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酒店營銷手段有哪些?

2022-04-19 03:20:34促銷策劃1

酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭,,其工作直接關(guān)系到酒店的生存。中國的入世及申奧成功的實現(xiàn),,為酒店旅游業(yè)帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰(zhàn),。另外,,網(wǎng)絡(luò)化、全球化,,以及政治經(jīng)濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環(huán)境帶來變化,,從而對酒店營銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。 酒店現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下幾個方面的問題,或多或少可以引起我們的思考:其一,、有相當(dāng)一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊,、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上,。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位,,或分析不夠深入,定位不準,,使酒店經(jīng)營策略模糊,。其二、當(dāng)前,,酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手,,如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢,、拼服務(wù),、拼文化,只是在努力發(fā)掘自己的潛力,,逐漸形成了閉關(guān)自守,、閉門造車,使自己酒店的客源市場人為變小,。第三,、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”,即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費,,而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客,。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究,沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?,如何才能根?jù)他們的需要進行飲食,、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷,,更沒有考慮到如何進行個性化的經(jīng)營銷售,。市場是酒店生存的源泉,而市場的主要矛盾就是供求矛盾,,因此,,酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點,我們必須把企業(yè)推向市場,,在市場中求得生存發(fā)展,,從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化,,萬變不離 “服務(wù)”之其宗,,服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì),,它是我們的產(chǎn)品,它決不是單靠花本錢,,靠硬件,,可以代替的。所以,,酒店的“個性營銷”應(yīng)該從以下幾個方面去考慮:第一,, 提供個性化服務(wù)。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展,,消費者已從原有的數(shù)量消費,、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。酒店提供的是生活服務(wù),,客人的一般心理總是求新,、求異、求變的,,比如對于異地的各種文化,,人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式,,勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”,,無法取得理想效果。當(dāng)然,,創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人,,要給客人提供多種選擇的余地,并尊重客人的選擇,,做好個性化服務(wù),。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行,特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體,。他們大多是某一行業(yè)的成功人士,,重復(fù)購買力強,對于酒店的評價和選擇,,往往影響著周圍許多人,,且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上,,應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心,,通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化,,提升他們對產(chǎn)品的忠誠度,。第二,、強化人性化營銷,。特色服務(wù)的推出,,其實在每一個酒店來言,都會隨著不同時令段而不斷推陳出新,。作為酒店人最明白,,主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計,也不在于價格上的優(yōu)劣勢等,,而是最重要的一環(huán):如何落實到推而廣之,?如何使服務(wù)做到深入人心?這才是酒店運營者所關(guān)注的最大課題,,即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上,。個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的,,似乎正是人文的氣息,。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機,相信你會對她留下極為深刻的印象,,許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光,。新航不是大公司,恐怕也永遠成不了世界性的大公司,,但她無疑是世界上最好的航空公司之一,,其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念:待顧客如親人。這種理念深入骨髓,、溢于言表,,體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說,,人性化營銷并非一種策略,,而是一種基本的態(tài)度,是信念,。第三,、注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟,,依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展,,這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變,。酒店當(dāng)前迫在眉睫的,,在于實現(xiàn)標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展,,以新的理念,、新的服務(wù)和新的文化,更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求,。先進的管理理念注入酒店,,完全可以突破酒店營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維,,代之以開闊的全局的市場定位,從而擁有了作為酒店最重要的新生力量,,以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍,。資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要,。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭,,而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”?!熬频闢IP俱樂部”計劃,,作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式,。這種方式無論是在國外,,還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團,。1993年,,北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功,從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章,,眾多酒店紛紛效仿,。它是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式;在運作策略上,,完全以顧客需求為中心,,充分利用好信息資源入手,從而準確的界定酒店的市場定位,,營造酒店的經(jīng)營特色,;以強化酒店品牌效應(yīng),并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略,;進而通過控制有力,、行之高效的電話營銷系統(tǒng),幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體,,這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶,。具有效數(shù)字統(tǒng)計,運作此計劃的酒店中,,其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的,,并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入,。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?,既保證客源的鞏固與擴充,又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加,,使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額,。由此,,將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌,實實在在做到酒店服務(wù)的深入人心,,從而大大增強了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位,。充分彌補了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足,?!熬频闢IP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從:在觀念認識上,利用80/20法則,,將顧客占有率和忠實程度放在首位,;目標是從酒店特色出發(fā),充分挖掘酒店的最大市場潛力,。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透,、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系,,更有伙伴關(guān)系,、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎(chǔ),,因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系,。酒店VIP俱樂部項目的運作,具備了一整套專業(yè)標準化,。它對電話營銷方式的環(huán)境布置,,人力資源的招聘、培訓(xùn),、獎勵制度,,主題詞的設(shè)計,都有其專業(yè)性的操作要求,。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構(gòu)編制,,從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務(wù)、秘書,、信息管理部,、信使、銷售人員完全做到了分工明細化,,使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平,。

一,組織營銷:  市場營銷在組織開展時,,要做到以下幾項:  1,、劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍,,以包干的方式,,積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客的銷售潛力,,客戶的地理位置和類別來加以分配,。2、規(guī)定銷售指標,。營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標和政策制定銷售指標,。銷售指標分為數(shù)量指標和質(zhì)量指標。數(shù)量指標有: ?。?)銷售數(shù)量,,如客房銷售的天數(shù),餐飲銷售額,,平均房價,,銷售收入等?! ,。?)銷售次數(shù),每天或每月應(yīng)進行的銷售訪問次數(shù),?! 。?)銷售費用的指標與控制,,每月銷售人員所涉及的銷售費用,,如交通費和招待費用?! ?,,由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同,在規(guī)定銷售人員達到銷售數(shù)量的同時,,要確定銷售的質(zhì)量標準,,質(zhì)量標準有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識,銷售訪問的效果,,銷售人員的工作態(tài)度,,工作能力以及與客戶的關(guān)系等?! ?,、銷售人員的成績評估?! ?,、編排合理的組織機構(gòu)。  二,,產(chǎn)品組合: ?。?)公務(wù)客人組合產(chǎn)品?! ,。?)會議組合產(chǎn)品?! ,。?)家庭住宿組合產(chǎn)品?! ,。?)蜜月度假產(chǎn)品,?! 。?)婚禮組合產(chǎn)品,?! 。?)周末組合產(chǎn)品,?! 。?)淡季度假產(chǎn)品,?! ∪邉澬麄鳎骸 ,。?)可選擇電視,、電臺、報刊等媒體,,經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴,、客房環(huán)境、活動項目等,,提高賓客對酒店的感官印象,。 ?。?)運用行業(yè)性雜志,、報紙、旅行線路小冊子,、指南,、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄频戤a(chǎn)品進行宣傳?! ,。?)以邀請知名演出的方式壯大聲勢,增強影響面,,營造酒店的消費熱點,,如邀請舉辦省市模特大賽,時裝秀,;大型歌舞器樂演奏等促銷方式,。 ?。?)設(shè)計推出啤酒節(jié),,菜肴賞品的方式提高酒店消費,增加效益,。

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