也是關(guān)于酒店的,，你參考下吧　　三星映月產(chǎn)權(quán)酒店的營銷策劃　　很榮幸能參與一個樓盤的營銷策劃工作,，尤其對于一名學習房地產(chǎn)經(jīng)營與管理的大二學生來講。這次實踐使我不但對房地產(chǎn)營銷策劃有了深刻的感性認識,，而且更豐富了自已的理論知識,，這個成功個案時常在我腦中盤旋,。　　項目簡況　　這個樓盤原來叫三星凈月潭分時度假村,，已有某家廣告公司代理過,，但銷售情況并不理想。三星度假村地處長春市旅游開發(fā)區(qū)凈月潭國家森林公園內(nèi),。凈月風景區(qū)是亞洲最大的人工森林,，森林覆蓋率為80%，被評為國家首批4A級旅游區(qū),，距長春市區(qū)18公里,。　　度假村由長春三星集團開發(fā),，占地4萬平方米,，分A、B兩個區(qū),。A區(qū)位于公園中央,，環(huán)境安靜、優(yōu)雅,，風景迷人,，開發(fā)于1999年，共有7棟別墅,、兩棟會館,，其中標間共78間，實行三星級酒店管理,，已成功經(jīng)營一年多,，是整個凈月潭度假村最火爆的,，2000年營業(yè)額為760萬元，每棟別墅平均營業(yè)額達38萬元,，開房率達71%,。B區(qū)位于公園邊緣，風景遜色于A區(qū),，在90年代初開始開發(fā),，由于當時房地產(chǎn)過熱，后來成了“半截子”工程,，可以說成了一個死盤,。隨著房地產(chǎn)業(yè)的回升，長春三星集團今年買下了這個“半截子”工程,。B區(qū)由55棟墅組成,，規(guī)劃設(shè)計是90年代初做的，非常落后,，間距過近,、采光私密性都很差，門窗設(shè)計都不太合理,?！　“l(fā)展商簡介　　長春三星集團股份有限公司是集房地產(chǎn)、家電,、冷凍廚具,、餐飲為一體的大型集團化公司，公司創(chuàng)建于1989年,，十多年來在尹敬學總裁的領(lǐng)導(dǎo)下,，艱苦創(chuàng)業(yè)，發(fā)展到今天已擁有總資產(chǎn)2億9千萬元,，下設(shè)四個分公司,，是吉林省50強民營企業(yè)?！叭侵评洹弊u滿吉林,。1999年開始開發(fā)房地產(chǎn)，首個項目即三星度假村,?！　I(yè)的漢橋　　漢橋地產(chǎn)策劃公司的前身是漢橋廣告有限公司，成立于1993年,，主要經(jīng)營企業(yè)營銷珍斷,、企業(yè)形象設(shè)計、廣告制作等業(yè)務(wù)，公司在總經(jīng)理候戈的領(lǐng)導(dǎo)下日新月異,，業(yè)績卓越,。進入2000年后公司重新定位改造，走專業(yè)之路,，專做房地產(chǎn)全程策劃,，成為長春市第一家本土房地產(chǎn)全程策劃公司。接手的第一個樓盤是享譽全國的國家金獎樓盤――長春明珠,，使“漢橋地產(chǎn)策劃”成為長春地產(chǎn)策劃界的一顆明星,。漢橋總經(jīng)理候戈更是聲譽鵲起，被尊稱為長春地產(chǎn)策劃界的“老師”,?！　∫驖h橋的業(yè)績和水平，早已被三星關(guān)注,，同時候總認為度假村這個項目可以代理，雙方一拍即合,。當時A區(qū)已成功運營,，漢橋只代理B區(qū)的營銷策劃?！　∈袌稣{(diào)研　　我們拿到這個項目后,，第一步工作是進行詳細的市場調(diào)查研究?！　? 產(chǎn)品調(diào)研　　三星凈月潭度假村A區(qū)位置極佳,，位于凈月潭國家森林公園中央，是度假的佳所,，已經(jīng)營1年多,，非常成功，已成為經(jīng)營典范,。B區(qū)位于公園的邊緣地帶,，三面環(huán)林，前面是一條公路,。B區(qū)有55棟別墅,，規(guī)劃設(shè)計非常落后，漢橋接手后,，重新請來了規(guī)劃設(shè)計師,，對B區(qū)進行修改。