也是關(guān)于酒店的,，你參考下吧　　三星映月產(chǎn)權(quán)酒店的營銷策劃　　很榮幸能參與一個(gè)樓盤的營銷策劃工作，尤其對于一名學(xué)習(xí)房地產(chǎn)經(jīng)營與管理的大二學(xué)生來講,。這次實(shí)踐使我不但對房地產(chǎn)營銷策劃有了深刻的感性認(rèn)識,，而且更豐富了自已的理論知識，這個(gè)成功個(gè)案時(shí)常在我腦中盤旋,?！　№?xiàng)目簡況　　這個(gè)樓盤原來叫三星凈月潭分時(shí)度假村，已有某家廣告公司代理過,，但銷售情況并不理想,。三星度假村地處長春市旅游開發(fā)區(qū)凈月潭國家森林公園內(nèi)。凈月風(fēng)景區(qū)是亞洲最大的人工森林,，森林覆蓋率為80%,，被評為國家首批4A級旅游區(qū)，距長春市區(qū)18公里,?！　《燃俅逵砷L春三星集團(tuán)開發(fā)，占地4萬平方米,，分A,、B兩個(gè)區(qū)。A區(qū)位于公園中央,，環(huán)境安靜,、優(yōu)雅，風(fēng)景迷人,，開發(fā)于1999年,，共有7棟別墅、兩棟會館,，其中標(biāo)間共78間,，實(shí)行三星級酒店管理，已成功經(jīng)營一年多,，是整個(gè)凈月潭度假村最火爆的,，2000年?duì)I業(yè)額為760萬元,，每棟別墅平均營業(yè)額達(dá)38萬元，開房率達(dá)71%,。B區(qū)位于公園邊緣,，風(fēng)景遜色于A區(qū)，在90年代初開始開發(fā),，由于當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)過熱,，后來成了“半截子”工程，可以說成了一個(gè)死盤,。隨著房地產(chǎn)業(yè)的回升,，長春三星集團(tuán)今年買下了這個(gè)“半截子”工程。B區(qū)由55棟墅組成,，規(guī)劃設(shè)計(jì)是90年代初做的,，非常落后，間距過近,、采光私密性都很差,，門窗設(shè)計(jì)都不太合理?！　“l(fā)展商簡介　　長春三星集團(tuán)股份有限公司是集房地產(chǎn),、家電、冷凍廚具,、餐飲為一體的大型集團(tuán)化公司,，公司創(chuàng)建于1989年，十多年來在尹敬學(xué)總裁的領(lǐng)導(dǎo)下,，艱苦創(chuàng)業(yè),，發(fā)展到今天已擁有總資產(chǎn)2億9千萬元，下設(shè)四個(gè)分公司,，是吉林省50強(qiáng)民營企業(yè),?！叭侵评洹弊u(yù)滿吉林,。1999年開始開發(fā)房地產(chǎn)，首個(gè)項(xiàng)目即三星度假村,?！　I(yè)的漢橋　　漢橋地產(chǎn)策劃公司的前身是漢橋廣告有限公司，成立于1993年,，主要經(jīng)營企業(yè)營銷珍斷,、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、廣告制作等業(yè)務(wù),，公司在總經(jīng)理候戈的領(lǐng)導(dǎo)下日新月異,，業(yè)績卓越,。進(jìn)入2000年后公司重新定位改造，走專業(yè)之路,，專做房地產(chǎn)全程策劃,，成為長春市第一家本土房地產(chǎn)全程策劃公司。接手的第一個(gè)樓盤是享譽(yù)全國的國家金獎樓盤――長春明珠,，使“漢橋地產(chǎn)策劃”成為長春地產(chǎn)策劃界的一顆明星,。漢橋總經(jīng)理候戈更是聲譽(yù)鵲起，被尊稱為長春地產(chǎn)策劃界的“老師”,?！　∫驖h橋的業(yè)績和水平，早已被三星關(guān)注,，同時(shí)候總認(rèn)為度假村這個(gè)項(xiàng)目可以代理,，雙方一拍即合。當(dāng)時(shí)A區(qū)已成功運(yùn)營,，漢橋只代理B區(qū)的營銷策劃,。　　市場調(diào)研　　我們拿到這個(gè)項(xiàng)目后,，第一步工作是進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查研究,。　　1 產(chǎn)品調(diào)研　　三星凈月潭度假村A區(qū)位置極佳,，位于凈月潭國家森林公園中央,，是度假的佳所，已經(jīng)營1年多,，非常成功,，已成為經(jīng)營典范。B區(qū)位于公園的邊緣地帶,，三面環(huán)林,，前面是一條公路。