一。業(yè)務(wù)員的配備： 1.以細(xì)分的4個區(qū)域為原則,，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績,、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商,，進(jìn)行支付。 2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇,； 選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小,，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度,，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略,，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等,，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進(jìn)行運作(配合力度),。 基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a,、有一定的資金實力,；財務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；b,、有自己的營銷隊伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性,；c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點,，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性,；d、決策者的人格健全,。 二,、通路終端建設(shè)； 在公司營銷政策不設(shè)省級代理商的原則下,，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理,。 1)在全省每個區(qū),、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則； 2)在重點區(qū)域市場,，如XX,、XX等若經(jīng)銷商實力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市,、縣找數(shù)家分銷商,，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點的目的。 3)在終端網(wǎng)點建設(shè)上,，初步以有影響的酒店,、飯店、大賣場為主,，根據(jù)具體市場確定合理的布點數(shù)量,。 4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店,、中小商超進(jìn)行鋪貨,。 5)在重點區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作，對小飯店,、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢? 三,、廣告宣傳； 廣告宣傳應(yīng)以簡單,、適用為主,，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇,、方案策劃,、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng),。 1)在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場定位,、目標(biāo)市場為切入點，針對目標(biāo)消費群進(jìn)行有效宣傳,，有的放矢,，不至于浪費資源。 2)根據(jù)酒市場的一些特征,，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒,，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒；引導(dǎo)的是一種科學(xué),、健康,、自然、時尚的酒,。消費新概念為基本方向,。 3)根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣,，應(yīng)在枸杞特性“味甘,、性平、無毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳,。 4)在市場導(dǎo)入期,，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商,，選擇適應(yīng)電視媒體,，適當(dāng)時段進(jìn)行廣告宣傳。 5)在報紙宣傳上把握兩點：a,、先以“硬”性廣告為主,，重點宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“XX紅”,；b,、隨著市場的推進(jìn)時間，組織一系列“軟”廣告文案,，以介紹XX的由來傳說,，XX酒的特性等酒文化方面知識進(jìn)行系列宣傳。 為了擴(kuò)大報紙宣傳的效果,，可舉行“看報紙廣告,，回答問題，禮品奉送”活動,。 四,、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高,，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放,。而我們對“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點放在酒店、大賣場等占據(jù)消費量較大份額的人流較多的銷售終端,。 1)在終端進(jìn)行宣傳,，應(yīng)以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來,，買不買“XX紅酒”是另外的一回事,，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前,，如何吸引顧客的目光,，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章,，我們設(shè)計一個精巧的,，能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大,，以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣,，此展示架在些酒,、飯店條件允許的情況下也可運用。 2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”,，即POP的張貼,，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置,，大型噴繪燈箱的設(shè)置……,。 五、日常管理： 作為一名省級主管,，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手： 1)業(yè)務(wù)的拓展,、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作,，擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場的知名度,，提升其市場銷量。 2)業(yè)務(wù)員的管理工作,，作為一名業(yè)務(wù)主管,，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時,，還應(yīng)做到“為人之君,，為人之親，為人之師”的表率作用,，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作,，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化,、品牌建設(shè)等方面的知識,，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，從而提高每個人的個人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力,，充分發(fā)揮每個人的主觀能動性,，并形成一個團(tuán)結(jié)、親和,、互助,、上進(jìn)的團(tuán)隊。 3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用,，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤,。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念,，在日常工作,、學(xué)習(xí)中勤于思考,，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題,，及時解決問題,，不能解決的上報公司，盡早協(xié)調(diào)處理,。