作用：

1,、有利于企業(yè)發(fā)掘和開拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2,、有利于企業(yè)將各種資源合理利用到目標(biāo)市場(chǎng),。

3、有利于制定適用的經(jīng)銷策略,。

4,、有利于調(diào)整市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)：

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求和購(gòu)買習(xí)慣的差異,，把整體市場(chǎng)劃分為不同消費(fèi)群體市場(chǎng)的分割過程,，每個(gè)消費(fèi)群體都稱作一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（或稱子市場(chǎng),、亞市場(chǎng)、小市場(chǎng)）,，例如,，服裝市場(chǎng)可細(xì)分為：傳統(tǒng)服裝、時(shí)尚服裝,、經(jīng)濟(jì)型服裝,、豪華型服裝等子市場(chǎng)。

市場(chǎng)細(xì)分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),、掌握目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn),，從而制定適用于細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，以提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果,，因此,，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著極為重要的意義。

擴(kuò)展資料

市場(chǎng)細(xì)分的作用是否能得到充分發(fā)揮,，往往取決于企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)劃分的方式,，不同的企業(yè)、不同的營(yíng)銷環(huán)境,，細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)往往有所不同,。但作為細(xì)分市場(chǎng)的一般標(biāo)準(zhǔn)，主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：

1,、地理因素：即按照消費(fèi)者所處的地理位置的自然環(huán)境來細(xì)分市場(chǎng),，包括：國(guó)家、地區(qū),、民族、城市規(guī)模,、人口密度,、地形、氣候,、自然資源,，等等。這些因素對(duì)消費(fèi)者的需求,、生活方式,、風(fēng)俗習(xí)慣等都有重要的影響。

2,、人口因素：即按照各種人口統(tǒng)計(jì)變量細(xì)分市場(chǎng),，包括：年齡、婚姻,、職業(yè)收入,、教育程度,、家庭生命周期、國(guó)籍,、宗教,、社會(huì)階層等。

3,、心理因素：即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng),，包括：個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī),、生活格調(diào),、追求利益等。

4,、行為因素：即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng),，包括：消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率,、偏好程度,、品牌忠誠(chéng)度等。

市場(chǎng)拓展主要目的是什么,？

市場(chǎng)拓展是借助宣傳媒體（電臺(tái)電視廣告\平面媒體廣告\終端廣告等多種方案形式組合）,，展銷展會(huì)，網(wǎng)絡(luò)推廣,，電話營(yíng)銷,，電子商務(wù)平臺(tái)，約洽上門推廣,，終端銷售等方式,，提升產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)的認(rèn)知度和影響力從而獲得更大的市場(chǎng)份額的工作人員。

1,、負(fù)責(zé)所在地區(qū)客戶的銷售,、服務(wù)工作，完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),；

2,、了解并分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)向公司反饋相關(guān)信息,；

3,、進(jìn)行市場(chǎng)拓展，進(jìn)行與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的客戶檔案建立,、管理和發(fā)展,；