B區(qū)有55棟別墅,，規(guī)劃設(shè)計(jì)非常落后,，漢橋接手后，重新請來了規(guī)劃設(shè)計(jì)師,，對B區(qū)進(jìn)行修改,。三星很快接受了修改建議：降低建筑密度，特別是進(jìn)口處的那棟別墅,，位置極不合理,，有損樓盤整體形象，將它炸掉,，剩余54棟別墅,。墻面,、屋頂重新裝修，并增建一棟綜合會官及一些人造景觀等,?！　? 消費(fèi)者調(diào)研　　此時(shí)長春的住房消費(fèi)市場已比較成熟，市民的生活水平也日益提高,，我們著重調(diào)查了長春市民的旅游度假觀念,，發(fā)　　現(xiàn)：隨著周未雙休日的實(shí)行，很多市民感到去外地旅游時(shí)間又不夠,，而市區(qū)又沒有什么好的地方可去,，并且隨著“三個(gè)長假”的實(shí)行，很多人希望能去一個(gè)近郊旅游區(qū)小住幾天,?！　? 競爭市場調(diào)研　　近一年來已有大量外地房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)駐長春，如深圳萬科,、大連萬達(dá),、香港新鴻基等。在售樓盤已達(dá)100多個(gè),，競爭日趨白熱化,，已有大量中高檔樓盤滯銷。經(jīng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)市場上特別有特色,，有個(gè)性并符合目標(biāo)消費(fèi)者需求的樓盤甚少,。　　市場定位　　經(jīng)過一系列的市場調(diào)研之后,，進(jìn)入全程策劃的核心工作――市場定位,。我們策劃部成員開始思考，怎樣才能使度假村更富個(gè)性,，能卓然出眾,，并且有消費(fèi)市場?！　≡趲滋斓内に伎嘞?，激烈的討論后，候總做了總結(jié)：“這個(gè)項(xiàng)目地處國家森林公園,，距市區(qū)十多公里,，是度假的勝地。以前三星實(shí)行分時(shí)度假沒成功,，主要是投資者沒有產(chǎn)權(quán)，投資觀念沒有成熟,，投資人認(rèn)為有很大風(fēng)險(xiǎn),，咱們樓盤就實(shí)行產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營管理,。”　　當(dāng)時(shí)大家聽到這個(gè)陌生概念后,，真是不知所云,，候總接著說：“產(chǎn)權(quán)酒店起源于歐洲20世紀(jì)70年代，指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人,，投資人將酒店單位委托給酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營與管理,，并獲取一定的投資回報(bào)，一般情況下投資人均擁有該酒店每年一定時(shí)間段的免費(fèi)居住權(quán),?！薄　÷犕旰蚩偟闹v話，我們分頭去Internet,、書店,、圖書館搜集有關(guān)產(chǎn)權(quán)酒店的資料。為了操作好產(chǎn)權(quán)酒店,，候總還專程飛往廣州,、深圳考察當(dāng)?shù)禺a(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營管理模式，并與南方的一些產(chǎn)權(quán)酒店組成分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò),。例如冬天南方人可以來三星度假村旅游觀雪景,、滑冰等，而北方人可以到南方去享受爛燦的陽光,?！　〗?jīng)過幾天的整理研究后，我們將這個(gè)樓盤定位為產(chǎn)權(quán)酒店――投資,、升值,、尊貴、自居,。目標(biāo)消費(fèi)群：長春市73位頂級富豪（B區(qū)只有73個(gè)單位,，在長春能經(jīng)常旅游度假，并能住得起高檔別墅的只是少數(shù)高收入人群）,?！　№?xiàng)目推廣　　前期工作基本完成，緊接著是地產(chǎn)營銷策劃的另一個(gè)核心工作――項(xiàng)目推廣,，包括廣告策劃與設(shè)計(jì),、公關(guān)活動等促銷措施?！　≡诰W(wǎng)上了解到目前在中國只有海南,、廣東等旅游資源豐富地區(qū)有產(chǎn)權(quán)酒店，我們這個(gè)項(xiàng)目是東北第一家產(chǎn)權(quán)酒店,，肯定需要一段市場教育期,，讓消費(fèi)者了解并接受這個(gè)概念,。再者這個(gè)項(xiàng)目已改變原來的經(jīng)營模式，相應(yīng)的樓盤名稱應(yīng)隨著改變,，舉行一次有獎?wù)髅顒?