作用：

1、有利于企業(yè)發(fā)掘和開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

2,、有利于企業(yè)將各種資源合理利用到目標(biāo)市場(chǎng)。

3,、有利于制定適用的經(jīng)銷策略,。

4、有利于調(diào)整市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,。

依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)：

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求和購(gòu)買習(xí)慣的差異,，把整體市場(chǎng)劃分為不同消費(fèi)群體市場(chǎng)的分割過(guò)程，每個(gè)消費(fèi)群體都稱作一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（或稱子市場(chǎng),、亞市場(chǎng),、小市場(chǎng)），例如,，服裝市場(chǎng)可細(xì)分為：傳統(tǒng)服裝,、時(shí)尚服裝、經(jīng)濟(jì)型服裝,、豪華型服裝等子市場(chǎng),。

市場(chǎng)細(xì)分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、掌握目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn),，從而制定適用于細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,，以提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果，因此,，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著極為重要的意義,。

擴(kuò)展資料

市場(chǎng)細(xì)分的作用是否能得到充分發(fā)揮，往往取決于企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)劃分的方式,，不同的企業(yè),、不同的營(yíng)銷環(huán)境，細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)往往有所不同,。但作為細(xì)分市場(chǎng)的一般標(biāo)準(zhǔn),，主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：

1,、地理因素：即按照消費(fèi)者所處的地理位置的自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，包括：國(guó)家,、地區(qū),、民族、城市規(guī)模,、人口密度,、地形、氣候,、自然資源,，等等。這些因素對(duì)消費(fèi)者的需求,、生活方式,、風(fēng)俗習(xí)慣等都有重要的影響。

2,、人口因素：即按照各種人口統(tǒng)計(jì)變量細(xì)分市場(chǎng),，包括：年齡、婚姻,、職業(yè)收入,、教育程度、家庭生命周期,、國(guó)籍,、宗教、社會(huì)階層等,。

3,、心理因素：即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)，包括：個(gè)性,、購(gòu)買動(dòng)機(jī),、生活格調(diào)、追求利益等,。

4,、行為因素：即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括：消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度,、使用頻率,、偏好程度、品牌忠誠(chéng)度等,。

市場(chǎng)拓展主要目的是什么,？

市場(chǎng)拓展是借助宣傳媒體（電臺(tái)電視廣告\平面媒體廣告\終端廣告等多種方案形式組合），展銷展會(huì),，網(wǎng)絡(luò)推廣,，電話營(yíng)銷,，電子商務(wù)平臺(tái)，約洽上門(mén)推廣,，終端銷售等方式，提升產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)的認(rèn)知度和影響力從而獲得更大的市場(chǎng)份額的工作人員,。

1,、負(fù)責(zé)所在地區(qū)客戶的銷售、服務(wù)工作,，完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),；

2、了解并分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，并及時(shí)向公司反饋相關(guān)信息,；

3、進(jìn)行市場(chǎng)拓展,，進(jìn)行與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的客戶檔案建立,、管理和發(fā)展；

