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在市場(chǎng)營(yíng)銷的課程里面有一個(gè)經(jīng)典的“4P”理論,，一般將一家企業(yè)的市場(chǎng)拆分為：產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷 四個(gè)維度來(lái)分析,。

華為過(guò)去一直都是從事B端生意的廠商，步步高目前已經(jīng)是在書(shū)本上的廠商,，小米成立是三者里面最短的廠商,。目前華為主要是通訊運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)和個(gè)人消費(fèi)業(yè)務(wù)兩部分構(gòu)成；步步高被拆分成為了OPPO,、vivo,、小天才手表三家企業(yè)；小米也有小米手機(jī)和米家生態(tài)鏈,。

我們這里就將三者的手機(jī)業(yè)務(wù)拆分出來(lái),，結(jié)合“4P”理論來(lái)講一講,。相信你看完本文，大致會(huì)對(duì)三家企業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí),。

華為：產(chǎn)品為王

從產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，華為手機(jī)自從2012年開(kāi)始全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之后，品牌從過(guò)去“充話費(fèi)送的手機(jī)”,，到現(xiàn)在站穩(wěn)了高端機(jī)型,，與三星、蘋果合稱為“御三家”,。其中最重要的一點(diǎn),，就是華為在產(chǎn)品上面作出的努力，以及取得的成就,。

這其中主要有三點(diǎn)非常重要：

第一點(diǎn)是麒麟系列處理器,。持續(xù)20多年不斷努力，形成了現(xiàn)在自己的麒麟手機(jī)處理器系列,，擺脫了高通的束縛,，迎來(lái)了自己的芯片紅利期。這樣導(dǎo)致華為手機(jī)不僅僅可以有自己的產(chǎn)品差異,，最重要的是華為可以在市場(chǎng)空窗期推出自己的機(jī)型來(lái)提前占領(lǐng)市場(chǎng),，比如說(shuō)2019年末就開(kāi)始大量出貨Mate 30 Pro，而高通驍龍865的機(jī)器一直到2020年3月份才開(kāi)始大規(guī)模出貨,。

第二點(diǎn)是華為本身在通訊領(lǐng)域的技術(shù)沉淀,。導(dǎo)致華為在移動(dòng)通訊行業(yè)的破局，也就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的5G市場(chǎng),，華為是唯一一家既在企業(yè)端擁有5G基站建設(shè)能力,，在個(gè)人終端擁有5G基帶芯片的手機(jī)制造廠商。這樣一來(lái)華為手機(jī)在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間的5G商用期,，手機(jī)的信號(hào),、網(wǎng)速、穩(wěn)定性肯定會(huì)優(yōu)于其它廠商,，包括三星,。

第三點(diǎn)是華為在拍照功能上的深入研究。華為從P9開(kāi)始,，就一直在探索手機(jī)拍照功能方面的創(chuàng)新,，只能說(shuō)華為成功壓中了市場(chǎng)方向。從過(guò)去手機(jī)拍照一直被看作是雞肋功能,，到現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展后對(duì)手機(jī)鏡頭的大面積需求,。拿3月26日發(fā)布的P40 Pro+來(lái)說(shuō)，基本上是目前手機(jī)拍照模組的最高水準(zhǔn),，如果你看看那枚10倍光學(xué)變焦的潛望式鏡頭模組,，就明白我在說(shuō)什么,。

因此華為手機(jī)之所以可以沖擊高端，從營(yíng)銷角度來(lái)看,，核心是產(chǎn)品本身,，不是所謂的“愛(ài)國(guó)綁架”,。華為掌控了手機(jī)最核心的處理器和基帶芯片,，對(duì)比起其它國(guó)產(chǎn)廠商就擺脫了高通的約束；在拍照技術(shù)方面的不斷積累,，壓中了用戶購(gòu)買痛點(diǎn),，拉開(kāi)產(chǎn)品的差異化，于是乎可以坐穩(wěn)高端手機(jī)市場(chǎng)的位置,；同時(shí)技術(shù)的積累又可以下放到中端機(jī)器中去,，比如說(shuō)華為Nova系列和榮耀品牌的產(chǎn)品上去。

光靠所謂的炒作,，水軍這些東西,，賣得了一時(shí)，賣不了一世,。消費(fèi)者不是傻子,，東西好不好買了用完就知道。華為銷售量可以沖到現(xiàn)在全球第二,，本身肯定是產(chǎn)品本身過(guò)硬,，這是華為營(yíng)銷的根本，其實(shí)和蘋果有著非常相似的打法,。

步步高：渠道為王

如果你中國(guó)改革開(kāi)放之后的商業(yè)史,，那就不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：在90年代起家的那批企業(yè)，在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng),，通訊不發(fā)達(dá),，交通不便捷的情況下，如何把市場(chǎng)做到全國(guó),？核心依靠的就是銷售渠道的縱向聯(lián)和,、垂直整合能力。

比如說(shuō)曾經(jīng)的首富宗慶后的娃哈哈,，從登著三輪車送貨,，到全中國(guó)最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，本質(zhì)上是在渠道上的深入,，在當(dāng)時(shí)的中國(guó),，大到沿海城市的商場(chǎng)，小到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小賣鋪,，都可以買到娃哈哈飲料,，成為一代90后的童年回憶,。

