房地產(chǎn)的業(yè)務員都要做些什么,?
房地產(chǎn)業(yè)務員的主要做些什么?
1,、派單(宣傳單)
2,、樓盤介紹
3、客戶登記
4,、引導客戶進入售樓部
工作比較簡單,以第4點為重,,但是,,我相信你并不是只滿足于做業(yè)務員,應該力爭做一個真正的房地產(chǎn)置業(yè)顧問
以下,,是成為一個合格的置業(yè)顧問基本事項:
1,、熟識周邊住宅的售價
2、周邊住宅的租價
3,、住宅在當?shù)氐男枨?br>4,、房地產(chǎn)銷售的法律法規(guī)
5、房市的變動(現(xiàn)在沿海的房價有所上升了,,內地的交易量在上升等等)
6,、溝通技巧(談判技巧)
7、銷售技巧(銷售策略)
8,、投資渠道與投資回報
9,、國家的宏觀政策
10、地方政府對行業(yè)的規(guī)定
最后,,還要有一個良好的心態(tài)面對工作:
1,、業(yè)績,銷售行規(guī)(不論黑貓白貓,,抓到老鼠就是好貓)
2,、團結,,銷售是團隊行為,不要太獨立行事
3,、服從,,服從公司的統(tǒng)一安排,不要輕易挑戰(zhàn)領導的權威
4,、真誠,,不要搞違反職業(yè)操守的事
5、靈活,,對于上級命令的合理性和公司決策,,可以提出一些意見,但不能過分堅持自己的觀點
另外
營銷技巧是根據(jù)廣大消費者購買規(guī)律所采取的購買動機,,促進購買動機轉化付諸為購買行為的一系列措施和手段,。特別是房地產(chǎn)業(yè),一套普普通通的住宅,,少則十幾萬,,多則幾十萬到上百萬,這對購房者來說,,確實是一種很慎重的大事,。因此,作為一個好的銷售員,,一定要掌握靈活多樣的營銷技巧,,才能出奇制勝。
1.引領造勢,,激發(fā)購買欲望,。于一個初次上門購房的客戶,不是急著去看房,,而是引領他們到別墅區(qū)花園廣場轉一圈,,邊走邊介紹卓達的位置、環(huán)境,、福利半福利物業(yè)以及凡購房者直系子女均可享受300――4000元的助學補貼等等,,逐項向客戶介紹,使其對卓達的強大優(yōu)勢,,有一個初步了解,,無形之中激發(fā)客戶的購買欲望,給進一步成交打下了良好的基礎,。
2.激將促銷,,效果極為顯著。有一次,營銷員報告:“有一位客戶想買樓中樓,,可談了多次,,就是不交錢,你說該怎么辦,?”這個營銷員剛從外聯(lián)部調來沒幾天,,缺乏營銷經(jīng)驗。再次與客戶接觸,,她確有買房意向,,我們便說:“這套房子戶型結構非常好,公司現(xiàn)在僅剩這一套了,,迄今已有好幾個人看過,,也表示了購買都意向,近兩天可能有人交錢,,不過,,按公司規(guī)定,,誰先交定金就是誰的,。”我剛把話說完,,她便著急地說:“請稍等,,這一套房我買了?!苯Y果,,不一會兒,該客戶匆忙趕來交了定金,。由此可見,,假如客戶真要想買房,肯定會迅速成交,。
3.廣開渠道,,擴大銷售網(wǎng)絡。1997年,,房地產(chǎn)中介公司生意很紅火,,為了廣開營銷渠道,我們首先把和平中介,、正大中介,、金耳中介和金城中介,石家莊最有影響的四大中介公司請來,,向他們詳細介紹公司情況,,把房源和價格等材料發(fā)給他們,成交后即按公司獎勵規(guī)定給予獎勵,。因為雙方均有利,,合作非常愉快,。后來又把康佳、康大,、金鑫等20個中介公司請來,,既加強了業(yè)務聯(lián)系,又加深了雙方的感情,,這樣全市24個房地產(chǎn)中介公司都成了我們的兼銷網(wǎng)點,,在中介公司的大力協(xié)助下,我們的銷售額直線上升,。
