手機的普及率已經(jīng)超過了其它任何電器產(chǎn)品,，一家人幾個手機,，一個人幾臺手機，更新?lián)Q代之快更是任何電器都無法比的,。通過以下幾個營銷方案,，可以有效地提高銷量： 1,、在網(wǎng)上開商店：電腦的普及，網(wǎng)上銷售已經(jīng)被廣大群眾所接受，支付寶與財富通等第三方的介入,，讓買賣雙方的風險降到了最低,，網(wǎng)絡帶來的銷量已經(jīng)是相當可觀了。 2,、設點鋪貨代銷：現(xiàn)有的手機店可以考慮,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交費充值開戶的代辦點也是個好的合作對象，每個點鋪貨4-8臺,，每月一結(jié),，銷量好的半月一結(jié)，結(jié)清已完成了的銷售,，再及時補貨以確保正常的鋪貨量,。 3、業(yè)務員跑直銷：招聘一批可靠的業(yè)務員,，以零底薪,、高提成的方式，讓業(yè)務員帶著樣機走門串戶,，可以讓用戶試用親身感受,，直接體驗對銷售有極大的幫助的。 4,、在學校招代理：學生佩帶手機是很平常的事了,，中低端的手機在校園非常受人青睞，讓學生代表去實施推銷,，勤工儉學,，一舉多得。希望你的手機賣的很好?。,。?/p>

[摘要] 本文首先介紹了國產(chǎn)手機在長春市場的營銷狀況包括營銷環(huán)境的變化,、市場競爭態(tài)勢、銷售狀況等,，然后分析了國產(chǎn)手機在長春市場的營銷優(yōu)勢與存在的問題,最后提出國產(chǎn)手機在長春市營銷策略的改進思路,。 　　[關鍵詞] 國產(chǎn)手機市場市場營銷營銷策略 　　 　　為了分析國產(chǎn)手機市場營銷狀況，以便能更準確地把握未來市場動向,，制定相應的營銷策略,，本文的寫作過程閱讀了大量資料，總結(jié)相關理論知識并做了市場調(diào)研,，提出了一些建議和方案,，希望在實際中得到應用。 　　 　　一、長春市場國產(chǎn)手機營銷狀況分析 　　 　　有數(shù)據(jù)表明,，全球約有三分之一的手機是在中國生產(chǎn)的,，但是從手機市場的品牌占有狀況看，國產(chǎn)品牌的手機只占28.2%,，長春的手機市場依然是海外品牌一統(tǒng)天下的局面,。在國產(chǎn)品牌中，聯(lián)想以15.1%的擁有率,，占據(jù)第一的位置,，波導則緊追不舍，這兩個品牌占據(jù)第一集團的位置,，夏新,、TCL、海爾則排在第二集團,。很顯然,，國產(chǎn)品牌中尚有很多市場占有率很低的小品牌，這些品牌一般都是在兩年前手機的快速發(fā)展出現(xiàn)的,，而隨著市場發(fā)展趨于穩(wěn)定,，這些品牌一般都難以維持現(xiàn)有的市場占有率。國產(chǎn)品牌雖然目前市場狀況不容樂觀,，但是機遇也是存在的,。 　　1.長春市場手機營銷環(huán)境的變化 　　在上個世紀90年代，移動電話還是身份的象征,，而如今手機已經(jīng)陷入了一個存量市場的營銷時代,，國產(chǎn)手機市場營銷環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性變化。 　　(1)消費者自身的變化,。在手機市場競爭趨于白熾化,，手機產(chǎn)品供過于求的今天，消費者理性介入程度也逐漸提高,，同時他們擁有更大的選擇權(quán),。在手機市場發(fā)展初期，主要的消費者是有一定經(jīng)濟基礎年紀偏大的成功人士,，而現(xiàn)在手機使用已經(jīng)普及到中小學生,，這些人雖然收入不高但是消費觀念強，追求科技,、時尚,，成為手機尤其是新型手機的主要消費群體。 　　(2)需求的變化,。在手機產(chǎn)品當中,，一些對消費者有價值的功能因素、外觀因素發(fā)生了巨大的變化。以后的發(fā)展已經(jīng)趨于3G,，這也是今后幾年手機需求的熱點,。在長春手機市場最近的一項關于是否會購買3G手機的調(diào)查顯示，沒有興趣購買和繼續(xù)使用2G,、2.5G,、小靈通的只占3%；21%表示上市就購買,；76%的人表示看上市后的情況決定,，這說明3G手機前景非常樂觀。 　　(3)市場競爭狀況變化,。目前國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)不僅面臨著同行業(yè)的競爭,，還面臨著國外大型跨國公司的挑戰(zhàn)。