市場分析怎么寫方法/步驟?1環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境是對企業(yè)影響最直接,、作用最大的外部環(huán)境,。?2結構分析行業(yè)結構分析主要涉及到行業(yè)的資本結構、市場結構等內(nèi)容,。一般來說,，主要是行業(yè)進入障礙和行業(yè)內(nèi)競爭程度的分析。?3市場分析主要內(nèi)容涉及行業(yè)市場需求的性質,、要求及其發(fā)展變化,，行業(yè)的市場容量，行業(yè)的分銷通路模式,、銷售方式等,。?4組織分析主要研究行業(yè)對企業(yè)生存狀況的要求及現(xiàn)實反映，主要內(nèi)容有：企業(yè)內(nèi)的關聯(lián)性,，行業(yè)內(nèi)專業(yè)化,、一體化程度，規(guī)模經(jīng)濟水平,，組織變化狀況等,。?5成長性分析是指分析行業(yè)所處的成長階段和發(fā)展方向。當然,，這些內(nèi)容還只是常規(guī)分析中的一部分,，而在這些分析中，還有不少一般內(nèi)容和特定內(nèi)容,。例如,，在行業(yè)分析中，一般應動態(tài)地進行行業(yè)生命周期的分析,，尤其是結合行業(yè)周期的變化來看公司市場銷售趨勢與價值的變動,。

在互聯(lián)網(wǎng)背景下,電信營銷模式如何定位

一,、傳統(tǒng)盈利模式的時代即將過去在傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)中，運營商的盈利模式簡單而直接：運營商的角色是提供網(wǎng)絡基礎設施,，其收入則主要來源于向用戶銷售的使用時長。因此運營商要向用戶銷售網(wǎng)絡的使用時長就需建立龐大的網(wǎng)絡,，這導致固定成本極大而可變成本較小,，結果運營商的收入與用戶規(guī)模成正比。另外傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)還具有明顯的經(jīng)驗曲線效應,，即運營商生產(chǎn)某種產(chǎn)品或服務的經(jīng)驗積累每增加一倍,，其單位生產(chǎn)成本就可能降低10%～30%，因此運營商的網(wǎng)絡越大,、用戶越多,，企業(yè)的收入和盈利狀況就越好。在這種盈利模式下,，高市場份額將產(chǎn)生高收入和高利潤,，電信運營往往會采取以下市場發(fā)展和競爭戰(zhàn)略：追求高市場份額和高銷售增長率，努力降低單位成本,，致力于業(yè)務銷售渠道的廣泛和深入以及提升業(yè)務質量等,。然而隨著技術和市場的發(fā)展，電信產(chǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變化：世界各國都致力于電信市場的改革,，市場日趨開放,，競爭日益激烈；產(chǎn)業(yè)價值鏈開始變得復雜而多變,，產(chǎn)業(yè)鏈成員之間的利益分配關系也日益復雜化,；電信業(yè)務發(fā)展的重點由傳統(tǒng)話音業(yè)務向非話業(yè)務轉移等。運營商在保持高市場份額的時候,，往往其收入能力,、盈利能力卻急劇下降，主要表現(xiàn)為：市場的激烈競爭使得整個產(chǎn)業(yè)的資費水平下降,，行業(yè)平均利潤率降低,；技術的更新速度越來越快，因而運營商在進行技術更新時需要進行大量的固定資產(chǎn)投資,，這降低了資產(chǎn)利潤率,；為獲得競爭優(yōu)勢，運營商勢必在市場開發(fā),、推廣等方面投入大量物力財力,，這加大運營商的經(jīng)營成本。因此在這種新形勢下,，傳統(tǒng)盈利模式的時代即將過去,，運營商對盈利模式的創(chuàng)新勢在必行。