在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下,，企業(yè)感覺(jué)到“日子明顯沒(méi)有以前好過(guò)了”。企業(yè)要熬過(guò)這個(gè)嚴(yán)冬,，除了“節(jié)流”外,，“開(kāi)源”同樣的非常重要。 要大幅度增加企業(yè)收入,，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō),，無(wú)非三種方式：第一，增加客戶(hù)數(shù)量,；第二,，增加單筆生意數(shù)額；第三,，增加客戶(hù)二次與三次購(gòu)買(mǎi)率,； 根據(jù)本人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的多年沉浸,，認(rèn)為企業(yè)在當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，只有做到專(zhuān)注,，專(zhuān)注于這三項(xiàng),，才能更容易的挺過(guò)這個(gè)寒冬。假如企業(yè)每項(xiàng)各增加了25%,，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的收入將是原來(lái)的兩倍,，方法很簡(jiǎn)單，但是結(jié)果卻很驚人,。在此基礎(chǔ)上我總結(jié)出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的八大砍刀，希望有助于各企業(yè)挺過(guò)這個(gè)“寒冬” 一：做服務(wù),，把服務(wù)做到極致,，將一錘子買(mǎi)賣(mài)做成細(xì)水長(zhǎng)流的生意，充分挖掘客戶(hù)的終身價(jià)值,。原因很簡(jiǎn)單,，老客戶(hù)會(huì)比新客戶(hù)更好，出色并完善的服務(wù)可以增加客戶(hù)的粘性,，增加客戶(hù)的二次與三此購(gòu)買(mǎi)率,。而維護(hù)老客戶(hù)的成本僅僅為開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的20%，所以你可以用更少的投入,，帶來(lái)企業(yè)更大的收益,，這點(diǎn)對(duì)于當(dāng)下的企業(yè)尤為重要。 二：突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),，充分塑造產(chǎn)品的價(jià)值,。賣(mài)點(diǎn)越清晰，越容易吸引更多的客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi),。產(chǎn)品的價(jià)值塑造的越充分,，越容易讓客戶(hù)在同等條件下選擇你企業(yè)的產(chǎn)品而不是其他公司的。 三：“前端打平,，后期賺大錢(qián)”,。這點(diǎn)對(duì)于首輪客戶(hù)開(kāi)發(fā)非常重要，讓客戶(hù)用最少的資金投入,，享受到更大價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),。一旦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了你企業(yè)的產(chǎn)品并享受了超值的服務(wù)，一般都會(huì)二次與三次購(gòu)買(mǎi),，這樣不僅增加了客戶(hù)數(shù)量,，也會(huì)為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的收入。 四：運(yùn)用“前端打平,，后期賺大錢(qián)”理論,，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性,。讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)享受首次成交客戶(hù)利潤(rùn)的80%，而企業(yè)只留20%,，可以最大限度的調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性并增加銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度,。在調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)你不僅僅調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性,，并且享受了客戶(hù)后續(xù)簽單利潤(rùn)的100%,。 五：溝通使你生意興隆，多尋找戰(zhàn)略同盟,。這樣不僅僅可以大幅度增強(qiáng)企業(yè)抵御現(xiàn)目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的能力,，而且可以使企業(yè)生意興隆。與相關(guān)各行各業(yè)充分溝通,，讓你的同盟在不增加成本的同時(shí),，可以享受首輪客戶(hù)收益的100%，這樣他們會(huì)非常樂(lè)意銷(xiāo)售你的產(chǎn)品,，而你的企業(yè)可以享受客戶(hù)后續(xù)收益的100%,。 六：促銷(xiāo)可以增加客戶(hù)的單次消費(fèi)額。充分的利用好促銷(xiāo)策略,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)服務(wù)人員把菜單拿到客戶(hù)面前時(shí),，客戶(hù)的消費(fèi)額度總會(huì)超過(guò)原來(lái)的消費(fèi)預(yù)算。 七：媒體資源對(duì)換,，使企業(yè)的廣告與市場(chǎng)開(kāi)拓事半功倍,。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，企業(yè)的現(xiàn)金流非常重要,，假如你的企業(yè)沒(méi)有充分的現(xiàn)金而又要大力的進(jìn)行市場(chǎng)推廣,，可以采取資源對(duì)換的方式。企業(yè)可以尋找各種各樣的媒體,，采取利潤(rùn)分成的方式,，由這些媒體的帶來(lái)的首次收益的80%留給他們，而你的企業(yè)不僅僅可以享受媒體宣傳所帶來(lái)的品牌并可以享受客戶(hù)后續(xù)利益的100%,。 