房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員的主要做些什么?

1、派單（宣傳單）

2,、樓盤(pán)介紹

3,、客戶(hù)登記

4,、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入售樓部

工作比較簡(jiǎn)單，以第4點(diǎn)為重，但是，我相信你并不是只滿(mǎn)足于做業(yè)務(wù)員,，應(yīng)該力爭(zhēng)做一個(gè)真正的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

以下，是成為一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)基本事項(xiàng)：

1,、熟識(shí)周邊住宅的售價(jià)
2,、周邊住宅的租價(jià)
3、住宅在當(dāng)?shù)氐男枨?br>4,、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的法律法規(guī)
5,、房市的變動(dòng)（現(xiàn)在沿海的房?jī)r(jià)有所上升了，內(nèi)地的交易量在上升等等）
6,、溝通技巧（談判技巧）
7,、銷(xiāo)售技巧（銷(xiāo)售策略）
8、投資渠道與投資回報(bào)
9,、國(guó)家的宏觀政策
10、地方政府對(duì)行業(yè)的規(guī)定

最后,，還要有一個(gè)良好的心態(tài)面對(duì)工作：

1,、業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售行規(guī)（不論黑貓白貓,，抓到老鼠就是好貓）
2,、團(tuán)結(jié)，銷(xiāo)售是團(tuán)隊(duì)行為,，不要太獨(dú)立行事
3,、服從，服從公司的統(tǒng)一安排,，不要輕易挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威
4,、真誠(chéng),，不要搞違反職業(yè)操守的事
5、靈活,，對(duì)于上級(jí)命令的合理性和公司決策,，可以提出一些意見(jiàn)，但不能過(guò)分堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)