，以此讓市民關(guān)注。另外,，舉行一些公關(guān)活動,，使市民對該項(xiàng)目有好感，度假村A區(qū)已是成功的經(jīng)營典范,，推廣時(shí)用A區(qū)的業(yè)績來帶動B區(qū)的銷售,，以強(qiáng)有力的事實(shí)說明B區(qū)的廣闊前景?！　「鶕?jù)項(xiàng)目的市場定位,，將樓盤的連續(xù)廣告語及宣傳口號定為：至尊產(chǎn)業(yè)，寫意人生,?！　?月3日，在長春晚報(bào),、長春日報(bào)（這兩種報(bào)紙?jiān)陂L春發(fā)行量最大）上刊登第一版廣告（樓盤征名廣告）,，主打廣告語：誰來認(rèn)領(lǐng)888？（若誰能給樓盤取個(gè)最佳的名詞,，獎金888元,，并還有20名入圍獎）。效果真不錯(cuò),，在長春引起了不少轟動,，共收到580多個(gè)征名?！　訉雍Y選后,，選定樓盤名稱為：三星映月產(chǎn)權(quán)酒店，“三星”指開發(fā)商,，“映月”指產(chǎn)權(quán)酒店地處凈月潭國家森林公園,，并且可以感愛到特有的花草芬芳、靜溢夜空,，與溫柔陽光,。　　在此以后的兩個(gè)星期里,，打了四期市場教育期報(bào)紙廣告,，每周兩次，一般都在周三之周五之間，以便于顧客周末去看房,?！　∽屛覀儊砜聪逻@四期精彩的廣告概要：　　第一期：產(chǎn)權(quán)酒店登陸長春（解釋什么是產(chǎn)權(quán)酒店,，它在全球發(fā)展情況,，并如何賺錢。）　　第二期：產(chǎn)權(quán)酒店凈月首選　　三星映月產(chǎn)權(quán)酒店位于凈月潭國家森林公園,，旅游業(yè)發(fā)達(dá),，客流量充足，并且A區(qū)的經(jīng)營已不能滿足日益增多的客戶的要求,?！　〉谌冢寒a(chǎn)權(quán)酒店增值投資　　提出以錢生錢的新投資理念，產(chǎn)權(quán)酒店為零風(fēng)險(xiǎn),、高回報(bào)的投資,，并且還擁有一棟自己的別墅?！　〉谒钠冢寒a(chǎn)權(quán)酒店潛值無限　　分析三星映月產(chǎn)權(quán)酒店的優(yōu)越地段,，隨著旅游的快速發(fā)展，況且產(chǎn)權(quán)酒店在西方國家已經(jīng)很普遍,，三星映月產(chǎn)權(quán)酒店必將前途無量,。　　第五期廣告是公布有獎?wù)髅慕Y(jié)果和獲獎名單,?！　∵@幾期市場教育廣告后，已接近8月20號,，我們已定9月2號開盤,，為與開盤作準(zhǔn)備，又打了幾期刺激性廣告,，主打廣告語分別為：　　產(chǎn)權(quán)酒店步步為贏　　產(chǎn)權(quán)酒店財(cái)源茂盛　　產(chǎn)權(quán)酒店脫贏而出　　產(chǎn)權(quán)酒店尊貴逼人　　在這些廣告中,，充分證明了產(chǎn)權(quán)酒店的升值潛力與可贏利性，并給消費(fèi)者列出了詳細(xì)的投資收益明細(xì)表,，還與投資股票,、期貨、商鋪,、住宅相比的優(yōu)越點(diǎn),。當(dāng)時(shí)正逢股票大跌：“黑色星期一”，更引起了不少關(guān)注,?！　∵@幾次廣告后，即將開盤，9月1日長春晚報(bào),、城市晚報(bào)上打出彩色整版開盤廣告：三星映月產(chǎn)權(quán)酒店9月2日熱情公開全城矚目　　開盤后進(jìn)入廣告強(qiáng)刺激期,，如：　　三星映月A區(qū)的火爆經(jīng)營　　十年鑄就百萬富翁　　什么標(biāo)志著百萬富翁的生活？　　......　　通過這些廣告教育,、刺激,，開盤后不到半個(gè)月就售出了三分之一?！　?月19日~23日又參加了長春市秋節(jié)房地產(chǎn)展示交易會,，接著又是國慶七天長假，給旅游物業(yè)帶來更大優(yōu)勢,，更促進(jìn)了三星映月的銷售,。不到兩個(gè)月，銷售了一半多,，銷售額達(dá)5000多萬,，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)長春房地產(chǎn)界的奇跡?！　∥覀兂嗽陂L春市的主流報(bào)紙上刊登廣告之外,，還針對吉林省內(nèi)有不少朝鮮族高收入人群，專門在朝文報(bào)上刊發(fā)了朝文廣告,，以擴(kuò)大廣告的覆蓋率和到達(dá)率,。此外還在《黃金雜志》、長春電視臺,、長春交通廣播電臺發(fā)布廣告,。多種傳播通路齊下，形成一種立體宣傳之勢,，使三星映月席卷全城,。　　