一般年底（陽歷）買車比較值，滯銷車型一般會出現(xiàn)2-5萬的優(yōu)惠，至于像GOLF 途觀等熱門車型一般優(yōu)惠幅度比較小 要么你加價提車 要么你就等

大眾化營銷的含義.優(yōu)勢及劣勢,？

所謂大眾化營銷,，簡單地說就是在實施營銷戰(zhàn)略的時候，公司通過同一種產(chǎn)品或服務,，向消費者傳播同一種信息，以吸引目標消費者來購買，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模市場價值,。幾乎從保健品開始正式形成一個真正意義的新興產(chǎn)業(yè)起，主流的保健品品牌采用的大都是此種營銷模式,。
成也大眾化,，敗也大眾化

萬基藥業(yè)的萬基洋參和女人緣美容養(yǎng)顏產(chǎn)品，是大眾化營銷的典型代表,。萬基洋參通過對“帶上萬基,，回家看看爸媽”這一標準信息的傳播，吸引了千千萬萬的消費者。女人緣美顏膠囊,、美顏口服液,，向千千萬萬消費者傳達了“祛斑美顏不貧血”的功能和“不化妝也能白里透紅”的承諾，迅速在女性美顏保健品中確立了市場地位,。在這些營銷過程中,，萬基藥業(yè)沒有深入了解消費者的任何個性化特征，只需要了解在統(tǒng)計學意義上的信息資料就可以了,。這就是典型的大眾化營銷模式,。

昂立、原太太藥業(yè),、湖南泰爾,、太極藥業(yè)、養(yǎng)生堂,、金日,、康富來等市場上的主要保健品企業(yè)，采取的也都是大眾化營銷策略,。

保健品的大眾化營銷模式,，是一種可以迅速獲得市場份額和進行市場擴張的模式，也是風險很大的市場模式,。要成為領(lǐng)導品牌,，它是不是唯一的模式呢？有沒有既能快速獲得高的市場份額又能將風險控制住的新模式,？無論是市場上的領(lǐng)先品牌還是新進入或準備進入的保健品品牌,，經(jīng)營這些品牌的企業(yè)領(lǐng)導者和高級營銷經(jīng)理們，都在思考這個問題,。

看一看失敗的例子：原太太藥業(yè)在積累了經(jīng)營太太口服液的成功經(jīng)驗后,，曾經(jīng)推出養(yǎng)顏花粉、痛經(jīng)口服液,、漢林清脂等產(chǎn)品,，對每一個品牌都投入了大量的資源，都采用了大眾化營銷模式,，但在承受大量虧損卻對未來的前景無法把握的情況下不得不淡出市場,。

也還有很多品牌，在采用大眾化營銷模式取得成功之后,，無法在產(chǎn)品,、品牌策略上作進一步的調(diào)整，以驚人的速度衰退,，如太陽神,、三株、彼陽等，它們是成也大眾化營銷,，敗也大眾化營銷,。

大眾化營銷模式的困惑

應該承認，大眾化營銷模式給很多保健品品牌帶來了銷售上的奇跡,，也造就了保健品這個嶄新的行業(yè),。但也是由于這種營銷方式，在一波又一波保健品品牌的沉浮之中,，消費者在一步步走向成熟,，開始學會鑒別，開始不盲目相信廣告,，開始知道很多不實的保健品廣告給他們帶來了傷害,。每經(jīng)歷一次，消費者的需求和偏好就變化一次,。誰能夠敏銳地意識到這種改變,，并且修正自己的營銷策略去適應這種改變，誰就能夠持續(xù)獲得成功,。

很多保健品經(jīng)營人士都在感嘆：現(xiàn)在的市場太難做了！競爭成本升高,，渠道壓力增大,，大賣場、連鎖店的貿(mào)易條款苛刻得難以承受,，消費者的口味變得越來越復雜,，難以適應。似乎什么都在改變,，無法捉摸,。其實，在所有的改變中只有一個因素的改變是最根本的,，其他的變化不過是跟著這個因素作出相應的改變而已,。為什么競爭成本升高？因為吸引消費者的品牌眾多,，每一個品牌必須努力把握消費者的需求和偏好,，從而需要投入比過去更多的資源去競爭；為什么渠道壓力增大,？因為眾多的客戶在經(jīng)營,，為了滿足消費者的需求，他們必須相互競爭,，從而給制造商在渠道沖突的處理,、渠道的管理上都增加了難度，也增加了成本；為什么大賣場和連鎖店的貿(mào)易條款愈加苛刻,？因為消費者對低價格的偏好,，零售終端不得不降低價格，而維持經(jīng)營所需要的費用以及投資所需要的回報,，只能從供應商那里取得補償,。所以，消費者的需求和偏好產(chǎn)生改變是一切變化的根源,。幾乎所有營銷環(huán)境的改變都可以從消費者的需求和偏好的改變中得到解釋,。

