我不知道你是做什么媒體廣告,我是做網(wǎng)絡(luò)的,你看一下吧: 做一個成功的業(yè)務(wù)員 我們的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員其實(shí)就是推銷員,，如何把網(wǎng)站推銷出去,，這也是一種學(xué)問,。我們只有掌握了一些關(guān)鍵,，一些方法，才能在網(wǎng)絡(luò)競爭這場熱戰(zhàn)中立于不敗之地,。 我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得,，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實(shí),，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù),，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機(jī)遇,，獲得成功,。所以，你要推銷的首要對象是你自己,，你越是自信,，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然,，人們在接受你推銷的業(yè)務(wù)時,，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面,，我簡單的分為幾個步驟來加以說明,。 第一章 如何訓(xùn)練自己的營銷能力 一 推銷自己是一門藝術(shù),，也是一種才能 有名人說過，贊美自己并非無聊,，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度,。 1 把握恰當(dāng)可以安身立命,，抓住機(jī)遇獲得成功,。 2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候,，你就成功了一半,。 3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn),，不敢朔造自己的形象,，必處于敗局。 4 明確出發(fā)點(diǎn),，相信自己,，因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?二 最高超級認(rèn)同 我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中,，自信是第一的,，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么,，如何做到自信呢,？ 1 否定命運(yùn)，世界上沒有命運(yùn)這回事,，所有的結(jié)局都是自己爭取的,。 （沮喪者爭取到沮喪的命運(yùn)，樂觀者爭取到樂觀的命運(yùn)） 2 把自己和最高境界等同起來,，不是第一,，也能并列第一的自信。 （不少成功者都在暗示自己,，我是第一號人物,，其實(shí)，這個暗示既是激勵也是目標(biāo)的原則） 3 相信盡管你不卓越,，但你與眾不同,。（只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你,，除非你讓他們超越你,。） 4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡,，你將獲得鼓舞性的自信,，能夠打敗你的只有你自己,。） 5 學(xué)會贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己,，鼓舞你自己,，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷） 三 自信的威力 許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明,，信心是自己給自己的,。 1 對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個目標(biāo),。（對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)是會變化的,，它隨對自己的實(shí)力估計(jì)而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn),，自信心就越是能鼓勵你自己,。 盡管結(jié)果成功與否，但是過程你已盡了力） 2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心,。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力,，從而達(dá)到你的目標(biāo)） 3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊,，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境,，從未體驗(yàn)過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足,。） 在自我推銷中,，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對失敗,，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，同時多補(bǔ)充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻,。也許有人給你一條好走的路,，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。 四 化畏懼為勇氣的自信 信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵,，也是推銷自己的動力和基礎(chǔ),。 1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷） 2 結(jié)交誠信的人,，將使你的信心倍增 （物以類聚,，人以群分，如果你聰明,，你自然喜歡和聰明人結(jié)交,；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇） 3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效,。 4 以忙碌取代畏怯,，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的,，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了） 五 永恒的傾聽原則 認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功,。 1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見,。 2 抓住人性的弱點(diǎn),，暗示贊美、認(rèn)同,。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來,，你抓住了它,，就等于抓住了推銷機(jī)會,。） 3 避重就輕，加以指點(diǎn),，導(dǎo)入我們的目的和意見,。 怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點(diǎn)： A 保持耳朵的暢通,，閉上自己的嘴,。 B 全心全意地傾聽，別走神,。 C 協(xié)助對方把話說完,，不要中斷對方的說話。 D 觀顏察色,，抓住其弦外之音,，用心記住要點(diǎn)。 傾聽使你表達(dá)了對別人的關(guān)懷,，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對待,，有助于你的推銷。 六 不要出賣自己 推銷自己時,，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則,，出賣自己的靈魂，當(dāng)然,，你也不能出賣別人,，出賣別人的最終結(jié)果也會導(dǎo)致出賣自己。 1 在對廠家作出承諾之后,，不能翻臉不認(rèn)人,，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當(dāng),或會到處破壞你的形象,，公司的形象也就毀在你的手里了） 2 不做出賣自己與他人的事,，堅(jiān)持原則，保證服務(wù)質(zhì)量,，你就會成功,。 3 不堅(jiān)持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己,，因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識,，別以為讓步會好過一些，讓一步,，別人就會踏上一步逼你讓第二步,，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重,，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會有進(jìn)展,。