八：學(xué)會(huì)“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”并加以運(yùn)用,。這點(diǎn)對(duì)于首輪客戶(hù)開(kāi)發(fā)非常重要?？蛻?hù)之所以猶豫要不要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,，除了產(chǎn)品自身賣(mài)點(diǎn)與價(jià)值不清晰之外，還有一點(diǎn)就是本次購(gòu)買(mǎi)的資金投入與產(chǎn)品本身價(jià)值匹配度問(wèn)題,，所以充分降低客戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn),，在為企業(yè)帶來(lái)巨大的客戶(hù)數(shù)量的同時(shí)，也可以為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的后續(xù)收入,。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入方面風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)也同樣適用,，在做任何大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作前,，先進(jìn)行小的嘗試，也可以大幅度逆轉(zhuǎn)這些大的投入為企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),。 嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司為一個(gè)虛擬企業(yè),。論文首先介紹了該公司項(xiàng)目背景,然后在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的基礎(chǔ)上闡述了公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)鍵詞:創(chuàng)業(yè)計(jì)劃;市場(chǎng)機(jī)會(huì);營(yíng)銷(xiāo)策略一 項(xiàng)目背景介紹(一)產(chǎn)業(yè)背景近幾年來(lái),我國(guó)塑料制造業(yè)迅速發(fā)展,每年以平均10%的速度遞增,。1999年,我國(guó)成為世界上第三大塑料制品生產(chǎn)國(guó),。2001年我國(guó)塑料制品總產(chǎn)量達(dá)到2000萬(wàn)噸,比上期增長(zhǎng)13?1%,完成銷(xiāo)售率96?6%。2001年全年累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值為2043?86億元,比上年增長(zhǎng)14?9%,因此塑料制品具有較大拓展空間,。目前,全國(guó)工業(yè)固體廢棄物堆放量已超過(guò)60億噸,城市垃圾近年已達(dá)1. 5億噸,到2010年將達(dá)9億噸,。隨著我國(guó)國(guó)民環(huán)保意識(shí)增強(qiáng),政府機(jī)構(gòu)對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的重視,目前我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到1080億元,因而環(huán)保制品市場(chǎng)前景廣闊。我國(guó)目前市場(chǎng)上出售的垃圾桶(簍)主要有室內(nèi)和戶(hù)外兩大種,制作材料主要為塑料,、鐵皮,、鋁合金等,塑料制造材料主要特點(diǎn)為成本低,制作簡(jiǎn)便,使用方便;而鐵皮、鋁合金等材料的垃圾桶生產(chǎn)成本較高,且易丟失,、損壞。作為一種新型的垃圾桶,自動(dòng)套袋垃圾桶除了具有垃圾桶本身的特性外,還采用了專(zhuān)利設(shè)計(jì),使產(chǎn)品具有自動(dòng)供應(yīng)垃圾套袋的功能,給使用者帶來(lái)方便和衛(wèi)生,。自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售,將有利于我國(guó)垃圾的處理,促進(jìn)我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,具有巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,。(二)公司背景嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司,公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司。公司設(shè)在湖南省湘潭市高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū),基礎(chǔ)設(shè)施完善,并享受稅收優(yōu)惠政策,同時(shí)靠近湘潭三大高校,研發(fā)力量雄厚,。它擁有自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的專(zhuān)利技術(shù),提倡“以人為本,以科技為依托”的健康生活新理念,為社會(huì)提供盡善盡美,、健康文明的環(huán)保產(chǎn)品。我國(guó)環(huán)保制品每年約有1000多億元的市場(chǎng)需求,其中垃圾桶(簍)約有10億元的市場(chǎng)需求,。公司成立初期生產(chǎn)各種自動(dòng)套袋垃圾桶(簍),以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的迅速增長(zhǎng);并通過(guò)各種方式,從社會(huì)中籌集資金,啟用投資建廠(chǎng)解決方案;同時(shí),針對(duì)行業(yè)的特殊情況,充分解決環(huán)保制品品種多且雜,、產(chǎn)品實(shí)用性及安全健康等問(wèn)題。