大眾化營銷模式正在努力去適應這些改變，以便能夠繼續(xù)為取得市場份額和實現(xiàn)市場價值服務,。但顯然,，這種模式不可能適應需求和偏好改變的每一個方面，它有其自身的局限性,。營銷是極富挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域,，營銷并沒有一個固定的模式，大眾化營銷模式只是其中的一種,。了解了消費者的需求和偏好在不斷變化,，那么營銷模式就必須盡量適應這一變化。如此,，對新模式的不斷探索和對傳統(tǒng)模式的反思和創(chuàng)新就是理所當然的事情了,。

新的營銷趨勢和特點

注重質(zhì)量、價值和顧客滿意現(xiàn)在,，為數(shù)不多的保健品企業(yè)已開始了解到消費者在作出購買決策時,，尤其重視產(chǎn)品和服務給他們帶來的功能和功效是否確實，付出的金錢是否獲得了相應的使用價值,。正因為如此,，保健品企業(yè)和其他企業(yè)一樣，必須降低成本,，以合適的價格去適應消費者的期望,。毛利空間的減少，導致保健品營銷費用的操作空間相應受到影響,。當費用不足以支持傳統(tǒng)營銷模式實施時,，路該怎樣走？這是擺在所有保健品企業(yè)面前的問題,。

注重的忠誠度成功營銷不能僅僅滿足于實現(xiàn)暫時的銷售?，F(xiàn)在的消費者面臨太多的選擇，購買動機非常復雜,，也容易受到很多因素的影響,。在大眾化營銷模式中,，依靠廣告手段培養(yǎng)起來的消費者的忠誠度往往會因為１～２元的價格或一盒贈品就可能發(fā)生改變。今天的營銷,，怎樣使消費者持續(xù)購買,，怎樣讓品牌與消費者建立持久的關(guān)系，是一件非常不容易的事情,。這些,，大眾化營銷并不能夠完全做到。

服務營銷受到空前的重視如今越來越多的人在從事服務工作,，越來越多的企業(yè)在贏利設計中將產(chǎn)品模式成功地進行演繹,，延伸到后續(xù)的服務環(huán)節(jié)，獲得后銷售過程中產(chǎn)生的利潤,。從２００１年起,，越來越多的保健品企業(yè)，將服務營銷模式運用到產(chǎn)品的營銷中,，取得了空前的成功,。這些企業(yè)由于不是采用大眾化營銷模式，因此沒有引起大眾的注意,。當一直采用大眾化營銷模式的大企業(yè)對這些模式漠然視之,，認為采用這些模式的企業(yè)難以成大氣候的時候，他們已經(jīng)把爭奪消費者的戰(zhàn)爭硝煙燒到了這些大企業(yè)的家門口,。當這些企業(yè)猛然發(fā)現(xiàn)自己的目標消費者,，已經(jīng)有一大批流入了采用服務營銷模式的保健品企業(yè)時，對手已經(jīng)成為一個龐然大物,，并且成為采用大眾化營銷模式企業(yè)的強有力的競爭者。

營銷行為中的職業(yè)道德越來越受到重視消費者對銷售行為中的誤導和廣告中的夸張成分越來越有防備了,。也正因為曾經(jīng)有大批保健品企業(yè)在廣告?zhèn)鞑ブ腥狈φ\信,，從而導致了奇怪的保健品“短命現(xiàn)象”。今天,，即使是一個毫不起眼的保健品企業(yè),，也在開始注意營銷過程中的道德因素了。

大眾化營銷最擔心什么

保健品大眾化營銷模式曾經(jīng)是大多數(shù)主流企業(yè)成功的重要手段,，但這在有些企業(yè)都正慢慢變成巨大的包袱,。這種包袱不僅體現(xiàn)在對資源的需求上，也體現(xiàn)在產(chǎn)品進入市場成熟期后公司對市場的把握上,。因為消費者是變化的,，市場是變化的，伴隨著這一變化,，大眾化營銷模式也必須在某些方面作出相應的改變,。遺憾的是,，創(chuàng)新通常是艱難的，它不僅需要極大的勇氣,，而且需要優(yōu)秀的營銷智慧,。