我國手機生產(chǎn)制造起步于1999年,，當年國產(chǎn)品牌手機銷量只占全國市場的2%左右,，2004年達到8%，2005年達到15%,，2006年在30%左右,。手機市場的競爭變得充分和激烈，市場競爭的加劇將根本性地影響長春市國產(chǎn)手機市場營銷策略的制定,。 　　2.長春市場國產(chǎn)手機競爭態(tài)勢 　　(1)銷售能力弱,。最新數(shù)據(jù)預測，今年上半年我國手機行業(yè)和手機用戶都迎來新一輪的快速增長:手機用戶增加3294.3萬戶,，月均增長549.05萬戶,；手機普及率已達到32.7部/百人。5月全行業(yè)共生產(chǎn)手機1.7391億部,，比去年同期增加了6930萬部,，增速為66.2%。目前我國移動電話年生產(chǎn)能力達3.8億部,，占全球產(chǎn)能的50%,。國產(chǎn)手機的市場份額卻已跌破30%。而業(yè)內(nèi)普遍預測,，反彈的可能性不大,。生產(chǎn)能力與銷售能力相差懸殊，這是我國手機企業(yè)長時間忽視市場,，只重視產(chǎn)品生產(chǎn)的結(jié)果。 　　(2)手機市場容量大,。近日,，針對長春市場國產(chǎn)手機的一次市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，長春市手機市場的容量很大，城鎮(zhèn)居民手機普及率極高,，有一部手機的被調(diào)查者達到45％,，現(xiàn)在很多人不只擁有一部手機，高達43%的被調(diào)查者擁有2部手機,，還有一些被調(diào)查者擁有3部以上手機,，這些人共占被調(diào)查者的8％左右。這說明長春市手機市場容量很大,，市場前景樂觀,。 　　3.長春市場國產(chǎn)手機的銷售狀況 　　2007年2月份,在長春天天手機賣場、蘇寧電器,、國美電器實地調(diào)研所得數(shù)據(jù)顯示,天天手機賣場今年一季度,，諾基亞手機銷量仍然領先,占整個市場份額的26.9%；摩托羅拉以13.4%的銷量位居市場份額第二,；三星位居第三,但總銷量始終沒有取得突破,。國產(chǎn)品牌中聯(lián)想、CECT,、天時達銷量增長較快,市場份額不同程度地得到了提升,尤其是聯(lián)想,，已經(jīng)超過波導成為的第一大國產(chǎn)品牌。 　　4.長春市場國產(chǎn)手機的分銷渠道體系 　　國產(chǎn)手機廠家在長春市場上沿用的是代理制（或稱經(jīng)銷制）分銷渠道體系,一般來說,，這種分銷渠道體系要經(jīng)過若干環(huán)節(jié)才能將手機從廠家傳遞到消費者手中,這種代理制（經(jīng)銷制）分銷體系的缺點是渠道距離比較長,手機廠商與零售商,、消費者溝通起來比較困難。目前,5%的零售店掌握30%以上的市場總銷量,，其中手機連鎖店可謂異軍突起,在長春,，有60%以上的手機通過手機連鎖店銷售。若能取消中間環(huán)節(jié),直接向零售終端供貨,減少中間層次的費用,，降低手機價格,向消費者提供消費得起的手機產(chǎn)品,從而成功地啟動市場,。而且為零售終端提供了豐厚的利潤空間,促使零售終端大量采購國產(chǎn)手機,主動使用最好的位置擺放和展示國產(chǎn)手機。這樣的渠道設置將更有利于提高國產(chǎn)手機的市場占有率,。 　　 　　二,、長春市場國產(chǎn)手機的營銷優(yōu)勢與存在問題 　　 　　1.長春市場國產(chǎn)手機的營銷優(yōu)勢 　　(1)外觀新穎。隨著手機普及率的提高,，手機作為時尚消費品的角色更加突出,。產(chǎn)品外觀已經(jīng)成為吸引消費者選擇的重要因素。國產(chǎn)品牌在創(chuàng)業(yè)初期采取了從外觀突破的方式,，外觀設計非常適合中國人的審美觀點,，無法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色,、多變的外形都是國外手機無法比擬的,。 　　(2)價格適中,。來自市場的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國市場,，對1000元以下的低價手機感興趣的消費者大約是整體用戶的20%,，其中國產(chǎn)手機占據(jù)了近二分之三的份額，且大多產(chǎn)品都在500元～1000元之間,。目前手機新增用戶只需要最基本的通話和短信功能,，又對價格比較敏感，這一群體會占手機用戶新增總數(shù)的50%以上,。