要做好超市的生意,，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),，并能找出相應(yīng)的對(duì)策,。本文總結(jié)了超市的八大特點(diǎn)和超市經(jīng)營(yíng)管理的二十四條對(duì)策,。 特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題,，消費(fèi)者來(lái)這里期望能低價(jià)購(gòu)物,，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格,。 超市經(jīng)營(yíng)管理對(duì)策： （1）產(chǎn)品盡可能多,、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià),； （2）特價(jià)促銷,； （3）加強(qiáng)陳列效果，規(guī)劃傳播策略,，提升品牌形象,，增加產(chǎn)品附加值,，使消費(fèi)者覺(jué)得物有所值； （4）合理降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,，強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì),。 特點(diǎn)2：自選式購(gòu)物，場(chǎng)地大,、陳列面大,。 對(duì)策： （1）許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此生動(dòng)化（陳列,、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn),； （2）盡可能大、盡可能多,、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭,、端架、貨架陳列,； （3）陳列模范店,； （4）生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）,。 特點(diǎn)3：超市管理正規(guī),，倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù),、店面營(yíng)運(yùn),、產(chǎn)品定價(jià)均為分部門(mén)、分權(quán)執(zhí)行,。且絕大多數(shù)超市對(duì)供應(yīng)商實(shí)行月結(jié)政策,，大賣場(chǎng)霸氣十足，隨時(shí)可找個(gè)理由（如節(jié)日,、店慶等）要求供應(yīng)商贊助,。 對(duì)策： （1）倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理,、財(cái)務(wù)經(jīng)理,、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管,、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物,，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力,，受過(guò)專門(mén)業(yè)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練,，技能良好； （2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）,； （3）在連鎖超市評(píng)選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店,，給予該店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì)； （4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié),、復(fù)活節(jié),、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹(shù)、燈塔,、拱門(mén)等飾物,； （5）消費(fèi)者在該超市購(gòu)物滿′′元送本公司禮品一份； （6）超市慶典（如店慶）提供特價(jià),、免費(fèi)產(chǎn)品等,； （7）盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù),； （8）合同簽訂要專業(yè),、嚴(yán)謹(jǐn)； （9）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才,，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn),； （10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員,、業(yè)代）工作過(guò)程中須考慮超市的利益,，避免給店方制造麻煩，如：A,、促銷,、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表,、規(guī)范行為舉止,；B、產(chǎn)品,、促銷品碼放整齊有序,、手繪POP整潔美觀；C,、較大量的生動(dòng)化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行,，如有需要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。 （11）在不影響本職工作的前提下,，盡可能幫店方員工做力所能及的事,。 特點(diǎn)4：超市多有相對(duì)較大的庫(kù)存面積，存貨品種多,、數(shù)量大,，容易混亂,，超市送貨接貨的時(shí)效性很強(qiáng)，入庫(kù)手續(xù)較正規(guī),、較復(fù)雜。 對(duì)策： （1）與庫(kù)管,、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系,，把自己的產(chǎn)品擺在倉(cāng)庫(kù)最外邊——最容易拿到的地方，請(qǐng)倉(cāng)儲(chǔ)人員多加關(guān)照,； （2）高頻率回訪,、做庫(kù)存管理，防止斷貨,，促成超市倉(cāng)儲(chǔ)人員對(duì)本公司產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注,； （3）與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門(mén)調(diào)貨并上貨,，保證貨架的安全庫(kù)存,； （4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣,，如有需要,，提供夜間送貨服務(wù)。 特點(diǎn)5：到超市購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者90%以上是準(zhǔn)備買(mǎi)回去作家庭消費(fèi)（或店外,；未來(lái)消費(fèi)）,，多為定期采購(gòu)生活用品。 對(duì)策： （1）既然是家庭消費(fèi)——我們就要力推大包裝,，方便消費(fèi)者全家共享,； （2）既然是計(jì)劃性定期購(gòu)買(mǎi)——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包,、捆扎銷售,、禮品包等），以方便他們攜帶,，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多,，就消費(fèi)得越多）； （3）制訂多包裝的促銷價(jià)——鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)多一點(diǎn),。 特點(diǎn)6：采購(gòu)者多以女性,、主婦、家屬為主,。 對(duì)策： POP,、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符（如卡通式POP、生動(dòng)有趣的搖搖牌,、醒目搶眼的促銷價(jià)與原價(jià)的對(duì)比等）,。 特點(diǎn)7：超市對(duì)產(chǎn)品期望的不僅是利潤(rùn),，更重要的是對(duì)店內(nèi)客流量的帶動(dòng)，以及本超市低價(jià)形象的樹(shù)立,。超市周末人流量是平時(shí)的1.7—2.5倍,，周五—周日是超市的“促銷期”。 對(duì)策： 與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動(dòng)排期表,。 促銷主題與促銷費(fèi)用控制 （1）,、新品推廣——作為廣告、市場(chǎng)費(fèi)用的一種投入方式,，A&P比在15%—30%之間,； （2）、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費(fèi)用（以5%—15%為界）,。 （3）,、例：預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。 特點(diǎn)8：每個(gè)超市都有他自己或多或少的特點(diǎn),。 對(duì)策： 對(duì)重點(diǎn)超市投入更多關(guān)注,，設(shè)立具體的營(yíng)銷策略，包括內(nèi)容如下： （1）配送體制：根據(jù)該超市的倉(cāng)儲(chǔ),、流速,、收貨習(xí)慣等決定該超市的個(gè)案配送方式，如：一周三次,、夜間送貨,；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購(gòu)經(jīng)里有良好關(guān)系，無(wú)帳款風(fēng)險(xiǎn)） （2）設(shè)備計(jì)劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計(jì)劃,。如：某超市地處大學(xué)區(qū),，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點(diǎn)投入立式展柜,、現(xiàn)調(diào)機(jī)等設(shè)備,。 （3）產(chǎn)品與包裝計(jì)劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購(gòu)買(mǎi)者是步行的,，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶,。 （4）其他：包括定價(jià)、促銷品,、廣宣品投入計(jì)劃,。