市場分析怎么寫方法/步驟?1環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境是對企業(yè)影響最直接、作用最大的外部環(huán)境,。?2結(jié)構(gòu)分析行業(yè)結(jié)構(gòu)分析主要涉及到行業(yè)的資本結(jié)構(gòu),、市場結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。一般來說,，主要是行業(yè)進入障礙和行業(yè)內(nèi)競爭程度的分析,。?3市場分析主要內(nèi)容涉及行業(yè)市場需求的性質(zhì)、要求及其發(fā)展變化,，行業(yè)的市場容量,，行業(yè)的分銷通路模式、銷售方式等,。?4組織分析主要研究行業(yè)對企業(yè)生存狀況的要求及現(xiàn)實反映,，主要內(nèi)容有：企業(yè)內(nèi)的關(guān)聯(lián)性,，行業(yè)內(nèi)專業(yè)化、一體化程度,，規(guī)模經(jīng)濟水平,，組織變化狀況等。?5成長性分析是指分析行業(yè)所處的成長階段和發(fā)展方向,。當(dāng)然,，這些內(nèi)容還只是常規(guī)分析中的一部分，而在這些分析中,，還有不少一般內(nèi)容和特定內(nèi)容,。例如，在行業(yè)分析中,，一般應(yīng)動態(tài)地進行行業(yè)生命周期的分析,，尤其是結(jié)合行業(yè)周期的變化來看公司市場銷售趨勢與價值的變動。

在互聯(lián)網(wǎng)背景下,電信營銷模式如何定位

一,、傳統(tǒng)盈利模式的時代即將過去在傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)中,，運營商的盈利模式簡單而直接：運營商的角色是提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，其收入則主要來源于向用戶銷售的使用時長,。因此運營商要向用戶銷售網(wǎng)絡(luò)的使用時長就需建立龐大的網(wǎng)絡(luò),，這導(dǎo)致固定成本極大而可變成本較小,，結(jié)果運營商的收入與用戶規(guī)模成正比,。另外傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)還具有明顯的經(jīng)驗曲線效應(yīng)，即運營商生產(chǎn)某種產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)驗積累每增加一倍,，其單位生產(chǎn)成本就可能降低10%～30%,，因此運營商的網(wǎng)絡(luò)越大、用戶越多,，企業(yè)的收入和盈利狀況就越好,。在這種盈利模式下，高市場份額將產(chǎn)生高收入和高利潤,，電信運營往往會采取以下市場發(fā)展和競爭戰(zhàn)略：追求高市場份額和高銷售增長率,，努力降低單位成本，致力于業(yè)務(wù)銷售渠道的廣泛和深入以及提升業(yè)務(wù)質(zhì)量等,。然而隨著技術(shù)和市場的發(fā)展,，電信產(chǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變化：世界各國都致力于電信市場的改革，市場日趨開放,，競爭日益激烈,；產(chǎn)業(yè)價值鏈開始變得復(fù)雜而多變，產(chǎn)業(yè)鏈成員之間的利益分配關(guān)系也日益復(fù)雜化,；電信業(yè)務(wù)發(fā)展的重點由傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)向非話業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移等,。運營商在保持高市場份額的時候,，往往其收入能力、盈利能力卻急劇下降,，主要表現(xiàn)為：市場的激烈競爭使得整個產(chǎn)業(yè)的資費水平下降,，行業(yè)平均利潤率降低；技術(shù)的更新速度越來越快,，因而運營商在進行技術(shù)更新時需要進行大量的固定資產(chǎn)投資,，這降低了資產(chǎn)利潤率；為獲得競爭優(yōu)勢,，運營商勢必在市場開發(fā),、推廣等方面投入大量物力財力，這加大運營商的經(jīng)營成本,。