4,、對(duì)工作的內(nèi)容每周在OA辦公系統(tǒng)相關(guān)模塊里進(jìn)行周報(bào),。

怎樣做電動(dòng)車的促銷？

促銷活動(dòng)流程 1,、 策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案,，一定要考慮全面，確保促銷活動(dòng)順利而有效的實(shí)施,。由你或組織一個(gè)策劃小組從目的,、準(zhǔn)備、實(shí)施,、成本直到效果的評(píng)估測(cè)定制定出一整套的方案,，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行。 2,、 前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作,。 （1） 選擇合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假日）、時(shí)段,、持續(xù)多少天,、設(shè)幾個(gè)促銷點(diǎn)、主會(huì)場(chǎng)設(shè)置,、人員配置,、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制等,。 （2） 器材物品類：現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái),，條幅,，拱門(mén)，氣球,，一拉寶,，張貼的海報(bào)，宣傳單（彩印或黑白）,，小包裝試嘗品,，音響——聽(tīng)覺(jué)的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品——捆綁式銷售贈(zèng)品,、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品,、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購(gòu)買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等,。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的,、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。 （3） 人員：促銷員工的選擇與安排,，如要組織節(jié)目,、游戲、活動(dòng)則考慮請(qǐng)嘉賓,、主持人（稍有名氣費(fèi)用要低）,，請(qǐng)促銷員視情況決定數(shù)量（建議請(qǐng)大學(xué)生，可靠且廉價(jià)）,。 （4） 宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：如有實(shí)力,，前期的大規(guī)模全方位造勢(shì)宣傳是必不可少的。如想節(jié)省,，有些工作也是應(yīng)該做的,，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定,。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告,，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次,、成本預(yù)算等,，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果。 （5） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)——市容,、城管,、工商等部門(mén)提前打好招呼，避免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩,。戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的批準(zhǔn),，廣告宣傳也必須要有合法的批文?？傊?，一切可能出現(xiàn)的問(wèn)題,、麻煩事先都要想到，做好應(yīng)對(duì)一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備,，免得到時(shí)措手不及,。 （6） 總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用,、協(xié)調(diào)各方關(guān)系,、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。 （7） 促銷效果的預(yù)測(cè)：促銷目的,，預(yù)測(cè)銷售數(shù)量銷售額。 3,、 執(zhí)行實(shí)施階段：注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)與掌控,，盡可能多地吸引人氣。視覺(jué),、聽(tīng)覺(jué),、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊，以求吸引,、刺激,、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)。現(xiàn)場(chǎng)的布置要有足夠的空間,，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注,、購(gòu)買，布置要新穎整潔有沖擊力?，F(xiàn)場(chǎng)的宣傳海報(bào),、條幅等要醒目。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),，如節(jié)目,、游戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性,，能帶動(dòng)起氣氛來(lái),。請(qǐng)嘉賓、主持人等,，要確保以產(chǎn)品為主,，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場(chǎng)的秩序一定要維持好,，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈(zèng)品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序,、安排足夠的工作人員,、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等,。還是上面提到的那句話，必須做好應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備,。 4,、 促銷效果評(píng)估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評(píng)估，最后總體評(píng)估,；如促銷是短期的,，就進(jìn)行總體的評(píng)估總結(jié)。