作用：

1,、有利于企業(yè)發(fā)掘和開拓新的市場機會,。

2,、有利于企業(yè)將各種資源合理利用到目標市場,。

3,、有利于制定適用的經(jīng)銷策略,。

4,、有利于調整市場的營銷策略,。

依據(jù)和標準：

市場細分是根據(jù)消費者需求和購買習慣的差異，把整體市場劃分為不同消費群體市場的分割過程,，每個消費群體都稱作一個細分市場（或稱子市場,、亞市場、小市場）,，例如,，服裝市場可細分為：傳統(tǒng)服裝、時尚服裝,、經(jīng)濟型服裝,、豪華型服裝等子市場。

市場細分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會,、掌握目標市場特點,，從而制定適用于細分市場的營銷策略，以提高企業(yè)營銷活動的效果,，因此,，對企業(yè)的市場營銷有著極為重要的意義。

擴展資料

市場細分的作用是否能得到充分發(fā)揮,，往往取決于企業(yè)對整個市場劃分的方式,，不同的企業(yè)、不同的營銷環(huán)境,，細分市場的標準往往有所不同,。但作為細分市場的一般標準，主要應考慮以下幾個因素：

1,、地理因素：即按照消費者所處的地理位置的自然環(huán)境來細分市場,，包括：國家、地區(qū),、民族,、城市規(guī)模、人口密度,、地形,、氣候,、自然資源，等等,。這些因素對消費者的需求,、生活方式、風俗習慣等都有重要的影響,。

2,、人口因素：即按照各種人口統(tǒng)計變量細分市場，包括：年齡,、婚姻,、職業(yè)收入、教育程度,、家庭生命周期,、國籍、宗教,、社會階層等,。

3、心理因素：即按照消費者的心理特征細分市場,，包括：個性,、購買動機、生活格調,、追求利益等,。

4、行為因素：即按照消費者的購買行為細分市場,，包括：消費者進入市場的程度,、使用頻率、偏好程度,、品牌忠誠度等,。

市場拓展主要目的是什么？

市場拓展是借助宣傳媒體（電臺電視廣告\平面媒體廣告\終端廣告等多種方案形式組合）,，展銷展會,，網(wǎng)絡推廣，電話營銷,，電子商務平臺,，約洽上門推廣，終端銷售等方式,，提升產(chǎn)品和服務在市場的認知度和影響力從而獲得更大的市場份額的工作人員,。