而這50%用戶很容易被超低價手機占領,，這是國產(chǎn)手機一個很大的 消費群體。 　　(3)款式多變,。由于國產(chǎn)手機沒有自己的生產(chǎn)體系,，往往各個產(chǎn)品沒有聯(lián)系,各個產(chǎn)品個性十足,挑選面大。手機個性越來越重要,因為人們?nèi)绻幌矚g某個樣式就不會喜歡這個樣式的各種變形,。國產(chǎn)手機每生產(chǎn)一個產(chǎn)品就是一個樣式會讓消費者有更多選擇,。 　　2.長春市場國產(chǎn)手機營銷存在的問題 　　(1)品牌價值低。國產(chǎn)手機生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識不強,，沒有設置專門部門和專門人員研究品牌價值,，多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明,、獨特的企業(yè)品牌形象,，沒有運用品牌價值拓展市場的思路。 　　(2)重生產(chǎn)輕銷售,。據(jù)國家信息產(chǎn)業(yè)部經(jīng)濟體制改革與經(jīng)濟運行司統(tǒng)計,，2005年，隨著洋品牌加大在華投資和20余家新廠商涌入市場,，我國手機產(chǎn)業(yè)規(guī)模仍呈繼續(xù)擴大的態(tài)勢,，手機產(chǎn)量達3.0367億部，出貨量3.0386億部,。其中GSM手機生產(chǎn)2.7424億部,，同比增長28.9%；CDMA手機生產(chǎn)2942萬部,，同比增長41.8%;銷售2943萬部,。然而，國產(chǎn)手機市場占有率歷史最高點為30%,，到了2004年,，市場占有率開始下降，2005年行業(yè)利潤更是急劇下滑,。國產(chǎn)手機的市場份額不容樂觀,，在國外品牌中諾基亞占第一位達38.1%,，在國內(nèi)品牌中聯(lián)想以15.1%占第一位。國外品牌手機市場占有率達71.8%,，國內(nèi)品牌手機市場占有率為28.2%。 　　(3)手機差異化程度低,。國內(nèi)手機市場的空間日益飽和,，為了提升競爭力，開拓更寬廣的市場,，國內(nèi)手機廠商必須細分市場,，提升品牌價值。適應產(chǎn)品多元化發(fā)展趨勢,，是未來手機廠商規(guī)劃產(chǎn)品線層次,、進行目標市場定位的基礎。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的市場發(fā)展時期,，國產(chǎn)手機企業(yè)應充分利用自身優(yōu)勢,，積極開發(fā)出符合諸如政府部門、軍隊等特殊行業(yè)需求的具有針對性的手機,，以及面向老人,、兒童、殘疾人等特殊人群的個性化手機,，將差異化功能體現(xiàn)在產(chǎn)品上,，挖掘出潛在的市場需求，避免同質(zhì)化下過度的價格競爭,?？梢哉f，細分市場,、差異化產(chǎn)品將成為國產(chǎn)手機廠商提升產(chǎn)品競爭力的必由之路,。 　三、改進長春市場國產(chǎn)手機營銷策略的基本思路 　　 　　1.彌補技術缺乏,、開發(fā)新產(chǎn)品 　　雖然現(xiàn)在的手機產(chǎn)業(yè)鏈模式已大幅降低了進入門檻,，但由于沒有自己的核心技術，國產(chǎn)手機生產(chǎn)廠商不能像國外企業(yè)那樣把壓力轉(zhuǎn)嫁到國際市場,、上游原材料提供商或者手機銷售商身上,。經(jīng)過幾年來的市場爭奪，國內(nèi)手機廠商基本達成共識：技術是國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的瓶頸,。 　　國內(nèi)手機市場的空間日益飽和,，為了提升競爭力，開拓更寬廣的市場,，國內(nèi)手機廠商必須細分市場,，提升品牌價值,。適應產(chǎn)品多元化發(fā)展趨勢,是未來手機廠商規(guī)劃產(chǎn)品線層次、進行目標市場定位的基礎,。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的市場發(fā)展時期,，國產(chǎn)手機企業(yè)應充分利用自身優(yōu)勢,積極開發(fā)出符合諸如政府部門、軍隊等特殊行業(yè)需求的具有針對性的手機,，以及面向老人,、兒童、殘疾人等特殊人群的個性化手機,將差異化功能體現(xiàn)在產(chǎn)品上,，挖掘出潛在的市場需求,避免同質(zhì)化下過度的價格競爭,。