具體的促銷方法有多種,，但總的來說可分兩個(gè)部分。 1,、以消費(fèi)者為中心的促銷 （1）代價(jià)券：代價(jià)券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送 給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證,，但其價(jià)值只能在代價(jià)券責(zé)任者指 定的商店里實(shí)現(xiàn)。通常顧客使用代價(jià)券購物可以在價(jià)格上獲得百 分之幾的優(yōu)惠,，但另有一種是持代價(jià)券購物后可以將代價(jià)券兌換 成貨幣的“自動(dòng)清償式代價(jià)券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大,。九 十年代開始的時(shí)候,，北京的一些商店開始使用代價(jià)券，但規(guī)模遠(yuǎn) 不及美國(guó)的商店里那么普遍,。北京賽特購物中心就發(fā)行過“衣,、 食,、用”系列代價(jià)券,，其券面優(yōu)惠的數(shù)額分別為20元,、10元和20 元,。 （2）附加交易：附加交易是一種短期的降價(jià)手法,，其具體做 法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。常見的這 種方法的商業(yè)語言是“買幾送幾”,。附加交易也被快餐店廣泛使 用,，例如在北京的“必勝客”餅屋,，客人如果在規(guī)定的店堂比較 清靜的時(shí)間里用餐，根據(jù)不同的用餐量,，顧客可以得到不同的免 費(fèi)飲料,。 （3）折扣：折扣即在銷售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣，折扣 的幅度一般從5%至50%不等,，幅度過大或過小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生 懷疑促銷活動(dòng)真實(shí)性的心理。折扣的標(biāo)志可以公布于店外,，也可 以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點(diǎn),。 （4）回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購買商品后立即實(shí) 現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成,。通常回扣的標(biāo)志是附在產(chǎn)品的 包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上,，例如酒類的回扣標(biāo)志一般都 套在瓶口,。消費(fèi)者購買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把這回扣標(biāo) 簽寄回給制造商,，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票 給消費(fèi)者。 （5）有獎(jiǎng)銷售：有獎(jiǎng)銷售是最富有吸引力的促銷手段之一,， 因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng),，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意 去嘗試這種無風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購買活動(dòng),。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售 的單獎(jiǎng)金額不得超過五千元,。除了即買即開的獎(jiǎng)品外,，為了提高 有獎(jiǎng)銷售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督 抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng),，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。 （6）樣品：促銷策略中樣品的含義包括贈(zèng)送小包裝的新產(chǎn)品 和現(xiàn)場(chǎng)品嘗兩種,。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時(shí)候愿意以向消費(fèi)者 贈(zèng)送小包裝的產(chǎn)品為手段來推廣產(chǎn)品和刺激購買,，如果是食品,， 則干脆拿到商店里請(qǐng)顧客直接品嘗,。P*G公司曾在北京大量贈(zèng)送 “潘婷”洗發(fā)液的樣品,，以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),。 （7）現(xiàn)場(chǎng)演示：現(xiàn)場(chǎng)演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了 解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，以便激勵(lì)顧客產(chǎn)生購買的意念,。北京市場(chǎng) 上現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品種類越來越多,，有蒸汽熨斗、食品加工機(jī),、各 種清潔工具和保健用品等?，F(xiàn)場(chǎng)演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品郵寄 廣告的費(fèi)用，并使顧客身歷其境,，得到感性認(rèn)識(shí)。 （8）競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種,，常用的還是智力和知識(shí)方面 的競(jìng)賽,，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問 題。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物,，但也有以免費(fèi)旅游來表示獎(jiǎng)勵(lì)的,。 競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié) 目來完成競(jìng)賽,，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達(dá)到宣 傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的,。 （9）禮品：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會(huì)和場(chǎng)合來發(fā)放作為禮品 的本廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度,。當(dāng)然,，有時(shí)企業(yè)只 花費(fèi)很少的經(jīng)費(fèi)在展覽會(huì)或其它場(chǎng)合發(fā)放印有廠名的公文包、提 兜等,，不過這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法,。 （10）展銷會(huì)：展銷會(huì)集商品展示與銷售活動(dòng)于一體，是近年 來很熱門的一種商業(yè)活動(dòng),。展銷會(huì)的產(chǎn)品由廠家直接銷售時(shí),，其 價(jià)格會(huì)比零售價(jià)格略低。由于參加展銷會(huì)的消費(fèi)者多數(shù)都具有購 買便宜商品的欲望,，所以如果展銷商品的水準(zhǔn)較高的話,，廠家的 銷售額能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃健?2、以企業(yè)及組織為中心的促銷 生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個(gè)人推銷的形式來促進(jìn)銷售活動(dòng)外,， 也在與中間商的交易中使用營(yíng)業(yè)推廣的手段,。這些手段主要是： 商業(yè)折讓,、批量折讓,、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼,。 （1）商業(yè)折讓：如果零售單位向公眾發(fā)放了代價(jià)券，那么,， 在代價(jià)券的有效期內(nèi),，生產(chǎn)企業(yè)在向發(fā)行代價(jià)券的零售單位出 售產(chǎn)品的時(shí)候，要對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償,。為了避免糾紛,，生產(chǎn)企業(yè) 與銷售單位的這種商業(yè)折讓活動(dòng)一般都以簽署合同的形式來做 為保證。 （2）批量折讓：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是 批發(fā)商與零售商之間,，按購買貨物數(shù)量的多少,，給予一定的免 費(fèi)的同種商品。例如每購買十箱某種商品,，即無償贈(zèng)送一箱的 作法,，就是批量折讓,。批量折讓的目的是激勵(lì)中間商增加購買 量,。 （3）商業(yè)折扣：企業(yè)與中間商之間或批發(fā)商與零售商之間 的交易中,，也時(shí)常使用一定比例的價(jià)格上的折扣,，這種折扣因 為是分銷渠道內(nèi)部的折扣,，所以稱為商業(yè)折扣。商業(yè)折扣這一 做法的基礎(chǔ)是需求的價(jià)格彈性,，即價(jià)格下降時(shí),，需求量會(huì)增加。 （4）費(fèi)用補(bǔ)貼：零售商在配合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí),， 有時(shí)會(huì)增加一部分的成本,，這些成本有時(shí)花費(fèi)在廣告上，有時(shí) 花費(fèi)在店堂中商品的陳列,，為此，生產(chǎn)企業(yè)一般要給予中間商 部分補(bǔ)貼,。當(dāng)中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉庫里將產(chǎn)品運(yùn)至銷售 地點(diǎn)時(shí),，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費(fèi)用補(bǔ)貼。

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回答

您好,，很高興為您解答,！選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問題,產(chǎn)品推廣)等全過程的策劃方案,。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計(jì),、促銷和市場(chǎng)等情況綜合考慮,去追逐所謂的“熱”,企業(yè)會(huì)步入一個(gè)過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同、如何消除消費(fèi)者的顧慮,有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人,不知新產(chǎn)品能否改進(jìn),。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過市場(chǎng)細(xì)分后,、冰淇淋。隨著市場(chǎng)時(shí)機(jī)的變化或營(yíng)銷策略的創(chuàng)新,。因?yàn)槭袌?chǎng)投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的;如何消除消費(fèi)者的顧慮,、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教,通過淡季做市場(chǎng)和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累,。

要消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮,扎實(shí)的基本功就會(huì)使銷售力量一下子壯大起來:把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間,企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意。

感謝您的提問,，希望對(duì)您有所幫助,，祝您生活愉快~

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