因此在這種新形勢下,，傳統(tǒng)盈利模式的時代即將過去，運營商對盈利模式的創(chuàng)新勢在必行,。二,、新形勢下電信產(chǎn)業(yè)價值的轉(zhuǎn)移在傳統(tǒng)盈利模式下，運營商盈利能力下降的關(guān)鍵原因在于整個產(chǎn)業(yè)盈利模式的趨同,，包括：①經(jīng)營戰(zhàn)略趨同,，整個產(chǎn)業(yè)的運營商奉行相同或類似的競爭原則和經(jīng)營戰(zhàn)略；②客戶定位趨同,，由于大部分運營商都追求高市場占有率,，對客戶群的定位趨同，因此價格戰(zhàn)層出不窮,，這降低了運營商的盈利能力,；③業(yè)務(wù)設(shè)計趨同，同質(zhì)化的業(yè)務(wù)設(shè)計很容易被競爭對手模仿,，這樣造成了整個產(chǎn)業(yè)提供的業(yè)務(wù)的無差別化,，運營商只能把價格作為區(qū)別自身業(yè)務(wù)與競爭對手業(yè)務(wù)的最直接的手段，因此行業(yè)利潤水平的下降也在所難免,；④組織管理體系的趨同,，我國的運營商大多脫胎于政企合一體制下的中國電信，這樣大部分運營商的組織業(yè)務(wù),、管理業(yè)務(wù)的體系也是趨同的,。與此同時，我國的電信產(chǎn)業(yè)的巨大變化,，導(dǎo)致了電信產(chǎn)業(yè)的價值以及利潤區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,。首先是電信產(chǎn)業(yè)價值由業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向服務(wù)：業(yè)務(wù)本身創(chuàng)造的價值和利潤已逐漸萎縮，利潤區(qū)已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù),，這不再是以前傳統(tǒng)模式的售后服務(wù)和客戶服務(wù)的概念,，而是一種綜合的,、全面的電信產(chǎn)品概念。其次就是電信產(chǎn)業(yè)價值由大一統(tǒng)的用戶市場轉(zhuǎn)向具有獨特需求的,、多個分割的用戶市場,。由于傳統(tǒng)模式下客戶的價值已逐漸挖掘殆盡，新增用戶群多為低消費傾向的價格敏感型用戶,，如何在新形勢下保持高價值客戶的價值不下降同時挖掘新的價值區(qū),，就成為新盈利模式下必須解決的關(guān)鍵問題。另外,，傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)價值集中于產(chǎn)業(yè)鏈的一,、兩個環(huán)節(jié)，而現(xiàn)在電信產(chǎn)業(yè)價值已經(jīng)開始向更多的環(huán)節(jié)擴散,。以往運營商只要將資源和精力集中于產(chǎn)業(yè)價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，就可以保證大部分產(chǎn)業(yè)的價值。現(xiàn)在由于價值的分散,，運營商就必須考慮對產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行控制,，同時需要改變一家獨大的觀念，與產(chǎn)業(yè)鏈的其他成員展開合作,。三,、面向未來的盈利模式設(shè)計運營商要改變其“高市場份額，低盈利能力”的不利局面,，必須對原有的傳統(tǒng)盈利模式進行創(chuàng)新,。創(chuàng)新的關(guān)鍵需要運營商從既有的盈利模式中跳出來，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤為核心的思考模式,，要關(guān)注整個電信產(chǎn)業(yè)的變化,，關(guān)注客戶需求的變化,，洞察客戶關(guān)注點的變化,，從而發(fā)現(xiàn)電信產(chǎn)業(yè)中新的高利潤區(qū)域，設(shè)計出新的盈利模式,。