳

目前醫(yī)療市場的廣告形式多種多樣，從報紙,、雜志、宣傳單,、電視專題到戶外廣告,、網站推廣，無論打開電視還是拿起報紙，醫(yī)療廣告都是隨處可見,。而民營醫(yī)院之所以會不惜重金大力推出廣告,，從營銷角度看，醫(yī)療廣告確實是醫(yī)院最為重要的一種市場營銷與品牌推廣方式,。

從醫(yī)療廣告的主體醫(yī)院方面講,，尤其是對民營、股份制醫(yī)院,，它們都是剛剛經過改制,、重組，有的還是剛剛成立,，它們急需擴大自己的知名度和美譽度,，廣告無疑成為他們“打開銷路”的最好選擇。

創(chuàng)建口碑宣傳的平臺,

廣告究其本質也是一種服務,。

醫(yī)療廣告,，顧名思義，服務于醫(yī)院,，受益于醫(yī)院和患者,，當確定了廣告內容時，服務也就開始了?，F(xiàn)在的服務業(yè)正由服務經濟轉向體驗經濟,，而體驗經濟更關注營銷對象或者說是消費者（患者）的感受。在此過程中,，如果夸大宣傳,，也許會引來大批患者，賺得盆盈缽滿,。一旦患者發(fā)覺醫(yī)院言行相悖,，表里不一時，其后果便是這個醫(yī)院只能“長于一時,，短于一世”,。

所以說廣告是一把雙刃劍，用好了成事,，用不好壞事,。只有醫(yī)院和患者都滿意了，這樣的廣告才算得上是真正達到了“雙贏”,。如何為醫(yī)院建立起患者口碑,，這就需要不斷強化內涵建設的廣告宣傳才能達到。

因個別醫(yī)院的廣告存在著夸大和虛假問題,，就實行醫(yī)療廣告格式化或者是僅按醫(yī)療廣告管理辦法來認定是否為虛假廣告等做法都是不合適的,。

介于醫(yī)療服務行業(yè)的特殊性,，醫(yī)療廣告作為一種擴大營銷的宣傳手段是有其存在的必要性和積極意義的，因為它能為許多無處求醫(yī)的患者找到康復的希望,。在這里舉一個例子,，沈陽××醫(yī)院推出以紀錄的形式講述本院一位專家從醫(yī)經歷的專題廣告，此廣告一經播出之后,，就有二十多年前的治愈患者打通熱線電話,，帶著兒子一起到醫(yī)院看望曾經給她治療的醫(yī)生，而后醫(yī)院以患者回訪的題材又做了一期專題廣告……有效地借助廣告頻繁播出擴大患者口碑相傳的效應,。

因此,，民營醫(yī)院的明智之舉應該是借助于理性客觀的宣傳，在醫(yī)院和患者間架起一個溝通的橋梁,，提升醫(yī)院的知名度,，而后再通過技術、服務,、硬件的完美組合,，提升醫(yī)院的美譽度，讓更多的患者主動替你做宣傳,。

擴大市場份額,，發(fā)掘潛在患者群

病人看病需求是有層次性的，第一層是效果,，第二層是金錢,、時間、精力和感情的投入,。

例如一個病人感覺不舒服,，或者出現(xiàn)一些病征，當他覺得需要去看醫(yī)生的時候,，這種心理的人就成為醫(yī)院的潛在病人,，這個人可能是小病，也可能是大病,。病人心理不踏實,，難免就會急躁、焦慮,。接下來就是去哪看病的問題,，一般病人傾向于選取就近的大一點的醫(yī)院，一是圖方便,，再一個是大醫(yī)院的可信度高,。

還有些病人的情況特殊，像是不孕不育的患者,，由于怕大醫(yī)院人多,、麻煩,、費時,、而更愿意選擇去專業(yè)性更強的?？漆t(yī)院。這個時候就是作為發(fā)展?？频拿駹I醫(yī)院發(fā)揮自身優(yōu)勢,，迅速進行各種創(chuàng)新并以此吸引潛在患者的最佳時機。前面我們提到,，病人在看病選擇醫(yī)院的時候,，最關心的是治療后的效果，人們不惜欠下巨額債務去救治一個生命垂危的病人,，是因為生命無價,。

這就啟示我們，醫(yī)療廣告如何充分展現(xiàn)本院醫(yī)療水平及治療特色是醫(yī)院營銷在競爭中取勝的第一因素,。若想獲得長足利益,，在成功開拓市場份額的情況下，還要做好防御競爭對手,，保護已得市場份額的準備,。主要是發(fā)揮本身實力強的優(yōu)勢，在保持良好患者關系和服務質量的同時,，利用新的技術,、項目、療法進一步滿足患者的需求并注意擴大營銷廣告的力度,。

另外,，也可以利用價格與價值的內在關系，使患者多點實惠,。除去公立醫(yī)院,，任何民營醫(yī)院都不可能占據(jù)一地區(qū)的所有市場，因此它必須根據(jù)自身優(yōu)勢有所為而有所不為,，將力量集中到某些較強領域,。