二、新形勢下電信產(chǎn)業(yè)價值的轉移在傳統(tǒng)盈利模式下,，運營商盈利能力下降的關鍵原因在于整個產(chǎn)業(yè)盈利模式的趨同,，包括：①經(jīng)營戰(zhàn)略趨同，整個產(chǎn)業(yè)的運營商奉行相同或類似的競爭原則和經(jīng)營戰(zhàn)略,；②客戶定位趨同,，由于大部分運營商都追求高市場占有率，對客戶群的定位趨同,，因此價格戰(zhàn)層出不窮,，這降低了運營商的盈利能力；③業(yè)務設計趨同,，同質化的業(yè)務設計很容易被競爭對手模仿,，這樣造成了整個產(chǎn)業(yè)提供的業(yè)務的無差別化，運營商只能把價格作為區(qū)別自身業(yè)務與競爭對手業(yè)務的最直接的手段,，因此行業(yè)利潤水平的下降也在所難免,；④組織管理體系的趨同，我國的運營商大多脫胎于政企合一體制下的中國電信,，這樣大部分運營商的組織業(yè)務,、管理業(yè)務的體系也是趨同的。與此同時,，我國的電信產(chǎn)業(yè)的巨大變化,，導致了電信產(chǎn)業(yè)的價值以及利潤區(qū)發(fā)生了轉移。首先是電信產(chǎn)業(yè)價值由業(yè)務轉向服務：業(yè)務本身創(chuàng)造的價值和利潤已逐漸萎縮,，利潤區(qū)已經(jīng)轉向服務,，這不再是以前傳統(tǒng)模式的售后服務和客戶服務的概念，而是一種綜合的,、全面的電信產(chǎn)品概念,。其次就是電信產(chǎn)業(yè)價值由大一統(tǒng)的用戶市場轉向具有獨特需求的、多個分割的用戶市場,。由于傳統(tǒng)模式下客戶的價值已逐漸挖掘殆盡,，新增用戶群多為低消費傾向的價格敏感型用戶，如何在新形勢下保持高價值客戶的價值不下降同時挖掘新的價值區(qū),，就成為新盈利模式下必須解決的關鍵問題,。另外，傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)價值集中于產(chǎn)業(yè)鏈的一,、兩個環(huán)節(jié),，而現(xiàn)在電信產(chǎn)業(yè)價值已經(jīng)開始向更多的環(huán)節(jié)擴散。以往運營商只要將資源和精力集中于產(chǎn)業(yè)價值鏈的關鍵環(huán)節(jié),，就可以保證大部分產(chǎn)業(yè)的價值?，F(xiàn)在由于價值的分散,，運營商就必須考慮對產(chǎn)業(yè)鏈關鍵環(huán)節(jié)進行控制，同時需要改變一家獨大的觀念,，與產(chǎn)業(yè)鏈的其他成員展開合作,。三、面向未來的盈利模式設計運營商要改變其“高市場份額,，低盈利能力”的不利局面,，必須對原有的傳統(tǒng)盈利模式進行創(chuàng)新。創(chuàng)新的關鍵需要運營商從既有的盈利模式中跳出來,，轉向以客戶和利潤為核心的思考模式,，要關注整個電信產(chǎn)業(yè)的變化,，關注客戶需求的變化,，洞察客戶關注點的變化，從而發(fā)現(xiàn)電信產(chǎn)業(yè)中新的高利潤區(qū)域,，設計出新的盈利模式,。以下將介紹四種這樣的新型盈利模式。1. 整體解決方案模式這種模式實施的關鍵在于要充分了解客戶的深層次,、全方位的需求,，通過滿足客戶多方面、多層次的需求來盈利,。中國電信的行業(yè)大客戶解決方案就是這種模式的一種有益嘗試(見圖1),，這種整體解決方案不僅包括電信業(yè)務，還包括客戶方案的個性化設計,、完善的客戶服務以及日常的維護服務等,。目前中國電信的整體解決方案還不完善，還有一些比較重要的利潤來源并未納入,。一般來說,，電信行業(yè)比較完善的整體解決方案應包括六個要素：①目標客戶：電信整體解決方案是基于特定的目標客戶群來設計的；② 關鍵功能：包括業(yè)務的種類,，特定的業(yè)務能滿足客戶的哪些需求,；③ 資費設計：一體化的資費方案；④ 品牌設計：與目標客戶相適應的品牌,；⑤ 渠道設計：與目標客戶相適應的營銷通路組合,；⑥ 附加服務：與目標客戶相適應的服務體系和水平。運營商通過整體解決方案不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售,，還能通過方案的提供獲取溢價收入,，進而鞏固客戶關系和捆綁客戶。這樣運營商的利潤不僅來自產(chǎn)品銷售,，還來自于技術支持以及長期的客戶服務,。2. 產(chǎn)品金字塔模式該模式實施的基礎在于客戶本身的結構呈金字塔式,，即最高端的客戶數(shù)目較少，之下是的中層用戶數(shù)目較多,，最底層的普通用戶數(shù)量最多,，其中高端客戶為企業(yè)的主要利潤來源。