以下將介紹四種這樣的新型盈利模式,。1. 整體解決方案模式這種模式實施的關(guān)鍵在于要充分了解客戶的深層次、全方位的需求,，通過滿足客戶多方面,、多層次的需求來盈利。中國電信的行業(yè)大客戶解決方案就是這種模式的一種有益嘗試(見圖1),，這種整體解決方案不僅包括電信業(yè)務(wù),，還包括客戶方案的個性化設(shè)計、完善的客戶服務(wù)以及日常的維護服務(wù)等,。目前中國電信的整體解決方案還不完善,，還有一些比較重要的利潤來源并未納入,。一般來說，電信行業(yè)比較完善的整體解決方案應(yīng)包括六個要素：①目標(biāo)客戶：電信整體解決方案是基于特定的目標(biāo)客戶群來設(shè)計的,；② 關(guān)鍵功能：包括業(yè)務(wù)的種類,，特定的業(yè)務(wù)能滿足客戶的哪些需求；③ 資費設(shè)計：一體化的資費方案,；④ 品牌設(shè)計：與目標(biāo)客戶相適應(yīng)的品牌,；⑤ 渠道設(shè)計：與目標(biāo)客戶相適應(yīng)的營銷通路組合；⑥ 附加服務(wù)：與目標(biāo)客戶相適應(yīng)的服務(wù)體系和水平,。運營商通過整體解決方案不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售,，還能通過方案的提供獲取溢價收入，進而鞏固客戶關(guān)系和捆綁客戶,。這樣運營商的利潤不僅來自產(chǎn)品銷售,，還來自于技術(shù)支持以及長期的客戶服務(wù)。2. 產(chǎn)品金字塔模式該模式實施的基礎(chǔ)在于客戶本身的結(jié)構(gòu)呈金字塔式,，即最高端的客戶數(shù)目較少,，之下是的中層用戶數(shù)目較多，最底層的普通用戶數(shù)量最多,，其中高端客戶為企業(yè)的主要利潤來源,。在產(chǎn)品金字塔模式中，產(chǎn)品的提供視用戶不同而不同,，提供低端產(chǎn)品的主要目的是獲得大量市場份額,，保護中高檔產(chǎn)品不受沖擊，起到防火墻的作用,。我國運營商中對于產(chǎn)品金字塔盈利模式的探索首先來自中國移動,。廣東移動根據(jù)其客戶的金字塔結(jié)構(gòu)推出了金字塔結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品(見圖2)：面向高端用戶推出全球通服務(wù)，由于高端客戶的高ARPU貢獻,，全球通用戶成為中國移動的高利潤區(qū),；面向低端用戶推出神州行服務(wù)；面向中端用戶推出本地通和大眾卡服務(wù),?？紤]到競爭對手在價格上的競爭，中國移動將神州行定位為“防火墻”產(chǎn)品,，其資費差始終保持在10%以內(nèi),，并緊跟對手的降價步伐。當(dāng)然中國移動的產(chǎn)品金字塔模式還不完善,，模式的結(jié)構(gòu)也不穩(wěn)固,，比如針對大量的中端用戶，中國移動目前尚無特色鮮明的產(chǎn)品來滿足他們，同時其產(chǎn)品體系還比較單薄,，對各個層面客戶的獨特需求照顧得還不夠等,。3. 價值鏈定位與合作模式前面談到電信產(chǎn)業(yè)價值已經(jīng)開始向產(chǎn)業(yè)價值鏈得更多環(huán)節(jié)擴散，因此運營商采用這種模式目的就是要定位于產(chǎn)業(yè)價值鏈的高利潤環(huán)節(jié),，對非重點環(huán)節(jié)則采用外包或者協(xié)議的方式,，以獲得產(chǎn)業(yè)的較大價值和利潤。中國移動夢網(wǎng)采用的模式就是該模式的典型代表,。由于中國移動控制著業(yè)務(wù)門戶和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺這兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié),，在內(nèi)容創(chuàng)造及應(yīng)用開發(fā)這個環(huán)節(jié)，中國移動與廣大SP展開合作,，這樣就獲得了產(chǎn)業(yè)的大部分價值和利潤(圖3),。