當(dāng)然，這種說法并不是絕對的,，在某種特殊的情況下,，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功） 七 避免與對方正面爭論 作為一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論,。 1 爭論的結(jié)果你若是贏了,，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物,，但你要明白你傷害了對方的自尊心,。 2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝,，但在一般情況下,，我們要巧妙地把對的讓給客戶。 3 在把持自我,，堅(jiān)持原則的前提下,，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功,。 八 遵守諾言 信守諾言是人們的美德,，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言,，但很少能遵守,，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。 1 不要輕易許諾,，許了諾言要守信,，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認(rèn)可,。 2 如果你辦不到,，覺得得不償失，或不愿意去辦,，就不要答應(yīng)別人,，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。 3 要信守約定看起來似乎很簡單,，做起來卻相當(dāng)困難,，首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾,，稍有疏忽,，不但前功盡棄，而且讓人看不起你,，你也別 存在僥幸心理,，因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會明白的。 4 許諾要堅(jiān)決,、自信,，客戶會被你的態(tài)度所打動,，他們認(rèn)為你是一個守信的人,，從而會信賴你、依靠你,。 5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段,，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠,、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù),。 第二章 如何提高營銷素質(zhì) 有名人講過：經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)常總結(jié),，等于吃飯不進(jìn)行消化,。 首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)： 1 對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心,， 2 對自己充滿信心,。 3 有較強(qiáng)的時間觀念。 4 有幽默感,。 5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變,。 一 重視老客戶 我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù),，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫@些老客戶進(jìn)行推介,，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告,，我們千萬不可忽視老客戶,。 二 潛移默化影響客戶 1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因?yàn)榭蛻舯旧韺ξ覀兊臉I(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好,。 2 不斷進(jìn)行推介,、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識的企業(yè)能夠認(rèn)識我們的業(yè)務(wù),，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù),，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù),。 三 要有創(chuàng)新的意識 1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡,，機(jī)靈幽默，語言生動,，那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn),，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠,。 2 每次會面都是一次絕好的機(jī)遇,，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。 3 業(yè)務(wù)員不是只會耍貧嘴的推銷員,，是有能力,、有深度、有知識的推介員,。 四 以退為進(jìn) 1 認(rèn)識以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速沖刺更能獲得成功,。 2 在看出企業(yè)老板沒有半點(diǎn)誠意的時候，你可以客觀地對該企業(yè)的老板說：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng),，有機(jī)會再說吧,。” 3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì),。 五 信守合約 1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉,、高枕無憂”的想法。 2 做好履約工作,，何時驗(yàn)收,，何時交付使用以及各種售后服務(wù)等等。 3 讓客戶對你有信心,，記住維護(hù)公司的招牌,。 第三章 如何制訂營銷計(jì)劃 我們千萬記住，把計(jì)劃制訂好了,，如果不付諸有效的行動,，計(jì)劃只是一紙空文,。 不少公司在制訂營銷發(fā)展計(jì)劃時，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí),，開會研究營銷報(bào)告,，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶,。當(dāng)然,，為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中,，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵,。所以，我司制訂營銷計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)： 一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的 1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理,，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù),。 （即使利潤微薄或無利可言也行） 2 從營銷策略上講，做成這筆生意,，維持與老客戶的關(guān)系,，防止競爭者的介入，更重要的是長遠(yuǎn)的利益,。 3 借此成功開拓新的客戶,，樹立公司的形象、信譽(yù),。 以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營銷計(jì)劃中予以明確,。 二 計(jì)劃是否簡潔 1 營銷計(jì)劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長編大論,。 2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn),、重心，有主次的實(shí)施方案,。 3 是否行得通？ 三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備 在推介活動中,，我們可能面對形形色色的客戶,，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此,，明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營銷活動中可能遇到的各種問題,，認(rèn) 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂,。 