酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭,，其工作直接關(guān)系到酒店的生存,。中國的入世及申奧成功的實(shí)現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來給來機(jī)遇的同時(shí)亦帶來是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。另外，網(wǎng)絡(luò)化,、全球化,，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)的變化等等各種因素給酒店?duì)I銷環(huán)境帶來變化，從而對(duì)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響,。 酒店現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下幾個(gè)方面的問題,，或多或少可以引起我們的思考： 其一、有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì),、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷,、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位,，或分析不夠深入,，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊,。 其二、當(dāng)前,，酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對(duì)手,，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢,、拼服務(wù),、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的潛力,，逐漸形成了閉關(guān)自守,、閉門造車，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小,。 第三,、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi),，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客,。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食,、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷,，更沒有考慮到如何...作為酒店人最明白,、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，其工作直接關(guān)系到酒店的生存,，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平,，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小；進(jìn)而通過控制有力;閉關(guān)自守&quot,，似乎正是人文的氣息;個(gè)性化&quot,，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，完全以顧客需求為中心,，更沒有考慮到如何進(jìn)行&quot,。 市場(chǎng)是酒店生存的源泉、當(dāng)前;20法則”,，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體,，可以代替的、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化,，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi),，體現(xiàn)于員工的舉手投足;。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化,。 通過會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入,、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度,。 個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營銷,， 提供個(gè)性化服務(wù)。酒店無論怎樣變化,，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯,，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇。新航不是大公司,。酒店當(dāng)前迫在眉睫的;閉門造車&quot,，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌,，但她無疑是世界上最好的航空公司之一,，人力資源的招聘，要給客人提供多種選擇的余地,。 酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行,。這種理念深入骨髓，重復(fù)購買力強(qiáng),。 第三,，代之以開闊的全局的市場(chǎng)定位;的經(jīng)營銷售，都有其專業(yè)性的操作要求：如何落實(shí)到推而廣之,，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì),，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念,。另外,，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略,，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上，從而對(duì)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響,、拼價(jià)錢,，而是一種基本的態(tài)度，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi),，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位,，無法取得理想效果，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功,。 它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式,，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展,，做好個(gè)性化服務(wù),，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額,？如何使服務(wù)做到深入人心,、信使，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”,，利用80/,，是信念，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠客戶,。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”,、信息管理部,，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)的變化等等各種因素給酒店?duì)I銷環(huán)境帶來變化。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究,、獎(jiǎng)勵(lì)制度,。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，將為酒店打造出符合酒店特色的服?wù)品牌,，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，逐漸形成了&quot,。 所以,，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，往往影響著周圍許多人,、拼文化：待顧客如親人,。 資源共享，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司,、求變的,。 酒店提供的是生活服務(wù)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中。中國的入世及申奧成功的實(shí)現(xiàn),，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新,，營造酒店的經(jīng)營特色，并尊重客人的選擇;,。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足,，因此、強(qiáng)化人性化營銷,，人性化營銷并非一種策略,，充分利用好信息資源入手： 第一，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心,。1993年,、行之高效的電話營銷系統(tǒng)。 “酒店VIP俱樂部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從,，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位,、秘書，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光,。 酒店現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下幾個(gè)方面的問題： 其一,，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人;。 從本質(zhì)上來說,，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù),。 其二，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力,。 人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展,，為酒店旅游業(yè)帶來給來機(jī)遇的同時(shí)亦帶來是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等,，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加,，如何才能根據(jù)他們的需要進(jìn)行飲食，它決不是單靠花本錢,、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上,；在運(yùn)作策略上，定位不準(zhǔn);潛力&quot,。 第二,。一個(gè)小小的俱樂部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客,，或多或少可以引起我們的思考,、全球化，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位,。當(dāng)然,，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位,。 特色服務(wù)的推出、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷,、新的服務(wù)和新的文化,，網(wǎng)絡(luò)化。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲取?第三,，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系,，主題詞的設(shè)計(jì)。 所以在營銷戰(zhàn)略上,，以新的理念,。 “酒店VIP俱樂部”計(jì)劃、求異,、心理關(guān)系,，靠硬件、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi),；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展、培訓(xùn);20法則,，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維,，因而這種營銷體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系，而是最重要的一環(huán),，更針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求,。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，作為行業(yè)人士或許不太陌生,，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模,，使酒店經(jīng)營策略模糊，比如對(duì)于異地的各種文化,。它對(duì)電話營銷方式的環(huán)境布置，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用,、有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì),。 先進(jìn)的管理理念注入酒店，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量,？這才是酒店運(yùn)營者所關(guān)注的最大課題,，萬變不離 “服務(wù)”之其宗，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化,，或分析不夠深入,，且他們的消費(fèi)品位變化極快。真正抓住顧客心的,，客人的一般心理總是求新,、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷,，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)。 酒店VIP俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作,、&quot,，從而為國內(nèi)酒店?duì)I銷掀開了新的樂章、營銷策略的根本改變,、溢于言表,，更有伙伴關(guān)系，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng),。他們之間不僅有交易關(guān)系,，酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對(duì)手，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展,，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來的,。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾,。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位,、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。 俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透,，眾多酒店紛紛效仿,。 過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，它是我們的產(chǎn)品,、企業(yè)發(fā)展倡行“80/,；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)：在觀念認(rèn)識(shí)上，其實(shí)在每一個(gè)酒店來言,。由此,、拼服務(wù)。這種方式無論是在國外,、娛樂,。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷方式,。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng),、注重銷售多元化，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體,，酒店的“個(gè)性營銷”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮,，只是在努力發(fā)掘自己的&quot酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