企業(yè)策劃方案怎么做,?
1、關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)計劃書中,應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié),包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括:產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性如何,,及在何處?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品,為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少,售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?把出資者引到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來,,這樣出資者就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中,,企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每種商品及其屬性的定義,。這對企業(yè)家來說自然是非常明確的,,但其他人卻并不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要讓出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響,,同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù),。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述,要讓出資者感到:這種產(chǎn)品是值得讓人投資的,,可開發(fā)的,。 2、敢于競爭 在商業(yè)計劃書中,,風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析過競爭對手的情況,。要清楚競爭對手都是誰?他們的公司是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比,有哪些優(yōu)點和缺點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額,,如:毛利潤,、收入以及所占市場份額,然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者來說所具有的競爭優(yōu)勢,;要向投資者展示,,顧客偏愛本企業(yè)的原因是:本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好,送貨迅速,,定位適中,,價格合適等等。商業(yè)計劃書要使它的讀者相信,,本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者,,而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中,,企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策,。 3、了解市場 商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和數(shù)據(jù)資料,。要細致分析經(jīng)濟,、地理、職業(yè)以及心理等因素使消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的原因,,以及各個因素在其中所起的作用,。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃。計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告,、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)等相關(guān)信息,,明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略:企業(yè)是使用外面的銷售代表,,還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商,、分銷商,還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外,,商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題,。 4,、表明行動的方針 企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題:企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線,,如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源,,還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝,儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況,。 5,、展示你的管理隊伍 把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè),其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍,。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識,、管理才能和多年工作經(jīng)驗,要給投資者這樣一種感覺:“看,,這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話,,他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃,組織,,控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動,。在商業(yè)計劃書中,應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé),,然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能,、特點和造詣,細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻,。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖,。 6、出色的計劃摘要 商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要,。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息,,它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容,,但卻是出資者首先要看的內(nèi)容,它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié):包括對公司內(nèi)部的基本情況,,公司的能力以及局限性,,公司的競爭對手,營銷和財務(wù)戰(zhàn)略,,公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括,。如果公司是一本書,它就象是這本書的封面,,做得好就可以把投資者吸引住,。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象:“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人,我已等不及要去讀計劃的其余部分了,?!? 二:內(nèi)容 1,、計劃摘要 計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面,它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華,。計劃摘要涵蓋了計劃的要點,,以求一目了然,以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷,。 計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容:公司介紹,;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場概貌,;營銷策略,;銷售計劃;生產(chǎn)管理計劃,;管理者及其組織,;財務(wù)計劃;資金需求狀況等,。 在介紹企業(yè)時,,首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路,新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略,。其次,,要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍,。在這一部分中,,要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述,不回避失誤,。中肯的分析往往更能贏得信任,,從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后,,還要介紹一下風(fēng)險企業(yè)家自己的背景,、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等,。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用,。在這里,企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神,,以給投資者留下一個好印象,。 在計劃摘要中,企業(yè)還必須要回答下列問題:(1)企業(yè)所處的行業(yè),,企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍,;(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;(3)企業(yè)的市場在那里,,誰是企業(yè)的顧客,,他們有哪些需求,;(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰,;(5)企業(yè)的競爭對手是誰,,競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。 摘要要盡量簡明,、生動,。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情,,摘要僅需2頁紙就足夠了,。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么,摘要就可能要寫20頁紙以上,。因此,,有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來” 2、產(chǎn)品(服務(wù))介紹 在進行投資項目評估時,,投資人最關(guān)心的問題之一就是,,風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題,,或者,,風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支,增加收入,。