4、對(duì)工作的內(nèi)容每周在OA辦公系統(tǒng)相關(guān)模塊里進(jìn)行周報(bào)。

怎樣做電動(dòng)車的促銷,？

促銷活動(dòng)流程 1,、 策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案，一定要考慮全面,，確保促銷活動(dòng)順利而有效的實(shí)施,。由你或組織一個(gè)策劃小組從目的、準(zhǔn)備,、實(shí)施,、成本直到效果的評(píng)估測(cè)定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行,。 2,、 前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。 （1） 選擇合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假日）,、時(shí)段,、持續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè)促銷點(diǎn),、主會(huì)場(chǎng)設(shè)置,、人員配置、物品配置,、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制等,。 （2） 器材物品類：現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái)，條幅,，拱門,，氣球，一拉寶,，張貼的海報(bào),，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品,，音響——聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代）,，其他贈(zèng)品——捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品,、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品,、購(gòu)買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等,。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的,、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。 （3） 人員：促銷員工的選擇與安排,，如要組織節(jié)目,、游戲、活動(dòng)則考慮請(qǐng)嘉賓、主持人（稍有名氣費(fèi)用要低）,，請(qǐng)促銷員視情況決定數(shù)量（建議請(qǐng)大學(xué)生,，可靠且廉價(jià)）。 （4） 宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：如有實(shí)力,，前期的大規(guī)模全方位造勢(shì)宣傳是必不可少的,。如想節(jié)省，有些工作也是應(yīng)該做的,，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單,，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告,，注意媒介的選擇,、媒介暴露的頻次、成本預(yù)算等,，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果,。 （5） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)——市容、城管,、工商等部門提前打好招呼,，避免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn),，廣告宣傳也必須要有合法的批文,。總之,，一切可能出現(xiàn)的問題,、麻煩事先都要想到，做好應(yīng)對(duì)一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備,，免得到時(shí)措手不及,。 （6） 總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用,、協(xié)調(diào)各方關(guān)系,、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。 （7） 促銷效果的預(yù)測(cè)：促銷目的,，預(yù)測(cè)銷售數(shù)量銷售額,。 3、 執(zhí)行實(shí)施階段：注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)與掌控,，盡可能多地吸引人氣,。視覺、聽覺,、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊,，以求吸引,、刺激、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)?，F(xiàn)場(chǎng)的布置要有足夠的空間,，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注、購(gòu)買,，布置要新穎整潔有沖擊力?，F(xiàn)場(chǎng)的宣傳海報(bào)、條幅等要醒目?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),，如節(jié)目、游戲,、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性,，能帶動(dòng)起氣氛來。請(qǐng)嘉賓,、主持人等,，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行,，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場(chǎng)的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作,，如贈(zèng)品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序,、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等,。還是上面提到的那句話,，必須做好應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。 4,、 促銷效果評(píng)估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評(píng)估,，最后總體評(píng)估；如促銷是短期的,，就進(jìn)行總體的評(píng)估總結(jié),。評(píng)估促銷目的是否達(dá)到，銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，進(jìn)行媒介效果的評(píng)定,，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析。 5,、 善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理,，費(fèi)用的結(jié)算等等。 總析： 新品促銷,，一定要突出主題,，突出品牌與訴求點(diǎn)，先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求怎樣的目的,，通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度,，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn),，即產(chǎn)品的賣點(diǎn),，結(jié)合促銷常采用的系列手段，打折銷售,、贈(zèng)品式銷售,、有獎(jiǎng)銷售、積分或集標(biāo)簽,、瓶蓋兌獎(jiǎng)等,。積極造勢(shì)與配合以概念營(yíng)銷和事件營(yíng)銷。 選擇合適的促銷手段,，合理制定促銷價(jià)格,，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品合理擺放，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作,，確保價(jià)格標(biāo)示正確,，價(jià)格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼到位,，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等,。 