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如何制定銷售策略

2021-12-14 17:23:05促銷策略1

1、目標(biāo)適宜的原則:古人云:“取法乎上,得其中,;取法乎中,,得其下也。”這話意思是說,目標(biāo)得定得高一點(diǎn)。但過高的目標(biāo),,又將制造經(jīng)營的障礙。我們的目標(biāo)不能訂得不用費(fèi)勁便伸手可得。而要做到跳一跳才能夠得著,。所以我們所訂的營銷政策中的目標(biāo)設(shè)定,,既要“取法乎上”,又要不致“高不可攀”,。適宜才能得到推廣,,取得良好的激勵作用。
2,、配套運(yùn)作的原則:有一個“木桶效應(yīng)”,,原理說:一只木桶盛水多少,并不取決于最長的那塊木板,,而是取決最短的那塊木板,。美國營銷學(xué)者艾爾.里斯和杰克特勞特提出的“二十二條商規(guī)”中有一條也說,企業(yè)采取的各項(xiàng)營銷措施所產(chǎn)生的效果是不同的,,其中真正發(fā)揮作用的只有一條,。但這一商規(guī)成立的基本前提是,其它營銷措施及其管理系統(tǒng)應(yīng)與之相配套,。
3,、符合需求的原則:前面在討論企業(yè)與個人的相互關(guān)系時,已經(jīng)揭示企業(yè)與個人應(yīng)該是互存互榮的關(guān)系,。企業(yè)應(yīng)該滿足個人的需要,,同時也對個人有所要求。我們所制訂的營銷政策,,如果不能滿足個人的需要,,同時又對個人有所要求,推廣執(zhí)行中就有可能出現(xiàn)不滿的情緒,,以致將其束之高閣,,形同虛設(shè)。
4,、 獨(dú)有特色的原則:特色既特點(diǎn),,僅管營銷政策每個企業(yè)都訂,而且其訂的原則都遵循同一規(guī)律,。但是,,我們在制訂時,應(yīng)該找出同中之異,,充分利用自己可以搜集到的同業(yè)信息,,進(jìn)行分析比較,找到自己的獨(dú)特點(diǎn),,制訂出在階段內(nèi)獨(dú)有特色的營銷政策。每個企業(yè)都有自己具有的優(yōu)勢,我們只要將自己的優(yōu)勢良好地加以整合,,就能做到使我們所訂的營銷政策,,在階段時間內(nèi)真正具有不可模仿和不易模仿的特點(diǎn)。
5,、穩(wěn)健經(jīng)營的原則:最近有專家提出了企業(yè)在市場進(jìn)入理性發(fā)展階段后,,應(yīng)該穩(wěn)健經(jīng)營的論點(diǎn)。其實(shí),,一個企業(yè)在任何時期中都不能忘記,,穩(wěn)健經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的根本。既然如此,,我們所訂的營銷政策也必須符合這一原則,,千萬不可以因某種情況的面對,而沖動起來,,用“殺雞取卵”的方法,,與自己的競爭對手針鋒相對。
6,、激勵上進(jìn)的原則:我們制訂營銷政策的主要目的是,,通過企業(yè)優(yōu)勢的組合,使我們生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)到最大的市場銷售,,因此,,我們所訂政策的最大作用應(yīng)該是激勵我們的銷售人員和我們所掌握的網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商。所以,,我們在制訂政策時應(yīng)充分考慮到企業(yè),、銷售人員和經(jīng)銷商的三方利益。從三方需求的深層次上來確定政策條文,,使所訂政策真正起到激勵作用,。

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