案例分析的需要,，是隨著商品生產(chǎn)和交換的發(fā)展而產(chǎn)生的,。那么下面是我整理的企業(yè)市場營銷策略案例分析,，就隨我一起去看看吧,，希望能夠有所幫助,。

企業(yè)市場營銷策略案例分析一： 菜籃網(wǎng)：一個(gè)雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商

這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業(yè)，其很多做法都與生鮮電商通行做法不同,，甚至“背道而馳”,。

比如，在商業(yè)模式上,，菜籃網(wǎng)選擇了做生鮮電商中難度最大的――蔬菜(相比之下,，水果的難度小很多)，且做大眾市場,。不過,，就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業(yè)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每天3000單的業(yè)績水平,。如果達(dá)到5000單,，將實(shí)現(xiàn)盈利!可以說，這家生鮮電商走的是一條迥異于其他生鮮電商的O2O,。

O2O：加盟店的作用不僅僅是引流

既然做的是O2O,，那么，菜籃網(wǎng)如果僅僅只有線上,，就不叫真正的O2O!

很多垂直類生鮮電商都面臨一個(gè)問題：落地難!如果要在線下建設(shè)門店,，毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是，一旦線下門店沒有足夠的流量,，單店不能盈利,，最后豈不是為房東打工，O2O也無從談起!

當(dāng)眾多生鮮電商都在對(duì)開線下門店望而生畏或躑躅不前的時(shí)候,，菜籃網(wǎng)不僅開店速度奇快(預(yù)計(jì)加盟店很快將達(dá)到2000家),、流量充沛(排隊(duì)買菜司空見慣)，更重要的是,，幾乎沒有什么投資!

菜籃網(wǎng)是如何做到的呢?

既然開店成本這么高,，菜籃網(wǎng)干脆整合社會(huì)資源，與一些小店合作(只要有流量,，可以和煙酒店,、水果店、理發(fā)店合作),，開店中店,。

像這樣的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流,、注冊(cè),、充值。

怎樣實(shí)現(xiàn)引流呢?菜籃網(wǎng)在店中店只做單品,，且是超低價(jià)爆品(甚至平進(jìn)平出),，目的不為盈利只為引流。價(jià)格低到什么程度呢?絕對(duì)超乎你的想象：零售價(jià)相當(dāng)于鄭州萬邦批發(fā)市場按噸購買的批發(fā)價(jià)，這樣的廉價(jià)爆品對(duì)居民的吸引力不言而喻,，單日單品種銷售量達(dá)到數(shù)噸是司空見慣的事情,。

雖然價(jià)格非常低，但居民不可能只買一種菜,，但加盟店仍然每天只做一款產(chǎn)品,，是典型的饑餓營銷。

對(duì)加盟店而言,，他們的好處是什么呢?低價(jià)爆品帶來了大量的人流,。實(shí)體店，最要命的就是沒有流量,。

加盟店和菜籃網(wǎng)合作之后,，不僅僅給菜籃網(wǎng)引流了，也給自己引流了,。這是因?yàn)?，單款爆品?huì)帶來相關(guān)消費(fèi)。無論對(duì)菜籃網(wǎng)還是對(duì)加盟者而言,，消費(fèi)者買菜,，通常不會(huì)只買一種，如果消費(fèi)者想要更多的菜品,，店主就可以引導(dǎo)其注冊(cè)成為菜籃網(wǎng)的會(huì)員,。

對(duì)合作店面而言，消費(fèi)者通常不會(huì)只買菜,，這樣就帶動(dòng)了加盟者的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(比如醬油,、調(diào)味品、生鮮等)的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏,。

當(dāng)然,，對(duì)菜籃網(wǎng)而言，線下門店最重要的功能就是幫自己引流,，那么，另外一個(gè)需要考慮的因素是,，線下門店也賣菜,，那么，引導(dǎo)消費(fèi)者注冊(cè)之后,，消費(fèi)者在線上買菜了,，會(huì)不會(huì)對(duì)線下銷售產(chǎn)生沖擊呢?當(dāng)然不會(huì)，線上和線下產(chǎn)品是兩個(gè)體系,，且線下門店只做單品爆款(這是線上沒有的),，所以不存在線上線下沖突的可能性。

至此，我們認(rèn)為,，引流不存在障礙了,，不過，要實(shí)現(xiàn)O2O還有一個(gè)關(guān)鍵因素――那就是利潤分配!