以上是我的一些想法和建議，僅希望對(duì)你有一定幫助,，僅供參考啊,，還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見，不足之處請(qǐng)加以指正,，呵呵,。 但是請(qǐng)注意：原創(chuàng)回答，謝絕抄襲轉(zhuǎn)載,，請(qǐng)尊重他人勞動(dòng),，尊重自己！ 補(bǔ)充一下： （1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用,，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多,，即使是同一種場(chǎng)地，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同,。 （2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作,，就必須和各個(gè)門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。 （3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低,，你的促銷就根本無法進(jìn)行,，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào),。 （4）活動(dòng)過程控制：活動(dòng)過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作,。 針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到： 1,、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶,、圖釘?shù)取? 2,、宣傳品：（1）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說明書,、吊旗,、橫幅、太陽(yáng)傘,、報(bào)紙,、邀請(qǐng)函等。 （2）作用： a,、節(jié)約時(shí)間與說明 b,、建立良好的品牌形象 c、刺激消費(fèi)者購(gòu)買 （3）影響宣傳品成功的因素,。 a,、陳列點(diǎn)必須醒目、安全 b,、造型設(shè)計(jì),，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息 c,、高度位置,，太高和太低都不適于閱讀 d、尺寸大小要和零售商商量好,，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小,。 e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 f,、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼,、超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果；3,、時(shí)效性,。 3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來的,，即使是公司員工,，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn),。如： （1）制定作業(yè)規(guī)則。 （2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間,。 （3）促銷人員崗位職責(zé),。 （4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。 4,、促銷贈(zèng)品。 5,、活動(dòng)執(zhí)行與控制： （1）陳列“五比” （2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外,，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是： a、巡視并能及時(shí)處理意外情況,； b,、保持正常的陳列； c,、確保宣傳品利用,； d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范,。 二,、促銷執(zhí)行 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問題： 1,、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品,； 2、正確的形式：促銷形式是否正確,，產(chǎn)品陳列形式是否正確,； 3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的,； 4,、正確的位置； 5,、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量,； 6、正確的信息傳達(dá)： 7,、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者,。 8、正確的銷售價(jià)格,。 同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么,？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范,。 （1）公司必須做到無處不在,，換句話說,，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及,。 （2）公司絕不應(yīng)責(zé)問,、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為,。 （3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問題,。 三、促銷費(fèi)用管理 要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制,，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開支可歸入促銷開支項(xiàng)目,，然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開支,，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作,。 促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟： 1、確立公司的促銷目標(biāo),，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品,，能獲利多少。 2,、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的,。 3、決定開支的數(shù)目,。 4,、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算,。 四,、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn),，再對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估,，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里,，我們就介紹一下促銷人員工作,。 1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說是錦上添花,，所以說促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面： （1） 產(chǎn)品,、賣場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放,。 （2） 促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡,、吊旗等。 （3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,。 （4） 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表,。 2、促銷人員的培訓(xùn),。 無論多好的產(chǎn)品,，多么好的促銷活動(dòng)，如果沒有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看,，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否，所以,，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要,，它主要包括以下內(nèi)容： （1） 基本背景及技能培訓(xùn)。 a,、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn),； b,、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn),，使用方法等； c,、工作程序培訓(xùn),； d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解,、活動(dòng)講解,、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。 （2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)： a,、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼,，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買意愿,，如何對(duì)付不禮貌顧客等,。 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢,。 *說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào),，積極靈活的反應(yīng)。 *傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對(duì)顧客的尊重,。 *微笑和贊美,。 *控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣,。 *有針對(duì)性的寒暄,。 *真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。 當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若,，有禮貌道別,。 *當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張,，不可逃避,，要正確對(duì)待，尊重客戶,，仔細(xì)傾聽,。 *當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)： b、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件,，以防贈(zèng)品誤送,、濫送、多送,、少送,。 c、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施,，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為,。 3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn),。 對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度,、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面： *儀表,；是否按公司要求等,。 *用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。 *服務(wù)：是否提供一流服務(wù),。 *行政紀(jì)律：如考勤,，有無遲到早退，穿著不得體,，有無聊天,，吃東西等不良行動(dòng)。 *賣場(chǎng)維護(hù),。 *售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時(shí)解決,。 五、活動(dòng)效果評(píng)估 促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段,，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有,，而是貫串于促銷的整個(gè)過程。 評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行： 1,、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成,。 2、活動(dòng)對(duì)銷售的影響。 3,、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估,。 4、品牌價(jià)值的建立,。 5,、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析,、診斷,。 在打市場(chǎng)的種種招式中，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更普遍,、投入更多的市場(chǎng)拓展工具,。大凡一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理做促銷方案時(shí)，關(guān)鍵把握好幾個(gè)要素： 一是促銷活動(dòng)背景分析,，這要做一個(gè)比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場(chǎng)，共同調(diào)查,、共同分析市場(chǎng)情況,，更主要的是瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷主題、促銷策略,、促銷形式和促銷力度,，這樣才能更好地有的放矢,，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。 二是要講明促銷目的，是對(duì)通路上渠道促銷,，還是對(duì)終端的消費(fèi)者促銷,還是兩者兼而有之,。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二,、三級(jí)分銷商及終端商,、終端上的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)員等。比方說,，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時(shí),，即闡明了此活動(dòng)是通過公關(guān)促銷，說服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促,，達(dá)到既能上量,，又能節(jié)約費(fèi)用，其次是在開業(yè)第一時(shí)間搶占消費(fèi)者的習(xí)慣消費(fèi),，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員,。整個(gè)促銷活動(dòng)的目的就是一箭三雕。 三是促銷活動(dòng)主題設(shè)計(jì)，這是促銷很關(guān)鍵的一環(huán),。名正才能言順,，名字好才能好辦事，尤其是在廣告信息爆炸,、產(chǎn)品信息泛濫的時(shí)代,，要搶占消費(fèi)者眼球，的確需要一個(gè)好的概念,，好的概念不僅爭(zhēng)奪眼球,，而且還能俘獲人心。比方說,，五糧液開發(fā)酒長(zhǎng)安星酒,，緊扣產(chǎn)品的“星”的概念，擊中社會(huì)上有代表性的“星”級(jí)人物,，不斷地進(jìn)行“星級(jí)服務(wù),、星級(jí)享受”等形式的體驗(yàn)促銷。蒙牛在本夏季促銷攻勢(shì)中,，針對(duì)消費(fèi)者,，提出“體味自然之旅”的主題，在18000名入選消費(fèi)者中,，全面展開了體驗(yàn)蒙古大草原的旅游活動(dòng),。 四是促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)，這里最為關(guān)鍵的一條原則就是：簡(jiǎn)單,、簡(jiǎn)潔,、明了。