4.以誠待客,,切忌虎頭蛇尾。對待每一個客戶我們要做到熱情坦誠,,貫徹始終,。要想客戶之所想,急客戶之所急,,幫客戶之所需,。房子成交并非終結,要經(jīng)常訪問客戶,,加強聯(lián)系,,幫其排憂解難,在客戶心目中樹立一個良好的形象,。假如他們的親朋好友再買房,,肯定會找你,這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大,,形成客戶派生客戶的第二個購買市場,。一客戶在華藥負責銷售工作,單是通過他就成交了20多個客戶,。在市場競爭日趨激烈的情況下,,在不放棄廣告帶來購房群的同時,如何針對性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道,,是當前房地產(chǎn)商不可忽視的大問題,。反之,賣房時非常熱情,,后來人家有問題找到你,,你卻冷冷淡淡不予理睬,這樣不但會失去很多客戶,,更重要的是給公司造成了極壞的負面影響,。
5.言之有信,做到實事求是。作為一個合格的營銷員必須具備多方面的專業(yè)知識和經(jīng)營能力,,要熟悉了解房地產(chǎn)市場管理的方針,、政策和市場行情等相關的業(yè)務知識。售房時,,要把企業(yè)的優(yōu)勢實事求是的給客戶講清楚,,要言之有信,不要夸大其詞,,不要只顧賣房胡亂許愿,,更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款,以免造成許多麻煩,,使客戶意見紛紛,,否則,不僅影響了公司的銷售,,而且還敗壞了公司的形象,。只要堅持實事求是,言之有信才能贏得客戶的信譽,,才能使營銷工作越做越好,。
6.辨別真?zhèn)危鸨患傧嗝曰蟆?998年,,一個自稱是亞洲司副司長的人帶著一個客房想買537平方米的大別墅,,他說由韓國外商出資用外匯買,,看了兩次房,。第二次恰遇楊總,客戶走后,,楊總當即說:“這個人是騙子!”事實證明該人確實是個騙子,。另一次,一個50多歲的客戶領著一個漂亮的小姑娘來看了好幾套房,,認真地問這問那,,最后看上了232平方米的別墅,還對身邊的姑娘說:“過幾天,,這套別墅就是咱們的了,。”走時留的電話竟是個空號,,原來此人也是一個別有用心的騙子,。因此,對營銷工作要認真總結經(jīng)驗教訓,,對欲購房者要進行認真分析,,以免白白浪費時間。
7.吃透客戶,做到有的放矢,。在接待客戶時,,首先要察顏觀色摸透他的心理,弄清他購房的目的,。一般購房的目的有兩個,,一是為了改善居住條件,對這類客戶在介紹樓盤時,,應更多的強調該房的質量,、使用功能、特點,,周邊環(huán)境,、配套、交通狀況及物業(yè)管理,,著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來介??應該重點介紹房屋的質量,、規(guī)劃、周邊環(huán)境,、改善前景及保值,、增值和升值潛力,這樣就可誘發(fā)和增強其購房信心,,起到事半功倍之效,。
8.善于傾聽,做到循循善誘,。顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產(chǎn)這是一個非常復雜而慎重的過程,,開始有很多疑慮,會提出這樣或那樣的難題,,對此營銷員千萬不要急于求成,,更不要死纏硬催,要有耐心,,要利用觀察技巧和語言技巧,,要根據(jù)他的經(jīng)濟狀況和承受能力,把他們提出的一系列問題逐個說清講透,,使他們解除疑慮,,因勢利導,當好參謀,,讓他們從內心里感到你所說的完全可信,,自然而然的就接受了你的解釋和說服。要做到這一點,,每個營銷員都要多學習掌握《心理學》,、《工程建筑》和《金融學》等一些方面的綜合知識,,加強自身的修養(yǎng),只有這樣,,才能水到渠成,。
9.方便顧客,做到全方位服務,。1998年,,米氏家具城老板要給其四個部門的經(jīng)理買房,因這些經(jīng)理各分管一攤,,白天業(yè)務繁忙,,總是湊不到一起,遲遲定不了,。經(jīng)了解,,他們晚上9點以后才有時間,于是便約他們晚上9點卓達來集合,。當時書香園一期正在外網(wǎng)施工,,院里到處是溝,由于只顧給他們照明,,自己卻被一堆石頭絆倒在地,,腿上磕了一個大口子,鮮血直流……,,他們深受感動,,看完房當即拍板,一下就定了4套,。房地產(chǎn)業(yè)面對眾多不同階層的消費者要切實做好全方位的服務是非常重要的,。
