銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃
　　然而,，許多企業(yè)中層管理在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度,、月度的市場開發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會,、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;
　　銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū),、客戶,、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等,。
　　由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略,、方案,、措施不配套、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí),、銷售活動無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣,，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流。
　　銷售大忌之二：過程無控制
　　只要結(jié)果,，不管過程,，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃,，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動,，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平...銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃
　　然而,，許多企業(yè)中層管理在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度,、月度的市場開發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會,、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;
　　銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū),、客戶,、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等,。
　　由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略,、方案,、措施不配套、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí),、銷售活動無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣,，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流,。
　　銷售大忌之二：過程無控制
　　只要結(jié)果，不管過程,，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃,，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動,，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。
　　銷售大忌之三：客戶無管理
　　一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種,，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí),，創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì),，失去自身的價(jià)值,。
　　這就是說，管理得當(dāng),，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善,，就會失去自身的價(jià)值。同樣道理,，企業(yè)對客戶管理有方,，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策,，努力銷售產(chǎn)品;管理不善,，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前,，銷售過程中普遍存在的問題,，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等,，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
　　銷售大忌之四：信息無反饋
　　信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務(wù)員身處市場一線,，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn),、競爭對手的變化,、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),，對決策有著重要的意義,，另一方面，銷售活動中存在的問題,，也要迅速向上級報(bào)告,，以便管理層及時(shí)做出對策。然而,，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,，未及時(shí)地收集和反饋信息。
　　企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害,。
　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,，無力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。
　　銷售大忌之五：業(yè)績無考核
　　許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核,。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核,，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額,、回款額,、利潤額和客戶數(shù);
　　考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù),、每次訪問所用時(shí)間,、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用,、每百次訪問平均得到的訂單數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù),、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情,、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等,。
　　對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬,、獎懲,、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析,，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步,。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,，就不會提高銷售業(yè)績,。
　　銷售大忌之六：制度不完善
　　許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題,，先決條件是,，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套,、互相制衡,，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配,。
　　很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的木桶,，盛不住水,，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時(shí)兌現(xiàn),，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。
　　建立一套完善的銷售管理體系
　　實(shí)踐說明,，無管理銷售,，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作,，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系,。
　　1.銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解,。這些方面包括品種,、區(qū)域、客戶,、業(yè)務(wù)員,、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度,，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程,，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整,。合理的,、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī),，也能夠反映市場機(jī)會,，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率,、工作力度的關(guān)鍵,。
　　2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動,，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。
　　包括制定：月銷售計(jì)劃,、月行動計(jì)劃和周行動計(jì)劃,、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測,、競爭產(chǎn)品分析,、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線,、市場登記處報(bào)告等,。
　　3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理,，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制,。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡,、客戶月評卡等,。
　　4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個(gè)方面,。一是業(yè)績評價(jià),，一是市場信息研究。業(yè)績評價(jià)包括：銷售量和回款情況,、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況,、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況,、市場策劃情況,、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn),、競爭對手信息,，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售),、品種信息,、市場趨勢、客戶信息等,。