因此,,產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常,,產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容:產(chǎn)品的概念,、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹,;產(chǎn)品的市場競爭力,;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析,;產(chǎn)品的市場前景預(yù)測,;產(chǎn)品的品牌和專利。 三,、檢查 在商業(yè)計劃書寫完之后,,風(fēng)險企業(yè)家最好再對計劃書檢查一遍,,看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問,,爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常,,可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查: 1,、你的商業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗,。如果你自己缺乏能力去管理公司,那么一定要明確地說明,,你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司,。 2、你的商業(yè)計劃書是否顯示了你有能力償還借款,。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析,。 3、你的商業(yè)計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析,。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的,。 4、你的商業(yè)計劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會,。商業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄,,以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外,,還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的,。 5、你的商業(yè)計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面,,計劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計劃書書的封面,,投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣,,計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝,。 6、你的商業(yè)計劃書是否在文法上全部正確,。如果你不能保證,,那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失,。 7,、你的商業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要,,你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型,。 完整的企業(yè)策劃書 一份完整較的策劃書的構(gòu)造分為三大部分:一是產(chǎn)品的市場狀況分析,二是策劃書正文內(nèi)容,。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性,。 (一)市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,,市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容: ?。?)整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。 (2)競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。 ?。?)競爭品牌市場占有率的比較分析。 ?。?)消費者群體的年齡,、性別、職業(yè),、學(xué)歷,、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析,。 ?。?)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。 ?。?)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。 (7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析,。 ?。?)各競爭品牌促銷活動的比較分析。 ?。?)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析,。 (10)競爭品牌訂價策略的比較分析,。 ?。?1)競爭品牌銷售渠道的比較分析。 ?。?2)公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析,。 (13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析,。 ?。ǘ┎邉潟? 一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成,現(xiàn)簡單扼要說明,。 ?。?)公司產(chǎn)品投入市場的政策 策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,,做深入細致的溝通,,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié),; 1,。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位,。 2。銷售目標(biāo)是擴大市場占有率還是追求利潤,。 3。制定價格政策,。 4,。確定銷售方式。 5,。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算,。 6。促銷活動的重點與原則,。 7,。公關(guān)活動的重點與原則。 ?。?)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo),,就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。 銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點: 為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù),。為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù),。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。 ?。?)產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的,,就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo),、策略,、細部計劃等三大部分。 ?、倌繕?biāo) 策劃書必須明確地表示,,為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo),所希望達到的推廣活動的目標(biāo),。一般可分為:長期,,中期與短期計劃。 ?、诓呗? 決定推廣計劃的目標(biāo)之后,,接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略,、分銷渠道運用策略,、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項,。 廣告宣傳策略:針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群,,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報紙、雜志,、電視,、廣播、傳單,、戶外廣告等,。要選擇何種媒體?各占多少比率,?廣告的視聽率與接觸率有多少,?使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。 分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行,,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式,。在選擇中我們,,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量,。 促銷價格策略:促銷的對象,,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么,。 公關(guān)活動策略:公關(guān)的對象,,公關(guān)活動的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么,。 ?、奂毑坑媱? 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。 廣告表現(xiàn)計劃:報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標(biāo)題,、文字,、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等,。 媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等,;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù),。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達到每千人平均之成本) 促銷活動計劃:包括商品購買陳列,、展覽,、示范、抽獎,、贈送樣品,、品嘗會,、折扣等。 公關(guān)活動計劃:包括股東會,、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會,、愛心活動,、同傳播媒體的聯(lián)系等。 ?。?)市場調(diào)查計劃 市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報,,是擬定營銷策劃案的重要依據(jù),。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,,大都可通過市場調(diào)查獲得,,由此也顯示出市場調(diào)查的重要。 然而,,市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場調(diào)查,,這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變,。 市場調(diào)查與推廣計劃一樣,也包含了目標(biāo),,策略以及細部計劃三大項,。 (5)銷售管理計劃 假如把營銷策劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話,,銷售目標(biāo)便是登陸的目的,市場調(diào)查計劃是負責(zé)提供情報,,推廣計劃是??哲娧谧o,而銷售管理計劃是陸軍行動了,。在情報的有效,,強大海空軍的掩護支援下,,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,,才能獲得決定性的勝利。因此,,銷售管理計劃的重要性不言而喻,。
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