另外

營(yíng)銷(xiāo)技巧是根據(jù)廣大消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律所采取的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化付諸為購(gòu)買(mǎi)行為的一系列措施和手段,。特別是房地產(chǎn)業(yè)，一套普普通通的住宅,，少則十幾萬(wàn),，多則幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)，這對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō),，確實(shí)是一種很慎重的大事,。因此，作為一個(gè)好的銷(xiāo)售員,，一定要掌握靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)技巧,，才能出奇制勝。
1.引領(lǐng)造勢(shì),，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,。于一個(gè)初次上門(mén)購(gòu)房的客戶(hù)，不是急著去看房,，而是引領(lǐng)他們到別墅區(qū)花園廣場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈,，邊走邊介紹卓達(dá)的位置、環(huán)境,、福利半福利物業(yè)以及凡購(gòu)房者直系子女均可享受300――4000元的助學(xué)補(bǔ)貼等等,，逐項(xiàng)向客戶(hù)介紹，使其對(duì)卓達(dá)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì),，有一個(gè)初步了解,，無(wú)形之中激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，給進(jìn)一步成交打下了良好的基礎(chǔ),。
2.激將促銷(xiāo),，效果極為顯著。有一次,，營(yíng)銷(xiāo)員報(bào)告：“有一位客戶(hù)想買(mǎi)樓中樓,，可談了多次，就是不交錢(qián),，你說(shuō)該怎么辦,？”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員剛從外聯(lián)部調(diào)來(lái)沒(méi)幾天，缺乏營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),。再次與客戶(hù)接觸,，她確有買(mǎi)房意向,，我們便說(shuō)：“這套房子戶(hù)型結(jié)構(gòu)非常好，公司現(xiàn)在僅剩這一套了,，迄今已有好幾個(gè)人看過(guò),，也表示了購(gòu)買(mǎi)都意向，近兩天可能有人交錢(qián),，不過(guò),，按公司規(guī)定，誰(shuí)先交定金就是誰(shuí)的,?！蔽覄偘言?huà)說(shuō)完，她便著急地說(shuō)：“請(qǐng)稍等,，這一套房我買(mǎi)了,。”結(jié)果,，不一會(huì)兒,，該客戶(hù)匆忙趕來(lái)交了定金。由此可見(jiàn),，假如客戶(hù)真要想買(mǎi)房,，肯定會(huì)迅速成交。
3.廣開(kāi)渠道,，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。1997年，房地產(chǎn)中介公司生意很紅火,，為了廣開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)渠道,，我們首先把和平中介、正大中介,、金耳中介和金城中介,，石家莊最有影響的四大中介公司請(qǐng)來(lái)，向他們?cè)敿?xì)介紹公司情況,，把房源和價(jià)格等材料發(fā)給他們,，成交后即按公司獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)殡p方均有利,，合作非常愉快。后來(lái)又把康佳,、康大,、金鑫等20個(gè)中介公司請(qǐng)來(lái)，既加強(qiáng)了業(yè)務(wù)聯(lián)系,，又加深了雙方的感情,，這樣全市24個(gè)房地產(chǎn)中介公司都成了我們的兼銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),，在中介公司的大力協(xié)助下，我們的銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升,。
4.以誠(chéng)待客,，切忌虎頭蛇尾。對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)我們要做到熱情坦誠(chéng),，貫徹始終,。要想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急,，幫客戶(hù)之所需,。房子成交并非終結(jié)，要經(jīng)常訪問(wèn)客戶(hù),，加強(qiáng)聯(lián)系,，幫其排憂(yōu)解難，在客戶(hù)心目中樹(shù)立一個(gè)良好的形象,。假如他們的親朋好友再買(mǎi)房,，肯定會(huì)找你，這樣客戶(hù)就象 滾雪球一樣越滾越大,，形成客戶(hù)派生客戶(hù)的第二個(gè)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng),。一客戶(hù)在華藥負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作，單是通過(guò)他就成交了20多個(gè)客戶(hù),。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下,，在不放棄廣告帶來(lái)購(gòu)房群的同時(shí)，如何針對(duì)性地再做已購(gòu)房客戶(hù)的工作以形成第二營(yíng)銷(xiāo)渠道,，是當(dāng)前房地產(chǎn)商不可忽視的大問(wèn)題,。反之，賣(mài)房時(shí)非常熱情,，后來(lái)人家有問(wèn)題找到你,，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會(huì)失去很多客戶(hù),，更重要的是給公司造成了極壞的負(fù)面影響,。
5.言之有信，做到實(shí)事求是,。作為一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)員必須具備多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力,，要熟悉了解房地產(chǎn)市場(chǎng)管理的方針、政策和市場(chǎng)行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí),。售房時(shí),，要把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)實(shí)事求是的給客戶(hù)講清楚，要言之有信,，不要夸大其詞,，不要只顧賣(mài)房胡亂許愿,，更不要在購(gòu)房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩,，使客戶(hù)意見(jiàn)紛紛,，否則，不僅影響了公司的銷(xiāo)售,，而且還敗壞了公司的形象,。只要堅(jiān)持實(shí)事求是，言之有信才能贏得客戶(hù)的信譽(yù),，才能使?fàn)I銷(xiāo)工作越做越好,。
6.辨別真?zhèn)危鸨患傧嗝曰蟆?998年,，一個(gè)自稱(chēng)是亞洲司副司長(zhǎng)的人帶著一個(gè)客房想買(mǎi)537平方米的大別墅,，他說(shuō)由韓國(guó)外商出資用外匯買(mǎi)，看了兩次房,。第二次恰遇楊總,，客戶(hù)走后，楊總當(dāng)即說(shuō)：“這個(gè)人是騙子!”事實(shí)證明該人確實(shí)是個(gè)騙子,。另一次,，一個(gè)50多歲的客戶(hù)領(lǐng)著一個(gè)漂亮的小姑娘來(lái)看了好幾套房，認(rèn)真地問(wèn)這問(wèn)那,，最后看上了232平方米的別墅,，還對(duì)身邊的姑娘說(shuō)：“過(guò)幾天，這套別墅就是咱們的了,?！弊邥r(shí)留的電話(huà)竟是個(gè)空號(hào)，原來(lái)此人也是一個(gè)別有用心的騙子,。因此,，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)欲購(gòu)房者要進(jìn)行認(rèn)真分析,，以免白白浪費(fèi)時(shí)間,。
