一是顧客掌握充分信息,； 二是顧客制定價(jià)格而不是接受價(jià)格,；三是顧客控制交易；四是回歸一對(duì)一談判,；五是同質(zhì)化和有效的市場(chǎng),。

　　首先它在電子市場(chǎng)上交換同質(zhì)化商品,，不是產(chǎn)品特征、良好的推銷或熱情的廣告,，而是價(jià)格成為一筆交易的決定因素,。當(dāng)商品碰巧是易逝的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目,。供應(yīng)商必須快速消除他們的存貨,，否則就會(huì)要損失銷售額。網(wǎng)上的問題是顧客比較價(jià)格和特征時(shí),，同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上,。只有優(yōu)勢(shì)的品牌名稱不足以維持很高的價(jià)格。在許多情況下,，品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的,。

　　通過以上的分析，使我們認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上定價(jià)與平常營(yíng)銷中價(jià)格策略迥然不同,，如何運(yùn)用適之可行的定價(jià)政策,，我認(rèn)為有幾種定價(jià)原則和方法。

　　1.始終的差別定價(jià),。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該使價(jià)格差異化,，即利用定制與顧客的互動(dòng)關(guān)系。價(jià)格也可能在最大限度內(nèi)差異化,，因而不會(huì)有兩位顧客付同樣的價(jià)錢,。
　　2.制造顧客轉(zhuǎn)換障礙。技術(shù)使賣方能夠收集有關(guān)顧客購(gòu)買習(xí)慣,、偏好甚至是支出限制等方面的詳細(xì)數(shù)據(jù),。因此,，他們可以把產(chǎn)品價(jià)格與單個(gè)購(gòu)買者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因?yàn)榘阉麄儺?dāng)作獨(dú)立的人,，并更好地為他們服務(wù),。
　　3.網(wǎng)上調(diào)價(jià)。多數(shù)公司過去已經(jīng)采用菜單或清單定價(jià)系統(tǒng),，簡(jiǎn)化了很多由記錄價(jià)格和更新引起的問題,，定價(jià)不只涉及到互聯(lián)網(wǎng)，在公司內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),，把公司與供應(yīng)商和顧客聯(lián)結(jié)到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司精確地管理庫(kù)存和成本需求,，并不斷調(diào)整價(jià)格。
　　4.體驗(yàn)差異化,。一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)變得更加同質(zhì)化,，對(duì)于顧客來(lái)說，就越容易做價(jià)格比較,，并只根據(jù)價(jià)格購(gòu)買,。營(yíng)銷者在過去通過強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，附加特性努力克服這個(gè)問題,。當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一種無(wú)差異狀態(tài)時(shí),，營(yíng)銷者進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，并在顧客服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化,。
　　5.網(wǎng)上易貨交易,。許多公司，特別是企業(yè)間市場(chǎng)中的公司,，會(huì)發(fā)現(xiàn)易貨比在價(jià)格低時(shí)銷售更有效,。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品，這些產(chǎn)品本來(lái)只能以很低的價(jià)格出售,。利用這種方式,，公司處理了許多存貨，并在交換中獲得超過本應(yīng)得到的價(jià)格的價(jià)值,。
　　6.收益最大化而不是價(jià)格最大化,。許多管理者忽視了一個(gè)基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)會(huì)。在許多情況下,，最大收益比最大價(jià)格更好,。
　　7.減少購(gòu)買者風(fēng)險(xiǎn)。每次采購(gòu)都伴隨著風(fēng)險(xiǎn)因素,，并且基本的財(cái)務(wù)顯示風(fēng)險(xiǎn)和收益是相關(guān)的,。因此，如果顧客能夠降低他們的交易風(fēng)險(xiǎn),，他們將愿意支付更高的價(jià)格,。

　　互聯(lián)網(wǎng)將對(duì)公司的定價(jià)策略產(chǎn)生重大影響,。與之類似技術(shù)向買方打開許多曾經(jīng)受時(shí)間、努力,、成本的影響而關(guān)閉的大門,。我們從兩個(gè)方面介紹了新技術(shù)對(duì)價(jià)格的影響：首先，技術(shù)可能改變公司的顧客基礎(chǔ)的特點(diǎn)和機(jī)構(gòu),。最壞的情況是,，它將拉平顧客基礎(chǔ)，把公司的大量顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買數(shù)量不多的普通交易者,。

　　但是，如果技術(shù)運(yùn)用得當(dāng),，可使公司龐大的顧客基礎(chǔ)遷移到價(jià)值三角的上端,，縮小顧客基礎(chǔ)，使公司與否定價(jià)格惟一影響的顧客建立關(guān)系,。其次,，新的媒體可能使顧客以前所未有的方式和速度沿交換范圍移動(dòng)。技術(shù)會(huì)把市場(chǎng)力量結(jié)合起來(lái),，讓公司的大量交易降低到同質(zhì)商品交易的水平,。使管理者有機(jī)會(huì)制定價(jià)格。

　　但是,，一個(gè)更加樂觀的觀點(diǎn)認(rèn)為,，管理者運(yùn)用技術(shù)并結(jié)合其他銷售策略誘導(dǎo)顧客進(jìn)入一種雙方有價(jià)值的關(guān)系。我們分析了市場(chǎng)上的技術(shù)和各種力量的影響,，它們可能拉平和同化顧客三角,，把顧客大量地向交換范圍中同質(zhì)化商品一端轉(zhuǎn)移。我們提供很多管理者用來(lái)阻止這些過程的方法,，實(shí)際上是利用新技術(shù)促進(jìn)更有效的定價(jià)策略的方法,。營(yíng)銷者已經(jīng)把價(jià)格當(dāng)作營(yíng)銷組合中的一個(gè)政策工具，一種甚至在理論上可以根據(jù)商務(wù)環(huán)境條件和目標(biāo)市場(chǎng)的性質(zhì)進(jìn)行控制的變量,。但是,，實(shí)際上許多定價(jià)決策不是由營(yíng)銷者作出的，更多的是依據(jù)成本和競(jìng)爭(zhēng)這類因素,，不是任何顧客需要的觀點(diǎn),。

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