評(píng)估促銷目的是否達(dá)到,，銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，進(jìn)行媒介效果的評(píng)定，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析,。 5,、 善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理，費(fèi)用的結(jié)算等等,。 總析： 新品促銷,，一定要突出主題，突出品牌與訴求點(diǎn),，先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求怎樣的目的,，通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額,。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn),，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，結(jié)合促銷常采用的系列手段,，打折銷售,、贈(zèng)品式銷售、有獎(jiǎng)銷售,、積分或集標(biāo)簽,、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。積極造勢(shì)與配合以概念營(yíng)銷和事件營(yíng)銷,。 選擇合適的促銷手段,，合理制定促銷價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品合理擺放,，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作,，確保價(jià)格標(biāo)示正確，價(jià)格牌置于醒目的位置,，確定宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼到位,，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等。 以上是我的一些想法和建議，僅希望對(duì)你有一定幫助,，僅供參考啊,，還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見(jiàn)，不足之處請(qǐng)加以指正,，呵呵,。 但是請(qǐng)注意：原創(chuàng)回答，謝絕抄襲轉(zhuǎn)載,，請(qǐng)尊重他人勞動(dòng),，尊重自己！ 補(bǔ)充一下： （1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用,，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多,，即使是同一種場(chǎng)地，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同,。 （2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作,，就必須和各個(gè)門(mén)店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。 （3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低,，你的促銷就根本無(wú)法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào),。 （4）活動(dòng)過(guò)程控制：活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情,，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。 針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到： 1,、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆,、膠帶、圖釘?shù)取? 2,、宣傳品：（1）種類：海報(bào),、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗,、橫幅,、太陽(yáng)傘、報(bào)紙,、邀請(qǐng)函等,。 （2）作用： a、節(jié)約時(shí)間與說(shuō)明 b,、建立良好的品牌形象 c,、刺激消費(fèi)者購(gòu)買 （3）影響宣傳品成功的因素。 a,、陳列點(diǎn)必須醒目,、安全 b、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方,，能夠快速傳遞信息 c,、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 d,、尺寸大小要和零售商商量好,，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。 e,、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意,、搶眼,、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果,；3,、時(shí)效性。 3,、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來(lái)的,，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn),。如： （1）制定作業(yè)規(guī)則,。 （2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。 （3）促銷人員崗位職責(zé),。 （4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排,。 4、促銷贈(zèng)品,。 5,、活動(dòng)執(zhí)行與控制： （1）陳列“五比” （2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是： a,、巡視并能及時(shí)處理意外情況,； b、保持正常的陳列,； c,、確保宣傳品利用； d,、促銷人員執(zhí)行規(guī)范,。 二、促銷執(zhí)行 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí),，我們要考慮檢查以下問(wèn)題： 1,、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品,； 2、正確的形式：促銷形式是否正確,，產(chǎn)品陳列形式是否正確,； 3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的,； 4,、正確的位置； 5,、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量,； 6、正確的信息傳達(dá)： 7,、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者,。 8、正確的銷售價(jià)格,。 