公司注重短期市場(chǎng)目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合, 1-3年內(nèi)成長(zhǎng)為垃圾桶(簍)市場(chǎng)的大中型企業(yè),做實(shí)市場(chǎng)和做強(qiáng)企業(yè); 4-8年進(jìn)入塑料等原材料上游行業(yè),以保障原材料的供應(yīng),降低企業(yè)生產(chǎn)成本,提高潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力;長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)定位在垃圾無(wú)害化處理產(chǎn)業(yè),通過(guò)上市等資本運(yùn)營(yíng)手段建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集團(tuán),。公司成立初期共需資金500萬(wàn),其中引入風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(wàn),。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為:公司注冊(cè)資本500萬(wàn)。風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(wàn)(40% );湖南工程學(xué)院專(zhuān)利技術(shù)入股100萬(wàn)(20% ),公司發(fā)起人現(xiàn)金入股200萬(wàn)(40% ),。公司初期的組織結(jié)構(gòu)采取直線(xiàn)職能式,。公司實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制,下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總、技術(shù)與生產(chǎn)副總,、財(cái)務(wù)副總,。(三)市場(chǎng)描述垃圾桶(簍)是家庭日常用品,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是低值易耗品。我國(guó)市場(chǎng)大量銷(xiāo)售的為通用型塑料垃圾桶(簍),產(chǎn)品檔次較低,品牌忠誠(chéng)度不高,但市場(chǎng)需求面廣量大,主要購(gòu)買(mǎi)者為家庭,、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位,。目前,我國(guó)的垃圾桶(簍)主要有兩種:室內(nèi)和戶(hù)外。室內(nèi)產(chǎn)品主要為家庭和企事業(yè)單位辦公室內(nèi)用的小型垃圾廢紙簍,其產(chǎn)品類(lèi)型主要有腳踏式,、印花式,、格子式等不同檔次的產(chǎn)品;戶(hù)外產(chǎn)品主要為居民小區(qū),、工廠(chǎng)等單位使用的容量較大的垃圾桶。室內(nèi)和戶(hù)外垃圾桶本身存在著不足: 1,、低檔次的產(chǎn)品制作粗糙,、質(zhì)量差、不美觀,產(chǎn)品式樣較少; 2,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)有針對(duì)性,不能適應(yīng)不同消費(fèi)對(duì)象的需求; 3,、使用不方便; 4、不同檔次的產(chǎn)品價(jià)格偏高; 5,、很多產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量保證,沒(méi)有相關(guān)的質(zhì)量管理認(rèn)證,。本公司生產(chǎn)的自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)將把以上問(wèn)題作為突破點(diǎn),從而逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有的份額,迅速研究開(kāi)發(fā)并推出其他系列衛(wèi)生環(huán)保產(chǎn)品。(四)產(chǎn)品描述自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)屬于文明社會(huì)生活領(lǐng)域的一種與人們生活貼近的,、有著愛(ài)衛(wèi)意義和環(huán)保價(jià)值的實(shí)用新型發(fā)明創(chuàng)造,。它是研發(fā)人員通過(guò)對(duì)日常生活用品的細(xì)致觀察,分析當(dāng)前同類(lèi)產(chǎn)品在應(yīng)用中的缺陷后進(jìn)行的創(chuàng)新,它結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,造價(jià)低廉,使用方便。它與現(xiàn)有垃圾桶(簍)相比,其突出的創(chuàng)新點(diǎn)表現(xiàn)為:首先,垃圾套袋與垃圾桶(簍)是一體化結(jié)構(gòu),每次換袋不用從外面拿放垃圾套袋,。其次,每次換袋都有已裝滿(mǎn)垃圾的套袋自身從垃圾桶(簍)內(nèi)牽出一個(gè)新的套袋,減少了換袋的麻煩,節(jié)省了時(shí)間,。本產(chǎn)品除具備自供套袋功能外,還具備了在沒(méi)有套袋的情況下,取出隔底板作為傳統(tǒng)垃圾桶(簍)使用的功能。公司將建立國(guó)際先進(jìn)的ISO9001質(zhì)量管理體系,力爭(zhēng)獲得通過(guò)國(guó)際ISO9001質(zhì)量管理認(rèn)證,。因此本產(chǎn)品推廣的空間和產(chǎn)品市場(chǎng)的前景十分理想的,社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益十分可觀,。二 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與戰(zhàn)略決策(一)需求分析垃圾桶的實(shí)際消費(fèi)對(duì)象主要為家庭、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位等,垃圾桶(簍)產(chǎn)品屬于日常用品,家庭購(gòu)買(mǎi)方式為單件或多件購(gòu)買(mǎi),主要為室內(nèi)使用;機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位購(gòu)買(mǎi)方式為大宗團(tuán)購(gòu),主要為城市街道衛(wèi)生,、單位辦公、處理生產(chǎn)廢棄物等使用,。