1,、負責所在地區(qū)客戶的銷售,、服務工作,，完成公司下達的銷售指標；

2,、了解并分析市場動態(tài),，并及時向公司反饋相關信息；

3,、進行市場拓展,，進行與市場活動相關的客戶檔案建立、管理和發(fā)展,；

4,、對工作的內容每周在OA辦公系統(tǒng)相關模塊里進行周報。

怎樣做電動車的促銷,？

促銷活動流程 1,、 策劃籌備階段：制定詳細的促銷計劃方案，一定要考慮全面,，確保促銷活動順利而有效的實施,。由你或組織一個策劃小組從目的、準備,、實施,、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行,。 2,、 前期的準備階段：這一階段要進行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。 （1） 選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節(jié)假日）,、時段,、持續(xù)多少天、設幾個促銷點,、主會場設置,、人員配置、物品配置,、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等,。 （2） 器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺，條幅,，拱門,，氣球，一拉寶,，張貼的海報,，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品,，音響——聽覺的沖擊（可用擴音喇叭替代）,，其他贈品——捆綁式銷售贈品,、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品,、購買抽獎的獎品等等,。視整體情況與公司經(jīng)濟實力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準備與使用,。 （3） 人員：促銷員工的選擇與安排,，如要組織節(jié)目、游戲,、活動則考慮請嘉賓,、主持人（稍有名氣費用要低），請促銷員視情況決定數(shù)量（建議請大學生,，可靠且廉價）,。 （4） 宣傳造勢的準備：如有實力，前期的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不可少的,。如想節(jié)省,，有些工作也是應該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單,，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定,。市內影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇,、媒介暴露的頻次,、成本預算等，以期達到廣泛告知的宣傳效果,。 （5） 各方關系的前期協(xié)調：確保一切行為活動符合法律法規(guī)——市容,、城管、工商等部門提前打好招呼,，避免到時出現(xiàn)不必要的麻煩,。戶外活動必須要經(jīng)過有關部門的批準，廣告宣傳也必須要有合法的批文,?？傊磺锌赡艹霈F(xiàn)的問題,、麻煩事先都要想到,，做好應對一切突發(fā)事件的準備，免得到時措手不及,。 （6） 總成本預算：物品的準備,、人員的費用、協(xié)調各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算,。 （7） 促銷效果的預測：促銷目的,，預測銷售數(shù)量銷售額。 3,、 執(zhí)行實施階段：注意現(xiàn)場氣氛的調節(jié)與掌控，盡可能多地吸引人氣,。視覺,、聽覺、利益訴求點等多方面的感官沖擊,，以求吸引,、刺激、誘導消費者關注與消費?，F(xiàn)場的布置要有足夠的空間,，便于消費者聚集與關注、購買,，布置要新穎整潔有沖擊力?，F(xiàn)場的宣傳海報、條幅等要醒目?，F(xiàn)場活動,，如節(jié)目、游戲,、宣傳等要有極強的互動性與參與性,，能帶動起氣氛來。請嘉賓,、主持人等,，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點進行,，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作,，如贈品獎品的發(fā)放要公正合理有序,、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等,。還是上面提到的那句話,，必須做好應對各種突發(fā)事件的準備。 4,、 促銷效果評估總結：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評估,，最后總體評估；如促銷是短期的，就進行總體的評估總結,。評估促銷目的是否達到,，銷量是否達到預期目標，進行媒介效果的評定,，收支情況進行準確的核算與分析,。 5、 善后工作的進行：一切事后工作的處理,，費用的結算等等,。 總析： 新品促銷，一定要突出主題,，突出品牌與訴求點,，先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度,，擴大短期銷售量與銷售額,。強調產(chǎn)品的訴求點與利益點，即產(chǎn)品的賣點,，結合促銷常采用的系列手段,，打折銷售、贈品式銷售,、有獎銷售,、積分或集標簽、瓶蓋兌獎等,。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷,。 選擇合適的促銷手段，合理制定促銷價格,，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放,，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價格標示正確,，價格牌置于醒目的位置,，確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼到位，嚴防產(chǎn)品缺貨等,。 