同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么,？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范,。 （1）公司必須做到無(wú)處不在,，換句話說(shuō)，顧客需要時(shí),，對(duì)公司必須可望不可及,。 （2）公司絕不應(yīng)責(zé)問(wèn)、爭(zhēng)論,、試圖改變顧客的行為,。 （3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題,。 三,、促銷費(fèi)用管理 要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷開(kāi)支項(xiàng)目,，然后,，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開(kāi)支，完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作,。 促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟： 1,、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品,，能獲利多少,。 2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的,。 3,、決定開(kāi)支的數(shù)目。 4、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn),，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算,。 四、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍,，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn),，再對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作,，在這里,，我們就介紹一下促銷人員工作。 1,、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說(shuō)是錦上添花,，所以說(shuō)促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面： （1） 產(chǎn)品、賣場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列,，保證貨品擺放,。 （2） 促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等,。 （3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品,，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 （4） 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表,。 2,、促銷人員的培訓(xùn)。 無(wú)論多好的產(chǎn)品,，多么好的促銷活動(dòng),，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否,，所以，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要,，它主要包括以下內(nèi)容： （1） 基本背景及技能培訓(xùn),。 a、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn),； b,、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等,； c,、工作程序培訓(xùn)； d,、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解,、活動(dòng)講解,、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。 （2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)： a,、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼,，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買意愿,，如何對(duì)付不禮貌顧客等,。 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢,。 *說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào),，積極靈活的反應(yīng)。 *傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重,。 *微笑和贊美,。 *控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣,。 *有針對(duì)性的寒暄,。 *真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙,。 當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若,，有禮貌道別。 *當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情,，避免緊張,，不可逃避，要正確對(duì)待,，尊重客戶,，仔細(xì)傾聽(tīng)。 *當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)： b,、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件,，以防贈(zèng)品誤送、濫送,、多送,、少送,。 c,、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為,。 3,、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度,、方法等進(jìn)行檢查,，主要有以下幾個(gè)方面： *儀表,；是否按公司要求等。 *用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ),。 *服務(wù)：是否提供一流服務(wù),。 *行政紀(jì)律：如考勤，有無(wú)遲到早退,，穿著不得體,，有無(wú)聊天，吃東西等不良行動(dòng),。 *賣場(chǎng)維護(hù),。 *售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是否能及時(shí)解決。 