三星很快接受了修改建議：降低建筑密度,，特別是進口處的那棟別墅,，位置極不合理，有損樓盤整體形象，將它炸掉,，剩余54棟別墅,。墻面、屋頂重新裝修,，并增建一棟綜合會官及一些人造景觀等,。　　2 消費者調(diào)研　　此時長春的住房消費市場已比較成熟,，市民的生活水平也日益提高,，我們著重調(diào)查了長春市民的旅游度假觀念，發(fā)　　現(xiàn)：隨著周未雙休日的實行,，很多市民感到去外地旅游時間又不夠,，而市區(qū)又沒有什么好的地方可去，并且隨著“三個長假”的實行,，很多人希望能去一個近郊旅游區(qū)小住幾天,。　　3 競爭市場調(diào)研　　近一年來已有大量外地房地產(chǎn)開發(fā)商進駐長春,，如深圳萬科,、大連萬達、香港新鴻基等,。在售樓盤已達100多個,，競爭日趨白熱化，已有大量中高檔樓盤滯銷,。經(jīng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)市場上特別有特色,，有個性并符合目標消費者需求的樓盤甚少?！　∈袌龆ㄎ弧　〗?jīng)過一系列的市場調(diào)研之后,，進入全程策劃的核心工作――市場定位。我們策劃部成員開始思考,，怎樣才能使度假村更富個性,，能卓然出眾，并且有消費市場,?！　≡趲滋斓内に伎嘞耄ち业挠懻摵?，候總做了總結(jié)：“這個項目地處國家森林公園,，距市區(qū)十多公里，是度假的勝地,。以前三星實行分時度假沒成功,，主要是投資者沒有產(chǎn)權(quán),，投資觀念沒有成熟，投資人認為有很大風險,，咱們樓盤就實行產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營管理,。”　　當時大家聽到這個陌生概念后,，真是不知所云,，候總接著說：“產(chǎn)權(quán)酒店起源于歐洲20世紀70年代，指將酒店的每一個單位分別出售給投資人,，投資人將酒店單位委托給酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營與管理,，并獲取一定的投資回報，一般情況下投資人均擁有該酒店每年一定時間段的免費居住權(quán),?！薄　÷犕旰蚩偟闹v話，我們分頭去Internet,、書店,、圖書館搜集有關(guān)產(chǎn)權(quán)酒店的資料。為了操作好產(chǎn)權(quán)酒店,，候總還專程飛往廣州,、深圳考察當?shù)禺a(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營管理模式，并與南方的一些產(chǎn)權(quán)酒店組成分時度假網(wǎng)絡(luò),。例如冬天南方人可以來三星度假村旅游觀雪景,、滑冰等,，而北方人可以到南方去享受爛燦的陽光,。　　經(jīng)過幾天的整理研究后,，我們將這個樓盤定位為產(chǎn)權(quán)酒店――投資,、升值、尊貴,、自居,。目標消費群：長春市73位頂級富豪（B區(qū)只有73個單位，在長春能經(jīng)常旅游度假,，并能住得起高檔別墅的只是少數(shù)高收入人群）,。　　項目推廣　　前期工作基本完成,，緊接著是地產(chǎn)營銷策劃的另一個核心工作――項目推廣,，包括廣告策劃與設(shè)計、公關(guān)活動等促銷措施,?！　≡诰W(wǎng)上了解到目前在中國只有海南、廣東等旅游資源豐富地區(qū)有產(chǎn)權(quán)酒店，我們這個項目是東北第一家產(chǎn)權(quán)酒店,，肯定需要一段市場教育期,，讓消費者了解并接受這個概念。再者這個項目已改變原來的經(jīng)營模式,，相應(yīng)的樓盤名稱應(yīng)隨著改變,，舉行一次有獎?wù)髅顒樱源俗屖忻耜P(guān)注,。另外,，舉行一些公關(guān)活動，使市民對該項目有好感,，度假村A區(qū)已是成功的經(jīng)營典范,，推廣時用A區(qū)的業(yè)績來帶動B區(qū)的銷售，以強有力的事實說明B區(qū)的廣闊前景,?！　