四 明確付款期限 我們應(yīng)該清楚,，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡,，忽略收款時間,，常常會使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣,。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要,。 五 尊重對等禮節(jié),，避免重復(fù)業(yè)務(wù) 1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排,。 2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重,，平等協(xié)作，單一跟蹤,，不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務(wù)員去“推銷” 3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù),，一定站在公司立場上，以大局為重,，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系,，另一個業(yè)務(wù)員則回避。 4 到了生意成交的關(guān)鍵時刻,，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確,，下級服從上級，尊重和維護(hù)老板,，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要,。 第四章 如何調(diào)整營銷情緒 有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒,。生活就是這樣,，要勇敢無畏，微笑著向前走,。 其實(shí),，對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點(diǎn),，而不在起點(diǎn),，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗,，但成功就隱藏在失敗的后面,，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個彎,，你還要時常調(diào)整腳步,，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步,，甚至再換一步,。實(shí)際上，一次一步也不會太困難,。 一 堅(jiān)持到底 1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊,，第一擊可能不會使這棵大樹震動,，第二擊也不會，第三擊也不會,，但這棵樹總有一天會倒下,。 2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功） 3 絕不考慮失?。▽和?、不能、沒辦法,、不可能,、有問題、未必成功,、失敗,、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊除） 4 學(xué)會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場） 二 培育勇氣 1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多,，因而恐懼纏身,，面對眼前的現(xiàn)實(shí)，勇氣就為之畏縮,。 A “如果失敗,，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。 B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答,，豈非下不了臺,？”的心理。 C “如果客戶劈口就拒絕,，豈非進(jìn)退維谷,？”的心理。 2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣,，不妨以下面幾種心理來抵制： A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?B 勇氣不是特定人士的專利,，我當(dāng)然也有。 C 萬一失敗,，也不至于死人吧,？ D 舉止如常即可，何必窮緊張,？ E 按照自己的計(jì)劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事,。 F 自自然然,，就象剛才走進(jìn)來那般，邁出大步吧,，何難之有,？ 三 戰(zhàn)勝自己 美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”,。 是的，你如果想成為一個好的業(yè)務(wù)推銷員,，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量,。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適,，他的工作時間仍比一般人長,，訪問次數(shù)也比一般人多，而且無論在任何情況下,，他都能維持一定的工作步調(diào),。） 總結(jié)起來，業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下： 1 工作不認(rèn)真,，沒有明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意,，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵） 2 要發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)員很簡單,，因?yàn)檫@種人行動敏捷,，走路象小跑。 3 拖拖拉拉,，生病是懶惰的最好借口,。 其實(shí)，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員,，工作量當(dāng)然也會倍增,，遇到額外的工作，重新推銷訪問,，對抗其他公司的競爭,，簽合同，損失處理,，售后服務(wù)等等情形時,，為處理好這些工作，其工作速度也會提高,，因而,，他的業(yè)務(wù)也會隨之精益求精。 四 業(yè)務(wù)高手的必備條件 業(yè)務(wù)高手的必備條件,，除傳統(tǒng)的精神,、體力、專注投入外,，還要有創(chuàng)意和知識,。 1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表,、時間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別,。 2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考,，不斷“思考”到成功為止。 （思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”） 3 問題出現(xiàn)以后,，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力,。 4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開發(fā)客戶,、如何制造與掌握機(jī)會,，成功時，也會將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考,。 5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因,，把重點(diǎn)放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之,，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài),，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗(yàn)引為范例,，靈活運(yùn)用,，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。 第五章 如何講究服飾儀表 大家都知道,，給人留下了好印象,，這就是你走向成功的開始。反之,，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整,，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語,，更會因此而無法實(shí)現(xiàn)推銷目的,。“他的穿著打扮非常整齊,，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感,，推銷才有可能成功。當(dāng)然,，對業(yè)務(wù)員來講,，身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便,，太新潮或太陳舊的穿著,，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。 