4. 平臺產(chǎn)品(基礎(chǔ)產(chǎn)品)模式平臺產(chǎn)品(基礎(chǔ)產(chǎn)品)模式實施的基本原理是通過一種平臺產(chǎn)品(基礎(chǔ)產(chǎn)品)來積累用戶群，通過外圍輔助產(chǎn)品來盈利,。由于電信行業(yè)平臺產(chǎn)品的特點,，運營商可以通過平臺產(chǎn)品的低價策略來獲取、擴大和鎖定用戶群,，通過提供輔助產(chǎn)品來獲利,。這種模式最典型的案例是微軟通過低價甚至免費銷售和發(fā)放其平臺產(chǎn)品DOS和Windows，然后通過提供升級產(chǎn)品以及外圍的相關(guān)產(chǎn)品來獲利,。目前在電信行業(yè),，越來越多的運營商也開始通過該模式來獲利，比如：中國聯(lián)通在拓展其CDMA市場的時候,，就通過贈送手機,，捆綁提供一定年限的業(yè)務(wù)服務(wù)的形式來開展業(yè)務(wù)；中國移動也通過贈送GPRS上網(wǎng)卡捆綁隨e行業(yè)務(wù)的方式來開拓GPRS市場等,。當(dāng)然,，盈利模式本身也在不斷發(fā)展，運營商只有時刻關(guān)注市場和用戶的變化,，洞察產(chǎn)業(yè)價值和利潤區(qū)的轉(zhuǎn)移,，把握產(chǎn)業(yè)的高價值和高利潤區(qū)，針對具體的利潤區(qū)設(shè)計獨具特色的盈利模式,，才能在競爭中保持優(yōu)勢并保證自身的可持續(xù)發(fā)展,。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國電信O2O營銷模式 　　目前我國手機網(wǎng)民的規(guī)模保持較快的增長,，截止2014年年底，我國手機網(wǎng)民達到55600萬人,，比2013年增長了將近5600萬人,，手機網(wǎng)民占網(wǎng)民的比例是83.4%，接近網(wǎng)民的整體規(guī)模，預(yù)計我國手機網(wǎng)民將在2016年與網(wǎng)民數(shù)量持平,。手機網(wǎng)民的數(shù)量增加及網(wǎng)民規(guī)模巨大,，使得我國互聯(lián)網(wǎng)市場具有非常大的發(fā)展前景，所以中國電信應(yīng)該加強互聯(lián)網(wǎng)營銷,，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國電信的O2O營銷模式主要以下幾種： 　?。ㄒ唬┗赨GC 的社會化媒體營銷 　　隨著社會化媒體的擴大，運用社交網(wǎng)絡(luò),、社區(qū)論壇等方式進行營銷,，促使用戶之間開展對話或是用戶自發(fā)的傳播等方式，提高電信業(yè)務(wù)規(guī)模及品牌宣傳,?；赨GC社會化媒體宣傳模式主要包括以下兩種模式。 　　1.體驗營銷 　　體驗營銷看重的是用戶在消費過程中的體驗訴求,，用戶參與消費過程中,，用戶體驗編的鋼架多方位，更加直接,，用戶將自身的體驗通過社交網(wǎng)絡(luò),、社會論壇中發(fā)表出來，利用用戶自身參與來打造互聯(lián)網(wǎng)的體驗營銷模式,，從而帶領(lǐng)更多人來消費,。體驗營銷可以調(diào)動用戶情感及用戶體驗，使得更多人能夠了解消費感受,，這種營銷方式取得比較大的成功,。 　　2.用戶共同創(chuàng)造的營銷方式 　　用戶共同創(chuàng)造出一個話題或是一個事件進行營銷，包括事件營銷與病毒營銷,。事件營銷是指企業(yè)制造話題,，炒作話題，激發(fā)用戶內(nèi)容創(chuàng)造,，使得用戶自主傳播,，促使?fàn)I銷推廣在時間效應(yīng)之下以滾雪球的方式自上而下不斷擴大。病毒營銷,，在互聯(lián)網(wǎng)中,，用戶對信息的共享和交互性都將使信息的傳播以成倍的數(shù)量擴散，電信公司運用這一特點并做出了許多不錯的營銷實例,。 　?。