電話營銷方案
一,、前期準(zhǔn)備工作：
1、客戶資料的分析：我們在打電話之前,，通常都要對手頭上的客戶資料進(jìn)行一定的分析,，比如公司的規(guī)模；是否是知名企業(yè),；是否有網(wǎng)站等等一些客戶資料,，同時羅列出打電話的清單，同時根據(jù)職業(yè)注明打電話的合理時間列表,；
2,、相關(guān)資料的準(zhǔn)備：根據(jù)初步了解的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)證券方面的資料,，以應(yīng)對客戶的一些提問,，甚至是一些刁鉆客戶的刁難，清楚在電話中將要提到的問題,，清楚客戶在這個電話中將會得到什么利益,，估計客戶可能提到的問題，并做好準(zhǔn)備如何回答,；
3,、良好心態(tài)的準(zhǔn)備：一個人的聲音、語氣,、語調(diào)都會傳達(dá)自己的的心理狀況,，如果你是自信的，那么你的聲音也會讓對方覺得你非常自信,，自信對一個業(yè)務(wù)員來說是非常重要的,，我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對我們的證券行業(yè)產(chǎn)生興趣,，才能拉到客戶,；

二、營銷過程中：
1,、開場白：在整個通話過程中,，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權(quán),，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感,，所以在開場白中,，所以，當(dāng)我們在開場白的時間絕對不要過早地暴露目的,，讓對方一下就感覺是推銷,，要注重提問，而不是介紹,。
2,、溝通過程：電話營銷的溝通過程很重要，尤其要學(xué)會傾聽,，通過傾聽聊了解客戶的需求,，打入客戶內(nèi)部，從而根據(jù)客戶的需求達(dá)到我們營銷的目的,；同時要養(yǎng)成一邊傾聽一邊記載的好習(xí)慣,，這樣能夠抓住客戶的一些小習(xí)慣和小細(xì)節(jié)，以便更加了解客戶的需求,，滿足客戶的要求,。我們在營銷過程要注意很多小細(xì)節(jié)，比如自己的說話的語氣要保持一定禮貌謙遜的態(tài)度,，這樣才能給客戶留下好印象,；比如自己的一些不良的生活習(xí)慣，在打電話的時候喝水或者吃東西,；比如說話的語速不能太快,，也不要太慢，同時一定要保持微笑,，這等等一些的小細(xì)節(jié)尤為重要,，是給客戶留下好印象的第一要領(lǐng)；
3,、異議處理：電話營銷過程中難免會遭到客戶的拒絕,，比如客戶沒時間，又或者只是客戶找的一個可有可無的借口來搪塞,，面對這種情況,，我們都要運用一定的營銷技巧去處理此類異議，要正確面對拒絕,，同時要有那份持之以恒的心態(tài),，越挫越勇。如果對方說沒時間,，我們可以采取恭維的態(tài)度,，說“您真忙，企業(yè)效益一定很好，我過半小時再打給您”,，或者干脆順?biāo)浦凼?，說“那您現(xiàn)在在忙什么呀……促銷嗎？我可以給你提個建議”,，對于這等等一些的狀況,，我們臨時不能亂了馬腳，要保持自信,，要適當(dāng)?shù)倪\用那些推銷技巧，巧妙的越過這些異議,，從而達(dá)到我們的營銷目的,。
4、約定具體面談時間：對于一些對我們證券行業(yè)還比較感興趣的客戶,，我們要及時抓住,，跟客戶約定面談時間，表示很愿意為他服務(wù)的誠意,，這樣才能讓客戶感覺你認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,。在約定好面談的時間后，不忘以禮貌謙遜的態(tài)度結(jié)束電話,。

三,、營銷總結(jié)：
在結(jié)束電話后，第一時間將客戶資料進(jìn)行分類,，面談客戶類,，潛在客戶類，積極推銷類,，基本放棄類,，然后再根據(jù)這些客戶的類型進(jìn)行第二次推銷或者面談。同時,，要寫下相關(guān)的營銷日志,，總結(jié)自己在電話營銷的優(yōu)缺點，揚長避短,，羅列自己以后的電話營銷中要注意的重點事項,，同時給自己制定相關(guān)的奮斗目標(biāo)。只有這樣,，才能開到更多有效客戶,，才能將證券推銷出去，成為一個優(yōu)秀的證券營銷人員,。