也是關(guān)于酒店的，你參考下吧　　三星映月產(chǎn)權(quán)酒店的營銷策劃　　很榮幸能參與一個樓盤的營銷策劃工作，尤其對于一名學(xué)習(xí)房地產(chǎn)經(jīng)營與管理的大二學(xué)生來講。這次實踐使我不但對房地產(chǎn)營銷策劃有了深刻的感性認識,，而且更豐富了自已的理論知識,，這個成功個案時常在我腦中盤旋,。　　項目簡況　　這個樓盤原來叫三星凈月潭分時度假村,，已有某家廣告公司代理過,，但銷售情況并不理想。三星度假村地處長春市旅游開發(fā)區(qū)凈月潭國家森林公園內(nèi),。凈月風(fēng)景區(qū)是亞洲最大的人工森林,，森林覆蓋率為80%，被評為國家首批4A級旅游區(qū),，距長春市區(qū)18公里,。　　度假村由長春三星集團開發(fā),，占地4萬平方米,，分A、B兩個區(qū),。A區(qū)位于公園中央,，環(huán)境安靜、優(yōu)雅,，風(fēng)景迷人,，開發(fā)于1999年,，共有7棟別墅,、兩棟會館，其中標間共78間,，實行三星級酒店管理,，已成功經(jīng)營一年多，是整個凈月潭度假村最火爆的,，2000年營業(yè)額為760萬元,，每棟別墅平均營業(yè)額達38萬元，開房率達71%,。B區(qū)位于公園邊緣,，風(fēng)景遜色于A區(qū)，在90年代初開始開發(fā),，由于當時房地產(chǎn)過熱,，后來成了“半截子”工程，可以說成了一個死盤,。隨著房地產(chǎn)業(yè)的回升,，長春三星集團今年買下了這個“半截子”工程。B區(qū)由55棟墅組成，規(guī)劃設(shè)計是90年代初做的,，非常落后,，間距過近、采光私密性都很差,，門窗設(shè)計都不太合理,。　　發(fā)展商簡介　　長春三星集團股份有限公司是集房地產(chǎn),、家電,、冷凍廚具、餐飲為一體的大型集團化公司,，公司創(chuàng)建于1989年,，十多年來在尹敬學(xué)總裁的領(lǐng)導(dǎo)下，艱苦創(chuàng)業(yè),，發(fā)展到今天已擁有總資產(chǎn)2億9千萬元,，下設(shè)四個分公司，是吉林省50強民營企業(yè),?！叭侵评洹弊u滿吉林。1999年開始開發(fā)房地產(chǎn),，首個項目即三星度假村,。　　專業(yè)的漢橋　　漢橋地產(chǎn)策劃公司的前身是漢橋廣告有限公司,，成立于1993年,，主要經(jīng)營企業(yè)營銷珍斷、企業(yè)形象設(shè)計,、廣告制作等業(yè)務(wù),，公司在總經(jīng)理候戈的領(lǐng)導(dǎo)下日新月異，業(yè)績卓越,。進入2000年后公司重新定位改造,，走專業(yè)之路，專做房地產(chǎn)全程策劃,，成為長春市第一家本土房地產(chǎn)全程策劃公司,。接手的第一個樓盤是享譽全國的國家金獎樓盤――長春明珠，使“漢橋地產(chǎn)策劃”成為長春地產(chǎn)策劃界的一顆明星,。漢橋總經(jīng)理候戈更是聲譽鵲起,，被尊稱為長春地產(chǎn)策劃界的“老師”?！　∫驖h橋的業(yè)績和水平,，早已被三星關(guān)注,，同時候總認為度假村這個項目可以代理，雙方一拍即合,。當時A區(qū)已成功運營,，漢橋只代理B區(qū)的營銷策劃?！　∈袌稣{(diào)研　　我們拿到這個項目后,，第一步工作是進行詳細的市場調(diào)查研究?！　? 產(chǎn)品調(diào)研　　三星凈月潭度假村A區(qū)位置極佳,，位于凈月潭國家森林公園中央，是度假的佳所,，已經(jīng)營1年多,，非常成功，已成為經(jīng)營典范,。B區(qū)位于公園的邊緣地帶,，三面環(huán)林，前面是一條公路,。B區(qū)有55棟別墅,，規(guī)劃設(shè)計非常落后，漢橋接手后,，重新請來了規(guī)劃設(shè)計師,，對B區(qū)進行修改。