一,。業(yè)務員的配備： 1.以細分的4個區(qū)域為原則,，招收4名本地員工進行業(yè)務拓展，薪酬結合當地薪酬標準,、業(yè)績,、所轄市場的概況經與公司協(xié)商，進行支付,。 2.經銷(分銷)商的選擇,； 選擇經銷商的總體原則應是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后,，關鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度,，即是否理解并認同我們公司的整體戰(zhàn)略,，企業(yè)理念、文化與品牌建設等,，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度),。 基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a,、有一定的資金實力,；財務收支的平衡與穩(wěn)定；b,、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩(wěn)定性,；c、有自己的銷售渠道和網點,，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性,；d、決策者的人格健全,。 二,、通路終端建設； 在公司營銷政策不設省級代理商的原則下,，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū),，主要目的是為了對業(yè)務員的市場區(qū)域劃分及管理。 1)在全省每個區(qū),、市基本上是以設一家經銷商為原則,； 2)在重點區(qū)域市場，如XX,、XX等若經銷商實力或網絡有限,，經共同協(xié)商，再對所屬市,、縣找數家分銷商,，以達到擴大終端網點的目的。 3)在終端網點建設上,，初步以有影響的酒店,、飯店、大賣場為主,，根據具體市場確定合理的布點數量,。 4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店,、中小商超進行鋪貨,。 5)在重點區(qū)域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進行適燈袒酢? 三,、廣告宣傳,； 廣告宣傳應以簡單、適用為主,，應從宣傳方式,、媒體選擇、方案策劃,、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源,，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。 1)在廣告宣傳上應以“XX紅酒”的市場定位,、目標市場為切入點,，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢,，不至于浪費資源,。 2)根據酒市場的一些特征，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒,，是餐桌上的調養(yǎng)酒,；引導的是一種科學、健康,、自然,、時尚的酒。消費新概念為基本方向,。 3)根據XX地域,、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性“味甘,、性平,、無毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳,。 4)在市場導入期,，為了擴大產品影響，在同經銷商協(xié)商,，選擇適應電視媒體,，適當時段進行廣告宣傳,。 5)在報紙宣傳上把握兩點：a,、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒,，讓受眾知曉“XX紅”,；b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案,，以介紹XX的由來傳說,，XX酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。 為了擴大報紙宣傳的效果,，可舉行“看報紙廣告,，回答問題，禮品奉送”活動,。 四,、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高,，只能進行適當短期的投放,。而我們對“XX紅酒”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端,。 1)在終端進行宣傳,，應以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來,，買不買“XX紅酒”是另外的一回事,，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產品陳列架前,，如何吸引顧客的目光,，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章,，我們設計一個精巧的,，能體現出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大,，以達列“XX紅酒”一現,，與眾不同的展示效應。同樣,，此展示架在些酒,、飯店條件允許的情況下也可運用。 2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”,，即POP的張貼,，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設置,，大型噴繪燈箱的設置……,。 五、日常管理： 作為一名省級主管,，日常的管理主要應是從三方面著手： 1)業(yè)務的拓展,、管理工作，親自參予并指導業(yè)務員協(xié)同經銷商作好通路終端工作，擴大“XX紅酒”在XX市場的知名度,，提升其市場銷量,。 2)業(yè)務員的管理工作，作為一名業(yè)務主管,，在具備一定的業(yè)務拓展,、管理技能的同時，還應做到“為人之君,，為人之親,，為人之師”的表率作用，組織加強業(yè)務員的學習工作,，共同學習公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,、企業(yè)文化、品牌建設等方面的知識,，組織學習業(yè)務知識,，從而提高每個人的個人素質及業(yè)務能力，充分發(fā)揮每個人的主觀能動性,，并形成一個團結,、親和、互助,、上進的團隊,。 3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務員最基本的要求就是要勤,。要勤于經銷商溝通,，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作,、學習中勤于思考,，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現問題,，及時解決問題,，不能解決的上報公司，盡早協(xié)調處理,。