創(chuàng)始人姜曉宇認(rèn)為：如果僅僅只有線上沒有線下,，那就不叫O2O,。

菜籃網(wǎng)的績效是這樣分配的：如果某位顧客在某家加盟店注冊(cè)充值，那么今后這位顧客在菜籃網(wǎng)買菜,，這家加盟店永久參與利潤分配(當(dāng)然背后有一套體系來實(shí)現(xiàn)),，這樣一來，極大地調(diào)動(dòng)了門店的積極性,，實(shí)現(xiàn)了雙贏,。

高頻次接觸和服務(wù)質(zhì)量贏得口碑

通過線下加盟店和低價(jià)爆品引流之后，接下來的問題就是如何提升轉(zhuǎn)化率,。

菜籃網(wǎng)這樣一家垂直類生鮮電商平臺(tái)有著驚人的轉(zhuǎn)化率,。

我們隨機(jī)查閱了某天菜籃網(wǎng)的相關(guān)運(yùn)營數(shù)據(jù)(2015年7月8日)：當(dāng)天訂單量為4690，獨(dú)立UV為9344,，轉(zhuǎn)化率為50%,。

菜籃網(wǎng)的高轉(zhuǎn)化率是如何實(shí)現(xiàn)的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說：“靠服務(wù)!”

在公司的績效考核上，菜籃網(wǎng)對(duì)員工的考核只有三個(gè)指標(biāo)：客戶滿意度,、員工積極性,、培養(yǎng)人才。

沒有具體的銷售目標(biāo),，就是為了將服務(wù)做到極致!

比如,，菜籃網(wǎng)創(chuàng)造了生鮮電商的幾個(gè)第一：第一個(gè)提出所有生鮮產(chǎn)品無理由退換貨。只要顧客打服務(wù)電話,，確保在30分鐘內(nèi)解決問題,。

如果顧客不愿意更換產(chǎn)品，堅(jiān)持要退貨呢?姜曉宇表示：“無條件退款,，在4個(gè)小時(shí)內(nèi)把錢退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網(wǎng)會(huì)員卡,、銀行卡、支付寶等),，一切為了方便用戶,。”

菜籃網(wǎng)還是第一家全場沒有運(yùn)費(fèi)(網(wǎng)站上就沒有運(yùn)費(fèi)這一項(xiàng))的生鮮電商,。即使客戶買一毛錢的東西,，菜籃網(wǎng)都免費(fèi)送貨。姜曉宇表示：“還真有客戶,，就是為了試一試菜籃網(wǎng)的服務(wù),，真就買了一毛錢的東西,，菜籃網(wǎng)真就給送貨，一來二去,，被菜籃網(wǎng)真誠的服務(wù)所打動(dòng),，最終成為忠誠的顧客?！?/p>

每人每天只送60單

菜籃網(wǎng)還有一項(xiàng)極具特色的做法：配送人員每天只送60單,，其余的時(shí)間陪客戶聊天，甚至看小孩,、修馬桶的活也能干,。為了提升服務(wù)質(zhì)量和接觸頻率,菜籃網(wǎng)嚴(yán)格限定每位配送人員的服務(wù)范圍：每位配送人員，就是只給180?240戶提供服務(wù),。

您可能會(huì)問：這不是資源浪費(fèi)嗎?菜籃網(wǎng)有自己的商業(yè)邏輯：與客戶見面的頻率越高,、黏性越大，客戶滿意度,、重復(fù)購買率越高,。商業(yè)的基礎(chǔ)是什么――信任，菜籃網(wǎng)的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任,。姜曉宇打趣說：“這已經(jīng)不是配送人員,，而是家庭私人助手，我的配送人員的活動(dòng)范圍就是300米,，這樣他做3?6個(gè)月之后,，比物業(yè)、鄰居都跟你熟悉,。我要的就是信任,，一旦這種信任完成，就是牢不可破的壁壘,，即使天貓,、京東這樣巨頭涉足這一領(lǐng)域，也沒戲,?！?/p>

姜曉宇躊躇滿志地說：“未來，我就不僅僅是賣菜,，還可以導(dǎo)入價(jià)值更高的產(chǎn)品,，真正滿足社區(qū)居民的更多需求。我們做的是智慧社區(qū),，思路就是用高頻次的、低附加值的產(chǎn)品,，帶動(dòng)高附加值,、低頻次產(chǎn)品的銷售,。這就是整個(gè)商業(yè)模式的藍(lán)圖?！?/p>

未來,，菜籃網(wǎng)甚至可以順便就把物業(yè)的活給干了。

當(dāng)然,，要實(shí)現(xiàn)從3000單到5000單的提升,，需要大量的資金投入(增加人員、車輛,、冷鏈設(shè)備等),。姜曉宇坦承，由于扎根鄭州這樣一個(gè)二線城市,，融資難度就比一線城市要大,。

姜曉宇絲毫不掩飾他對(duì)資金的渴望，甚至打趣說：“如果我和雷軍聊十分鐘,，他一定會(huì)投我這個(gè)項(xiàng)目,。

企業(yè)市場營銷策略案例分析二： 看愛鮮蜂如何戳中用戶痛點(diǎn)

在粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，看看成功者是怎么做的：小米與米粉溝通,，推出了MIUI,，滿足了手機(jī)發(fā)燒友們的需求。三個(gè)爸爸空氣凈化器通過滿足兒童對(duì)空氣凈化器的需求,，創(chuàng)造了30天內(nèi)在京東眾籌1000萬元的紀(jì)錄,。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最好的傳播方式就是讓粉絲自己傳播,，你所要做的,，就是創(chuàng)造話題，并通過核心粉絲群將話題進(jìn)行傳播,。而要想找到創(chuàng)意性的話題,，也必須從場景出發(fā)――找到用戶的痛點(diǎn)或者癢點(diǎn)，從而形成話題和互動(dòng),，最終達(dá)到傳播品牌的目的,。

定位為“掌上一小時(shí)速達(dá)便利店”的生鮮電商品牌愛鮮蜂，正是圍繞目標(biāo)消費(fèi)群,，準(zhǔn)確找到一個(gè)個(gè)話題,，戳中了目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)。

場景一：“愿堵服舒”引爆網(wǎng)絡(luò)

最近,，網(wǎng)絡(luò)上愛鮮蜂策劃的一個(gè)“愿賭服舒”的話題火了,。

談起這個(gè)話題的由來，還得從愛鮮蜂的目標(biāo)客戶――粉絲說起,。

白領(lǐng),，從表面來看,，這群人是人們艷羨的對(duì)象，然而在風(fēng)光背后,，其承受的壓力也很大,，別的不說，生活在北京的白領(lǐng)僅上班路上花費(fèi)的時(shí)間(一個(gè)半小時(shí)很正常)就讓人幸福感降低,。在北京這樣的一線城市,，上班路上堵車更成為司空見慣?？梢哉f,，談起堵車，大家都有槽要吐,。

“煩死了,，又堵車!”“堵死了!”“完蛋，堵得不動(dòng)了!”“又遲到了!”這是人們?cè)诙萝嚂r(shí)最平常的反應(yīng),，就連平時(shí)好脾氣的人也會(huì)變得焦躁不安,，如果趕上又餓又渴，簡直讓人崩潰,。這就是都市人堵車時(shí)的真實(shí)狀態(tài),，有人說“堵的不是車，堵的是心”,。面對(duì)堵車這種社會(huì)常態(tài),，O2O社區(qū)電商愛鮮蜂近日在官方微博上發(fā)起#愿堵服舒#無邊界城市話題討論，通過公交車車身廣而告之,，愛鮮蜂為這次“無邊界城市話題討論”投入了總額5億元的獎(jiǎng)金,，凡是關(guān)注話題微博即可領(lǐng)到堵車美食補(bǔ)貼;參與話題拍攝堵車照片向愛鮮蜂官方微博平臺(tái)吐槽的用戶，還有機(jī)會(huì)得到“不賭心”大獎(jiǎng),。

“無邊界城市話題討論”,，堵車也要不堵心。愛鮮蜂這次發(fā)起“無邊界城市話題討論”,，打破了單一媒介傳播,，將傳統(tǒng)公交車車身廣告與社交平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，打破地域限制,，發(fā)動(dòng)全國用戶實(shí)時(shí)互動(dòng),，關(guān)注社會(huì)焦點(diǎn)話題。2015年11月初,，公交車車身上“今兒堵車嗎”首發(fā)話題一經(jīng)曝光即引發(fā)大量關(guān)注,，與此同時(shí)，愛鮮蜂在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)上引導(dǎo)全國用戶進(jìn)行“愿堵服舒”話題討論,。很多年輕人看到公交車車身上“今兒堵車嗎”的醒目疑問,，都紛紛拿起手機(jī)參與這次“無邊界城市話題討論”,。參與活動(dòng)的方式也很簡單，只要關(guān)注愛鮮蜂#愿堵服舒#置頂微博點(diǎn)擊鏈接即可領(lǐng)取愛鮮蜂堵車美食補(bǔ)貼,，如果拍下自己所在城市堵車的照片發(fā)到新浪微博參與話題討論并@愛鮮蜂，還能參與抽獎(jiǎng),?；顒?dòng)時(shí)間橫跨11月、12月兩個(gè)月,，愛鮮蜂以周為單位,，進(jìn)行抽獎(jiǎng)，為參與話題的粉絲送出潮人極客必備的無人機(jī),、記錄自駕游沿途美麗風(fēng)景的智能行車記錄儀,、酷炫手持洗衣機(jī)、“饞懶宅”們最愛的愛鮮蜂優(yōu)惠禮券,、甜蜜巧克力禮盒等時(shí)尚好禮,。