三星很快接受了修改建議：降低建筑密度,，特別是進口處的那棟別墅,，位置極不合理，有損樓盤整體形象,，將它炸掉,，剩余54棟別墅。墻面,、屋頂重新裝修，并增建一棟綜合會官及一些人造景觀等,?！　? 消費者調(diào)研　　此時長春的住房消費市場已比較成熟，市民的生活水平也日益提高,，我們著重調(diào)查了長春市民的旅游度假觀念,，發(fā)　　現(xiàn)：隨著周未雙休日的實行，很多市民感到去外地旅游時間又不夠,，而市區(qū)又沒有什么好的地方可去,，并且隨著“三個長假”的實行,，很多人希望能去一個近郊旅游區(qū)小住幾天?！　? 競爭市場調(diào)研　　近一年來已有大量外地房地產(chǎn)開發(fā)商進駐長春,，如深圳萬科、大連萬達,、香港新鴻基等,。在售樓盤已達100多個，競爭日趨白熱化,，已有大量中高檔樓盤滯銷,。經(jīng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)市場上特別有特色，有個性并符合目標消費者需求的樓盤甚少,?！　∈袌龆ㄎ弧　〗?jīng)過一系列的市場調(diào)研之后，進入全程策劃的核心工作――市場定位,。我們策劃部成員開始思考,，怎樣才能使度假村更富個性，能卓然出眾,，并且有消費市場,。　　在幾天的冥思苦想,，激烈的討論后,，候總做了總結(jié)：“這個項目地處國家森林公園，距市區(qū)十多公里,，是度假的勝地,。以前三星實行分時度假沒成功，主要是投資者沒有產(chǎn)權(quán),，投資觀念沒有成熟,，投資人認為有很大風(fēng)險，咱們樓盤就實行產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營管理,?！薄　‘敃r大家聽到這個陌生概念后，真是不知所云,，候總接著說：“產(chǎn)權(quán)酒店起源于歐洲20世紀70年代,，指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，投資人將酒店單位委托給酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營與管理,，并獲取一定的投資回報,，一般情況下投資人均擁有該酒店每年一定時間段的免費居住權(quán)?！薄　÷犕旰蚩偟闹v話,，我們分頭去Internet,、書店、圖書館搜集有關(guān)產(chǎn)權(quán)酒店的資料,。為了操作好產(chǎn)權(quán)酒店,，候總還專程飛往廣州、深圳考察當?shù)禺a(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營管理模式,，并與南方的一些產(chǎn)權(quán)酒店組成分時度假網(wǎng)絡(luò),。例如冬天南方人可以來三星度假村旅游觀雪景、滑冰等,，而北方人可以到南方去享受爛燦的陽光,。　　經(jīng)過幾天的整理研究后,，我們將這個樓盤定位為產(chǎn)權(quán)酒店――投資,、升值、尊貴,、自居,。目標消費群：長春市73位頂級富豪（B區(qū)只有73個單位，在長春能經(jīng)常旅游度假,，并能住得起高檔別墅的只是少數(shù)高收入人群）,。　　項目推廣　　前期工作基本完成,，緊接著是地產(chǎn)營銷策劃的另一個核心工作――項目推廣,，包括廣告策劃與設(shè)計、公關(guān)活動等促銷措施,?！　≡诰W(wǎng)上了解到目前在中國只有海南、廣東等旅游資源豐富地區(qū)有產(chǎn)權(quán)酒店,，我們這個項目是東北第一家產(chǎn)權(quán)酒店,，肯定需要一段市場教育期，讓消費者了解并接受這個概念,。再者這個項目已改變原來的經(jīng)營模式,，相應(yīng)的樓盤名稱應(yīng)隨著改變，舉行一次有獎?wù)髅顒?，以此讓市民關(guān)注,。