房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員的主要做些什么?

1、派單（宣傳單）

2,、樓盤介紹

3,、客戶登記

4、引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部

工作比較簡單,，以第4點為重,，但是，我相信你并不是只滿足于做業(yè)務(wù)員,，應(yīng)該力爭做一個真正的房地產(chǎn)置業(yè)顧問

以下,，是成為一個合格的置業(yè)顧問基本事項：

1、熟識周邊住宅的售價
2,、周邊住宅的租價
3,、住宅在當(dāng)?shù)氐男枨?br>4、房地產(chǎn)銷售的法律法規(guī)
5、房市的變動（現(xiàn)在沿海的房價有所上升了,，內(nèi)地的交易量在上升等等）
6,、溝通技巧（談判技巧）
7、銷售技巧（銷售策略）
8,、投資渠道與投資回報
9,、國家的宏觀政策
10、地方政府對行業(yè)的規(guī)定

最后,，還要有一個良好的心態(tài)面對工作：

1,、業(yè)績，銷售行規(guī)（不論黑貓白貓,，抓到老鼠就是好貓）
2,、團(tuán)結(jié)，銷售是團(tuán)隊行為,，不要太獨(dú)立行事
3,、服從，服從公司的統(tǒng)一安排,，不要輕易挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威
4,、真誠，不要搞違反職業(yè)操守的事
5,、靈活,，對于上級命令的合理性和公司決策，可以提出一些意見,，但不能過分堅持自己的觀點

