市場(chǎng)分析怎么寫方法/步驟?1環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境是對(duì)企業(yè)影響最直接,、作用最大的外部環(huán)境。?2結(jié)構(gòu)分析行業(yè)結(jié)構(gòu)分析主要涉及到行業(yè)的資本結(jié)構(gòu),、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等內(nèi)容,。一般來(lái)說(shuō)，主要是行業(yè)進(jìn)入障礙和行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度的分析,。?3市場(chǎng)分析主要內(nèi)容涉及行業(yè)市場(chǎng)需求的性質(zhì),、要求及其發(fā)展變化，行業(yè)的市場(chǎng)容量,，行業(yè)的分銷通路模式,、銷售方式等。?4組織分析主要研究行業(yè)對(duì)企業(yè)生存狀況的要求及現(xiàn)實(shí)反映,，主要內(nèi)容有：企業(yè)內(nèi)的關(guān)聯(lián)性,，行業(yè)內(nèi)專業(yè)化、一體化程度,，規(guī)模經(jīng)濟(jì)水平,，組織變化狀況等。?5成長(zhǎng)性分析是指分析行業(yè)所處的成長(zhǎng)階段和發(fā)展方向,。當(dāng)然,，這些內(nèi)容還只是常規(guī)分析中的一部分，而在這些分析中,，還有不少一般內(nèi)容和特定內(nèi)容,。例如，在行業(yè)分析中,，一般應(yīng)動(dòng)態(tài)地進(jìn)行行業(yè)生命周期的分析,，尤其是結(jié)合行業(yè)周期的變化來(lái)看公司市場(chǎng)銷售趨勢(shì)與價(jià)值的變動(dòng)。

在互聯(lián)網(wǎng)背景下,電信營(yíng)銷模式如何定位

一,、傳統(tǒng)盈利模式的時(shí)代即將過(guò)去在傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)中,，運(yùn)營(yíng)商的盈利模式簡(jiǎn)單而直接：運(yùn)營(yíng)商的角色是提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，其收入則主要來(lái)源于向用戶銷售的使用時(shí)長(zhǎng),。因此運(yùn)營(yíng)商要向用戶銷售網(wǎng)絡(luò)的使用時(shí)長(zhǎng)就需建立龐大的網(wǎng)絡(luò),，這導(dǎo)致固定成本極大而可變成本較小，結(jié)果運(yùn)營(yíng)商的收入與用戶規(guī)模成正比,。另外傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)還具有明顯的經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng),，即運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)某種產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累每增加一倍，其單位生產(chǎn)成本就可能降低10%～30%,，因此運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)越大,、用戶越多，企業(yè)的收入和盈利狀況就越好,。在這種盈利模式下,，高市場(chǎng)份額將產(chǎn)生高收入和高利潤(rùn),，電信運(yùn)營(yíng)往往會(huì)采取以下市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：追求高市場(chǎng)份額和高銷售增長(zhǎng)率，努力降低單位成本,，致力于業(yè)務(wù)銷售渠道的廣泛和深入以及提升業(yè)務(wù)質(zhì)量等,。然而隨著技術(shù)和市場(chǎng)的發(fā)展，電信產(chǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變化：世界各國(guó)都致力于電信市場(chǎng)的改革,，市場(chǎng)日趨開(kāi)放,，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈開(kāi)始變得復(fù)雜而多變,，產(chǎn)業(yè)鏈成員之間的利益分配關(guān)系也日益復(fù)雜化,；電信業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)由傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)向非話業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移等。運(yùn)營(yíng)商在保持高市場(chǎng)份額的時(shí)候,，往往其收入能力,、盈利能力卻急劇下降，主要表現(xiàn)為：市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)的資費(fèi)水平下降,，行業(yè)平均利潤(rùn)率降低,；技術(shù)的更新速度越來(lái)越快，因而運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)行技術(shù)更新時(shí)需要進(jìn)行大量的固定資產(chǎn)投資,，這降低了資產(chǎn)利潤(rùn)率,；為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)商勢(shì)必在市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、推廣等方面投入大量物力財(cái)力,，這加大運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)成本。