一 穿著公司和企業(yè)所需的形象 1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣,、西褲,、打領(lǐng)帶、皮鞋,，在冬天是西裝革履,。 2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。 二 外觀儀表和打扮 1 依照自己的身材限度來打扮,。 2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服,，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材,。 3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定,、不成熟、不可靠的感覺,。 4 越是嚴(yán)肅的場合,，越要注意服飾，最好著深色的服裝,。 5 淺色的服裝較親切,，不會給人壓迫感，,，適合輕松的拜訪,。 6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺,。 以上所講只能作一般的參考,，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝,，那樣更能顯示出公司的素質(zhì),。 第六章 如何舉止恰到好處 在推銷業(yè)務(wù)時，如果能做到恰倒好處的舉止,，將有助于你的成功,。 一 手的動作 1 身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果,。 2 有客人到公司為客人帶路時,，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉,，手掌朝外,。 3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確,，而如果指小的東西或細(xì)微之處,，就用食指指出，且也手掌朝上較好,。 4 在拜訪客戶時,，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝,，同時也應(yīng)把謝字說出口,。 二 眼睛 眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線,，正確的方法是： 1 與男性商談時,，視線的焦點(diǎn)要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性,，可注視對方的嘴巴,，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴,。 2 視線的范圍可擴(kuò)大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近,。 3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛,。 4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中,，就會使對方產(chǎn)生柔和的感覺。 三 坐相 當(dāng)客戶請你做時,，記得說一句“謝謝”再坐下,。 1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背,，采取稍微前傾的姿勢,。（前傾第一可以表示對談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用,，讓對方接受我們的推介,。） 2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏） 3 勿用手撐住頭,，頭要微微揚(yáng)起,，讓對方感到你的自信，且被你感染,。 四 站相 采取立正姿勢的人,，做任何事情都可能成功。 1 行禮是從立正開始的,，不能做好立正姿勢的人,，打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。 2 立正時,，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè),，雙腳平行的分立。 3 站立時盡量放松,，視線以水平直視,。 五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離 我們在拜訪客戶時,，雙方應(yīng)保持一定的距離。 1 雙方均站著談話時,，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離） 2 雙方坐著談話時,，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi),。 3 坐著談話若中間有間隔,，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè),，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低） 4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請求時,，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分 的地方,，看著對方的眼睛說話。 六 名片的遞交方法 初次見面,，互通姓名后接著是交換名片,，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)： 1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋,，或公文包內(nèi),，切勿放于褲子的口袋。 2 自我介紹時,，遞名片要用雙手,，微欠身子，恭敬的遞上名片,。 3 雙手接過對方名片,，認(rèn)真地看過一遍后慎重地收藏起來。 4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥?，注意技巧?5 對方有二人以上時,，按職位將名片排好收起，并按順序進(jìn)行商談,。 6 若名片放于桌上沒收起,，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意,。 第七章 如何接近客戶 接近了推銷對象,，你就接近了成功。 既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對面的交往中進(jìn)行的,，那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺,，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。 一 電話約訪 電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具,，如何有效地,、正確地利用電話進(jìn)行約訪 可以說是每個業(yè)務(wù)員必修的課程之一,。 1 不禮貌、口氣不好,、沒耐心,、含糊不清、口齒不清,、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的,；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢,。 2 人類天生對美的事物都有好感,，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此,，甜美親切的聲音 也常余香繞梁,，另人回味無窮。（“喂,，找XXX”或“喂,，您好，麻煩找一下XXX,，謝 謝”“喂,，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽,，人們都喜歡中間那一種,。） 3 聲音甜美、聲調(diào)適中,，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染,。 二 說出有魅力的聲音 如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力,，讓對方舍不得放下電話,，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒,，然后再從容地拿起電話,。 1 語調(diào)低沉明朗； 2 咬字清晰,； 3 善用“停頓”,； 4 音量大小要適宜； 5 言辭聲調(diào)要配合表情,； 6 措辭要高雅,，發(fā)音要正確。 一般來講,，女性比較適合做電話約訪,，不過,，仁者見仁，智者見智,，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音,，問題是講話的聲音和技巧。 1 電話約訪的準(zhǔn)則： A 保持輕松愉快的心情,； B 簡單扼要的講述我們的約訪目的,，最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因 為有些話在電話里是講不清楚的,； C 具備專業(yè)的知識水平,； D 讓客戶覺得你是值得面談的。 