大家好，我是善小蓉,，是姑婆那些事兒的運(yùn)營(yíng)善小蓉,，負(fù)責(zé)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)及線(xiàn)下沙龍,。

私信聯(lián)系小蓉，備注“設(shè)計(jì)”,，可獲得Fotor懶設(shè)計(jì)30天VIP兌換碼

線(xiàn)上的流量被幾大集團(tuán)掌控,，流量越來(lái)越貴而且質(zhì)量也不是很好，尤其是隨著創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越多,，項(xiàng)目越來(lái)越多,，不是所有的項(xiàng)目都有大量的資金支持線(xiàn)上買(mǎi)量，也不是有錢(qián)就適合買(mǎi)量,，所以線(xiàn)下地推的推廣模式被越來(lái)越被重視,。

作者結(jié)合自己做過(guò)的地推以及所見(jiàn)所聞，想寫(xiě)一點(diǎn)關(guān)于地推的東西,，跟大家分享討論,。

我將地推的種類(lèi)根據(jù)所推廣的產(chǎn)品不同，分為三種——

一,、貪婪型地推

第一種,，是轟轟烈烈的美團(tuán)外賣(mài)、餓了嗎外賣(mài)地推推廣（滴滴快的推廣時(shí)了解接觸不多,，就不放在這了）,，以及更長(zhǎng)時(shí)間前，各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站地推推廣,，稱(chēng)之為“貪婪型地推”,。

這種地推最為常見(jiàn)且被運(yùn)用的最為廣泛，但是在大多數(shù)人看起來(lái)是很low很浪費(fèi)資金資源的,，而且沒(méi)有腦子,，不夠“互聯(lián)網(wǎng)思維”。那么，這種地推方式真的是這樣嗎,？所有的大公司,、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是傻子嗎？

顯然不是,，這一方式能成為最為廣泛的運(yùn)用方式自然有其道理,，但是運(yùn)用者在使用這一方式時(shí)往往只是用其“形”而失其“神”。

其“形”,，大家很容易理解：發(fā)傳單,、掃二維碼、微信關(guān)注,，然后有補(bǔ)貼,、優(yōu)惠、小禮品等等,。

那么其“神”呢,？我舉一個(gè)美團(tuán)外賣(mài)的例子，美團(tuán)外賣(mài)的地推推廣也是從看起來(lái)最簡(jiǎn)單最基礎(chǔ)的發(fā)傳單開(kāi)始,，但是在美團(tuán)外賣(mài)進(jìn)行全國(guó)性傳單推廣前,，用4個(gè)月時(shí)間做了一件事：在北京某區(qū)租了個(gè)小房間，招了6個(gè)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng),，在那個(gè)區(qū)域發(fā)了4個(gè)月傳單,，最后建立了一個(gè)發(fā)傳單模型，該在什么時(shí)間發(fā),，該在什么地點(diǎn)發(fā),，數(shù)據(jù)反饋會(huì)如何。

而做這些并不僅僅只是為了發(fā)傳單,，也是為了建立之后的外賣(mài)商業(yè)模型,，系統(tǒng)且直觀(guān)的了解，單個(gè)用戶(hù)獲取成本,、單個(gè)用戶(hù)盈利,、收支平衡點(diǎn)等等。在數(shù)據(jù)足夠多,，足夠廣泛的情況下不斷優(yōu)化參數(shù),、優(yōu)化模型,。做互聯(lián)網(wǎng),，講求一個(gè)字“快”，要求項(xiàng)目能很快很好的復(fù)制擴(kuò)張到全國(guó)去,，所以在有了一套良好的模型后,，這種“貪婪型地推”很強(qiáng)大。

這段時(shí)間汽車(chē)后市場(chǎng)很熱，各種1元洗車(chē),，0元洗車(chē)層出不窮,，拼的也大多是人員的執(zhí)行力和各家的建模能力。當(dāng)然,，各種資源肯定也是要拼的,。