另外

營銷技巧是根據(jù)廣大消費(fèi)者購買規(guī)律所采取的購買動機(jī),，促進(jìn)購買動機(jī)轉(zhuǎn)化付諸為購買行為的一系列措施和手段。特別是房地產(chǎn)業(yè),，一套普普通通的住宅,，少則十幾萬，多則幾十萬到上百萬,，這對購房者來說,，確實是一種很慎重的大事。因此,，作為一個好的銷售員,，一定要掌握靈活多樣的營銷技巧，才能出奇制勝,。
1.引領(lǐng)造勢,，激發(fā)購買欲望。于一個初次上門購房的客戶,，不是急著去看房,，而是引領(lǐng)他們到別墅區(qū)花園廣場轉(zhuǎn)一圈,，邊走邊介紹卓達(dá)的位置、環(huán)境,、福利半福利物業(yè)以及凡購房者直系子女均可享受300――4000元的助學(xué)補(bǔ)貼等等,，逐項向客戶介紹，使其對卓達(dá)的強(qiáng)大優(yōu)勢,，有一個初步了解,，無形之中激發(fā)客戶的購買欲望，給進(jìn)一步成交打下了良好的基礎(chǔ),。
2.激將促銷,，效果極為顯著。有一次,，營銷員報告：“有一位客戶想買樓中樓,，可談了多次，就是不交錢,，你說該怎么辦,？”這個營銷員剛從外聯(lián)部調(diào)來沒幾天，缺乏營銷經(jīng)驗,。再次與客戶接觸,，她確有買房意向，我們便說：“這套房子戶型結(jié)構(gòu)非常好,，公司現(xiàn)在僅剩這一套了,，迄今已有好幾個人看過，也表示了購買都意向,，近兩天可能有人交錢,，不過，按公司規(guī)定,，誰先交定金就是誰的?！蔽覄偘言捳f完,，她便著急地說：“請稍等，這一套房我買了,?！苯Y(jié)果，不一會兒,，該客戶匆忙趕來交了定金,。由此可見，假如客戶真要想買房,，肯定會迅速成交。
3.廣開渠道,，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò),。1997年，房地產(chǎn)中介公司生意很紅火,，為了廣開營銷渠道，我們首先把和平中介,、正大中介,、金耳中介和金城中介，石家莊最有影響的四大中介公司請來,，向他們詳細(xì)介紹公司情況,，把房源和價格等材料發(fā)給他們，成交后即按公司獎勵規(guī)定給予獎勵,。因為雙方均有利,，合作非常愉快。后來又把康佳,、康大,、金鑫等20個中介公司請來，既加強(qiáng)了業(yè)務(wù)聯(lián)系,，又加深了雙方的感情,，這樣全市24個房地產(chǎn)中介公司都成了我們的兼銷網(wǎng)點，在中介公司的大力協(xié)助下,，我們的銷售額直線上升,。
4.以誠待客，切忌虎頭蛇尾,。對待每一個客戶我們要做到熱情坦誠,，貫徹始終。要想客戶之所想,，急客戶之所急,，幫客戶之所需。房子成交并非終結(jié),，要經(jīng)常訪問客戶,，加強(qiáng)聯(lián)系，幫其排憂解難,，在客戶心目中樹立一個良好的形象,。假如他們的親朋好友再買房，肯定會找你,，這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大,，形成客戶派生客戶的第二個購買市場。一客戶在華藥負(fù)責(zé)銷售工作,，單是通過他就成交了20多個客戶,。在市場競爭日趨激烈的情況下,，在不放棄廣告帶來購房群的同時，如何針對性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道,，是當(dāng)前房地產(chǎn)商不可忽視的大問題,。反之，賣房時非常熱情,，后來人家有問題找到你,，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會失去很多客戶,，更重要的是給公司造成了極壞的負(fù)面影響,。
5.言之有信，做到實事求是,。作為一個合格的營銷員必須具備多方面的專業(yè)知識和經(jīng)營能力,，要熟悉了解房地產(chǎn)市場管理的方針、政策和市場行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識,。售房時,，要把企業(yè)的優(yōu)勢實事求是的給客戶講清楚，要言之有信,，不要夸大其詞,，不要只顧賣房胡亂許愿，更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款,，以免造成許多麻煩,，使客戶意見紛紛，否則,，不僅影響了公司的銷售,，而且還敗壞了公司的形象。只要堅持實事求是,，言之有信才能贏得客戶的信譽(yù),，才能使?fàn)I銷工作越做越好。
6.辨別真?zhèn)?，勿被假相迷惑?998年,，一個自稱是亞洲司副司長的人帶著一個客房想買537平方米的大別墅，他說由韓國外商出資用外匯買,，看了兩次房。第二次恰遇楊總,，客戶走后,，楊總當(dāng)即說：“這個人是騙子!”事實證明該人確實是個騙子。另一次,，一個50多歲的客戶領(lǐng)著一個漂亮的小姑娘來看了好幾套房,，認(rèn)真地問這問那,，最后看上了232平方米的別墅，還對身邊的姑娘說：“過幾天,，這套別墅就是咱們的了,。”走時留的電話竟是個空號,，原來此人也是一個別有用心的騙子,。因此，對營銷工作要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),，對欲購房者要進(jìn)行認(rèn)真分析,，以免白白浪費(fèi)時間。
7.吃透客戶,，做到有的放矢,。在接待客戶時，首先要察顏觀色摸透他的心理,，弄清他購房的目的,。一般購房的目的有兩個，一是為了改善居住條件,，對這類客戶在介紹樓盤時，應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量,、使用功能,、特點，周邊環(huán)境,、配套,、交通狀況及物業(yè)管理，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來介??應(yīng)該重點介紹房屋的質(zhì)量,、規(guī)劃,、周邊環(huán)境、改善前景及保值,、增值和升值潛力,，這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購房信心，起到事半功倍之效,。