以上是我的一些想法和建議,，僅希望對你有一定幫助，僅供參考啊,，還望其他業(yè)內人士多多發(fā)表意見,，不足之處請加以指正，呵呵,。 但是請注意：原創(chuàng)回答,，謝絕抄襲轉載,，請尊重他人勞動，尊重自己,！ 補充一下： （1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用,，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地,，也可能因為不同的位置而費用不同,。 （2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式,。 （3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低,，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調,。 （4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作,。 針對促銷活動必須做到： 1,、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶,、圖釘?shù)取? 2,、宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書,、吊旗,、橫幅、太陽傘,、報紙,、邀請函等。 （2）作用： a,、節(jié)約時間與說明 b,、建立良好的品牌形象 c、刺激消費者購買 （3）影響宣傳品成功的因素,。 a,、陳列點必須醒目、安全 b,、造型設計,，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息 c,、高度位置,，太高和太低都不適于閱讀 d、尺寸大小要和零售商商量好,，不然零售商認為你做太大或太小,。 e,、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 f,、應注意的方面：1有創(chuàng)意,、搶眼、超過競爭對手,；2陳列時間會影響到它的效果,；3、時效性,。 3,、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工,，也都要進行本次促銷的具體培訓,。如： （1）制定作業(yè)規(guī)則。 （2）活動內容及時間,。 （3）促銷人員崗位職責,。 （4）活動現(xiàn)場安排。 4,、促銷贈品,。 5、活動執(zhí)行與控制： （1）陳列“五比” （2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外,，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是： a,、巡視并能及時處理意外情況； b,、保持正常的陳列,； c、確保宣傳品利用,； d,、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。 二,、促銷執(zhí)行 在活動現(xiàn)場巡視時,，我們要考慮檢查以下問題： 1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品,； 2,、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確,； 3,、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的； 4,、正確的位置,； 5,、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量； 6,、正確的信息傳達： 7,、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。 8,、正確的銷售價格,。 同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值,，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范,。 （1）公司必須做到無處不在，換句話說,，顧客需要時,，對公司必須可望不可及。 （2）公司絕不應責問,、爭論,、試圖改變顧客的行為。 （3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題,。 三,、促銷費用管理 要想進行有效的計劃與控制,，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目,，然后，再細分促銷活動的各種開支,，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作,。 促銷預算及控制還要包括下列步驟： 1、確立公司的促銷目標,，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品,，能獲利多少。 2,、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的,。 3、決定開支的數(shù)目,。 4,、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應付突發(fā)事件的預算,。 四,、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓,，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估,，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作,，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作,。 