采用大眾化營銷模式取得成功的保健品企業(yè)，在繼續(xù)使用這一模式的時候擔心什么,？

傳播的產(chǎn)品信息量嚴重不足大眾化營銷模式采用的是標準信息,，通過廣告和其他傳播手段，試圖讓所有的消費者接受并進而產(chǎn)生購買,。這些標準信息通常是十分簡單的,。傳統(tǒng)的廣告理論也要求傳播的信息要單一，這樣傳播才有力,，消費者才容易記憶,。在具體操作時，大家常常希望把與產(chǎn)品和服務有關(guān)的很多信息在廣告里面一股腦兒告訴消費者,，但同時大家又知道這是不可能做到的,。因為采用的是大眾化營銷，主要傳播手段是廣告,，廣告有它的運作規(guī)律,。另一方面，消費者在決定購買時卻希望掌握更多的信息,，企業(yè)確實也有很多有價值的信息可以告訴他們,，而且，如果消費者能夠同時掌握這些信息,，將會在吸引他們嘗試購買方面產(chǎn)生巨大的作用,。但是，這卻無法通過大眾化營銷模式來實現(xiàn),。營銷模式滿足不了消費者的需求,，這對于通過產(chǎn)品贏利的企業(yè)來說，是一個天大的遺憾,。

渠道成本進一步攀升所有采用大眾化營銷模式的企業(yè),，其渠道模式十分近似，都是通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷到零售商,。因為適應了消費者需求的改變,，所以大賣場和連鎖超市在中國的發(fā)展十分迅速。采用大眾化營銷模式的企業(yè)必須進入這些零售渠道,，而且主要通過這些零售渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,。為了滿足消費者需求和應對渠道之間的競爭，零售商們主要是在通過價格手段進行競爭,，營運需要的費用,，投資需要獲得的利潤很難完全通過商品差價取得補償,。怎么辦？只能向供應商收取各種費用,。大眾化營銷模式又不可能撇開這些渠道而通過別的方式實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,，因而往往就被淪為了“費用貢獻型”客戶。因為保健品的營銷特點既不可能是“銷量貢獻型”的供應商如寶潔,、聯(lián)合利華,、金龍魚油等，也不可能是“利潤貢獻型”的供應商,，所以渠道費用的居高不下甚至不斷升高已成為大眾化營銷模式采用者的沉重負擔,。

新產(chǎn)品營銷風險增加大眾化營銷模式的典型手段是：通過大規(guī)模的零售商實現(xiàn)零售覆蓋，這一過程需要大量的貨物成本和貿(mào)易費用,；通過高頻率的廣告實現(xiàn)新產(chǎn)品信息的傳播和新品牌形象的建立,，這一過程又需要大量對媒介投資；通過有力的促銷實現(xiàn)終端的成功推廣,，這又需要名目繁多,、金額較高的陳列費、促銷費,、促銷管理費和促銷人員工資等,；另外，其他各種與空中媒體相配合的地面推廣活動也需要不少費用,。因此,，采用大眾化營銷模式推廣新產(chǎn)品一旦失敗，代價通常也是不菲的,。

服務不能滿足消費需求在購買保健品的過程中,，消費者選擇了產(chǎn)品以后，往往還希望獲得其他一些信息,，比如：多長時間可以看到效果,？沒有效果怎么辦？我身體的問題是怎樣產(chǎn)生的,？長期吃有沒有副作用？好像身體有些不適,，是否與吃這個產(chǎn)品有關(guān),？我吃了這東西，感覺不錯,，我還有些別的毛病,，有什么辦法可以改善？這東西我家里別的人能吃嗎,？要想長期保持健康該怎么辦,？效果反彈了怎么辦,？長期吃太貴，不長期吃又效果不好,，有沒有別的辦法,？你們除了提供產(chǎn)品還能提供別的服務嗎？這一切,，是傳統(tǒng)的大眾化營銷沒有辦法做到的,。

廣告效果進一步打折正如我們所知，近幾年來媒介廣告價格已經(jīng)上升了幾倍,。廣告價格升高,，導致媒介成本上升；眾多的產(chǎn)品擠在有限的廣告時段,，又導致產(chǎn)品和品牌信息更加難以突出,；運作媒體的手段和技術(shù)越來越復雜，稍有不慎即有可能導致廣告效果下降,。而與此相對應的卻是：廣告是大眾化營銷的重要手段,，根本無法棄之不用。如此,，廣告效果的下降給保健品企業(yè)帶來了沉重的壓力,。