二、需求型推廣

第二種,，稱(chēng)之為“需求型地推”,，越過(guò)線(xiàn)上各種渠道大山，將產(chǎn)品推到有強(qiáng)烈需求的人群中去,，其中以游戲行業(yè)的地推最具有代表性,。

“地推是地面推廣人員的簡(jiǎn)稱(chēng)，在游戲推廣方面,，移動(dòng)應(yīng)用推廣方面,，現(xiàn)在有網(wǎng)易，搜狐,，征途（巨人）,，完美世界，光宇,，第九城市的地推做的比較深入,，達(dá)到了二線(xiàn)城市，這其中又以巨人公司做的最為成熟和深入,，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)等等只要有網(wǎng)吧的地方也都會(huì)看到征途地推的影子,。”這是百度百科上對(duì)地推的解釋?zhuān)ㄎ沂怯卸鄲?ài)百度......嗯哼),，端游,、頁(yè)游、手游,，最主力的消費(fèi)群體不是各種二代們,，而是各工廠(chǎng)打工的文化層次較低的青年群體（俗稱(chēng)搬磚屌絲），空閑時(shí)間,、娛樂(lè)時(shí)間出入于各大小網(wǎng)吧,，因?yàn)闀簳r(shí)不必為家庭生計(jì)考慮，手里閑錢(qián)一堆,。

“需求型地推”我見(jiàn)得不多,，不然也不是需求型的了，但可以理解的是,，比如現(xiàn)在也挺熱的美容整形O2O,，免費(fèi)給我1000rmb我都不會(huì)去整,，一是怕二是沒(méi)必要，但對(duì)于有需求的人,，相信很重要,，通過(guò)App里的社區(qū)或是其他該項(xiàng)目提供的方式，更好的了解美麗,，即使不去美型,，但也有愛(ài)美的需求，并可能一點(diǎn)點(diǎn)接受美型的概念,。同理,，同志及拉拉交友......推廣可以到理工科學(xué)校、師范類(lèi)學(xué)校,，找準(zhǔn)有強(qiáng)烈需求的用戶(hù),，一推一個(gè)準(zhǔn)。

三,、情感型推廣

第三種,，稱(chēng)之為“情感型地推”，也是我認(rèn)為真正領(lǐng)會(huì)地推精髓的方式,，也是地推永遠(yuǎn)不會(huì)被線(xiàn)上推廣消滅的,。很多地推其實(shí)用戶(hù)獲取成本并不低，但在龐大的線(xiàn)上買(mǎi)量面前,，很多公司（包括創(chuàng)業(yè)公司以及大公司）選擇采用地推方式,，正是因?yàn)榈赝撇粌H僅向用戶(hù)傳達(dá)了某個(gè)產(chǎn)品，更向用戶(hù)輸出了某種情感,。

安利的直銷(xiāo)模式挺值得借鑒,，因?yàn)槟鞘且粋€(gè)family。我曾經(jīng)接觸過(guò)安利直銷(xiāo)（為了深度了解學(xué)習(xí)）,，里面有的人確實(shí)在社會(huì)上是屬于上層人士,，公司高管、外企經(jīng)理,、政府干部等等,，為什么一些人對(duì)安利還是抱有感情的，關(guān)鍵是他們究竟能在里面獲得什么,，有的人獲得了資源,、人脈，在這樣一個(gè)大家庭集體里,，也有的人單純只是想要這樣一種愛(ài)的環(huán)境,、感覺(jué)，盡管是虛幻的,。

說(shuō)這些是想能更好的理解情感的價(jià)值和魔力,，舉個(gè)例子,，現(xiàn)在做K12在線(xiàn)教育的相關(guān)的,，不管產(chǎn)品究竟是什么,，提供了什么服務(wù)，他們的客戶(hù)是家長(zhǎng),、用戶(hù)是家長(zhǎng)的小孩,。