8.善于傾聽,，做到循循善誘。顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產(chǎn)這是一個非常復(fù)雜而慎重的過程,，開始有很多疑慮,，會提出這樣或那樣的難題，對此營銷員千萬不要急于求成，更不要死纏硬催,，要有耐心,，要利用觀察技巧和語言技巧，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力,，把他們提出的一系列問題逐個說清講透,，使他們解除疑慮，因勢利導(dǎo),，當(dāng)好參謀,，讓他們從內(nèi)心里感到你所說的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說服,。要做到這一點,，每個營銷員都要多學(xué)習(xí)掌握《心理學(xué)》、《工程建筑》和《金融學(xué)》等一些方面的綜合知識,，加強(qiáng)自身的修養(yǎng),，只有這樣，才能水到渠成,。
9.方便顧客,，做到全方位服務(wù)。1998年,，米氏家具城老板要給其四個部門的經(jīng)理買房,，因這些經(jīng)理各分管一攤，白天業(yè)務(wù)繁忙,，總是湊不到一起,，遲遲定不了。經(jīng)了解,，他們晚上9點以后才有時間,，于是便約他們晚上9點卓達(dá)來集合。當(dāng)時書香園一期正在外網(wǎng)施工,，院里到處是溝,，由于只顧給他們照明，自己卻被一堆石頭絆倒在地,，腿上磕了一個大口子,，鮮血直流……，他們深受感動,，看完房當(dāng)即拍板,，一下就定了4套。房地產(chǎn)業(yè)面對眾多不同階層的消費(fèi)者要切實做好全方位的服務(wù)是非常重要的,。
10.搜集信息,，保持經(jīng)常聯(lián)系。每接待一個客戶，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶,，然后再請他們把姓名、單位及電話號碼留下,，這樣做的目的,，一方面可經(jīng)常給客戶提供些信息，以便聯(lián)絡(luò)感情,；另一方面找到合適的機(jī)會,，再約客戶看房。這樣客戶買不買都會對你的熱情誠懇所感動,，也許他們現(xiàn)在沒有能力買,，可以后再買肯定會找你，也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人,。一次,，一個朋友介紹客房來買房，雖未成交但被我們的熱心服務(wù)深深感動,，2004年2月,，他又介紹另一客房在卓東買了1套房。
11.尊重客戶,、切記禮貌待人,。對待所有客戶我們必須尊重，做到彬彬有禮,、和藹熱情,，給客戶一種溫暖的感覺，給客戶留下一個好的印象,，決不可以貌取人,，只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù)，才能起到事半功倍之效,。公司中苑小區(qū)有一拄著雙拐的殘疾人客戶,，因購房合同與公司產(chǎn)生糾紛，經(jīng)多個部門協(xié)調(diào)未果,。后來接待過程中,，就是兩支煙,、一杯茶深深地感動了他,，糾紛迅速得到圓滿解決，因為他覺得受到了起碼的尊重,。
12.注重小事,，關(guān)心愛護(hù)客戶。在企業(yè)、工廠對于每一個客戶不論大事小事都要關(guān)心倍至,，一點微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽(yù),，因此決不可等閑視之。1996年,，有一次一個60多歲的老太太對我們：“我家暖氣不熱,，孩子凍的受不了，找了好多天,，也沒解決,。”她雖不是我們的客戶,，但我們還是問清了原因,，領(lǐng)她一起找到物業(yè)公司經(jīng)理，派人購暖器件維修好,。老太太感激萬分,，事后她還給我們介紹了一些客戶,。由此可見,，客戶會購買那些能多幫助自己解決問題的、服務(wù)態(tài)度好的企業(yè)的產(chǎn)品,。這雖是區(qū)區(qū)小事,，但卓越往往就表現(xiàn)在這些細(xì)微之處。這些小事偶爾做一次,，可能沒什么，但這成千上萬的小事加起來,，就會產(chǎn)生巨大的變化和引起不同的反響,。他會給企業(yè)帶來良好的信譽(yù)，提高了企業(yè)的知名度,，產(chǎn)生更多的回頭客,，給企業(yè)帶來豐厚的利潤和回報。
13.抱怨是金,，做到“聞過則喜”。在營銷過程中,，有人經(jīng)常把客戶對產(chǎn)品抱怨,，認(rèn)為無所謂，實際上這是錯誤的,。喬??吉拉德說：“每一個有怨言的客戶都會有250個朋友,，這其中100個人都會從他那里所說他在與你交易過程中的不如意經(jīng)歷,，然后這100個人又有50%的人會向他的各自的250個朋友轉(zhuǎn)述這不愉快的經(jīng)歷”。由此可見,，對一個客戶的抱怨決不能掉以輕心,，它可能由小及大,，從而對企業(yè)造成極壞的影響,。那么，對待客戶的抱怨應(yīng)持什么態(tài)度呢,？我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把客戶的抱怨作為改進(jìn)工作的一種契機(jī)，要“聞過則喜”,，客戶抱怨肯定有他的理由,，說明我們在產(chǎn)品質(zhì)量上或是服務(wù)態(tài)度上等還有不如意的地方，還有一定的差距,，還需要進(jìn)一步改進(jìn),。可以說,，客戶的每一次抱怨無疑是一付苦口良藥,，必須高度重視。