10.搜集信息,保持經(jīng)常聯(lián)系,。每接待一個客戶,,首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶,,然后再請他們把姓名,、單位及電話號碼留下,這樣做的目的,,一方面可經(jīng)常給客戶提供些信息,,以便聯(lián)絡感情;另一方面找到合適的機會,,再約客戶看房,。這樣客戶買不買都會對你的熱情誠懇所感動,也許他們現(xiàn)在沒有能力買,,可以后再買肯定會找你,,也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人,。一次,一個朋友介紹客房來買房,,雖未成交但被我們的熱心服務深深感動,,2004年2月,他又介紹另一客房在卓東買了1套房,。
11.尊重客戶,、切記禮貌待人。對待所有客戶我們必須尊重,,做到彬彬有禮,、和藹熱情,給客戶一種溫暖的感覺,,給客戶留下一個好的印象,,決不可以貌取人,只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質量服務,,才能起到事半功倍之效,。公司中苑小區(qū)有一拄著雙拐的殘疾人客戶,因購房合同與公司產(chǎn)生糾紛,,經(jīng)多個部門協(xié)調未果,。后來接待過程中,就是兩支煙,、一杯茶深深地感動了他,,糾紛迅速得到圓滿解決,因為他覺得受到了起碼的尊重,。
12.注重小事,,關心愛護客戶。在企業(yè),、工廠對于每一個客戶不論大事小事都要關心倍至,,一點微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽,因此決不可等閑視之,。1996年,,有一次一個60多歲的老太太對我們:“我家暖氣不熱,孩子凍的受不了,,找了好多天,,也沒解決?!彼m不是我們的客戶,,但我們還是問清了原因,領她一起找到物業(yè)公司經(jīng)理,,派人購暖器件維修好,。老太太感激萬分,,事后她還給我們介紹了一些客戶。由此可見,,客戶會購買那些能多幫助自己解決問題的,、服務態(tài)度好的企業(yè)的產(chǎn)品。這雖是區(qū)區(qū)小事,,但卓越往往就表現(xiàn)在這些細微之處,。這些小事偶爾做一次,可能沒什么,,但這成千上萬的小事加起來,,就會產(chǎn)生巨大的變化和引起不同的反響。他會給企業(yè)帶來良好的信譽,,提高了企業(yè)的知名度,,產(chǎn)生更多的回頭客,給企業(yè)帶來豐厚的利潤和回報,。
13.抱怨是金,,做到“聞過則喜”。在營銷過程中,,有人經(jīng)常把客戶對產(chǎn)品抱怨,,認為無所謂,實際上這是錯誤的,。喬??吉拉德說:“每一個有怨言的客戶都會有250個朋友,,這其中100個人都會從他那里所說他在與你交易過程中的不如意經(jīng)歷,然后這100個人又有50%的人會向他的各自的250個朋友轉述這不愉快的經(jīng)歷”,。由此可見,,對一個客戶的抱怨決不能掉以輕心,它可能由小及大,,從而對企業(yè)造成極壞的影響,。那么,對待客戶的抱怨應持什么態(tài)度呢,?我們認為應當把客戶的抱怨作為改進工作的一種契機,,要“聞過則喜”,客戶抱怨肯定有他的理由,,說明我們在產(chǎn)品質量上或是服務態(tài)度上等還有不如意的地方,,還有一定的差距,還需要進一步改進,。可以說,,客戶的每一次抱怨無疑是一付苦口良藥,,必須高度重視,。
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