7.吃透客戶(hù)，做到有的放矢,。在接待客戶(hù)時(shí),，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購(gòu)房的目的,。一般購(gòu)房的目的有兩個(gè),，一是為了改善居住條件，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)在介紹樓盤(pán)時(shí)，應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量,、使用功能、特點(diǎn),，周邊環(huán)境,、配套、交通狀況及物業(yè)管理,，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來(lái)介??應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量,、規(guī)劃、周邊環(huán)境,、改善前景及保值,、增值和升值潛力，這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購(gòu)房信心,，起到事半功倍之效,。
8.善于傾聽(tīng)，做到循循善誘,。顧客用畢生的心血和積蓄來(lái)決定購(gòu)置房產(chǎn)這是一個(gè)非常復(fù)雜而慎重的過(guò)程,，開(kāi)始有很多疑慮，會(huì)提出這樣或那樣的難題,，對(duì)此營(yíng)銷(xiāo)員千萬(wàn)不要急于求成,，更不要死纏硬催，要有耐心,，要利用觀察技巧和語(yǔ)言技巧,，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力，把他們提出的一系列問(wèn)題逐個(gè)說(shuō)清講透,，使他們解除疑慮,，因勢(shì)利導(dǎo)，當(dāng)好參謀,，讓他們從內(nèi)心里感到你所說(shuō)的完全可信,，自然而然的就接受了你的解釋和說(shuō)服。要做到這一點(diǎn),，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都要多學(xué)習(xí)掌握《心理學(xué)》,、《工程建筑》和《金融學(xué)》等一些方面的綜合知識(shí)，加強(qiáng)自身的修養(yǎng),，只有這樣,，才能水到渠成。
9.方便顧客,，做到全方位服務(wù),。1998年，米氏家具城老板要給其四個(gè)部門(mén)的經(jīng)理買(mǎi)房，因這些經(jīng)理各分管一攤,，白天業(yè)務(wù)繁忙,，總是湊不到一起，遲遲定不了,。經(jīng)了解,，他們晚上9點(diǎn)以后才有時(shí)間，于是便約他們晚上9點(diǎn)卓達(dá)來(lái)集合,。當(dāng)時(shí)書(shū)香園一期正在外網(wǎng)施工,，院里到處是溝，由于只顧給他們照明,，自己卻被一堆石頭絆倒在地,，腿上磕了一個(gè)大口子，鮮血直流……,，他們深受感動(dòng),，看完房當(dāng)即拍板，一下就定了4套,。房地產(chǎn)業(yè)面對(duì)眾多不同階層的消費(fèi)者要切實(shí)做好全方位的服務(wù)是非常重要的,。
10.搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系,。每接待一個(gè)客戶(hù),，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶(hù)，然后再請(qǐng)他們把姓名,、單位及電話(huà)號(hào)碼留下,，這樣做的目的，一方面可經(jīng)常給客戶(hù)提供些信息,，以便聯(lián)絡(luò)感情,；另一方面找到合適的機(jī)會(huì)，再約客戶(hù)看房,。這樣客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)都會(huì)對(duì)你的熱情誠(chéng)懇所感動(dòng),，也許他們現(xiàn)在沒(méi)有能力買(mǎi)，可以后再買(mǎi)肯定會(huì)找你,，也許這些人很可能成為其它客戶(hù)的介紹人,。一次，一個(gè)朋友介紹客房來(lái)買(mǎi)房,，雖未成交但被我們的熱心服務(wù)深深感動(dòng),，2004年2月，他又介紹另一客房在卓東買(mǎi)了1套房,。
11.尊重客戶(hù),、切記禮貌待人,。對(duì)待所有客戶(hù)我們必須尊重，做到彬彬有禮,、和藹熱情,，給客戶(hù)一種溫暖的感覺(jué)，給客戶(hù)留下一個(gè)好的印象,，決不可以貌取人,，只有為客戶(hù)提供持續(xù)的周到的和令人滿(mǎn)意的高質(zhì)量服務(wù)，才能起到事半功倍之效,。公司中苑小區(qū)有一拄著雙拐的殘疾人客戶(hù)，因購(gòu)房合同與公司產(chǎn)生糾紛,，經(jīng)多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)未果,。后來(lái)接待過(guò)程中，就是兩支煙,、一杯茶深深地感動(dòng)了他,，糾紛迅速得到圓滿(mǎn)解決，因?yàn)樗X(jué)得受到了起碼的尊重,。
12.注重小事,，關(guān)心愛(ài)護(hù)客戶(hù)。在企業(yè),、工廠對(duì)于每一個(gè)客戶(hù)不論大事小事都要關(guān)心倍至,，一點(diǎn)微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽(yù)，因此決不可等閑視之,。1996年,，有一次一個(gè)60多歲的老太太對(duì)我們：“我家暖氣不熱，孩子凍的受不了,，找了好多天,，也沒(méi)解決?！彼m不是我們的客戶(hù),，但我們還是問(wèn)清了原因，領(lǐng)她一起找到物業(yè)公司經(jīng)理,，派人購(gòu)暖器件維修好,。老太太感激萬(wàn)分，事后她還給我們介紹了一些客戶(hù),。由此可見(jiàn),，客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)那些能多幫助自己解決問(wèn)題的、服務(wù)態(tài)度好的企業(yè)的產(chǎn)品,。這雖是區(qū)區(qū)小事,，但卓越往往就表現(xiàn)在這些細(xì)微之處。這些小事偶爾做一次，可能沒(méi)什么,，但這成千上萬(wàn)的小事加起來(lái),，就會(huì)產(chǎn)生巨大的變化和引起不同的反響。他會(huì)給企業(yè)帶來(lái)良好的信譽(yù),，提高了企業(yè)的知名度,，產(chǎn)生更多的回頭客，給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)和回報(bào),。
13.抱怨是金,，做到“聞過(guò)則喜”。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，有人經(jīng)常把客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品抱怨,，認(rèn)為無(wú)所謂，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的,。喬??吉拉德說(shuō)：“每一個(gè)有怨言的客戶(hù)都會(huì)有250個(gè)朋友,，這其中100個(gè)人都會(huì)從他那里所說(shuō)他在與你交易過(guò)程中的不如意經(jīng)歷，然后這100個(gè)人又有50%的人會(huì)向他的各自的250個(gè)朋友轉(zhuǎn)述這不愉快的經(jīng)歷”,。由此可見(jiàn),，對(duì)一個(gè)客戶(hù)的抱怨決不能掉以輕心，它可能由小及大,，從而對(duì)企業(yè)造成極壞的影響,。那么，對(duì)待客戶(hù)的抱怨應(yīng)持什么態(tài)度呢,？我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把客戶(hù)的抱怨作為改進(jìn)工作的一種契機(jī),，要“聞過(guò)則喜”，客戶(hù)抱怨肯定有他的理由,，說(shuō)明我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上或是服務(wù)態(tài)度上等還有不如意的地方,，還有一定的差距，還需要進(jìn)一步改進(jìn),?？梢哉f(shuō)，客戶(hù)的每一次抱怨無(wú)疑是一付苦口良藥,，必須高度重視,。