「鶕?jù)項目的市場定位，將樓盤的連續(xù)廣告語及宣傳口號定為：至尊產(chǎn)業(yè),，寫意人生,。　　8月3日,，在長春晚報,、長春日報（這兩種報紙在長春發(fā)行量最大）上刊登第一版廣告（樓盤征名廣告），主打廣告語：誰來認領(lǐng)888,？（若誰能給樓盤取個最佳的名詞,，獎金888元，并還有20名入圍獎）,。效果真不錯,，在長春引起了不少轟動，共收到580多個征名,?！　訉雍Y選后，選定樓盤名稱為：三星映月產(chǎn)權(quán)酒店,，“三星”指開發(fā)商,，“映月”指產(chǎn)權(quán)酒店地處凈月潭國家森林公園，并且可以感愛到特有的花草芬芳,、靜溢夜空,，與溫柔陽光?！　≡诖艘院蟮膬蓚€星期里,，打了四期市場教育期報紙廣告,，每周兩次，一般都在周三之周五之間,，以便于顧客周末去看房,。　　讓我們來看下這四期精彩的廣告概要：　　第一期：產(chǎn)權(quán)酒店登陸長春（解釋什么是產(chǎn)權(quán)酒店,，它在全球發(fā)展情況,，并如何賺錢。）　　第二期：產(chǎn)權(quán)酒店凈月首選　　三星映月產(chǎn)權(quán)酒店位于凈月潭國家森林公園,，旅游業(yè)發(fā)達,，客流量充足，并且A區(qū)的經(jīng)營已不能滿足日益增多的客戶的要求,?！　〉谌冢寒a(chǎn)權(quán)酒店增值投資　　提出以錢生錢的新投資理念，產(chǎn)權(quán)酒店為零風險,、高回報的投資,，并且還擁有一棟自己的別墅?！　〉谒钠冢寒a(chǎn)權(quán)酒店潛值無限　　分析三星映月產(chǎn)權(quán)酒店的優(yōu)越地段,，隨著旅游的快速發(fā)展，況且產(chǎn)權(quán)酒店在西方國家已經(jīng)很普遍,，三星映月產(chǎn)權(quán)酒店必將前途無量,。　　第五期廣告是公布有獎?wù)髅慕Y(jié)果和獲獎名單,?！　∵@幾期市場教育廣告后，已接近8月20號,，我們已定9月2號開盤,，為與開盤作準備,，又打了幾期刺激性廣告,，主打廣告語分別為：　　產(chǎn)權(quán)酒店步步為贏　　產(chǎn)權(quán)酒店財源茂盛　　產(chǎn)權(quán)酒店脫贏而出　　產(chǎn)權(quán)酒店尊貴逼人　　在這些廣告中，充分證明了產(chǎn)權(quán)酒店的升值潛力與可贏利性,，并給消費者列出了詳細的投資收益明細表,，還與投資股票、期貨,、商鋪,、住宅相比的優(yōu)越點。當時正逢股票大跌：“黑色星期一”,，更引起了不少關(guān)注,?！　∵@幾次廣告后，即將開盤,，9月1日長春晚報,、城市晚報上打出彩色整版開盤廣告：三星映月產(chǎn)權(quán)酒店9月2日熱情公開全城矚目　　開盤后進入廣告強刺激期，如：　　三星映月A區(qū)的火爆經(jīng)營　　十年鑄就百萬富翁　　什么標志著百萬富翁的生活,？　　......　　通過這些廣告教育,、刺激，開盤后不到半個月就售出了三分之一,?！　?月19日~23日又參加了長春市秋節(jié)房地產(chǎn)展示交易會，接著又是國慶七天長假,，給旅游物業(yè)帶來更大優(yōu)勢,，更促進了三星映月的銷售。不到兩個月,，銷售了一半多,，銷售額達5000多萬，創(chuàng)造了當時長春房地產(chǎn)界的奇跡,?！　∥覀兂嗽陂L春市的主流報紙上刊登廣告之外，還針對吉林省內(nèi)有不少朝鮮族高收入人群,，專門在朝文報上刊發(fā)了朝文廣告,，以擴大廣告的覆蓋率和到達率。此外還在《黃金雜志》,、長春電視臺,、長春交通廣播電臺發(fā)布廣告。多種傳播通路齊下,，形成一種立體宣傳之勢,，使三星映月席卷全城?！　榱伺浜仙鲜鰪V告推廣,，我們還舉行了一些公關(guān)活動，如中小學英語夏令營活動,、金秋凈月潭旅游觀光活動等等,。