銷售大忌之一：銷售無計劃
　　然而,，許多企業(yè)中層管理在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度,、季度、月度的市場開發(fā)計劃;銷售目標不是建立在準確把握市場機會,、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來的;
　　銷售計劃沒有按照地區(qū),、客戶、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進行分解,，從而使計劃無法具體落實;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等,。
　　由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略,、方案,、措施不配套、預(yù)算不確定,、人員不落實,、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施,。這樣,，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流,。
　　銷售大忌之二：過程無控制
　　只要結(jié)果，不管過程,，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃,，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動,，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平...銷售大忌之一：銷售無計劃
　　然而,，許多企業(yè)中層管理在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度,、月度的市場開發(fā)計劃;銷售目標不是建立在準確把握市場機會,、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;
　　銷售計劃沒有按照地區(qū),、客戶、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進行分解,，從而使計劃無法具體落實;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等,。
　　由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標,，各種銷售策略,、方案、措施不配套,、預(yù)算不確定,、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施,。這樣,，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流,。
　　銷售大忌之二：過程無控制
　　只要結(jié)果，不管過程,，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃,，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動,，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。
　　銷售大忌之三：客戶無管理
　　一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉,，實現(xiàn)自身的價值;二是作為種子播種,，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值;三是由于保管不善,，麥子霉?fàn)€變質(zhì),，失去自身的價值。
　　這就是說,，管理得當(dāng),，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值;管理不善，就會失去自身的價值,。同樣道理,，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情,，會積極地配合廠家的政策,，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險,。目前,，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠,、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。
　　銷售大忌之四：信息無反饋
　　信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點,、競爭對手的變化,、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè),，對決策有著重要的意義,，另一方面，銷售活動中存在的問題,，也要迅速向上級報告,，以便管理層及時做出對策。然而,，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系,，未及時地收集和反饋信息。
　　企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕,?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋,，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害,。
　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,，無力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,，尤其是無及時的制度性的管理反饋。
　　銷售大忌之五：業(yè)績無考核
　　許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核,。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核,，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額,、回款額,、利潤額和客戶數(shù);
　　考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù),、每次訪問所用時間,、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用,、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù),、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù),、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神,、工作熱情,、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。
　　對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬,、獎懲,、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析,，可以幫助業(yè)務(wù)員進步,。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步,，就不會提高銷售業(yè)績,。
　　銷售大忌之六：制度不完善
　　許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題,，先決條件是,，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套,、互相制衡,，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。
　　很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,，好象缺了一塊板的木桶,，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵,，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行,。
　　建立一套完善的銷售管理體系
　　實踐說明,，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱,。要搞好產(chǎn)品銷售工作,，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。
　　1.銷售計劃管理,。其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解,。這些方面包括品種、區(qū)域,、客戶,、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式,。銷售方式和時間進度,，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕说暮侠硇耘c挑戰(zhàn)性,，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整,。合理的,、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機,，也能夠反映市場機會,，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率,、工作力度的關(guān)鍵,。
　　2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動,，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。
　　包括制定：月銷售計劃,、月行動計劃和周行動計劃,、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點,、流動銷售預(yù)測,、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告,、周定點拜訪路線,、市場登記處報告等。
　　3.客戶管理,?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用,、能力和市場價格控制,。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡,、客戶月評卡等,。
　　4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面,。一是業(yè)績評價,，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況,、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況,、銷售費用控制情況、服從管理情況,、市場策劃情況,、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn),、競爭對手信息,，如質(zhì)量信息、價格信息(二批和零售),、品種信息,、市場趨勢、客戶信息等,。