隨著社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的提高,我國(guó)國(guó)民的環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng),政府亦相當(dāng)重視,。自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)需求普及化程度將提高,家庭、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位等都要用到垃圾桶(簍),所以消費(fèi)需求大,。有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:我國(guó)每年城鎮(zhèn)新婚家庭有500萬(wàn)左右,假如每個(gè)新婚家庭購(gòu)買(mǎi)三個(gè)垃圾桶,則全國(guó)每年需求垃圾桶1500萬(wàn)個(gè),。同時(shí)我國(guó)還有5. 1億的城鎮(zhèn)人口也存在巨大的市場(chǎng)需求,以每個(gè)家庭3. 5口人計(jì)算,則約有1. 5億個(gè)家庭,假如每個(gè)家庭3年更換一次,平均一次購(gòu)買(mǎi)3個(gè)的話(huà),全國(guó)城鎮(zhèn)家庭需求為1. 5/3×3=1. 5億個(gè)。(二)競(jìng)爭(zhēng)分析1.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)上生產(chǎn)垃圾桶的廠(chǎng)家有很多,但沒(méi)有一個(gè)廠(chǎng)家在市場(chǎng)上占有很大優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)廠(chǎng)家主要集中于華北,、浙皖地區(qū)以及珠江三角洲地區(qū),其中各個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品、價(jià)格差不多,沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì),。2.公司競(jìng)爭(zhēng)力量模型分析(見(jiàn)圖1),。國(guó)家法律法規(guī)及政策方針對(duì)環(huán)境影響力量結(jié)構(gòu)有較大影響。圖1 競(jìng)爭(zhēng)力量模型 A.銷(xiāo)售商:主要指批發(fā)商;垃圾桶(簍)銷(xiāo)售渠道主要為:廠(chǎng)家―――批發(fā)商―――零售商,因此取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素,。B.材料供應(yīng)商:制造垃圾桶(簍)的原材料來(lái)源廣泛,市場(chǎng)供應(yīng)充足,。C.替代風(fēng)險(xiǎn):公司擁有自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的專(zhuān)利技術(shù),形成保護(hù)壁壘,在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)同23第2期 劉 藝等:嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃類(lèi)產(chǎn)品。D.新加入者的威脅:防止仿制或?qū)＠謾?quán);加大市場(chǎng)力度,深化渠道管理設(shè)置;E.行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng):面對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),我們應(yīng)積極加強(qiáng)自主專(zhuān)利權(quán)的保護(hù)與運(yùn)用,同時(shí)采用差異化的價(jià)格策略,逐步建立自己的品牌。3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)本身具有優(yōu)越性能,設(shè)計(jì)科學(xué),、價(jià)格設(shè)計(jì)合理,使用簡(jiǎn)捷;在技術(shù)方面,自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)擁有自主的專(zhuān)利技術(shù);在管理方面,我們使用現(xiàn)代企業(yè)管理制度,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。(三)公司特長(zhǎng)嘉潔環(huán)衛(wèi)公司以生產(chǎn)塑料環(huán)保系列制品為主,擁有國(guó)際先進(jìn)的制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍,提倡“以人為本,以科技為依托”的綠色健康生活新理念,為社會(huì)提供健康的環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品。公司擁有先進(jìn)的專(zhuān)利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員,有能力不斷改進(jìn)產(chǎn)品,深入研究開(kāi)發(fā)塑料材料的環(huán)保產(chǎn)品,形成以生產(chǎn)塑料環(huán)保產(chǎn)品為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與相關(guān)技術(shù)的研發(fā)人員,。公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員均受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)教育,具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí):銷(xiāo)售人員具備營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)的技術(shù)知識(shí)。