五,、活動(dòng)效果評(píng)估 促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段,，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個(gè)過(guò)程,。 評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行： 1,、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。 2,、活動(dòng)對(duì)銷售的影響,。 3、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估,。 4,、品牌價(jià)值的建立。 5,、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì),、分析、診斷,。 在打市場(chǎng)的種種招式中,，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更普遍、投入更多的市場(chǎng)拓展工具,。大凡一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理做促銷方案時(shí),，關(guān)鍵把握好幾個(gè)要素： 一是促銷活動(dòng)背景分析，這要做一個(gè)比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場(chǎng),，共同調(diào)查、共同分析市場(chǎng)情況,，更主要的是瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷主題,、促銷策略、促銷形式和促銷力度,，這樣才能更好地有的放矢,，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。 二是要講明促銷目的，是對(duì)通路上渠道促銷,，還是對(duì)終端的消費(fèi)者促銷,還是兩者兼而有之,。需要說(shuō)明的是，此處通路上的渠道成員主要指二,、三級(jí)分銷商及終端商,、終端上的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)員等。比方說(shuō),，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時(shí),，即闡明了此活動(dòng)是通過(guò)公關(guān)促銷，說(shuō)服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促,，達(dá)到既能上量,，又能節(jié)約費(fèi)用，其次是在開(kāi)業(yè)第一時(shí)間搶占消費(fèi)者的習(xí)慣消費(fèi),，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員,。整個(gè)促銷活動(dòng)的目的就是一箭三雕。 三是促銷活動(dòng)主題設(shè)計(jì),，這是促銷很關(guān)鍵的一環(huán),。名正才能言順，名字好才能好辦事,，尤其是在廣告信息爆炸,、產(chǎn)品信息泛濫的時(shí)代，要搶占消費(fèi)者眼球,，的確需要一個(gè)好的概念,，好的概念不僅爭(zhēng)奪眼球，而且還能俘獲人心,。比方說(shuō),，五糧液開(kāi)發(fā)酒長(zhǎng)安星酒，緊扣產(chǎn)品的“星”的概念,，擊中社會(huì)上有代表性的“星”級(jí)人物,，不斷地進(jìn)行“星級(jí)服務(wù)、星級(jí)享受”等形式的體驗(yàn)促銷,。蒙牛在本夏季促銷攻勢(shì)中,，針對(duì)消費(fèi)者，提出“體味自然之旅”的主題,，在18000名入選消費(fèi)者中,，全面展開(kāi)了體驗(yàn)蒙古大草原的旅游活動(dòng),。 四是促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì),，這里最為關(guān)鍵的一條原則就是：簡(jiǎn)單,、簡(jiǎn)潔、明了,。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時(shí),，都反對(duì)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，做方案一定要考慮可操作性,，切忌理想化,、書(shū)生氣，以至閉門(mén)造車,。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃,，七分執(zhí)行，就很好地說(shuō)明了促銷方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)要注重它的可執(zhí)行性,。 方案內(nèi)容必須給目標(biāo)對(duì)象留下深刻印象,，它不能太復(fù)雜、太高深,、太花俏,，模棱兩可或是太難以理解。促銷案子必須是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念,，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),，并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷員,、分銷商,、終端商以及廣大的消費(fèi)者所能理解和易于接受。 五是促銷時(shí)間的設(shè)計(jì),，酒業(yè)有個(gè)不成文的行規(guī)叫“淡季做市場(chǎng),，旺季做銷量” 淡季主要是構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，鋪貨終端,，淡季基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了,，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累,。其中的加速器就是設(shè)計(jì)好的促銷方案,。所以，制定促銷方案的時(shí)間,，基本上都是集中在旺季,，實(shí)行間歇性促銷，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午,、中秋國(guó)慶以及元旦春節(jié)等三個(gè)階段,。另外，酒行業(yè)淡季一對(duì)一促銷,，主要集中在酒店這個(gè)特殊終端里,。 六是要設(shè)計(jì)好促銷活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則,，以表格式的東西進(jìn)行監(jiān)控。也就是人家常說(shuō)的幾個(gè)“W”的問(wèn)題,，什么時(shí)間,，由誰(shuí)來(lái)做，做什么,，做的結(jié)果怎么樣等等,。同時(shí)，做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)工作,，讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行,。 