之所以選擇日常堵車這個(gè)關(guān)注點(diǎn)發(fā)起這次“無邊界城市話題討論”，愛鮮蜂市場部負(fù)責(zé)人表示,，堵車是都市年輕人每天都要面臨的問題,，路怒癥、地鐵里突破安全距離而產(chǎn)生的沖突甚至演變成了一種社會(huì)現(xiàn)象,，在巨大的生活壓力下,，這些負(fù)面情緒嚴(yán)重影響著年輕人的工作生活。愛鮮蜂希望成為向都市年輕人傳遞快樂生活方式的使者,，用樂天派的品牌基因引導(dǎo)年輕人用積極的心態(tài)面對(duì)堵車,，讓每天的生活都更輕松。愛鮮蜂如此貼心,、正能量的互動(dòng)話題還吸引了包括智能硬件,、3C、生活?yuàn)蕵?、電商,、旅行等不同領(lǐng)域的50多家年輕人喜愛的品牌藍(lán)V認(rèn)同與參與，一同與活躍在社交平臺(tái)上的年輕人進(jìn)行無邊界討論,。

愛鮮蜂鮮果美食公交車環(huán)繞京城,。從2015年11月起，代表愛鮮蜂極速飛行的小蜜蜂形象出現(xiàn)在京城公交車車身上,，隨車體一同出現(xiàn)的還有愛鮮蜂“掌上便利店 1小時(shí)速達(dá)”的品牌定位以及各種新鮮水果和美食,，“路再堵，也1小時(shí)送達(dá)”的承諾更讓很多堵在路上的人拿起手機(jī)下單,。相較于O2O行業(yè)大打補(bǔ)貼戰(zhàn)吸引用戶,，愛鮮蜂上線一年多以來,，憑借一小時(shí)速達(dá)的便捷服務(wù)和高頻次的互動(dòng)營銷活動(dòng)，在年輕人群體中積累了極佳的品牌認(rèn)知度和信賴感,。

場景二：核心銷售日

七夕來臨,，各大電商紛紛推出力度不小的促銷活動(dòng)，愛鮮蜂繼“鮮果盛宴”“酸奶也瘋狂”后,，推出了七夕活動(dòng)“七夕價(jià)給你”,，分別推出3款7.7元特惠商品和多款精選“值得買”商品，情(Dan)侶(Shen)們(Gou)想吃什么,，直接在APP端下單購買即可,。針對(duì)此次活動(dòng)，愛鮮蜂還在上海區(qū)域進(jìn)行了大量線下投放,，通過分眾廣告覆蓋了上海全境寫字樓,，進(jìn)行了大規(guī)模市場推廣。

小龍蝦已經(jīng)征服了全國人民的味蕾,，在“七夕價(jià)給你”活動(dòng)中,，愛鮮蜂特別準(zhǔn)備了年輕人喜愛的個(gè)性定制裝小龍蝦，12只麻辣小龍蝦只要7.7元,。每盒小龍蝦的包裝上都有“喜歡你張牙舞爪的樣子,，最后被我吃掉”“愛它如同愛你，手忙腳亂,，優(yōu)雅全無”“單手能剝蝦,，女神娶回家”等詼諧調(diào)侃的宣言，正符合七夕情人節(jié)的氛圍,，即便是單身,，也有“吃掉它一剎那，內(nèi)心升騰起各種小火焰”“那年十八,，人稱大排檔一枝花,，進(jìn)能張口開啤酒，退能單手剝蝦”的個(gè)性宣言直戳心底,。味美,、價(jià)低、個(gè)性化,，網(wǎng)友們大呼過癮,，紛紛下單。

此外,，原價(jià)25.6元的兩只富含花青素的越南紅心火龍果只要7.7元就可購得,，原價(jià)18元的4瓶加多寶也只要7.7元! 這次針對(duì)上海地區(qū)，為期一周的“七夕價(jià)給你”活動(dòng)，用大量年輕人喜愛的商品進(jìn)行促銷引流,，取得了非常好的效果!

除了特惠商品限時(shí)特惠外,，愛鮮蜂還精選了更多的“值得買”品類，有9.9元愛鮮蜂黑布林,、19.8元美國車?yán)遄?、吃貨三國鹵味，還有紅腸,、扇貝,、酸奶飲料品類豐富，小伙伴們只要打開愛鮮蜂APP,，在“七夕價(jià)給你”活動(dòng)頁面就可以下單購買。

在“七夕價(jià)給你”之后,，愛鮮蜂還推出了一系列豐富的接檔活動(dòng),，各種優(yōu)惠、福利不斷,，充分勾起了吃貨們的味蕾,。