1,、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面： （1） 產(chǎn)品,、賣場維護：維護公司產(chǎn)品的陳列,，保證貨品擺放。 （2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡,、吊旗等,。 （3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望,。 （4） 及時完成并上交工作報表,。 2、促銷人員的培訓,。 無論多好的產(chǎn)品,，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看,，仍然不會刺激起消費者的購買欲望,，促銷員的培訓是否到位及服務態(tài)度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否，所以,，對促銷人員的培訓非常重要,，它主要包括以下內容： （1） 基本背景及技能培訓。 a,、公司背景和經(jīng)營理念培訓,； b、產(chǎn)品知識培訓：如產(chǎn)品的賣點,，使用方法等,； c、工作程序培訓,； d,、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解,、及時預靠補貨等,。 （2）銷售技巧和售后服務方面的培訓： a、服務態(tài)度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼,，如何回答顧客的問題,，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等,。 *工作態(tài)度：互惠互贏,，不卑不亢,。 *說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調，積極靈活的反應,。 *傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重,。 *微笑和贊美。 *控制時間,；在最短的時間內激起顧客對產(chǎn)品的興趣,。 *有針對性的寒暄。 *真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴大,，要客觀巧妙,。 當你遇到困難時的反應方式及技巧： *當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別,。 *當客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應放松心情,，避免緊張，不可逃避,，要正確對待,，尊重客戶，仔細傾聽,。 *當客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時： b,、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送,、濫送,、多送、少送,。 c,、明確獎罰制度與獎罰措施,，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為,。 3、促銷人員可監(jiān)控及考核標準,。 對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務態(tài)度,、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面： *儀表,；是否按公司要求等,。 *用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。 *服務：是否提供一流服務,。 *行政紀律：如考勤,，有無遲到早退，穿著不得體,，有無聊天,，吃東西等不良行動,。 *賣場維護。 *售后服務：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決,。 五,、活動效果評估 促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束后才有,，而是貫串于促銷的整個過程,。 評估活動基本分以下四個方面進行： 1、活動所設定目標的達成,。 2,、活動對銷售的影響。 3,、活動的利潤評估,。 4、品牌價值的建立,。 5,、結果分析：統(tǒng)計、分析,、診斷,。 在打市場的種種招式中，促銷是一個比廣告運用更普遍,、投入更多的市場拓展工具,。大凡一個區(qū)域市場經(jīng)理做促銷方案時，關鍵把握好幾個要素： 一是促銷活動背景分析,，這要做一個比較詳細的市場調查,，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務代表深入市場，共同調查,、共同分析市場情況,，更主要的是瞄準競爭對手的促銷主題、促銷策略,、促銷形式和促銷力度,，這樣才能更好地有的放矢，打敗競爭對手,。 二是要講明促銷目的,，是對通路上渠道促銷，還是對終端的消費者促銷,還是兩者兼而有之,。需要說明的是,，此處通路上的渠道成員主要指二、三級分銷商及終端商、終端上的營業(yè)員和服務員等,。比方說,，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時，即闡明了此活動是通過公關促銷,，說服酒店的優(yōu)秀服務員做暗促,，達到既能上量，又能節(jié)約費用,，其次是在開業(yè)第一時間搶占消費者的習慣消費,，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員。整個促銷活動的目的就是一箭三雕,。 三是促銷活動主題設計,，這是促銷很關鍵的一環(huán)。名正才能言順,，名字好才能好辦事,，尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時代,，要搶占消費者眼球,，的確需要一個好的概念，好的概念不僅爭奪眼球,，而且還能俘獲人心,。