因此在這種新形勢(shì)下,，傳統(tǒng)盈利模式的時(shí)代即將過(guò)去,，運(yùn)營(yíng)商對(duì)盈利模式的創(chuàng)新勢(shì)在必行。二,、新形勢(shì)下電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)移在傳統(tǒng)盈利模式下,，運(yùn)營(yíng)商盈利能力下降的關(guān)鍵原因在于整個(gè)產(chǎn)業(yè)盈利模式的趨同，包括：①經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略趨同,，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)商奉行相同或類似的競(jìng)爭(zhēng)原則和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,；②客戶定位趨同，由于大部分運(yùn)營(yíng)商都追求高市場(chǎng)占有率,，對(duì)客戶群的定位趨同，因此價(jià)格戰(zhàn)層出不窮,，這降低了運(yùn)營(yíng)商的盈利能力,；③業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)趨同，同質(zhì)化的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,，這樣造成了整個(gè)產(chǎn)業(yè)提供的業(yè)務(wù)的無(wú)差別化,，運(yùn)營(yíng)商只能把價(jià)格作為區(qū)別自身業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)的最直接的手段,，因此行業(yè)利潤(rùn)水平的下降也在所難免；④組織管理體系的趨同,，我國(guó)的運(yùn)營(yíng)商大多脫胎于政企合一體制下的中國(guó)電信,，這樣大部分運(yùn)營(yíng)商的組織業(yè)務(wù)、管理業(yè)務(wù)的體系也是趨同的,。與此同時(shí),，我國(guó)的電信產(chǎn)業(yè)的巨大變化，導(dǎo)致了電信產(chǎn)業(yè)的價(jià)值以及利潤(rùn)區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,。首先是電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值由業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向服務(wù)：業(yè)務(wù)本身創(chuàng)造的價(jià)值和利潤(rùn)已逐漸萎縮,，利潤(rùn)區(qū)已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)，這不再是以前傳統(tǒng)模式的售后服務(wù)和客戶服務(wù)的概念,，而是一種綜合的,、全面的電信產(chǎn)品概念。其次就是電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值由大一統(tǒng)的用戶市場(chǎng)轉(zhuǎn)向具有獨(dú)特需求的,、多個(gè)分割的用戶市場(chǎng),。由于傳統(tǒng)模式下客戶的價(jià)值已逐漸挖掘殆盡，新增用戶群多為低消費(fèi)傾向的價(jià)格敏感型用戶,，如何在新形勢(shì)下保持高價(jià)值客戶的價(jià)值不下降同時(shí)挖掘新的價(jià)值區(qū),，就成為新盈利模式下必須解決的關(guān)鍵問(wèn)題。另外,，傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值集中于產(chǎn)業(yè)鏈的一,、兩個(gè)環(huán)節(jié)，而現(xiàn)在電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值已經(jīng)開(kāi)始向更多的環(huán)節(jié)擴(kuò)散,。以往運(yùn)營(yíng)商只要將資源和精力集中于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，就可以保證大部分產(chǎn)業(yè)的價(jià)值。現(xiàn)在由于價(jià)值的分散,，運(yùn)營(yíng)商就必須考慮對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行控制,，同時(shí)需要改變一家獨(dú)大的觀念，與產(chǎn)業(yè)鏈的其他成員展開(kāi)合作,。三,、面向未來(lái)的盈利模式設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)商要改變其“高市場(chǎng)份額，低盈利能力”的不利局面,，必須對(duì)原有的傳統(tǒng)盈利模式進(jìn)行創(chuàng)新,。創(chuàng)新的關(guān)鍵需要運(yùn)營(yíng)商從既有的盈利模式中跳出來(lái)，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤(rùn)為核心的思考模式,，要關(guān)注整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)的變化,，關(guān)注客戶需求的變化，洞察客戶關(guān)注點(diǎn)的變化,，從而發(fā)現(xiàn)電信產(chǎn)業(yè)中新的高利潤(rùn)區(qū)域,，設(shè)計(jì)出新的盈利模式,。以下將介紹四種這樣的新型盈利模式。1. 