大部分目前做大的家裝公司,，都是從小做起來的,，當(dāng)然,，有的能做大，可能是因?yàn)樗麄冏龅帽容^早,，占了天時(shí)的光,。但是，也是有很多起步較早的公司,，卻未能做起來,，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力,、不是關(guān)系,，而是老板的觀念。 一個(gè)能夠做大的公司,，至少要具備以下幾個(gè)條件： 1、公司能夠不斷培育自己的競爭力,，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢(shì),，至少有不同的地方?；蛘咴诠緦?shí)力上或者在公司設(shè)計(jì)能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上,，只有形成優(yōu)勢(shì)，才能很好地打動(dòng)客戶,。 2,、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢(shì),，家裝是人做的行業(yè),，先不說工程施工人員，僅從業(yè)務(wù)上講,，我們要具備優(yōu)秀的市場開拓人員,，其目的是保證公司保證設(shè)計(jì)師有足夠的客戶可以談（當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的）；我們要有能夠打動(dòng)客戶,、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師,，他們能夠抓住前來咨詢的客戶。同時(shí),，我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員,，他要能夠?yàn)楣驹O(shè)計(jì)出能充分打動(dòng)客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網(wǎng)站等）,。 3,、公司要敢于在宣傳上投資,，一個(gè)不做宣傳的公司，是不可能做大的,。就象腦白金,，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是,，而是憑借其從中央臺(tái)到地方臺(tái)強(qiáng)大的密集的廣告宣傳,。我們做家裝，也一定要做宣傳,，做宣傳的目的有三方面,，一是讓客戶知道我們的存在，如果客戶連我們的公司名字都不知道,，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢,？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢(shì)，只要這樣客戶才會(huì)為我們的優(yōu)勢(shì)所吸引,，從而很輕易地主動(dòng)上門,。如果我們的優(yōu)勢(shì)足夠明顯，那么簽單率就會(huì)提高,，別人談10個(gè)客戶只能簽2個(gè),，而我們談10個(gè)客戶就能簽4個(gè)。 其實(shí),，做好了這三點(diǎn),，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃蟆．?dāng)然,，公司做大的條件還不止這么多,，但對(duì)于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好了這三點(diǎn),，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績,。 你們理想的目標(biāo)是40萬元/每月，那么40萬元是什么概念呢,？ 每單25000元需要16個(gè)單每個(gè)設(shè)計(jì)師每個(gè)月簽3個(gè)單需要6個(gè)設(shè)計(jì)師每三個(gè)準(zhǔn)客戶簽一個(gè)單需要48個(gè)準(zhǔn)客戶每五個(gè)客戶當(dāng)中產(chǎn)生一個(gè)準(zhǔn)客戶需要240個(gè)潛在客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員每月談5個(gè)準(zhǔn)客戶需要8個(gè)業(yè)務(wù)員（店面來8個(gè)） 1,、目前對(duì)于你們來說，應(yīng)該說公司的優(yōu)勢(shì)也不是很明顯,，所以,，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢(shì)。如果目前在資金,、人才上不是很有優(yōu)勢(shì),，那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計(jì)方案集,、工程施工檔案,、工程管理等方面去形成,，我們的優(yōu)勢(shì)往往不在大的方面，把一些別人都在做,，但卻沒做好的細(xì)節(jié)做好,，就比別人更有優(yōu)勢(shì)。 2,、結(jié)合你們的現(xiàn)實(shí)情況,，建議你們采取“小區(qū)營銷”的方式，這樣資金要求不是很大,，產(chǎn)生的效果往往也不錯(cuò),，一個(gè)重點(diǎn)小區(qū)地去做，在每個(gè)小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”,，就會(huì)很好（請(qǐng)仔細(xì)閱讀《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié)）,。目前你們真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒有開始,，所以,，在做小區(qū)營銷時(shí)，一定要有序進(jìn)行,，不要想著一開始就能賺很多,，依照“零突破（不賺）――小規(guī)模（少賺）――大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。 3,、至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的,，要有一個(gè)長期的準(zhǔn)備,。建議先招聘業(yè)務(wù)主管，由他來負(fù)責(zé)招聘會(huì)更好（他可能會(huì)挖來一兩個(gè)人來支持自己的工作）,。如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來了（至少要達(dá)到5個(gè)人以上才可以,，否則零星的幾個(gè)業(yè)務(wù)員，會(huì)形成不了公司內(nèi)的氣氛,，業(yè)務(wù)員也會(huì)感到底氣不足）,，就要想辦法采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單個(gè)人散跑,，散跑的效果都不會(huì)太好,，還是小區(qū)操作為重點(diǎn)。 對(duì)于整個(gè)家裝市場營銷模式而言,，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷,、服務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷,、情感營銷,、知識(shí)營銷,、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè),，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的,、針對(duì)的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析,。 概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托,，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營銷策略,。 做為家裝行業(yè),，如何從設(shè)計(jì)、施工,、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘,，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念,，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購買欲望,。 1,、設(shè)計(jì) 提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素,，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢,？這需要設(shè)計(jì)師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際,、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài),，進(jìn)行提練。 2,、施工 業(yè)主對(duì)施工的過程非常關(guān)注,，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝,。這非常值得企業(yè)思考,，對(duì)過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長,。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過程,，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控,，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題,，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障,。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳,，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問題，做為裝飾公司,，應(yīng)該對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳,，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對(duì)工人技能的展示,、宣傳,，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。 3,、材料 大的裝飾公司,，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合,，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量,。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合能力,。證明企業(yè)所使用材料的可靠性,。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾,，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù),。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤，以求共益,，保證長期發(fā)展,。 4、環(huán)保 就目前的市場而言,，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣,，如果想在這方面進(jìn)行挖掘,，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分,，進(jìn)行包裝,。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高,，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待,，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性,，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本,，這為企業(yè)的利潤提供保障。 最后,，進(jìn)行概念營銷,，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美,、善,。