使三星映月在消費者心中樹立了良好形象?！　∈蹣菃T特訓(xùn)　　一個樓盤的所有房子都是售樓員直接銷售給顧客的,，售樓員是使消費者跨進最后一步的關(guān)鍵。因而售樓員的招聘與培訓(xùn)的重要性不言而喻,?！　h橋有一套系統(tǒng)的招聘與培訓(xùn)體系,。經(jīng)過嚴格的面試考核后，漢橋挑選了9名準售樓員,，這些人員中大部分都是以前沒接觸過房地產(chǎn),，須經(jīng)過詳細而系統(tǒng)的培訓(xùn)。從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識,、營銷理論到產(chǎn)品知識,，售樓模擬訓(xùn)練，使售樓員在3周內(nèi)迅速成為專業(yè)的置業(yè)顧問,。在培訓(xùn)期間,，還特別邀請其他明星樓盤的銷售冠軍來講授銷售技巧，讓我們的售樓員豐富售樓知識,，開闊視野,。在培訓(xùn)過程中還實行淘汰制，每天都要總結(jié)考核,，到培訓(xùn)結(jié)束時最后考核,，留下合格的。這樣激勵了大家不斷求學上進,，培訓(xùn)結(jié)束時只留下5名售樓精英,。　　開盤策劃　　房地產(chǎn)全程策劃中,，開盤是其中重要一筆,，是良好開端的保證。三星映月9月2日開盤,，效果非同凡響,。　　三星映月產(chǎn)權(quán)酒店離市區(qū)十多公里,，為便于客戶看房,，我們在市中心設(shè)置了一個豪華別致的看樓接待處，按排三輛豪華中巴接送看房者,?！　∪怯吃庐a(chǎn)權(quán)酒店是一個頂級的旅游物業(yè)，策劃開盤時,，我們并不想做得全城張揚,，鬧得家喻戶曉（當時長春正有幾個樓盤進行大鋪張）,，而是講究實效溝通與推廣,，根據(jù)目標消費者的需求和品味，做到新穎有效,?！　h橋倡導(dǎo)整合營銷理念,，充分整合自己的資源。我們將開盤活動選址為位于凈月潭國家森林公園內(nèi)的三星映月產(chǎn)權(quán)酒店A區(qū),，它是三星級的度假村,，彰顯了尊貴之氣，讓客戶們親身體驗三星映月里的生活,，處處體現(xiàn)尊貴與舒適,，投資的高回報?！　￠_盤時,，重點邀請了50名客戶和各媒體記者，及一些貴賓,?！　∪怯吃庐a(chǎn)權(quán)酒店的營銷策劃　　9月2 日上午9點半在接待處集合，乘看房車去三星映月產(chǎn)權(quán)酒店A區(qū)舉行正式的開盤活動,?！　?0點半舉行產(chǎn)權(quán)酒店推介會，由著名專家學者及市政領(lǐng)導(dǎo)分析產(chǎn)權(quán)酒店的廣闊市場前景,，得到了廣大客戶的理解認可,。　　12點,，進行開盤剪彩,，接著是開盤酒會。制造一種尊貴,、歡樂詳和的氣氛,。使客戶們贊不絕口，在酒會過程中還舉行了抽獎活動,，更調(diào)動了客戶的興致,。　　酒會后,，可以在A區(qū)游泳,、打保齡球等活動，也可去B區(qū)參觀樣板間,，還可以在凈月潭國家森林公園內(nèi)自由旅游觀光等,。　　這次開盤,，給客戶們留下了深刻印象,，反映極佳，更顯示了開發(fā)商的實力與信譽,，很多客戶當場落訂,?！　】偨Y(jié)　　回想這個項目的策劃，真像一部驚心動魄的大片,，我們策劃人就好像懸在空中一樣,。　　雖然這個項目策劃得非常成功,，但在操作過程中,，仍有不少問題：　　1、樓盤現(xiàn)場形象沒受到重視,。B區(qū)施工現(xiàn)場各種宣傳條幅比較簡單潦草,，沒有LOGO墻等形象設(shè)計?！　?,、競爭市場把握不準。在銷售產(chǎn)權(quán)酒店過程中,，突然殺出了幾個樓盤,，都打投資概念，以與產(chǎn)權(quán)酒店爭奪投資者,，這是我們沒有預(yù)料到的,，以致我們不得不改變策略。

你酒店的坐標在那,？24個包間在幾樓,？總不能盲人摸象呀。