一、商業(yè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)策略,。首先,，商業(yè)銀行要改變過(guò)去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)、規(guī)模過(guò)大,、戰(zhàn)線(xiàn)過(guò)長(zhǎng),、力量分散的狀況，確立以“城市”為目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,，堅(jiān)持適度規(guī)模原則,，改變規(guī)模求大、范圍求廣的粗放經(jīng)營(yíng)模式,，走一條以城市行處為龍頭,、縣市支行為依托、有效集中經(jīng)營(yíng)要求的內(nèi)涵式發(fā)展之路,，這樣可以凝聚和培育出更多的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn),。其次，在選準(zhǔn)了目標(biāo)市場(chǎng)后,，要改變網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的布局,，可以提升二級(jí)分行的經(jīng)營(yíng)地位，而且要增加重點(diǎn)城市行處的經(jīng)營(yíng)權(quán)限,，形成以大行處為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)區(qū)域,。在縣市支行收縮陣地,，走一條壓貸,、減人,、增存的發(fā)展之路。同時(shí)通過(guò)城市,、縣區(qū)之間的跨城鄉(xiāng)交流解決城市行處人員相對(duì)不足的問(wèn)題,，把本行特有的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)?！　《?、商業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分策略。商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略,，增強(qiáng)城市金融細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力,，可以根據(jù)不同層次金融消費(fèi)者的需求，進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分,。一是社會(huì)階層的細(xì)分,。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市出現(xiàn)了收入差異較大的不同階層,，針對(duì)低收入階層,，可以推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)，如個(gè)人消費(fèi)貸款等,；對(duì)于高收入階層,，結(jié)合客戶(hù)高風(fēng)險(xiǎn)投資的心理特征，開(kāi)辦投資性?xún)?chǔ)蓄服務(wù)和信息咨詢(xún),、顧問(wèn)服務(wù),，以及提供證券、股票經(jīng)紀(jì)人等方面的綜合服務(wù),。商業(yè)銀行應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)個(gè)體戶(hù),、私營(yíng)企業(yè)家等高收入階層的存款，研究適合他們需要的服務(wù)品種,。高收入階層中的部分人社會(huì)地位,、教育程度較高，更喜歡使用信用卡,，傾向于超前消費(fèi),。為此，可以開(kāi)辦信用卡授信貸款業(yè)務(wù),，編制這種特殊業(yè)務(wù)的操作程序,。二是消費(fèi)群體的細(xì)分。現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明,，通過(guò)對(duì)社會(huì)不同的消費(fèi)群體的劃分,，可以掌握各群體利用銀行服務(wù)的不同特征,，為他們提供定向的服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)把消費(fèi)群體劃分為七個(gè)層次,，商業(yè)銀行應(yīng)分析每一消費(fèi)群體層次在金融投資上的偏好,，在機(jī)構(gòu)形象、設(shè)施,、經(jīng)營(yíng)口號(hào)以及服務(wù)態(tài)度上,，要盡量貼近這些細(xì)分客戶(hù)。三是心理需求的細(xì)分?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論表明,，顧客已進(jìn)入“隨意消費(fèi)”時(shí)代，即客戶(hù)可能在漫不經(jīng)心的散步中,，發(fā)現(xiàn)某一商品適合自己的需求,，從而決定購(gòu)買(mǎi)。商業(yè)銀行在金融業(yè)務(wù)品種大體相當(dāng)?shù)摹盁o(wú)差異”市場(chǎng)中,，注重結(jié)合金融消費(fèi)者心理,，設(shè)計(jì)新穎別致的業(yè)務(wù)品種，抓住客戶(hù)“一閃念”的消費(fèi)心理,，占領(lǐng)市場(chǎng),。