比方說，五糧液開發(fā)酒長安星酒,，緊扣產(chǎn)品的“星”的概念,，擊中社會上有代表性的“星”級人物，不斷地進行“星級服務,、星級享受”等形式的體驗促銷,。蒙牛在本夏季促銷攻勢中，針對消費者,，提出“體味自然之旅”的主題,，在18000名入選消費者中，全面展開了體驗蒙古大草原的旅游活動,。 四是促銷內容的設計,，這里最為關鍵的一條原則就是：簡單,、簡潔,、明了。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時,，都反對把簡單的事情復雜化,，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化,、書生氣,，以至閉門造車,。圈子內有一句話：三分策劃，七分執(zhí)行,，就很好地說明了促銷方案的內容設計要注重它的可執(zhí)行性,。 方案內容必須給目標對象留下深刻印象，它不能太復雜,、太高深,、太花俏，模棱兩可或是太難以理解,。促銷案子必須是一個簡單的概念,，用簡潔的語言表達出來，并能很快地為業(yè)務員,、促銷員,、分銷商、終端商以及廣大的消費者所能理解和易于接受,。 五是促銷時間的設計,，酒業(yè)有個不成文的行規(guī)叫“淡季做市場，旺季做銷量” 淡季主要是構建分銷網(wǎng)絡,，鋪貨終端,，淡季基礎工作做扎實了，旺季就有可能笑傲金秋,，碩果累累,。其中的加速器就是設計好的促銷方案。所以,，制定促銷方案的時間,，基本上都是集中在旺季，實行間歇性促銷,，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午,、中秋國慶以及元旦春節(jié)等三個階段。另外,，酒行業(yè)淡季一對一促銷,，主要集中在酒店這個特殊終端里。 六是要設計好促銷活動執(zhí)行細案和細則,，以表格式的東西進行監(jiān)控,。也就是人家常說的幾個“W”的問題，什么時間,，由誰來做,，做什么，做的結果怎么樣等等。同時,，做好必要的方案執(zhí)行的培訓工作,，讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行。 優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中,，實施全過程監(jiān)控和跟蹤服務,，總是叫響一個口號：“跟進、跟進,，再跟進”,，只有這樣，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位,，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn),。也只有這樣，才能及時發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題,，發(fā)揮促銷的最大效果,。 七是要做好促銷活動的評估。既有定量分析,，又有定性分析,。如此循環(huán)，才能得到更好的提高,。比如,，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進行科學地評估促銷效果。附參考表格,。 【個案一：對渠道成員促銷】 一,、活動背景： 三明市場是XX貢酒的深度分銷運作比較到位的市場,老瓷貢一直比較旺銷。但由于其暢銷,，通路價格透明,、二、三級批發(fā)商利潤較薄,，因而批發(fā)商推銷老瓷貢的積極性受到影響,。基于此,，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季,、燦爛春天”為主題的“百萬大獎、開箱有禮”促銷活動,，充分利用XX貢品牌拉力,，全面推進旺季市場上量。 二,、活動目的： 1.推動老瓷貢旺季銷售,； 2.調動二,、三批經(jīng)營老瓷貢的積極性,； 3.提高二,、三批經(jīng)銷商利潤空間； 4.刺激終端零售商進貨,，提高單箱毛利率,。 三、活動內容： 1,、活動主題： 震撼冬季,，燦爛春天！ XX貢酒開箱有禮大行動,，現(xiàn)正在三明各地全線展開,！ XX貢酒系中國老八大名酒，多年來以其卓越的品質,，深受廣大消費者的喜愛,。為了回報社會、回報消費者,，XX貢酒真誠推出“百萬大獎,、開箱有禮”促銷活動。 2,、活動方法： 凡在活動時間2004年12月15日-----2005年3月31日,，每打開一箱6瓶裝乳玻XX貢酒，可見禮單一份,，禮單上的刮刮卡分別標明：一等獎贈純平2988DTCL彩電壹臺,；二等獎贈50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒；三等獎贈30度瓷瓶XX貢酒壹盒,。 開箱越多,，中獎機會越多。 兌獎地點：包裝箱內的一等獎獲得者,，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當?shù)豖X貢酒經(jīng)銷處登記,，再到指定地點領取。二,、三等獎,，憑兌獎禮單直接在各地分銷處領取。 兌獎時間：從即日起至2005年6月30日止,，逾期不予兌現(xiàn),。 兌獎咨詢電話：（略） 安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動的最終解釋權。 3,、活動宣傳： 本次活動促銷對象是二,、三批經(jīng)銷商,，針對促銷對象接受信息的特點，采取了一些經(jīng)濟有效的宣傳措施,，并為經(jīng)銷商喜聞樂見,。一是充分發(fā)揮宣傳海報等POP作用，三明各地二,、三批經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點,，廣為張貼海報；二是充分利用三明電視臺晚上黃金時間電視劇,，在其下面打上游動字幕：“震撼冬季,，燦爛春天！XX貢酒開箱有禮大行動,，現(xiàn)正在三明各地全線展開,！熱線電話：”通過這兩種宣傳措施，本次促銷信息到達率相當高,，在經(jīng)銷商當中形成了良好的口碑效應,。 