整體解決方案模式這種模式實(shí)施的關(guān)鍵在于要充分了解客戶的深層次,、全方位的需求,，通過(guò)滿足客戶多方面、多層次的需求來(lái)盈利,。中國(guó)電信的行業(yè)大客戶解決方案就是這種模式的一種有益嘗試(見(jiàn)圖1),，這種整體解決方案不僅包括電信業(yè)務(wù)，還包括客戶方案的個(gè)性化設(shè)計(jì),、完善的客戶服務(wù)以及日常的維護(hù)服務(wù)等,。目前中國(guó)電信的整體解決方案還不完善，還有一些比較重要的利潤(rùn)來(lái)源并未納入,。一般來(lái)說(shuō),，電信行業(yè)比較完善的整體解決方案應(yīng)包括六個(gè)要素：①目標(biāo)客戶：電信整體解決方案是基于特定的目標(biāo)客戶群來(lái)設(shè)計(jì)的；② 關(guān)鍵功能：包括業(yè)務(wù)的種類,，特定的業(yè)務(wù)能滿足客戶的哪些需求,；③ 資費(fèi)設(shè)計(jì)：一體化的資費(fèi)方案；④ 品牌設(shè)計(jì)：與目標(biāo)客戶相適應(yīng)的品牌,；⑤ 渠道設(shè)計(jì)：與目標(biāo)客戶相適應(yīng)的營(yíng)銷通路組合,；⑥ 附加服務(wù)：與目標(biāo)客戶相適應(yīng)的服務(wù)體系和水平。運(yùn)營(yíng)商通過(guò)整體解決方案不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售,，還能通過(guò)方案的提供獲取溢價(jià)收入,，進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系和捆綁客戶。這樣運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)不僅來(lái)自產(chǎn)品銷售,，還來(lái)自于技術(shù)支持以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù),。2. 產(chǎn)品金字塔模式該模式實(shí)施的基礎(chǔ)在于客戶本身的結(jié)構(gòu)呈金字塔式，即最高端的客戶數(shù)目較少,，之下是的中層用戶數(shù)目較多,，最底層的普通用戶數(shù)量最多，其中高端客戶為企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源,。在產(chǎn)品金字塔模式中,，產(chǎn)品的提供視用戶不同而不同，提供低端產(chǎn)品的主要目的是獲得大量市場(chǎng)份額,，保護(hù)中高檔產(chǎn)品不受沖擊,，起到防火墻的作用。我國(guó)運(yùn)營(yíng)商中對(duì)于產(chǎn)品金字塔盈利模式的探索首先來(lái)自中國(guó)移動(dòng),。廣東移動(dòng)根據(jù)其客戶的金字塔結(jié)構(gòu)推出了金字塔結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品(見(jiàn)圖2)：面向高端用戶推出全球通服務(wù),，由于高端客戶的高ARPU貢獻(xiàn)，全球通用戶成為中國(guó)移動(dòng)的高利潤(rùn)區(qū),；面向低端用戶推出神州行服務(wù),；面向中端用戶推出本地通和大眾卡服務(wù)?？紤]到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng),，中國(guó)移動(dòng)將神州行定位為“防火墻”產(chǎn)品，其資費(fèi)差始終保持在10%以內(nèi),，并緊跟對(duì)手的降價(jià)步伐,。當(dāng)然中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品金字塔模式還不完善，模式的結(jié)構(gòu)也不穩(wěn)固,，比如針對(duì)大量的中端用戶,，中國(guó)移動(dòng)目前尚無(wú)特色鮮明的產(chǎn)品來(lái)滿足他們，同時(shí)其產(chǎn)品體系還比較單薄,，對(duì)各個(gè)層面客戶的獨(dú)特需求照顧得還不夠等,。3. 價(jià)值鏈定位與合作模式前面談到電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值已經(jīng)開(kāi)始向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈得更多環(huán)節(jié)擴(kuò)散，因此運(yùn)營(yíng)商采用這種模式目的就是要定位于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的高利潤(rùn)環(huán)節(jié),，對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)則采用外包或者協(xié)議的方式,，以獲得產(chǎn)業(yè)的較大價(jià)值和利潤(rùn)。中國(guó)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)采用的模式就是該模式的典型代表,。由于中國(guó)移動(dòng)控制著業(yè)務(wù)門戶和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，在內(nèi)容創(chuàng)造及應(yīng)用開(kāi)發(fā)這個(gè)環(huán)節(jié)，中國(guó)移動(dòng)與廣大SP展開(kāi)合作,，這樣就獲得了產(chǎn)業(yè)的大部分價(jià)值和利潤(rùn)(圖3),。4. 平臺(tái)產(chǎn)品(基礎(chǔ)產(chǎn)品)模式平臺(tái)產(chǎn)品(基礎(chǔ)產(chǎn)品)模式實(shí)施的基本原理是通過(guò)一種平臺(tái)產(chǎn)品(基礎(chǔ)產(chǎn)品)來(lái)積累用戶群，通過(guò)外圍輔助產(chǎn)品來(lái)盈利,。