策劃籌備階段：制定詳細的促銷計劃方案,，一定要考慮全面，確保促銷活動順利而有效的實施,。組織一個策劃小組從目的,、準備、實施,、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案,，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行。 2,、 前期的準備階段：這一階段要進行的是比較繁瑣卻非常重要的工作,。 （1） 選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節(jié)假日）、時段,、持續(xù)多少天,、設(shè)幾個促銷點、主會場設(shè)置,、人員配置,、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等,。 （2） 器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺,，條幅，拱門,，氣球,，一拉寶，張貼的海報,，宣傳單（彩印或黑白）,，音響——聽覺的沖擊（可用擴音喇叭替代），其他贈品——捆綁式銷售贈品,、買幾贈幾的贈品,、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等,。視整體情況與公司經(jīng)濟實力有選擇的,、安排好數(shù)量的合理準備與使用。 （3） 人員：促銷員工的選擇與安排,，如要組織節(jié)目,、游戲、活動則考慮請嘉賓,、主持人（稍有名氣費用要低）,，請促銷員視情況決定數(shù)量（建議請大學生,，可靠且廉價）。 （4） 宣傳造勢的準備：如有實力,，前期的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不可少的,。如想節(jié)省，有些工作也是應該做的,，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單,，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告,，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次,、成本預算等,，以期達到廣泛告知的宣傳效果。 （5） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動符合法律法規(guī)——市容,、城管,、工商等部門提前打好招呼，避免到時出現(xiàn)不必要的麻煩,。戶外活動必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準,，廣告宣傳也必須要有合法的批文?？傊?，一切可能出現(xiàn)的問題、麻煩事先都要想到,，做好應對一切突發(fā)事件的準備,，免得到時措手不及。 （6） 總成本預算：物品的準備,、人員的費用,、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算,。 （7） 促銷效果的預測：促銷目的,，預測銷售數(shù)量銷售額。 3,、 執(zhí)行實施階段：注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)與掌控,，盡可能多地吸引人氣。視覺,、聽覺,、利益訴求點等多方面的感官沖擊，以求吸引,、刺激,、誘導消費者關(guān)注與消費?，F(xiàn)場的布置要有足夠的空間，便于消費者聚集與關(guān)注,、購買,，布置要新穎整潔有沖擊力。現(xiàn)場的宣傳海報,、條幅等要醒目?，F(xiàn)場活動，如節(jié)目,、游戲,、宣傳等要有極強的互動性與參與性，能帶動起氣氛來,。請嘉賓,、主持人等，要確保以產(chǎn)品為主,，一切活動需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點進行,，切忌喧賓奪主。現(xiàn)場的秩序一定要維持好,，這就需要我們的工作人員要做好很多工作,，如贈品獎品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員,、合理的布局與足夠大的活動空間等等,。還是上面提到的那句話，必須做好應對各種突發(fā)事件的準備,。 4,、 促銷效果評估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的就進行階段性評估，最后總體評估,；如促銷是短期的,，就進行總體的評估總結(jié)。評估促銷目的是否達到,，銷量是否達到預期目標,，進行媒介效果的評定，收支情況進行準確的核算與分析,。 5,、 善后工作的進行：一切事后工作的處理，費用的結(jié)算等等,。 總析： 新品促銷,，一定要突出主題，突出品牌與訴求點，先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的,，通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度,，擴大短期銷售量與銷售額。強調(diào)產(chǎn)品的訴求點與利益點,，即產(chǎn)品的賣點,，結(jié)合促銷常采用的系列手段，打折銷售,、贈品式銷售,、有獎銷售、積分等,。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷,。 選擇合適的促銷手段，合理制定促銷價格,，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放,，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價格標示正確,，價格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼到位,，嚴防產(chǎn)品缺貨等,。 以上是我的一些想法和建議，僅希望對你有一定幫助,，僅供參考啊,，還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見，不足之處請加以指正,，呵呵,。 但是請注意：原創(chuàng)回答，謝絕抄襲轉(zhuǎn)載,，請尊重他人勞動,，尊重自己！ 補充一下： 促銷流程模式 （1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用,，因為不同的場地費用相差很多,，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同,。 （2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作,，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。 （3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低,，你的促銷就根本無法進行,，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。 （4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作,。 針對促銷活動必須做到： 1,、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶,、圖釘?shù)取?2,、宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書,、吊旗,、橫幅、太陽傘,、報紙,、邀請函等。 （2）作用： a,、節(jié)約時間與說明 b,、建立良好的品牌形象 c、刺激消費者購買 （3）影響宣傳品成功的因素,。 a,、陳列點必須醒目、安全 b,、造型設(shè)計,，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息 c,、高度位置,，太高和太低都不適于閱讀 d、尺寸大小要和零售商商量好,，不然零售商認為你做太大或太小,。 e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 f,、應注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼,、超過競爭對手,；2陳列時間會影響到它的效果；3,、時效性,。 