ǘ┗谄脚_數(shù)據(jù)庫的精確化營銷 　　隨著大量的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用操作行為的產(chǎn)生，使得各商家花費更多的經(jīng)理在用戶數(shù)據(jù)挖掘方面,，對用戶數(shù)據(jù)進行分析,，從而衍生出精確化營銷模式，如精確營銷、催化營銷及加固營銷等,。 　　1.精確營銷模式 　　精確營銷運用比較廣泛,，互聯(lián)網(wǎng)信息豐富，可以對市場進行預(yù)測及了解市場反應(yīng),，可以運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)及數(shù)據(jù)分析技術(shù)對客戶數(shù)據(jù)庫的各種數(shù)據(jù)進行分析,，從而發(fā)現(xiàn)盈利機會，另外企業(yè)還可以根據(jù)市場的實時信息對營銷模式進行相應(yīng)的調(diào)整,，不斷滿足用戶需求,。 　　2.催化營銷模式 　　催化營銷是對某類業(yè)務(wù)或是某項業(yè)務(wù)經(jīng)常使用的用戶，推薦相關(guān)的業(yè)務(wù),，中國電信經(jīng)常運用這種方式,，向用戶推薦社會的消費產(chǎn)品，這樣可以增加單個用戶使用業(yè)務(wù)種類,。具體的手段有更新營銷與交叉營銷,，更新營銷是以用戶正使用的業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，推出的更高級的業(yè)務(wù),，更新現(xiàn)有業(yè)務(wù),；交叉業(yè)務(wù)是指用戶可以從現(xiàn)有的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換成其他的產(chǎn)品，不斷提高用戶體驗感受,。 　　3.加固營銷模式 　　加固營銷模式注重的是客戶體驗,，以此為基礎(chǔ)，使得客戶習(xí)慣使用某一類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),，或是長期購買某一業(yè)務(wù),，從而成長為長期業(yè)務(wù)。如中國電信送流量活動,，當(dāng)用戶適應(yīng)長期使用比之前更多的流量,，用戶就會自動購買更高的流量套餐，與精確營銷一樣,，平臺運營商和內(nèi)容提供者要聯(lián)合在一起實現(xiàn)加固營銷,，更多地體現(xiàn)為內(nèi)容提供者行為，不斷地提供升級和擴充,，使最終用戶不會由于失去新鮮感而放棄使用該應(yīng)用,。 　　二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國電信O2O營銷模式建議 　　中國電信具有較強的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下如何結(jié)合電信通信能力更好地進行O2O營銷模式,，成為現(xiàn)階段中國電信企業(yè)快速發(fā)展的重要任務(wù)。 　?。ㄒ唬┙@用戶生命周期的營銷模式 　　中國電信對于傳統(tǒng)的通信產(chǎn)品的營銷,，更多的是一次購買響應(yīng)一次促銷活動,，更多的體現(xiàn)了產(chǎn)品運營,。在互聯(lián)網(wǎng)+背景下應(yīng)該將更多的增值業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺整合起來,，也就是中國電信將創(chuàng)新發(fā)展O2O營銷。建立圍繞客戶生命周期的O2O營銷模式,，也就是在用戶生命周期的各個階段的營銷目標(biāo)及用戶特征,，從用戶的注冊、認(rèn)知,、活躍,、轉(zhuǎn)化、回歸等采取相應(yīng)的營銷方式,，對于用戶的各個生命周期選取適用的營銷模式,，提高營銷的有效性。 　?。ǘ┡c電信通信能力相結(jié)合的營銷模式 　　中國電信比其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在短信成本,、網(wǎng)絡(luò)、用戶資料,、用戶行為數(shù)據(jù)及電信套餐等方面具有更強的優(yōu)勢,，這就使得中國電信在O2O營銷模式具有更多的選擇空間，通過合理的分配營銷資源,，可以形成立體式的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式,。