在產(chǎn)品金字塔模式中,，產(chǎn)品的提供視用戶不同而不同,，提供低端產(chǎn)品的主要目的是獲得大量市場份額，保護中高檔產(chǎn)品不受沖擊,，起到防火墻的作用,。我國運營商中對于產(chǎn)品金字塔盈利模式的探索首先來自中國移動。廣東移動根據(jù)其客戶的金字塔結構推出了金字塔結構的產(chǎn)品(見圖2)：面向高端用戶推出全球通服務,，由于高端客戶的高ARPU貢獻,，全球通用戶成為中國移動的高利潤區(qū)；面向低端用戶推出神州行服務,；面向中端用戶推出本地通和大眾卡服務,。考慮到競爭對手在價格上的競爭,，中國移動將神州行定位為“防火墻”產(chǎn)品,，其資費差始終保持在10%以內(nèi)，并緊跟對手的降價步伐,。當然中國移動的產(chǎn)品金字塔模式還不完善,，模式的結構也不穩(wěn)固，比如針對大量的中端用戶,，中國移動目前尚無特色鮮明的產(chǎn)品來滿足他們,，同時其產(chǎn)品體系還比較單薄，對各個層面客戶的獨特需求照顧得還不夠等,。3. 價值鏈定位與合作模式前面談到電信產(chǎn)業(yè)價值已經(jīng)開始向產(chǎn)業(yè)價值鏈得更多環(huán)節(jié)擴散,，因此運營商采用這種模式目的就是要定位于產(chǎn)業(yè)價值鏈的高利潤環(huán)節(jié)，對非重點環(huán)節(jié)則采用外包或者協(xié)議的方式,，以獲得產(chǎn)業(yè)的較大價值和利潤,。中國移動夢網(wǎng)采用的模式就是該模式的典型代表。由于中國移動控制著業(yè)務門戶和業(yè)務網(wǎng)絡平臺這兩個關鍵環(huán)節(jié),，在內(nèi)容創(chuàng)造及應用開發(fā)這個環(huán)節(jié),，中國移動與廣大SP展開合作，這樣就獲得了產(chǎn)業(yè)的大部分價值和利潤(圖3),。4. 平臺產(chǎn)品(基礎產(chǎn)品)模式平臺產(chǎn)品(基礎產(chǎn)品)模式實施的基本原理是通過一種平臺產(chǎn)品(基礎產(chǎn)品)來積累用戶群,，通過外圍輔助產(chǎn)品來盈利。由于電信行業(yè)平臺產(chǎn)品的特點,，運營商可以通過平臺產(chǎn)品的低價策略來獲取,、擴大和鎖定用戶群,，通過提供輔助產(chǎn)品來獲利。這種模式最典型的案例是微軟通過低價甚至免費銷售和發(fā)放其平臺產(chǎn)品DOS和Windows,，然后通過提供升級產(chǎn)品以及外圍的相關產(chǎn)品來獲利,。目前在電信行業(yè)，越來越多的運營商也開始通過該模式來獲利,，比如：中國聯(lián)通在拓展其CDMA市場的時候,，就通過贈送手機，捆綁提供一定年限的業(yè)務服務的形式來開展業(yè)務,；中國移動也通過贈送GPRS上網(wǎng)卡捆綁隨e行業(yè)務的方式來開拓GPRS市場等,。當然，盈利模式本身也在不斷發(fā)展,，運營商只有時刻關注市場和用戶的變化,，洞察產(chǎn)業(yè)價值和利潤區(qū)的轉移，把握產(chǎn)業(yè)的高價值和高利潤區(qū),，針對具體的利潤區(qū)設計獨具特色的盈利模式,，才能在競爭中保持優(yōu)勢并保證自身的可持續(xù)發(fā)展,。

一,、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國電信O2O營銷模式 　　目前我國手機網(wǎng)民的規(guī)模保持較快的增長，截止2014年年底,，我國手機網(wǎng)民達到55600萬人,，比2013年增長了將近5600萬人，手機網(wǎng)民占網(wǎng)民的比例是83.4%,，接近網(wǎng)民的整體規(guī)模,，預計我國手機網(wǎng)民將在2016年與網(wǎng)民數(shù)量持平。手機網(wǎng)民的數(shù)量增加及網(wǎng)民規(guī)模巨大,，使得我國互聯(lián)網(wǎng)市場具有非常大的發(fā)展前景,，所以中國電信應該加強互聯(lián)網(wǎng)營銷，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國電信的O2O營銷模式主要以下幾種： 　?。