要做好超市的生意,，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點(diǎn),，并能找出相應(yīng)的對策,。本文總結(jié)了超市的八大特點(diǎn)和超市經(jīng)營管理的二十四條對策,。 特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題,，消費(fèi)者來這里期望能低價(jià)購物,，超市之間的競爭焦點(diǎn)也是價(jià)格,。 超市經(jīng)營管理對策： （1）產(chǎn)品盡可能多,、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià),； （2）特價(jià)促銷,； （3）加強(qiáng)陳列效果，規(guī)劃傳播策略,，提升品牌形象,，增加產(chǎn)品附加值，使消費(fèi)者覺得物有所值,； （4）合理降低經(jīng)營費(fèi)用,，強(qiáng)化成本優(yōu)勢。 特點(diǎn)2：自選式購物,，場地大,、陳列面大。 對策： （1）許多消費(fèi)者是沖動性消費(fèi),，因此生動化（陳列,、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn)； （2）盡可能大,、盡可能多,、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架,、貨架陳列,； （3）陳列模范店； （4）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間,、超市之間）,。 特點(diǎn)3：超市管理正規(guī),，倉儲、財(cái)務(wù),、店面營運(yùn),、產(chǎn)品定價(jià)均為分部門、分權(quán)執(zhí)行,。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實(shí)行月結(jié)政策,，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日,、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。 對策： （1）倉儲經(jīng)理,、營業(yè)經(jīng)理,、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長,、庫管,、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān),、人際協(xié)調(diào)能力,，受過專門業(yè)務(wù)知識訓(xùn)練，技能良好,； （2）多與超市搞聯(lián)合SP,，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）； （3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店,，給予該店經(jīng)理及員工獎勵,； （4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié),、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹,、燈塔、拱門等飾物,； （5）消費(fèi)者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份,； （6）超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等,； （7）盡供應(yīng)商本分,，做好售后服務(wù)； （8）合同簽訂要專業(yè),、嚴(yán)謹(jǐn),； （9）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn),； （10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員,、促銷員,、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩,，如：A,、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝,、注意儀表,、規(guī)范行為舉止；B,、產(chǎn)品,、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀,；C,、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作,。 （11）在不影響本職工作的前提下,，盡可能幫店方員工做力所能及的事。 特點(diǎn)4：超市多有相對較大的庫存面積,，存貨品種多,、數(shù)量大，容易混亂,，超市送貨接貨的時效性很強(qiáng),，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜,。 對策： （1）與庫管,、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方,，請倉儲人員多加關(guān)照,； （2）高頻率回訪、做庫存管理,，防止斷貨,，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注； （3）與柜組長保持良好關(guān)系,，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨,，保證貨架的安全庫存； （4）了解,、掌握超市的收貨習(xí)慣,，如有需要，提供夜間送貨服務(wù),。 特點(diǎn)5：到超市購物時消費(fèi)者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費(fèi)（或店外,；未來消費(fèi)）,，多為定期采購生活用品。 對策： （1）既然是家庭消費(fèi)——我們就要力推大包裝,，方便消費(fèi)者全家共享,； （2）既然是計(jì)劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包,、捆扎銷售,、禮品包等），以方便他們攜帶,，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多,，就消費(fèi)得越多）； （3）制訂多包裝的促銷價(jià)——鼓勵消費(fèi)者一次性購買多一點(diǎn),。 特點(diǎn)6：采購者多以女性,、主婦、家屬為主,。 對策： POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符（如卡通式POP,、生動有趣的搖搖牌,、醒目搶眼的促銷價(jià)與原價(jià)的對比等）。 特點(diǎn)7：超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤,，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動,，以及本超市低價(jià)形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍,，周五—周日是超市的“促銷期”,。 對策： 與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。 促銷主題與促銷費(fèi)用控制 （1）,、新品推廣——作為廣告,、市場費(fèi)用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間,； （2）,、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費(fèi)用（以5%—15%為界）。 （3）,、例：預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）,。 特點(diǎn)8：每個超市都有他自己或多或少的特點(diǎn)。 對策： 對重點(diǎn)超市投入更多關(guān)注,，設(shè)立具體的營銷策略,，包括內(nèi)容如下： （1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速,、收貨習(xí)慣等決定該超市的個案配送方式,，如：一周三次,、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系,，無帳款風(fēng)險(xiǎn)） （2）設(shè)備計(jì)劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計(jì)劃,。如：某超市地處大學(xué)區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大,，則應(yīng)重點(diǎn)投入立式展柜,、現(xiàn)調(diào)機(jī)等設(shè)備。 （3）產(chǎn)品與包裝計(jì)劃：如：某超市地處鬧市,，60%以上的購買者是步行的,，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。 （4）其他：包括定價(jià),、促銷品,、廣宣品投入計(jì)劃。