促銷方案制定步驟
開展促銷活動(dòng)時(shí)，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通,，我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道,，同時(shí)也要對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷方式,。顯然促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)，因此我們必須從整體上確立促銷方案,，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo),。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí)，我們必須按照以下七個(gè)步驟來制定總體的促銷方案：
1.確定目標(biāo)市場(chǎng);2.確定促銷目標(biāo);3.確定通過促銷所要傳達(dá)的促銷信息;4.選擇促銷渠道;5.確定促銷預(yù)算;　6.確定促銷總體方案;7.評(píng)估促銷總體方案之績(jī)效,。
一,、確定目標(biāo)市場(chǎng)　　所謂確定目標(biāo)市場(chǎng)，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者
二,、確定促銷目標(biāo)　　　總的來說,，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物,。如果你希望通過刺激客戶的購(gòu)物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo),，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)
比如說,，在某些情況下,，想設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的,。這時(shí)我們可以采取直接營(yíng)銷的手段,，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購(gòu)賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件,，或有獎(jiǎng)銷售的方式,，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).
三、確定促銷信息　　　促銷信息實(shí)質(zhì)上就是你在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí),，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明,，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么,，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容,。
四、選擇促銷手段　　　作為信息的發(fā)送者,，必須選擇最有效的促銷手段,，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息。現(xiàn)在我們將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析,。
1.廣告,。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告,，我們要考慮三方面的因素：廣告成本,、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。
2.銷售推廣,。銷售推廣的方式多種多樣,，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售,、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等,。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn)。
3.公共關(guān)系,。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的,。
4.直接營(yíng)銷,。直接營(yíng)銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通,。
五,、確定促銷預(yù)算　　確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估,，其目的只是以它為借鑒,，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況,，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案,。
另一更為準(zhǔn)確的方法是先將你計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單。暫時(shí)不考慮錢的問題,。然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為,，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止,。
六、確定促銷總體方案　　當(dāng)促銷總體方案確定下來以后,，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段,，這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來說顯得非常重要。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃,，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提,。