ㄒ唬┗赨GC 的社會化媒體營銷 　　隨著社會化媒體的擴大,，運用社交網(wǎng)絡、社區(qū)論壇等方式進行營銷,，促使用戶之間開展對話或是用戶自發(fā)的傳播等方式,，提高電信業(yè)務規(guī)模及品牌宣傳?；赨GC社會化媒體宣傳模式主要包括以下兩種模式,。 　　1.體驗營銷 　　體驗營銷看重的是用戶在消費過程中的體驗訴求，用戶參與消費過程中,，用戶體驗編的鋼架多方位,，更加直接,，用戶將自身的體驗通過社交網(wǎng)絡、社會論壇中發(fā)表出來,，利用用戶自身參與來打造互聯(lián)網(wǎng)的體驗營銷模式,，從而帶領更多人來消費。體驗營銷可以調(diào)動用戶情感及用戶體驗,，使得更多人能夠了解消費感受,，這種營銷方式取得比較大的成功。 　　2.用戶共同創(chuàng)造的營銷方式 　　用戶共同創(chuàng)造出一個話題或是一個事件進行營銷,，包括事件營銷與病毒營銷,。事件營銷是指企業(yè)制造話題，炒作話題,，激發(fā)用戶內(nèi)容創(chuàng)造,，使得用戶自主傳播，促使營銷推廣在時間效應之下以滾雪球的方式自上而下不斷擴大,。病毒營銷,，在互聯(lián)網(wǎng)中，用戶對信息的共享和交互性都將使信息的傳播以成倍的數(shù)量擴散,，電信公司運用這一特點并做出了許多不錯的營銷實例,。 　　（二）基于平臺數(shù)據(jù)庫的精確化營銷 　　隨著大量的互聯(lián)網(wǎng)應用操作行為的產(chǎn)生,，使得各商家花費更多的經(jīng)理在用戶數(shù)據(jù)挖掘方面,，對用戶數(shù)據(jù)進行分析，從而衍生出精確化營銷模式,，如精確營銷,、催化營銷及加固營銷等。 　　1.精確營銷模式 　　精確營銷運用比較廣泛,，互聯(lián)網(wǎng)信息豐富,，可以對市場進行預測及了解市場反應，可以運用數(shù)據(jù)挖掘技術及數(shù)據(jù)分析技術對客戶數(shù)據(jù)庫的各種數(shù)據(jù)進行分析,，從而發(fā)現(xiàn)盈利機會,，另外企業(yè)還可以根據(jù)市場的實時信息對營銷模式進行相應的調(diào)整，不斷滿足用戶需求,。 　　2.催化營銷模式 　　催化營銷是對某類業(yè)務或是某項業(yè)務經(jīng)常使用的用戶,，推薦相關的業(yè)務，中國電信經(jīng)常運用這種方式,，向用戶推薦社會的消費產(chǎn)品,，這樣可以增加單個用戶使用業(yè)務種類。具體的手段有更新營銷與交叉營銷,，更新營銷是以用戶正使用的業(yè)務為基礎,，推出的更高級的業(yè)務,，更新現(xiàn)有業(yè)務；交叉業(yè)務是指用戶可以從現(xiàn)有的業(yè)務轉換成其他的產(chǎn)品,，不斷提高用戶體驗感受,。 　　3.加固營銷模式 　　加固營銷模式注重的是客戶體驗，以此為基礎,，使得客戶習慣使用某一類數(shù)據(jù)業(yè)務,，或是長期購買某一業(yè)務，從而成長為長期業(yè)務,。如中國電信送流量活動,，當用戶適應長期使用比之前更多的流量，用戶就會自動購買更高的流量套餐,，與精確營銷一樣,，平臺運營商和內(nèi)容提供者要聯(lián)合在一起實現(xiàn)加固營銷，更多地體現(xiàn)為內(nèi)容提供者行為,，不斷地提供升級和擴充,，使最終用戶不會由于失去新鮮感而放棄使用該應用。 　　二,、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國電信O2O營銷模式建議 　　中國電信具有較強的網(wǎng)絡優(yōu)勢,，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下如何結合電信通信能力更好地進行O2O營銷模式，成為現(xiàn)階段中國電信企業(yè)快速發(fā)展的重要任務,。 　?。ㄒ唬┙@用戶生命周期的營銷模式 　　中國電信對于傳統(tǒng)的通信產(chǎn)品的營銷,，更多的是一次購買響應一次促銷活動,，更多的體現(xiàn)了產(chǎn)品運營。在互聯(lián)網(wǎng)+背景下應該將更多的增值業(yè)務與互聯(lián)網(wǎng)平臺整合起來,，也就是中國電信將創(chuàng)新發(fā)展O2O營銷,。