為了配合上述廣告推廣,，我們還舉行了一些公關(guān)活動,，如中小學(xué)英語夏令營活動、金秋凈月潭旅游觀光活動等等,。使三星映月在消費(fèi)者心中樹立了良好形象,。　　售樓員特訓(xùn)　　一個(gè)樓盤的所有房子都是售樓員直接銷售給顧客的,，售樓員是使消費(fèi)者跨進(jìn)最后一步的關(guān)鍵,。因而售樓員的招聘與培訓(xùn)的重要性不言而喻?！　h橋有一套系統(tǒng)的招聘與培訓(xùn)體系,。經(jīng)過嚴(yán)格的面試考核后,，漢橋挑選了9名準(zhǔn)售樓員，這些人員中大部分都是以前沒接觸過房地產(chǎn),，須經(jīng)過詳細(xì)而系統(tǒng)的培訓(xùn),。從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、營銷理論到產(chǎn)品知識,，售樓模擬訓(xùn)練,，使售樓員在3周內(nèi)迅速成為專業(yè)的置業(yè)顧問。在培訓(xùn)期間,，還特別邀請其他明星樓盤的銷售冠軍來講授銷售技巧,，讓我們的售樓員豐富售樓知識,，開闊視野,。在培訓(xùn)過程中還實(shí)行淘汰制，每天都要總結(jié)考核,，到培訓(xùn)結(jié)束時(shí)最后考核,，留下合格的。這樣激勵了大家不斷求學(xué)上進(jìn),，培訓(xùn)結(jié)束時(shí)只留下5名售樓精英,。　　開盤策劃　　房地產(chǎn)全程策劃中,，開盤是其中重要一筆,，是良好開端的保證。三星映月9月2日開盤,，效果非同凡響,。　　三星映月產(chǎn)權(quán)酒店離市區(qū)十多公里,，為便于客戶看房,，我們在市中心設(shè)置了一個(gè)豪華別致的看樓接待處，按排三輛豪華中巴接送看房者,?！　∪怯吃庐a(chǎn)權(quán)酒店是一個(gè)頂級的旅游物業(yè)，策劃開盤時(shí),，我們并不想做得全城張揚(yáng),，鬧得家喻戶曉（當(dāng)時(shí)長春正有幾個(gè)樓盤進(jìn)行大鋪張），而是講究實(shí)效溝通與推廣,，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需求和品味,，做到新穎有效?！　h橋倡導(dǎo)整合營銷理念,，充分整合自己的資源,。我們將開盤活動選址為位于凈月潭國家森林公園內(nèi)的三星映月產(chǎn)權(quán)酒店A區(qū)，它是三星級的度假村,，彰顯了尊貴之氣,，讓客戶們親身體驗(yàn)三星映月里的生活，處處體現(xiàn)尊貴與舒適,，投資的高回報(bào),。　　開盤時(shí),，重點(diǎn)邀請了50名客戶和各媒體記者,，及一些貴賓?！　∪怯吃庐a(chǎn)權(quán)酒店的營銷策劃　　9月2 日上午9點(diǎn)半在接待處集合,，乘看房車去三星映月產(chǎn)權(quán)酒店A區(qū)舉行正式的開盤活動?！　?0點(diǎn)半舉行產(chǎn)權(quán)酒店推介會,，由著名專家學(xué)者及市政領(lǐng)導(dǎo)分析產(chǎn)權(quán)酒店的廣闊市場前景，得到了廣大客戶的理解認(rèn)可,?！　?2點(diǎn)，進(jìn)行開盤剪彩,，接著是開盤酒會,。制造一種尊貴、歡樂詳和的氣氛,。使客戶們贊不絕口,，在酒會過程中還舉行了抽獎活動，更調(diào)動了客戶的興致,?！　【茣螅梢栽贏區(qū)游泳,、打保齡球等活動,，也可去B區(qū)參觀樣板間，還可以在凈月潭國家森林公園內(nèi)自由旅游觀光等,?！　∵@次開盤，給客戶們留下了深刻印象,，反映極佳,，更顯示了開發(fā)商的實(shí)力與信譽(yù)，很多客戶當(dāng)場落訂,?！　】偨Y(jié)　　回想這個(gè)項(xiàng)目的策劃,，真像一部驚心動魄的大片，我們策劃人就好像懸在空中一樣,?！　‰m然這個(gè)項(xiàng)目策劃得非常成功，但在操作過程中,，仍有不少問題：　　1,、樓盤現(xiàn)場形象沒受到重視。B區(qū)施工現(xiàn)場各種宣傳條幅比較簡單潦草,，沒有LOGO墻等形象設(shè)計(jì),。　　2,、競爭市場把握不準(zhǔn),。在銷售產(chǎn)權(quán)酒店過程中，突然殺出了幾個(gè)樓盤,，都打投資概念,，以與產(chǎn)權(quán)酒店?duì)帄Z投資者，這是我們沒有預(yù)料到的,，以致我們不得不改變策略。

你酒店的坐標(biāo)在那,？24個(gè)包間在幾樓,？總不能盲人摸象呀。