要保證營銷方案能夠達成營銷目標,，則營銷方案應注重方案的條理清楚與實百際操作性,，方案分析應該有理有據(jù)，側重用數(shù)字說話,。

一個優(yōu)秀的營銷方案需要包括以下幾個內(nèi)容： 　　
一,、整體分析：市場特征,、行業(yè)分度析、競爭對手分析、消費趨勢分析,、銷售狀況分析 　　二,、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢,、機會,、威脅 　　
三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點,、市場布局,、主導操作思路、運作模式,、市場進入與運作思路及設計 　　
四,、營銷戰(zhàn)術規(guī)劃：產(chǎn)品回策略、產(chǎn)品定位與細分,；價格策略,；渠道策略、渠道選擇,、渠道拓展順序,、渠道規(guī)劃、渠道占比,、渠道銷售量預測分析,、上市時間計劃。 　　
五,、促銷思路概要及促銷與推廣細答案：上市渠道促銷計劃,、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃,、媒介促銷安排,、后期促銷跟進計劃。

論述產(chǎn)品生命周期各個階段的營銷目標和營銷策略

產(chǎn)品的生命周期及與之相應的營銷策略

1.引入期的特征與營銷策略

這一階段的主要特征是：產(chǎn)品技術,、性能不夠完善,；生產(chǎn)批量小，試制費用大,，產(chǎn)品成本高,；用戶對產(chǎn)品不太了解，銷售量少,，需做大量廣告,，推銷費用較大；企業(yè)利潤較少或無利潤,，甚至虧損,；市場競爭者較少等,。根據(jù)這些特征，企業(yè)營銷的重點是提高新產(chǎn)品的生命力,，使產(chǎn)品盡快地為用戶所接受,，促使其向發(fā)展期過渡。采用的營銷策略,，通常有以下四種:

一是高價高促銷策略,。即以高價格和高促銷費用推出新產(chǎn)品，以便先聲奪人,，迅速占領市場,。訂高價固然會影響產(chǎn)品銷路的迅速打開，但由于支付了大量廣告宣傳及其他促銷費用,，就可在市場上塑造該產(chǎn)品的高質量或名牌形象,，讓消費者心理上產(chǎn)生對該產(chǎn)品的信任感，認識到該產(chǎn)品是優(yōu)質優(yōu)價的,，從而減緩價高令人卻步的不利影響,。采用這一策略的市場條件是：已經(jīng)知道這種新產(chǎn)品的顧客求新心切，愿出高價,；企業(yè)面臨潛在競爭者的威脅,，急需盡早樹立名牌等。

二是高價低促銷策略,。即以高價格,、低促銷費用來推出新產(chǎn)品。通過兩者結合,，以求從市場上獲取較大利潤,。實施這種策略的市場條件是：市場容量相對有限；產(chǎn)品確屬名優(yōu)特新,，需求的價格彈性較小,，需要者愿出高價；潛在競爭的威脅不大等,。

三是低價高促銷策略,。即以低價格和高促銷費用來大力推出新產(chǎn)品。這種策略可使產(chǎn)品以最快的速度進入市場,，并使企業(yè)獲得最大的市場占有率,。采用這一策略的市場條件是：市場容量相當大；需求價格彈性較大,，消費者對這種產(chǎn)品還不甚熟悉,，卻對價格十分敏感；潛在競爭比較激烈等,。

四是低價低促銷策略,。即以低價格和低促銷費用推出新產(chǎn)品。低價目的是使消費者能快速接受新產(chǎn)品,，低促銷費用能使企業(yè)獲得更多利潤并增強競爭力,。實施這一策略的市場條件是：市場容量較大；消費者對產(chǎn)品比較熟悉且對價格也較敏感,；有相當多的潛在競爭者等,。

2.發(fā)展期的特征與營銷策略

發(fā)展期的主要特征是：產(chǎn)品基本定型且大批量生產(chǎn)，成本大幅度下降,；消費者對產(chǎn)品已相當熟悉,，銷售量急劇上升，利潤也隨之增長較快,；大批競爭者紛紛介入,，競爭顯得激烈等。在這一階段,，企業(yè)可考慮采用如下策略：

一是提高產(chǎn)品質量,。

二是開拓新市場。

三是樹立產(chǎn)品形象,。

四是增強銷售渠道功效,。

五是選擇適當時機降低價格，即可吸引更多消費者,，又可打擊競爭者,。

3.成熟期的特征與營銷策略

這一階段的主要特征是：銷售量雖有增長，但已接近和達到飽和狀態(tài),，增長率呈下降趨勢,；利潤達到最高點，并開始下降,；許多同類產(chǎn)品和替代品進入市場,，競爭十分激烈等。

成熟期的經(jīng)營,，情況較為復雜,，應從企業(yè)和產(chǎn)品的實際出發(fā)。對于實力不很雄厚或產(chǎn)品優(yōu)勢不大的企業(yè),，可采用防守型策略,，即通過實行優(yōu)惠價格、優(yōu)質服務等,，盡可能長期地保持現(xiàn)有市場,。對于無力競爭的產(chǎn)品，也可采用撤退型策略,，即提前淘汰這種產(chǎn)品,，以集中力量開發(fā)新產(chǎn)品,，求東山再起。如企業(yè)實力雄厚,，產(chǎn)品仍有相當競爭力,，則應積極采取進攻型策略。進攻型策略往往從以下三方面展開：

一是產(chǎn)品改革策略,。指通過對產(chǎn)品的性能,、品質、花色等方面的明顯改良,，以保持老用戶,，吸引新顧客，從而延長成熟期,，甚至打破銷售的停滯局面,，使銷售曲線又重新?lián)P起。

二是市場再開發(fā)策略,。即尋求產(chǎn)品的新用戶,，或是尋求新的細分市場，使產(chǎn)品進入尚未使用過本產(chǎn)品的市場,，例如從城市擴展到農(nóng)村,。

三是營銷因素重組策略。指綜合運用價格,、分銷,、促銷等多種營銷因素，來刺激消費者購買,。如降低價格,、開辟多種銷售渠道、增加銷售網(wǎng)點,、加強銷售服務,、采用新的廣告宣傳方式、開展有獎銷售活動等等,。

4.衰落期的特征與營銷策略

衰落期的特征主要是：替代品大量進入市場,，消費者對老產(chǎn)品的忠實度下降；產(chǎn)品銷售量大幅度下降,，價格下滑,，利潤劇減；競爭者紛紛退出市場等,。對此,，企業(yè)采取的策略往往有：

一是收縮策略。即縮短戰(zhàn)線,，把企業(yè)的資源集中使用在最有利的細分市場,，最有效的銷售渠道和最易銷售的品種,、款式上，以求從最有利的因素中獲取盡可能多的利潤,。

二是持續(xù)策略,。由于在衰落階段許多競爭者相繼退出市場，而市場上對此產(chǎn)品還有一定需求,，因此生產(chǎn)成本降低的企業(yè)可繼續(xù)保持原有的細分市場，沿用過去的營銷組合策略,，將銷售量維持在一定水平上,，待到時機合適，再退出市場,。

三是撤退策略,。當產(chǎn)品已無利可圖時，應當果斷及早地停止生產(chǎn),，致力于新產(chǎn)品的開發(fā),。否則，不僅會影響企業(yè)的利潤收入,，占用企業(yè)有限的資源,，更重要的是會影響企業(yè)的聲譽，在消費者心中留下不良的企業(yè)形象,，不利于企業(yè)今后的產(chǎn)品進入市場,。