我曾親身見(jiàn)過(guò)接觸過(guò)一個(gè)地推人員，關(guān)鍵是在公交車(chē)上,。他從一個(gè)小學(xué)門(mén)口,，找到兩個(gè)小朋友，聊天交朋友,，一路跟他們上了公交車(chē),，為了就是推廣一個(gè)產(chǎn)品，讓小朋友成為他們用戶(hù),。最后我不知道這兩個(gè)小朋友的家長(zhǎng)成沒(méi)成為他們的客戶(hù),，但據(jù)他說(shuō)他這樣成功跟很多家長(zhǎng)都保持了良好關(guān)系，一直是他們產(chǎn)品的忠實(shí)客戶(hù),，也會(huì)積極給產(chǎn)品提意見(jiàn)以及宣傳口碑,。這些所附加的價(jià)值是不言而喻的，而且積累起來(lái),，量變引起質(zhì)變,，魔力無(wú)窮。

最后地推中最重要的是

常見(jiàn)的地推方式一般都逃不過(guò)這三個(gè)范疇,，這三種方式無(wú)所謂誰(shuí)好誰(shuí)壞,，也可以同時(shí)采用，要看產(chǎn)品的需要,，沒(méi)有最好的,，只有最合適的。

比如剛才說(shuō)的那個(gè)做K12地推的,，到小學(xué)門(mén)口去抓小學(xué)生群體,，因?yàn)檫@一群體有需求：“你媽媽給你報(bào)了補(bǔ)習(xí)班嗎？你喜歡去嗎,？不得不去是吧,？這樣你可以讓你媽媽給你報(bào)XXX，可以不用去補(bǔ)習(xí)班哦,，在家里的電腦上就可以,，還有游戲哦?！?/p>

比如e袋洗剛開(kāi)始在夏天做地推時(shí),，曾經(jīng)開(kāi)一輛特斯拉,，車(chē)后備箱里放西瓜：使用e袋洗服務(wù)送西瓜哦。這里面除了利用主婦貪小便宜（送西瓜,，貪婪型地推）心理,，而且用戶(hù)在吃西瓜時(shí)會(huì)有心理滿(mǎn)足感，大夏天送你解渴爽口的西瓜,，輸出情感價(jià)值,。

但是，所謂的方式方法,，策劃,，都是氣球，是飄的,，甚至一戳就破,，關(guān)鍵是落地、是執(zhí)行,，人永遠(yuǎn)是最重要的,，尤其是地推，下面簡(jiǎn)單說(shuō)一下地推方面關(guān)于人的方面,。

人是趨利避禍的,，所以不管做地推推廣的人到底有幾分是對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈認(rèn)同感、熱愛(ài),，追求個(gè)人價(jià)值與利益是沒(méi)錯(cuò)的,。在金錢(qián)利益既定的情況下，榮譽(yù)是最好的獎(jiǎng)勵(lì),。

地推團(tuán)隊(duì)人較少時(shí),，各位老板照顧好人員的情緒情感就好，相信各位CEO察言觀(guān)色的能力應(yīng)該不錯(cuò),。若有一支比較龐大的地推團(tuán)隊(duì)（一般涉及O2O的項(xiàng)目都需要）,，通過(guò)規(guī)范規(guī)則引導(dǎo)人員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。各個(gè)小團(tuán)隊(duì)的隊(duì)名,、團(tuán)隊(duì)文化,、口號(hào)是標(biāo)配，建立團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)體系,，個(gè)人成長(zhǎng)榮譽(yù)體系,。

各個(gè)地推區(qū)域的排名，團(tuán)隊(duì)之間的排名,，個(gè)人之間的排名等等,。地推前定下目標(biāo)，敢不敢超越,，愿意一輩子這樣下去嗎,？等等,，培養(yǎng)地推人員那一套，網(wǎng)上的視頻很多,。