1、關(guān)注產(chǎn)品 　　在商業(yè)計劃書中,，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié),，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性如何,，及在何處?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品,，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?把出資者引到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來,，這樣出資者就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣,。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每種商品及其屬性的定義。這對企業(yè)家來說自然是非常明確的,，但其他人卻并不一定清楚它們的含義,。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要讓出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù),。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述,，要讓出資者感到：這種產(chǎn)品是值得讓人投資的，可開發(fā)的,。 　　2,、敢于競爭 　　在商業(yè)計劃書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析過競爭對手的情況,。要清楚競爭對手都是誰?他們的公司是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比,，有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，如：毛利潤,、收入以及所占市場份額,，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者來說所具有的競爭優(yōu)勢；要向投資者展示,，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好,，送貨迅速，定位適中,，價格合適等等,。商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者,，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者,。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策,。 　　3,、了解市場 　　商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和數(shù)據(jù)資料。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì),、地理,、職業(yè)以及心理等因素使消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的原因，以及各個因素在其中所起的作用,。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃,。計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)等相關(guān)信息,，明確每一項(xiàng)活動的預(yù)算和收益,。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表，還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商,、分銷商,，還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外,，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。 　　4,、表明行動的方針 　　企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的,。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源,，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝,，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。 　　5,、展示你的管理隊伍 　　把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè),，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識,、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn),，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話,，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃,，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動,。在商業(yè)計劃書中,，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能,、特點(diǎn)和造詣,，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖,。 　　6,、出色的計劃摘要 　　商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息,，它將給讀者留下長久的印象,。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容,，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況,，公司的能力以及局限性,，公司的競爭對手,，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括,。如果公司是一本書,，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住,。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人,，我已等不及要去讀計劃的其余部分了,。” 　　二：內(nèi)容 　　1,、計劃摘要 　　計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面,，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點(diǎn),，以求一目了然,，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。 　　計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹,；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍,；市場概貌；營銷策略,；銷售計劃,；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織,；財務(wù)計劃,；資金需求狀況等。 　　在介紹企業(yè)時,，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路,，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次,，要交待企業(yè)現(xiàn)狀,、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中,，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述,，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任,，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計劃書,。最后，還要介紹一下風(fēng)險企業(yè)家自己的背景,、經(jīng)歷,、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用,。在這里,，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個好印象,。 　　在計劃摘要中,，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍,；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容,；(3)企業(yè)的市場在那里,，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求,；(4)企業(yè)的合伙人,、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰,，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響,。 　　摘要要盡量簡明、生動,。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素,。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了,。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么,，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此,，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來” 　　2,、產(chǎn)品(服務(wù))介紹 　　在進(jìn)行投資項(xiàng)目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是,，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品,、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者,，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支,，增加收入。因此,，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容,。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念,、性能及特性,；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力,；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程,；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測,；產(chǎn)品的品牌和專利,。 　　三、檢查 　　在商業(yè)計劃書寫完之后,，風(fēng)險企業(yè)家最好再對計劃書檢查一遍,，看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心,。通常,，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查： 　　1、你的商業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn),。如果你自己缺乏能力去管理公司,，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司,。 　　2,、你的商業(yè)計劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析,。 　　3,、你的商業(yè)計劃書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的,。 　　4,、你的商業(yè)計劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會。商業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄,，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié),。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的,。 　　5,、你的商業(yè)計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計劃書書的封面,，投資者首先會看它,。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝,。 　　6,、你的商業(yè)計劃書是否在文法上全部正確。如果你不能保證,，那么最好請人幫你檢查一下,。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會喪失。 　　7,、你的商業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮,。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型,。 　　完整的企業(yè)策劃書　 　　一份完整較的策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析,，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性,。 　?。ㄒ唬┦袌鰻顩r分析 　　要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： 　?。?）整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模,。 　?。?）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 　?。?）競爭品牌市場占有率的比較分析,。 　　（4）消費(fèi)者群體的年齡,、性別,、職業(yè)、學(xué)歷,、收入,、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。 　?。?）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析,。 　　（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。 　?。?）各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 　?。?）各競爭品牌促銷活動的比較分析,。 　　（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析,。 　?。?0）競爭品牌訂價策略的比較分析。 　?。?1）競爭品牌銷售渠道的比較分析,。 　　（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析,。 　?。?3）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。 　?。ǘ┎邉潟?　　一般的營銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,，現(xiàn)簡單扼要說明。 　?。?）公司產(chǎn)品投入市場的政策 　　策劃者在擬定策劃案之前,，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通,，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)； 　　1。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位,。 　　2,。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。 　　3,。制定價格政策,。 　　4,。確定銷售方式,。 　　5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算,。 　　6,。促銷活動的重點(diǎn)與原則。 　　7,。公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則,。 　　（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 　　所謂銷售目標(biāo),，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo),。 　　銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 　　為檢驗(yàn)整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù),。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ),。 　　（3）產(chǎn)品的推廣計劃 　　策劃者擬定推廣計劃的目的,，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。推廣計劃包括目標(biāo)、策略,、細(xì)部計劃等三大部分,。 　　①目標(biāo) 　　策劃書必須明確地表示,，為了實(shí)現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo),，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。一般可分為：長期,，中期與短期計劃,。 　　②策略 　　決定推廣計劃的目標(biāo)之后,，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略,。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略,、促銷價格活動策略,、公關(guān)活動策略等四大項(xiàng)。 　　廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題,，利用報紙,、雜志、電視,、廣播,、傳單、戶外廣告等,。要選擇何種媒體,？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少,？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心,。 　　分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊,，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,，遵循的主要原則是“有的放矢”,，充分利用公司的有限的資源和力量。 　　促銷價格策略：促銷的對象,，促銷活動的種種方式,，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。 　　公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象,，公關(guān)活動的種種方式,，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。 　?、奂?xì)部計劃 　　詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié),。 　　廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字,、圖案）,，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等,。 　　媒體運(yùn)用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù),。另外,，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本） 　　促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽,、示范,、抽獎、贈送樣品、品嘗會,、折扣等,。 　　公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物,、員工聯(lián)誼會、愛心活動,、同傳播媒體的聯(lián)系等,。 　　（4）市場調(diào)查計劃 　　市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容,。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報,，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù),。此外,，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場調(diào)查獲得,，由此也顯示出市場調(diào)查的重要,。 　　然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變,。 　　市場調(diào)查與推廣計劃一樣,，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計劃三大項(xiàng),。 　?。?）銷售管理計劃 　　假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標(biāo)便是登陸的目的,，市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o(hù),，而銷售管理計劃是陸軍行動了。在情報的有效,，強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)支援下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,，才能獲得決定性的勝利,。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。