物流企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展競爭優(yōu)勢,，離不開 正確應用營銷策略,。只有不斷優(yōu)化物流企業(yè)的營銷活動,，才能使物流企業(yè)在競爭中不斷推出特色服務,，使企業(yè)立于不敗之地,。
　　1．營銷渠道策略
　　營銷渠道策略是指物流企業(yè)再選擇采用何種營銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務的策略,。這包括選用自行建立直銷服務網絡的策略,，借用他人服務營銷網絡的策略和建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種,。其中,，自行建立直銷服務網絡的策略是物流企業(yè)通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現(xiàn)代物流服務直接銷售給客戶的營 銷策略,；借用他人服務營銷網絡的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務的策略；而建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系,，共同推銷雙方的商品或服務的策略,。
　　2．關系營銷策略
　　關系營銷策略是指通過吸引、開拓,、維持和增進與顧客的服務關系,，從而推動物流企業(yè)營銷的策略,。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務業(yè)務總量等工作
,。這一營銷策略要求物流企業(yè)全面關注客戶的需求和利益,，培養(yǎng)開放的物流服務 想象力，確立主動服務意識,，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好,，強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障，對于客戶的服務要有針對性地進行及時調整,，拓寬服務面,，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，以提高客戶滿意度等等,。對于物流企業(yè)而言,，關系營銷策略應該是整個營銷策略組合中的 核心策略。因為采用這一營銷策略可以使物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關系,，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業(yè)務和銷售,。
　　3．貫徹4Cs營銷組合策略　　（1）瞄準客戶需求（
　?。?）客戶愿意支付的成本（Cost）　　這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本）,，而不是先給自己的物流服務定價，即向客戶要多少錢,。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關,，當客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時,，物流企業(yè)與客戶之間 的物流服務交易也就無法實現(xiàn),。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣,，實際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受,。
　　（3）客戶的便利性（
Convenience)
　?。?）與客戶溝通（
Communication）　　即以客戶為中心,，實施營銷策略，通過互動,、溝通等方式,，將物流企業(yè)的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起,，為用戶提供一體化,、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機聯(lián)系,，形成互相需求,、利益共享的關系,，共同發(fā)展。在良好的客戶服務基礎上,，物流企業(yè)就可以爭取 到更多的物流市場份額,，從而形成一定的物流服務規(guī)模，取得規(guī)模效益,。
　　4Cs營銷組合策略以客戶對物流的需求為導向,，能主動的已調客戶需求，并積極地適應客戶的需求,，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷,，著眼于企業(yè)與客戶間的互動，通過與客戶建立長期,、穩(wěn)定的合作關系,，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢,，與目前我國的物流供求現(xiàn)狀相適應，達到物流企業(yè),、客戶以及最 終客戶都能獲利的三贏局面,。因此，該營銷組合將會成為我國物流企業(yè)目前和今后很長一段時間內,，主要運用的營銷策略,。
　　4．了解客戶的潛在需求
　　潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識,，它是產品或服務誕生的土壤,、物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉，有潛在需求,，必然存在潛在客戶,，潛在客戶是現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的主要目標,。企業(yè)面對著優(yōu)勝劣汰的市場競爭,，要想長期扎根市場，除了穩(wěn)固實際客戶之外,，還要在潛 在客戶上尋求突破,，以求發(fā)展。物流企業(yè)要挖掘潛在客戶,，就要善于發(fā)現(xiàn)物流購買者的潛在需求,，全方位地滿足他們的需求，引導和創(chuàng)造物流服務的新需求,，把潛在需求轉化為市場的實際需求,?？傊枨笫巧鐣l(fā)展的前提,，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提,。正確地了解客戶的潛在需求，對于促進物流企業(yè)持續(xù),、快速,、健康發(fā)展，具 有十分重要的意義,。
　　5．科學細分物流市場
　　物流市場細分的原因：一是通過市場細分使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體,，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業(yè)的物流服務,；二是市場細分可以為物流企業(yè)提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶,，制定符合一個后多個目標市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致,，都 是在實現(xiàn)組織的同時滿足客戶的需求,。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規(guī)模必須足夠大,，以保證發(fā)展和維持專門的營銷組合,，既要擁有較多的潛在客戶和最大化利用物流資源。
　　市場細分是一個有力的營銷工具,，在營銷策略中起著關鍵的作用,，市場細分可以準確地定義客戶的物流服務需要和需求，幫助決策者更準確地制定營銷目標,，更好地分配物流資源,。物流企業(yè)按照一定的分類標志將整個物流服務市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境,、細分市場的規(guī)模和競爭 情況,、以及細分市場客戶的服務需求、偏好與特點等各種要素確定出企業(yè)主攻的細分市場,，并努力去開拓和占領這一細分市場的營銷策略,。由于在當前和今后一段時間內，中國物流市場的需求在地區(qū)和行業(yè)上存在著差別,，因此物流市場細分可以根據(jù)地區(qū)和行業(yè)來進行細分,，對不同地區(qū)和不同行業(yè)的市場又可根據(jù)產品的時效性要 求、企業(yè)接受服務價格的能力和客戶在供應鏈中所處的地位等因素進一步劃分出于市場,。
　　6．提供物流組合服務
　　物流組合服務（
logistics Complex Combined Services
）是指提供由不同物流服務所構成的服務集合,，如計劃、供給、裝卸,、倉庫管理,、倉儲、運輸及信息處理等服務功能,。任何一個物流企業(yè),，無論其規(guī)模和能力多大，服務如何多樣大,，都無法滿足所有客戶的整體需求,，而只能滿足一部分市場的需求。因此,，物流企業(yè)必須將目標市場依據(jù)一定的標準進行細分,，根 據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當?shù)奈锪鹘M合服務策略以更好的滿足他們的需求,，使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展,。
　　7．建立相對穩(wěn)定的客戶群
　　客戶是物流服務的對象，是物流企業(yè)利潤實現(xiàn)的源泉,，建立相對穩(wěn)定的客戶群是物流營銷實現(xiàn)的基礎,。穩(wěn)定的客戶群表現(xiàn)在：接受并長期消費企業(yè)的服務，能夠并愿意參與企業(yè)的業(yè)務計劃,，能夠理解企業(yè)的業(yè)務的調整,，主動與企業(yè)溝通自己的要求，在通常情況下,，有較強的抵御其他物流企業(yè)競爭者的“利誘”
。當 然,，物流企業(yè)穩(wěn)定的客戶群是其長期提供物流優(yōu)質服務創(chuàng)造形成的,。在延續(xù)物流企業(yè)生命上，物流客戶群對于企業(yè)在營運,、財力,、管理、服務品質上有很大的影響,，因此,，物流企業(yè)必須像經營產品那樣去“經營”客戶，以獲得客戶的信賴為經營目的,。首先要準確判斷客戶對物流服務的欲望,；其次要準確判斷客戶“購買”能力； 在此基礎上尋找收集客戶信息,，加強服務的系統(tǒng)性,，運用關系營銷策略，滿足客戶需求。
　　小結　　物流企業(yè)優(yōu)化營銷活動,，實現(xiàn)物流與營銷的相結合,，可以使企業(yè)以客戶需求為“第一動力”
，儲蓄內部核心力量,，持續(xù)而健康地推動企業(yè)良性發(fā)展,，不斷 降低成本、擴大利潤,，以便在競爭中保有充沛的體力,、靈活的頭腦。只有把營銷和物流結合成一個共同的競爭戰(zhàn)略,，實行一體化,，物流系統(tǒng)才能夠成為一個有效的系統(tǒng)，為實現(xiàn)企業(yè)的目標,、提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢提供強勁的支持,。