由于電信行業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品的特點(diǎn),，運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)平臺(tái)產(chǎn)品的低價(jià)策略來(lái)獲取、擴(kuò)大和鎖定用戶群,，通過(guò)提供輔助產(chǎn)品來(lái)獲利,。這種模式最典型的案例是微軟通過(guò)低價(jià)甚至免費(fèi)銷售和發(fā)放其平臺(tái)產(chǎn)品DOS和Windows，然后通過(guò)提供升級(jí)產(chǎn)品以及外圍的相關(guān)產(chǎn)品來(lái)獲利,。目前在電信行業(yè),，越來(lái)越多的運(yùn)營(yíng)商也開(kāi)始通過(guò)該模式來(lái)獲利，比如：中國(guó)聯(lián)通在拓展其CDMA市場(chǎng)的時(shí)候,，就通過(guò)贈(zèng)送手機(jī),，捆綁提供一定年限的業(yè)務(wù)服務(wù)的形式來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)；中國(guó)移動(dòng)也通過(guò)贈(zèng)送GPRS上網(wǎng)卡捆綁隨e行業(yè)務(wù)的方式來(lái)開(kāi)拓GPRS市場(chǎng)等,。當(dāng)然,，盈利模式本身也在不斷發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商只有時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和用戶的變化,，洞察產(chǎn)業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)區(qū)的轉(zhuǎn)移,，把握產(chǎn)業(yè)的高價(jià)值和高利潤(rùn)區(qū),，針對(duì)具體的利潤(rùn)區(qū)設(shè)計(jì)獨(dú)具特色的盈利模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)并保證自身的可持續(xù)發(fā)展,。

一,、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國(guó)電信O2O營(yíng)銷模式 　　目前我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民的規(guī)模保持較快的增長(zhǎng)，截止2014年年底,，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到55600萬(wàn)人,，比2013年增長(zhǎng)了將近5600萬(wàn)人，手機(jī)網(wǎng)民占網(wǎng)民的比例是83.4%,，接近網(wǎng)民的整體規(guī)模,，預(yù)計(jì)我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民將在2016年與網(wǎng)民數(shù)量持平。手機(jī)網(wǎng)民的數(shù)量增加及網(wǎng)民規(guī)模巨大,，使得我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)具有非常大的發(fā)展前景,，所以中國(guó)電信應(yīng)該加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國(guó)電信的O2O營(yíng)銷模式主要以下幾種： 　?。ㄒ唬┗赨GC 的社會(huì)化媒體營(yíng)銷 　　隨著社會(huì)化媒體的擴(kuò)大,，運(yùn)用社交網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)論壇等方式進(jìn)行營(yíng)銷,，促使用戶之間開(kāi)展對(duì)話或是用戶自發(fā)的傳播等方式,，提高電信業(yè)務(wù)規(guī)模及品牌宣傳?；赨GC社會(huì)化媒體宣傳模式主要包括以下兩種模式,。 　　1.體驗(yàn)營(yíng)銷 　　體驗(yàn)營(yíng)銷看重的是用戶在消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)訴求，用戶參與消費(fèi)過(guò)程中,，用戶體驗(yàn)編的鋼架多方位,，更加直接，用戶將自身的體驗(yàn)通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò),、社會(huì)論壇中發(fā)表出來(lái),，利用用戶自身參與來(lái)打造互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)營(yíng)銷模式，從而帶領(lǐng)更多人來(lái)消費(fèi),。體驗(yàn)營(yíng)銷可以調(diào)動(dòng)用戶情感及用戶體驗(yàn),，使得更多人能夠了解消費(fèi)感受，這種營(yíng)銷方式取得比較大的成功,。 　　2.用戶共同創(chuàng)造的營(yíng)銷方式 　　用戶共同創(chuàng)造出一個(gè)話題或是一個(gè)事件進(jìn)行營(yíng)銷,，包括事件營(yíng)銷與病毒營(yíng)銷。事件營(yíng)銷是指企業(yè)制造話題,，炒作話題,，激發(fā)用戶內(nèi)容創(chuàng)造，使得用戶自主傳播，促使?fàn)I銷推廣在時(shí)間效應(yīng)之下以滾雪球的方式自上而下不斷擴(kuò)大,。病毒營(yíng)銷,，在互聯(lián)網(wǎng)中，用戶對(duì)信息的共享和交互性都將使信息的傳播以成倍的數(shù)量擴(kuò)散,，電信公司運(yùn)用這一特點(diǎn)并做出了許多不錯(cuò)的營(yíng)銷實(shí)例,。 　　