3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的,，即使是公司員工,，也都要進行本次促銷的具體培訓,。如： （1）制定作業(yè)規(guī)則。 （2）活動內(nèi)容及時間,。 （3）促銷人員崗位職責,。 （4）活動現(xiàn)場安排。 4,、促銷贈品,。 5、活動執(zhí)行與控制： （1）陳列“五比” （2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外,，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是： a,、巡視并能及時處理意外情況； b,、保持正常的陳列,； c、確保宣傳品利用,； d,、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。 二,、促銷執(zhí)行 在活動現(xiàn)場巡視時,，我們要考慮檢查以下問題： 1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品,； 2,、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確,； 3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的,； 4,、正確的位置； 5,、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量,； 6、正確的信息傳達： 7,、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者,。 8、正確的銷售價格,。 同時我們首先要看消費者需要什么,？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范,。 （1）公司必須做到無處不在,，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及,。 （2）公司絕不應責問,、爭論、試圖改變顧客的行為,。 （3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題,。 三、促銷費用管理 要想進行有效的計劃與控制,，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目,，然后，再細分促銷活動的各種開支,，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作,。 促銷預算及控制還要包括下列步驟： 1、確立公司的促銷目標,，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品,，能獲利多少。 2,、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的,。 3、決定開支的數(shù)目,。 4,、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應付突發(fā)事件的預算,。 四,、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓,，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估,，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里,，我們就介紹一下促銷人員工作,。 1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花,，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面： （1） 產(chǎn)品,、賣場維護：維護公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放,。 （2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡,、吊旗等。 （3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品,，激發(fā)顧客的購買欲望,。 （4） 及時完成并上交工作報表,。 2、促銷人員的培訓,。 無論多好的產(chǎn)品,，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看,，仍然不會刺激起消費者的購買欲望,，促銷員的培訓是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以,，對促銷人員的培訓非常重要,，它主要包括以下內(nèi)容： （1） 基本背景及技能培訓。 a,、公司背景和經(jīng)營理念培訓,； b、產(chǎn)品知識培訓：如產(chǎn)品的賣點,，使用方法等,； c、工作程序培訓,； d,、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解,、及時預靠補貨等,。 （2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓： a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼,，如何回答顧客的問題,，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等,。 *工作態(tài)度：互惠互贏,，不卑不亢。 *說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào),，積極靈活的反應。 *傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重,。 *微笑和贊美,。 *控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣,。 *有針對性的寒暄,。 *真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴大，要客觀巧妙,。 當你遇到困難時的反應方式及技巧： *當遭到客戶拒絕時：泰然耳若,，有禮貌道別,。 *當客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張,，不可逃避,，要正確對待，尊重客戶,，仔細傾聽,。 *當客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時： b、明確贈送贈品的條件,，以防贈品誤送,、濫送、多送,、少送,。 c、明確獎罰制度與獎罰措施,，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為,。 3、促銷人員可監(jiān)控及考核標準,。 對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度,、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面： *儀表,；是否按公司要求等,。 *用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。 *服務(wù)：是否提供一流服務(wù),。 *行政紀律：如考勤,，有無遲到早退，穿著不得體,，有無聊天,，吃東西等不良行動。 *賣場維護,。 *售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決,。 五、活動效果評估 促銷活動效果的評估是個非常重要的階段,，它不是在促銷活動結(jié)束后才有,，而是貫串于促銷的整個過程。 評估活動基本分以下四個方面進行： 1,、活動所設(shè)定目標的達成,。 2、活動對銷售的影響,。 3,、活動的利潤評估,。 4、品牌價值的建立,。 5,、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析,、診斷,。