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的生產(chǎn)環(huán)保產(chǎn)品的中小型企業(yè),準(zhǔn)備投資于湖南省湘潭市高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū),。(四)公司戰(zhàn)略規(guī)劃公司將在5-7年內(nèi)成為塑料環(huán)保產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。1.公司發(fā)展初期(1-3年)主要達(dá)成以下目標(biāo):產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),樹(shù)立企業(yè)形象及企業(yè)品牌;逐步建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);通過(guò)積極的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略打開(kāi)并逐步擴(kuò)大垃圾桶(簍)市場(chǎng);使年生產(chǎn)量達(dá)75萬(wàn)個(gè),銷(xiāo)售額達(dá)到1500萬(wàn)元,利潤(rùn)約達(dá)到301萬(wàn)元;市場(chǎng)占有率達(dá)到5%左右;2.發(fā)展中期(3-5年)主要完成以下任務(wù):進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);重點(diǎn)研制新型環(huán)保產(chǎn)品,進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線(xiàn),實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略;開(kāi)始進(jìn)入塑料回收,、加工等原材料上游行業(yè),降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提高潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力;市場(chǎng)占有率達(dá)到12% -16% ,居于國(guó)內(nèi)行業(yè)主導(dǎo)地位,積極拓展國(guó)際市場(chǎng),努力提升并完善品牌形象,。3.公司的長(zhǎng)期目標(biāo)是:利用公司塑料制品研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì),開(kāi)發(fā)研制塑料環(huán)保相關(guān)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場(chǎng)空間,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,成為環(huán)保領(lǐng)域的一面大旗。進(jìn)入垃圾無(wú)害化處理產(chǎn)業(yè),通過(guò)上市等資本運(yùn)營(yíng)手段建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集團(tuán),。三 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(一)市場(chǎng)細(xì)分1.總起來(lái)說(shuō),垃圾桶(簍)主要分為兩大類(lèi):室內(nèi)和戶(hù)外,。A.室內(nèi)品:這類(lèi)產(chǎn)品主要放在室內(nèi)使用,購(gòu)買(mǎi)者主要是家庭日用、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位辦公用品,。B.戶(hù)外品:購(gòu)買(mǎi)者主要是機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位等公共場(chǎng)所。2.按產(chǎn)品價(jià)格分類(lèi),國(guó)內(nèi)垃圾桶(簍)主要分為:通用品和中高檔產(chǎn)品,。A通用品:這類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者主要為中低收入家庭及對(duì)價(jià)格敏感者,。B中高檔品:這類(lèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者主要為中高收入家庭和企事業(yè)單位及追求生活品質(zhì)者。(二)目標(biāo)市場(chǎng)全國(guó)城鄉(xiāng)家庭,機(jī)關(guān)企事業(yè)單位,。(三)產(chǎn)品1.產(chǎn)品。保證產(chǎn)品質(zhì)量,開(kāi)發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)品的功能,。同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線(xiàn)的廣度和深度,。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品,更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保的健康理念。2.品牌,。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略,初定“嘉潔”,有利于在客戶(hù)中樹(shù)立明確的品牌形象;隨著公司的不斷壯大,逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合,提升公司的企業(yè)及品牌形象,實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值,。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng),注冊(cè)品牌和商標(biāo),包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名,利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益;提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名,為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ);宣傳產(chǎn)品品牌,提高品牌知曉度,。