為此，中國電信應(yīng)該加快傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的使用,、訂購,、資源及服務(wù)等的整合，運用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù),，建立科學(xué)完善的數(shù)據(jù)挖掘及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),，從而形成數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的多渠道協(xié)同、多業(yè)務(wù)融合的精準(zhǔn)營銷支撐體系,，以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ),，確保中國電信可以進行自動化營銷及精準(zhǔn)營銷。 　?。ㄈ┡c互聯(lián)網(wǎng)公司聯(lián)合的營銷模式 　　中國電信除了可以通過自身資源與渠道進行O2O營銷之外,，可以與互聯(lián)網(wǎng)公司進行深度合作，與互聯(lián)網(wǎng)公司進行聯(lián)合營銷,，充分運用互聯(lián)網(wǎng)公司的營銷平臺,，為中國電信產(chǎn)品尋找新的發(fā)展，中國電信可以采用如社區(qū)化營銷,、微信營銷等營銷方式來形成用戶黏性,，促進業(yè)務(wù)發(fā)展,。 　　中國電信社區(qū)化營銷，產(chǎn)品運營平臺借鑒SNS 的一些理念,，建立平臺內(nèi)的用戶社交體系,，讓用戶間結(jié)成類似社交網(wǎng)站般的人際網(wǎng)絡(luò)，從而實現(xiàn)SNS 營銷,，用戶在社區(qū)平臺使用業(yè)務(wù)的時候,，可以與其他好友分享業(yè)務(wù)產(chǎn)品信息，還可以邀請好友轉(zhuǎn)載活動信息,、關(guān)注產(chǎn)品,。另外，中國電信還利用社區(qū)平臺進行積分運營,，累積積分可以提升服務(wù),、換取獎品等。 　　微信營銷,，微信目前擁有4萬億客戶,，可以給中國電信推廣帶來巨大的商機。目前,，中國電信在各營業(yè)網(wǎng)點都能夠看到微信公眾平臺二維碼掃描宣傳,。另外微信還可以進行各種形式的營銷，如信息推送,、自動回復(fù)及分類訂閱等,。信息推送營銷，如：如上海電信2013年底的“天翼年歡會“活動,，以“全國一家長慢優(yōu)惠”,、“存100得300”、“易信7重特權(quán)”等優(yōu)惠內(nèi)容,，向微信用戶進行宣傳,。中國電信微信自動回復(fù)，在微信公眾平臺后臺可以設(shè)置自動回復(fù),，客戶可以在消息頁面進行關(guān)鍵詞搜索,，了解電信最新活動、營業(yè)廳套餐等,。電信的分類訂閱,，在推送打擾方面，電信的微信平臺的推送可以取消聲音提醒,，這樣就可以將私人信息與電信的內(nèi)容信息區(qū)分開來,，中國電信對內(nèi)容和品牌的選擇充分考慮到客戶的自主性，更有利于中國電信微信營銷,。 　　總結(jié) 　　電信運用上市互聯(lián)網(wǎng)時代的推動者與參與者,，中國電信結(jié)合實體渠道,、企業(yè)資源及品牌信任度等優(yōu)勢，找準(zhǔn)切入點,，運用O2O營銷模式,，可以促使中國電信在O2O領(lǐng)域獲得比較大的成功。本文認(rèn)為在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下,，中國電信建立圍繞用戶生命周期的營銷模式,、與電信通信能力相結(jié)合的營銷模式,、與互聯(lián)網(wǎng)公司聯(lián)合的營銷模式及社區(qū)化營銷模式可以促使中國電信在O2O領(lǐng)域取得較好發(fā)展,。運營模式：www.wzyunying.com