銷售大忌之一：銷售無(wú)計(jì)劃
　　然而,，許多企業(yè)中層管理在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度,、季度,、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來(lái)的;
　　銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū),、客戶,、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等,。
　　由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略,、方案,、措施不配套、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí),、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流,。
　　銷售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制
　　只要結(jié)果,，不管過(guò)程，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題,。由此而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平...銷售大忌之一：銷售無(wú)計(jì)劃
　　然而,，許多企業(yè)中層管理在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度,、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來(lái)的;
　　銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶,、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等。
　　由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),，各種銷售策略、方案,、措施不配套,、預(yù)算不確定、人員不落實(shí),、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流,。
　　銷售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制
　　只要結(jié)果,，不管過(guò)程,，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題,。由此而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。
　　銷售大忌之三：客戶無(wú)管理
　　一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉,，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí),，創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善,，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值,。
　　這就是說(shuō),，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善,，就會(huì)失去自身的價(jià)值,。同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方,，客戶就會(huì)有銷售熱情,，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善,，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn),。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題,，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng),、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等,，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
　　銷售大忌之四：信息無(wú)反饋
　　信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),，對(duì)決策有著重要的意義,，另一方面,，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告,，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策,。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,，未及時(shí)地收集和反饋信息,。
　　企業(yè)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害,。
　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理,，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋,。
　　銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核
　　許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核,，包括考核銷售結(jié)果,，如銷售額、回款額,、利潤(rùn)額和客戶數(shù);
　　考核銷售行動(dòng),，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間,、每天銷售訪問(wèn)的平均收入,、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神,、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等,。
　　對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲,、淘汰與升遷的重要依據(jù),，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步,。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力,，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。
　　銷售大忌之六：制度不完善
　　許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策,。一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題,，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏,，銷售管理制度系統(tǒng)配套,、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配,。
　　很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,，好象缺了一塊板的木桶，盛不住水,，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì),，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行,。
　　建立一套完善的銷售管理體系
　　實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷售,，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱,。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系,。
　　1.銷售計(jì)劃管理,。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種,、區(qū)域,、客戶、業(yè)務(wù)員,、結(jié)算方式,。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程,，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的,、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃,，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率,、工作力度的關(guān)鍵,。
　　2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理,。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上,。
　　包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃,、每日銷售報(bào)告,、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè),、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線,、市場(chǎng)登記處報(bào)告等,。
　　3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制,。管理手段和方法有：客戶資料卡,、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等,。
　　4.結(jié)果管理,。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),，一是市場(chǎng)信息研究,。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況,、銷售費(fèi)用控制情況,、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況,、進(jìn)步情況,。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,，如質(zhì)量信息,、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息,、市場(chǎng)趨勢(shì),、客戶信息等。