一,。業(yè)務(wù)員的配備： 1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t,，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn),、業(yè)績(jī),、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商,，進(jìn)行支付。 2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇,； 選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小,，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度,，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略,，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等,，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度),。 基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a,、有一定的資金實(shí)力,；財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；b,、有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性,；c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn),，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性,；d、決策者的人格健全,。 二,、通路終端建設(shè)； 在公司營(yíng)銷政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下,，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū),，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。 1)在全省每個(gè)區(qū),、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則,； 2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如XX,、XX等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限,，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市,、縣找數(shù)家分銷商,，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。 3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上,，初步以有影響的酒店,、飯店、大賣場(chǎng)為主,，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量,。 4)在初步布點(diǎn)完成后,，再對(duì)類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨,。 5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作,，對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢? 三,、廣告宣傳,； 廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主,，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇,、方案策劃,、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng),。 1)在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場(chǎng)定位,、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳,，有的放矢,，不至于浪費(fèi)資源。 2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征,，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒,，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒；引導(dǎo)的是一種科學(xué),、健康,、自然、時(shí)尚的酒,。消費(fèi)新概念為基本方向,。 3)根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣,，應(yīng)在枸杞特性“味甘,、性平、無(wú)毒”及“XX紅酒”喝了不上火,，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳,。 4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響,，在同經(jīng)銷商協(xié)商,，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳,。 5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a,、先以“硬”性廣告為主,，重點(diǎn)宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“XX紅”,；b,、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案,，以介紹XX的由來(lái)傳說(shuō),，XX酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。 為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果,，可舉行“看報(bào)紙廣告,，回答問(wèn)題，禮品奉送”活動(dòng),。 四,、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高,，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放,。而我們對(duì)“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端,。 1)在終端進(jìn)行宣傳,，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過(guò)來(lái),，買不買“XX紅酒”是另外的一回事,，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場(chǎng)酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前,，如何吸引顧客的目光,，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說(shuō)外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章,，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的,，能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大,，以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn),，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣,，此展示架在些酒,、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。 2)在終端通過(guò)其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”,，即POP的張貼,，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送，巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置,，大型噴繪燈箱的設(shè)置……,。 五,、日常管理： 作為一名省級(jí)主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手： 1)業(yè)務(wù)的拓展,、管理工作,，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場(chǎng)的知名度,，提升其市場(chǎng)銷量,。 2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管,，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展,、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君,，為人之親,，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作,，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化,、品牌建設(shè)等方面的知識(shí),，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力,，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性,，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和,、互助,、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。 3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用,，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤,。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念,，在日常工作,、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力,，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，及時(shí)解決問(wèn)題，不能解決的上報(bào)公司,，盡早協(xié)調(diào)處理,。