可以說,，細分市場,、差異化產(chǎn)品將成為國產(chǎn)手機廠商提升產(chǎn)品競爭力的必由之路。 　　2.加強與運營商合作,，開發(fā)國產(chǎn)定制手機 　　隨著手機市場競爭的日趨激烈,，今后我國手機銷售渠道將會呈現(xiàn)兩個主流方向：一個是專業(yè)的手機連鎖零售賣場銷售；另一個是靠運營商營業(yè)廳的連鎖銷售,。手機生產(chǎn)企業(yè)與電信運營商開展某些項目的合作,，可以準確把握用戶及市場的需求，從而在一定程度上有效規(guī)避市場風險,；同時,，借助運營商的各種增值服務可以使經(jīng)營項目多元化，開拓市場,，從而謀取新的利潤增長點,。 　　3.加強渠道控制 　　國產(chǎn)手機企業(yè)在長春市場的渠道設置應以長期發(fā)展為主，實現(xiàn)雙贏作為最終目標,。在具體的渠道控制策略中要實行長,、短期策略和方法的結(jié)合。 　?。?)由于國產(chǎn)手機在長春市場已具備一定市場份額并且有足夠的產(chǎn)量支撐,，國產(chǎn)手機生產(chǎn)企業(yè)可以通過界定與渠道的合作條件來對渠道進行控制;比如要求其銷量必須占分銷商主營業(yè)務的絕對比重，從而迫使分銷商必須全力投入對該業(yè)務的開發(fā),。 　　(2)提供名目繁多的激勵政策和廣告促銷支持,，并通過渠道獲利的分期兌現(xiàn)制造退出障礙，加強渠道對企業(yè)的資源的依賴性,。 　　(3)通過人員和流程設計實現(xiàn)對渠道的精細化管理,，及時掌握渠道經(jīng)營情況的第一手資料，強化對渠道的控制力,。 　　(4)公司提供相關支持,，幫助渠道提高銷售和服務能力,，完善內(nèi)部管理;比如對渠道人員進行不同崗位的技能培訓，為渠道提供資金運作的分析報告等,。 　　(5)用獨特的公司文化和理念去影響渠道,，使渠道的企業(yè)文化與之相融合，從思想上加強對渠道的控制,。 　　4.開展多樣促銷方式 　　(1)拉式(吸引式)促銷策略,。拉式促銷策略是指通過電視、廣播,、報紙雜志、店內(nèi)展示,、宣傳單張,、會員刊物等方式刺激消費者的購買欲望，使消費者主動到零售商店指名購買,。這種方式的根本出發(fā)點是吸引顧客,，然后逐級把購買行為指引到企業(yè)，故稱拉式(吸引式)策略,。 　　媒體廣告是一般手機生產(chǎn)企業(yè)在尋求名牌效應時常用的促銷策略,，但會造成成本較高收效甚微的結(jié)果。所以在選擇大眾媒體廣告時,，一定首先清楚手機品牌的實力,。而另外一種更為經(jīng)濟的做法是充分利用其通路的權(quán)力，采用店內(nèi)展示吸引消費者購買,。這樣做可以使消費者提高對國產(chǎn)手機品牌的直觀認知,。 　　(2)推式促銷策略。與拉式策略不同,，推式促銷策略主要是通過降價,、現(xiàn)場人員推銷等方式主動把商品信息傳達給消費者。無論如何,，價格始終是消費者關注的因素,，也是國產(chǎn)手機品牌區(qū)別于國際大品牌的重要因素之一。但價格戰(zhàn)不一定能成功,，因為消費者在商品價格下降后,，他可能仍在觀望，期待一降再降,，而且同時容易引起消費者低價即低質(zhì)聯(lián)想,，影響國產(chǎn)手機品牌檔次提升。所以,，在采取價格策略時不要盲目采取降價促銷的手段,。 　　人員推銷是國產(chǎn)手機首要促銷策略,。其優(yōu)點在于針對性強，省去了許多復雜的分銷環(huán)節(jié),，直接與消費者打交道,，而且人員推銷總是選擇有可能產(chǎn)生購買行為的人作為推銷對象，避免無效勞動,。缺點是對象范圍較窄,，人員費用高?？傊畤a(chǎn)手機生產(chǎn)企業(yè)應利用各種營銷手段,，在有限的預算中，達到最大的效果,。 　　5.整合服務體系,、提升服務質(zhì)量 　　應建立覆蓋最為廣泛的多級服務網(wǎng)絡,包括24小時不間斷的服務中心，主要市場的廠家服務工作站和次級市場的渠道服務站,，以及內(nèi)容豐富,、功能全面的服務網(wǎng)站;提高服務質(zhì)量的要求和衡量標準,通過培訓、認證,、授權(quán)等方式不斷提高工作站服務人員和渠道服務人員的技術水平及服務素質(zhì);迎合顧客需求,，進一步完善服務體系和工作流程,加強快速響應機制及靈活應對投訴處理的機制。