四、活動效果： 根據(jù)市場信息反饋,，這一活動很好地激發(fā)了分銷商和終端商的積極性,，提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場銷售形勢。完成計劃定貨45000箱,。不足之處,，獎品投放不均勻且中獎率較低,在一定程度上影響了二、三批經(jīng)銷商的積極性,?？偨Y經(jīng)驗之后，第二階段“中國名酒XX貢,，點亮夏日激情”活動中,，降低了中獎額,提高了中獎率,前期中獎率不低于70%。 啟迪：現(xiàn)代營銷注重通路競爭,，通路的主體是大大小小的分銷商和零售終端商,。刺激通路最有效的方式就是利益驅動。三明市場是個傳統(tǒng)市場,，XX貢酒的品牌影響力比較高,，消費者也形成了良性的習慣消費，對XX貢品牌有了相當高的忠誠度,。因而,，本方案有的放矢地采用了分通路促銷，將刮獎卡放置于箱內,，使促銷力度能直接到達銷售終端, 提高了各級分銷商的積極性,由其形成合力,，面向消費者推薦,。促銷信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷信息到達率, 行成口碑傳播, 對這次促銷的成功也起了關鍵作用。 【個案二：對終端消費者促銷】 一,、活動背景： 2003年受“非典”影響,，整個5月份，XX代理商常熟大有食品商行的進貨額只有70000余元,?！胺堑洹币咔橛兴徑夂?，餐飲業(yè)生意逐步回升,。怎樣利用這個時機，做好白酒產(chǎn)品促銷呢? 二,、活動主題： 經(jīng)過探討,，我們針對原漿酒原汁原味的品質和消費者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原漿,，送平安”的促銷主題,。 三、活動內容： 1,、消費者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒,，平安保險公司贈送一萬元家庭財產(chǎn)保險，保期一年,。 2,、每一份一萬元家庭財產(chǎn)保險，我們支付給平安保險公司10元保險費,。 由于平安保險公司家庭財產(chǎn)保險最低保額為三萬元,，經(jīng)協(xié)商，常熟平安保險公司特意為我們制作了一批一萬元家庭財產(chǎn)保險,。10元保險費由我公司與常熟大有食品商行各承擔5元,。大有食品商行制成保險單兌現(xiàn)卡，并放入原漿酒盒內,，消費者獲得兌現(xiàn)卡時填寫家庭住址和聯(lián)系電話等,，然后交給我方促銷人員，以兌換保單,；消費者也可以直接到平安保險公司兌取萬元財險保單一張,。 四、實施和效果 本次活動于2003年6月5日開始正式實施,。我們通過常熟有關報紙媒體,、制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開全面宣傳,，輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳,，在當?shù)叵M者中間產(chǎn)生強烈反響,。期間我們重點做了常熟城鄉(xiāng)近百家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超,。 活動實施一個階段后,，通過了解，這次促銷產(chǎn)生了如下三大效果,。 1,、我們抓住“非典”過后餐飲業(yè)生意勢頭上升這個時機開展促銷，走在同行前面,，打了競爭對手一個措手不及,，搶占了市場制高點，形成一定的影響力,。 2,、通過這次活動，擴大了XX貢酒原漿酒在同價位產(chǎn)品中的市場占有份額,；較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場的品牌形象,；帶動了公司其它產(chǎn)品在市場上的銷售。現(xiàn)原漿酒,、新瓷貢每天走量100箱左右（1×6）,，大有食品商行6月份銷量是此前的4倍以上，在本月庫存正常的情況下,，進貨額為稅前40.6萬元,，是5月份的5倍。 3,、在夏季這個不利于白酒銷售的季節(jié)里,，做到了淡季不淡，為公司產(chǎn)品在常熟市場下半年的進一步上量和產(chǎn)品線的延伸打下了基礎,。 五,、經(jīng)驗與不足 1、經(jīng)驗：白酒終端營銷抓住酒店這個龍頭是關鍵,。這次活動在酒店收到的效果非常好,，起到了推動市場拓展的積極作用。通過對酒店的走訪了解,，消費者對喝一瓶酒,，得一萬元家庭財產(chǎn)保險這種物超所值的促銷相當感興趣。當今人們對小禮品,、刮卡之類的促銷已司空見慣時,，這類活動卻收到了出奇制勝的效果。 2,、不足：這次活動在商超的反映比較平淡,，商超舉行買贈活動頻繁,，不少廠家所搞的活動欺詐行為較多，多數(shù)購物者都懷有一種猜疑心理,，并且商超的消費者購物一般都是自己消費,，比較謹慎，像原漿酒這種高檔酒,，消費者一般都是在一年三節(jié)送禮時購買,，所以其效果不大明顯，在一定程度上來說,，這也是一種必然的結果,。 啟迪：體驗式促銷的真諦就在于體驗的提供者們必須持續(xù)策劃更新的體驗：改變或者增加東西使得商品保持新穎、令人興奮,、值得付出金錢再次體驗,。 常熟市場“買原漿,，送平安”的促銷形式,，看似平常與簡單，其實則是一種全新的體驗營銷,，打破了酒類終端諸如贈送打火機,、鑰匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促銷形式,。消費者在購買和使用原漿酒過程中,，既有“原汁原味”的美酒功能體驗，又有“平安是?！钡那楦畜w驗,，從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶。 此促銷案例已經(jīng)給終端實踐者提供了一種思路和啟示,，以消費者心理需求為中心,，找好“主題概念”，開展體驗式促銷,，不斷地給客戶以驚奇和驚喜,，是酒類終端革命的關鍵。 超越思維,，打破陳規(guī),，終端革命不再問消費者“我們?yōu)槟鍪裁础薄ⅰ澳枰裁础钡确諆热?，而是問“您記住了什么”,、“下一次還會得到什么”這類驚與喜的感覺和刺與激的懸念?！@就是體驗?。ㄗ髡? 求諸子）