優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過(guò)程中，實(shí)施全過(guò)程監(jiān)控和跟蹤服務(wù),，總是叫響一個(gè)口號(hào)：“跟進(jìn),、跟進(jìn)，再跟進(jìn)”,，只有這樣,，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn),。也只有這樣,，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問(wèn)題，發(fā)揮促銷的最大效果,。 七是要做好促銷活動(dòng)的評(píng)估,。既有定量分析，又有定性分析,。如此循環(huán),，才能得到更好的提高。比如,，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進(jìn)行科學(xué)地評(píng)估促銷效果,。附參考表格。 【個(gè)案一：對(duì)渠道成員促銷】 一,、活動(dòng)背景： 三明市場(chǎng)是XX貢酒的深度分銷運(yùn)作比較到位的市場(chǎng),老瓷貢一直比較旺銷,。但由于其暢銷，通路價(jià)格透明,、二,、三級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)較薄，因而批發(fā)商推銷老瓷貢的積極性受到影響,?；诖耍魉暮＞菩胁邉澩瞥鲆浴罢鸷扯尽N爛春天”為主題的“百萬(wàn)大獎(jiǎng),、開(kāi)箱有禮”促銷活動(dòng),，充分利用XX貢品牌拉力，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量,。 二,、活動(dòng)目的： 1.推動(dòng)老瓷貢旺季銷售,； 2.調(diào)動(dòng)二,、三批經(jīng)營(yíng)老瓷貢的積極性； 3.提高二,、三批經(jīng)銷商利潤(rùn)空間,； 4.刺激終端零售商進(jìn)貨，提高單箱毛利率,。 三,、活動(dòng)內(nèi)容： 1、活動(dòng)主題： 震撼冬季,，燦爛春天,！ XX貢酒開(kāi)箱有禮大行動(dòng)，現(xiàn)正在三明各地全線展開(kāi),！ XX貢酒系中國(guó)老八大名酒,，多年來(lái)以其卓越的品質(zhì)，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài),。為了回報(bào)社會(huì),、回報(bào)消費(fèi)者，XX貢酒真誠(chéng)推出“百萬(wàn)大獎(jiǎng),、開(kāi)箱有禮”促銷活動(dòng),。 2、活動(dòng)方法： 凡在活動(dòng)時(shí)間2004年12月15日-----2005年3月31日,，每打開(kāi)一箱6瓶裝乳玻XX貢酒,，可見(jiàn)禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：一等獎(jiǎng)贈(zèng)純平2988DTCL彩電壹臺(tái),；二等獎(jiǎng)贈(zèng)50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒,；三等獎(jiǎng)贈(zèng)30度瓷瓶XX貢酒壹盒。 開(kāi)箱越多,，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多,。 兌獎(jiǎng)地點(diǎn)：包裝箱內(nèi)的一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豖X貢酒經(jīng)銷處登記,，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取,。二、三等獎(jiǎng)，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各地分銷處領(lǐng)取,。 兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至2005年6月30日止,，逾期不予兌現(xiàn)。 兌獎(jiǎng)咨詢電話：（略） 安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動(dòng)的最終解釋權(quán),。 3,、活動(dòng)宣傳： 本次活動(dòng)促銷對(duì)象是二、三批經(jīng)銷商,，針對(duì)促銷對(duì)象接受信息的特點(diǎn),，采取了一些經(jīng)濟(jì)有效的宣傳措施，并為經(jīng)銷商喜聞樂(lè)見(jiàn),。一是充分發(fā)揮宣傳海報(bào)等POP作用,，三明各地二、三批經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn),，廣為張貼海報(bào),；二是充分利用三明電視臺(tái)晚上黃金時(shí)間電視劇，在其下面打上游動(dòng)字幕：“震撼冬季,，燦爛春天,！XX貢酒開(kāi)箱有禮大行動(dòng)，現(xiàn)正在三明各地全線展開(kāi),！熱線電話：”通過(guò)這兩種宣傳措施,，本次促銷信息到達(dá)率相當(dāng)高，在經(jīng)銷商當(dāng)中形成了良好的口碑效應(yīng),。 四,、活動(dòng)效果： 根據(jù)市場(chǎng)信息反饋，這一活動(dòng)很好地激發(fā)了分銷商和終端商的積極性,，提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場(chǎng)銷售形勢(shì),。完成計(jì)劃定貨45000箱。不足之處,，獎(jiǎng)品投放不均勻且中獎(jiǎng)率較低,在一定程度上影響了二,、三批經(jīng)銷商的積極性?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)之后,，第二階段“中國(guó)名酒XX貢，點(diǎn)亮夏日激情”活動(dòng)中,，降低了中獎(jiǎng)?lì)~,提高了中獎(jiǎng)率,前期中獎(jiǎng)率不低于70%,。 啟迪：現(xiàn)代營(yíng)銷注重通路競(jìng)爭(zhēng)，通路的主體是大大小小的分銷商和零售終端商,。刺激通路最有效的方式就是利益驅(qū)動(dòng),。三明市場(chǎng)是個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng),，XX貢酒的品牌影響力比較高，消費(fèi)者也形成了良性的習(xí)慣消費(fèi),，對(duì)XX貢品牌有了相當(dāng)高的忠誠(chéng)度,。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促銷,，將刮獎(jiǎng)卡放置于箱內(nèi),，使促銷力度能直接到達(dá)銷售終端, 提高了各級(jí)分銷商的積極性,由其形成合力，面向消費(fèi)者推薦,。