建立圍繞客戶生命周期的O2O營銷模式，也就是在用戶生命周期的各個階段的營銷目標及用戶特征,，從用戶的注冊,、認知、活躍,、轉化,、回歸等采取相應的營銷方式，對于用戶的各個生命周期選取適用的營銷模式,，提高營銷的有效性,。 　　（二）與電信通信能力相結合的營銷模式 　　中國電信比其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在短信成本,、網(wǎng)絡,、用戶資料,、用戶行為數(shù)據(jù)及電信套餐等方面具有更強的優(yōu)勢，這就使得中國電信在O2O營銷模式具有更多的選擇空間,，通過合理的分配營銷資源,，可以形成立體式的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。為此,，中國電信應該加快傳統(tǒng)業(yè)務與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的使用,、訂購、資源及服務等的整合,，運用互聯(lián)網(wǎng)信息技術,，建立科學完善的數(shù)據(jù)挖掘及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，從而形成數(shù)據(jù)挖掘技術的多渠道協(xié)同,、多業(yè)務融合的精準營銷支撐體系,，以數(shù)據(jù)庫為基礎，確保中國電信可以進行自動化營銷及精準營銷,。 　?。ㄈ┡c互聯(lián)網(wǎng)公司聯(lián)合的營銷模式 　　中國電信除了可以通過自身資源與渠道進行O2O營銷之外，可以與互聯(lián)網(wǎng)公司進行深度合作,，與互聯(lián)網(wǎng)公司進行聯(lián)合營銷,，充分運用互聯(lián)網(wǎng)公司的營銷平臺，為中國電信產(chǎn)品尋找新的發(fā)展,，中國電信可以采用如社區(qū)化營銷,、微信營銷等營銷方式來形成用戶黏性，促進業(yè)務發(fā)展,。 　　中國電信社區(qū)化營銷,，產(chǎn)品運營平臺借鑒SNS 的一些理念，建立平臺內(nèi)的用戶社交體系,，讓用戶間結成類似社交網(wǎng)站般的人際網(wǎng)絡,，從而實現(xiàn)SNS 營銷，用戶在社區(qū)平臺使用業(yè)務的時候,，可以與其他好友分享業(yè)務產(chǎn)品信息,，還可以邀請好友轉載活動信息、關注產(chǎn)品,。另外,，中國電信還利用社區(qū)平臺進行積分運營，累積積分可以提升服務,、換取獎品等,。 　　微信營銷，微信目前擁有4萬億客戶，可以給中國電信推廣帶來巨大的商機,。目前,，中國電信在各營業(yè)網(wǎng)點都能夠看到微信公眾平臺二維碼掃描宣傳。另外微信還可以進行各種形式的營銷,，如信息推送,、自動回復及分類訂閱等。信息推送營銷,，如：如上海電信2013年底的“天翼年歡會“活動,，以“全國一家長慢優(yōu)惠”、“存100得300”,、“易信7重特權”等優(yōu)惠內(nèi)容,，向微信用戶進行宣傳。中國電信微信自動回復,，在微信公眾平臺后臺可以設置自動回復,，客戶可以在消息頁面進行關鍵詞搜索，了解電信最新活動,、營業(yè)廳套餐等,。電信的分類訂閱，在推送打擾方面,，電信的微信平臺的推送可以取消聲音提醒,，這樣就可以將私人信息與電信的內(nèi)容信息區(qū)分開來，中國電信對內(nèi)容和品牌的選擇充分考慮到客戶的自主性,，更有利于中國電信微信營銷,。 　　總結 　　電信運用上市互聯(lián)網(wǎng)時代的推動者與參與者，中國電信結合實體渠道,、企業(yè)資源及品牌信任度等優(yōu)勢,，找準切入點，運用O2O營銷模式,，可以促使中國電信在O2O領域獲得比較大的成功,。本文認為在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，中國電信建立圍繞用戶生命周期的營銷模式,、與電信通信能力相結合的營銷模式、與互聯(lián)網(wǎng)公司聯(lián)合的營銷模式及社區(qū)化營銷模式可以促使中國電信在O2O領域取得較好發(fā)展,。運營模式：www.wzyunying.com