另外，舉行一些公關(guān)活動,，使市民對該項目有好感，度假村A區(qū)已是成功的經(jīng)營典范,，推廣時用A區(qū)的業(yè)績來帶動B區(qū)的銷售,，以強有力的事實說明B區(qū)的廣闊前景,。　　根據(jù)項目的市場定位,，將樓盤的連續(xù)廣告語及宣傳口號定為：至尊產(chǎn)業(yè),，寫意人生?！　?月3日,，在長春晚報、長春日報（這兩種報紙在長春發(fā)行量最大）上刊登第一版廣告（樓盤征名廣告）,，主打廣告語：誰來認領(lǐng)888,？（若誰能給樓盤取個最佳的名詞，獎金888元,，并還有20名入圍獎）,。效果真不錯，在長春引起了不少轟動,，共收到580多個征名,。　　層層篩選后,，選定樓盤名稱為：三星映月產(chǎn)權(quán)酒店,，“三星”指開發(fā)商，“映月”指產(chǎn)權(quán)酒店地處凈月潭國家森林公園,，并且可以感愛到特有的花草芬芳,、靜溢夜空，與溫柔陽光,?！　≡诖艘院蟮膬蓚€星期里，打了四期市場教育期報紙廣告,，每周兩次,，一般都在周三之周五之間，以便于顧客周末去看房,?！　∽屛覀儊砜聪逻@四期精彩的廣告概要：　　第一期：產(chǎn)權(quán)酒店登陸長春（解釋什么是產(chǎn)權(quán)酒店，它在全球發(fā)展情況,，并如何賺錢,。）　　第二期：產(chǎn)權(quán)酒店凈月首選　　三星映月產(chǎn)權(quán)酒店位于凈月潭國家森林公園，旅游業(yè)發(fā)達,，客流量充足,，并且A區(qū)的經(jīng)營已不能滿足日益增多的客戶的要求?！　〉谌冢寒a(chǎn)權(quán)酒店增值投資　　提出以錢生錢的新投資理念,，產(chǎn)權(quán)酒店為零風(fēng)險,、高回報的投資，并且還擁有一棟自己的別墅,?！　〉谒钠冢寒a(chǎn)權(quán)酒店潛值無限　　分析三星映月產(chǎn)權(quán)酒店的優(yōu)越地段，隨著旅游的快速發(fā)展,，況且產(chǎn)權(quán)酒店在西方國家已經(jīng)很普遍,，三星映月產(chǎn)權(quán)酒店必將前途無量?！　〉谖迤趶V告是公布有獎?wù)髅慕Y(jié)果和獲獎名單,。　　這幾期市場教育廣告后,，已接近8月20號,，我們已定9月2號開盤，為與開盤作準備,，又打了幾期刺激性廣告,，主打廣告語分別為：　　產(chǎn)權(quán)酒店步步為贏　　產(chǎn)權(quán)酒店財源茂盛　　產(chǎn)權(quán)酒店脫贏而出　　產(chǎn)權(quán)酒店尊貴逼人　　在這些廣告中，充分證明了產(chǎn)權(quán)酒店的升值潛力與可贏利性,，并給消費者列出了詳細的投資收益明細表,，還與投資股票、期貨,、商鋪,、住宅相比的優(yōu)越點。當時正逢股票大跌：“黑色星期一”,，更引起了不少關(guān)注,。　　這幾次廣告后,，即將開盤,，9月1日長春晚報、城市晚報上打出彩色整版開盤廣告：三星映月產(chǎn)權(quán)酒店9月2日熱情公開全城矚目　　開盤后進入廣告強刺激期,，如：　　三星映月A區(qū)的火爆經(jīng)營　　十年鑄就百萬富翁　　什么標志著百萬富翁的生活,？　　......　　通過這些廣告教育、刺激,，開盤后不到半個月就售出了三分之一,。　　9月19日~23日又參加了長春市秋節(jié)房地產(chǎn)展示交易會,，接著又是國慶七天長假,，給旅游物業(yè)帶來更大優(yōu)勢，更促進了三星映月的銷售。不到兩個月,，銷售了一半多,，銷售額達5000多萬,，創(chuàng)造了當時長春房地產(chǎn)界的奇跡,。　　我們除了在長春市的主流報紙上刊登廣告之外,，還針對吉林省內(nèi)有不少朝鮮族高收入人群,，專門在朝文報上刊發(fā)了朝文廣告，以擴大廣告的覆蓋率和到達率,。此外還在《黃金雜志》,、長春電視臺、長春交通廣播電臺發(fā)布廣告,。多種傳播通路齊下,，形成一種立體宣傳之勢，使三星映月席卷全城,?！　