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時(shí),，都反對(duì)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化,，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化,、書生氣,，以至閉門造車。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃,，七分執(zhí)行,，就很好地說明了促銷方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)要注重它的可執(zhí)行性。 方案內(nèi)容必須給目標(biāo)對(duì)象留下深刻印象,，它不能太復(fù)雜,、太高深、太花俏,，模棱兩可或是太難以理解,。促銷案子必須是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念,，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表達(dá)出來，并能很快地為業(yè)務(wù)員,、促銷員,、分銷商、終端商以及廣大的消費(fèi)者所能理解和易于接受,。 五是促銷時(shí)間的設(shè)計(jì),，酒業(yè)有個(gè)不成文的行規(guī)叫“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量” 淡季主要是構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò),，鋪貨終端,，淡季基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，旺季就有可能笑傲金秋,，碩果累累,。其中的加速器就是設(shè)計(jì)好的促銷方案。所以,，制定促銷方案的時(shí)間,，基本上都是集中在旺季，實(shí)行間歇性促銷,，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午,、中秋國(guó)慶以及元旦春節(jié)等三個(gè)階段。另外,，酒行業(yè)淡季一對(duì)一促銷,，主要集中在酒店這個(gè)特殊終端里。 六是要設(shè)計(jì)好促銷活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則,，以表格式的東西進(jìn)行監(jiān)控,。也就是人家常說的幾個(gè)“W”的問題，什么時(shí)間,，由誰(shuí)來做,，做什么,，做的結(jié)果怎么樣等等,。同時(shí)，做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)工作,，讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行,。 優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中，實(shí)施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù),，總是叫響一個(gè)口號(hào)：“跟進(jìn),、跟進(jìn)，再跟進(jìn)”,，只有這樣,，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位,，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣,，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題,，發(fā)揮促銷的最大效果。 七是要做好促銷活動(dòng)的評(píng)估,。既有定量分析,，又有定性分析。如此循環(huán),，才能得到更好的提高,。比如，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進(jìn)行科學(xué)地評(píng)估促銷效果,。附參考表格,。 【個(gè)案一：對(duì)渠道成員促銷】 一、活動(dòng)背景： 三明市場(chǎng)是XX貢酒的深度分銷運(yùn)作比較到位的市場(chǎng),老瓷貢一直比較旺銷,。但由于其暢銷,，通路價(jià)格透明、二,、三級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)較薄,，因而批發(fā)商推銷老瓷貢的積極性受到影響?；诖?，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季、燦爛春天”為主題的“百萬(wàn)大獎(jiǎng),、開箱有禮”促銷活動(dòng),，充分利用XX貢品牌拉力，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量,。 二,、活動(dòng)目的： 1.推動(dòng)老瓷貢旺季銷售； 2.調(diào)動(dòng)二,、三批經(jīng)營(yíng)老瓷貢的積極性,； 3.提高二、三批經(jīng)銷商利潤(rùn)空間,； 4.刺激終端零售商進(jìn)貨,，提高單箱毛利率。 三,、活動(dòng)內(nèi)容： 1,、活動(dòng)主題： 震撼冬季，燦爛春天,！ XX貢酒開箱有禮大行動(dòng),，現(xiàn)正在三明各地全線展開,！ XX貢酒系中國(guó)老八大名酒，多年來以其卓越的品質(zhì),，深受廣大消費(fèi)者的喜愛,。為了回報(bào)社會(huì)、回報(bào)消費(fèi)者,，XX貢酒真誠(chéng)推出“百萬(wàn)大獎(jiǎng),、開箱有禮”促銷活動(dòng)。 2,、活動(dòng)方法： 凡在活動(dòng)時(shí)間2004年12月15日-----2005年3月31日,，每打開一箱6瓶裝乳玻XX貢酒，可見禮單一份,，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：一等獎(jiǎng)贈(zèng)純平2988DTCL彩電壹臺(tái),；二等獎(jiǎng)贈(zèng)50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒；三等獎(jiǎng)贈(zèng)30度瓷瓶XX貢酒壹盒,。 開箱越多,，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多。 兌獎(jiǎng)地點(diǎn)：包裝箱內(nèi)的一等獎(jiǎng)獲得者,，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豖X貢酒經(jīng)銷處登記,，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二,、三等獎(jiǎng),，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各地分銷處領(lǐng)取。 兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至2005年6月30日止,，逾期不予兌現(xiàn),。 兌獎(jiǎng)咨詢電話：（略） 安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)。 3,、活動(dòng)宣傳： 本次活動(dòng)促銷對(duì)象是二,、三批經(jīng)銷商，針對(duì)促銷對(duì)象接受信息的特點(diǎn),，采取了一些經(jīng)濟(jì)有效的宣傳措施,，并為經(jīng)銷商喜聞樂見。一是充分發(fā)揮宣傳海報(bào)等POP作用,，三明各地二,、三批經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn)，廣為張貼海報(bào),；二是充分利用三明電視臺(tái)晚上黃金時(shí)間電視劇，在其下面打上游動(dòng)字幕：“震撼冬季,，燦爛春天,！XX貢酒開箱有禮大行動(dòng),，現(xiàn)正在三明各地全線展開！熱線電話：”通過這兩種宣傳措施,，本次促銷信息到達(dá)率相當(dāng)高,，在經(jīng)銷商當(dāng)中形成了良好的口碑效應(yīng)。 四,、活動(dòng)效果： 根據(jù)市場(chǎng)信息反饋,，這一活動(dòng)很好地激發(fā)了分銷商和終端商的積極性，提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場(chǎng)銷售形勢(shì),。