公司將建立國(guó)際先進(jìn)的ISO9001質(zhì)量管理體24 湖南工程學(xué)院學(xué)報(bào) 2007年系,力爭(zhēng)獲得通過(guò)國(guó)際ISO9001質(zhì)量管理認(rèn)證,。(四)價(jià)格自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)采用全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)定價(jià)與零售指導(dǎo)價(jià)相結(jié)合的價(jià)格體系。針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況,我們擬采取需求導(dǎo)向定價(jià)法,根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格計(jì)算自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)的經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)后,逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià),。自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)采取全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)定價(jià)與零售指導(dǎo)價(jià)相結(jié)合的價(jià)格體系,。公司將在全國(guó)設(shè)立六大分區(qū),每個(gè)區(qū)域設(shè)分銷(xiāo)中心,通過(guò)區(qū)域中間商建立健全完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)的傳統(tǒng)家庭日用垃圾桶價(jià)格一般3-50元,。我們是后進(jìn)入者,傳統(tǒng)家庭日用垃圾桶定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大;從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮,產(chǎn)品價(jià)格較現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)略高20%左右,。(五)分銷(xiāo)渠道經(jīng)調(diào)查,市場(chǎng)上垃圾桶(簍)的主要銷(xiāo)售渠道模式如圖2所示:圖2 主要分銷(xiāo)渠道模式擬采用的銷(xiāo)售渠道有兩種:自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);利用傳統(tǒng)家庭用垃圾桶代理商。1.自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。將全國(guó)劃分為東北,、華北,、華南、華東,、西北,、西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心,由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng),并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶(hù)提供最高效率的服務(wù)。2.利用現(xiàn)有垃圾桶代理商,。公司處于起步階段,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè),利用垃圾桶分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍,并吸引有良好業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò),、有發(fā)展?jié)摿Φ拇砩?完善公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。(六)推廣策略以“推式”為主策略,在促銷(xiāo)等方面調(diào)動(dòng)中間商的積極性,。如:大量贈(zèng)送產(chǎn)品附屬品,自動(dòng)套袋垃圾桶(簍)銷(xiāo)售時(shí)贈(zèng)送一卷(50個(gè)/100個(gè))垃圾袋,。自動(dòng)套袋垃圾桶是創(chuàng)新發(fā)明,廣告以戶(hù)外廣告為主,廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹自動(dòng)套袋垃圾桶的創(chuàng)新性,在家庭的用途,環(huán)保效益,社會(huì)效益等。產(chǎn)品品牌宣傳,表述為:“為環(huán)保加油,對(duì)健康負(fù)責(zé)”,。品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行,。利用不同媒介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng),。在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象,。如在城市主干道擺放自供套袋垃圾桶,達(dá)到社會(huì)效益的同時(shí)宣傳產(chǎn)品,提高產(chǎn)品知名度。(七)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入根據(jù)調(diào)查,目前市場(chǎng)銷(xiāo)售的傳統(tǒng)家庭用垃圾桶的品牌忠誠(chéng)度較低,家庭主婦對(duì)價(jià)格敏感度較高,比較易于試用不同品牌的產(chǎn)品,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入相對(duì)容易,。