比如針對(duì)住房、購(gòu)車(chē),、養(yǎng)老等熱點(diǎn),，推出“購(gòu)房、買(mǎi)車(chē)專(zhuān)項(xiàng)儲(chǔ)蓄”,、“養(yǎng)老保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)儲(chǔ)蓄”業(yè)務(wù)等,。　　三,、商業(yè)銀行的產(chǎn)品定位策略,。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的形勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)金融市場(chǎng)開(kāi)放性和多樣化,，強(qiáng)化效益意識(shí),，通過(guò)資金的有效投入，培育和發(fā)展更多的優(yōu)勢(shì)企業(yè),，輔助實(shí)施以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)戰(zhàn)略,，借此把“金融產(chǎn)品”定位于有利于自己競(jìng)爭(zhēng)的位置上。一是保住和爭(zhēng)取優(yōu)良客戶(hù)群,，一方面要繼續(xù)鞏固與國(guó)有大中型企業(yè)的信貸合作關(guān)系,，穩(wěn)定原有“產(chǎn)品”的定位。另一方面把精力集中于能源,、交通,、通信等基礎(chǔ)行業(yè)和城建,、橋梁、港口等公用事業(yè),。在大部分第二產(chǎn)業(yè)（主要是指加工工業(yè)）不景氣的今天,，基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和公用事業(yè)是國(guó)家優(yōu)先發(fā)展的對(duì)象，而且風(fēng)險(xiǎn)低,，穩(wěn)定性強(qiáng),。要抓住這一產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,，先行一步占領(lǐng)潛在市場(chǎng),，拓展更大的發(fā)展空間。二是大力支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì),、中外合資企業(yè)和股份制企業(yè),，培育新的效益生長(zhǎng)點(diǎn)，以此可以作為金融產(chǎn)品市場(chǎng)定位的補(bǔ)充,。要盡快提高和加大在這些領(lǐng)域的貸款,，特別是對(duì)沿海地區(qū)、經(jīng)濟(jì)特區(qū),、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)適當(dāng)下放貸款審批權(quán)限,，實(shí)行不同的授信授權(quán)，緊緊抓住這一新的效益源,，這對(duì)我們的市場(chǎng)定位起著相當(dāng)重要的補(bǔ)充作用,。　　四,、商業(yè)銀行的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略,。一是嘗試代理商促銷(xiāo)。代理商促銷(xiāo)是西方商業(yè)銀行經(jīng)常運(yùn)用的一種促銷(xiāo)方式,。結(jié)合我國(guó)實(shí)際,，可以在發(fā)展代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),，雇傭保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員,，廣泛宣傳商業(yè)銀行業(yè)務(wù)品種。二是進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo),。廣告營(yíng)銷(xiāo)要突出商業(yè)銀行獨(dú)特的企業(yè)文化,、業(yè)務(wù)品種以及最新技術(shù)，在無(wú)差別的業(yè)務(wù)中尋找差別優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行特定優(yōu)勢(shì)的認(rèn)同,。重點(diǎn)要宣傳商業(yè)銀行的拳頭產(chǎn)品，形成品牌優(yōu)勢(shì),。在廣告促銷(xiāo)的同時(shí),，要注重公益性,，富有人情味，瞄準(zhǔn)業(yè)已形成“大眾銀行”的社會(huì)形象,，把商業(yè)銀行塑造成老百姓身邊的銀行,。三是深入進(jìn)行典型宣傳。利用報(bào)紙,、電臺(tái)等新聞傳媒,，可以烘托出商業(yè)銀行的全新形象。典型宣傳能夠成為贏(yíng)得公眾的有力武器,，可以積極宣傳先進(jìn)人物,、成功經(jīng)驗(yàn)，取得社會(huì)公眾的了解認(rèn)同,。四是積極開(kāi)展公關(guān)促銷(xiāo),。商業(yè)銀行擁有眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，與社會(huì)各界建立了深厚感情,。要把儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)塑造成社區(qū)居民的“好鄰居”,、“好幫手”，積極推出“便民傘”,、“愛(ài)心帽”等小型多樣的公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目,。各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要努力構(gòu)造和諧、寬松的工作氛圍,，提倡“溫馨服務(wù)”,，像星級(jí)賓館一樣為客戶(hù)服務(wù)。