一,、主流酒店老板
　　促銷目的：
　　白酒,，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端,。酒店老
　　促銷手段：
　　白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點政策,。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說,，產(chǎn)品上市時期直接以返點的方式,，給予酒店老板直接利益,，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,，滿足酒店老板的心理期望值,。
　　鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個月,，凡一次性進貨2箱的酒店,，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推,?；蛲瑫r附帶贈送精美煙具、酒具和茶具等,。另外對于銷售返點政策也可以制定4%～6%的返點比率,，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務員直接結(jié)算,，快速有效激發(fā)酒店老板積極性,。
　　對于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線,，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出,，對產(chǎn)品銷售達到一定量的酒店,，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理,、員工管理等相關(guān)培訓,。
　　二、酒店促銷員或服務員
　　促銷目的：
　　白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),，就是酒店促銷員或服務員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,，這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”,。那么,，如何激發(fā)酒店促銷員或服務員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題,。
　　白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體,，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強的推動力,。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離,。
　　促銷手段：
　　對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店）,，能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍,，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析,，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務員積極性最為有效的策略手段———設置開瓶費,。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務員憑借這個獨一無二的號碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金,。同時對不同的產(chǎn)品檔次進行細分,，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8～15元,；中低檔每瓶設置5元,。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成,。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠,，有效提高其積極性；但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn),，活動便很難繼續(xù)開展,。
　　促銷策略：
　　文化性促銷。招聘儀表端莊,、得體,、形象佳,、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致,，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,。
　　娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,，比如在酒店設置卡拉ok卡座,，凡是飲用該產(chǎn)品的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動,。
　　三、酒店消費者
　　促銷目的：
　　促銷的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品,。白酒新產(chǎn)品上市進行促銷,，至少具有兩個方面的作用，一方面實現(xiàn)銷售,，促使消費者嘗試性購買產(chǎn)品,，營造市場氛圍；另一方面通過策略性促銷的開展,，樹立其新產(chǎn)品品牌形象,。
　　促銷手段：
　　促銷上演玩“幣”風暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動,，迅速引爆市場,，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期,，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟利益刺激消費者,，以降低其消費風險為誘惑,，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣（美元,、港幣）促銷,，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進入的核心酒店，加大促銷力度,，每箱里設置2個一美元,，2個十港幣，2個五元人民幣,，單瓶促銷費用控制在6元以下,。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力,，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題,。
　　掀起有獎促銷,。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,，集卡有獎活動,；在每瓶酒內(nèi)設置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品,，而禮品設置則要注意其文化性,、價值性、品位性,。
　　后記：新,、利、易的促銷三原則
　　促銷策略首先要創(chuàng)新,，讓消費者擁有一種新鮮感,，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新,；其次要讓消費者直接看到產(chǎn)品促銷讓其直接獲得的利益,，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行,，易于操作,，否則消費者會產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果,，而且會增大操作成本,。
　　雖然促銷都是給消費者以額外價值來提升銷量與激發(fā)品牌活力，但產(chǎn)品在不同階段采用的促銷形式反過來會影響品牌的塑造,。產(chǎn)品在新上市階段,，其促銷形式應給予消費者直接的經(jīng)濟利益，譬如現(xiàn)金,，因為消費者在消費新產(chǎn)品時會存在很大的風險,，而直接的經(jīng)濟利益會有效地降低消費者消費風險；當產(chǎn)品具有一定的品牌力后,，其促銷形式應直接與品牌掛鉤,，應帶有一定的文化性，這樣的促銷會給消費者帶來附加值,，達到進一步提升品牌與提升銷量的目的,。