促銷信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷信息到達(dá)率, 行成口碑傳播, 對(duì)這次促銷的成功也起了關(guān)鍵作用,。 【個(gè)案二：對(duì)終端消費(fèi)者促銷】 一、活動(dòng)背景： 2003年受“非典”影響,，整個(gè)5月份,，XX代理商常熟大有食品商行的進(jìn)貨額只有70000余元,?！胺堑洹币咔橛兴徑夂螅惋嫎I(yè)生意逐步回升,。怎樣利用這個(gè)時(shí)機(jī),，做好白酒產(chǎn)品促銷呢? 二、活動(dòng)主題： 經(jīng)過(guò)探討,，我們針對(duì)原漿酒原汁原味的品質(zhì)和消費(fèi)者祈福平安的心理需求,，敲定了“喝原漿，送平安”的促銷主題,。 三,、活動(dòng)內(nèi)容： 1、消費(fèi)者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒,，平安保險(xiǎn)公司贈(zèng)送一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),，保期一年。 2,、每一份一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),，我們支付給平安保險(xiǎn)公司10元保險(xiǎn)費(fèi)。 由于平安保險(xiǎn)公司家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最低保額為三萬(wàn)元,，經(jīng)協(xié)商,，常熟平安保險(xiǎn)公司特意為我們制作了一批一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。10元保險(xiǎn)費(fèi)由我公司與常熟大有食品商行各承擔(dān)5元,。大有食品商行制成保險(xiǎn)單兌現(xiàn)卡,，并放入原漿酒盒內(nèi)，消費(fèi)者獲得兌現(xiàn)卡時(shí)填寫(xiě)家庭住址和聯(lián)系電話等,，然后交給我方促銷人員,，以兌換保單,；消費(fèi)者也可以直接到平安保險(xiǎn)公司兌取萬(wàn)元財(cái)險(xiǎn)保單一張。 四,、實(shí)施和效果 本次活動(dòng)于2003年6月5日開(kāi)始正式實(shí)施,。我們通過(guò)常熟有關(guān)報(bào)紙媒體、制作宣傳單,、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開(kāi)全面宣傳,，輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中間產(chǎn)生強(qiáng)烈反響,。期間我們重點(diǎn)做了常熟城鄉(xiāng)近百家酒店,，并做了十余家二批和二十二家商超。 活動(dòng)實(shí)施一個(gè)階段后,，通過(guò)了解,，這次促銷產(chǎn)生了如下三大效果。 1,、我們抓住“非典”過(guò)后餐飲業(yè)生意勢(shì)頭上升這個(gè)時(shí)機(jī)開(kāi)展促銷,，走在同行前面，打了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)措手不及,，搶占了市場(chǎng)制高點(diǎn),，形成一定的影響力。 2,、通過(guò)這次活動(dòng),，擴(kuò)大了XX貢酒原漿酒在同價(jià)位產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有份額；較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)的品牌形象,；帶動(dòng)了公司其它產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售?，F(xiàn)原漿酒、新瓷貢每天走量100箱左右（1×6）,，大有食品商行6月份銷量是此前的4倍以上,，在本月庫(kù)存正常的情況下，進(jìn)貨額為稅前40.6萬(wàn)元,，是5月份的5倍,。 3、在夏季這個(gè)不利于白酒銷售的季節(jié)里,，做到了淡季不淡,，為公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)下半年的進(jìn)一步上量和產(chǎn)品線的延伸打下了基礎(chǔ)。 五,、經(jīng)驗(yàn)與不足 1,、經(jīng)驗(yàn)：白酒終端營(yíng)銷抓住酒店這個(gè)龍頭是關(guān)鍵。這次活動(dòng)在酒店收到的效果非常好,，起到了推動(dòng)市場(chǎng)拓展的積極作用,。通過(guò)對(duì)酒店的走訪了解,，消費(fèi)者對(duì)喝一瓶酒，得一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)這種物超所值的促銷相當(dāng)感興趣,。當(dāng)今人們對(duì)小禮品,、刮卡之類的促銷已司空見(jiàn)慣時(shí)，這類活動(dòng)卻收到了出奇制勝的效果,。 2,、不足：這次活動(dòng)在商超的反映比較平淡，商超舉行買贈(zèng)活動(dòng)頻繁,，不少?gòu)S家所搞的活動(dòng)欺詐行為較多,，多數(shù)購(gòu)物者都懷有一種猜疑心理，并且商超的消費(fèi)者購(gòu)物一般都是自己消費(fèi),，比較謹(jǐn)慎,，像原漿酒這種高檔酒，消費(fèi)者一般都是在一年三節(jié)送禮時(shí)購(gòu)買,，所以其效果不大明顯,，在一定程度上來(lái)說(shuō)，這也是一種必然的結(jié)果,。 啟迪：體驗(yàn)式促銷的真諦就在于體驗(yàn)的提供者們必須持續(xù)策劃更新的體驗(yàn)：改變或者增加?xùn)|西使得商品保持新穎,、令人興奮,、值得付出金錢再次體驗(yàn),。 常熟市場(chǎng)“買原漿，送平安”的促銷形式,，看似平常與簡(jiǎn)單,，其實(shí)則是一種全新的體驗(yàn)營(yíng)銷，打破了酒類終端諸如贈(zèng)送打火機(jī),、鑰匙扣,、刮刮卡等等千篇一律的促銷形式。消費(fèi)者在購(gòu)買和使用原漿酒過(guò)程中,，既有“原汁原味”的美酒功能體驗(yàn),，又有“平安是福”的情感體驗(yàn),，從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶,。 此促銷案例已經(jīng)給終端實(shí)踐者提供了一種思路和啟示，以消費(fèi)者心理需求為中心,，找好“主題概念”,，開(kāi)展體驗(yàn)式促銷，不斷地給客戶以驚奇和驚喜,，是酒類終端革命的關(guān)鍵,。 超越思維,，打破陳規(guī)，終端革命不再問(wèn)消費(fèi)者“我們?yōu)槟鍪裁础?、“您需要什么”等服?wù)內(nèi)容,，而是問(wèn)“您記住了什么”、“下一次還會(huì)得到什么”這類驚與喜的感覺(jué)和刺與激的懸念,?！@就是體驗(yàn)！（作者: 求諸子）