完成計(jì)劃定貨45000箱,。不足之處，獎(jiǎng)品投放不均勻且中獎(jiǎng)率較低,在一定程度上影響了二,、三批經(jīng)銷商的積極性,。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)之后,，第二階段“中國(guó)名酒XX貢,，點(diǎn)亮夏日激情”活動(dòng)中，降低了中獎(jiǎng)?lì)~,提高了中獎(jiǎng)率,前期中獎(jiǎng)率不低于70%,。 啟迪：現(xiàn)代營(yíng)銷注重通路競(jìng)爭(zhēng),，通路的主體是大大小小的分銷商和零售終端商。刺激通路最有效的方式就是利益驅(qū)動(dòng),。三明市場(chǎng)是個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng),，XX貢酒的品牌影響力比較高，消費(fèi)者也形成了良性的習(xí)慣消費(fèi),，對(duì)XX貢品牌有了相當(dāng)高的忠誠(chéng)度,。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促銷,，將刮獎(jiǎng)卡放置于箱內(nèi),，使促銷力度能直接到達(dá)銷售終端, 提高了各級(jí)分銷商的積極性,由其形成合力，面向消費(fèi)者推薦,。促銷信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷信息到達(dá)率, 行成口碑傳播, 對(duì)這次促銷的成功也起了關(guān)鍵作用,。 【個(gè)案二：對(duì)終端消費(fèi)者促銷】 一、活動(dòng)背景： 2003年受“非典”影響,，整個(gè)5月份,，XX代理商常熟大有食品商行的進(jìn)貨額只有70000余元?！胺堑洹币咔橛兴徑夂?，餐飲業(yè)生意逐步回升。怎樣利用這個(gè)時(shí)機(jī),，做好白酒產(chǎn)品促銷呢? 二,、活動(dòng)主題： 經(jīng)過探討,，我們針對(duì)原漿酒原汁原味的品質(zhì)和消費(fèi)者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原漿,，送平安”的促銷主題,。 三、活動(dòng)內(nèi)容： 1,、消費(fèi)者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒,，平安保險(xiǎn)公司贈(zèng)送一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，保期一年,。 2,、每一份一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，我們支付給平安保險(xiǎn)公司10元保險(xiǎn)費(fèi),。 由于平安保險(xiǎn)公司家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最低保額為三萬(wàn)元,，經(jīng)協(xié)商，常熟平安保險(xiǎn)公司特意為我們制作了一批一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),。10元保險(xiǎn)費(fèi)由我公司與常熟大有食品商行各承擔(dān)5元,。大有食品商行制成保險(xiǎn)單兌現(xiàn)卡，并放入原漿酒盒內(nèi),，消費(fèi)者獲得兌現(xiàn)卡時(shí)填寫家庭住址和聯(lián)系電話等,，然后交給我方促銷人員，以兌換保單,；消費(fèi)者也可以直接到平安保險(xiǎn)公司兌取萬(wàn)元財(cái)險(xiǎn)保單一張,。 四、實(shí)施和效果 本次活動(dòng)于2003年6月5日開始正式實(shí)施,。我們通過常熟有關(guān)報(bào)紙媒體,、制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開全面宣傳,，輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳,，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中間產(chǎn)生強(qiáng)烈反響。期間我們重點(diǎn)做了常熟城鄉(xiāng)近百家酒店,，并做了十余家二批和二十二家商超,。 活動(dòng)實(shí)施一個(gè)階段后，通過了解,，這次促銷產(chǎn)生了如下三大效果,。 1、我們抓住“非典”過后餐飲業(yè)生意勢(shì)頭上升這個(gè)時(shí)機(jī)開展促銷,，走在同行前面,，打了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)措手不及，搶占了市場(chǎng)制高點(diǎn)，形成一定的影響力,。 2,、通過這次活動(dòng),，擴(kuò)大了XX貢酒原漿酒在同價(jià)位產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有份額,；較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)的品牌形象；帶動(dòng)了公司其它產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售?，F(xiàn)原漿酒,、新瓷貢每天走量100箱左右（1×6），大有食品商行6月份銷量是此前的4倍以上,，在本月庫(kù)存正常的情況下,，進(jìn)貨額為稅前40.6萬(wàn)元，是5月份的5倍,。 3,、在夏季這個(gè)不利于白酒銷售的季節(jié)里，做到了淡季不淡,，為公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)下半年的進(jìn)一步上量和產(chǎn)品線的延伸打下了基礎(chǔ),。 五、經(jīng)驗(yàn)與不足 1,、經(jīng)驗(yàn)：白酒終端營(yíng)銷抓住酒店這個(gè)龍頭是關(guān)鍵,。這次活動(dòng)在酒店收到的效果非常好，起到了推動(dòng)市場(chǎng)拓展的積極作用,。通過對(duì)酒店的走訪了解,，消費(fèi)者對(duì)喝一瓶酒，得一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)這種物超所值的促銷相當(dāng)感興趣,。當(dāng)今人們對(duì)小禮品,、刮卡之類的促銷已司空見慣時(shí)，這類活動(dòng)卻收到了出奇制勝的效果,。 2,、不足：這次活動(dòng)在商超的反映比較平淡，商超舉行買贈(zèng)活動(dòng)頻繁,，不少?gòu)S家所搞的活動(dòng)欺詐行為較多,，多數(shù)購(gòu)物者都懷有一種猜疑心理，并且商超的消費(fèi)者購(gòu)物一般都是自己消費(fèi),，比較謹(jǐn)慎,，像原漿酒這種高檔酒，消費(fèi)者一般都是在一年三節(jié)送禮時(shí)購(gòu)買,，所以其效果不大明顯,，在一定程度上來說，這也是一種必然的結(jié)果。 啟迪：體驗(yàn)式促銷的真諦就在于體驗(yàn)的提供者們必須持續(xù)策劃更新的體驗(yàn)：改變或者增加?xùn)|西使得商品保持新穎,、令人興奮,、值得付出金錢再次體驗(yàn)。 常熟市場(chǎng)“買原漿,，送平安”的促銷形式,，看似平常與簡(jiǎn)單，其實(shí)則是一種全新的體驗(yàn)營(yíng)銷,，打破了酒類終端諸如贈(zèng)送打火機(jī),、鑰匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促銷形式,。消費(fèi)者在購(gòu)買和使用原漿酒過程中,，既有“原汁原味”的美酒功能體驗(yàn)，又有“平安是?！钡那楦畜w驗(yàn),，從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶。 此促銷案例已經(jīng)給終端實(shí)踐者提供了一種思路和啟示,，以消費(fèi)者心理需求為中心,，找好“主題概念”，開展體驗(yàn)式促銷,，不斷地給客戶以驚奇和驚喜,，是酒類終端革命的關(guān)鍵。 超越思維,，打破陳規(guī),，終端革命不再問消費(fèi)者“我們?yōu)槟鍪裁础薄ⅰ澳枰裁础钡确?wù)內(nèi)容,，而是問“您記住了什么”,、“下一次還會(huì)得到什么”這類驚與喜的感覺和刺與激的懸念?！@就是體驗(yàn)?。ㄗ髡? 求諸子）