通常,，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容： A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意,、尊重與誠心） B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面） C 約定時間與地點(diǎn)并確定下來,。 2 緣故拜訪 A 通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù),； B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪,，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢及效益； C 通過帶采購商上門拜訪,，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起,； D 如果客戶是親友，那更不能馬虎,，決不強(qiáng)迫推銷,，只能引導(dǎo)他們的正確的意識觀念， 讓他們自己體會到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性,，從而主動接受你的推介,； E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題,，了解客戶需要什么,，拒絕什么，這樣 我們才能對癥下藥,，起碼能找到接近客戶的辦法,。 3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪） A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面,，輻射面較廣,； B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進(jìn)； C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門,，或以“走錯了”為理由,，或以XXX介紹來的為理由等等 都要有膽識,、臨場反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度,； D 想辦法突破門衛(wèi)防線,，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名,，以便下 次的聯(lián)系工作,； E 從相識到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠懇,。 第八章 如何進(jìn)行友好的面談 有名人說過：“從對方說第一句話開始,，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中,?！蔽覀兌贾溃哟腿?、與人交往時,，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣,，否則是很不禮貌的,。注意以下幾個重點(diǎn)： A 保持謙虛的態(tài)度； B 掌握分寸,，避免口頭禪,； C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無聲語言,； D 談話時,，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌,； E 如前面講過的坐姿,，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅,、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿,，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵,，不能老看手表,，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭,，不能對著別人亂吐煙圈,，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。 1 學(xué)會對客戶說敬辭（客套話并非廢話） 對初次見面的客戶說“久仰”,，對好久不見面的客戶說“久違”,， 詢問客戶年齡時用“貴庚”,，詢問客戶姓名時用“貴姓”， 客戶到公司時用“光臨”,， 向客戶祝賀時說“恭喜,、恭賀”， 等候客戶時用“恭候”,， 約訪客戶時說“拜訪,、拜望” 談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時用“留步”,， 請客戶原諒時用“包涵”,， 未及歡迎用\失迎” 請求客戶的幫助時用“勞駕、費(fèi)心”,， 請教客戶問題用“賜教”,， 網(wǎng)站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”,。 2 學(xué)會瞞天過海 A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門,、遞名片、寒暄,、準(zhǔn)備開場白等,，在現(xiàn)時的推銷活動中并不 暢通（一般企業(yè)對推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷,，這問題很明顯。） B 沒有人喜歡接待不速之客,，你要找最接近客戶的方法與之見面,。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理,，你越是拼命推銷,，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止,，收放自如,。 3 不要在電話中輕易暴露身份 A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份,，沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的,，除非那個人對網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識。 B 直闖老板的辦公室,。（人總愛面子,，見了面自不好意思逐客） C 自圓其說以掩飾你的冒昧。 D 如前所講的陌生拜訪,。 4 原諒自己是墮落的開始 對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中,，許多業(yè)務(wù)員會覺得自卑而躊躇不進(jìn),，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理,，把“步步為營”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，主要有以下幾種心理： A “好氣派的公司，一定瞧不起我\的心理． B \他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了\的心理. C \算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)\的心理. D \路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說吧.\的心理. 有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去\自討苦吃\而另找\適銷對路\的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二,、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),也絕對無法做一個成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷π律挛锏年P(guān)心,最后讓他們接受. 5 接觸客戶警戒 1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的; 2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考. 3 發(fā)揚(yáng)你對網(wǎng)絡(luò)知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制. 4 讓客戶用理智權(quán)衡?/div>

一般情況下,，原有的零售店（飯店、小賣店,、攤點(diǎn)等）都是有其固定的批發(fā)商的,，向這種零售商推你的啤酒是很難的，除非你能給出更低的價錢,、給零售商更大的實(shí)惠（贈品之類）,。所以我建議，想針對老的零售商推銷就盡量找找關(guān)系戶（熟人,、親友）,，讓他們給你點(diǎn)“面子”收你一部分貨。另一種方法比較有效,，就是每天多付出些辛苦,，找那些新開業(yè)的小賣店、飯店,、新設(shè)的攤點(diǎn),，去向他們推銷，當(dāng)然要講方法,，一方面要實(shí)在,，在條件允許情況下盡量多給他們一些利潤，另一方面要忽悠,，給他們些承諾,、保證之類的，比如你對他們說長期合作后會給他們一定好處,、幫他們申請星級客戶之類的話,。反正時間也干不長，100箱啤酒能跑城幾戶就足夠了,，當(dāng)然你還要多跑幾家專更多的提成啊,。個人建議，既供參考,。祝你成功,！