（二）基于平臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)的精確化營(yíng)銷 　　隨著大量的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用操作行為的產(chǎn)生,，使得各商家花費(fèi)更多的經(jīng)理在用戶數(shù)據(jù)挖掘方面，對(duì)用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，從而衍生出精確化營(yíng)銷模式,，如精確營(yíng)銷、催化營(yíng)銷及加固營(yíng)銷等,。 　　1.精確營(yíng)銷模式 　　精確營(yíng)銷運(yùn)用比較廣泛,，互聯(lián)網(wǎng)信息豐富，可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)及了解市場(chǎng)反應(yīng),，可以運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)及數(shù)據(jù)分析技術(shù)對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，從而發(fā)現(xiàn)盈利機(jī)會(huì)，另外企業(yè)還可以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)信息對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,，不斷滿足用戶需求,。 　　2.催化營(yíng)銷模式 　　催化營(yíng)銷是對(duì)某類業(yè)務(wù)或是某項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)常使用的用戶，推薦相關(guān)的業(yè)務(wù),，中國(guó)電信經(jīng)常運(yùn)用這種方式,，向用戶推薦社會(huì)的消費(fèi)產(chǎn)品，這樣可以增加單個(gè)用戶使用業(yè)務(wù)種類,。具體的手段有更新?tīng)I(yíng)銷與交叉營(yíng)銷,，更新?tīng)I(yíng)銷是以用戶正使用的業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，推出的更高級(jí)的業(yè)務(wù),，更新現(xiàn)有業(yè)務(wù),；交叉業(yè)務(wù)是指用戶可以從現(xiàn)有的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換成其他的產(chǎn)品，不斷提高用戶體驗(yàn)感受,。 　　3.加固營(yíng)銷模式 　　加固營(yíng)銷模式注重的是客戶體驗(yàn),，以此為基礎(chǔ)，使得客戶習(xí)慣使用某一類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),，或是長(zhǎng)期購(gòu)買某一業(yè)務(wù),，從而成長(zhǎng)為長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。如中國(guó)電信送流量活動(dòng),，當(dāng)用戶適應(yīng)長(zhǎng)期使用比之前更多的流量,，用戶就會(huì)自動(dòng)購(gòu)買更高的流量套餐，與精確營(yíng)銷一樣，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商和內(nèi)容提供者要聯(lián)合在一起實(shí)現(xiàn)加固營(yíng)銷,，更多地體現(xiàn)為內(nèi)容提供者行為,，不斷地提供升級(jí)和擴(kuò)充，使最終用戶不會(huì)由于失去新鮮感而放棄使用該應(yīng)用,。 　　二,、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國(guó)電信O2O營(yíng)銷模式建議 　　中國(guó)電信具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下如何結(jié)合電信通信能力更好地進(jìn)行O2O營(yíng)銷模式,，成為現(xiàn)階段中國(guó)電信企業(yè)快速發(fā)展的重要任務(wù),。 　　（一）建立圍繞用戶生命周期的營(yíng)銷模式 　　中國(guó)電信對(duì)于傳統(tǒng)的通信產(chǎn)品的營(yíng)銷,，更多的是一次購(gòu)買響應(yīng)一次促銷活動(dòng),，更多的體現(xiàn)了產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。在互聯(lián)網(wǎng)+背景下應(yīng)該將更多的增值業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)整合起來(lái),，也就是中國(guó)電信將創(chuàng)新發(fā)展O2O營(yíng)銷,。建立圍繞客戶生命周期的O2O營(yíng)銷模式，也就是在用戶生命周期的各個(gè)階段的營(yíng)銷目標(biāo)及用戶特征,，從用戶的注冊(cè),、認(rèn)知、活躍,、轉(zhuǎn)化,、回歸等采取相應(yīng)的營(yíng)銷方式，對(duì)于用戶的各個(gè)生命周期選取適用的營(yíng)銷模式,，提高營(yíng)銷的有效性,。 　　