榱伺浜仙鲜鰪V告推廣，我們還舉行了一些公關(guān)活動,，如中小學(xué)英語夏令營活動,、金秋凈月潭旅游觀光活動等等。使三星映月在消費者心中樹立了良好形象,?！　∈蹣菃T特訓(xùn)　　一個樓盤的所有房子都是售樓員直接銷售給顧客的，售樓員是使消費者跨進最后一步的關(guān)鍵,。因而售樓員的招聘與培訓(xùn)的重要性不言而喻,。　　漢橋有一套系統(tǒng)的招聘與培訓(xùn)體系,。經(jīng)過嚴格的面試考核后,，漢橋挑選了9名準售樓員，這些人員中大部分都是以前沒接觸過房地產(chǎn),，須經(jīng)過詳細而系統(tǒng)的培訓(xùn),。從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、營銷理論到產(chǎn)品知識,，售樓模擬訓(xùn)練,，使售樓員在3周內(nèi)迅速成為專業(yè)的置業(yè)顧問。在培訓(xùn)期間,，還特別邀請其他明星樓盤的銷售冠軍來講授銷售技巧,，讓我們的售樓員豐富售樓知識，開闊視野。在培訓(xùn)過程中還實行淘汰制,，每天都要總結(jié)考核,，到培訓(xùn)結(jié)束時最后考核，留下合格的,。這樣激勵了大家不斷求學(xué)上進,，培訓(xùn)結(jié)束時只留下5名售樓精英?！　￠_盤策劃　　房地產(chǎn)全程策劃中,，開盤是其中重要一筆，是良好開端的保證,。三星映月9月2日開盤,，效果非同凡響?！　∪怯吃庐a(chǎn)權(quán)酒店離市區(qū)十多公里,，為便于客戶看房，我們在市中心設(shè)置了一個豪華別致的看樓接待處,，按排三輛豪華中巴接送看房者,。　　三星映月產(chǎn)權(quán)酒店是一個頂級的旅游物業(yè),，策劃開盤時,，我們并不想做得全城張揚，鬧得家喻戶曉（當時長春正有幾個樓盤進行大鋪張）,，而是講究實效溝通與推廣,，根據(jù)目標消費者的需求和品味，做到新穎有效,?！　h橋倡導(dǎo)整合營銷理念，充分整合自己的資源,。我們將開盤活動選址為位于凈月潭國家森林公園內(nèi)的三星映月產(chǎn)權(quán)酒店A區(qū),，它是三星級的度假村，彰顯了尊貴之氣,，讓客戶們親身體驗三星映月里的生活,，處處體現(xiàn)尊貴與舒適，投資的高回報,?！　￠_盤時，重點邀請了50名客戶和各媒體記者,，及一些貴賓,?！　∪怯吃庐a(chǎn)權(quán)酒店的營銷策劃　　9月2 日上午9點半在接待處集合，乘看房車去三星映月產(chǎn)權(quán)酒店A區(qū)舉行正式的開盤活動,?！　?0點半舉行產(chǎn)權(quán)酒店推介會，由著名專家學(xué)者及市政領(lǐng)導(dǎo)分析產(chǎn)權(quán)酒店的廣闊市場前景,，得到了廣大客戶的理解認可,。　　12點,，進行開盤剪彩,，接著是開盤酒會。制造一種尊貴,、歡樂詳和的氣氛。使客戶們贊不絕口,，在酒會過程中還舉行了抽獎活動,，更調(diào)動了客戶的興致?！　【茣?，可以在A區(qū)游泳、打保齡球等活動,，也可去B區(qū)參觀樣板間,，還可以在凈月潭國家森林公園內(nèi)自由旅游觀光等?！　∵@次開盤,，給客戶們留下了深刻印象，反映極佳,，更顯示了開發(fā)商的實力與信譽,，很多客戶當場落訂?！　】偨Y(jié)　　回想這個項目的策劃,，真像一部驚心動魄的大片，我們策劃人就好像懸在空中一樣,?！　‰m然這個項目策劃得非常成功，但在操作過程中,，仍有不少問題：　　1,、樓盤現(xiàn)場形象沒受到重視。B區(qū)施工現(xiàn)場各種宣傳條幅比較簡單潦草,，沒有LOGO墻等形象設(shè)計,?！　?、競爭市場把握不準,。在銷售產(chǎn)權(quán)酒店過程中,，突然殺出了幾個樓盤，都打投資概念,，以與產(chǎn)權(quán)酒店爭奪投資者,，這是我們沒有預(yù)料到的，以致我們不得不改變策略,。

你酒店的坐標在那,？24個包間在幾樓？總不能盲人摸象呀,。