這幾天受朋友之邀幫她寫(xiě)個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃,，他們公司是一家辦公耗材供應(yīng)商,，很多大品牌辦公打印復(fù)印機(jī)的一級(jí)代理,。北京的這個(gè)行業(yè)里他們公司能排個(gè)前三甲沒(méi)有問(wèn)題,，年銷(xiāo)售額大概在2個(gè)億左右,。朋友現(xiàn)在是這家公司的大區(qū)經(jīng)理,，手下有3個(gè)部門(mén)15個(gè)人,，由于公司業(yè)務(wù)變動(dòng),，推出新的產(chǎn)品和服務(wù)并且要逐漸收回其3個(gè)部門(mén)的客戶資源,，讓其自主開(kāi)發(fā)新客戶。相當(dāng)于一個(gè)風(fēng)口浪尖但其艱巨任務(wù)，自然壓力比較大,，公司領(lǐng)導(dǎo)希望她能出一個(gè)銷(xiāo)售的計(jì)劃,。由于對(duì)于新產(chǎn)品和服務(wù)不了解，不對(duì)銷(xiāo)售預(yù)期不明朗,，她一時(shí)沒(méi)有頭緒,。其實(shí)對(duì)于這個(gè)行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況我大概能有一些了解，OA辦公設(shè)備現(xiàn)在處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的紅海之中,，大部分企業(yè)都是賣(mài)機(jī)器,、賣(mài)耗材、提供維修,，業(yè)務(wù)模式大體一樣,，惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。銷(xiāo)售額雖然不斷增長(zhǎng),，但是利潤(rùn)卻越來(lái)越低,，他們的公司也不例外。于是乎,，內(nèi)部高層幾經(jīng)調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)一套新的業(yè)務(wù)模式，決心走出紅海爭(zhēng)奪之苦海開(kāi)拓一片前途廣袤的藍(lán)海領(lǐng)域,。
仔細(xì)詢問(wèn)了她目前所處的狀況,，市場(chǎng)情況、公司態(tài)度,、員工狀態(tài),、產(chǎn)品信息等因素，也能看出她的開(kāi)局似乎并不是很有利,，需要充分考慮好各種因素,，協(xié)調(diào)各方資源和力量，做好準(zhǔn)備,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，方能步步為營(yíng),。下面就簡(jiǎn)要介紹這個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃的初步綱要,，只提供一個(gè)方法四路而已：
部門(mén)銷(xiāo)售工作計(jì)劃
一、情況分析（制定計(jì)劃的根據(jù)）
在你制定計(jì)劃前,，要分析研究工作現(xiàn)狀,，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來(lái)制定這個(gè)計(jì)劃的,。計(jì)劃盡量寫(xiě)得實(shí)際實(shí)用,，讓領(lǐng)導(dǎo)看到你是個(gè)實(shí)干家。你就分析下目前公司業(yè)務(wù)方面的實(shí)際情況，處在一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期,，重要時(shí)期,，面臨的一些困難（包括來(lái)自市場(chǎng)方面、客戶方面,、員工方面說(shuō)明你的擔(dān)子比較重）和挑戰(zhàn)要表達(dá)自己和團(tuán)隊(duì)的信心讓領(lǐng)導(dǎo)放心,。
計(jì)劃就是為了完成一定任務(wù)而制訂的。目標(biāo)是計(jì)劃產(chǎn)生的原因,，也是計(jì)劃奮斗方向,。因此，計(jì)劃應(yīng)根據(jù)需要與可能,，規(guī)定出在一定時(shí)間內(nèi)所完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的要求,。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量,、質(zhì)量和時(shí)間要求,。就是要給自己和團(tuán)隊(duì)定一個(gè)目標(biāo)，可以建立在原來(lái)銷(xiāo)售額的基礎(chǔ)上略作調(diào)整,，也是你的一個(gè)銷(xiāo)售預(yù)期,。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周 ,，每日；以每月,，每周 ,，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù),。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正! 銷(xiāo)售額是硬性指標(biāo)，同時(shí)還要說(shuō)出你在團(tuán)隊(duì)建設(shè),、員工技能培訓(xùn)方面做出的目標(biāo),。還有工作進(jìn)度，達(dá)到一個(gè)目標(biāo)所要使用的時(shí)間,。
在明確了工作任務(wù)以后,，還需要根據(jù)主、客觀條件,，確定工作的方法和步驟,，采取必要的措施與策略，以保證工作任務(wù)的完成,。要明確何時(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和完成任務(wù),，就必須制定出相應(yīng)的措施和辦法，這是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的保證。措施和方法主要指達(dá)到既定目標(biāo)需要采取什么手段,，動(dòng)員哪些力量與資源,，創(chuàng)造什么條件，排除哪些困難等,?？傊鶕?jù)客觀條件,，統(tǒng)籌安排,，將“怎么做”寫(xiě)得明確具體，切實(shí)可行,。特別是針對(duì)工作總結(jié)中存在問(wèn)題的分析,，擬定解決問(wèn)題的方法。
1） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：必須建立一支業(yè)務(wù)熟練,、穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一批好的銷(xiāo)售人員,。建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧,，具有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓,。針對(duì)目前轉(zhuǎn)型期出現(xiàn)的一些問(wèn)題需要對(duì)團(tuán)隊(duì)的士氣和信心進(jìn)行鼓舞，向下堅(jiān)決傳達(dá)貫徹公司的整體發(fā)展思路和方向,。對(duì)新業(yè)務(wù)帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行引導(dǎo),，由此逐步帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力同事制定出銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。
2）員工培訓(xùn)：做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)的同時(shí),，當(dāng)務(wù)之急是抓緊業(yè)務(wù)員的內(nèi)部培訓(xùn)工作,。
重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一、員工對(duì)新產(chǎn)品和新服務(wù)的培訓(xùn),；二,、員工銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)和交流。要強(qiáng)調(diào)接手新產(chǎn)品新服務(wù),，普遍員工對(duì)新業(yè)務(wù)不熟悉,，這是最緊急的重要的。同事展開(kāi)銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)交流,，請(qǐng)一些有成功經(jīng)驗(yàn)的員工做內(nèi)部交流,，或是請(qǐng)外部力量進(jìn)行培訓(xùn)，兩者可以同時(shí)展開(kāi),。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次,。
3）市場(chǎng)分析。
也就是根據(jù)你們所了解到的市場(chǎng)情況,，對(duì)你們公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),，消費(fèi)體，銷(xiāo)量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?br>4）銷(xiāo)售方式,。
就是找出適合你們公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法,，沒(méi)有更好的辦法，現(xiàn)在的辦法就是最好的,，堅(jiān)決執(zhí)行,。
5） 銷(xiāo)售制度：完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確,、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。
對(duì)新業(yè)務(wù)開(kāi)展一定要有一套適合的獎(jiǎng)勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對(duì)利益的追求是最直接的,，所以用利益刺激是最好的方法,。根據(jù)任務(wù)總額進(jìn)行任務(wù)分配，每個(gè)人每個(gè)月進(jìn)行量化要求,。用數(shù)字體現(xiàn)出來(lái),。一定要讓員工有種緊迫感。包括,，3個(gè)部門(mén)的客戶分配原則,，一部分重點(diǎn)客戶放在經(jīng)驗(yàn)豐富能較強(qiáng)的老人身上，另一部分則大力開(kāi)拓新客戶,。
6）客戶管理
7）公司支持：
上面已經(jīng)列好你們的目標(biāo),、計(jì)劃、任務(wù),，如果做到這些預(yù)期目標(biāo)需要公司提供怎樣的支持,，包括：人員招聘、業(yè)務(wù)推廣（建議搜索引擎）之類(lèi)對(duì)提升業(yè)務(wù)有直接幫助的支持,，目前個(gè)人認(rèn)為：沒(méi)有把握不要做過(guò)多的資金支持,，本來(lái)項(xiàng)目比較難做，做不好還花了錢(qián)會(huì)有更大的壓力,，根據(jù)你們行業(yè)特點(diǎn),，人員銷(xiāo)售是最主要的力量，就把精力集中在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上最直接最有效,。
最后,，要表達(dá)現(xiàn)在接受的任務(wù)重大重要而且艱巨,，面臨挑戰(zhàn)的巨大壓力。一定要表現(xiàn)出你和團(tuán)隊(duì)的自信,，讓領(lǐng)導(dǎo)相信你能擔(dān)當(dāng)重任,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。你們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)沒(méi)有選擇了,，只能接受挑戰(zhàn),，勇往直前！祝你們成功,！