營銷策略中廣告的運用
越來越挑剔的消費者,、越來越復(fù)雜的競爭博奕,,賦予了市場營銷一種充滿辯證色彩的理論高度:當(dāng)一種產(chǎn)品面對著千變?nèi)f化的消費心理時,什么樣的市場營銷方式才能行之有效?
我們必須承認(rèn),,一個營銷轉(zhuǎn)型時代的正在到來。一方面,,商品的高度過剩加劇了競爭的激烈,。以過剩的商品去追逐有限的消費能力,這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新,,運用各種各樣的營銷手段去吸引消費者,;另一方面,消費市場的日趨理性,,消費選擇不斷地變化,,許多經(jīng)典營銷理論指導(dǎo)下的營銷策略開始應(yīng)對無措,企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導(dǎo)未來市場發(fā)展,。
在過去了的二十世紀(jì)中,,廣告的威力在市場營銷中幾乎整整影響了一個世紀(jì)。無論是新產(chǎn)品上市,、市場拓展,、企業(yè)招商、渠道構(gòu)建,、打擊競爭對手,,廣告憑藉其猛烈的攻勢橫掃了營銷的各個領(lǐng)域。廣告的無所不及給人們造成的潛意識就是廣告無所不能,。
正如任何一種營銷理論的適用都有其特定的市場背景,,以廣告作為單一的市場營銷方式也對應(yīng)著特定的營銷年代——在一個競爭不充分、以賣方市場為主的社會中,,企業(yè)只需要通過廣告向外界宣傳一些有關(guān)產(chǎn)品的介紹就可以吸引到足夠的消費者,。但是,隨著資訊信息的大爆炸,、消費者消費觀念的更新,、市場競爭形勢的變化,廣告的可信度與到達(dá)率在日趨減弱,,而公共關(guān)系的出現(xiàn)與盛行,,可以說彌補(bǔ)了廣告的不足,通過兩者的配合,,使市場營銷能夠從容面對復(fù)雜消費環(huán)境,,發(fā)揮應(yīng)有作用。
如果將市場營銷比喻成一個圓圈,,企業(yè)/產(chǎn)品位于圓圈的一端,,消費者處于圓圈的另一端,。在營銷推廣中,公關(guān)向左行,,通過新聞報道,、座談會、論壇,、公益活動等多種多樣的方式,,拉近消費者與企業(yè)/產(chǎn)品的距離;廣告則向右行,,通過精美畫面,、精辟的廣告語、簡單明了的信息發(fā)布等方式,,將企業(yè)/產(chǎn)品的信息推給消費者,。兩者的完美配合,使市場營銷在產(chǎn)品推廣,、產(chǎn)品品牌塑造,、產(chǎn)品危機(jī)管理中,發(fā)揮出最大的作用,。
產(chǎn)品推廣:公關(guān)協(xié)助廣告進(jìn)行滲透
對于那些公眾可理解性不強(qiáng),、信任感差的產(chǎn)品,單純的廣告營銷很難啃開市場的缺口,,要直接將讓目標(biāo)客戶群接受相關(guān)信息也是困難重重,。專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品或大眾關(guān)注度低的產(chǎn)品如工業(yè)用品、虛假信息太多的藥品等都屬于此類,。所以,,在這種情況下,廣告往往需要公關(guān)的協(xié)助才能進(jìn)行有效的營銷推進(jìn),。
史玉柱在推廣腦白金時,,就是典型地運用公關(guān)向左,廣告向右的策略:通過七篇可讀很強(qiáng),、廣告信息極其隱秘的科技軟文,,娓娓動聽地向公眾介紹腦白金的功效與作用,慢慢將腦白金這一生僻的名詞及吹噓出來驚人功效刻進(jìn)公眾印象中,;然后,,運用蓋天鋪地惡俗的廣告投放,不斷強(qiáng)化腦白金在公眾記憶中的印象與提及率,。盡管腦白金的市場營銷策略受到諸多非議,,但我們不能否認(rèn)其在營銷結(jié)果的成功——公關(guān)的客觀與權(quán)威有效幫助了廣告的滲透,最終俘虜眾多盲從的消費者。
除了腦白金之外,,我們在許多產(chǎn)品的成功營銷案例中,,都可以輕易地發(fā)現(xiàn)這種營銷策略設(shè)置:公關(guān)向左,廣告向右,,兩者各唱白臉與黑臉,從多個角度,、多種方式立體地傳達(dá)產(chǎn)品的信息,,最終取得理想的市場推廣效果。
可以說,,公關(guān)的主要作用是為品牌建立良好的輿論環(huán)境,,從品牌的某個側(cè)面入手?jǐn)U大其影響力和形象口碑等,是為品牌造勢,。廣告的作用是輸出品牌或產(chǎn)品的核心價值,、定位、USP,、附加值等,,從這個角度看,廣告與公關(guān)的構(gòu)成關(guān)系是一種完整的營銷圓圈,,兩者的密切契合使信息傳達(dá)滴水不漏,、營銷結(jié)果水到渠成。
品牌塑造:公關(guān)是拉力,,廣告是推力
品牌的影響力對于產(chǎn)品的營銷有著巨大的作用,。如果說品牌本質(zhì)上是一種消費者的體驗,那么公關(guān)是創(chuàng)造消費者體驗品牌的容器,,而廣告則是告訴消費者如何體驗的說明,,兩者的互輔相承推動著企業(yè)或產(chǎn)品的品牌塑造運動。
國際著名的品牌管家奧美廣告認(rèn)為,,品牌主要是由六大資產(chǎn)構(gòu)成:產(chǎn)品,、形象、商譽(yù),、顧客,、渠道和視覺。而其所提出的360度品牌管理,,
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