（二）與電信通信能力相結(jié)合的營(yíng)銷模式 　　中國(guó)電信比其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在短信成本,、網(wǎng)絡(luò),、用戶資料、用戶行為數(shù)據(jù)及電信套餐等方面具有更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),，這就使得中國(guó)電信在O2O營(yíng)銷模式具有更多的選擇空間,，通過(guò)合理的分配營(yíng)銷資源，可以形成立體式的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式,。為此,，中國(guó)電信應(yīng)該加快傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的使用、訂購(gòu),、資源及服務(wù)等的整合,，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，建立科學(xué)完善的數(shù)據(jù)挖掘及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),，從而形成數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的多渠道協(xié)同,、多業(yè)務(wù)融合的精準(zhǔn)營(yíng)銷支撐體系,，以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，確保中國(guó)電信可以進(jìn)行自動(dòng)化營(yíng)銷及精準(zhǔn)營(yíng)銷,。 　?。ㄈ┡c互聯(lián)網(wǎng)公司聯(lián)合的營(yíng)銷模式 　　中國(guó)電信除了可以通過(guò)自身資源與渠道進(jìn)行O2O營(yíng)銷之外，可以與互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行深度合作,，與互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷,，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)公司的營(yíng)銷平臺(tái)，為中國(guó)電信產(chǎn)品尋找新的發(fā)展,，中國(guó)電信可以采用如社區(qū)化營(yíng)銷,、微信營(yíng)銷等營(yíng)銷方式來(lái)形成用戶黏性，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展,。 　　中國(guó)電信社區(qū)化營(yíng)銷,，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)平臺(tái)借鑒SNS 的一些理念，建立平臺(tái)內(nèi)的用戶社交體系,，讓用戶間結(jié)成類似社交網(wǎng)站般的人際網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)SNS 營(yíng)銷,，用戶在社區(qū)平臺(tái)使用業(yè)務(wù)的時(shí)候,，可以與其他好友分享業(yè)務(wù)產(chǎn)品信息，還可以邀請(qǐng)好友轉(zhuǎn)載活動(dòng)信息,、關(guān)注產(chǎn)品,。另外，中國(guó)電信還利用社區(qū)平臺(tái)進(jìn)行積分運(yùn)營(yíng),，累積積分可以提升服務(wù),、換取獎(jiǎng)品等。 　　微信營(yíng)銷,，微信目前擁有4萬(wàn)億客戶,，可以給中國(guó)電信推廣帶來(lái)巨大的商機(jī)。目前,，中國(guó)電信在各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都能夠看到微信公眾平臺(tái)二維碼掃描宣傳,。另外微信還可以進(jìn)行各種形式的營(yíng)銷，如信息推送,、自動(dòng)回復(fù)及分類訂閱等,。信息推送營(yíng)銷，如：如上海電信2013年底的“天翼年歡會(huì)“活動(dòng),，以“全國(guó)一家長(zhǎng)慢優(yōu)惠”,、“存100得300”、“易信7重特權(quán)”等優(yōu)惠內(nèi)容,，向微信用戶進(jìn)行宣傳,。中國(guó)電信微信自動(dòng)回復(fù)，在微信公眾平臺(tái)后臺(tái)可以設(shè)置自動(dòng)回復(fù)，客戶可以在消息頁(yè)面進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索,，了解電信最新活動(dòng),、營(yíng)業(yè)廳套餐等。電信的分類訂閱,，在推送打擾方面,，電信的微信平臺(tái)的推送可以取消聲音提醒，這樣就可以將私人信息與電信的內(nèi)容信息區(qū)分開(kāi)來(lái),，中國(guó)電信對(duì)內(nèi)容和品牌的選擇充分考慮到客戶的自主性,，更有利于中國(guó)電信微信營(yíng)銷。 　　總結(jié) 　　電信運(yùn)用上市互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的推動(dòng)者與參與者,，中國(guó)電信結(jié)合實(shí)體渠道,、企業(yè)資源及品牌信任度等優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)切入點(diǎn),，運(yùn)用O2O營(yíng)銷模式,，可以促使中國(guó)電信在O2O領(lǐng)域獲得比較大的成功。本文認(rèn)為在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下,，中國(guó)電信建立圍繞用戶生命周期的營(yíng)銷模式,、與電信通信能力相結(jié)合的營(yíng)銷模式、與互聯(lián)網(wǎng)公司聯(lián)合的營(yíng)銷模式及社區(qū)化營(yíng)銷模式可以促使中國(guó)電信在O2O領(lǐng)域取得較好發(fā)展,。運(yùn)營(yíng)模式：www.wzyunying.com