制定賣場促銷方案
一、 選擇合適的賣場,；
1,、 店方對該產(chǎn)品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷,、備貨、陳列,、讓利,、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心),；
2,、 人流量大，形象好,，地理位置好,；
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位,、目標消費群一致,。
如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近,；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務區(qū)超市,。
二,、 定有誘因的促銷政策；
1,、師出有名：以節(jié)慶賀禮,、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；
2,、有效炒作：
ü “活動名”要有吸引力,、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ,；
ü 贈品綽號要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
ü 贈品價值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇,；
ü 限量贈送做催化：
消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多,，旁邊贈品空箱子倒是不少,，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲；
3,、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”）,，免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標消費者,，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群,。
4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售,，但要注意兩者檔次,、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可?。?。
如：
可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 ,。醒目是該公司繼雪碧,、芬達之后的推出的又一新品牌，目標市場定位與雪碧相近,。醒目上市與雪碧捆扎銷售,，在二三級市場取得了良好效果；
名嘈一時的三株公司推出新品,，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售,，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差,，與新品搭售反而拖了新品的后腿,，最終以失敗告終。
5,、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高,，而且要提供多種選擇。
如：買1袋/包送透明鑰匙包一個,；
買2袋/包送熒光筆一支,；
買5包送飛鏢玩具一套；
買1箱送T恤衫一件,。
6,、 限時限量原則。
與超市合作的買贈,、特價促銷,，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足,，會面臨罰款,、清場的危險。
三,、 選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品,、禮品；
1,、 廣宣品設計原則
ü 廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：
如：運動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟,、活力、迅速補充體力,；
中低價食品宣傳方向：更實惠,、更大克重、更多雞蛋,、更營養(yǎng),；
兒童用品宣傳風格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩,，卡通化的訴求方式,；
ü 促銷POP標價和內(nèi)容：
促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別,；
盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文,，清楚知道促銷內(nèi)容,；
ü 巧寫特價：
部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價,、其余口味寫優(yōu)惠價（如：海鮮味2元/包,、其余口味1.8元/包）消費者自然明白
ü 師出有名：冠以新品上市,、節(jié)慶賀禮等“借口”；
ü 寫清楚限制條件：
如：限購5包/人,、周末促銷,、限量銷售，售完為止,、××號之前有效等,。
2、贈品選擇原則
ü 盡可能是新穎的常見用品,。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈品,，如魔方筆、蹬山刀,，消費者不知道用途或用途不廣泛,，難以接受）；
ü 高形象,，低價位,；
如：掛表、圍裙,、T恤,、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵,；
ü 最好有宣傳意義,。如圍裙、T恤,、口杯,；
ü 與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。
如:運動飲料贈奧運小紀念品,；
某中低價方便面贈味精,；
碳酸飲料贈變形摩絲、滑板,、透明鑰匙包,；
ü 贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果,，過高會起負面作用,。
四、 根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量,、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求,；
效果預估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預估,。
費用預估：根據(jù)銷量預估配備相應的物料：廣宣品,、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短,，預估銷量,，準備相應的促銷人員預算。
五,、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率,，維護活動效果；
說明：如果促銷期大于1天,，那么及時補貨,、陳列、保證場內(nèi)貨品充足,、陳列整齊標準就成了很容易疏忽,，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨,、陳列,、廣宣品布置等責任落實到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率,，對超市全品項充足供貨負責,；駐場促銷人員負責超市內(nèi)的陳列、明碼標價,、廣宣品推廣,、贈品管控和斷貨警示工作）
六、 各項人員,、物料準備工作有完成排期表,；
實質(zhì)性的準備工作需細分責任，落實到人,，規(guī)定完成時間 ,，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，
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