OPPO和vivo其實(shí)也是一樣的，基于過(guò)去從小霸王再到步步高持續(xù)的渠道鋪墊,，導(dǎo)致藍(lán)綠兩廠在線下市場(chǎng)有著其它廠商難以比擬的渠道資源積累,。僅僅OPPO一家，在全國(guó)線下就有超過(guò)20萬(wàn)家實(shí)體店鋪,，不說(shuō)中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，我在東南亞的緬甸和斯里蘭卡，都能夠看見(jiàn)OPPO綠色的廣告牌和銷售門店,。這樣的渠道能力,，也就保證了OV手機(jī)的出貨量可以穩(wěn)居世界前五。

并且這種渠道是其他廠商難以挖走的,，因?yàn)楹芏嗑€下銷售合作商,，是從小霸王和步步高時(shí)代開(kāi)始就已經(jīng)在合作的企業(yè)，并且不少商家因?yàn)檫@樣的長(zhǎng)時(shí)間的合作,，早就實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由,，并沒(méi)有那么容易更換陣營(yíng)。這也導(dǎo)致過(guò)去OV手機(jī)被人嘲諷“低價(jià)高配”的核心原因,，為了確保線下商家的利潤(rùn)空間,，只能夠在一個(gè)較高的價(jià)位壓縮硬件成本。

黑貓白貓,，抓住老鼠的就是好貓,。OV這樣的企業(yè)，營(yíng)銷上依靠線下渠道,，可以確保銷量上的穩(wěn)定,，就是一種能力的體現(xiàn)。功能機(jī)開(kāi)始,，諾基亞手機(jī)倒了,、摩托羅拉手機(jī)倒了、聯(lián)想和中興手機(jī)半死不活,，唯獨(dú)步步高活了下來(lái),。坦率的講，哪家廠商不希望自己擁有OV那樣的線下渠道,？

小米：價(jià)格為王

聊起小米,，我們就不得不說(shuō)到“1999”這個(gè)數(shù)字，確實(shí),，在當(dāng)年三星,、HTC、蘋果動(dòng)輒4000+的售價(jià),，包括魅族也在2500元左右的售價(jià)來(lái)看,，小米能夠?qū)⑾嗤渲玫臋C(jī)器壓低到1999元的價(jià)格,，而且還不是靠樂(lè)視那樣拆東墻補(bǔ)西墻的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，本身就是一個(gè)值得尊敬的事情,。

可以說(shuō)小米能夠做到現(xiàn)在,，依靠的就是“性價(jià)比”，就是價(jià)格為先的戰(zhàn)略,。其中的道理很簡(jiǎn)單,，如果說(shuō)消費(fèi)者可以只用50%的價(jià)格，買到接近80%的體驗(yàn),。那么在決策門檻上來(lái)說(shuō),，一定比100%的價(jià)格，買到100%的體驗(yàn)更低,。這一點(diǎn)錘子手機(jī)就是典型例子，工業(yè)設(shè)計(jì)出色,，軟件優(yōu)化較好,，但是又如何？?jī)r(jià)格抬到一個(gè)高價(jià)位,，產(chǎn)品就不可能比小米更有優(yōu)勢(shì),，畢竟手機(jī)不是奢侈品，而是大眾消費(fèi)品,。

米家的產(chǎn)品也是一樣的,，這一次Redmi品牌發(fā)布K30 Pro的時(shí)候，順帶發(fā)布了一款98寸超大的液晶電視,，售價(jià)在19999元,，看起來(lái)單價(jià)很貴，但是對(duì)比起相同尺寸下,，其它品牌動(dòng)輒三四萬(wàn)的售價(jià),，小米用一半價(jià)格，讓消費(fèi)者買到相似的體驗(yàn),，即便可能面板差一點(diǎn),，可能做工粗糙一點(diǎn)，但是又如何呢,？這樣的價(jià)格配上這樣的產(chǎn)品,，本身放在那里就非常撐門面了。

再比如說(shuō)小米10系列,，雷軍表面上說(shuō)小米這一次要沖擊高端市場(chǎng),，然后把價(jià)格從之前的2999提到了3999，結(jié)果呢,？三星S20系列來(lái)到了9999的價(jià)位,，OPPO Find X2系列來(lái)到了7000+的價(jià)位,，vivo NEX 3s來(lái)到了6000+的價(jià)位，華為P40系列來(lái)到了7000+的價(jià)位,。相比起來(lái),，小米10系列依舊是最有性價(jià)比的，配置最綜合的旗艦手機(jī)......

雖然說(shuō)雷軍當(dāng)年號(hào)稱“小米硬件凈利率永遠(yuǎn)不會(huì)超過(guò)5%”是騙鬼的,，畢竟整個(gè)行業(yè)除了蘋果,、三星、華為,，其它廠商本來(lái)就沒(méi)有一個(gè)超過(guò)了5%的,。但是小米本身保持的這種價(jià)格上面的優(yōu)勢(shì)，依舊會(huì)是之后長(zhǎng)時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)的最關(guān)鍵因素,。

因此從營(yíng)銷的“4P”理論來(lái)說(shuō),，華為靠的是產(chǎn)品，步步高靠的是渠道,，小米靠的是價(jià)格,。