價(jià)格定位
價(jià)格往往是決定客戶是否購(gòu)買的重要因素，定價(jià)太低,，會(huì)給人感覺(jué)質(zhì)量不過(guò)關(guān),；定價(jià)太高，會(huì)給人感覺(jué)掌柜心太黑,，那到底如何定價(jià)最為妥當(dāng),，首先，了解其他店鋪同類商品的價(jià)格,；其次,，清楚自己的客戶群體以及他們的消費(fèi)能力；最后,，確定自己的營(yíng)銷策略,。

銷售方案應(yīng)該怎么計(jì)劃?

每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末,，營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理,，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好,、思路清晰的,，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài),，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì),；方案寫的一般的,，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效,，所以,，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵,。特別是區(qū)域經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容,。

一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性,，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話,，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè),。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：市場(chǎng)特征,、行業(yè)分析,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析,、銷售狀況分析

二,、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),、機(jī)會(huì),、威脅

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn),、市場(chǎng)布局,、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式,、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

四,、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分,；價(jià)格策略,；渠道策略、渠道選擇,、渠道拓展順序,、渠道規(guī)劃、渠道占比,、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析,、上市時(shí)間計(jì)劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃,、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃,、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排,、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃,。

六、指標(biāo)分解：

1,、業(yè)務(wù)人員分解

2,、經(jīng)銷商分解

3,、區(qū)域指標(biāo)分解

4,、月度分解

5、品項(xiàng)分解

6,、渠道分解

7,、銷售量完成可行性分析

七、組織架構(gòu)與人員編制,、包括薪酬體系與考核原則

八,、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心）

九,、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期

十,、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法

十一,、需要公司的解決的問(wèn)題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）

十二,、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。（如新開發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃）

優(yōu)秀的銷售方案計(jì)劃書主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)

▲目標(biāo)

◇市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)明確,，一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開頭,，目標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。

◇實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果,。

◇根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,。

▲任務(wù)

◇為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。

◇有一個(gè)已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù),。

◇總?cè)蝿?wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成,。

▲資源

◇完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財(cái)力的投入,。

▲時(shí)間

◇完成這項(xiàng)工作需要多久的時(shí)間資源,。

◇分配給每一項(xiàng)工作需要多少時(shí)間。

◇計(jì)劃必須有一個(gè)開始和結(jié)束的時(shí)間,。

▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

◇確定產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品,？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),？

◇確定產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出,？

◇確定通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道,。

◇制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃,、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃,。

◇估計(jì)成本：市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用預(yù)算,。

▲對(duì)市場(chǎng)開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核

檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃方案。

例：銷售計(jì)劃書綱要

☆明確市場(chǎng)開發(fā)要達(dá)到的目的,、目標(biāo)和要求,。

☆市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)、威脅分析,。

☆目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位,。

☆確定目標(biāo)客戶群。

☆確定市場(chǎng)優(yōu)先次序,。

☆擬定營(yíng)銷目標(biāo),。

◇銷售量的目標(biāo)

◇銷售金額的目標(biāo)

◇銷售品項(xiàng)比的目標(biāo)

☆制定營(yíng)銷策略。

◇產(chǎn)品策略

◇價(jià)格策略

◇分銷渠道策略

◇促進(jìn)銷售策略（人員,、廣告,、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣）

☆確定營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,。

☆選擇好市場(chǎng)開發(fā)實(shí)施時(shí)機(jī),，加強(qiáng)實(shí)施過(guò)程的調(diào)控