電話營(yíng)銷方案
一、前期準(zhǔn)備工作：
1,、客戶資料的分析：我們?cè)诖螂娫捴?，通常都要?duì)手頭上的客戶資料進(jìn)行一定的分析，比如公司的規(guī)模,；是否是知名企業(yè),；是否有網(wǎng)站等等一些客戶資料，同時(shí)羅列出打電話的清單,，同時(shí)根據(jù)職業(yè)注明打電話的合理時(shí)間列表,；
2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備：根據(jù)初步了解的情況,，準(zhǔn)備相應(yīng)證券方面的資料,，以應(yīng)對(duì)客戶的一些提問(wèn)，甚至是一些刁鉆客戶的刁難,，清楚在電話中將要提到的問(wèn)題,，清楚客戶在這個(gè)電話中將會(huì)得到什么利益，估計(jì)客戶可能提到的問(wèn)題,，并做好準(zhǔn)備如何回答,；
3,、良好心態(tài)的準(zhǔn)備：一個(gè)人的聲音、語(yǔ)氣,、語(yǔ)調(diào)都會(huì)傳達(dá)自己的的心理狀況,，如果你是自信的，那么你的聲音也會(huì)讓對(duì)方覺得你非常自信,，自信對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是非常重要的,，我們只有用自信的言語(yǔ)才能感染客戶，讓他對(duì)我們的證券行業(yè)產(chǎn)生興趣,，才能拉到客戶,；

二、營(yíng)銷過(guò)程中：
1,、開場(chǎng)白：在整個(gè)通話過(guò)程中,，我們需要提出一系列的問(wèn)題，這樣一來(lái)能掌握電話的主動(dòng)權(quán),，二來(lái)能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷感,，所以在開場(chǎng)白中，所以,，當(dāng)我們?cè)陂_場(chǎng)白的時(shí)間絕對(duì)不要過(guò)早地暴露目的,，讓對(duì)方一下就感覺是推銷，要注重提問(wèn),，而不是介紹,。
2、溝通過(guò)程：電話營(yíng)銷的溝通過(guò)程很重要,，尤其要學(xué)會(huì)傾聽,，通過(guò)傾聽聊了解客戶的需求，打入客戶內(nèi)部,，從而根據(jù)客戶的需求達(dá)到我們營(yíng)銷的目的,；同時(shí)要養(yǎng)成一邊傾聽一邊記載的好習(xí)慣，這樣能夠抓住客戶的一些小習(xí)慣和小細(xì)節(jié),，以便更加了解客戶的需求,，滿足客戶的要求。我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程要注意很多小細(xì)節(jié),，比如自己的說(shuō)話的語(yǔ)氣要保持一定禮貌謙遜的態(tài)度,，這樣才能給客戶留下好印象；比如自己的一些不良的生活習(xí)慣,，在打電話的時(shí)候喝水或者吃東西,；比如說(shuō)話的語(yǔ)速不能太快，也不要太慢,，同時(shí)一定要保持微笑,，這等等一些的小細(xì)節(jié)尤為重要,，是給客戶留下好印象的第一要領(lǐng),；
3,、異議處理：電話營(yíng)銷過(guò)程中難免會(huì)遭到客戶的拒絕，比如客戶沒(méi)時(shí)間,，又或者只是客戶找的一個(gè)可有可無(wú)的借口來(lái)搪塞,，面對(duì)這種情況，我們都要運(yùn)用一定的營(yíng)銷技巧去處理此類異議,，要正確面對(duì)拒絕,，同時(shí)要有那份持之以恒的心態(tài)，越挫越勇,。如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)時(shí)間,，我們可以采取恭維的態(tài)度，說(shuō)“您真忙,，企業(yè)效益一定很好,，我過(guò)半小時(shí)再打給您”，或者干脆順?biāo)浦凼?，說(shuō)“那您現(xiàn)在在忙什么呀……促銷嗎,？我可以給你提個(gè)建議”，對(duì)于這等等一些的狀況,，我們臨時(shí)不能亂了馬腳,，要保持自信，要適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用那些推銷技巧,，巧妙的越過(guò)這些異議,，從而達(dá)到我們的營(yíng)銷目的。
4,、約定具體面談時(shí)間：對(duì)于一些對(duì)我們證券行業(yè)還比較感興趣的客戶,，我們要及時(shí)抓住，跟客戶約定面談時(shí)間,，表示很愿意為他服務(wù)的誠(chéng)意,，這樣才能讓客戶感覺你認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。在約定好面談的時(shí)間后,，不忘以禮貌謙遜的態(tài)度結(jié)束電話,。

三、營(yíng)銷總結(jié)：
在結(jié)束電話后,，第一時(shí)間將客戶資料進(jìn)行分類,，面談客戶類，潛在客戶類,，積極推銷類,，基本放棄類,，然后再根據(jù)這些客戶的類型進(jìn)行第二次推銷或者面談。同時(shí),，要寫下相關(guān)的營(yíng)銷日志,，總結(jié)自己在電話營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，羅列自己以后的電話營(yíng)銷中要注意的重點(diǎn)事項(xiàng),，同時(shí)給自己制定相關(guān)的奮斗目標(biāo)。只有這樣,，才能開到更多有效客戶,，才能將證券推銷出去，成為一個(gè)優(yōu)秀的證券營(yíng)銷人員,。