要做好超市的生意,，關鍵是要了解超市的經(jīng)營特點,，并能找出相應的對策。本文總結(jié)了超市的八大特點和超市經(jīng)營管理的二十四條對策,。 特點1：價格是超市渠道的敏感話題,，消費者來這里期望能低價購物,，超市之間的競爭焦點也是價格。 超市經(jīng)營管理對策： （1）產(chǎn)品盡可能多,、盡可能醒目的明碼標價,； （2）特價促銷； （3）加強陳列效果,，規(guī)劃傳播策略,，提升品牌形象,，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值,； （4）合理降低經(jīng)營費用,，強化成本優(yōu)勢。 特點2：自選式購物,，場地大,、陳列面大。 對策： （1）許多消費者是沖動性消費,，因此生動化（陳列,、店頭廣宣）是業(yè)務要點； （2）盡可能大,、盡可能多,、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架,、貨架陳列,； （3）陳列模范店； （4）生動化比賽（業(yè)務員之間,、超市之間）,。 特點3：超市管理正規(guī)，倉儲,、財務,、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門,、分權執(zhí)行,。且絕大多數(shù)超市對供應商實行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足,，隨時可找個理由（如節(jié)日,、店慶等）要求供應商贊助。 對策： （1）倉儲經(jīng)理,、營業(yè)經(jīng)理,、財務經(jīng)理、柜組長,、庫管,、財務出納是超市運作的關鍵人物，跑超市的業(yè)務代表應具備相當?shù)墓P,、人際協(xié)調(diào)能力,，受過專門業(yè)務知識訓練，技能良好,； （2）多與超市搞聯(lián)合SP,，增進雙方合作關系（促銷應注意考慮雙方利益）； （3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店,，給予該店經(jīng)理及員工獎勵,； （4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復活節(jié),、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹,、燈塔、拱門等飾物,； （5）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份,； （6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等,； （7）盡供應商本分,，做好售后服務； （8）合同簽訂要專業(yè),、嚴謹,； （9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現(xiàn)有業(yè)務人員專題培訓,； （10）教育并要求超市業(yè)務人員（包括理貨員,、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益,，避免給店方制造麻煩,，如：A、促銷,、理貨人員須統(tǒng)一著裝,、注意儀表、規(guī)范行為舉止,；B,、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序,、手繪POP整潔美觀,；C、較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在超市高峰期進行,，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作,。 （11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事,。 特點4：超市多有相對較大的庫存面積,，存貨品種多、數(shù)量大,，容易混亂,，超市送貨接貨的時效性很強,，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復雜,。 對策： （1）與庫管,、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方,，請倉儲人員多加關照,； （2）高頻率回訪、做庫存管理,，防止斷貨,，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關注； （3）與柜組長保持良好關系,，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨,，保證貨架的安全庫存； （4）了解,、掌握超市的收貨習慣,，如有需要，提供夜間送貨服務,。 特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外,；未來消費），多為定期采購生活用品,。 對策： （1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝,，方便消費者全家共享； （2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝,、三聯(lián)包,、捆扎銷售、禮品包等）,，以方便他們攜帶,，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多）,； （3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點,。 特點6：采購者多以女性、主婦,、家屬為主,。 對策： POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP,、生動有趣的搖搖牌,、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。 特點7：超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤,，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動,，以及本超市低價形象的樹立,。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”,。 對策： 與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表,。 促銷主題與促銷費用控制 （1）、新品推廣——作為廣告,、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間,； （2）,、成熟品牌推廣——依據(jù)預估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。 （3）,、例：預估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）,。 特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。 對策： 對重點超市投入更多關注,，設立具體的營銷策略,，包括內(nèi)容如下： （1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速,、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式,，如：一周三次、夜間送貨,；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關系,，無帳款風險） （2）設備計劃：根據(jù)該超市具體情況決定設備投入計劃。如：某超市地處大學區(qū),，且店內(nèi)快餐區(qū)較大,，則應重點投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機等設備,。 （3）產(chǎn)品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市,，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應該方便他們步行攜帶,。 （4）其他：包括定價,、促銷品、廣宣品投入計劃,。